Eesti idufirma: meie kodulehel on kuulsate firmade logod, aga tegelikult on selle taga aasta aega tööd ja õnnelikke juhuseid

Tere tulemast kõigile Ette Mõtte podcasti kuulajatele, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa on järjekordse külalisega stuudios ja me jätkame Eesti idufirmade maastiku tutvustamist ja seekord me saame siis öelda, et nii mina kui Taavi teadaolevalt ei olnud sellist nime varem kohanud, mis on tegelikult suurem, sest see näitab, et meie ka kõik ei tea. Ja, ja see nimi ei ole selles mõttes, et, et, et kaks tüüpi eile alustasid ja tuli hea idee, on ju, vaid, vaid kui me vaatame selle ettevõtte kodulehte, siis leiab sealt klientide nimekirjast vägagi väärikaid ja üle maailma tuntud ettevõtteid. Ja see ettevõte, kellega me täna räägime, on Hykell ja selle kaasasutaja Ott Salmar on meie tänane külaline, tere, Ott!

Tere hommikust, aitäh kutsumast! Tere, Taavi!

No tšau, ma tahan muidugi öelda, et me teades, kui palju Eestis on start-up ettevõtted, siis ma arvan, et kui me suudame nimetada ühte kümnendikku, on juba kõva sõna.

See on muide, me teeme jõulusaate, sellise, kus mina, sina hakkame lihtsalt nimetama, on ju, ilma eeltööta, ilma guugeldamata hakkame nimetama startup ja see ongi kogu saade. Kuule,

äkki peaks tegema, nagu seal Raadio kahes tehakse seda melomaanide saadet, seda meloturniir, me teeme mingi startup turniiri niimoodi, et. Et nimeta kõik, nimeta kolmkümmend A-tähega algavat startup. Selline

start-upide memoturni hirmu mälumäng oleks, ma arvan, väga nagu populaarne formaat. Võib-olla ma võiks seda isegi laivis teha, saaks kõva stsenaariumi teha. Näed kohe, palju ideid tuleb salvestuse käigus, tasub kohtuda. Aga, et me ei piinaks ei ennast ega kuulajat nüüd kauem, siis Ott, mis asi? Lubadus, et umbes, et kas sa tahad jube suure osa oma ettevõtte pilvekuludest nagu AWS-ist ja mujalt kokku hoida ja siis, kui tahad, et siis helista meile, et siis me hoiame sulle mingi kolmkümmend, nelikümmend protsenti kokku kuludest, et ma oleks, kui ma kasutaks pilveteenuseid, ma oleks hea meelega, hea meelega nõus, kohe hakkaks kliendiks.

Et küsimus on siis, et mis me siis täpsemalt teeme? Ja, ja, et

kust see maagiline kokkuhoid siis, kust see raha tuleb siis?

Ja, see on alati hea nii-öelda test, kui, kui ikka tahad vanaemale rääkida, et millega ma siis täpselt tegelen, et kõik, mis on IT-maailmaga seotud on, peab hästi selline. Lihtne ja ülevaatlik olema enne, kui, kui see nagu võimalik sõnumina kohale viia, aga põhimõtteliselt, mis meie teeme, on, aitame eelkõige siis ütleme, digital native äridel. Jah, idufirmadel on tavaliselt kõigil mingis formaadis pilvepool olemas seda alla tuua. Mis on järgmine nagu murekoht, on see, et meil on pigem nagu keeruline seletada, mida me teeme ilma selleta, et inimene väga täpselt saaks aru, mis, kuidas pilve nagu maailm töötab. Et jah, meie kõige nagu suurem võimekus on AWS-i kulusid alla tuua, aga kui sa proovid hakata guugeldama näiteks cost-optimisation in AWS, on ju, siis see. See, kui palju sa leiad mingit sisu selle kohta, kui palju insenerid üldse midagi teevad selle kohta ise, on, on hästi suur maailm ja sellepärast see, see väljend on nagu devalveerunud või, või tal ei ole seda kaalu enam, et kui ma ütlen seda.

Ma tahan, selles mõttes seda vahele segada, ma arvan, et me peame tegema nüüd. Selle, lähme sinna vana määra tagasi nüüd, et muidu see raadiokuulaja siin juba haigutab ja vahetas kanaliteks, et ühesõnaga, selleks, et mingi IT-lahendus töötaks, seda peab kuskil hoidma, ehk siis sa võid ju veebilehe püsti panna, aga selle veebilehe taga on ju mingi süsteem ja süsteem peab mingis arvutis jooksma. Et kolmkümmend aastat tagasi, kakskümmend aastat tagasi jooksis ta ettevõtte juhid au all, see süsteem. Ja, ja siis oligi nii, et kui selle süsteemi peal oli väga suur nõudlus, siis arvuti ei suutnud kõiki need nõutused nõutust täita, kus pikali läks põlema, mis iganes, on ju, et ja selleks tekkisid serverid, kus hakati hoidma siis üksed keskserverid, kus hakati hoidma nii andmeid kui, kui jooksma, jooksutama neid, neid, neid süsteeme. Nii, ja selles, selle maailma suurim tegeja on, oli Amazon?

On, on.

On ikka veel jah, no näed. Ja tema on see AWS, see, see ka, see nii-öelda vahva lõhem, mida siin Ott kasutab, on ju, et, et see on tegelikult siis nii-öelda Amazoni maailm või Amazoni serverite maailm, eks. Ja, ja, ja see kulu, mida need ettevõtted maksavad, see tegelikult on päris kopsakas, et isegi väikeste süsteemide puhul ta on noh, ikkagi üle tuhande euro kuus päris tihti. Et selleks, et lihtsalt oma väikest poekest jooksutada või mingit, mingit muud, muud maailma, eks, et see ei ole nagu väike asi, et. Ja kui sa mõtled, et saaksid tuhande eurosest arvest või noh, kümne tuhandes eurosest arvest saaksid kolmkümmend, nelikümmend protsenti alla, see on nagu päris, päris hea tulemus, eks ju, me räägime sellest, et, et kui me hoiame neid süsteeme nüüd kuskil kesk, keskestes kohtades ja noh, vahest meil on suur koormus, vahel meil ei ole suur koormus. Kuidas sellises dünaamilises maailmas siis saavutada olukord, kuidas võimalikult, noh, ühesõnaga kõik on alati rohkem maksma, kui on rohkem tellimusi, rohkem külastust ja nii edasi, on ju. Aga kui ei ole, siis jälle ei tahaks maksta nagu nii palju ja siis see ongi selline optimiseerimise maailm, on ju, et, et kuidas maksta päris selle järgi, kuidas vastavalt sellele, kuidas sul nii-öelda vaja on. Et nüüd ma tegin selle vähe selgema sissejuhatuse siia, ma arvan, et nüüd sa, Ott, võid siit edasi rääkida, et. Mida te siis täpselt optimeerite, et seda, ma ei tea, tuhande eurost arvet teha kuuesaja peale või viiesaja peale?

