Maailma suurimaid tehnoloogiafirmasid teenindav Eesti idufirma kaasas pärast 13 tegutsemisaastat seemneinvesteeringu

Tere, head kuulajad, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa on Ette mõttesaate stuudios ja me räägime täna suhteliselt kurioossest asjast, ma võin isegi niimoodi öelda. Aga see on positiivselt kurioosne asi, et, et midagi ei ole halvasti. Ja kurioosne on see, et meil on täna külas ettevõte, mis on asutatud kaks tuhat üksteist. Mille omanike ringi või noh, siis investorite ringi peaks ütlema väga-väga-väga ammusest ja endalegi teadmata ajast kuulub Taavi Kotka ühest teiste inimestega. Ja see ettevõte nüüd siis pärast umbes kolmeteist aastat tegutsemist tõstis seemne ringi või seed raundi raha. Mõned miljonid eurod, et, et jõuda väga suure tulevikuni, aga see ettevõte on kõik need aastad tegutsenud, on kliendid, on rahvusvahelised kliendid, on meeskond ja kõik nagu on. Ja, ja, ja mina isegi mäletan, kui see, kui see ettevõte kuidagi tuli, sest ega tol ajal neid start-upe ei olnud nii nagu praegu, et kolm pükki päevas tuleb. Ja see ettevõte on Qminder ja selle kaasasutaja Rauno Rüngas on meie tänane külaline, tere, Rauno.

Tervist, tänan kutsumast ja kiirelt kohe teile aitäh, et teete seda saadet ikka veel samamoodi kolmteist aastat hiljem.

Jah, just nimelt, sa pole ainus vanainimene siin start-upi maastikul Eestis, et meie ka pingutame siin Taaviga. Aga Taavi, räägi siis oma lugu ära, ma mõtlesin sulle, üks päev ma ütlesin sulle, et näed, et selline lugu, et Qminder tõstis seed round'i pärast kolmeteist aastat siis. Qminder, mis asja, kuule, mul on mingi osalus seal vist või mingi värk, sul, sul oli meelest läinud täitsa jah?

Ei, ei, me ei olnud meelest läinud. Sa ei saa tunnistada

avalikult. Ei, ma

tegelikult jah, pean tunnistama, et, et noh, see oht, et kuna ma olen ikkagi angel round'ides või need nii-öelda lotopiletid ostnud rohkem kui viiekümnesse ettevõttesse, et siis kindlasti on neid siin saates veel käinud või käimas, et. Aga Qminder on minu jaoks olnud alati ehe näide sellest, et startupid minu noh, kogemuse pealt lõpetavad kolmel viisil. Et A neist saab väga edukas ettevõte, noh, mingi Bolt või Veriff või Wise ja nad teevad suure exiti ja, ja see on üks nagu lõpp ja neid on meil Eestis üline otsaga. Ja siis on teine üks suur hunnik on need, kes surevad ära lihtsalt noh. Proovisid ei tulnud välja, hüpoteesi pidanud, toode oli, ei leidnud oma õiget kohta. Täiesti normaalne asi, aga sureb ära ja me teame, et enamus startup sureb ära ja see on täitsa fine. Ja siis on kolmas grupp, kuhu ma tavaliselt olen toonud näiteks nagu Qminder. Et ei sure ära, aga omanikele pole ka nagu mingit, ütleme niimoodi, investoritel pole mingit tolku sellepärast, et, et ettevõte noh, teeb normaalset revenue'd, hoiab sellega meeskonda üleval. Ettevõte, noh. Organilist natu kasvab ka, onju, aga põhimõtteliselt noh, investori jaoks mingit exitit või mingit raha tagasisaamist või kasvatamise nagu noh, pilti kuskilt ei paista. Ja ehk siis start-up muutub normaalseks toimivaks ettevõtteks. Lihtsalt investoritel on natukene, võib-olla ütleme niimoodi, et valede ootustega sai kunagi investeering tehtud, onju. Jah,

et kahju küll, et nii läks.

Et, et põhimõtteliselt on nagu kolm asja ja sellepärast ma teadsin, et mul Qminder oli meeles, et Qminder ikkagi nagu noh. Rauno ees nagu müts maha teha kaks tuhat üksteist startup, mis on veel kaks tuhat kakskümmend neli ka startup ja tõsta sinna uut raha on ju, et no see on, sellega ei saa igaüks hakkama. Ei ole midagi müts

maha, kui palju meil on käinud siin saates neid inimesi, kes ütlevad, et lõpetage ära see jama, mis mõttes tiksub, tiksub nagu aastaid ja, ja rohkem kui aastaid, see on mingi loll Eesti asi, see tuleb kinni panna. Fail fast ja noh, te olete normaalsed tüübid, tehke järgmine asi. Aga vot kõigile nendele inimestele nüüd. Näiteks, me toome tänase saate ja ütleme, et võib minna ka nii, et pärast kolmeteist aastat tõstad seed raundi, aga Rauno, enne kui me läheme kogu selle põneva loo juurde. Tuletame meelde, millega Qminder tegeleb. Ma kuidagi ajusopist tõmban välja, et, et te tahtsite teha elektroonilist järjekorrasüsteemi, no võib-olla sellega praegu lähed, ma ei tea, passi kätte saama, eks ole, siis. Võtad selle paberlipaka kuskilt ja ootad, kuni sinu number tuleb. Et te tahtsite selle teha elektrooniliseks, et mingeid paberilipakaid ei ole. On mul enam-vähem õigus või ei ole või?

Täiesti õigus, et kaks tuhat üksteist taibutalgutel, see oli see esimene mõte, kust kõik alguse sai. Ja valdkond ja otsapidi isegi lahendus on täiesti seotud sellesama klienditeenindusvaldkonnaga. Aga tänaseks päevaks ta on arenenud lihtsalt miljonites käivetes ettevõtteks ja lahenduseks, kus noh, nii-öelda suurem silt külge panna, ütleme, et. Elava teeninduse tarkvara, noh tõesti elav, pead laivis päris maailmas kujutad ette, millal viimati käisid, kihvt koht on ju, et see tarkvara seal, seal me opereerime.

Okei, aga ma mõtlen, et mina tegin kunagi ka selle otsuse, et paneks raha sellepärast, et teie üks esimesi ankurkliente oli Uber. Et ja see oli enne Taxify'd ehk siis Bolti on ju, ja, ja, ja noh, kui sa saad juba nagu sellise kliendi endale nagu noh ankruks on ju, et see on esimene märk, et oot-oot-oot-oot, et siin võib nagu midagi olla, on ju, et seda lotopiletit tasub osta. Et ma kõigile kuulajatele panen südame peale, et kui te teete angel investmente, siis see on väga suure riskiastmega investeeringud. Et see on lotopileti ostmine põhimõtteliselt, eks, et, et räägi nüüd sellest hetkest, mis edasi sai, et päris palju aastaid te olite ikkagi noh, oligi umbes nagu aastas mingi miljon käivet umbes, et. Et kus maal sa täna numbritega oled? Ja kes su tänane klient on?

