Kauaoodatud exitid lükkuvad muudkui edasi: praegu pole mõtet börsile minna

Tere kõigile, Ette Mõtte podcasti kuulajatele, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa on mikrofonide ees ja tänases saates me. Saatame turule, idufirmade ja riskikapitali turule Eestis otsa, aga teise otsa, meil siin mõned saated tagasi, mõned nädalad tagasi käis Jüri Ojasaar ja, ja rääkis. Sellise vara, varase faasi riskikapitali investori vaatest ja ütles, et seed round või seemne ring elab hästi ja need idufirmad, kes. Siin vahepealsetel headel aastatel tõstsid kõrge väärtuse pealt raha, nemad ei ela nii hästi ja noh, see, mis seal exit'ite ja, ja ülemises otsas toimub, on ka veidi selline logisev. Aga mine tea, nii et me vaatame täna, nagu ma ütlesin, teisest otsast sellele ja me vaatame secondary otsast, ehk. Ilmselt siis ettevõtetest, kes on juba kaugemas faasis ja Eestis on võib-olla rohkem, aga, aga kindlasti üks kõige tuntum fond või seltskond, kes sellega tegeleb. See on Siena Secondary Fund ja sealt on meie külas Rando Rannus, tere, Rando. Tere, tere. Ja Rain Tamm, tere, Rain. Tervist. Enne, kui ma salvestus nuppa vajutasin, olid väiksed keeleminutid, et secondary fund on inglise keeles, teil on eestikeelne termin ka olemas või?

Nojah, selline keele väänamine oleks selline järelturutehingute fund või? Kuidagi kõlab, kõlab naljakalt.

Secondary on parem öelda, jah? On.

Tead, selle, selles mõttes see ei ole ju kunagi, see on nii-öelda tavaliselt, kui räägitakse raha tõstmisest, siis on secondary on pigem nagu ütleme, omadus. Selle juures, et kui ettevõte tõstab endale mingid näiteks A raundi või B raundi või C raundi, noh ühesõnaga tõstab raha juurde. Siis on alati küsimus, et kas secondary ka tehakse, noh ühesõnaga, et ala, et, et mis põhimõtteliselt tähendab seda, et. Kas founder'id ja, ja, ja ütleme, väikeaktsionärid ja optsiooni omanikud näiteks ja nii edasi, et. Kas nemad saavad ka natuke raha noh, nii-öelda kätte, et nad müüvad midagi ära, et. Ja noh, tihti ongi see, et uusi investor, kes nagu ettevõttes tuleb, noh ütleb, et kas ma luban või ei luba, et, et kas kõik raha peab minema ettevõtte arendamisse ja mingid. Mingid aktsiaid välja ei osteta siin vahepeal, on ju, või, või ikkagi noh, võib ikkagi founder'itelt ka midagi veel üles osta, on ju. Aga see on tavaliselt see, et see on nagu nii-öelda lisatingimus, noh, ütleme suurel raundil. Aga see, mida Siena teeb, see on ikkagi ainult nii-öelda sekenderid, et te nopitegi neid, kes tegelikult tahaks müüa. Ja

me teeme seda raundide vahepeal ka, aga samas saame seda teha ka raundiga paralleelselt ja. Ja noh, tegelikult ma mõnel inimesel olen pidanud ka seda sedamoodi lahti seletama, et isegi see järelturu sõna kasutamine ei kõla kuidagi tuttavalt, aga tegelikult on tegemist siis juba olemasolevate, juba emiteeritud aktsiate või osaluse müügiga. Ehk et kui selle primary raundi käigus emiteeritakse justkui nagu uut osalust, siis meie ostame just seda olemasolevat. Aga mitte ainult, meil nüüd uue, selle teise fondi puhul on ka see primary element täitsa olemas ja võime seda ka aeg-ajalt teha. Kuigi teeme seda siiski paralleelselt sekendaaritehingutega.

Jah, no mingi klassikaline näide, ma võin siin ise enda näitest tuua, me oleme ka kusjuures Rainiga sellega tegelenud umbes mingi, mis on siis kaksteist aastat tagasi või, et kui mina Webmediast või tänasest Nortalist lahkusin, siis ma pidin leidma oma aktsiatele ostja. Aga noh, meil mingit raundi käimas tol hetkel ei olnud, on ju, ja küsimus ongi, et noh, et, et kust sa siis saad oma aktsiatele ostja, on ju, et kes tahab mida aktsiaid üldse ja nii edasi, on ju. Ja sul on vaja nagu mingit abikätt selleks, et selliseid tehinguid üldse toimuda saaksid, on ju, et. Et minu jaoks on väga tuttav teema ja sellepärast ma kohe hakkan seda nokkima ja küsin, et, et start-up'i maailmas on tegelikult päris karmid lepingud. Ja noh, sellised lepingud, et noh, ala meil on seal tag-along, drag-along ja kõik muud vahvad tingimused, et kui keegi midagi müüma hakkab, siis noh, põhimõtteliselt tihti lepingutes on kirjas, et kõigil teistel peab olema võimalus samasugustel tingimustel kaasa müüa ja. Ja see tekitab nagu olukorra, kus ütleme niimoodi, et ma ei tea, oletame, et founder tahab müüa, noh, tahab endale raha tekitada, tahab end Aga pool investorit ütles, et oi, kui sina müüd, siis me tahame ka müüa, on ju, et mis noh, põhimõtteliselt jällegi võib paisutada sellele sullele nii-öelda müügis oleva tükikese nagu väga suureks, on ju. Ja noh, see on ainult üks näide kõigest nendest lepingu keerukut, keerukustest, et rääkige natuke, kuidas see järelturk saab ikkagi toimida nii, arvestades, et, et noh, üldjuhul lepingud katavad selle, et ettevõte toimib kui üks organism, on ju, et kui üks teeb midagi, siis peavad noh, kõigil peab olema võimalus ja nii edasi, on ju. Kuidas see

Ma arvan, et noh, tegelikult kõige lihtsam on tegelikult see, et tuleb arvestada, leping on noh, see, kui on nagu formaalne nagu. Piirang, aga, aga päris elu on nagu päris elu, et, et eelnevalt, kui sa hakkad mingit lepingut või tehingut tegema, sa pead ikkagi suhtlema osapooltega ja saama aru, et kas sul on seal neid, kes tahavad müüa kaasa või kas keegi tahab seda eest ära osta. Et, et hästi palju tööd on vaja teha selles, selles osas, et arugi saada, et. Mis see noh, olukord seal on, et kas on üldse mõtet hakata tehingut tegema? Et, et, et ütleme, meil Fond1 puhul. Me arvasime, et tuleb rohkem neid olukordi, kus ostetakse eest ära või juhatusena, või poortajana nagu nõusolekut, tehingut teha. Aga need oli ainult noh, paaril üksikul juhul, et, et, et pigem see eeltöö on tegelikult vajalik ja kui see on nagu olemas, siis see. Sa ei hakka panustama enda aega sinna, kus sa näed, et sa jookseb peaaegu vastu seina.