Okei, see oli väga hea nii-öelda samm tagasi sellest. Ma rääkisin maailmast küll ära, aga kohe läksin edasi nii-öelda detailidesse, aga, aga ongi, et meil on. Ütleme, kuna AWS on suur osa sellest, kus on hästi palju võimalik teha, küll on võimalik teha ka Google'is ja Azure'is, mis on teised pilvedenuste pakkujad, siis AWS on loonud sellise nagu võimekuse, kus on hästi palju võimalik nagu optimeerida. Ja nüüd on võib-olla oluline jagada optimeerimine siis kaheks. Üks on see, mida teeb sul insener, kes on hästi teadlik. Ja need on asjad, mida meie ei tee, sest et me eeldame, et mingis mahus või mingis, mingist maast alates ettevõtte nagu nii-öelda ehitamisel insenerid hakkavad niikuinii neid asju tegema, nad peavadki vaatama, et, et neil see tuhat eurot, mis kulub, läheks nagu maksimaalselt õigesse kohta, mitte ei oleks lihtsalt. Mingi masin, mis on tegelikult kaugemal maailmas kuskil laua all, on ju, aga et see saaks kasutust ka, et see on see kõik, mida inseneradid teevad. Siis meie tegelikult vaatame, et okei, mida need insenerid on siis nagu üles pannud, kuidas nad kasutavad ja siis ütleme, et noh, et kuidas on võimalik siis selle eest vähem maksta, ehk et me ei lähe nagu sisse sinna. Et mida insenerid teevad või nad näiteks näevad, et poole aasta pärast nad hakkavad muidugi muutma ja nad teevad mingi uue ägeda lahenduse. Siis me lähme jällegi nagu taustal olles selle peale vaatame, okei, et, et see nii-öelda lahendus on olemas, nüüd me siis toome selle hinna alla. Et võib-olla protsendist ka rääkida, et kui see, me lubame seal nelikümmend protsenti nagu alla tuua, on ju, siis tekib kohe küsimus, et aga miks mul keegi teine sellest ei räägi või miks ma üldiselt nii palju pean maksma, on ju, et me oleme näinud nii Eestis kui ka välismaal olevatel nii-öelda. Digitel, native business'itel siis, et see, see protsent nelikümmend on maksimum, tihtipeale me tegelikult jõuame rohkem sinna kahekümne protsendi piiri, mis tegelikult ei ole ka väike summa, kui, kui see alustab kasvõi sellest tuhandest või kümnest tuhandest, et, et kui sa niisama enam seda maksma ei pea. Et, et siis me läheme sinna nii-öelda hinnapoolde. Ja selle jaoks eraldi on siis AWS loonud hästi palju võimekust, kuidas siis sa saad nii-öelda võtta näiteks mingi kolmeaastase lubaduse ja öelda, et ma nüüd ausõna kasutan seda teenust sellises mahus, siis ma saan sealt viiskümmend protsenti alla. Või ma kasutan seda teenust ühe aasta, siis ma saan sealt kakskümmend, kakskümmend viis protsenti alla ja see protsendid hästi palju kõiguvad. Aga enamasti on see nii-öelda selline commitment, mille sa pead siis võtma, mille eest sa saad siis selle allahindluse. Nüüd proovides veel lihtsamaks teha, et kus meie opereerime, üks pool sellest, mis on kõige nagu aktiivsem ja aktuaalsem, ongi see, et mingid osad nendest lubadustest enam-vähem näevad välja nagu, nagu kupongid. Ehk et kui minul on täna seda kupongi vaja, siis ma kasutan seda, tegelikult ei ole kupongide nagu loogilist kasutada, aga nüüd näiteks mul ei ole seda vaja täna enam, siis ma lähen otsin kasutajate seast, kes kasutavad ka samasugust teenust. Küsin näiteks, Taavi, kas sa tahaksid seda kupongi kasutada, ma otsin selle kunagi või noh, ma ei ostnud, ma võtsin selle lubaduse, et ma, mul see kolm aastat on. Ma saan siit viiskümmend protsenti alla, aga mul nüüd insenerid tegid midagi siin ümber, on ju, et, et nüüd mul seda vaja ei ole, mul on teistsugust vaja.

Jah, ma saan aru, et põhimõtteliselt te olete Amazoni juurde, ütlete, teete ennast täitsa suureks, ütlete, et ma olen ilmselt pirakas ettevõte, ma õudselt palju tahan kosta teie teenust, mul on siin, näed, Microsoft pakub mulle ja Google pakub ja kui ta mulle nüüd kohe viiskümmend protsenti alla ei anna, siis ma lähen Microsofti. Siis te kauplete selle mahualanduse protsendi endale välja ja nüüd tuleb välja, et kurat, nüüd mul on vaja siia kliente ka peale, kes, kes mul nii-öelda nagu ma ei luba siin Amazonile, et ma nüüd nüüd panen, panen selle tohutu mahu siia, onju. Ja siis sa põhimõtteliselt müüki sedasama lepingut edasi nüüd kõikidele teistele, kes tahavad optimeerida.

Et aga see, mida sa ütlesid, on hästi tüüpiline nagu koht, kus me arutame klientide käest, nemad saavad sellest aru, et ongi. Noh, nagu kunagi vist oli ühe mobiilsideoperaatoriga, kus ta ostis suure maa kokku ja müüs klientidele edasi, ehk et sai sealt tavahinnast alla, on ju. Ja, ja, ja see, see reselling nii-öelda, saad sealt oma kümme, kakskümmend protsenti vahelt ja oled nagu rõõmus, aga ei.

Virtuaaloperator niimoodi töötab põhimõtteliselt, Taani oma, Taani oma, on oma telekomi turunimoodi ära rikkunud täiesti.

