Kuidas väike idufirma väheste töötajate ja nutikate tööriistadega suurtele turgudele läheb

Tere kõigile, härra Starti saate kuulajatele, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa on järjekordse kena kolmapäeva puhul leidnud endale külalise ja tänane start-up ja me üldse vaatame, kas seda saab start-upiks nimetada. Igal juhul tänane külaline on veidi teistsugusest valdkonnast, kui meil siin tavalised külalised on käinud. Me räägime sellise ettevõttega nagu Alba Kids. Ja me räägime lastele suunatud digiõppemängudest ja sellest, kas digiõppemängudest on võimalik välja keerutada rahvusvaheline äri või Eesti äri või kas seal on üldse mingi äri. Ja kes selle asja kinni maksab, kus on klient ja, ja miks Eesti inimesed sellist asja ehitavad, nii et selline saade on tulemas. Meil on täna külas Alba Kiitsi tegevjuht ja kaasasutaja Kelly Lilles, tere. Tere. Tere, Taavi. Tsau. Sul on väga palju lapsi, kas sa oled mõne, mõne nendest iPadi telefonist näinud Alba Kiitsi? Sina ütlesid, et me peaks saate tegema Kelliga.

Ja, ja mina ütlesin jah, sellepärast, et ma olen. Ja ma olen mänginud koos oma siis kõige väiksema oma neljanda lapsega.

Kui vana ta

on? Umbes neli. Ja kes on mänginud seda juba mitu aastat, suur fänn. Ma olen juba kurtnud Kellile ka, et mingi hetk nad saavutavad olukorra, kus nad ütleme niimoodi, et kui on vaja valida värve, et palun, ma ei tea, tõmba näpuga välja hunnikust rohelised asjad. Siis ta meelega tõmbab kõik muud värvid välja, sest talle meeldivad need helid, mis tulevad siis, kui on negatiivne vastus või vale vastus. Siis ta samal ajal naerab, ise teadis väga hästi, mis siin on roheline värv, värv on ju, et. Ja samamoodi, et, et selles mõttes on nagu üks naljakad nii-öelda. Noh, oma arust harid last on ju, aga laps otsustab lollitama hakata ja siis katsu sa seletada nelja-aastale, et ära lollita, et noh, et, et ikkagi nagu kiiruse peale siin või, või, või nii-öelda täpsuse peale, eks, et. Aga mis on selle ALPA kits, miks ta on meie vaieldamatu lemmik, nimeta Henrik peast, kui mitu eestikeelset mängu on olemas nelja-aastastele Eesti siis nii-öelda veebiökosüsteemis.

Ma olen väga piinlik, ma olen selle inimese nime ära unustanud, ma peaks seda teadma, aga üks LHV pangatöötaja tegi mõni aasta tagasi siis tähtede mingisuguse. Järjest umbes klotsidega, klotsidena ritta panemise mängu, mis õpetas eesti keeles tähti, minu lapsed seda mängisid. Nüüd nad on vanemad, juba käivad ilusti koolis ja ma jään vastuse võlgu sulle.

No põhimõtteliselt vastus on, ega seda sisu, sisu ei ole, et Martin Villig vist kunagi rääkis, et nad olid omal ajal isegi oma kalli kaasaga. Tõlkinud või noh, lugenud peale eesti keeles mingitele populaarsetele. YouTube'i videotele puhtalt sellepärast, et oleks nagu keelekõla oleks nagu õige ja et. Noh, mul tõesti, mul on see nelja aastane, ta päris noh, ütleme. Küsida, et noh, et ta nimi on Frank, on ju, et, et mis sõnad hakkavad F tähega, on ju, siis ta ütleb sulle four, five. Noh, jah, aga okei, laseme Kelly rääkida.

Ja ma tegelikult, Kelly, ma lugen teie kodulehelt, et te tööte, te loote koostöös koolide ja lasteaedadega kultuuripõhiseid digiõppemänge kolme kuni kaheksa aastastele lastele. Minu esimene küsimus on, et kas, kas me räägime täna start-up'ist, on see ettevõtlus või, või me räägime mingist projektist, mis, mis on täitsa teistsugune asi?

Ja no super, esiteks Taavile suur tänu, suurepärane pitch meie ettevõttele ja võib-olla rahustuseks ka, et nelja-aastane peabki lollitama, täiesti heakohane ja nad kõik kasvavad sellest välja. Aga Henrik, sinu küsimusele vastates, jah, see on ikkagi täiesti rahvusvaheline start-up, mida me ehitame ja e-tech'ide sekka siis kuulume. Nii et tegutseme mitmel turul ja kindlasti oleme rahvusvaheline start-up.

Nii et sa, Taavi, rõõmuks oled eestikeelne, et see on üks osa ainult, mingi väike osa, mis Taavi, Taavit rõõmustab, et, et tegelikult ei ole tegemist eestikeelsete digiõppemängudega, vaid teil on kuidagi laiem see vaade.

Ja, selles mõttes, kuna maailmas kõneldakse üle seitsme tuhande keele ja veebisisu on enamik ingliskeelne, siis see sätib inglise keelt emakeelena kõnelevad lapsed eelisseisu, sest lapsed õpivad kõige paremini oma emakeeles. Ja meie siis toome võrdseid võimalusi lastele, kes kõnelevad kõiki teisi keeli. Aga tõepoolest, meil, alustasime muidugi enda koduturult eestikeelse rakendusega, aga tegutseme ka näiteks India turul. Ja Ukrainas ja olema launch'imas päris põnevaid, huvitavaid turge sel aastal, kus huvitavat turgu tuleb veel.

Kusjuures sul on vist päris häid lugusid Kelly selle kohta, et kus sa oled rääkinud. Ma ei tea, Ukraina turuõpetajaga, kes ei, või kes ei suutnud uskuda, et tõesti, et, et, et see vahva ALPA äpp ei olegi nagu Ukraina oma, vaid on hoopis Eesti oma.