Ühesõnaga, et kuulaja, kes ei ole teemaga väga kursis, et väike selgitus, et kui sa tahad midagi müüma hakata, sa oled, ütleme, startupi siin väike investor. Oletame, et see noh, põhimõtteliselt isegi oleks võib-olla huvitatud, kui hind on õige, on ju, siis esimese asjana tuleks minna üldse nagu juhatuse juurde küsida, et kuulge, mul on niisugune plaan, mul on siin potentsiaalne ostja. Et mis te sellest arvate ja, ja kas te lubate ja, ja mis te arvate, palju on kaasatulijaid, et see on see esimene samm, mis, mis tavaliselt toimub.

Just täpselt või me siis palume seda teha, et me kindlasti tahame olla kõigil juhtudel, nii ettevõtte juhtkonna või siis sageli langevad kokku ka founder'itega, et, et need ja sõbralikud, et mitte olla liiga koormavad, aga samas siiski infole ligi pääseda ja seda mitte ainult tehingut tehes, vaid ka hiljem. Ja kui ei ole sõbralik juhtkonnaga, siis me seda infot ei saaks ja sellistel tingimustel me ka ei müüks, nii et igal juhul sealt peaks tegelikult algama.

Kuulge, aga puht vabandust, ma korra segan vahele, puht nagu äriloogiliselt. Kuidas saab omanik küsida juhatuse kluba, et tegelikult peaks see olema vastupidi ju, et võimusuhted on ju tegelikult teistpidi.

Seda küll, aga sul on board, board on noh, ütleme juhatusele võib-olla õige, see on nõukogu jah, nõukogu jah, et, et seal on sul erinevaid juhtinvestorid on tegelikult kohal ja siis on founder seal kohal, et, et. Ei, nõukogust ma saan

aru, mul see sõna juhatus tekitas küsimusi.

Noh, eesti keeles see board ongi tõlgid, tõlkida saad mõlemat pidi.

No tihti on see ikkagi juhatuse teema ka, sellepärast et kui founder ütleb, et kõik see asi on ka juhatuses, ütleb, et ma ei viita selle teemaga tegeleda ja mina ei luba praegu, on ju, noh, ma tean näiteks, et kas. Tükk aega näiteks mingisugust Wise ei teinud secondary't üldse, on ju, et, et noh, siis ongi teema maas, et sa võid sinna board'i juurde kekslema minna, on ju, aga noh. Founderid suurem omanikuna ütlevad ei ja tsau, on ju, et noh.

Ja eks ta kipub olema aktsionäride lepingus üldiselt kokku lepitud ka, et mis infole, milline aktsionär ligi pääseb seal ja need olla küpsemate ettevõtete puhul üsna erinevad infoõigused ka. Ja, ja kui sa, Henrik, noh, sisuliselt olid õigel teel, et aktsionär peaks olema kõrgemal tasemel, kui on juhtkond, siis. Sageli see või noh, need müüvad aktsionärid ei ole kontrollivas olukorras. Ja, ja nad on ikkagi väikeaktsionärid ja siis seda, nende õigust midagi müüa reguleeribki aktsionäride leping.

Näide jälle, et kas näiteks konkurent tohiks osta, on ju, et noh, et, et tahaks ju kaasa rääkida juhatuse liikmena, et kas, kas tohib osta või ei tohi, on

ju. Tahaks mõne, konkurent tahaks mõne aruande saada kvartalist.

Aga, aga lähme siit asja juurde, et rääkige seda oma lugu nagu ära, et, et, et see nagu idee üldse sellega, sa ütlesid nagu fond, Rando ütlesid, sul on ju fond kaks juba täna, on ju, et. Et kuidas teil siiamaani läinud on ja siis läheme hakkame nokkima ükshaaval neid näiteid on ju, kuidas üldse sellised sekundärid toimuvad?

Me käivitasime selle kaks tuhat kakskümmend üks alguses, et ma arvan, meil oligi vist Henrikuga oli, mis Restartis oli kakskümmend, kakskümmend detsembri vist enam-vähem viimased päevad olid. Et, et rääkisime, et meil on selline asi kohe-kohe välja tulemas. Ja, ja noh, nüüd on kolm aastat või isegi rohkem tegutsetud. Fond üks sai kaasatud ligi kakskümmend miljonit ja tehtud kümme tehingut. Ja kõik sellised tuntumad nimed, Bolt, Veriff, Starship, Testlio, Skeleton Eestist, Printify, Lätist, TransferGo, Leedust. Puksi Poolast, Brü, Rootsist ja Aura ring Soomest, et siit nagu lähipiirkonnast tehingud tehtud. Ja, ja investorid tuli ka kaheksakümmend pluss, erainvestorid. Ei mingeid Euroopa investeerimisfondi ega muud sellist. Et suhteliselt nagu, ma ütleks, edukas, nii raha kaasamise kui tehingute mõttes, fond üks. Ja nüüd, fond kahega me liigume rohkem sellist nagu. Institsionaalsemaks, et ma ise olen võrrelnud fondi ehitamist väga nagu start-up founder'i eluga, et, et sa alguses alustad niimoodi, nimetame seda FFF round'iks, kas teed nagu tuttavatega selle raha kaasamise ja tõestad midagi ära ja siis. Ja siis, siis sa astud sammu edasi, summad on natuke suuremad, investorid on natukene paksemate lepingutega, tuled sinu juurde ja, et nüüd. Fond, Fond kaks on jah, kus meil on EBRD-ga juba läbirääkimised ja Eestis SmartCapiga ja, ja siis Londonis ka ühe fondi, fondiga, et, et nii. Nii me siis oleme seda nagu ehitanud. Aga ütleme, strateegia on laias laastus sama, et me keskendume hilise faasi kasvuettevõtetele ja mida me mõtleme hilise faasi all, on see, et ma tahaks näha vähemalt kümme miljonit käivet. Ja kasvukiirust, noh, ütleme viiskümmend protsenti või niimoodi kiiremini, et. Ja valuation'i mõttes me oleme vaadanud sada miljonit ülespoole, et selline ideaalne target on meie jaoks selline, kus kolm kuni viis aastat saame sees olla, tugevad investorid on pardal ja me näeme juba seda exit'it tulemas ka. Et siin, ja noh, kus, kus see idee tegelikult on tulnud, on sellest, et kui me vaatame ajalukku, siis. Ettevõtted on jäänud üha kaugemale oma sellest, noh, exit'i, exit'ist, et see aeg, mis on nagu ettevõtte asutamises kuni exit'ini, lihtsalt pikeneb. Hea näide, Amazon, et arvake ära, mitu aastat läks Amazonil aega, et, et siis asutamises kuni IPO-ni.