Jah, aga meie seda ei tee, et see, see ei ole see, kus, kus see nii-öelda sääst tuleb, et küll aga selliseid tegijaid on palju turul ja nüüd ongi, et kui sa lähed seda diskussiooni pidama, et aru saada, mis siis meie teeme, mis on erinev, on ju, et siis see vajab natukene, okei, et ma kuulan ja ma olen nõus nagu aru saama sellest, mis, mis, mis sa tahad teha. Ehk et tegelikult see, mis meie teeme, selle jaoks sul ei ole vaja meil. Sul on lihtsalt neid teadmisi vaja ja mingeid nagu eelkriteeriumid ka. Aga. Mingi hetk selle mahu pealt, mis meil nagu on, meil tekib rohkem sissevaade nagu, mida asjad on populaarsemad, mis ei ole, mis regioonid näiteks, kus kasutatakse palju mingeid tüüpe masinaid. Et siis seda nagu sul ei ole võimalik ainult ühe ettevõtte baasil töötades, olles ise nii-öelda kuskil tööl, sa ei näe seda nii-öelda, kui, kui kiirelt ma suudan sellest kupongist nagu lahti saada. Et ongi, et kui Taavi ei taha, äkki Henrik tahab, on ju, või äkki keegi teine tahab, aga tänu sellele, et meil on piisavalt suur kogus Taavisid ja Henrikuid juba nii-öelda meie selles portfellis. Siis meil on ülevaade selle kohta, et okei, et need asjad on popid, need asjad ei ole, siin me saame rohkem teha, siin me pigem peame kliendile ütlema, et äkki on mõistlik midagi muuta, kui ei ole, siis me. Kasutame teist strateegiat, et me alati leiame selle, selle säästu, aga seal on standardis olemas nagu AWS-i maailmas juba, juba nii-öelda sisse kirjutatud. Sest ongi, et kui, kui sa räägid sellest nii-öelda ühe või kolmeaastase commitment'i võtmise, siis see kunagi ju ei võta nagu, et maksimum, mis täna on. Et igaks juhuks jääb natukene mingi puhver ka sisse, võib-olla võtame pool, võib-olla võtame seitsekümmend, kaheksakümmend protsenti. Ja siis alguses me saame rääkida sellest ülejäänud nii-öelda osa katmisest oma nii-öelda tehnikatega. Ja kui asjad hakkavad siin olema järjest, siis me vaatame, et kumb nüüd nagu raha eest mõistlikum on. Ja, ja siis see diskussioon alati on selle ümber, et üks asi on see sääst ja teine osa siis on see, et kui palju ma nüüd paran ennast lukku. Ehk et kui sa ise lähed ja teed neid, siis on see, et sa saad. Kõrge säästu ja sa oled noh, null flexibility't on ju, et sa ei ole üldse paindlik oma asjasega, sa oled lukus. Siis mis meie teeme nagu seda strateegiat lakerakendades, on see, et, et meil on see kõrge sääst pluss kõrge paindlikkus ka sellest, kui homme midagi muutub, me saame nagu nendest kupongidest lahti. Et meil on tihtipeale kliente tulnud ka niimoodi, et tervist, et mul on need kupongid endal olemas, mul oleks veel lahti saaduma, ei saa, turul keegi ei osta neid. Et siis see on ka nagu eraldi maailm, et kuidas sa nagu lähed neid sinna müüma, mis formaadi seal peavad olema ja sa pead nagu noh, teadma seda ennem, kui sa seda tegema lähedal. Ja see kogu aeg muutub, et see ei ole see, et kümme aastat tagasi või kolm aastat tagasi pandi paika ja nüüd kogu aeg ei tohi.

Mulle kõlab see, ma proovin ka, vaata nagu Taavi on siin proovinud sulle tagasi sõnastada, et kas see on selliste ma, ma võtan, teen ka väikse katsa. Et, et mulle tundub, et see, et kas see võib-olla niimoodi, et, et need Amazonid ja, ja noh, muud need suurkorporatsioonid on oma teenuse ajanud nii kuidagi mitmekihiliseks ja nii keeruliseks või võib-olla ka need hinnastamised ja noh, kogu see masinavärk seal on nii keeruline. Ma sinu linti nii lahti teen, ma näen sa, nad AWS-is töötanud, on ju. Et, et see asi, mis te teete nagu mitte tehniline, aga noh, põhimõtteliselt see on nagu noh, enam-vähem nagu teenused, ma saan peensusteni aru sellest, kuidas see hinnastamise masinavärk seal toimib, sina ei saa. Ole hea mees, on ju, ma teen sulle selle teenuse nagu kakskümmend, kolmkümmend protsenti odavamaks, lihtsalt sellepärast, et ma tean, et siin on veel see ja seal on veel see ja seal on veel see nupp ja vajutame seda ja vot, et nüüd saab nagu korda.

Põhimõtteliselt jah, ainukene vahe on siis selles, et, et see ei ole päris nii, et ma saan ise ka teha, et seal on see, just see mastaabiefekt võib-olla on kõige suurem nagu boonus, mis ajaga tuleb, on ju, et alguses seda ei ole, aga, aga, aga ajapikku ta tekib, et. Aga

kus on nagu see koht, mis, kus te nagu eristute siis lihtsalt nagu konsultatsiooniettevõttest, et kas see ongi see nii-öelda see kupongide pool, mis teil nagu paindlikkust lisab või?

See on väga suur oht, kui öelda jah, et see on pool, sellepärast, et siis inimesed mõtlevad täpselt seda, mida Taavi ennem ütles, et noh, et sa ostad muidu mahu kokku ja müüd siis tükikaupa edasi ja annad soodukat, et. Meil on kogum klientidest, kes annab meile selle ülevaate, et see on võib-olla nagu võige parem öelda. Ei no sul

on klientide kupongide pool.

Ja, aga need ei ole tehnilised nagu vale öelda, et need on poolis, sest et kõik, iga klient on eraldi, et jah, me oleme siis loonud nagu automaatika lahendused, mis seda kõike teeb sinu eest. Ja siis ongi, et sa saad igal juhul noh, meie tuleme ainult siis pilti sulle ettevõttesse, kui tänu meile sul on homme hara väiksem, et muidu ei ole mõtet ju meie suhteliselt ettevõtet võtta, et me. Meie see nii-öelda koguväärtus ongi selles, et me teeme seda osa paremini, mida insenerid tihtipeale ei viitsi väga teha, ei taha teha, nad tahavad tegeleda sellega, et see Meie teeme siis, automatiseerime seda kupongi osa, ütleme. Ma,

viimane kord ikka ma rohkem sellest, ma arvan, siis just sellest ei räägi, aga noh, mõnes mõttes nagu börs. Et kui mul on, kui ma tahan müüa, mul on üle, on ju, siis ma panen nagu börsile, et mul on üle ja kui mul on, ma olen ostja poole peal ja mul on nagu, ma ei tea, ootamatu kliendihuvi kasv, oli ma ei tea, jõuluperiood, jõulumüük, on ju, mul on, ma ei tea, kuuks ajaks on mul vaja või kaheks nädalaks, on ju, siis mul jälle ei ole vaja, on ju. Et siis ma nii-öelda selleks kaheks nädalaks selle nii-öelda täiendava ressursi, mis mul on vaja selleks oma asju jooksutada, seal ma nagu ostan, on ju, ja, ja noh, kuskil peab toimuma see match, on ju, et keegi alati kuskil müüb, keegi kuskil alati ostab, on ju. Ja seda nii-öelda sellisel teel, et ma kirjutan Redditis, et kuulge, et ma olen siin UK-s ja mul on veits üle, on ju, et keegi tahab või? Et noh, see ei ole väga efektiivne, keegi ei viitsi sellega tegeleda, kui automaatika selle ära teeb, siis on ju kõik väga hästi.

Jah, see börsi näide on kõige parem just sellepärast, et see loogika, kuidas see kõik toimib, ongi tegelikult noh, sa vahetad neid kupongi, raha küll ei vaheta sa käsi, on ju, aga noh, et see, see on see luba tule kupongide, sa vahetad. Trade'id, aga mis on nagu miinus selle pool, kuidas ütleme, miks, miks teebki seal keeruliseks selle isetegemise, on see, et sul on olemas nagu interface, kus sa saad seda osta, müüa ja vahetada. Aga sul puudub arusaam sellest interface'sist, et kui suur on turu sügavus. Ja kui likviidsed on minu need kupongid, sest seda infot nagu ei kuvata, lihtsalt natukene võib-olla rohkem see paralleele võib tuua Facebook marketplace'iga, kus sa paned oma kasutatud asjad ülesse ja loodad, et keegi otsib seda, et, et, et see võib-olla see likviidsus ja sügavus, turusügavuse arusaam ju tulebki sellest mahust, mis siis aega tekib.