Ja täpselt nii, et kuna meie mängud on kultuuripõhised, ehk siis need näited, mille läbi laps õpib, on konkreetse kultuuriga seotud, näiteks noh, Eesti lipp Eesti äpis, Ukraina lipp Ukraina äpis ja see näeb lihtsalt igal turul nii kohalik välja, et keegi ei tule isegi selle peale, et seda tehakse siit Eestist, et Indiaga täpselt samamoodi.

Kuidas see lugu oli, miks Alpagiits olemas on? No väga tihti sellised ettevõtted sünnivad nagu Taavi, vajadus oli, mu laps on kogu aeg iPadis, kõik on inglisekeelne, ta ei oska üldse eesti keeles mitte midagi, et mul on äppi vaja. Ja Taavi, nad ei teinud, kas sul oli samasugune lugu ja sina tegid või mis on Alpagiitsi lugu?

Jah, no täpselt, täpselt see lugu tegelikult ongi, aga võib-olla alustades minu tausta eest, et ma olen ise, tulen avalikust sektorist ja ma juhtisin selliseid üleeuroopalisi suuri keeletehnoloogia projekte. Ja kui ma ise sain emaks, siis ma elasin oma väikeste lastega välismaal, igatsesin noh musta leiba kohukest, eesti keelt ja kultuuri ja tahtsin oma lapsele pakkuda siis eestikeelset hariduslikku digisisu. Ja avastasin, et vaatamata sellele, et me oleme digiriik, me oleme hariduse esirinnas, siis eestikeelset sisu ei olnud. Ja kuna ma ise olen keeletehnoloogia taustaga, siis oli loogiline, et peab ise oma mure ära lahendama, nii et nii me selle ette võtsime.

Kusjuures noh, ütleme ausalt, ega vanemlikult minu esimene laps sündis, siis oli, telekas oli BabyTV, on ju, vanemate, minu meelest mitte vanemate, hiljem sündinud lastega. Nad olid kõik selle Coco Meloni usku, on ju, et ma ei tea, kas sa, Henrik, tead, aga olemas selline Youtube'i channel, mis meil paar aastat tagasi oli. Suurusjal kolmas Youtube'i channel sadade miljonite kasutajatega, aga ma ei tea, kas ta praegu vist on juba number üks lausa.

See on terve tööstus, mingi vene tüdruk on minu meelest niisugune, ma ei tea, võib-olla mingi kaheksa aastane või kes ja on, on ülirikas, tal on mingi tohutu populaarne kanal, neid on hästi. Ryan-i

maailm ka on ülimalt populaarne, et.

Aga ühesõnaga, seal ainult seesama probleem, et nad on inglise keeles, et. Ja teine, mis on probleem, on see, et ja mis on juba nii-öelda meil ka ALPAga seoses, on see, et. Need mängud on väga nii-öelda noh, nii-öelda kaasa tõmbavad, nad hea meelega mängivad neid. Nad õpivad nende erinevate mängude vahel liikumise väga ruttu ära. Aga nad saavad otsa. Ühesõnaga, et neid on ikkagi lõplik hulk ja, ja kui see laps on selle nagu, ma ei tea, IPad seal saanud, et sõna otseses mõttes, et ma ei tea, restoranis ei teeks lärmi, on ju, vaid. Rahulikult tiksuks nii kaua, kui toidud tulevad, on ju, et, et, et siis. Siis ta ammendab ennast, et ma ei tea, Kelly, kuidas te nagu toodate neid, on ju, et kes need välja mõtleb kogu aeg ja, ja kui palju neid ikka olema peab lõpuks, et see teie rakendus üldse, üldse elaks.

No meil on praegu üle seitsmekümne minimängu, on eestikeelses rakenduses ja kuna meil nüüd on need mängumootorid kõik niimoodi valmis, siis meil on ülilihtne teha mänge juurde, sest lastel piisab vahel isegi sellest, et sa vahetad ühe elementi ära ja see tundub neile kohe mingi uus äge asi, onju. Et me ikkagi ütleme, iga kuu või kahe tagant launch'ime uue mängu ja, ja nüüd on meil seda aina lihtsam teha ja aina lihtsam ka uutel turgudel juurde siis uluda.

Aga kui te uutele turgudele lähete, kes teil siis, see on samamoodi, siis sa leiad keeletehnoloogilist partneri endale, kes aitab sisse lugeda või mismoodi see käib üldse?

Meil on audio ja tõlkepartnerid muidugi, aga meil on ka kohalikud õpetajad, kes siis mängivad seda sisu läbi, et me alati valideerime kõik siis kohaliku õpetaja ja kohalike mängijatega.

Räägi korraks numbritest, kui suur sa oled?

No tegelikult on täna selline tähistamist väärt päev ja me oleme jõudnud miljoni kasutajani ja meil on nädalasi kasutajaid on pea sada tuhat. Nii et palju õnne meile, et täna on meil väga tähtis päev. Nii et kasvame kiiresti, oleme ikkagi päris suured juba. Aga ütleme, me oleme nelja-aastane ettevõte, täpselt selline, kes vaikselt iseseisvub, saab külmkapist või leiva endale lauale panna.

Aga see tähendab seda, et olete juba siis nagu break even'is või te selle nimel peate ka veel tööd tegema ja, ja kaasama raha investoritelt?

No break even'ist on natukene on puudu, aga, aga saame ikkagi täitsa endale või leiba teha küll, jah.

Okei, kas ma küsin siis uuesti, et kas investorite raha on vaja või ei ole vaja?

Ja noh, kuna me oleme ikkagi väga ambitsioonikas ettevõte, siis, siis ikkagi meil on CNN investorid ja, ja ka järgmist raundi on juba seed raundi oodata, millega me alustame maikuus kaasamist. Ja kuna meil on sellised suured globaalsed ambitsioonid, et me kahe aastaga plaanime olla ikkagi Euroopa Disney, nii et me võtame kogu Euroopa ja sinna juurde veel selliseid eksootilisemaid turge, siis lihtsalt, et liikuda kiiremini, siis, siis ka oleme kaasamise teed.