See oli väga vähe, neil oli õudselt raha vaja, ma, ma aastad jään võlgu, aga see oli mingid, mõned aastad, ma arvan. Jah,

kolm aastat, Google'i puhul oli see kuus aastat, Apple'i puhul neli aastat. Et Skype'i puhul isegi noh, okei, ta ei teinud IPOt, aga osteti ära, oli kahjuks kolm või neli aastat. Et need on nagu noh, näitajad siin paarikümne aastaselt tagusest ajast ja praegu, kui me vaatame, noh, see on ikkagi kümme pluss, et. Et, et siin alla selle ei ole, ei ole võimalik, et ja see, see, see ongi nagu põhjustanud seda, et on vaja nagu sellist järelturgu tekitada, et investorid saaksid mingisugustki likviidsust, et uuesti investeerida uutesse start-up'itesse või midagi muud uuesti nagu ehitada.

Ma tahan siia teise ekstreemsuse tuuemist seda, et võin ka küsida, et Clarna näiteks, et kui vana ettevõte on, mille IPO-t nüüd siin võib öelda, et kogu see start-up'i turg ootab. See on üheksateist aastat, nii et on liikunud teise äärmusesse, et muidugi on igasuguseid ettevõtteid, mis on seal vahepeal. Aga üsna pikaks on liikunud jah, nii et see järelturu tekitamine enne lõplikku exit'it on järjest olulisem, sest et VC fondid ju, kes investeerivad varajases faasis. Nad lubavad oma investoritele, et fond on kümme aastat pikendamise õigustega, noh, mis on Euroopas keskmine. Väidetavalt neliteist, viisteist aastat, kui kaua fondid tegelikult kestavad ja, ja kui on sellised investeeringud veel juhtuvad olema, mis on üsna edukad nagu Clarna. Noh, siis selle lõpliku exit'i ootamine võtab kauem aega, kui need fondid kestavad ja siis ilma sekendaarituruta see kogu see start-up'indust toimib oluliselt kehvemini.

Kui me võtame nii-öelda sellise tavalise riskikapitali fondi, eks, mille kohta sa ütlesid, et kümmekond aastat võib-olla keskmine, noh. Taavi siin saab meil igas saates öelda, et ega kümnest üks jääb alles, kümnest üheksa idufirmad lähevad pankrotti, eks, et noh, täitsa tavaline, suured riskid. Kuidas see kogu see süsteem teie puhul, secondary puhul on? Teie puhul võiks ju öelda, et noh, nagu Rando ütles, tugevad investorid, tugevad firmad, et kümnest üks läheb pankrotti ja üheksa on edukad, eks, et. Aga teises, teises pooles on see, et noh, tootlus tõenäoliselt on väiksem, kui sa kogu selle matemaatika kokku võtad, mis see risk on ja, ja millist, millist sellist tootlust te näitate või ootate võrreldes nii-öelda tavalise riskikapitali fondiga?

Tegelikult, kui võtta nagu fondi tasemel, siis tootlus, ootus on suht sama, mis on varajase faasi fondil. Lihtsalt vahe on selles, kuidas see portfelli üles ehitada, et nagu sa ütlesid, et siis. Varajase faasi fondidel, noh, tavaliselt on seal noh, vähemalt kakskümmend, kolmkümmend investeeringut portfellis. Ja nad ootavad, et siis noh, ongi, et kümme protsenti nendest tooksid fondi tagasi. Et ja nii on võimalik siis saada see kolm X-i kätte, fondi tasemele. Siis noh, meie puhul on, me oleme oluliselt kontsentreeritum, noh, fond ühes meil oli kümme investeeringut, nüüd plaanime viisteist. Et, aga ikkagi oluliselt kontsentreeritum, et, et see. Aga teistpidi me, me ei oota ka sellist ühe ettevõtte keskselt kümme X-i või sada X-i nagu tootlust, et pigem stabiilselt, noh. Kaks kuni viis, ütleme, et sinna, sinna vahengu, et keskmiselt võiks kolm ikkagi ära tulla. Et see on see, kuidas me nagu lähtume riskist.

Ja, ja mis, mida oleme, sorry, natukene veel siia statistikat, et ega seda liiga laialdaselt eriti Euroopas ei ole saada olnud. Sest et ei olegi neid secondary fondi olnud, aga noh, ja eriti keeruline on veel saada VC ja DiracSecondaries, mida meie teeme. Tähendab seda, et otse ettevõttes mitte, siis me ei osta neid fondi investorite tükke fondist. Aga kui vaadata laiemalt seda sekandäriturgu, siis USA statistika näitab, et tootlused jäävad enam-vähem samasse suurusjärku nagu on varajase baasi VC fondidel. Vähemalt kui vaadata mediaani, aga samas jällegi ebaõnnestumusi on oluliselt väiksem, nii et raha kaotamise tõenäosus võiks olla sekandäride puhul väiksem.

Aga, aga siis, aga Rain, siis ei ole mõtet ju üldse mingi tavalise VC fondiga jamada, et noh, ei ole mõtet seda ei teha ega sinna raha panna, et tulebki kohe sekundärisse minna.