Ma lähen siin Uberi aastasse tagasi ja panen siia paar asja juurde veel, et Taavi, vaata sa ise just lõid ka nagu ettevõtted kolmeks on ju, noh, see on samamoodi nagu, et maailmas on kahte sorti inimesi, kes löövad maailmalt kahte sorti ja kes saavad aru, et natuke rohkem värve on, on ju. Ja meie, meie ajaloos on ka nagu, on palju, päris palju rohkem olnud, et Uber on siis. Üks esimesi ja mis on siis näiteks geeniusmeedias läks avalikuks ka ikkagi, et sel hetkel, kui siis Uber oli oma kõige agressiivsemas kasvufaasis. Oli salaja seal Tartu ettevõtte Qminder, tuhat kakssada asukohta maailmas, iga hommiku ärkame ülesse, näeme, et Uber on lisanenud, laienenud, ütleme neljakümnesse linna. Mul oli nagu raske isegi arvet teha, sest nagu noh, lihtsalt, lihtsalt see kasv oli niivõrd kiire ja eksponentsiaalne, et see oli nagu see, vot see oli alles sõit. Kolm meest käib miljonites, okei, mis siit edasi, on ju. Aga see on ainult üks kord, kolm või neli korda juba on üksed numbrid olnud ja erinevates nii-öelda ajas, erinevatel turgudel. Ja nüüd läheb jälle ja veel paremini veel, et see Uber on vaid üks näide.

Oota, aga mida te sellele Uberile täpselt siis pakkusite, et neil, teid nii hirmsasti vaja oli, mis see teenus oli?

Ja vaat see on see eestlaslik küsimus ja vaade sellesse elavasse järjekorda ja näost näkku klienditeenindusse, et. Oh, meil siin Paides läks postkontor kinni, on ju, aga vaata, kui sa mõtled skaalal, siis näiteks Uber tõestas ära Bolt samamoodi praegu. Et juhti saada, juhti teenindada, sul on tegelikult palju kasu ja tuluefektiivsem teha seda näost näkku kui üle emaili või üle kodulehtede, mis iganes viisil. Et sel hetkel, kus Uber kasvas, sel hetkel me aitasime neil saada juhte ja nüüdseks nii-öelda see turg on edasi läinud. Boltil me aitame Aafrikas ja mujal neid samu juhte ja kliendi teenindada, ehk siis, kellele jääb? Vihmavarja autosse, see tuleb kuhugi viia, vaatame üle, kas sellel juhil on ikkagi päriselt auto olemas ja milline juhiluba tal on ja kas see on seesama mees ikka, kes sõidab. Ehk seda näost-näkku teenindust on üllatavalt palju ja igal pool ja isegi täiesti suured IT-hiiud, Uber siin eesotsas, aga mul on kliendiks olnud. Google on olnud klient, Facebook ei ole olnud klient, Amazon oli eelmine nädal klient, et ja see päris maailm, päris pull värk.

Oota, oota, aga ma ikkagi, ma nüüd tõesti, ma pean tunnistama, ma ei saa päris täpselt aru, mida sa, mida sa teed sellele Uberile või Amazonile või noh, et. Mis teenuse täpne sisu on või kas sa, sinu või mingid inimesed kuskil Aafrikas kohtuvad Aafrika juhiga ja vaatavad ta üle või mis see teenus on?

Nagu sa ise ütlesid, et Qminder sai alguse järjekorrasüsteemis, digitaliseerisime järjekorra ära, sealt hakkab kõik pihta, seda teenust pakume siiamaani edasi. Sealt oleme edasi arenenud, et nüüd me saame aidata aina rohkem seda klienditeenindajat, ütleme talle kohe, et mille jaoks külastaja siinkohas on. Kuidas me saame teda aidata, kuidas sina saad teda kõige kiiremini kohe praegu aidata ja siis sealt veel edasi. Me lõppude lõpuks jõuame ikkagi suurte andmeteni, datani, kuidas äriotsuseid teha selles, kas siis selles asukohas, sellel ettevõttel. Või siis noh, kuidas võrrelda neid asukohti üle maailma või üle USA-s.

Aga neil on siis mingid füüsilised kontorid, ma saan aru, kust, okei, selge, selleni ma tahtsingi jõuda, et mulle, mulle on see äri alati väga virtuaalne kõik tundunud. Ei, sa pead

ikka, ma teeks selles mõttes veel täpsemaks, onju, et kui sa oled Bolti või Uberi äri, no sul on autojuhte vaja, onju, mis tähendab seda, et suvaline Vello oma suvalise käulaga, onju, tuleb sul uksest sisse, ütleb, et ma tahan sõita, onju. Ja sa ei saa päriselt nagu noh, ütleme, igat mantsi kohe nagu lasta nagu tänava peale, onju, et noh, mingi prots Ja nüüd, kui need hakkavad sadades sulle sisse vajuma ja need moodustab järjekorrad, eks. Ehk siis, kui sa teed näiteks, ma ei tea, Mehhiko City's teed putka lahti ja ütled, et ma hakkan Uberit sõitma, siin on ju, väga hea, on ju, et. Nii, meil on sada juhti, kes tahab tulla. Nii, kes on esimene, kes on teine, ega nagu pentsukas teed pika järjekorra või, et. Et see on vaja ära manageerida, eks, ja kui sa hakkad nüüd neil järjekorrad ära manageerinud, siis ongi see küsimus, et aga enne kui ta sinu silme ette jõuab, äkki saab mõned sammud veel ära Nüüd

ma hakkan aru saama, sest minu peas lihtsalt ei olnud neuronite vahel seda ühendust, et mis see Bolti, selline Bolti ja juhi vaheline füüsiline link on, et noh. Et tõesti, nad peavad ju kuhugi tõenäoliselt vist tulema kohale või ma ei tea, kas peavad, äkki nad lihtsalt saadavad oma ID-kaardi juhiloa ja autost pildid ja. Või ma pole kunagi mõelnud, et kui täpselt või kui füüsiliselt see äri käib, aga see on huvitav pool sellest.

Aga kuule, liigume võib-olla siis tänapäeva klientide juurde, et see oli üks faas ja see oli kaks tuhat kuusteist, on ju. Kaks tuhat kakskümmend neli kõige traditsioonilisem, klassikalisem klient, kust meil kõige kiiremini äri kasvab, on. USA-s, linnavalitsus ja veel täpsemalt see koht, kus sa saad mingit luba. Luba ehitada, luba poodi pidada, lubade center, permit hall või siis Eestis, Eestiga ja igale inimesele arusaadav, haiglad. Käid, annad vere, vereanalüüsi, käid röntgeni, lähed kuskile tagasi, USA-s lähed ka maksma kindlasti. Kuidas kõike seda teenindust sujuvaks teha, mõõta, vot see ongi Qminderi väärtuspakkumine.

Aga täna ma lähen, Berchimaal on ikkagi, lähen vere, saan saate, tean, et saatekirja ees võib-olla ootab, lähen ikkagi sinna noh, seal on küll tädi, kes sind siin seal siis teenindab, onju. Erakliinikutes on see ikkagi klassikaline erguraaparaat, et vajutad numbrite või nuppu ja siis ütleb, et nüüd noh, saad oma selle väikse paberilipaka, et. Ja kuskil läheb tuli põlema, eks ole, mingi

Qudi, Qudi kohal kolmkümmend kaks ja siis oled sina, eks.