See oli väga huvitav, mis asi on Euroopa Disney, see tundub, et see on asi, mida sa nüüd pead seletama natuke.

No põhimõtteliselt me, kui me võtame eeskujuks näiteks Disney, mis on siis meelelahutusplatvorm ütleme lastele. Siis sellel on täpselt sama probleem, et ta on valdavalt ikkagi ingliskeelne või siis kõige suuremates keeltes. Aga Euroopas on meil üle kahekümne keele, ametliku keele, siis kus tegelikult sisu on väga vähe, nii et meie selle augu täidame.

Aga Disney on nagu maailma üks suuremaid ettevõtteid, et kas see Euroopa Disney viitab siis mingi selle sisulisele ambitsioonile või, või, või ongi suurus, et, et neil on seal tähesõjad on Disney omad ja Piru Part ja Miki-Hiir ja kõik asjad. See on päris nagu suur asi välja öelda.

Jah, aga meie plaanid on suured ka.

Okei, aga räägime edasi, et sa ütlesid, et sa hakkad alles seed round'i tegema. Selliste numbritega tekib küsimus, kuna sul on market fit olemas ja inimesed teavad seda toodet, see teadmine meeldib see, nad kasutavad, et. Et mida sa sinna otsid, et see peaks olema selline A round juba, et rohkem raha peale ja kühveldame nagu alpa üle maailma laiali, eks ju, on ju, et. Et mida see vahesamm siin ju sulle annab või, või ütleme niimoodi, et miks seed round?

No eks natukene see ju süsteem on loodud mingi põhjusega, et kuidas samm-sammult minna, et noh, muidugi me võiksime kaasata kohe palju rohkem, aga kasvõi mõtet kaasata lihtsalt kaasamise pärast? Kaasata tuleb ikkagi selleks, et täita neid eesmärke, mis on, et, et jah, selle jaoks on. Ühesõnaga, sa ei

suudaks, sa ei suudaks praegu nagu suuremalt ellu viia, et sa pigem lähed nagu väiksema sammuga, on su vastus?

Ei, seda kindlasti ei saa öelda, et, et ma selle võrra läheksin kuidagi väiksema sammuga, et, et ma arvan, et me läheme täpselt õigete sammudega ja oleme seda seni ka väga hästi tõestanud, et kaasame täpselt nii palju, kui on vaja ja viime oma eesmärgid ellu, et, et ei saaks küll öelda, et meie sammud oleks väiksed.

Sinu pool on hästi huvitav ikkagi see, et sa oled juba päris korralikult skaleerunud ja, ja, ja just neid samu uusi turge võtnud, et. Et kui nüüd on samalaadsete start-upide kuulaja meil siin, et, et räägi sellest, kuidas sa lähed üldse uute, uude riiki, et kuidas näiteks käib mingi, ma ei tea, Rootsi turu avamine näiteks?

No võib-olla nagu ka see näide meie puhul, meie esimene välisriik oli India, mis ei ole just kõige tavapärasem näide, et natukene need põhjused on erinevad, kuidas me oleme turge valinud. Aga, aga nüüd edaspidi meil on väga konkreetsed sellised numbrid, mida me igal turul vaatame, muidugi me vaatame demograafiat. Vaatame majandusnäitajaid, aga väga huvitavaks, oluliseks osaks meie nagu. Ennustusel, mis turud võiks minna täppi, on ka näiteks see, et kas inimesed on valmis sisu eest maksma subscription'it. Ehk siis, kas see SaaS valmidus on, näiteks kui palju on Spotify, Netflixi, Amazoni, siis subscriber'eid, et see on kindlasti ka väga oluline.

Okei, ja see on nüüd see, et ma valin selle järgi turu, okei, valisin välja, no ma lähen uuesti selle näitesse kinni, ma lähen nüüd Rootsi. Et mis nüüd saab, et kas ma lähen, saadan müügimehe, kes käib läbi uiniku lasteaedasid ja, ja paneb seinte peale reklaame, on ju, või, või, või me teeme mingi teist mängu portsu valmis ja siis panen telekasse või no kuidas see käib?

No kui me Eestis müüme nii otse kodudesse, Google Playst ja App Store'ist kui lasteaedadesse ja koolidesse, siis selle laste ja kooli osa me tõstame heaga kõrvale, et, et sellega me uutel turgudel ei võta seda, ütleme, prioriteediks. Ehk siis otse kodudesse ja, ja kogukonna mõju, et üks on see, et me läheme. Avalikustame oma äppi, Google Play's App Store'is, me kasutame, ütleme seal Google Play'd influencer'eid ja siis võib-olla on siin mõned teised meetodid, mis kohe-kohe on tulemas. Ja aga

mõtlen, et sa ikkagi müüd selle kaudu, et noh, täpselt samamoodi nagu jah, kui halduskäigul. Käin käruga ringi, kohtun teise isaga, küsid minu käest ka, et noh, et, et millist sisu nagu kasutada, on ju, ja ütled, et näed, meil on see, on ju, et. Et selles, selles mõttes selline nagu näost näkku, suust suhu leviv sõna on teie puhul see peamine ikkagi müügikanal.

Ja kindlasti, et see kogukonna teema, et olles ise lapsevanem, millest lapsevanemad omavahel räägivad, kui nad saavad kokku, lastest. Ehk siis see on väga hea nišš, et kus, kus olla ja, ja seega, kui räägitakse, siis räägitakse noh, ka meist. Et kogukond kindlasti väga-väga oluline siin, jah.

Okei, aga mõtlengi, et mingid Google Ads'i, mingid muid selliseid vahendeid olete testinud üldse või. Või, või see noh, kus ma ütlen alati on ju turunduskokkuvõttes mingi kombinatsioon mingitest erinevatest elementidest, et. Et kas see on üldse mingit mõju avaldanud, et kas te olete ära mõõtnud, et noh, ma ei tea. Customer acquisition cost on X, kui me oleme Google Ads'idega näiteks.

