Mis toimub tegelikult elektriautode turul?

Tere kõigile kuulajatele,

Taavi Kotka, Henrik Roonemaa tagasi ja pärast meie eelmise nädala üli edukat inglisekeelset podcast'i, mida kõik Delfi inglisekeelsed tellijad said kuulata tasulisest osast. Oleme me ikkagi eetris tavapärase eestikeelse saatega. Aga teema on globaalne ja selle teema nimi on elektriautod, nende ostmine, sõitmine, aga eelkõige laadimine. Sellepärast, et meie külaline on sellise väga paljulubava ja tuntud Eesti idufirma nagu Wool juht ja kaasasutaja Juhan Härm, tere, tere, Juhan.

Tere teile ka.

Tere, Taavi. Vaata, see oli ikkagi, ma hoian kinni sellest sinu kurtmisest autode ümber, millest sa oled siin mitu saadet rääkinud ja, ja küsinud, et miks sakslased on maalsed autosid, ei tee ja kunas saab ja miks ei saa ja igast asju, siis. Vaatame, kui palju Juhan oskab sind nagu auto teemal support'ida, aga, aga ma saan aru, et seda enne, kui me Juhani juurde läheme, et sina ikkagi elad seda elektriauto elustiili nagu täielikult või? Oled, oled konvertinud ennast?

Ja ei, selles mõttes meil on peres üks hübriid ja üks elektriauto. Ja see jutt, et ei ole piisavalt sõiduulatust ja kõik muu, et see on puhas jura. Et seda sõiduulatuse teema tuleb võib-olla aastas üks kord nagu küsimärgi alla üldse, eks, et. Aga mul on hoopis teine kana kitkuda, et Juhan käis meie saates siin, mis oli aasta ja poolteist tagasi on ju, siis kui ta kõik alles siin tõstis raha ja. Ja, ja hakkas seda asja tegema, et meil on siin palju põnevaid küsimusi alates sellest, et see on ikkagi ülikonkurentsitihe valdkond, on ju. Ja ma tõstsin käe püsti, ma tahtsin olla üks nendest varastest katsut, katsetajatest, et mul on ju kodus mitte üks laadija, vaid tase kaks laadijat, et noh, et, et vahetaks ühe vähemalt nagu voolu, voolu oma vastu, et. Ja siis ma ei saanud ega saanud sellepärast, et Juhanil oli nii suur nõudlus ja kokkuvõttes need sellised. Mahlamütsid nagu mina lükati kuhugi teise ärku, et kõigepealt täidame ikka suurtelemused ära ja siis vaata, mismoodi me mahlamütsidega heitume,

on ju. Mis, mis asi on mahlamüts, kuule, kas see on mingi Tartu sõna või kus, ma pole elu sees, elu sees sellist sõna varem kuulnud, et äkki sa harid nüüd korra.

Ei noh, mahlamütsid on, tavaliselt tuleb, spordis tuleb see väljend, et on olemas nagu tõsised tegijad, kes mängivad viha ja jõu ja kõige muuga. Siis on sihukesed mahlamütsid, sihukesed amatöörid, kes võtavad nii-öelda poole istmikuga kõike. Super, ma sain uue

sõna, aga, aga nii, Juhan, siis. Samas, Saavi, võib-olla sul läheb hästi, mina just loen igalt poolt, õudne hädaldamine käib, et elektriautodega on nüüd ikkagi on kõik kriips peal. Ma ei tea, mull on lõhki, keegi ei taha neid. Seda,

et kui sa oled Tallinnas või Tallinnas ümber nädal aega sõidad ühe laadimisega. Sellise ilmaga nagu praegu on, on kogu laadimine tasuta. Muul ajal, kui on talv, laed odavamal ajal, ehk siis öösel näiteks on ju. Et millest nagu jutt käib, masinad sõidavad nagu kulda.

Laseme saatekülalisel siis nüüd öelda, me oleme loopinud, pannud Juhanile praegu terve rida puid alla korraga, et hakka kuskilt vastama, Juhan.

Jah, kus mu laadija on, Juhan?

Et su laadija ootab, et su laadijat on täitsa olemas. Ja, aga need paneme siin järgmine nädal organiseerima selle paigaldusse ja saada oma laadijad sinna üles, et.

Mehe, mehed tulevad järgmine nädal kindlalt, ära üldse muretse.

Kindlalt tulevad, no täpselt. Et ja meil on selles mõttes, et millal me viimane kord rääkisime, see oli umbes aasta tagasi vist oligi jah.