Aga Amazoni poolt see on, on nagu nii paindlik või noh, ma kujutan ette, et kui ma rendin endale kuskil mingisuguse suure laahoone, eks ole, ja mõtlen, et noh, juba aasta, aasta jooksul panen ta ikka kaste täis. Et noh, siis see on nagu üks asi, aga et kui ma pilves Amazoniga mingeid asju olen, et mul on mingi kupong, et, et kas see süsteem ikkagi on nii paindlik, et ma võin nii-öelda oma kupong ja mingite teiste. Ettevõtetega seal vahetada ja jälle teise ettevõtte lubadusi kuidagi võtta siis nagu enda ettevõttesse ajutiselt ja et see niimoodi saab toimida.

Ja noh, sellise süsteemi nemad on loonud, jah.

Okei, et nad on nagu ise selle börsi alget põhimõtteliselt oma nagu sisse ehitanud sinna.

Ja selles mõttes kõik AWS-i kliendid saavad endale ise teha sinna kasutaja logida sisse, vaadata, et see ei ole nagu see unikaalsus, mis meie oleme loonud, et AWS ise tegi selle. Et ma näen seda, et miks nemad selle tegid, on see, et, et noh. Põhimõtteliselt ma ei lubanud ma kolm aastat kasutan, nüüd, kui mul on raskus majas, siis selle asemel, et öelda, et okei, et me leiame mingi paindliku lahenduse, teeme natuke allahindlust, pikendame perioodi, siis nad lihtsalt lõid selle turu, mine leia, äkki keegi teine taha, et nemad ikkagi tahavad oma raha kätte saada, on ju, ja noh, tegele sellega ise.

Väga hea mõte iseenesest, okei, aga noh, niisugused börsil, noh, tavabörsil on tehingutasud ja, ja, ja protsendid tehingumahtudest ja nii edasi, et kustkohast see teie raha tuleb?

Meie puhtalt siis success'i mudelil toimetame, et kui me sulle iga kuu midagi säästame, siis selle pealt me ka protsendist teenustasu püsime.

Me oleme kaheksateist minutit nüüd tegelenud, on ju sellega, et aru saada, millega see Hykell ikkagi täpselt tegeleb ja meie saate mõttes on see kohutavalt pikk aeg. No tegelikult ka on ju, siis tavaliselt tuleb inimene, ütleb oma selle ühe-kahe lauselise selle lifti pitch on ju, me ütleme, ahhaa, väga tore, et aga miks sa just sellega tegeled, et ja teistpidi ma kujutan ette, et sellise. Noh, B2B mingisuguste AWS-ide maailmas kaheksateist minutiga ära seletada, millega sa tegeled ja kus väärtus on, on tegelikult suht lühike aeg, et, et, et kuidas. Ma arvan, et teie puhul on huvitav, kui ma vaatan teie kodulehelt, et teil on seal suured rahvusvahelised ettevõtted, eks ole, noh, Eestist Yolo Grupp on ju, aga ka tõuksimehed, Dot ja Tier näiteks. Et kuidas, kuidas käib neile seletamine, et sa, kuidas käib nende uksest sissesaamine selle sõnumiga, et kuulge, teil on mingid kupongid ja mul on kupongid ja üldse seal Lõuna-Aafrikas on veel üks, üks mees, kellel on kupongid, et äkki paneks nad kõik kokku.

Jah, eks ta, eks ta selline hea nii-öelda variant ole, et millest rääkida, sest kuidas me siis uksest sisse saame suurtele, noh, Eestis võib-olla natuke lihtsam, leiad numbri ülesse, helistad, küsid, et sihukene teema on. Et aga, aga noh, ma ütleks, et alati mingi selline usalduse koht nagu on, et kui me räägime. Ma ei tea, ükskõik kes seal kodulehel on, kes, kellel on mingi seos Eestiga, on ju, et siis seal võib-olla antakse sulle rohkem krediiti, et okei, et ma kuulan su siis ära nii-öelda, et võib-olla see on see esimene nii-öelda. Ots, et okei, et Ott, et noh, et helistab sinna, et räägib midagi, et vaatame üle, on ju, korra, korra kuulan, et ei ole päris suvaline. Nii-öelda suvalisest riigist suvaline kõne, vaid, et okei, et mingi, mingi kohalik vend, et ju võib-olla midagi siin taga. Aga kui rääkida sellistest suurtest ülemaailmsetest nagu klientidest, siis see on alati hea. Et kui sa vaatad seda kodulehte, oo, et sellised logod, jumala äge, tundub, et tüvid midagi teavad või nad teevad, on ju, et siis selle taga on selles mõttes. Ikka noh, aastate või siis aasta pluss pikkune töö, on ju, sellega, et, et saada sealt uksest sisse selle sõnumiga, nüüd kui rääkida, kuidas ma lähen selle inseneri juurde ja räägin temaga, siis ma tavaliselt selle inseneriga väga palju nagu rääkida ei saa. Sellepärast, et see, see nagu ütleme mõõdik või KPI, mida meie aitame täita, on tihtipeale mingi team lead'ing või CTO või isegi CFO lauab. Et nüüd alustame siis sealt, et me selle high level by in'i peaksime saama tegelikult kuskilt mujalt, kes saab aru, et me räägime siin millestki, mis ei ole seotud sellega, mida insenerid teevad. Siis ega ka CFO peale või isegi ZTO ei viitsi mõelda selle peale, et kuule, et mul insenerid tegeleb, meil on hea tiim, meie tüübid oskavad teha, et nagu las nad teevad, on ju, et ja siis see nagu jutt üle, üle viia sealt, et tegelikult see, millest meie räägime. Ei ole see, et, et me asendame nende töö või et me teeme midagi, mida nemad ei viitsi teha, vaid tegelikult on see nagu noh, välju äed siis nendele, mida nemad on teinud. Et, et ka, ka võib-olla puhul oli hea, et nad olid just teinud mingeid suuri asju, kuidas hindu kokku hoida, on ju, aga nad olid kõike teinud selle nii-öelda masinate timmimise peale. Ja siis see arve oli alla tulnud seal noh, mingid korralikud protsendid, nad ütlesid, näed, meil on aia eesmärgid tehtud, on ju, et aga siis ongi, et nüüd me räägime siin veel lisanduvast, mitte asenduvast, vaid, vaid lisanduvast väärtust. Et see, see ukse lahti kookimine, ma arvan, et on üks, üks nagu peamisi. Peamisi nagu raskuskohti meil ka, et sest, et see kogu äri on nagu usalduse peale üles ehitatud, sest see, mida me teeme. Meil kõik homme nagu kõik asjad kinni keerata, enne kinni panna, et me ei saa enam midagi teha nende jaoks ja see on noh, nagu ongi, meil on väärtus vaja kohe algusest peale nagu ära. No nii

hull ei ole, selles mõttes, et vähemalt väärtuspakkumine nende inimeste jaoks, kes jagavad seda maailma, on väga selge ja noh, näiteks ma ise olen ka Amazoni klient ja. Ja see noh, ütleme püsikulu vaatab mul iga kuu ikkagi eelarves vastu, eks, et ja, ja selles mõttes minu meelest on teil ikkagi suhteliselt lihtne see müük, et. Ma olen sinu