Ja noh, me oleme mõõtnud ja võrrelnud, näiteks ütleme Google Ads versus Facebook, Google Ads on meile oluliselt soodsam ja Google Ads ka ütleme, see võimalus, et meie rakendus siis soovitusena panna sinna äpi poodi kohe esimeseks. Sest Google teab, kes on lapsevanemad, et see on suurepärane võimalus ja seal me oleme saanud installi hinnaks lauseks kolm senti. Nagu tõesti, noh, super, super tulemused on toonud meil optimeerimine. Aga, aga kindlasti influencerid, et Ukraina puhul näiteks täiesti ootamatult tuli kümnekordne suur tõus user acquisition'is. Hakkasime uurima, kust see tuleb. Keegi oli teinud Tiktoki video meist, aga me ise ei ole Tiktokis, et ka kindlasti väga hea, et kõik see influencer marketing.

Aga ma, ma ütlen ikkagi seda, et me oleme hästi vähe rääkinud sellest, siin saates on ju. Kuidas selles mõttes seesama, see erinevate landing page'idega ja erinevate võtmesõnadega, et. Et teil ka, et ma olen aru saanud, et see on tegelikult täitsa omaette fookus, et kuidas te lihvite seda nii-öelda. Et see klient leiaks teid nagu ülesse üldse. Et oskad sellest, mille maailmast meil midagi rääkida, ma tean, et see ei ole vist päris sinu teema, aga. Pigem seda, et sul on inimene, paneb rootsi keeles, kirjutab

Google'isse, et. Ja just kirjutab rootsi keeles, noh, et mitte inglise keeles, et, et mängud nelja-aastastele. No ma pean tunnistama, et ega Google teeb põhimõtteliselt enamiku töö siin ära, et kui, kui meie siis koos, ütleme kas partneritega, ütleme tõlkepartneritega, leiame need mingid lühikesed kirjeldused enda rakendusele, mis võiksid neid, neid täpselt märksõnu sisal, sisaldada. Siis Google Ads'is me paneme neid viis tükki lühikest kirjeldust, viis tükki pikka kirjeldust ja ta ise optimeerib ja vaatab, mille järgi siis päriselt neid otsinguid tehakse. Aga mõtlen,

sul on selle peal ikkagi täiskohaga inimene, kes tegeleb nii-öelda customer acquisition'iga?

Ei saa tegelikult öelda, et isegi meil täiskohaga inimene selle peal oleks, et meil on selle koha peal, ütleme, poole kohaga inimene. Kes on need kõik asjad üles sättinud ja see on ikkagi väga automaatseks meil tehtud.

Okei, nii, aga lähme siis nüüd uutele turgudele sellepärast teistpidi, et sul olid need suured, suured ambitsioonikad plaanid. Kas kõik seda asja saab teha siit Eestist või seda peab olema ikkagi tegema niimoodi, et. Et mul on ka kohapeale vaja palgata mingid meeskonnad, mingid country manager'id ja nii edasi, et. Okei, selle tellimistööl tõlke, et see, et meeldiva häälega loetakse tekstid sisse õiges keeles, noh, see on ju ühekordne tegevus, okei. Pärast tuleb mänge juurde, aga need on ikkagi sellised nagu sutsakad, mida sa saad outsource'ida mingile büroole, on ju, et. Et kui palju see noh, kas ütleme nii, et kas see uue maailma või uue riigi võtmine on, on nii-öelda füüsiline noh, kohalolu on üldse vajalik või sa teed nagu kunagi tegi Marcus Willig, et. Põhimõtteliselt Skype'i teel asutas nii-öelda Bolti erinevatesse riikidesse.

Ja ei, see vist ei mängiks välja, kui peaks ise igal pool kohapeal olema, et, et ei, kindlasti me kohapeal, meil ei ole igas riigis inimest ja saab täiesti kenasti siit Eestist asjad aetud, eriti tänapäeval, kui see selline remote work on nii tavaline. Samas on erandid noh, näiteks India, Indias me veetsime kolm kuud kohapeal, et sellest turust aru saada, sellest kultuurist, harikultuurist, kõigest, et. Et see on niivõrd teistmoodi, aga ütleme, see on ka selline, India turg on selline ambitsioonika mamps, mis natukene nõuabki rohkem süvenemist võrreldes siis mingite väiksemate Euroopa turgudega.

No, Indias on juba tuhandeid keeli, on ju, et juba sellest vaatest on ta väga suur mamps.

No täpselt.

No Google'i näiteks Indias on ainuüksi play poest üle viiesaja tuhande download'i, et see on päris hea number, on ju. Aga sa ütlesid enne sada tuhat, et kas, kas need sada tuhat on maksvad või, või mis see viissada ja mis see sada tuhat on?

Sada tuhat on siis nädalas kasutajaid ja miljon on siis kokku kasutajaid. Ei, kõik ei ole kindlasti maksvad, et India on meil näiteks selline erand, kus Indias me ei fokusseeri B2C peale, seal on B2B ja meil on. Läbirääkimised Indias siis ühe suurema lasteaiaketiga näiteks ja see India süsteem ongi ka hariduse mõttes teistmoodi, et seal on haridustasuline. See väga mobile first, mis on India turu pool võib-olla teistmoodi, on ka see, et seal on, ütleme, kooli- ja lasteaiaketid, kus on vähe tuhat lasteaeda, on ühe katuse all, et see on hoopis teine. Et Indias on meil siis tasuta ja Ukrainas on meil tegelikult hetkel ka noh, ütleme niimoodi, et teiste eesmärkidega see rakendus, aga üldiselt ja meie ütleme, freemium map, mis meil on üleval. Et siis keskmiselt on seal see conversion rate aktiivselt maksvale, on ütleme selline kaheksa-üheksa protsenti, mis freemium map'i puhul on nagu super hea tulemus.