Poolteist jah, et sul oli just see, et sul oli esimene plaan, et sa tahad Eestis müüa esimesed tuhat või kümme tuhat laadijat ära ja siis oli see, et ka Soomes ja Rootsis hakata neid müüma ja, ja me siin tegime. Pikka näga ütlesime, et noh, tahaks näha, et võib-olla teeme selle esimesega nagu küsimuse ära, et sa sisenesid väga tihedale turule, neid laadijate tegijaid tegelikult oli ju noh, igal riigis omad ja, ja omasoodu. Et mis seis täna on, kas on toimunud mingi konsolideerumine, on jäänud või alles mingid tugevamad tegijad üldse või on ikka sama seis?

Ja selles mõttes, et ega see, kui me nüüd vaatame nagu puhtalt nii-öelda riistvara poole pealt laadija turgu. Eelkõige kodukliendi vaates, siis see ongi ülikonkurentsitihe, et põhimõtteliselt sa võid minna osta Hiinast Talibabaast või. Või tellid Amazonist endale ükskõik mis laadija. Kuhu meie fokusseerime, on, on just nagu rohkem selline suur, suurem paigaldis, poolavalik, avalik laadimine ja, ja kus on nagu oluline roll on tarkvaraplatvormil. Ja, ja siin meil on tegelikult mõned üksikud konkurendid ja, ja tagasiside. Mida me nüüd oleme ka Eestist väljapoolt saanud, on selles mõttes hästi positiivne, et meid ei vaadata kui, kui nii-öelda nagu traditsiooniliselt laadijat, tootjat, vaid klientidele meeldib see meie platvorm ja, ja see kasutaja kogemus.

Sa rääkisid meile kunagi seda, et, et teie noh, nii-öelda tarkvara tugevus on see, et mitte vähemalt autot ei lae, aga et te suudate nagu nendest erinevatest faasidest seda faasi dünaamikat paindlikult jagada, suudate nagu üldse. Noh, ütleme kodumajapidamise elektrit paremini juhtida. Nüüd sa räägid, et see teema ei olegi väga teema, et pigem on nagu see teema, et keegi ostab endale, ma ei tea, tikupoisi juurde hunniku laadijaid.

Tead, selles mõttes, et jah, mitte otseselt tikupoisi juurde, et aga noh, näiteks büroohoone juures, kuskil kaubanduskeskuse juures, kortermajas. Ja, ja see mingis mõttes see küsimus on õige, me alguses ise mõtlesime, et oh, et üliäge, et meil on nii-öelda, ma ei tea, turu kõige parem riistvara, onju, patent, kasutame võrku efektiivsemalt ära. Aga kliendid nägid meis hoopis midagi muud. See on üks pool jah, see, see võrguefektiivsem kasutus. Ja näiteks Rootsis on see hästi peale läinud, seal saadakse probleemist aru. Noh, ausalt see on see, et ega Eesti klient, ma arvan, sellepärast meid otseselt ei, ei ole ostnud või ka siin Leedus ja Lätis. Siin on pigem on see nagu tarkvara platvorm, et oo kuule, selline platvorm on ju, saan ülilihtne laadijaid hallata, saan laadijad avalikuks muuta. Kortermajades nii-öelda arvelduslahendus, elektrihinna järgi laadimine, noh ja laadija näeb kena välja ka, on ju, töötab paremini nii-öelda. Ühtse terviklahendusena, kus siis klient saab koormuse juhtimise, saab laadija ja tegelikult saab tarkvara platvormi siis ühe tootja käest, et traditsiooniliselt on siin vaja kolm erinevat osapoolt ja noh, siis läheb see süsteem keeruliseks, kalliks, integratsioon on palju tülikam. Laadijatoote uuendab oma laadija riistvara, nii-öelda see firmware'i. Ja siis midagi läheb katki seal. See on, platvormi tootja peab omalt poolt jälle midagi uuendama, et ühesõnaga see kasutaja kogemus on, on täna just, mis on see, nii-öelda see reliability on see valukoht lõppkliendi jaoks. Ja nüüd, kui me läheme nagu mingitele konkreetsetele turgudele, noh näiteks Rootsi, seal on see faasidevaheline koormuse probleem on hästi reaalne, seal on see müügiargument. Noh, ma ütleks ausalt, et Eestis täna see nii-öelda meie riistarve unikaalsus otseselt ei ole müügiargument.