No tegelikult ikkagi mõlemat on vaja, et, et, et ega sekundär ei saa toimuda ainult siis, kui sul on need head ettevõtted enne. Noh, mitte töö ära teinud, aga sul on, sul on mingi seda, seda poolt ka ikkagi vaja. Ja, ja teistpidi, sul ei ole võimalik saada noh, nagu ma ütlesingi, kümme X-i või rohkem ka. Et kui sa tahad nagu sellist, nagu eriti võimast raketti saavutada, siis noh, secondary poole peale on seda väga raske teha.

Ja sul peab olema ka raha, kuid paksem, sellepärast et noh, ongi, et sa võid teha kahekümnest tuhandest mitu miljonit, kui sul on angel investment, on ju, samasugust korda, et sa enam noh, sekundärsena ei saa, on ju, et. Aga see tähendab seda, et selleks miljonit saada, sul peab olema ka investeerimiseks rohkem raha, et, et sisse panna, eks. Aga lähme korra selle näitega nagu lõpuni, et sa tegelikult panid päris suure piiri, sa ütlesid, et kümme millikäivet, onju. Noh, ütleme ausalt, ega me, kui me vaatame noh peeglisse, siis vahvad ettevõtted kõik, onju, aga kümme millikäive piiri meil Eestis. Vast võib-olla kümmekond start-up'i on või, kes sellega hakkama saavad, onju, et, et ülejäänud on ikkagi. Noh, ja, ja nagu on küsimus ongi, et see pilt muutub päris palju, kui sa tõmbad selle käibepiiri näiteks sinna viie peale, et noh, et, et hästi palju meil neid ettevõtteid, kus on kuus milli, seitse milli, kaheksa milli, eks, et. Et miks ei saa täpselt selle kümne peale, on see piir, et kas see on ikkagi seesama see küpsusaste, mida te otsite, et ta on, on. On juba tõestanud ära, et igatpidi saab hakkama oma kasvuga ja nii edasi, on ju, et või kui palju on see kasvunumber versus see, see käibenumber nagu, et?

Kasv on ka meile muidugi oluline, aga natukene täpsustuseks, et ega see kümme miljonit on meil endal selline omavahel kokkulepitud number. Ta ei ole kuidagi meile juriidiliselt siduv, ehk et me saame teha ka väiksema käibega ettevõtteid, et meile tundus, et sellise doki mahalöömine sinna umbes kümne miljoni kanti on hea näide, et ettevõttel on olemas kliendid, kes on selle toote juba. Omaks võtnud või teenuse ja ehk et product market fit võiks olla sellise käibe juures juba tõestatud ja siis Taavi, õige küsimus, et teine on see. Käibekasv, mida me esimese fondi algusaastatel, me sihtisime vähemalt viiskümmend protsenti aastast käibekasvu, noh nüüd oleme seda allapoole toonud sinna kolmekümne protsendi kanti. Just sellepärast, et praegu ettevõtted põletavad vähem raha. Selle arvalt, et kasvavad ka aeglasemalt. Nii et need on kaks kõige olulisemat kriteeriumit ehk lisaks sellele, et, et me tahame, et seal oleks ka selliseid globaalselt tunnustatud tier one investoreid, kes. Siis nõukogu või, või juhatuse poodi tasemel siis ka otsustamistel kaasa löövad ja siis läbi selle seda ettevõtte. Juhtimist või corporate governance'i natukene sätkivad ja samuti exiti suunas mõtteid lükkavad. Nii et, et see käibenumber noh, enamasti ta on oluliselt suurem kui kümme miljonit ettevõtetes, kuhu me oleme investeerinud, aga. Aga see ei ole noh, nagu selles juriidilises mõttes nagu meile siduv, et saame teha ka väiksemaid, kui, kui me näeme, et see. Ettevõte on tõestanud, et seda toodet on vaja ja puhtalt on juba skaleerimise baasis, et ta ei otsi turgu.

Okei, aga lähme siit jälle nagu edasi, et, et me noh, siin oligi Bolt ja Veriff, te mainisite, nemad lähevad sealt lattidest läbi kenasti, on ju. Aga edasi küsimus on, oletame, et need noh, mul on see optsioon, kas te teete ainult optsioone või ostate ikkagi pärisaktsiaid ka?

Või siis saab teha tegelikult seda koos ettevõtte

juhtkonnaga ka, et toimub mingisugune, nii-öelda, et sulle siis teatud hulk töötajaid saab müüa ja samal hetkel siis noh, konverteeritakse, konverteeritakse

osaluseks, siis me ostame osaluse.

Okei, lähme siit nüüd edasi, et räägime, kuidas hind kujuneb, noh, oleks ju lihtne öelda, et võtame viimase raundi, teeme viimasest raundist väikese discount'i on ju, ma ei tea, kakskümmend protsenti ja plumpsti ongi nagu hind olemas, on ju. Samas viimaste aastate jooksul oleme näinud, raundid on noh, ütleme nii, et. Paar aastat tagasi tehti kõvasti kõrgemaid raunde, kui praegu tehakse, eks, on ju, et kuidas teil täna kujuneb see hind, ehk siis, et mis on see õiglane hind selle business'i eest, on ju, arvestada, et tegelikult te. Noh, isegi võtate juba noh, päris palju riske maha nende väikeste õrnade punaste joontega, mis ma sain aru, et ei ole päris punased, aga noh, ütleme nii, et roosad.

Jah, et hea, et sa ei küsinud, et mis siis praegu turul discount on keskmine, et, et sa jah, et sa sellist küsimust ei küsinud, et see on selline tavaline küsimus, kus igalt poolt saame. Ja siis me peame hakkama seletama, et noh, me oleme teinud nullist kuni viiekümne kahe protsendini, et, et võid doki sinna kuhugi keskele lüüa. Aga et tegelikult see hinnakujundamine ongi nagu täiesti case by case, et, et sa. Nagu sa ütlesid, et kas viimane rahastusring oli alles, alles nüüd, oli see kaks aastat tagasi, mis ettevõte on teinud vahepeal, mis kasvukiirus on, mis turul kordajaid on teinud, et me vaatame ka noh, teisi sarnaseid ettevõttel avalikel turgudel. Ja üritame saada sellise nagu õiglase hinnapunkti siis, ja siis, kui me selle õiglase hinna saame nagu paika ja siis noh, me võime võrrelda seda eelmise rahastusringiga, see võib olla madalam, see võib olla kõrgem. Ja noh, selles mõttes, siis on küsimus, et kus sa seda discount'i hakkad, siis seda nagu arvutama?