ettevõtetega ka ühendust võtnud, et, et. Et, aga see on hästi tavaline osa, sellepärast ongi, et, et kui sa räägid selle nii-öelda tehnilise inimesega, siis temale tuleb seda uksest ja aknast kogu aeg sedasama cost-optimisation nagu pitch'i tuleb kogu aeg. Ja ongi see, et hästi palju tehakse, hästi palju erinevaid variante, kuidas seda teha ja ongi, et, et siis nagu ta kaugelt vaadates ta tundub kõik üks sama kompott ja seal sellepärast ta ongi. Tänu sellele, et AWS on, ma ei tea, sada pluss miljardid aastas käivad, siis see maailm ongi nagu niivõrd, niivõrd suur, et sa saaksid sellest ühest väikesest tükist arvust, et kui AWS-i ehitama hakkad, seal on nagu kuus erinevat, seitse erinevat nagu sellist. Nii-öelda klotsi, milles, millele keskenduda, on ju, skaleeritavus, see turvalisus, noh, kõik muu, mis sinna juurde käib. Et siis see hinna optimeerimine, temal on see miinimum asi umbes see, et noh, teeme ühe väikese commit'i kuskile kolme aasta, ühe aasta peal ja ongi kõik need, noh, mis sa tuled

Ma ikkagi selle mõttega on lõpuni minna, et, et mulle tundub, et see on ikkagi CFOdele müük. Ja just sellistele ettevõtetele, kus CFO on olemas, et ma arvan, et miks ei tõsta toru, noh, ma ei tea, minu ettevõtted veel ongi see, et noh, meil, meil on sellist mahtu, et meile noh, ütleme nii-öelda, et me peaksime CFO päris palkama, kes on täiskohaga tööl, eks ju, nii et meil küll on, aga ma mitte nii, et noh, kui nii-öelda mõtleb ainult ühe ettevõtte peale päevast päeva. Sest see foode maailm üldiselt on selline, et kui ei ole raha tõstmise faas või börsile mineku faas ja tal on kõik korras majapidamine, siis tal on aega. Siis tal on aega mõelda, siis tal on aega, siis tal on, noh, ta on ära optimeerinud, selline, et ta oskab. Siis ta vaatab iga kuu vaat peale sama pilt vastu, on ju, natuke numbrid muutuvad sees, eks noh, mõni, mõned inimesed värvati juurde, käive tõusis, langes, mis iganes, on ju, teeme raportid ära, need on ka tavaliselt automatiseeritud, on ju, aga see, et tema maailma põhimõtteliselt ongi see, et ta igat numbrit, mis seal eelarves on. Et kui seda numbrit on võimalik mõjutada, et siis, siis ta on huvitatud kuulama, eks, on ju, et aga ma olen nõus sellega, et noh, ta on samamoodi noh, nagu mina saan, ma saan päevas, ma arvan, kolm e-maili täna. Kes pakuvad mulle see, et noh, ma ei tea, lead optimisation ja umbes, et noh, et, et meie abil saavad müügi paremaks ja korda ja nii edasi, on ju, need lähevad kõik junk'i. Ühesõnaga, ma arvan, et need kolm, need kolm, kes filtrist läbi tulevad, eks, et oi noh, neid ma isegi näen, aga ma isegi hakkan sisse lugema, ma olen delete, delete, delete, delete, onju. Et aga, aga jah, selles mõttes seda probleemi ise, sest mina olen kunagi näinud, et kui sa teed mingi asja, mis on mõeldud nii-öelda. Et insenerid aru saavad, aga kuna neil budget'it ei ole, siis nad ise osta ei saa, on ju, või noh, ütleme, see pole ka nende motivatsioon, see pole nagu nende töö. Et see konflikt, et rahakott on selle käest, kes aru ei saa, aga, aga väärtust lood sellele, kes, kelle raha ei ole, on ju, et, et see on tegelikult müügi mõttes üks vastik koht.

Ja, ja sellepärast on ka, et, et kui me räägime oma ideaalsest kliendiprofiilist, siis me ei jaga teda selle järgi ära, et mis äri ta teeb, vaid kuidas ta pilve kasutab. Ja siis sellist, sellise profiiliga kliente on hästi paljudes erinevates nagu valdkondades ja nii edasi. Ja siis meie jaoks see, kes otsuse teeb või siis on tegelikult meie see tšempion, see võib-olla on õigem nagu osa, on ju, on, on, on see, et see on igas ettevõttes erinev. Ja ma võin võtnud aga järjest ette, et see võib olla CTO, see on olnud vahel ka ZZF on ju ja siis vahel on olnud lihtsalt, selles mõttes lihtsalt on ju, aga insener, et noh, et tal ei ole nagu sellist. Võib-olla tiimi juhtimise nii-öelda vajadust on ju, ta tegeleb sellega, et oleks asjad ilusad, aga tegelikult tema üks oluline mõõdik sellel kvartalil näiteks on ju, on see, et tõmbame nüüd hindu veel alla ja siis, siis on see õige hetk, et. Et võib-olla kui, kui me sellest nii-öelda agentide saamisest räägime, siis see õige hetke tabamine ongi.

Aga kuidas nüüd AI ajastul sina müüki teed, et sul on tõenäoliselt on peamiseks töövahendiks, on sul LinkedIni? Ja LinkedIn aga nüüd koos millega, et, et räägi natukene, kuidas tänapäevane selline nii-öelda väga noh, ütleme nii-öelda täpselt sihitud müük käib?

Mulle meeldib see sihitud sõnast, et see tegelikult tähendab täpselt ühte ja täpselt vastupidist teemat, kui ta on sihitu või sihitud, et selles mõttes on sihitud müüb. Aga me tegelikult, kui me alustasime, siis noh, okei, et me teadsime seal Landscape'is mingeid inimesi, et see või, või, või tarbijad, see andis meile mingeid teadmisi, aga. Aga ütleme alguses kõige rohkem meil oli ikkagi meili teel seda turundust, see oli kohe alguses peale ja kui me nüüd vaatame oma kliendiportfelli, vaatame mingeid kliente, et siis meilidest tuleb ka tegelikult kliente. Täna me enam meiliturundust ei tee. Sest et erinevad põhjused, aga mingi hetk tundsime, et see nii-öelda Google'i ja, ja Microsofti poolt tulevad need piirangud, et mille järgi nad spämmi nagu panevad sind. Siis see ei olnud enam nii-öelda mõistlik, et meil seal mahud läksid nii suureks, võtsime Indiast mingi agentuuri, kes tegi seda tohututes mahtudes väidetavalt, on ju. Aga, aga midagist ei tulnud noh, reaalne null on ju, et oleks natukenegi midagi tulnud võib-olla õigustada ära enda jaoks, aga kui kolm-neli kuud teed midagi ja mitte midagi ei tule, siis seda, noh, see ei ole mõistlik Ja siis me läksime üle selle, me olime selles kogu aeg teinud ka LinkedInis nagu selliseid outage kampaaniaid, aga, aga siis läksime ainult selle üle ja täna ongi siis. Ütleme meie jaoks lead generation on, on külm müük, mille üks suur tükk on LinkedIn. On telefonikõned, ütleme meile pigem ei saada üldse ja, ja siis üks suur tükk on ka üritustel osalemine, kus siis meie kliendid käivad.