Aga mis see Rootsis probleem on, sest nad on kunagi valesti ehitanud oma võrkud

või? Seal on, seal on jah, et seal on nagu hästi palju soojuspumpasid, erinevaid elektriseadmeid ja, ja need võrguühendused ei ole nii suured, et Eestis on traditsiooniliselt on. Nii-öelda nõukogude ajast alates on olnud võrguühendused pigem üledimensioneeritud. Ja meil on justkui seda vabavõimsust on rohkem olnud. Et nüüd, kui me läheme turgudele, kus seda vabavõimsust nii palju ei ole, siis seal muutub nii-öelda see meie riistvara pool ka olulisemaks, et samamoodi on näiteks Saksamaal. Jah, aga need Ida-Euroopa riigid on noh, siin lihtsalt ehitati asju nii, et dimensioneeriti üle ja keegi nagu ei lugenud palju, palju raha kuskile läks.

Ühesõnaga, kui sul on mingi mökki, sul on seal õhksoojuspump. Teed, paned sauna sisse ja, ja teed pliidi peal süüa ka, et siis selle juures autot enam väga ei lae.

Autot ei lae ja siis, kui tekibki sul mingi faasi peal vaba võimsus selles kolme faasi, siis ühenduses. Noh, ja nüüd tekib see koht, kus sa peaksid siis koormuseid ümber lüütama. Traditsioonilise laadijaga seda ei ole nagu võimalik teha, onju.

Taavi siin küll enne ei uskunud mind, aga, aga no tõesti, Juhan, viimasel, ma ei tea, viimasel paaril, kolmel kuul ma, ma olen väga palju lugenud artikleid just autoajakirjanduses selle, sellise elektriautode nagu, ma ei tea, inglise keeles disillusionment on see sõna, ma ei tea, mis eesti keeles on, et noh, kerge selline pohmell või et. Et arvasime, et kohe lähevad umbes kümne aasta pärast, on ju, enam ei müü üldse tavamootoriga autosid ja, ja kõik. Lähevad elektri peale, aga et no vot, tegelikult ikkagi läheb nii aeglaselt see ja nüüd mingid autotootjad on ümber mõtlemas oma varasemaid suuri lubadusi, et, et noh, nad toodavad ainult elektriautosid varsti ja. Ja et noh, et mingi jama on nagu selles valdkonnas, et kas, kas, kas on nagu päriselt mingisugune tagasilöök või seisak või mida sina näed?

Eks ta käibid tsüklitena ja noh, nagu elus kõik asjad on, on, on tsüklitena. Et üles-alla on ju ja noh, kindlasti oligi mingi hetk see elektriauto teema nagu nii-öelda veitsa üle, üle võib-olla haibitud, et nüüd kohe kõik lähevad elektriautode peale. Siis noh, minu nägemuses see suur trend on ikkagi jätkuvalt, et tegelikult ei ole nagu täna paremat alternatiivi. Ja eelkõige, kui me räägime, et nii-öelda sellistest linna, linnaliiklusest on ju, siis noh, sul ei ole nagu täna paremat alternatiivi ja nagu Taavi ütles, et uued autod on nelisada, viissada kilomeetrit, mõned juba kuussada kilomeetrit ühe laadimisega. Et käisin siin Mollergrupil külas ja, ja noh, samamoodi, et tegelikult autot laetakse kodus ja kontoris. Ja sellest täiesti piisab, et nii-öelda kuskile bensiinijaama traditsioonilises mõttes justkui laadima ei pea minema. Ja noh, nii-öelda need hinnad on, elektriautode hinnad on tegelikult väga palju alla tulnud. Ehk siis ta on palju nagu konkurentsivõimelisemaks muutunud traditsiooniliste sisepanemismootoriga autodega. Et minu nägemuses see, see nagu suur pilt ei ole muutunud, et, et jah, võib-olla siin niisugune natukene õhku välja tulnud sellest. Sellest lootusest, et kohe kõik on elektriautod, aga, aga see suur pilt on jätkuvalt tugev.

Ma ütlen kohe ära, et mina kindlasti, ma võin kiruda ühte ja teistpidi neid masinaid, aga, aga elektriautost ma kindlasti ei loobu, et, et üks auto vähemalt jääb peres kindlasti elektriautoks. Aga Miks, ma just tahtsin küsida,

mis sul, kas sul nagu läks midagi objektiivselt paremaks auto omamise kogemuses kui, kui tavaautoga?

Ei no põhiline ongi see, et kuna ma olen ise elektri tootja ka, eks, et siis. Mulle vot selles mõttes see kasutegur tuleb sellest, kui sa ise võimalikult palju ära tarbid, eks ju, on ju, et. Et see tervik minu jaoks hästi loogiliselt jooksis kokku. Pluss noh, enamus elektriautosid on koledad, minu oma välimuse mõttes on päris okei, sõidab kasti, on ju, et noh, et, et hea auto. Aga lähme asja juurde, et Juhan, kuidas voolul läheb?