Just, et meil, see on üks meie lemmikteemasid, meil meeldib seda jah, muuta teiste secondary fondidega ka, et me oleme päris toreda network'i üles ehitanud, et me teame neid nii USA kui ka Londonis baseeruvaid fonde, kellega me ka diile koos arutame mõnikord. Noh, kui me näeme suuremat diili, kui me ise oma fondi saame või tahame teha. Ja siis, kui lihtsalt lähenetakse sellele discount'i teemale, see mõnikord ajab isegi naerma, noh siia lisaks sellele, millest Rando rääkis, et noh. Jah, et millest see see discount on, kõik räägivad eelmisest raundist, mis ei loe üldse, me teame siin ühte AI ettevõtet, mis on ka Kesk-Ida-Euroopast pärit, noh, mida me siin jälgime. Noh, praegu räägitakse secondary deal'ist, kuigi neil viimane finantseerimise ringi ei olnudki liiga palju aega tagasi. Kolm korda kõrgema valuation'iga, ehk et kakssada protsenti premium, mitte discount'ida. Nii et väga palju sõltub ettevõttest ja, ja lisaks veel aktsiaklassist, see on üks teine teema, mille no me oleme pidanud nii-öelda turgu harima. Sellepärast et kui sul on common ja sul on seal otsas üle poole cap table'ist, on preferred. Noh, ettevõtte väärtus võib kukkuda ainult kaks korda ja sul on common laualt ära pühitud. Ehk et ja, ja siis, kui on viimase raundi preferred aktsiad, kui keegi tahab neid müüa, seal on loomulikult, discount on oluliselt väiksem, sest seal on palju paremas positsioonis. Kui noh, jah, need, kes sageli kipuvad müüjad olema, noh näiteks töötajate puhul on ikkagi kõigil on ainult see common. Ja nii, et nad nagu erinevate aktsiaklasside puhul on ka see nii-öelda discount ükskõik millesse, on see siis nagu tänane õiglane turuhind, mida me püüame arvutada. Või siis ka viimase round view hind, mõnikord nad langevad kokku, et siis iga klassi puhul on erinev discount.

No ühesõnaga me, raadiokuulaja, kes peab seda, ei saanud praegu aru, et siis ettevõttel on erisuguseid aktsiaid ja, ja juhul, kui ettevõte müüakse, siis need aktsiad hakkavad erinevat train'italusel käituma ja see, mis nii-öelda. Rain siin rääkis, oli eelisaktsia, ehk siis et ala, et need, kellel on eelisaktsiad, nemad saavad oma raha enne kätte ja siis, kui jääb midagi üle, siis jagatakse teistele ka ja, ja selles ahelas või hierarhias. Lihtaktsiad või nii-öelda common share'id on siis kõige alumises otsas ja. Ja võib tõesti juhtuda nii, et lõpuks founder'i ei saagi mitte midagi, sellepärast et kõik need, kellel olid eelisaktsiad, said oma raha enne kätte ja rohkem üle ei jäänudki. Aga ma tulen selle küsimuse kõiki tagasi, et kas see on kokkuvõttes ikkagi niimoodi, et koos selle müüjaga püüate leida nagu õige, noh õiglase ettevõtte hetkeväärtuse. Ja siis teil on nagu standard, et noh, nii, vot me leidsime, et see õiglane väärtus on nüüd siin ja vot siit me võtame nüüd kakskümmend protsenti discount'i. Või te vaatate ainult seda väärtust, ehk siis, et kui see valemiks läheb nagu ikkagi, et, et, et mis hinnaga me nagu ostame, et.

Eks see, eks see ikka sõltub jällegi iga kord erinev, et eks see sõltub sellest, kui palju sul pakkumises on. Palju noh, nõudlust on, et kõik see sõltub ja et kui väga me ise sinna tahame, et, et sellised nagu nüansid alati tulevad mängu, et aga noh, ideaalis ikka. Kui võtad mingisugust standard kaasus, ikka üritad sealt noh. Ma ei tea, kolmkümmend protsenti näiteks noh, arvestada umbes, aga nagu ma ütlen, et sellist standardkaasluseid ongi, noh, neid ei ole nagu nii palju, et, et see alati siis kõigub.

Okei, teine, mis sa ütlesid, siin puudutasid seda, oli seesama, et sõltub diili suurusest, onju. Üks asi on osta nagu noh, ma ei tea, kolme, viie, kümne aktsiakaupa neid asju turu pealt kokku, seda te ka ei viitsi teha, teil on oma mingi halduskulu selle peale ja nii edasi, onju, et. Nii-öelda järelturufondidel, et mis on see ports, mida see ütleme, no see müüja või potentsiaalne müüja peaks nagu kokku ajama, et kas ta peaks nagu esindama vähemalt, ma ei tea, ühte protsenti ettevõttest või pool, noh, okei, jälle see sõltub ettevõtte suurusest ja kõik muud jutud siia juurde, on ju, aga. Aga noh, mängime sedasama mängu, et me oleme siin Veriffide ja Boltide nagu mängumaal, et, et noh, et alati see tehingu suurus peaks olema vähemalt, ma ei tea. Kaks milli, et siis hakkab nagu asi huvitama või, või viis milli või kümme milli, on ju, et kust kohast need jooned nagu lähevad, sest noh, selge on see, et kui kellelgil on natuke aktseid ja tahaks nüüd ära müüa, et siis pole mõtet eelkorda kohe tulla, on ju.

Jah, et me oleme teinud, noh, tavaliselt meil on selline üks kuni viis miljonit, on selline nagu, kuhu me nagu positsioneerime ennast. Aga see üks kuni viis miljonit, noh, võib-olla ka selles mõttes, et me ehitame selle positsiooni ülesse sinna, et me jõuame sinna. Et, et, et me oleme alustanud mõne, mõnel juhul ka nagu väiksema tükiga, et mõnesaja tuhande juurest ja siis ehitanud sealt natukene nagu ülesse jätkutehingutega, et, et. Aga jah, siin isegi eile oli, kus tuldi noh, mõnikümmend tuhat pakkuma, et siis noh, liiga väike noh, et, et, et sa, et sa näed, et see effort on oleks liiga suur. Aga samas noh, jällegi kui mingi positsioon on juba olemas konkreetses ettevõttes, siis mingi mõnikümmend tuhat juurde võtta, siis ei ole, ei ole jällegi probleem, et see, eks sõltub case by case.