Jah, räägimegi sellest tootest tegelikult ka, me natuke oleme üle libisenud sellest, et on mäng ja on, õpib ja mis see on, et neid erinevaid õppemetoodikaid ja õppeäppe ja õppesüsteeme lastele on hästi-hästi palju, ma ei tea, Khan Academy tuleb esimesena meelde ka, noh, neid on hästi palju. Kas teil on mingi oma mingi krutski, mida te teete, mingi eriti hea mingi lähenemine, eks ole, või mis, mis see toode on?

No ALPA on digiõppemängude platvorm, mis kindlasti meid eristab, üks on see, et kõik need mängud, et seal saab õppida numbreid, tähestikku, loodust, kohalikke loomi, kohalikke linde, palju-palju muud. Aga see on loodud koos siis õpetajate, logopeedide, teadurite, haridustehnoloogidega, psühholoogidega. Ja me katame väga laia valiku siis ütleme, alus- ja alghariduse õppekavast, ehk siis see ei ole mingi üks pisikene äpikene, kus võib õppida numbreid, vaid see on selline suur platvorm, kus on, mis katab väga hästi õppekava. Lisaks õpianalüütika, meie rakenduses saab jälgida siis lapse arengut ja selliseid lapse oskustele vastavaid sisu soovitusi saab meie rakendusest. Aga kindlasti, mis ongi üks väga oluline osa, on see, et see on lapsele emakeelne. Ja see, et see on kiiresti lokaliseeritav. Et me saame olla uuel turul, nelja nädalaga, mis on ülisuur väärtus.

See tähendab seda ka, et põhimõtteliselt, kui sul on Eestis pildi peal räästik, siis Indias sa paned selle asemele Cobra.

No täpselt, väga hea näide.

Aga kust see toode tuleb, see üldiselt ei

loota seda koostöös õpetajate ja, ja logopeedide ja muude inimestega. Kes teeb toodeid, kas sina oled see, kes mõtleb välja, et kuidas, kuidas seda mängu teha, kuidas seda tähestikku õpetada, kes käib seal õpetajate või ma ei tea, logopeedide juures. Kas, kas need on teil palgal või nad teevad seda õhtuti lihtsalt lasteaias vestlusringina või räägi sellest poolest.

No eks see algas ikka niimoodi, et kui meid oli meeskonnas vähem, siis minul oli rohkem kübaraid peas, eks. Siis alustades olin ikka mina see, kes käis õpetajatega rääkimas ja üldse valideerimas seda, et, et kas see on asi, mida peaks tegema, sest et meie eeldus oli võib-olla natukene see, et õpetajad ütlevad, et. Noh, see on täiesti amoraalne, lapsed tuleb nutiseadmetest eemale hoida, aga juhtus vastupidi, et tegelikult see taristu on olemas, seadmed on olemas, aga see sisu vajadus oli ka koolidel ja lasteaedadel. Ja õpetajad väga hea meelega panustavad ise vabatahtlikult enda aega ja me saame neid mõtteid, et mis mänge veel luua lihtsalt nii palju, et me saame lausa valida seda sisu. Ja, ja noh, nüüd muidugi see on rohkem minu kätest nagu välja liikunud. Mis on hästi tore, on see, et meil on see platvorm, ütleme, ära nagu vormitud, selle õppekavast lähtuvalt ja samas see alus- ja alghariduse õppekava on küllaltki universaalne. Põhimõtteliselt ikkagi kõik halvad õpid numbreid, tähestikku arvutamist ja kuidas see kõik jätkub. Et selles mõttes on sellega väga hea edasi liikuda, et see alustala kõik on juba kokku pandud.

Kui suurt arendustiimi sellise asja ajaks vajanud, sul on erinevad platvormid, sul on Android, eks, sul on iOS, erinevad riigid, erinevad mängud, keegi peab programmeerima. Kas see on teil majas sees või kui palju inimesi sellega tegelevad?

Ja arendus on meil majas sees, kasutame Unitit arenduseks, mis tähendab seda, et me saame kohe cross-platform, et meil on iOS, Android ja tegelikult ka veeb, ütleme, et interaktiivsetele tahvlitele on meil veebiversioon olemas, et seda kasutavad siis haridusasutused. Ja meil on kolm arendajat pluss CTO.

Ja nemad jaksavad siis kõike selle ära teha, et tuleb, sul tuleb jälle mõte, et järgmine nädal peab olema uus tähestikumäng. Ja, ja siis kolmest inimesest piisab, see on, see tundub mulle nii vähe, ma kogu aeg vaatan, kuidas need Eesti startupid palgavad kümnetes, sadade kaupa inimesi, eks. Ja mingi äppi, mingit sellist front-end'i äppi, lõppkasutaja äppi teeb tohutu hulk inimesi.

Me oleme kokkuhoidlikud, me oleme osanud nagu kokkuhoidlikult toimetada ja tuua sellega tulemusi.

Okei, aga mõtlengi, et sul on praegu mingi kasutajate baas ja loogiline on ju see, et noh. Need kasvavad, ehk siis mingi hetk nad enam kasvavad nendest mängudest välja. Et kuidas siin sinusugune founder mõtleb, et kas ta mõtleb niimoodi, et. Iseenesest nad on ju minu äpiga tuttavad, loogiline oleks ju minna nendega järgi, et noh a la kui muidu olid mängud siin kolme kuni kaheksa aastastele. No vaatame, näed, siin saavad juba kaheksaseks, on ju, et loogiline teeme siis ju ka kaheksa kuni üheksa aastastele ja edasi, on ju, et. Et sul on nii-öelda see harjumuse jõud, et, et see kogu aeg pakub sulle midagi uut ja huvitavat ja, ja vägevamat, et. Et noh, et taktikaliselt oleks nagu noh, üks strateegia, üles edasi minna, teine on see, et sa, nagu sa praegu räägid, et lähme pigem nagu. Võimalikule paljudele turgudele ja teeme noh, ütleme alati seitsmekümne mängu asemel teeme siin seitsesada mängu. Et kuidas sa üldse mõtled sellest asjast?