Wall läheb suures plaanis hästi, et eks nii-öelda iga ettevõtte ehitamine on, on nagu raske, kui keegi ütleb, et kõik tuli hästi lihtsalt on ju ja, või tuleb hästi lihtsalt, siis ilmselt, ilmselt nii ei ole, aga. Läheb lihtsalt, tuleb raskelt tavaliselt. Tuleb raskelt, läheb lihtsalt jah. Aga selles mõttes täna meil, meil oli siin eelmise aasta lõpus, alustasime seeria tootmist nii-öelda. Et selle riistvara seeriasse saamine võttis neli-viis kuud rohkem aega. Mis ma aru olen saanud siin, siin mõne teise Eesti riistvara start-up'iga rääkides, siis tegelikult see on väga hästi, et viis kuud hiljaks jääda on, on väga hea tulemus. Igal juhul nüüd on toode on seerias ja me oleme järjest liikunud edasi teistele turgudele, et Leeduses sõlmisime Leedu kõige suurema edasimüüjaga ACC grupiga selleks aastaks suure lepingu. Nad ostavad terve aasta peale kaks tuhat laadjat ja sama sarnased deal'id on siis nüüd juunis tuleb Soomes, siis on Rootsis. Taanis, Belgiast tuleb esimene diil, et me nii-öelda järjest liigume Eestist välja. Kui siiani on eelmine kuu veel oli suurem osa käibest tuli Eestist, siis nüüd mai, mai käibest juba enamus tuli Eestist väljast, et. Ja me oleme käibed kasvatanud siin aasta alguses, jaanuaris seitsekümmend, sada, sada kakskümmend, nüüd viimane kuu oli kolmsada tuhat. Et, et noh, nii-öelda me tahame, tahame nagu seda trendi hoida, et. Et liikuda järjest nii-öelda suurematele turgudele.

Okei, aga kuidas see müük täna sul käib üldse, et jätkuvalt sa ise oled see vend, kes nii-öelda founder'ina läheb ja, ja, ja proovib suuri tegijaid maha rääkida või, või on ikkagi spetsiaalne meeskond peal juba?

Meil on jah, nüüd oleme müügitiimi kasvatanud ja see on ka nagu protsess olnud, et alguses me läksime rohkem nii-öelda. Kuidas ma ütlen, et tahtsime ise rohkem lõppkliendi juurde jõuda, on ju, et marginaal on parem. Aga teiselt poolt see nõuab väga palju suuremat müügitiimi ja igal turul peab ise rohkem kohapeal olema. Nüüd me oleme läinud põhimõttega, et leiame suured edasimüüjad, kellel on oma paigaldajate võrgustik ja me skaleerime palju kiiremini, jah, me anname nagu mingi marginaali ära. Aga oluline on saada turule, et noh, põhimõtteliselt on kaks võimalust, et kas sa, sa oled sihuke mingi Nissi tootja, onju, võib-olla on väga marginaal, aga keegi sind ei tea ja mis on täna meie probleem Nordicus, et. Et just oli Norras oli suur mess, aasta alguses oli Rootsis ja küsitakse, et kes Wool on, kuule, sihuke äge toode, onju, miks ma Woolust ei ole varem kuulnud? Nüüd teine strateegia on see, et me läheme nagu hästi agressiivselt turule, hea hinnaga ja me tegelikult. Nii-öelda saame selle kliendi, et me saame turuosa on ju, mis ei ole üks, kaks protsenti, mis on pigem on kümme protsenti või rohkem. Ja, ja täna on, see on meie väga selge müügistrateegia. Et, et saada tuntus ja saada see nii-öelda positsioon seal turul.

Selles mõttes see laadija ja business nagu tundub, et mõnes mõttes nagu land grab nii-öelda, ma ütlen kunagi mingiti maad noaga, et kes saab küll suurema tüki maad endale, eks ju, on ju, et. Et, sest noh, kui see kokkuvõttes korterimaja külge oled selle aparaadi nüüd ära paigaldanud, ega seda välja vahetama ei hakka, et see investeering väljavahetamiseks on päris suur. Ja seal ei ole mitte mingit, noh, pointi, kui sul on ka tugev tarkvara küljes, eks, et see ja see tarkvara areneb pidevalt, eks, et. Et noh, mõnes mõttes võiks nagu küsida, et miks te üldse raha võtate nende laadijate eest, et te peaksite lihtsalt nagu kõik, kes tahavad, noh, oleme oma hinnaga, pange seina ära ja, ja, ja raha võetakse pärast nagu tarkvara kasutamise eest, et kuidas teil praeguse strateegia on üldse?