Jah, et ühesõnaga paberilipakasüsteem ei ole sina, aga see, aga see, kui mind seal PERH-is teenindab nüüd see PERHi töötaja, siis see süsteem oled sina.

Ei, Eestis meil on ainult üks klient, selleks on meil kõige kliendisõbralikum pank LHV, aga kõik teised kliendid on Qminderil USA-s. Ja võib-olla siis, kui me rääkisime või teema tuli alguse meie rahastusringist, et oo, et Qminder hakkab nüüd kasvama ja siseneb USA turule. Valepuha, meil kõik kliendid on juba USA-s ja kõik raha tuleb juba USA-st. Ehk siis, kui te tahtsite võrdlust saada PERH-iga. Ja kuidas teha võrreldavamaks võib-olla kuulajale, et mis see vahe siis on, et tõesti Eestis sa lähed kuskile, võtad siis selle paberlipiku. Mingi hetk kuskil läheb mingi tuluke tööle ja siis saad kätte oma teeninduse. Siis tõesti Ameerikamaal meie klientidele juba nad küsivad kõik selle data, mis neil on vaja, kuidas sulle teenindust pakkuda, ette. Täidad võib-olla mingid vormid isegi ära, sel hetkel, kui sa jõuad kohale, siis juba. John Smith tuleb ja naeratab, et mister Hendrik, I got your new iPhone and seven other things you didn't even know you need to have. Ehk nad saavad kohe tekitada müüki, see on icebreak ja nad saavad su nime kasutada. Kuni palju-palju keerulisemate teenindusprotsessideni välja, et mitme kaastöötaja juures on näiteks veel sul vaja käia.

Aga ütle nüüd, Rauno, kas see päriselt, päriselt töötab ka nii või, sest Ameerikas ma ei ole tükk aega käinud, Euroopas minu kogemused on näiteks hotellide, autorentidega. No tänapäeval juba üldiselt, eks ole, kui sa broneerid toa või broneerid auto, siis tuled mingid kirjad, et mugavama, kiirema teeninduse huvides, täida kõik need miljon välja praegu netis kodus ära, eks ole, siis sa täidad need ära. Ja no mis juhtub, kui sa lähed sinna autoletti või, või hotelliletti. Kõik uuesti ja siis ta toksib need kõik uuesti sisse ja mina tunnen ennast nagu lolle, et noh, mida ma nüüd siis nagu tegin, et kas see kuskil maailmas see unistus, millest sa räägid, see nagu reaalselt toimib ja miks ta sel juhul ei toimi minu elus ja miks ta sinu elust toimib?

Vot see ongi see, et seal ei ole veel Qminderit ja see valu, mida sa kirjeldad, on täpselt see, mida me lahendame ka. Sest võib-olla üks nagu suurema joonelisem analoog, mida tuua, et kui me räägime kas või Eesti eduloost, et id-kaardist noh, see id-kaart ise ei tee ju mitte muhvigi, kogu asi on seal tagasi X-tee, et kuidas see data liikuma panna. Ja vot see on ka, kus Qminder siis paneb selle data liikuma, et kui ooteja saalis näiteks Henrik trükib sisse juba oma telefoninumbri. Siis selleks hetkeks, kui Henrik jõuab juba teenindaja juurde, siis on tema kliendi profiil, tema eelistused kõik on juba välja võetud, lahti võetud, võib-olla see mure on ära lahendatud ja sa paned ainult allkirja ja ja suurepärane. See on väga

ilus, mis sa räägid, väga ilus jutt kõik.

Aga kui see küsimus oli, et kas see on ikka päris ja kas see töötab, no vot siin näiteks tuleb siis kolmeteistaastaline ajalugu ja numbrid minu kasuks mängu, et. Me ei oleks saanud siiamaani jõuda, kui see ei töötaks päriselt. Et meie puhul on siis natukene imelik värk öelda ikkagi iduettevõte, aga meil on täiesti töötav äri mudel, aastaid kasumlikkus selja taga. Okei,

aga lähme nüüd selle juurde ikkagi, et, et mis on see nüüd see uus tulemine on ju, et mille jaoks need investorid seda raha juurde andsid, et mida sa ehitad?

Hetkel siis see uus tulemine on seotud hästi palju Covidiga. Covid pööras näost näkku klienditeeninduse täiesti. Mitte, et ainult peapajala, vaid täiesti trummepesumasinasse. Ja nüüd järsku kliendid said aru, et opa, meil ei ole numbreid selle näost näkku klienditeeninduse kohta. Ja noh, mingid trendid, asjad, mis me oleme siis USA-s näinud, suur hulk poode ja ärisel läks täiesti kinni, sest nad said aru, et nad on ebaefektiivsed. Samal ajal paradoksaalselt mingid muud asjad jume, jumala hästi tulevad turule, mingi jaemüük jaekaubandus, et noh, võtame mingi. Ennem ainult digitaalsed klienditeenin, sorry, digitaalsed firmad nagu Warby Parker müüsid netis ainult prille. Nüüd esimest korda hakkavad avama füüsilisi kohti, Amazon hakkas avama füüsilisi kohti, noh ta ostis ära ka natukene seal füüsilisi firmasid. Ehk pärast Covidit kõik on aru saanud, et siin on kasu mängus, näost-näkku klienditeenindus on lihtsalt kasumlikum kui näiteks Filipiinidele outsource'ida mingit teenust. Ja siin on lisandväärtus, see on eriväärtus, et see teenindus on nagu justkui premium. Aga, et kuidas seda edukalt implementeerida, vot selle jaoks sul on juba Qminderit vaja. Ja see ongi see uus tulemine, noh, paneme siia juurde hästi palju õpinguid ka muidugi ja kõiki neid ämbreid, mis on kolistatud siin ettevõtte kasvatamisega seoses, et miks just Qminder ja miks meie. Aga jah, kõik trendid on praegu väga meie kasuks ja tuul meie purjides.

Okei, aga mõtlengi, et USA-s noh, Eesti ettevõtted ei ole päris selline tarkvara, mis tundub, et lähen koduleheküljele download'in mingi software'i install'in ära ja, ja voolaa, käib, et see tundub ikkagi, et see on natuke, tahab sellist nagu spetsiaal spetsiifilisemat müüki, et sa. Nii-öelda helistad läbi erinevaid kliente, tutvustad toodet ja ikkagi on nii-öelda noh, nii-öelda noh, me räägime siin inbound ja outbound sales'ist, et seda tundub rohkem nagu outbound sales olevat, on mul õigus?

Väga eestlaslik nihukene maha tegemine ja kriitika jälle, et. Ei, ma küsin, see ei ole

nagu, ilmselt see maha tegemine, ma tahan lihtsalt öelda nagu, et kuidas sa sellist asja müüd, on ju, kui sul on numbrid olemas, siis ei saa enam midagi maha teha ju. Ja ma veelkord ütlen ära, et ma olen investor.