No meie mõtleme sellest nii, et ühtepidi me võtame neid uusi turge, aga, aga kindlasti ka see ökosüsteemi osa selles, et selle keskel on see alpa, millega me saame turule sisse ja me saame sinna juurde luua selliseid pusleosasid, et meil tegelikult on küpsemisel igasuguseid põnevaid lisaasju, nagu näiteks astronoomia, robootika, ütleme nagu. Arendus, need koodi kirjutamine, kõike seda, mis juba läheb ka nagu vanematele väga hästi. Samas, loomulikult me saame ju sellest aru, et ühel hetkel on see, et su konkurent on Minecraft. Et kui see laps on selles vanuses, siis see peab olema tema huvidest lähtuv. Lihtsalt näitena, minu enda vanem poeg, kes on, ütleme, ta arvab, et ta töötab muidugi meil, ta on, ma arvan, et üks noorimaid Eesti tarkvara testijaid ja ta on sellest suurepärane. Ja siis tema suur huvi on astronoomia ja, ja see nagu tõesti, et seda huvi toita ja seda tema emakeeles, et miks ta peaks siis leppima sellega, et ta peab inglise keeles seda huvi toitma, et seal on väga palju, kust, kust edasi minna.

Mis need sellised võimalused sellel turul on või natuke, ma hakkan sealt kinni, kui mida Taavi rääkis, et kas, kas millalgi need lapsed ja need vanemad kasuvad välja ja sa pead hakkama nullist nagu uuesti tegelikult turgu võtma, eks ole, jälle uutele nelja-aastaste isadele, emadele selgeks tegema või, või on see asi kuidagi iseennast toitev ka?

Ja see on selles mõttes, see on väga tore, et lapsi sünnib kogu aeg juurde, eks ju, see ei ole nii, et, et sünnivad ära, siis lõpeb ära. No ja siis hakkavad uued lapsed sündima, et, et see läheb tegelikult jooksvalt, et ta toidab ennast ise. Ja vähemalt ütleme, Eesti kogemuse puhul me näeme seda, et kui sul on mingi kriitiline mass koos, siis ta läheb ikkagi edasi. Et kas sellest samast perest sünnivad lapsed või tuttavad saavad lapsed, ikka räägitakse lastest, et see suust suhu ikkagi kandub edasi.

Kas teil on võimalik näidata ka tõesti nendele murelikele lapsevanematele, et mu laps istub liiga kaua igasugustes divaitsides. Mis teil selle vastu või, või selle kohta öelda on, et kas teie äppide kasutamine on kuidagi parem või miks ta on parem?

No see on jube hea teema, mida tegelikult arutada, et, et teadustööd näitavad ka seda, et tegelikult oluline ei ole enam mitte ju see ekraaniaeg. Vaid sisu, mida see laps seal teeb, et võrrelda sellega, et kas see kolm minutit vaatad midagi jubedat, vägivaldselt või siis see kümme minutit päevas veedad aega, et õpid midagi uut, õpid kirjutama, õpid lugema, õpid, ma ei tea, planeetidest, noh, ükskõik mida. Et see on väga-väga suur oluline asi, mida, mida ma arvan, et kõik lapsevanemad võiksid tähele panna ja, ja meiegi koostöös teadlastega ka seda loome, et. Et, et meil on väga toredad Youtube'is videod, doktor Jaan Aru ja doktor Elina Heinmaa ka sellel teemal, et. Kui sa kasutad nutiseisu oma lapsega, mida kasutada ja kuidas seda sisu valida, miks see aeg ei ole kõige olulisem, et, et siin kindlasti soovitan väga vaadata neid lühikesi videosid nendega.

Milline see maailm üldse, selliste äppide või selliste teenuste maailm on, kui me mõtleme SaaS tarkvarale, eks ole, siis tulevad meelde väga väiksed, väga suured, inimesed teavad ja teavad, et on võimalik saada väga suureks. Kas see maailm on kuidagi killustunud või kas on mingid hästi suured vaalad, kes, kes näiteks Alpakiitsi suguseid, ma ei tea, kokku ostavad ja siis on mingit tohutu portfelli endale teinud või milline see turg on?

No ikka on suured vaalad. Ma arvan, et igas valdkonnas üldiselt on suured vaalad, kes ostavad kokku väiksemaid vaalasid. Et, et selles mõttes ei erine, ma ütleks, meie turg kuidagi teistest turgudest. Aga, aga võib-olla ka see, et, et meie oleme nagu osaliselt ka media tech, et kui sa oled ainult puhtalt, ütleme, e-tech ja ainult hariduse peal ja võib-olla müüdki ainult koolidesse. Ja lasteaedadesse ja võib-olla mingit sellist. Tööriista õpetajatele, siis see maailm kipub olema teistsugune või siis, kui su partner on noh, ütleme, B2G government või sa pead müüma kohalikele omavalitsustele, noh, see on hoopis teine lugu, meie oleme ikkagi rohkem sinna natukene ka meedia poole.

Okei, mis see plaan on, et olete täna, nimed on siin või riigid on läbi käinud Eesti, Ukraina ja India, kõik on nagu erinevad turud. Kas India on nüüd see, kuhu võib matta järgmised kaheksa aastat, sest riik on nii suur ja, ja see ei saa kunagi otsa või kui, kuhu te jõuda tahate, samas sa enne ütlesid, et sa tahad olla Euroopa Disney.