Me oleme seda mõelnud ja me oleme tegelikult mõne, ühesõnaga paaril juhul me oleme midagi sarnast teinud, kuna meil on see modulaarne kontseptsioon, et sa saad selle välise korpuse paigaldada seinale. Ja noh, see on sisuliselt kulumõttes, on see meie jaoks peaaegu nii-öelda tasuta. Et seal on plassmass ja mingi kate, on ju, aga sa saad kaabelsa kõik asjad ära teha. Ja hiljem, kui klient tahab laadet saada, siis tegelikult paned selle sisemise kontrolleri paika, on ju, kus on elektroonika, mis on see kallis osa. Et, et eks me natuke valideerime veel sellist lähenemist ka, aga põhimõtteliselt sul on õigus jah, et tegelikult on see nagu land grab. Kui sul ei ole turul mitte kedagi ees, siis noh, siis see müük on nagu hästi lihtne on ju, et kui sul naabrimehel on juba, ma ei tea, mingi teise tootja laadja ja, ja teisel naabrimehel ka ja noh, siis. See on eriti nagu mingitel turgudel, minu arust Soome turg on selles mõttes üsna nagu kummaline, et, et, et seal, seal on hästi vana laad ja hästi, võib-olla isegi suht kallis. Aga noh, naabril on siis, siis tahab kolmas naaber ka endale täpselt samasugust saada, et. Et, et see on ka nagu huvitav on ju, et kuidas need turud on erinevad, nii Balti turk, Soome turk, Rootsi turk, ma ei tea, Belgia. Et igal turul on oma, oma spetsiifika.

No soovitusega järgi jääb, et jah.

Meil on nagu, ma olen ise hästi õnnelik, et meil tuli nüüd just eile tuli tööle põhimõtteliselt me kõige suurema Norra konkurendi endine head of sales, Tomas. Üks Norra ettevõtte Easy, mis, mis nelja aastaga kasvas põhimõtteliselt nullist kuuesaja tuhande laadijani. Noh, vahepeal nad ei vastanud oma laadi, aga seal kohalikule Rootsi turu ohutusnõudele ja neil oli poolteist aastat oli müügikeeld, on ju, siis see tiim tõmmati üsna kokku seal. Ja nüüd eilsest tuli nende endine head of sales, kes oli Easy kuuest töötaja, tuli siis meile tööle ja ta on siis meie nii-öelda Nordicu ja siin Euroopa head of sales. Ja sisuliselt, nii-öelda ta on, ta on meie toodet testinud, käis varem külas ja noh, nägemus on, et meil on võimalus teha midagi sarnast just tänu enda tarkvara platvormile ja, ja tänu sellele, et me keskendume nendele suurematele. Paigaldistele, et kus me pakume väga palju paremat kasutajakogemust lõppkliendile ja ka paigaldajale. Kes, kellel on nii-öelda nagu lihtsam seda laadijat hiljem support'ida ja hooldada, et täna ka sihuke. Ütlen nagu peas praegu üheksakümmend viis protsenti ja pigem on see kõrgem, kõrgem number support case'idest me lahendame ära niimoodi, et paigaldaja ei pea kohapeale minema. Mis on noh, see on nagu väga suur väärtus iseenesest.

Aga kui me paneme selle voolu nagu selles mõttes nagu ikkagi mingile, ütleme meile eestlastele meeldib alati nagu võrrelda, et kellel on pikem ja suurem ja nii edasi, eks, et. Et Põhjamaades te olete top kolm, top kümme ettevõte.

Ma arvan, täna me oleme seal jah, nii-öelda seal top, top kümme alumises otsas Põhjamaades. Et kuna me lihtsalt ei ole tuntud ja me alles nüüd siseneme sinna, näiteks Soomes küll üks suur edasimüüja üks, ma arvan, turu mingi top kaks edasimüüja. Viskab välja ABB ja Schneideri, tean, ma ei tea, kas ma avalikult tohin seda öelda, aga põhimõtteliselt võtab, eesti keeles võib jah, ta võtab ABB ja Schneideri asemel, võtab meidenda portfelli, et päris välja neid ei saa visata, onju, kuna müüb mingid tuhanded muud asjad neilt, aga lattu ühtegi toodet ei võta. Ja, ja siis me, meie justkui oleme siis nii-öelda põhiline toode seal, sama on Leedu seal edasimüüja, kes viskab välja, juba viskas välja Wallboxi. Hispaania suur börsiettevõte ja võtab meid asemele, kuna see kogemus on nii palju paremini, see noh, toode. Toode näeb ja välja ka, et Eestis täna kõige suurem edasimüüja ütles, et me oleme nende portfelli kõige paremini müüdav toode. Et nii-öelda põhimõtteliselt kolme nädalaga müüsid oma esimese tellimuse maha, on ju, nüüd tegid uue. Et selles mõttes tagasiside on, on, on hästi, hästi hea, mille üle ma olen ka hea meel, et klientidele me meeldime. Eks meil on oma muresid ja probleeme ka, et mitte nagu riistvara poole pealt, aga tarkvara, tarkvara osas on ju, kus mingeid bugisid, asju tuleb, tuleb nagu ikka ette, et. Ja siis neid me proovime hästi, hästi kiiresti nagu support'ida, et see support on nagu teine koht, mida me tahame kasvatada, et lõpuks. Kui klient saab hea support'i, siis noh, nii-öelda see esimene probleem antakse andeks, et.