Absoluutselt, ei, miks ma nagu norin vastu, on see, et praegu ma palkan näiteks USA-sse just müügiinimesi. Ja nemad ütlevad täpselt sama nagu sina praegu, et issand jumal, et kuidas sa Tartust müüsid Fortune 500 ettevõttele. No jõuga noh, või tarkusega, ma ei tea, kumb see oli, võib-olla see oli meil müüginaise Marise naeratus, võib-olla see oli müügimehe Rauli kavalus. Igatahes, see on võimalik ja see on tehtav, et lihtsalt me oleme lükanud kõik sellised müüdid ümber, et, et see ei, et see on võimatu või raske, et jah, me oleme seda teinud. Aga teistpidi, et mida me kas või selle uue rahaga teeme, see on täpselt see, mis on meie järgmine ülesanne. Meil tuleb nüüd aru saada, et kus on nagu kasutegur suurem, et. Meil on nihukene väga hea probleem, et on tulnud kliente, kes on pannud täiesti ise ülesse. Ja on olnud kliente, kellega rääkides näiteks diiliväärtus on läinud sadadesse või kümnetesse tuhandetesse. Ja kurjam, mõlemad töötavad, mis nüüd teha, on ju, et see ongi see seis, kus me praegu oleme. Aga võib-olla siis riistvara poole pealt, kuna see on ikkagi päris maailmas komponent. Üks üllatav asi, mis meil juhtus, oli see, et Apple võttis COVID ajal meiega ühendust. Nagu täitsa see Apple seal, Cupertino Raud üks ja mis sorry, Infinity Loop üks on ju. Ja, ja, ja oligi, et kuulge, Covid on, meil maailma suurimad ettevõtted võtavad Apple'iga ühendust, et mis teeme. Ja me leidsime Qminderi, kes te olete sellised ja mis, mis koht see Tartu on ja kõik nihukene värk. Ja Covid ajal Apple'iga koos panime, panime mingitele suurettevõtetele Qminder ülesse. Et kujuta ette, nagu roll-out'i tuhat kakssada, ei, võib-olla see oli isegi alla tuhande, kaheksasada kuni tuhat poodi USA-s. Apple saadab neile kõigile iPad'id, meie saadame sinna peale tarkvara, kõik saavad ise väga hästi hakkama.

Aga mis see trikk ikkagi oli, miks noh, ühesõnaga see tundub nagu jällegi tarkvara valdkond, kus noh, ütleme nii, et see ei ole nüüd noh, nii-öelda inglise keeles nagu brain charger'i on ju, et noh, et, et see pole mingi ajukirurgia, on ju, et noh, et, et. Et mis oli selles mõttes see Qminderi nii-öelda fenomen, et, et miks Apple leidis just nagu selle Tartu ettevõtte, aga ei leidnud mingit, ma ei tea, samasugust asja näiteks Hollandist või USAst, on ju.

See on nii raske turk, kuhu siseneda, et sealt ka minu võib-olla natuke napakad naljad, et kuidas see elav maailm on nii pull koht ja elav järjekord ja kõik see, et. Et kui sa tuled üldse otse ülikoolist, isegi kui see on Ivy League, Harvard, Oxford, mis iganes, kus iganes maailmas. Kui sul ei ole mitte mingit töökogemust teenindussektoris, teenindusmaailmast. Siis heal juhul sa võib-olla teed selle ootejärjekorra aplikatsioonid ja toidu, toidurestoranis ajab närvi ja siis seal lahendad seda ära. Ja niukseid konkurente, must miljon, aga võib-olla siis. Brain-searcher tasemele ja me jõudsimegi siin kolmeteistaastase kogemusega, kus kogu aeg klientidega rääkides. Meil on nagu praegu näiteks kaks uurijat on palgav, kes muud kui ainult räägivad klientidega, et aru saada, et mis on see veel suurem varu ja kuidas, kuidas seda lahendada ja noh. Väga, väga otsega, et millest te veel maksaksite, et näiteks kas või konkurentidega võrreldes ma ütleks, et. Et kui, kui teised panevadki tõesti seal mingile peahaavale järjekorra lahendustega ka plaastrid peale, siis meie oleme seal brain surgery levelil ja teeme nagu selle algmure korda, miks see järjekord üldse tekib?

Kuidas see, sa ütlesid, sul on noh, peaaegu kõik kliendid USA-s. Ja, ja samas sa ütlesid, et oo, et meil siit Tartust on ju Maris ja, ja ma, ma ei mäleta selle teise inimese nime vabandust tema eest, Raul. Et nemad müüvad, eks ole. Kuidas see äri sul puht struktuurset on üles ehitatud, kas ongi Qminder OÜ, mis teeb Apple'iga lepinguid, kas sul, kas sa pead olema tegelikult selleks USA firma, et ka näiteks USA-s linnavalitsustele müüa või, või kuidas see struktuur sul välja näeb?

Kas kui me kunagi alustasime, siis tõesti tegin Inglismaa ettevõtte ka juriidilise keha, sellepärast et mingeid mugavamaid teenuseid saada, noh, näiteks Stripe makse lahenduse eestlastele ei olnud tükk aega saada, et. Ja, ja, ja oli nagu see stigma justkui nagu ees, et kes see ikka Ida-Euroopast ostab? Praeguseks ei ole, et sellepärast see aasta kõik IP ja kõik osanikud tõin Eestisse tagasi OÜ alt, et selles mõttes mitte midagi keerulist ei ole, saada Eesti OÜ-ga otse USA-sse müüa küll. Mis meid aitab, on see, et me paneme suurt rõhku seal teatud sertifikaatidele ja turvaasjadele, et vaadake, et kui meie kliendiks on ikkagi American Express, no. Kui palju veretilkase ja aamen kirikuid ma pean neile kuskile alla kirjutama, et kuidas ma kontrollin oma töötajaid, meie protsesse ja et me oleme päris ettevõte, mitte lihtsalt mingi väike iduettevõte?

Aga sa saad siis oma USA kliente niimoodi neile müüa ja neid hallata ja kogu seda asja teha, et sul ei olegi USA-st nagu midagi ega kedagi või, või sul on seal mingi organisatsioon ka?

Ei ole, ei ole, kõik on Eestist ja vot see ongi see üllatav ja noh, minu jaoks muidugi, et ma ei saa aru, et mis siin üllatavat on. Aga nüüd tagantjärgi vaadates, et ajalugu sundis, raha ei olnud, tuli klientidega rääkida, tuli aru saada, kuidas nad ostaks selle ära, tuli inglise keel selgeks õppida. Kõik on tehtav.

Kui ma vaatan avalikke numbreid, eks, Qminderi käivet, et see on aastaid olnud hästi stabiilne, noh, seal miljoni euro ümber aastakäive juba kiiresti vaatasin kaks tuhat üheksateist alates, on ju. Et ja samas sa räägid siin väga suurtest klientidest, eks ole, Apple'id ja noh, kõik, kõik need teised, kes sul olid. Et kas, kas nad suruvad selle hinna nii alla või, või mis on selle? Põhjused sa noh, aastaid nagu hoiad täitsa normaalset taset pisikese Tartu firma kohta, aga noh, siiski sa ei kahekordista seda, rääkimata sellest, et sa seda kümne kordistaks.

No vaata, sa vaatad mingeid keskmiseid numbreid sealt äriregistrist on ju, selleks see,

et.