Selle ülemise otsa kohta ka, et, et nagu ma enne mainisin, et me oleme täitsa korralike selliste potentsiaalsete investorite võrgustiku üles ehitanud, nii et me oleme arutanud ka viiekümne milli stiili, mis küll ei juhtunud, aga, aga noh, et koos sõpradega. Saame ka minna sellest, mis me oma fondi võtaks maksimumina viis miljonit, et seal, saame sealt ülespoole ka minna.

Ja aga selle laega on üks teine mure, ehk siis selle lae puhul hakkab mängima ka see rolli, et mis on see lõplik osalise, osaluse maht, mis teil ettevõttes tekib, on ju, et noh, et ala, et te võib-olla isegi rahas, suudaksite selle raha välja käia, aga noh. Kas te näiteks tahaks, et saada kahtekümmend viit protsenti ettevõttest, on ju, et tänu sellele, et, et ma ei tea, founder'id otsustasid kollektiivselt välja astuda näiteks, on ju, midagi sellist, on ju, et. Et siin tekivad mingid ikkagi nüansid asjale juurde, et ja mingid kriteeriumid, et, et üks on see rahamass, aga teine on ikkagi, et mis see osaluse maksimum, mida te püüate üldse?

Alla, alla kümne protsendi igal juhul, et see on juba meil noh sisse kirjutatud reegel, aga, aga ütleme, kui me vaatame neid ettevõtte väärtusi ja meie noh, investeerimissummat, siis enamasti see on ikkagi alla ühe protsendi. Et meil seal ei teki probleem, meil on tegelikult teistpidi, vaata, kui varajase faasifondidel on nagu mingi nagu mudel, mis ütleb, et vähemalt kümme protsenti, ma tahan, et mul oleks osalus. Kuna järgmistes raundides toimub dilution, siis, siis noh, meil on, meil seda reeglit nagu otseselt ei ole, et me oleme alust paindlikumad.

Meil on nüüd kümmekond minutit või natuke rohkem jäänud saate lõpuni, ma tahaks suhteliselt üürida sellise päevaga ajalise, et noh, mis siis toimub, eks, et, et see, kuidas te teoreetiliselt seda asja teete, sellest me oleme nüüd rääkinud, aga enne

seda. Ütlesid ka praktiliselt ära, no põhimõtteliselt nad oma need õrnad punased jooned siia maha tõmbasid, siis mina sain juba aru, et kes sinna siis kastidesse ja läheb ja kes ei lähe nagu, et.

Ja seda küll, aga mind huvitab nüüd see exit'i või see nii-öelda raha pärast lõpuks ikkagi kasumi kättesaamise pool ka, et kas te tüüpiliselt, kui te nii hilja sisse lähete. Kas teie võtate positsiooni ja jääte exit'it ootama või teil tegelikult on seal veel mingeid vahelülisid, kus te noh, järgmisele secondary secondary sellega võite maha veel

müüa? Jah, ja jah. Et, ei, et eelistatud, eelistatud versioon on see, et ikkagi toimub IPO või M&A ja sel hetkel, kui me investeeringu teeme, me tahame aru saada, et millal see võiks toimuda, et mingisugused ettevalmistused võib-olla juba käivad või mingid arutelud. Ja me näeme noh, nende numbrite pealt ka, et kuhu ta võiks jõuda ja nende mõne noh, kolme kuni viie aasta jooksul. Et, et aga kui me ise jõuame oma nagu elutsükliga ka nii kaugele juba ja me näeme, et meil on portfellis ikkagi need ettevõtted alles. Eks me hakkame ka samamoodi vaatama mujale, et kas siis noh, ükshaaval nagu neid edasi müüa või siis noh, terve portfellina müüa edasi. Et ja tegelikult selline fondide secondary turg on oluliselt noh, suurem ja. Ja ajalooliselt palju kogenum, et, et, et ta, seda on nagu noh, päris palju ikkagi siin aastaid seda, seda äri tehtud, et seda on võimalik nagu teha.

Ja noh, need ettevõtted, millesse me oleme investeerinud ja mida me jälgime pidevalt noh, ongi sellised seitse kuni kümme, kümme aastat keskmiselt vanad ettevõtted, mõned ka kauem ja, ja siis meil alati üks olulistest küsimustest. Ettevõtte saatuse üle otsustajatele ongi, millal te plaanite exit'it ja siis arutame ka läbi, et näiteks M&A potentsiaalse tehingu puhul. Et kes võiksid olla need potentsiaalsed ostjad? Me jälgime ise seda turgu ka, nii et seal kindlasti on, baasstsenaarium on see, et, et me ootame lõpliku exit'i ära. Aga ilmselt tulenevalt sellest, et me sellel sekundäriturul toimetame, siis me oleme palju usinamad jälgijad, et milline võiks olla ka see noh, poole tee peal väljumise võimalus. Jälgime seda pidevalt, erinevalt jah, paljudest varajase faasi ettevõtetest.

Aga, aga vaataks siis sellele Eesti turule otsa, et ma, ma miskipärast arvan, et see nii-öelda pakkumise pool teile, neid inimesi, kes tahavad oma aktsiatest lahti saada. Ma arvan, et selle poolega ei ole eriti probleemi, sest meil on terve ports ikkagi pigem nagu vanu idufirmasid, kelle puhul me räägime, et äkki nüüd ikka peaks hakkama väljuma. Seal on tugevad investorid, eks ole, kõik on nagu väga hästi. Et kas ma eksin siin, ma, ma arvan, et teil on järjekord uksedega.

Seal on kaks vahvat asja, seal on kaks väga lahedat kriteeriumit, et üks on käive ja ütleme nii, et sellest latist hüppavad päris paljud üle. Ütleme nii, et kokkuvõttes ikkagi vähesed, aga, aga ikka noh, ütleme neid on, kes üle hüppavad. Teine kriteerium, et see, et sul on kolmkümmend protsenti kasvu aastas, see, need kaks kombona koos teevad selle supi ikkagi suhteliselt nagu lahjaks siin Eestis.