Oota, Juhan, nagu Taavi ütles, et tegemist oli väga konkurentsi sellise tiheda valdkonnaga, et kuhu te sisenesite? Mind huvitab, et kas ja mis on Wall teinud siis teistmoodi või paremini, et, et kõik need asjad on juhtunud, nii nagu sa räägid, et suur edasimüüja seal, eks ole, ja börsifirma seal ja et. Kunagi keegi ütles, et inglise keeles oli, et kõlas umbes, et just by showing up and caring, et noh, et lihtsalt ilmu kohale ja, ja noh, huvitu natukenegi on ju sellest, et see, mida sa teed, oleks hea. Et noh, siis sa juba enamusi inimesi nagu võidad, eks ole, et tegelikult enamus on natuke juhuslikumad tüübid. Et kas, kas see on nagu see, millega vool on võitnud või mida te olete siis, kuidas te olete teinud paremini?

See on kindlasti üks hästi oluline osa siin, et, et see support nii paigaldaja jaoks kui lõppkliendi jaoks. Ja, ja teine pool on, see on minu arust ka, ma olen küsinud ise nende suurte tootjate käest, et miks te oma seda tarkvara ei tee, on ju, noh. ABB ta on tegelikult noh, seal ei ole seda kompetentsi, on ju, kõik võtab hästi palju aega. Ja nad ei ole nagu tarkvaraarenduses kunagi tugevad olnud, on ju. Nii, teine pool on, siis ma olen küsinud, on üks tarkvaraplatvorm Monta, kes on hästi palju raha tõstnud, selles osas on edukad, tegelikult. Ükski paigaldaja neid justkui ei armasta, onju, sest samamoodi nad toetavad neljasadat erinevat laadija mudelit, aga ühtegi pole korralikult integreeritud. Hästi palju on offline'is, kaugelt ei saa laadijatele alati ligi ja. Ja siis ma olen küsinud, et aga miks te ise ei osta mingit, ma ei tea, mingit laadijatootjat ära, on ju, tehke mingi full sada integratsioon. Nad teavad, me ei taha konkureerida teiste nende riistvara tootjatega, et siis nad ei tule meie platvormile. Noh, meie nagu lähenemine on olnud see, et, et nii-öelda all-imu on lahendus ühelt tootjalt. Ja no mulle endale see, see, see nagu võrdlus ei meeldi, aga mingis mõttes, et noh, miks sa seda Apple'it ostad, on ju, et sul on kasutajakogemus, on nii palju parem. Ja, ja noh, seda me tahame pakkuda ja sellega me väga selgelt teristume, et täna ükski teine tootja ei paku sulle sellist terviklahendust. Nii-öelda, et noh, kas me nagu, ühesõnaga. Noh, eks meil on ka siin omad nagu väljakutsed, et mingis mõttes arendame kahte ettevõtet korraga, riistvara tarkvara ja, ja, ja nii-öelda. Kõik võtab rohkem aega, võtab rohkem raha. Aga täna on tagasiside igal juhul olnud, et, et me oleme õigel teel.

Vaata, seesama asi, mida sa rääkisid, iga jumala kord, kui ma vaatan mingeid elektriauto, noh, autotester näiteks Youtube'ist, viimane oli see mingi uus tohutu kallis Porsche, millest tuli uuem versioon välja. Ja siis ajakirjanik oli veetud, viitud vist Hispaaniasse. Ja ta pidi seda testima, siis esimene avalik laadija, kus see oli Porsche põhimõtteliselt pressiosakonna poolt püsti pandud show, on ju. Ja talle anti selle laadija mingisuguse kaart ja öeldi, et vot sealt laadijast tuleb nii kiiresti, kui üldse saab, on ju, ja. Noh, see oli osa kajastusest, siis nagu ta sinna laadija juurde jõudis, loomulikult ei töötanud, on ju. Ja sa pead tegema mingeid pagana kontosid ja siis see ei tööta ja mingit oma krediitkaarti lisama ja see ei tööta ja. Et mulle tundub see selline, ka nende avalike laadijatega selline lõpmatu, iseendale jalga tulistamine nagu ökosüsteemi mõttes, et. Kuidas seda asja siis nagu, kas see on sama, et ei ole kedagi, kes vertikaalse, vertikaalselt nagu integreeriks ära selle ja ütleks, et noh, meie teeme otsast lõpuni, on ju. Voolikust kuni maksmiseni ja tarkvarani, et, et ei ole sellist. Või mis see probleem seal on?