Aga ma võin nagu jagada, et see, et Covid üle elada, sinna läks, pidi nagu nii-öelda. Hoiupangas pidi olema täitsa mitu miljonit, et elada üle need kaks aastat, kus nagu käivet ei olnud mitte üldse, on ju. Ja niimoodi see, tulebki see keskmine kokku, et seal on miljon käivet. Aga sellepärast ka nüüd lisainvestoreid pardal, sellepärast et kõik numbrid eespool, ehk siis kuidas me saame klienti, mis me sellest kliendist kätte saame. Need numbrid noh, annavad loota, et läheb aina paremaks.

Aga räägime siis tänasest päevast, et see raha, mis sa investoritelt said ja see kokkuvõttes ju said väga tunnustatud investoritelt raha juurde, eks, et. Mis sa teed selle rahaga? Peale selle, et sa ütlesid, et sa pead aru saama, et mismoodi sa täpselt seda paketeerid ja nii edasi, on ju, noh. Põhimõtteliselt nagu sa ütlesid, et sul on seed round, siis seed round on pigem veel see round, kus otsitakse market fit'i, noh, tootele, et noh, et. Aga sul on see, et sa pigem nagu otsid seda õiget paketti, millega kiiresti kasvama hakata või mis on see, mis selle rahaga teed?

Täpselt, et meil nii mõnigi meetrika on seal Series A tasemel, kuid mis meil on praegu nõrk koht, on, on täpselt see olnud, et kuidas me seda klienti saame. Kas, kas talle tasub helistada, mille jaoks see ennem ei ole raha olnud ja selle jaoks tuleb nüüd inimesi palgata. Või me peame veel rohkem investeerima nii-öelda toote poolt juhitud kasvõi, või product-led growth, et kuidas nad ise aktiveerima, panna, ise krediitkaardi andmed sisse panna. Ja nagu ma nalja tegin, et jah, tõesti mure on ka selles, et mõlemad töötavad praegu, ehk päris kindlalt meil on toote turu fit selles mõttes käes, ärimudel töötab. Aga me peame nüüd ära tõestama, et kui suureks see saab minna ja kui kiiresti ja mis efektiivsusega me saame kasvada.

Kuidas sellise toote turundamine käib, et ma miskipärast kahtlustan, et isegi kui see on superlahe toode, et siis need haiglate, ma ei tea, mis iganes, haldusjuhid ja, ja linnavalitsuste haldusjuhid, noh, tõenäoliselt üksteisele ei soovita, et kuule, ou, et mul on nii laek Juminder siin, eks ole, siin haiglas, et äkki sa tahad linnavalitsuses ka kasutada või, või ma eksin, see peab kuidagi teistmoodi käima.

Ei, jälle eksid, eestlaslik värk on ju, tõmbame teineteist kogu aeg maha. USA-s linnavalitsused, vaata nad ei konkureeri ja nad tahavad keksida ja näidata, kuidas nemad tegid midagi kihvti ära. Ja nüüd mul ongi näiteks Floridas on vist päris paarkümmend ei ole, aga paarteist linn, linna ja City Halli ja Permit Centerit. Ja nad lähevad sinna aasta, aasta konverentsil kohale, näitavad, et vaadake. Me, meie tõime innovatsiooni sisse, meie ostsime Qminderi sisse, teate, Qminder on seal e-Eestis ka veel, meie teeme asju õigesti. Et näiteks nüüd, kui me vaatame, mis susaturul võib juhtuda sellega, et Elon Musk ja Vivek hakkavad seal. Valitsust veel efektiivsemaks tegema, see võib meile isegi hästi kätte mängida, et meie oleme see innovatsioon, mis aitab. Tuua selgust numbritesse, et kuhu see maksumaksja raha läheb seal valitsuses, ehk nad on väga sõbralikult soovitama teineteisele.

Ja ma vaatan siin mõnda sellist B2B SaaS-i, mõnda Eesti oma, et seal juht või asutaja tavaliselt siis ühes isikus, eks ole, noh, sisuliselt elab lennukis ja. Ja noh, toimib selline konverentsi müük või isegi konverentsi paneeli müük, eks ole, et sõidab ürituselt üritusele. Noh, räägib oma teemast, aga noh, muuhulgas, eks ole, siis. Paistab ka silma potentsiaalsetele klientidele ja see on selline põhikanal, kust, kust nagu klient tuleb. Kui palju sina või teie tiim peab mööda maailma leekima ja ma ei tea, kas järjekorra konverentsid on maailmas olemas, aga noh, klienditeeninduse konverentsid kindlasti on, eks. Või sa oled seal, elad rahulikult Tartu tempos, Tartu elu, et kümme, nelikümmend hakkad vaatama hommikul, mis saab ja. Ja, ja kuusteist, kakskümmend, lähed vaatad, kas mõni kõrts on lahti tehtud, et, et. Ei ole halb üldse, see on väga tore, ma lihtsalt mõtlengi, et kui sa enne ütlesid, et mul on kõik nii rahulikult siin Tartus, eks ole. Ja, ja siin noh, müüme ja teenindame ja üldse, et kas, kas müügipool on ka selline, et teedki remotely või ikkagi teie, keegi teist elab kogu aeg lennukis ja, ja räägib maailmas Qminder, Qminder.

Ja me lendame palju, kuid lendavad hoopis teised inimesed, kui sina praegu pakkusid. Lendavad uurijad, lendavad arendajad, lendivad disainerid, et aru saada, millist toodet on vaja kliendile ehitada. Tõesti, just kaks nädalat tagasi tuldi jälle kuskilt sealt Texasest ja Floridast uue. Uute informatsioonidega ja uute edulugudega, et kuidas asi käib. Aga turundus mõttes, et kas minu tulevik nüüd on ka hästi palju lendamist ja konverentse, vaatame. See on see, mis meil on vaja nüüd kinnitada. Hetkel andmed viitavad, et ei ole hädavajalik, võib-olla aitaks, võib-olla aitaks. Kuid hädavajalik kindlasti ei ole.

Räägi sina sellest, kas sa oled nii-öelda internetiturundust ka proovinud, a la ma ei tea, Google Ads'e või LinkedIn Ads'e ja nii edasi on ju, ja kui hästi need või kas, kui hästi sinu äris see on toiminud ja kui sa üldse oled kasutanud?

Jah, kuhu me selle investeeringu paneme, oligi see, et juba võtsime lõpuks ometi siis turundusinimese tööle. Ja sealt ka kõik need numbrid nüüd päris mühinal kasvavad ka edasi. Aga et see ei ole nii lihtne, et, et noh, lõppude lõpuks palju ikka guugeldatakse Q-s, et järjekorrasüsteemi vajadus. Keerukus on selles, et tuleb aru saada, et mis need teised mured on, mis nad lahendavad, et noh, et kuidas saada see klient, kes kirjutab, et. Issand jumal, mu ootesaal on kaootiline, on ju noh, et kuidas seal leida ja pakkuda neile lahendusi. Ja kõige rohkem, et kui me vaatame, mis kliendid praegu räägivad, et mis väärtust nad saavad meie tarkvarast. Issand jumal, et need on, need on nii suured laused ja väärtuspakkumised, et Qminder aitab meil tervet klienditeeninduste üle Ameerika juhtida, no okei, keegi ei guugelda seda, on ju. Aga noh, kui mul on nagu maailma suurima panga juht seda öelnud, on ju, mul on siis see uskumas olemas ja minu, minu asi on seda tiimile edasi anda ja öelda, et okei. Nüüd otsige välja, mida see VP of customer experience management sellest maailma suurimast pangast veel guugeldab. Et see on jah, see raskus, et internetiturundus, nagu sa lihtsustatult ütled, seal on palju teha, seal on palju võita. Helistamine, ehk siis outbound'i müük, palju teha, palju võita, õnneks nüüd on ka raha lõppude lõpuks seda ka proovida.