Ja siis sa pead astuma siis selle suurfirma, ma ei tea, kelle juurde siis. Et kas sa, kas sa ikkagi sihidki, et sa saad otse CFO juurde või ma ei tea CO juurde või, või sa hakkad kuskilt altpoolt minema, et leiad siis igavleva inseneri ja siis ütled talle, et kuule, mul on üks jutt ja.

Jah, seal on erinevad need nagu lähenemised selle järgi, et näiteks kuna sa tõid välja, on ju, või Doti, et siis. Seal oli inimene, kes oli staff platvorm engineer, on ju, ehk et tema nagu roll oli individual contributor väga konkreetselt, aga ta oli hästi aktiivne. Ta oli selline, kes oli LinkedInis aktiivne, käis isegi Eestis mingil konverentsil esinemas, siis me läksime kohvi, on ju, noh, mul kohe mõte nokis, et lähme räägime, vaatame, mis nad teevad, on ju. Et me ju teame, kuidas see äri käib, on ju, et vaid näitame, mis me teha saame. Ja siis nagu jutu käigus selguski siis, et tema nagu vastutusala on ka tegelikult hinna optimeerimine. Ehk et ma ei plaaninud ju nii-öelda, et ma lähen kohe CFO juurde, vaid oligi, et selline juhuslik justkui kohtumine, on ju, kuigi ma läksin ikka, võtsin varrukast kinni, ütlesin, et lähme räägime juttu, on ju, et niisamas ei käinud. Aga, aga selgus, et inimene, kelle, kelle see mõõdik oli ikkagi selle peale vaadata, oli siis sellel hetkel nagu. Kuulas mind ja, ja sai aru, millest ma räägin, on ju, et seal, seal oli see, tekkis hästi kiiresti see nii-öelda klikk, et okei, ta sai aru, mida me teeme, ta sai aru, et sellest noh, väga, väga konkreetselt oli nagu kasu. Ja, ja siis noh, nüüd vaatad logo, mõtled jess, on ju, aga tegelikult juhtus see, et ta läks kahe kuu pärast sealt töölt ära. Ja kogu projekt ei seisma, sest ettevõttes toimustavad muudatused ja rahastusprobleemid, noh, et fookus läks mujale, nagu Taavi ütles ka, et kui rahastus raundi ei tõsteta, et siis on aega, on ju, aga kui. Kui tegelikult on probleem ettevõttes, siis kõikidel töötajatel on nagu fookus kuskil mujal. Et see, et keegi räägib nüüd midagi siin, siin, siia-sinna natuke koomadamata arvetes, see ei ole nagu fookuses. Ja siis jäi see kogu projekt seisma, tundus, et noh, okei, me vist ei saa tõesti ühegi teise ajakutiga jutule, et keegi väga ei vastanud, on ju Selgus, et pärast üldse koondati mitmed inimesed sealt ära ja siis ta läks tagasi sinna tööle, nüüd juba tähtsamale positsioonile, on ju. Siis ütles, kuulge, et jätkame oma juttu ja kuu aja pärast oli nagu deal tehtud ja aitasime neid, et selles mõttes on, on ta nagu. Tagantjärgi vaatad, et noh, vedas, on ju, aga tegelikult seal oli üle aasta sellist suhtlust ja, ja käe poisi räämist nagu uhak käibus.

Aga noh, samas vedas ka ikkagi, et sa nagu kogemata, et, et see küsimus oli kogemata jäetud madalama astme nagu vastutajana ja sa leidsid ta üles.

Aga mulle meeldib esimene selline ägedam boss, kes mul oli Fred Krieger, kes korrotti ehitab, et tema alati ütleb, et see vedamine on alati selline naljakas asi, et see, et sa miljoniks saaksid üleöö, pead sa kümme aastat tööd tegema, et see. Siis, siis kõik ütlevad, oi kuidas vedas, on ju, et aga noh, see taustal ju sa oma ajal sa pead leiva lauale ka saama, et see, et sa siis ühte klienti kogu aeg nagu hoiad või, või suheta ja ehitad, et see on niisugune. Jah, ta on, ta on nagu pika vinnaga nii-öelda asi, aga see on jällegi, ma arvan, et üks osa müügis.

Ma nüüd võtsin vahepeal oma LinkedIni lahti, ehk siis just, et natukene nii-öelda võib-olla kuulajale ka selgitada, et kui raske tööga tegelema peab, et. Ühesõnaga, me elame mingis pidevas mürapilves ja kõik tahavad saada seda tähelepanu, et kuule, et vaata nagu minu asja ka või äkki minu toode sulle sobib ja. Ja tänapäeval ju on ju kõik automatiseeritud, et väga tihti masin tuleb, pakub sulle nii-öelda, et kuule, äkki sulle meeldib ja nii edasi on ju, et noh, põhimõtteliselt nagu reklaam ikka on, eks. Ja noh, LinkedIn messaging on üks niisugune nagu vahva asi, et noh, et, et ma. Noh, ma olen ka võõras inimene, ma müksan teda korralik või korraks, et ja kihvt, et nad on võtnud siis nagu noh, ma ei tea, sinuga seotud mingid erinevad teemad, masin on siis tavaliselt võtnud, eks, ja siis ta kirjutab sulle nii-öelda noh, umbes niisuguse sõbraliku sõnumi umbes, et kuule, näed, et ma lugesin sinu mingit artiklit kuskilt lehest ja, ja näed, jumala põnev, aga muide, ega sa pilve ei taha osta, on ju, et noh, et, et. Ja ma, ja ma lihtsalt nagu klikisin läbi, et ma eile olen saanud kolm sellist punksimist, millest kaks on, nad tahavad mulle müüa tarkvarandusteenust ja üks on see, et, et ma olen mingi fondi esindaja, et ega te raha ei tõsta, et me tahaksime nagu kokku räägima. See raha tõstmine või rahapakkumine, noh, et see on, see on nagu põhimõtteliselt ülepäeva. Reedel on kolm, neljapäeval on kolm, eelmine kolmapäev on kaks, ühesõnaga, see on nagu ja ma ütlen, mina olen veel mingi niisugune väike tegija on ju, et noh, et, et, et, et sa võid kujutada ette, et kui sa oled nagu vähegi suurema ettevõtte CFO või, või CTO. Siis see, see hunnik neid sõnumeid, mis sul iga päev sisse lendab, eks, et noh, see teist see muutub immuunseks, see ei ole võimalik, noh, pluss ma räägin siia veel peale tulevad email'id, eks. Ja veel vingemad vennad veel helistavad ka, onju, kus helistavad peamiselt need, kes tahavad pakkuda, et kuule, et ega sul valuutaga mingit teemat ei ole. Ühesõnaga, neid email'e ja sõnumeid, et no nüüd tuleb nii palju, et lõpuks oled täiesti immuunne kõige selle, selle müügimassi suhtes ja mul on tunne, et sellepärast tulebki leida ülesse need inimesed, kes ei ole tähtsad veel, eks ja kes tahavad saada tähtsaks, et sa pead lähenema ikkagi kuidagi leidma ülesse, kas siis selle assistendi või selle noh, Indias näiteks kõik on asepresidendid, on ju, kõik, kes ei ole number ühed, on asepresidendid, on ju, eks, et. Et sa lähed sinna allapoole, et sul on temaga nagu lihtsam jutule saada, sest tal ei ole veel seda nii-öelda noh, ütleme niimoodi, et, et muu maailm ei ole veel aru saanud, et tema on järgmine CFO. Ja, ja kui sa need üles leiad, siis on võimalik nagu päris lihtsalt kontakti saada ja võimalik rääkida ja siis sealtkaudu ülespoole ronida. Aga jah, noh, ütleme nii-öelda jõudu, aga ei, ei, ei, siin veel ei aita, et sa ei saa küsida, et anna palun mulle kõikide sellise profiiliga ettevõtete number kolmed. Ma isegi tahan number kahte, ma tahan number kol