Ega seal, seal on nagu mitmeid probleeme, aga üks, üks on jah, see, et mida tegelikult noh, teiselt poolt ütlevad investorid, on ju, et. Et see, mis me teeme, see ongi nagu suur ja keeruline mingis mõttes, et teeme riistvara, teeme tarkvara, on ju. Et kui, et kui, kui sa teed nagu ühte hästi kitsast, kitsast sellist nagu vertikaali. Noh, siis on hästi selge, et sa teed oma ühte lüiku, on ju, ja. Ja ma ei tea, see meeldib nagu kõigile alguses palju rohkem, et, et seal on seal vähem võimalusi fail'ida. Aga noh, siis lõpuks on, kui sa jõuad sinna lõppkasutajani, sest laadi on iseenesest keeruline toode, et see ei ole nagu tänase. Industry ei ole veel seal, et see on selline plug-and-play toode, et nagu sa võtad USB mälupulga, on ju, pistad arvutisse, sa tead ükskõik, mis arvutisse töötab. Et sa võtad selle laad ja paned mingile teisele platvormile. Noh, ega nad ei tööta sul nii-öelda auto, nii-öelda out of box, et tuleb testida ja tuleb integreerida ja seal iga nagu tootja on isemoodi natukese standardi implementeerinud. Ja siis jõuadki sinna, et see kasutajakogemus kannatab. Aga, aga jah, ma arvan, vastus on see, et seda on lihtsalt keeruline teha, et sellepärast noh, sellepärast sul ei olegi turul sellist väga head, väga head lahendust.

Siin on ikkagi turuküpsuse küsimust ka, et Henrik, sa vist oled ära unustanud selle, et oli aeg, kus sa veidi bensujaamast läksid kõigepealt kassasse. Andsid oma kümme rubla, on ju, siis ütlesid, palju sa kütust tahad, on ju, ja siis. Läksid tankisid ära ja siis läksid, võtsid raha veel vastu või ütlesid, ütlesid tädile umbes, et pane mulle masinasse kümme või kakskümmend, on ju. Ja noh, see, kus me täna oleme ja kokkuvõttes, kus me täna oleme, ega noh, samamoodi, ega sa. Tahad noh, mis on huvitav, on aru saadud bensumaailmas on see, et sul igalühel ei peaks oma äpp olema, et piisab sellest, kui paned krediitkaardi vastu, et, et see ongi tegelikult see, mis täna nagu selles elektrimaailmas on puudu, et, et saaks lihtsalt minna ja maksta tavaliselt pangakaardiga, et sa ei pea tegema nagu endale Alexela äppi või mingit. Minu meelest võiks tegelikult auto maksta.

Et minu meelest võiks autosse ära konfida, on ju, oma krediitkaardi andmed ja kui ma panen selle laadija külge, siis käib ilma mingisuguse autentimise, no üldse ilma millegita, et lihtsalt hakka laadima.

Jaa, see on, jaa, see on absoluutselt, et see turg on. Ja mõtleme niimoodi, et justkui, et ma ei tea, laadijad on siin viis, kuus, seitse aastat turul olnud, elektriautod on ju, et tegelikult on konkurents, on justkui tihe. Aga selles turg on ikkagi väga alguses ja noh, kui võtta nagu kogu seda fleeti ja, ja nii-öelda autoparki on ju, siis noh, ma ei tea, seal paar protsenti autodest on elektriautod on ju, et me, me oleme tegelikult siin suht, suht nagu alguses hetkel.

Aga selles mõttes need ikkagi, aga teie koos töötate, nemad ei ole lühikese perspektiivi inimesed, ehk siis kui sa esitad täna näiteks uue ärihoone või uue kortermaja, eks sa teed seda ju teadmisega, et see püsib viiskümmend, võib-olla sada aastat, on ju. Et kas siin on ka mingi muutus toimunud, meil on ikka ettemõttesaade, et noh, et ühesõnaga, mis on need peamised trendid, mida sina nagu täna näed, et, et mis nii-öelda muutumus on, et kas. Ostetakse juba nii, et kui sul näiteks maal on parkla, ma ei tea, kuuekümne kohaga, et siis vähemalt kahekümnele kohale tehakse juba ka elektri laadimisvõimalus. Või pooltele või ühesõnaga, on siin mingeid trende, mida sa tahaksid välja tuua?