No minu küsimus on pigem selles, et me oleme päris mitme start-up'i käest kuulnud seda juttu, et selline klassikaline Google Ads'i ostmine tegelikult ei annagi tulemust. Et on, noh, ma tean ettevõtteid, kes on pannud aastas miljon eid. Google Ads'i ja pärast mõõtnud ja mõelnud, et kurat, noh, sorry, aga selles nüüd küll täitsa nagu, nagu noh, korstnesse on ju, et, et, et selle koha pealt ma just mõtlesin, et ma otsin, otsin kogemuslugu või, või, või kinnitust, et, et see ei ole nii lihtne, et ma panen nagu õiged märksõnad, on ju, hakkan mingit inbound'i kinni püüdma, on ju, noh, ma ei tea. Kolmesajast, kes registreerisid lehele, kolmkümmend lepib miitingu kokku ja sellest võib-olla üks tuleb miitingule ainult, on ju, et aga noh, kolmekümnel juhul sa pead istuma kellaajast kellani, noh, nii-öelda valmis ja ootel, on ju. Et noh, päris mitmed Eesti ettevõtted on seda ju seda öelnud, et see on ikka üks ränk teema kogu see internetiturkond, eriti püüdmine, et. Et ma saan aru, et sul on selles mõttes olnud targem, et sa oled kavalamaid märksõnu leidnud.

Ei, asi ei ole ainult märksõnades, aga jällegi, et minu meelest see ei ole nii mustvalge, mulle meeldis see analoog, kus keegi võrdles, et see. Maks Google'ile, et see on nagu rent, mida sa pead internetis maksma, et kui sa tahad olla nagu high street'il või ma ei tea, mis see Eesti analoog oleks kuskil Viru keskuse juures on ju. Sa pead seda renti maksma, aga kui sa tahad eristada ikkagi vasakule paremale olevatest poodiõidest. Siis sa pead tegema midagi veel ekstra, su toode peab olema parem, su PR peab olema parem, ehk. Ütleme, kaarega jõudes, kust meie saame kliente. Suust suhu, selles mõttes word of mouth turundus, ulme töötab, et Enterprise Virality on selle nimi. Jube aeglane, ei ole see, et paneme kihvti kassi video ja homseks on viiskümmend miljonit vaatamist. Aga kui sa oled ikkagi sellele töötajale seal teenindussektoris ära tõestanud, et näed, Qminder abil tema saab. Parema positsiooni, ta saab näidata oma tööväärtust, ta saab õigustada oma eelarvet. Ta võtab selle kaasa kohe, kui ta läheb sinna järgmisesse ettevõttesse ja seda me oleme näinud mitu korda, et noh. Näide oli, et kus me rääkisime, et Qminder abistas Uberit, aga Uberist kopeeris või võeti, võeti Qminder kasutusele Deedis ehk Hiina firmas. Üheksakümmend üheksa ehk Ladina-Ameerika, Bolt-Aafrikas ja Euroopas, lift veel USAs, ehk näiteks see super näide. Kus selle ühem, ühe eduloo kliendi saamisel me võtsime terve turu kohe ära. Ja seda ma näen praegu ka haiglate turul, noh näiteks, et Hospital Corporation of America meie jaoks võib-olla tundmatu nimi siin Eestis on ju. Kõige suurem meditsiinifrantsiis ettevõte USA-s üldse ja vaikselt muudkui tuleb neid juurde Qumenderi kohti. Kes siis panevad, panevad rõhku sellele, et äkki see teenindus saaks ikkagi andmete pealt veel paremini pakkuda.

Okei, aga mõtlengi, et selles mõttes suust suhu küll, USA-s on hästi kombeks, igasugused referral, tasuta, affiliate müügid ja sellised asjad, et kas teil on sellega ka mingit kogemust?

Jah, kogemus on see, et valitsusametnikel USA-s ei tohi kallimad kui kolmkümmend dollarit kinki saata, siis on päris jama majas kohe. Et tõsi, oleme uurinud, oleme proovinud. Aga tead, ühte superlahendust ei ole veel leidnud, et praegu on lihtsalt see, et kui me aitame sellel indiviidil särada. Noh, nii-öelda, tšempion öeldakse selle kohta, et kui me näitame, aitame sellel John Smithil saada selleks bossiks ja võib-olla siis osariigi bossiks. Kõik panevad tähele, nad küsivad, John, kuidas seda tegid ja John võib öelda, et näed, ma olin innovaator, ma ostsingi Qminder'i ja sellepärast mina olengi nüüd kõige tegejama vend siin teeninduses.

Kuidas Qminder ennast hinnastab, kas see on nii-öelda per teenindatud klient, on see ma ei tea, või mingi muu meetrika järgi per mingisugune kiosk kuskil või kabinet või kuidas see käib?

Täna päeval me hinnastame suhteliselt klassikaliselt nii-öelda inimeste või seatide põhiselt, aga oleme proovinud ja arvatavasti proovime edaspidi ka korduvalt seda muuta. Me oleme nii-öelda ärimudelit ainuüksi neli korda vist muutnud. Et ja sealhulgas näiteks hinda neli-viis korda vist tõstnud. Et ma leidsin üles, et kaks tuhat üksteist, restart esimeses saates, siis mu äriplaan ja ärimudel oli kakskümmend viis dollarit kuus ja läks minna ja. Aga tänaseks julgeb küsida viisteist tuhat dollarit aastas ja diilsaid, osade klientidega ikkagi läheb sadadesse ja miljonitesse juba vastavalt sellele, kui suured nad on.

Aga kas sa mõtled kogu selle kolmeteist aasta peale ikkagi, et sa ütlesid, et sa oled neli korda siin äri muutnud ja nii edasi, üles-alla ja nii edasi, et mis ikkagi hoiab niimoodi, kus ma siis ütlen, et. Noh, nagu sellesama teema juures nii kaua hoiab nagu motiveerituna, hoiab uuesti proovima, hoiab üle elama neid raskeid covidi aastaid ja nii edasi, on ju, et noh, et. Ei tahaks ju uskuda, et, et see on nagu Tartu võimaluste vähesus, onju. Läksin kiusamiseks, onju. Millega Henrik alustas, onju. Et, et, et kas see on nagu oma laps, millest ei suuda lahti lasta või, või vastupidi, et, et kogu aeg on sihuke tunne, et noh, nüüd natuke veel ja siis on järgmine, järgmine tulemine, et mis motiveerib ühte founder'it olema nii kaua ühes teemas?