Ei no ma olen automaatikat ja AI-d suhteliselt palju testinud ja proovinud ja kasutanud, aga see on hea, et noh, näiteks hästi lihtne näide. Ma ütlesin mingile AI-le just siis, kui keegi tegi demo, noh, tubli müügimees, siis näitas, et kuidas nende andmebaas töötab, ma ütlesin, et okei, et otsi mulle kõik sellise düpaažiga firmad Soomes ülesse näiteks, on ju, ja ma mäletan seda sellepärast, et kui ta selle listi mulle sinna ette kuvas, siis seal oli mingi. Mis ta on olemas, linn Floridas, mille nimi on Finland ja siis hästi palju firmasid oli Finland-Florida, et. Et see on alati selline gramm, gramm oma käsitöötab ikka juures olema, enne kui, kui hakata usaldama neid. Aga, aga ma ütlengi, et

sellist tüüpi müükide puhul on ilgelt raske ehitada start-up'i, et see-eest noh, ütleme nii, et see ei skaleeru. Et lõpuks on sul vaja nagu ruumide täis inimesi, kes ainult helistavad, eks, et, et ja õige tehnika muidu ongi helistamine, eks, et või nüüd cold-calling, et. Ja seda tehakse, noh, mõtlen, ma olen Ameerikas näinud, kui seda päris professionaalset tehakse, nii et sul on saaditäied inimesi, kes meeskonda kaupa lihtsalt teevad tuhat kõnet nädalas, on ju, et see on, see on rets, mis nad läbi kammivad ja, ja proovivad ja, ja, ja teevad, eks, et. Et mis moodi sina oma ettevõtte nagu eskaleerima

saad? Ütleme nii, et sellega me töötame rohkem kui igapäevaselt. Et, et ma arvan, et kui sa teed nagu külmakõnet, siis üks peamine nagu mõõdik müügis, mida nagu vaadata, on see attribution on ju, et millele sa saad siis, mille kohta sa oled öelda, et see klient tuli. Kas see tuli siis või lead source või kuidas sa tahad öelda, on ju. Et kui on külm kõne või, või, või on kohtumine kuskil konverentsil või, või, või midagi muud, et siis see on väga lihtne nagu sulle öelda, et sealt tuli, seda teeme rohkem, ongi, siis me hakkame eskaleerima seda kõnetaisse. Aga täna väga palju on seda, et kuna esiteks noh, ma ütlesin mitu korda, vaid see maailm on nii lai ja, ja lisaks veel on see, et, et inimesed ei tee seda otsust niimoodi, et ma teen ilusa presentatsiooni ja siis nad ütlevad jah või ei. Vaid tegelikult seal käib suur, olenevalt ettevõttes siis see protsess nagu taga on ju, et kas see käib sul seal tiimis läbi, testitakse midagi on ju, et on ta siis product-led growth või muud sellist, aga meie nagu. Ütleme, täna meil ei ole sihukest ühtset valemit, et nüüd me paneme siit kümme inimest juurde, et siis meil tuleb kohe kümme korda rohkem on ju, vaid ongi tegelikult. Mingil hetkel töötab mingi asi paremini, siis me seda tõstame üles, siis ta ennem võib-olla ei toimi nii hästi, on ju, siis me proovime teist asja, et meil on kogu aeg niisugune. Ütleme, neli-viis erinevat testimise asja käimas ja siis me näeme, et, et, et vahel ongi, et töötab mingi asi hästi, näiteks, et AWS muutis mingit. Terms and conditions asja, on ju, et siis me toome seda trummihästi kõvasti, teeme mingi näitlikkuse mingi kliendi pealt, kuidas me nendega seda nii-öelda läbi käisime, mida me saavutasime. Toimub hästi, ütleme pool aastat, et siis, siis tuleb jälle mingi muu mõte või on näiteks kevad tuleb, siis on hästi palju konverentse, siis on konverentsi hooaeg on ju, et sealt tuleb neid nagu jutuajamisi palju.

Aga kui palju seda on, et ma ei tea, britt tahab osta briti käest ja sakslane tahab osta sakslase käest, et kui sa nagu ikkagi saksa keelt ei räägi, siis saksa klienti sa ei saa, on ju?

Jah, Saksa klienti sa ei saa ja lisaks on see, et, et nad tahavad, et see procurement protsess oleks nagu hästi lihtne ka on ju, et ei hakka mingi eesti mees- ja koerfirmale kaugelt vaadates, et. Et nüüd hakkame mingeid arveid maksma, mingid PDF-e saadavad on ju, et siis tegelikult see osa meil on ka nagu lahendatud selle ajaga ära, et me oleme. Kuna me oleme AWS-i partner, siis kogu see arveldusega tegeleb AWS, kui me lähmegi. Erisuguse ettevõtte juurde, on ju, et siis me saamegi öelda, et noh, meie teenus on see, et me, me teeme oma asjad ära, aga et selle nagu arveldusega tegeleb AWS, ehk et samamoodi nagu AWS arvelt maksab, maksab meie asjade eest ka ja nemad siis tegelevad seda ka taustal, et kuidas see raha jaguneb.

Selles mõttes muidugi AWS, AWS on väga kaval olnud, et ta on ikkagi põhimõtteliselt vaheldunud, et on olnud suur ebamugav teema, et kliendid on nii-öelda ostnud, kas siis nii-öelda liiga palju või liiga vähe. Ja selle asemel, et omada ise nagu mingid meeletud backoffice'id, mis nagu noh, tegeleb, ma põhimõtteliselt kujutage ette, et see nagu. Et sa oled Turkish Air Lines ja ikka neid kliente, kes kurat, ma ikka see päev ei taha lennata, ma tahaks teine päev lennata, et kuulge, et kas te nagu ei saa kuidagi teha niimoodi, et, et tõstaks selle nagu pileti nagu päeva sinnapoole või teisele poole, on ju, või. Ja, ja noh, sa oled selle kõik ära outsource'inud, sellepärast sa ei viitsi sellega jamada, on ju, et noh, selleks sul ongi Estravelid ja kõik muud, kes selle asjaga tegelevad, et sina ei peaks seda müüma, et siin on lihtsalt lennukid, on ju, sinna muudkui lendada, on ju. Et noh, et Amazon on selles mõttes kaval olnud, et noh, tema paneb ainult oma serveriparki püsti ja, ja põhimõtteliselt tee seal peal majandage ja ma usaldusväärselt võin isegi raha teile vahendada, vahendada, noh, võttes sealt ka võib-olla väikse kõbine peale, on ju, aga noh, põhimõtteliselt nagu, et sul ei ole niisugust nagu noh, kujuta ette, ma peaks siin kogu seda backoff'it, ma pean värbama, ma pean need inimesed välja koolitama, siis ma pean nii-öelda. Oi, ma kõik need telefonisüsteemid töös vaatama, et lend tuleks rahul ja läheks Microsofti juurde või Google'i juurde, eks, et. Tänapäevane ikkagi tehnoloogiaettevõtte ehitamine on üks äge asi, ma ootan Amazoni. Jah,