Noh, Euroopa Disneyga sinna juurde ka eksootilisemaid turge, et aegamata ei tasu ühelgi start-up'il, et iga tegevus peab olema mõtestatud ja, ja tegutsemine kiire. Aga, aga jah, meil on tulemas siin just ütleme sellel aastal Skandinaavia turud. Meil on lõunanaabritega üks selline väga huvitav koostööprojekt kohe-kohe avalikustamisel ja, ja siis veel põnevaid selliseid üllatusturge. Et ja kuhu me tahame jõuda, ega noh, me oleme startup, me teame, et me jõuame sinna, et me ikkagi lõpuks müüme ennast oma ettevõtte maha.

Ja, aga ma mõtlen turge, et on olemas suured keeled, saksa keel, prantsuse keel, hispaania keel, on ju, siinsamas Euroopas. Need on suured riigid ja, ja suured tegelikult üsna ühtsed süsteemid. Miks te näiteks sinnapoole ei ole vaadanud?

Noh, sa oleksid nagu meie mingeid dokumente, saladokumenti lugenud. Et tegelikult Saksa turg on ka üks nendest, mis meil sel aastal tuleb, aga, aga aasta lõpus. Et, et kindlasti, kuna me ikkagi plaanime teha kogu Euroopa, kõik Euroopa keeled. Et siis see hõlmab ka portugali keelt, mis tegelikult on väga suur keel, aga väga suur vahe, et kas Brasiilia-portugali keel, Portugali-portugali keel ja see, et kas see kultuurilised elemendid haakuvad. Et kas see lapsele tundub talle kohalik, et kas seal on Brasiilia loomad ja linnud, Portugali loomad ja linnud. Et, et jah, me ei, ei jäta ka neid turga vahele.

Sellise kasvu juures kokkuvõttes räägime meeskonnast ka kaks sõna, et sa ütlesid, te olete väga nii-öelda õhuke ja, ja, ja väga kokkuhoidlikud, eks, et aga. Aga noh, jällegi nüüd kui valutamiseks läheb, on ju, ja keegi tunnetab, et ta väga tahaks, see on nii lahe asi ja tahaks õudselt liituda ja nii edasi, on ju. Kas te üldse värbate praegu või teil on ka selles osas ikkagi väga jätkuvalt kokkuhoidlik plaan edasi?

Ei, nüüd on ikkagi see, kus me oleme tõesti tõestanud enda teenuse vajaduse, leidnud selle product market fit'i, et meil on ikkagi enda sissetulek. Et siin on nüüd see koht, kus me tegelikult just hakkame värbama, et ja ütleme, kohti jätkub siis unit'i arendajatele ja lokaliseerimisega tegelevatele inimestele, et kellel on tõlkimise kogemus või soov, väga sügav soov sellel teemal areneda. Nii et, ja ütleme ka, kui on kuulajate seas kedagi, kes noh, tunneb, ütleme väga hästi Skandinaavia turge. Siis ka selliseid country manager'e me hakkame otsima, sellised. Otsite

ikkagi Eestisse, mitte kohapeale, on ju.

Jah, no ideaalis oleks nii, aga samas, eks meie enda meeskond on ka praegu erinevates linnades ja me ikkagi reisime suht palju, et ei ole see ka, geograafiline asukoht ei ole piiravaks. Kuidas seda üldse

Eestist, kuidas neid kohalikke madusid ja kohalikke tähti ja kohalikke lauseid on, on üldse Eestist nagu teha, et minu, minu loogika ütleks, et sul peaks just olema väga kohalikud inimesed, kes sulle siis saadavad neid asju ja siis, siis Eestis võib-olla keegi arendab ära.

Ja ei, sisu mõttes räägivadki kaasa just kohalikud, aga muidugi noh, tähendab tänapäeval me saame chat GPT käest ka küsida. Meil on selliseid lõbusaid humoorikaid näiteid sellel teemal, et meil oli vaja Läti neljatäheliste sõnade loetelu ja siis chat GPT pakkus meile üsna. Mitte laste rakendusse sobivaid sõnu, mis on neljatähelised. Aga kui me küsisime teistmoodi, küsisime laste rakendusele, siis pooled need ropud sõnad kadusid ära. Noh, pooled jäid, aga ühesõnaga, tegelikult muidugi me kasutamegi kohalike lokaliseerimisprotsessis, kes annavad meile need, need nimekirjad ette ja see on väga struktureeritud tegevus, et täpselt, mis meil on vaja. Kümme levinud lindu, kümme levinud lille ja nii edasi.

Ma ei tea, kui ma vaatan seda alpat, siis kõlab nagu muinaslugu mõnes mõttes, et. Iseenesest olles ka ühe nii-öelda lastele suunatud start-up'i founder, et noh, ta ei ole start-up, aga noh, NGO on ju. Et selles mõttes on lihtne, et vanemad ikkagi kulutavad laste peale hea meelega ja, ja veel parem kui tasuta antakse, et, et siis on eriti noh, mõttekas sinna kaasa lükata ennast. Et kas sa tunned, et sellel teekonnal, noh, sa ikkagi tulid siin keeletehnoloogiline edasi, et kas sul teekonnal on nagu midagi puudu jäänud, et kas sa tunned, et oleks sahtnud midagi olla targem alguses, kui sa praegu oled? Kas on jällegi mingi sihukene ütleme kaks pro tippi ja sama saad selle start-upper'ile, kes, kes alles alustab võib-olla oma teekonda, et kui sa vaatad oma lugu.