Aga, et me vaatame nagu laiemat, laiemat areaali ja, ja noh, ütleme fond kahes me ideaalis näeme, et kuskil pool, pool fondist tuleb Baltikumi noh, mis tähendab seda, et. Ütleme siis seitse, kaheksa ettevõtet Baltikumi noh, ütleme siis võib-olla neli-viis äkki Eestisse. Et, et, et, et, ja kui me noh, vaatame, palju meil siin Eestis nagu edukaid ettevõtted on ja kes kasvavad veel sinna faasi sisse. Siis noh, tegelikult seda valikut ikkagi on, et kvaliteeti on, et ma sellepärast nagu otseselt ei muretse ja noh, kogu see long list meil on mingi kakssada kolmkümmend ettevõtet, et ja see kasvab nagu aja jooksul ka, et. Et see, tegelikult see vajadus on täiesti nagu turul olemas ja nagu Henrik ütles, et noh, päris ma ei ütleks nii, et järjekord on ukse taga ja kõik tahavad tampida enda aktsiaid, et ei, mingit sellist, sellist asja ei ole, et. Et on pigem ikkagi sellised ratsionaalsed kaalutlused inimestel, kas on see, et on vaja portfelli nagu hajutada, et sul on, ma ei tea, üheksakümmend üheksakümmend protsenti sinu netovarast on ühes ettevõttes, sa tahad natukene sealt noh, seda likviidsust tekitada. Või see on noh, tegelikult, mis on noh, väga lahedad edulood, mina, mina ise näen, Mõned varajased töötajad on tulnud, müünud maha ja nad hakkavad uut start-up'i ehitama, nad kasutavad seda teatud mõttes, seda pre-seed funding'una enda jaoks, et nad tekitavad selle run-way sealt endale ja siis. Ehitavad aasta või kaks oma uut ettevõtet ja lähed alles siis raha kaasama. Vot, või siis on meil olnud isegi selliseid case'e, kus tullakse, need varalised töötajad on hakanud oma riskikapitali fondi tegema ja kasutavad seda enda nagu noh, seda raha, et panna sinna fondi sisse, et seda nii-öelda. Fondivalitseja noh, kuidas see on, GP commit või kuidas öeldakse, et seda siis tuua sisse, et, et. Ma arvan, et

sellest vaatest, eks võib-olla siis see Eesti idufirmade väidetav selline auk või millest Jürjo meile siin rääkis, eks ole, et, et noh, toimus mingi ärakukkumine. See ei ole äkki üldse teieni jõudnudki, sest teie surfate endiselt nende peal, kes olid juba aastaid edukad ja, ja on ka edukad, et. Et teie jaoks noh, kui olid, kui, kui meil on turul mingi auk, on ju, kui on mingi probleem, et see jõuab teile alles mõne aasta pärast.

Selles mõttes, Jürel oli õigus, et kõik, kes on Series A ja edasi, et nad ei saa enam raha kaasata või noh, ainult raha kaasata selle kohaliku turu pealt. Kui me võtame, jätame Bolti suured raha kaasamised kõrvale, siis meil on aastas keskmiselt kuskil kolmsada-nelisada miljonit on Eesti idufirmad kaasanud. Sellest umbes, ma ütleks, kolmkümmend kuni viiskümmend miljonit on kohalikult turult. Aga see kohaliku turu raha läheb üldjuhul sinna just see kõige varajasema faasi, see, mis on pre-seed, seed faas, no võib-olla natuke läheb sinna ka, eks. Et, et aga see ülejäänud osa, see kaheksakümmend protsenti, üheksakümmend protsenti sellest rahast tuleb välismaalt ikkagi, et sa pead ükskõik, kes sa ka oled, sa pead enda numbrid viima nii tugevaks, et sa saad minna sinna välismaa fondide juurde, et sealt neid suuremaid summasid kaasata. Et, et siin, see, mis siin Eesti, Eesti turul juhtub, see, see selles mõttes nii väga ei mõjuta, meil fondid on hästi kapitaliseeritud ja sinna eriti varajasesse faasi endiselt investeeritakse edasi. Nüüd on küsimus, kas te suudate ehitada need ettevõtted piisavalt nüüd tugevad ja kiire kasu peale, et sealt tuleks välisraha peale?

Jah, Henrik, selles mõttes on sul õigus, et need ettevõtted, mida meie jälgime ja kuhu tahame investeerida, siis me kindlasti pöörame tähelepanu ka sellele, et ettevõttele oleks piisavalt raha juba kaasatud, et nad ei oleks kehvades oludes sunnitud kaasama liiga halbadel tingimustel. Ehk et see nii-öelda nagu turnaround'i võimalus oleks võimalikult väike, noh, seda ei saa kunagi välistada, eks ole, et see juhtub, aga ikkagi see, et, et milline on. Runway või kui pikk ta on ja kuhu ettevõte selle rahaga peaks kasvama, et need on kindlasti. Mis,

mis see exit'ite olukord siis on, ma arvan, teie käest on ikkagi väga õige seda noh, just Eesti kontekstis küsida. On ju, me ootame siin Bolti börsile minekut, eks ole, me küsime võib-olla Veriffi kohta. Võib-olla on veel mingisuguseid noh, suuremaid, kelle kohta me küsime või üsna pea hakkame küsima, et noh, noh, et kas te, kus nüüd siis saab, et. Kas, kas seal on toimunud mingi muutus, kas see on läinud nagu raskemaks, kas te näete seal probleeme või, või rääkige sellest natukene, et mis need, nende Covidi aastat pluss paar nüüd eelmist aastat tähendasid sellele?