ta on nii suure mastaabiga juba, et seal muud varianti sul ei ole, et sa pead nagu seda partnerite võrku hästi tugevaks ehitama, et. Et muidu, muidu on võimatu, et sul kliendid Eestis on rõõmsad näiteks, sest kui sul kohapeal kedagi ei ole, on ju, et. Olles AWS-is töötanud, noh, okei, nüüd nad teevad siin ka kontorid lahti, aga noh, see on sihukene pikalt tulnud asi. Aga et noh, poolteist meil need inimest üle maailma töötab, et, et see ka väikene, aga kogu seda partnerite võrgustikku ikka support'ida, et see. See on see nagu first-year support läheb klientidele partnerist ja siis partner küsib AWS-i käest, on ju, see. See nagu maailm on veel eraldi diskussioon, aga ütleme seal me nagu väga palju. Nii-öelda midagi Gendile lisaks ei loo, et me ikkagi räägime oma tootest ja teenusest ja sellest lisanduvast säästust.

Selle partnerite kaudu äriajamise pioneer maailmas oli iseenesest Microsoft. Ehk siis nemad tegid selle, et nad ise otse, noh nüüd on hakanud otsaga müüma, aga muidu nad ise otse üldse ei müünud, et sa pidid alati nagu leidma partneri või kohalikku partneri, et see mõte oligi see, et. Microsoft oma nagu tarkvaradega andis siis kohalikele tegijatele nii-öelda, noh. Ütleme siis nii-öelda tööd, et minu litsents pakub pärast hooldust ka peale, on ju, et küll me jagame seda seda marginaali seal vahel, eks, on ju, et aga just seesama, et ma ei pea igasse riiki ise palkama endale müügimehi. Ma ei pea seda müügimeeste võrgustikku üleval hoidma, vaid pigem ma noh, keskendun ainult selle nii-öelda partnerite toetamise peale. Ja see on palju lihtsam teha kui, kui see, et, et, et tõesti luua igas riigis, igas riigiasutuses, igas suurettevõttes need suhted, et, et pigem ma võimestan partnerid, et see on alati olnud Microsofti edu taga.

Kas sa, Ott, näed, et see ettevõtmine võiks kuidagi kunagi kasvada ka noh, selliseks isetoimivaks masinaks või noh, umbes mitte küll kindlasti nii suureks, ma arvan, kui, kui AWS ise, eks ole, aga noh, selliseks nagu household name'iks, et. Et noh, täna, kui keegi hakkab start-up'i ehitama, mõtleb, oh, paneme nüüd mingisuguse pilve püsti, et noh, AWS on tõenäoliselt kindlasti esimese kahe-kolme mõtte seas, mis, mis kellelegi tuleb, on ju. Et, et kas sa näe, kujutad ette nagu tulevikku, et see Hykell on ka, et noh. Et see muutub iseenesest, mõistetakse nüüd A pilv ja B kohe Oti juurde, et või, või sa või, või see ikkagi ongi selline nagu isikliku lähenemise ja kaheksateist minutit selgitamise nagu business?

Ei, ma, ma arvan, et see kõikide toodetega, mida insenerid kasutavad, ütleme võib-olla me saame sinna household name'iks siis, kui insenerid mõtlevad meist kohe, kui nad mõtlevad siin setupi peal, et neil on ka mingi kaheksa erinevat asja, mida nad kohe teevad. Panevad seal käima, on ju, et siis aa kuule, paneme selle toote ka tööle, et ütleme AWS ja võib-olla on hea nagu näide selles osas, et ta on niisugune suur vaal, kes lihtsalt ujub hoolimata kõigest edasi, on ju. Üks miljard siia-sinna väga midagi ei mõjuta, on ju, aga, aga kui sa mõtled, et me oleme seal väikese kalake seal kõrval ja, ja ehitame ka midagi, on ju, et siis igal juhul me liigume taga nagu koos kaasa. Et meie noh, oma kasu mõttes. Kuigi me oleme bootstrap'inud on ju kogu aeg, siis me näeme, et meil see kasvukõver on, on pigem väga selline start-upilik, et, et, et investoritele see meeldiks, on ju, et. Ja me oleme alles seal alguses, et kuigi me oleme pool maastat juba ehitanud, siis me näeme, et tegelikult täna me oleme jõudnud sinna, kus meil on võimalik kiiremini hakata kasvama. Ja, ja see kindlasti üks tükk sellest on see, et, et kui, kui keegi paneb AWS-i tõesti, et siis ta mõtleb ka kohe meie peale. Võib-olla täna nimena ei mõtle, on ju, aga, aga nii-öelda mõtted, loogika või toote.

Et meil oleks mingit sellist teenust nagu vaja. Just. Jah, kui palju, aga kui palju sa tajud, et sa toimetad nagu Amazoni ARMust või et noh, kas on seal mingi selline, kas sa mõtled selle peale, et äkki nad homme teevad kõik ringi või samas tundub nii hea süsteem nende jaoks, et kas on nagu põhjust hakata seda näppima?

Jah, AWS-is töötanud, siis me oleme seda sisemaailma näinud ja, ja siis veel oli tegelikult väga tugev push sinna, et see partner first on ikkagi see go-to-market, et, et. Et ütleme, mööndustega võib seda väita, et partnerina saab seda öelda. Aga see on meie üks kõige suurem äririske ka, et kui AWS midagi peaks muutma. Aga me oleme sellega nagu arvestanud ja, ja teadlikult nagu ehitanud oma, oma asju sellega arvestades. Fakt on see, et klientidel mingit, ütleme seda terminit täna või kasutanud ei ole, mis meie maailmas nagu on popp, on FinOps, ehk et see ongi kogu see rahaline optimeerimine pilves. Et, et sellel teemal ikkagi alati on nagu mingit abi vaja, et kui nad peaks ka midagi totaalselt muutma, et meil, ma ei tea, mingid asjad peavad väga muutuma, siis. Nojah, meil on vähemalt mingid teadmisekonnas, millega me saame kliente abistada.

Selge, meie saateaeg on läbi. Aitäh sulle, Ott, et sa võtsid aega meiega tulla sellest sellisest huvi, väga huvitavast ja teistpidi ka vist keerulisest valdkonnast rääkima ja, ja oma müügikogemusi jagama. Ilmselt on siin palju kasu ettevõtetele, kes sinuga sarnaste küsimuste ees seisavad ja LinkedInis neid ponkse saadavad, nii Taavile kui teistele. Mulle võin

küll, et connection request ja LinkedInist saate, ponkse, vot kõik vastu, räägib.

Eriti kui pilveteenuseid kasutate, siis. Okei, meie Taaviga täname ka kõiki kuulajaid ja kohtume ühe nädala pärast.