Jah, see on väga hea küsimus, mida ma vahel mõtlen, on küll see, et, et kui mina tulin sellistest, ütleme teadlaste keskkonnast ja, ja õpetajate suguvõsast ja. Ja kui sul on vaja nagu oma esimest raundi, mingit FFF raundi nagu, siis ma olin kõige kehvemas positsioonis üldse. Et, ja noh, kõik see start-up'i maailm minu jaoks ikkagi oli väga uus ja see learning curve oli ikkagi päris jõhker. Start-up Lingo, noh, kõik see, et sellest nagu süveneda, et ma arvan, et see võttis ikkagi mingi hetke. Et oi, mul oleks palju, palju õppetunde, aga üldiselt ma tõesti pean ütlema, et ma olen kuidagi. Õnnega koos, et mul tõesti nagu meil on läinud väga hästi ja õiged inimesed õigel ajal satuvad meie juurde. Et, et ma ei saaks öelda, et on olnud mingeid väga-väga suuri takistusi tõesti, jah. Aga palju oleks kindlasti jagada, mida nüüd teeks teisiti või teeks kiiremini või, või mõtleks teistmoodi, muidugi. On üks asi. Üks asi, võib-olla kaasamine ja see, see kuidagi. Alguses võib-olla tundus hirmutav ja noh, ja ka just see, et endal ei olnud kogemust ja ei olnud endal seda võrgustikku kohe võtta. Aga tegelikult lihtsalt julgelt peale lennata, kui sul on ikkagi väga hea asi, mida sa arendad, siis tegelikult kujuneb nii, et inimesed nagu ise pakuvad, et kas, kas võiks investeerida.

Kui Taavi ütlesin siin muinasjugu, ma jäin mõtlema, et mis sul on turunduse kohta öelda, et see. Me võime Taaviga ka siin võib-olla, võtame mingi arendaja appi, eks ole, teeme tähestiku ritta ladumise appi, eks, et. Et seal on kindlasti keerukust, aga mulle endale tunduks nagu ülikeeruline see, et oh, ma ei tea, nüüd on saksa turg, on ju. Keegi ei tea minust mitte midagi, keegi pole kuulnud kellist ja keegi pole kuulnud alpast ja, et. Kuidas ma, kuidas ma selle asja nagu minema saan, sa ütlesid, et sul on Google Ads väga hea, eks. Ja no ma olen oma laste pealt näen, kui hästi need toimivad, et neil on ju nii-öelda tasuta mängud, mis põhimõtteliselt koosnevad reklaamidest ja neil on kogu aeg vaja midagi installida. Ja ma selles üldse ei kahtle, et see, see toimib. Aga kas on mingi asi veel, et sellega sul on keeruline sellist nagu usaldusväärust või credibility't ehitada? Et kui mulle tuleb laps mingi äpiga ja ütleb, et oo issi, mul on vaja installida, siis minu jaoks, kas see on nagu alpa keats või alpa, alpa, cheat your money, eks ole. Et see on sama, ma ei tea üldse, ma pole kuulnudki alpast, et ma küll ei hakka mõtlema, et vot see on nüüd see hea ja kasulik äpp. Ja see mulle tundub eeldaks nagu mingit sellist, ma ei tea, PR lähenemist või intervjuusid meedias või midagi muud, et seda sa ju Google Ads'iga ei saa või saad.

No mis on minu meelest hästi suur võlu, ütleme selle nagu Google Play AppStore'i puhul on see natukene nagu anonüümsus. Ja see, et tänapäeval inimestel ei ole aega piisavalt süveneda või hakata seda tausta uurima, et kus, kes täpselt seda arendab või et noh, et privaatsuse eeskirju ka nagu nii kurb, lihtsalt inimesed ei loe, nad installivad mingid. Tohutuid jubedusi, mis tegelikult koguvad andmeid, aga samas, mõnes mõttes on see jällegi meile eelis, et me ei paista välja kui Eesti ettevõte. Et see kindlasti on abiks ja, ja teine on ikkagi ka, ma arvan, see influencerite kasutamine. Et sul ikkagi selline teada-tuntud, respekteeritud lapsevanem või õpetaja seal sotsiaalmeedias räägib sinust ja soovitab, siis see on kindlasti väga suureks abiks.

Aga neid sa leiad mõne sellise teenuse kaudu või, või on see selline käsitöö, et keegi teeb turu-uuringu, onju, valib viiskümmend tükki välja ja siis osadega saad kokkuleppele?

No ma pean jälle aus olema, kes on Chad Chpiti käest, ten best Swedish parent influencer on Tiktok. Saad juba mingi nimekirja ette, on ju, ja saad selle pealt vaadata, et, et jah, tegelikult seni me oleme täiesti ise need inimesed otsinud, kellega koostööd teha ja aga oleme ka kasutanud, noh, Indias oleme kasutanud ikkagi muidugi ka agentuuri.

Aga siis sa kirjutad nendele ten best Swedish parental influencer'itele kuskil TikTok'is, saadad otse sõnumi ja ütled, et ma ei tea, et palju maksab postitus või kas, kas see protsess läheb siis niimoodi liikuma?

Jah, jah, ja küsidki hinnapakkumised, aga ütleme noh, Indias me tõesti kasutasime ka partnerit, kes tegi need läbirääkimised meie eest ise, et, et iga turu puhul seda nagu jah ei jaksaks teha ise.

Et kui midagi siit saatest kaasa võtta, siis chat, chat GPT kasutamine süüdimatult milleks iganes, tundub olevat.

Ja, aga see on praegu, aga no mida sa kasutasid neli aastat tagasi, on ju, et. Et selles mõttes, aga noh, mis seal, minevikus ikka istuda, et kasutage kõik chat GPT-d muidugi. Noh, isegi kui lapsi ei ole, siis mine mängi natukene, täitsa omaette põnev nagu, et võta hunnikust juurviljad. Võta, lilled

asjad olid seal vist niimoodi. Väga hea, aitäh sulle, Kelly. Ja Alba Kids, on igaüks, siis pangu oma lemmikäpipoodi sisse. On ta Eestis või Indias või kus iganes. Ja jagage, jagage siis sõna, et on olemas.

Lapsevanemad soovitavad, vähemalt restardi lapsevanemad.

Mina ei ole veel näinud, aga ma usaldan. Siin, vot Taavi, see influenceri tempel on praegu peal. Jah, ma pärast

annan arve Kellile.

Jah. Aitäh

teile. Aga meie

saade on läbi ja me kohtume teiega nädala aja pärast, nii et kuulmiseni.