No hetkel tähendab see seda, et me vaatame ikkagi vaatama nagu kogu makropilti, et, et see, mis välisturgudel toimub, et kui seal hakkab mingi elavnemine toimuna. Siis, siis ühel hetkel hakatakse ka siin nagu exit'i poole vaatama. Et ja noh, miks Bolti IPO ju on veninud, et tegelikult räägite sellest juba, kui ma ei eksi, äkki eelmisel aastal juba, et võiks juba toimuda, aga kuna see noh, üldine turgude jahtumine toimus, intressimäärad läksid ülesse, et siis noh, ei olnud mõtet enam sinna suruda. Ja kõik asjad on nagu selle tõttu noh, edasi lükkunud, et ja see kehtib igal pool ja noh, mis on siis nagu alternatiivsed lahendused, ongi tegelikult võib-olla need noh. Se, secondary'd, mis aitavad seda likviidsust tekitada, hea näide siit Leedust, et mis just, kas see oli siis eelmine nädal või üleelmine nädal tuli uudis välja, et Vintid, nende kõige kuulsam üksarvik. Tegi nüüd secondary tehingu kolmsada nelikümmend miljonit ja see oli mõeldud ainult siis founder'itele ja töötajatele. Ei olnud, et ükski varajane investor oleks välja müünud ja valuation oli oluliselt kõrgem kui eelmine rahastusring. Et hea näide sellest, et on võimalik ka alternatiivseid viise kasutada, kuidas seda likviidsust survele järgi jõuda.

Aga kas sa näed seal turgudel seda liikumist või noh, et kas, kas me välisturgudel on, tunneb keegi huvi mingite start-up'ide, hipode või kasvõi M&A-de vastu nii suurel tasandil, nagu me siin Eestis ootame?

Mitte kohe vist, mitte nüüd lähemas tulevikus, aga just, et jah, ettevõtted, mida meie jälgime, et neil on kindlasti, on selline väärtus olemas ja kindlasti on olemas, kas ostjad. Või siis ka börsil investorite huvi, aga ajastuse küsimus ja noh, praegune aasta ei ole see, kas nüüd aastal kakskümmend viis on see olukord parem. Eks ta sõltub ka sellest, jah, üks on, mida Rando mainis, et on see üldine makropilt, aga teine on ka, et kuidas börsid üldiselt käituvad, eks ole. Kuidas indeksid liiguvad ja noh, ega keegi meist ei ole hiromant, et, et me teaks, millal nad on parajasti nii soodsad, et, et on mõtet exit'i peale mõelda. Küll aga noh, Bolt teeb kindlasti õigesti sättides ennast valmis. Nii nagu ka Vintid raporteeris, et nad on IPO jaoks tehniliselt valmis. Ja lihtsalt ajastuse küsimus ja, ja nii suurte ettevõtete puhul neid muidugi pitsivad kõik suuremad investeerimispangad, globaalselt kõige suuremad. Ja kellel on jällegi oma investorbaas olemas ja nad saavad kogu aeg seda turku, noh, check'ata või kontrollida, et, et mis see isu parajasti on. Ja kui see isu selgub, et on olemas, siis, siis antakse tuld ja sama on MNDA tehingute puhul.

Aga ma just mõtlengi, et kui sa ise vaatad selle valdkonna eksperdina no hipod olid poppid viis aastat tagasi, on ju. Praegu no okei, jahenemine, see selleks, aga, aga küsimus on ikkagi, et noh, et, et. Start-up'idel üldjuhul on kaks exit'i varianti, ongi see, et nad lähevad kas börsile või nad ostetakse ära. Et kui sa praegu vaatad just neid eriti neid suuri, siis kuhu pool ta rohkem nagu kaldub, saab olema, et kas, kas kumb on ikka tõelisem, kas Bolti IPO või see Tuuber ostab Bolti? No okei, see oli natuke võib-olla markantne küsimus on ju, aga et, et, et kas IPO üldse on popp enam, on võib-olla ma arvan see küsimus tegelikult.

Kui vaadata võib-olla, kus raha istub rohkem, siis kindlasti on private equity fondides, et, et, et võib-olla sealtpoolt võib tulla sellist nagu ülesostmise soovi isegi rohkem võib-olla, et. Et seda võib-olla võib näha, et IPO ikkagi sõltub nagu ma ütlesin, makrost ja intressidest, et kui see valmidus on olemas, siis, siis järjest hakatakse tulema ja tehakse seda kiiresti. Aga, aga noh, ütleme, see raha hulk on praegu ootamas jah, võib-olla sealt teiste fondide, suuremate fondide poole peal.

Aga mis peab makromajanduses juhtuma, et, et need IPO-d uuesti popiks läheks või et see asi liikuma läheks, kas me räägime veel eelintresside allatulekust, ma ei tea, inflatsiooni tagasitulekust või-või mingist veel kolmandast asjast?

No intressid, allatulek kindlasti, aga teiseks kindlasti ka nende ettevõtete enda kasvu jätkumine või selle perspektiiv. Noh ikkagi need ettevõtted on sellised nii-öelda kasvuaktsiad ikkagi igal juhul, noh kui vaadata siin, noh Bolti on hea võrrelda Uberiga ikkagi, eks ole, ja kuidas need. Väärtused on kõikunud, et kui võrrelda aastaga näiteks seal kakskümmend kaks suvel, et, et siis tänaseks on enam-vähem neli X-i teinud Uber, eks ole. Sealhulgas nagu likviidsel turul ja niimoodi, et, et ehk, et seal seda likviidsuse noh, nagu risk on oluliselt väiksem kui eraettevõtete puhul või uute IPO-de puhul, eks ole. Või, või, või, või aastaga on Uber kaheksakümmend protsenti üles läinud, et kui sellised näitajad jätkuvad, siis noh, Bolti jaoks peaks olema kindlasti pärituul. Aga jah, ja nende MNDA tehingute puhul jah, Rando juhtis tähelepanu õigele sellisele võimalikele ostjate grupile, mis on kindlasti pigem just nende mitte nii suurte, noh Bolt on jah, ütleme, et see, kui on juba mitmeid miljardeid väärt ettevõte, siis nende puhul peaks loogilisemaks IPO-sihtimist. Ja siis sellest natuke väiksemalt, sellised, mis on, ütleme miljardi kanti või alla selle, et, et siis seal on see pigem ettevõtte müük. Kas strateegilisele ostjale või siis private equity fondile, et just need ettevõtted, mis ei ole enam nii-öelda nagu. Riskikapitalistide VC poolt finantseeritavad, ehk kelle kasv jääb allapoole seda, mida meiegi vaatame, allapoole kolmekümmend protsenti, et siis sellise kasvuga, kellel on kakskümmend protsenti, nad on huvitavad target'id kindlasti private equity firmadele.

Hea küll, meie saateaeg on läbi, ma tänan, Rando ja Rain, et leidsite aega saatesse tulla. Ettemõte on tagasi nädala aja pärast, uue külalisega, uued teemad, nii et kuulmiseni.