See lapse annab absoluutselt ei meeldi, just mingi teise founder'iga rääkisime, et lõpeta ära nihukene võrdlus ja ükski ettevõte ei ole sul kuramuse perekond, nad on tegijatiim, nad peavad tipptasemel paugutama. Et kindlasti need võrdlused ei päde, aga et kui küsimus on ikkagi see, et kuidas kogu sellest jamast läbi tulla. Suht, suhteliselt lihtne, kas sa ise näed, et siin on võimalus, kas sa ise näed midagi, mida teised ei näe, et, et kas sa siis petad ennast või sa näed midagi, mida teised ei näe ja siis see asi on lihtsalt see ära tõestada ja edasi minna. Aga võib-olla veel lihtsam on see, et kas sa ise tahad seda teha või mitte. Noh, et näiteks meile on tehtud ka nagu kasvõi Covidi ajal, ehk siis nii-öelda väga raskel ajal. Mitte, et siis jah, ikkagi üle aasta pakkumise, et okei, müüge see maha või midagi sellist. Aga kui ma ise näen, et siit tuleb sada miljonit aastas, nagu ma tean, kuidas seda teha, Qminder on selleks võimeline. Vot see drive'ib, see on nagu kihvt ja noh, kui, kui ma sain nagu lõpuks siis kutse siia ette mõtte saatesse ka, et. Et kuidas siis Eestit nagu tuhat korda suuremaks teha. Minu meelest on Eesti turul nagu puudu sellest võib-olla siis Qminderist, mis julgeb planeerida ja teha natukene teistmoodi asju ja ei müü kohe viiekümne miljoniga maha. Mis siis, et väga kihvti auto saaks, et meil on neid võimalusi olnud, aga me mõtleme natuke pikaajalisemalt ja töötab. Selline pikem vaade on toonud nii, nii mind kui siis meie töötajad ikkagi läbi igast august, et jah.

Mulle väga meeldib ja selles mõttes me ka ettemõttes saatesse otsimegi neid, kes näevad asju suuremalt ja pikemalt ja uhkemalt, eks, et. Ja sellepärast me need siin grillime, aga, aga, aga noh, ja müts maha tõesti, kui sa oled suutnud olla selline founder, kes kogu selle kolmeteist aasta jooksul. Ainult nagu näeb võimalust ja, ja, ja selget sihti, sellepärast, et neid lugusid ka, kus ikkagi. See noh, sellest pidevast punnitamisest founder nagu läbi põleb, et neid lugusid me kuuleme tegelikult noh, saunas kuskil keegi räägib vaikselt. Täis peaga, võib-olla ma ürituse lõpus on ju, et kuidas nad tegelikult on, et, et kumb juht sina oled, et kas ongi see, et kes on nii-öelda. Igipõhine alfa ja igal juhul ainult tähtede poole, on ju, või on ikkagi on see hetk ka, kus sa sõna ots mõttes nagu ma ei ütle, et sa nüüd päris alasti vanni silma veeta väriseda, on ju, et on nagunii niuke low point, on ju, aga ütleme, et sa nagu noh, ütleme nii, et mõtled ikkagi, et kuradi raske on olla founder.

Jah, ma, me olime vist ühel samalüüritusel, kus räägiti vanni ja snootmisest asutajate poolt ja kõik see. Mul on hea meel, et sellistest asjadest lõpuks nagu räägitakse. Ja tulebki rääkida ja ongi raske ja väga paljude jaoks on see võib-olla kriitilise tähtsusega, et mingil õigel hetkel sellest rääkida. Kuid minu meelest siin teinekord võib-olla asutajad saavad isegi liiga palju tähelepanu kogu sellega, et mõelge töötajate peale ka. Et kuidas neid kriisidest läbi tuua, et noh, neil ei ole võib-olla nii palju osakuid või token'eid või mida iganes. Nende jaoks on nagu veel raskem ennustada, et mis see järgmine kuu ja tulevik toob. Et võib-olla siis näiteks Qminder puhul, mis on hästi töödanud, on see, et töötajad on toetanud mind ja mina neid, et olles siis. Võimalikult läbipaistev ja kaasav, et noh, näiteks Covid hetkel oli teemaks see, kus ma näitasin kõigile töötajatele ette, et vaadake, et nii palju on nüüd kontol järgi. Keegi ei tea, mis sellest maailmast saab. Arvatavasti on teil paluma, et äkki saate natuke vähem palka võtta, aga tulime välja ja sai palgad tasutud ja rohkemgi veel.

Aga palju sina optsioone annad oma töötajatele või oled andnud juba?

Kõik, kõik saavad kamaluga. Ja kusjuures meie puhul on eriline see, et osad, kes on kunagi saanud, on nüüd juba ka exiti teinud ja sekundäride puhul täiesti kümneid või sadu tuhandeid saanud kätte ka.

Räägime sellest investeeringu või selle, selle investeeringu poolest ka, et kui sa oled nüüd noh, nii-öelda start-up, eks, mis on noh, kümme pluss aastat tegutsenud ja noh, sa oled jõudnud sellesse faasi, mida Taavi ütles, et. Et sa ei näita, eks ole, seda start-up ja okikepi kasvu, aga sa oled muutunud tegelikult, de facto sa oled muutunud selleks normaalseks firmaks, millel on kliendid ja toode ja müük ja kõik asjad, on ju. Et kuidas järsku see investeering tuleb? Et kas keegi leidis teid ja investoritelt üles, et vau, Qminder, Rauno, kuule, helistas, et äkki me investeerime, äkki teeme nüüd suuremaks selle asja. Või see algatus tuli teie poolt, et sa räägid ise, et mul on vaja ikkagi raha kaasata ja, ja sa läksid ise otsima või kuidas see lugu oli?

See lugu oli selline, et kaks tuhat kakskümmend kolm vaatasime kaasaadutajaga Siim Raud teineteisele otsa, et okei, et. Mis ta siis on nüüd, neljas kord surma suust, et kas lähme uuesti ja ütlesime, et seekord tahaks kiiremini. Selge, tuleb raha tõsta, et me teadsime, et me oleme seda kolm korda juba teinud, et me oleme selleks võimelised, aga nüüd on vaja kiiremini ja noh, kas või konkurenti on turul rohkem ja lihtsalt on vaja kiiremini liikuda. Nii, ja siis, et raha tõsta, siis sul peab olema okikepp, ei, ei saa midagi olla vaikselt-vaikselt ja siis me pidime selle okikepi lihtsalt tekitama. Jällegi, nii lihtne oligi, tuled ja näitad jõuga, teed selle okikepi ära. Selle jaoks oli muidugi vaja palgata häid inimesi ja võtta nagu väga suurt riski, et kust, mis meetrikast seda okikeppi lõpuks näidata. Aga tegime ära, väga uhke selle üle, väga raske oli.

Aga sa ikkagi jõudsid sellesse punkti, mida Taavi siin enne kompas, et noh kuulge, ma niimoodi küll enam ei viitsi teha, et noh jälle hakata nagu mõnes mõttes otsast peale. Et me oleme seda kolm korda teinud, et vot seda ma küll enam ei viitsi, et, et siis parem teeme nii-öelda kõik või mitte midagi lahenduse.

Ei, ei, see kõlab nagu nihukene nurka surutud hundirünnak, ei, see ei olnud üldse see, vaid. Covid oli nagu nii hull aeg, et noh, kujutage ette, et endal ka mingi eksistentsiaalne kriis, kümme aastat ettevõtte äkki siis nüüd enam näost näkku klienditeenindust maailmas ei ole, on ju.

Ja kõik räägivad, et ei tule ka kunagi, et ei tule enam kunagi tagasi, on ju, jah.

Kõik läheb online ja nii edasi ja, ja siis, kes on kliendid, kellega ma räägin, Nike, Supreme, Whole Foods. NBA helistab meile Eestisse, et tere, et te poistate teadvat sellest alast natuke rohkem. Et hästi viisakalt veel, et kas te olete kuulnud national basketball association, jah, olen kuulnud küll on ju, et. Et, et Covid andis nagu nii reitsi peegli, et me oleme maailmas kõige paremad selles. Noh, nagu sellised ettevõtjad võtsid meiega ühendust, kellest ennast, enne, enne oskas võib-olla ainult tunnistada. Kõik nad ei pidanudki kliendiks saama, aga see peegel tuli tagasi, et kuulge, te olete maailmas eksperdid. Aidake meid, tehke midagi ära, noh, Brüssel on mulle helistanud, kuidas me need volinikud siin järjekorda paneme ja teenindust teeme. CERN, USA sõjavägi nagu see kliendi roster list on meil ikka väga kihvt. Ja vaat selle pealt sul ei teki siis nurka surutud hunditunne, vaid. See on hea lõvisupp, mille pealt nüüd öelda, et vot nüüd teeme selle suureks ja võtamegi selle turu ära ja meis saab veel suurema ette võtta kui service.

Aga see teenus, mida sa müüd, mul on miskipärast tunne, see on, meil on hea saade öelda, iga kord, kui me Taaviga ütleme, et mul on tunne, et on nii, sa ütled ei, see on absoluutselt vale tunne, kõik on vastupidi on ju. Ma küsin siis viimase nii-öelda teemana avan siin ka igaks juhuks, mul on tunne, Rauno, et kui mingisugune organisatsioon, ettevõtte NBA, USA armee, Amazon, eks ole, Google, mis iganes. Otsustab juba või USA mõni haiglasüsteem, et vot, et meie teeme oma järjekorrasüsteemid, teeme Qminderiga. Et kui sa sinna sisse saad, nad elu sees ei viitsi teid hakata välja viskama, see on noh, sisuliselt igavene leping, mida sa nendega saad, sest kes. See on nagu selline oluline, aga samas mõttetult igav asi, millega noh, keegi ei viitsi, keegi ei viitsi näppida seda, kui see juba töötab, enam-vähemgi töötab, on ju. Kas mul on ütle, ma ütlen, mul on õigus, et kui sa saad sinna sisse, siis sa oled sees ja noh, kui sa ise midagi eriliselt ära ei käki, siis sa ikkagi oledki sees ja, ja see kliendisuhe on hästi pikaaegne.

Täpselt ja täpselt nii ongi läinud ja sealt on meie käibed ja asjad tulnud. Ja nüüd meil on harukordne võimalus, et investeerime, et saada neid kliente juurde ka, mitte et ärme elu elatu ainult olemasolevatest vanadest ära ja sellepärast meisse investeerite ja sellepärast tulevik on väga helge.

See sada miljonit, mis sa siin välja käisid, ma ütlen, et see on aastakäive, mitte kuu käive, eks. Et see on kuidagi, on see sul mingi selline teostatav, tehtav siht või see on see, mida sa oled oma investorite öelnud, et vot sinna ma tahan jõuda?

Absoluutselt, nagu muud varianti ei olegi, kui sa VC track'il oled, et kui sa ikkagi audentselt, siiralt tahad nagu lõpuni panna. No okei, ma olen näinud kõrvalt ka, kuidas keegi suitsu ja peeglitega üritab natuke ära petta, on ju, no mul käsi ei värise, noh. Ma tean, et see on tehtav, muidugi igast asjast võib juhtuda, aga praegu kõik märgid näitavad, et meil on tiim selleks olemas, meil on visioon selleks olemas, meil on turuvõimalus selleks olemas. Ja ei, mitte mingil juhul ei taha siin viiekümne või saja miljoni eest kiirelt maha müüa ja noh. Nagu võib-olla teistel, teistes kohtades on räägitud, et mis siis on ju, kui sa teed selle exit'i ära. Noh, kui paljudel see teine ettevõte on välja tulnud või sama hästi? Meie otsustasime, et meie teeme selle esimese ja korralikult nagu hästi.

Kusjuures teine ettevõte tihti ei tulegi välja, et Eesti start-up pealugu on seda näidanud, et neid, kes on teinud väga kõva exit'i. Ehitanud unicorn'e, et, et teine ei tule üldse nii lihtsalt ja nii hästi.

Ja see on huvitav, kas see on mingi selline Eesti või, või väikse. Ei ole, ei ole,

ei ole, ei ole, küsimus on. Ja kui tuntud, ma ei tea, ma ise olen olnud koos Peter Deeliga näiteks mingites investimentides, mis ei tule üldse välja, on ju, et. Et, et küsimus ei ole selles, et mina ikka usun seda, et lisaks sellele, et sul on hea meeskond ja hea idee on alati igal start-upil väga õnne ja alati ei ole õnne, et, et kas sa ei ole õigel kohal, ei ole õigel ajal, mis iganes see probleem on, et, et õnn, õnn, õnne faktor on tihti jääb puudu.

Aga vaata, kui sa oled teinud kõva exit'i ja siis kui välja ei tule, sa saad alati investoriks hakata, ju see, see variant on alati olemas. See on

üks, aga see on üks kurb, kurb saatus päris paljudele founder'itele, et ilma naljata, et. Saatasime praegu

enamuse oma kuulajaid.

Et kui rääkida just näiteks sealt Bayer ja San Francisco kandis olevate founder'itega ja, ja ka investoritega. Nemad ütlevad näiteks seda, et üks suurimaid või enimlemiseid vigu on see, et müüakse liiga vara. Kõik tahavad saada oma Porsed kätte ja siis pärast nutetakse seal tõesti mersus või Porses, et oi, et no ma oleks saanud ju selle veel suuremaks teha. Ja seda on öelnud kas või minu meelest isegi Kevin Süstrom Instagrami founder, et okei, müüs Facebookile miljardi eest maha. Aga noh, tal jäi tegemata see, mis tema tahtis ja nüüd ta on mingite algorütmide meele vallas seal. Et ei, liiga kiiresti antakse alla, pühendumust on vaja, pikemat mõtet, ettemõttet.

Väga hea, mul on hea meel, et me saime selle saate teha. Saate aeg on läbi ja kuue minutiga isegi rohkem kui läbi. Aitäh, Rauno ja soovime Qminderile kõva edu USA-s ja, ja ma loodan, et me kohtume sinuga veel siin saates. Meie, Taaviga järgmise külalise tervitame siin nädala aja pärast, nii et kuulmiseni.