Ja pigem on juba need viimased arendused on sellised, kus tegelikult kõik kohad tehakse siis valmidusega, et seal, seal ei pruugi seda laadijat olla veel. Aga seal on valmiduskaabeldus on tehtud, mis on, mis on just tavaliselt, see on nagu keeruline koht nende korteriühistute puhul ja. Korda, ma

kordan uuesti, uutel arendustel kortermajad tehakse nii, et kõik, mis parkimiskohtadel on, on kaabeldatud juba võimekus panna laadija.

Ja mitte kõik arendajad ilmselt, aga, aga need nii-öelda viimased projektid, mis meilt läbi käinud on Nordeconil ja Merkol, siis tegelikult seal on tehtud, mingi fundi projekt oli samamoodi, et. Kaabeldus on tehtud siis iga parkimiskoha jaoks ja noh, nüüd on nagu nii-öelda selle kohaomaniku enda küsimus, kas ta seda laadijat tahab täna või tahab ta seda mingi, mingi aja pärast sinna saada. Et, et see on nagu väga selge trend, mida me siin näeme. Ja, ja noh, sama on tegelikult ka Skandinaavia poole pealt, et, et uued arendused, see nii-öelda, et see laad ja olemasolu või võimekus laadida autot on väga selge müügi argument.

Aga mingeid trende on veel?

Kui rääkida, rääkida nendest äriettevõtetest, siis siin on tulnud küsimus, et, et kuidas saab seda tööautot laadida kodus. Ehk siis noh, siin on jälle rohkem nagu tarkvaralahenduse pool. Et see on ka üks, üks meie nii-öelda Alexelaga koostöö mõtteid, et, et ettevõtted saaksid oma autot kodus laadida. Ja, ja nii-öelda, et siis saab hüvitada onju seda laadimise kulu ja et noh, mida nagu hästi palju täna küsitakse, et. Et jah, eks selliseid erinevaid nüansse siin turul tuleb välja veel, et üks, võib-olla üks huvitav nii-öelda mõttekoht siin kohalikule turule. Et noh, näiteks Norras on seadusandluse tasemel onju ära reguleeritud, et kui. Korteriühistus on üks ühistu liige, kes soovib laadijat, siis ühistu peab selle võimaldama, et noh, mis on täna Eestis probleem just vanemate majade puhul. Et tuleb küsimus, keegi tahab endale autot osta, onju, tahab laadijat ja, ja siis on noh, ühistuse mõni liige on vastu ja lõpuks jääbki see projekt tegemata, onju. Ja jääb auto ostmata, tegelikult see põhimõtteliselt ei saa kuskil laadida. Aga, aga noh Norras on, on see nagu ära reguleeritud, kui keegi soovib, siis tuleb seda laedet võimaldada on ju, see on nagu mingis mõttes natuke nagu põhiõigus. Et no ma arvan, me varsti jõuame loodetavasti, loodetavasti ka sinna, sinna järgi.

Kui kaugel me oleme sellega, et auto on ikkagi kokkuvõttes ka ju hiigelaku? Et salvestuse mõttes, et see noh, ongi nüüd, kui mul oli hea aeg, lükkasin päikselisel päeval, lükkasin auto kõrini täis, on ju. Ja nüüd õhtul jooksutan oma, oma pliiti ja, ja sauna nagu autoaku pealt, et kas see on nüüd küll täna nagu? Nii-öelda auto ettevõtjate enda poolt ära piiratud, et Tesla vist küll pakub seda võimekust, eks, aga, aga kas, kas, kas, kas siin on ka mingi trendi muutus?

Siin, siin ei toeta, autod ei toeta veel kahjuks seda standardit, et seal on üks hästi konkreetne standard, mis seda vehicle de grid'i või nii-öelda võrku tagasi. Nii-öelda elektri andmist, laadimist võimaldab. Siis noh, autotootjad on ise veel sellest üsna, ma ütlen, et sihuke kolme-nelja aasta kaugusel, ma arvan, enne kui need esimesed sellised nagu massi, massitootmisautod tulevad, et noh, täna. Mingite mudelite puhul Volkswageni grupis mõned veel, on ju, on see võimalik, aga see on võimalik nende DC laadijatega, mis on ikkagi kallid ja noh, mis nii-öelda nagu sinna. Tavakasutusse eramajapidamisse kortermajja nii-öelda tõenäoliselt niipea ei jõua. Et ja siin isegi see standard ei ole veel nagu päris lõpuni kokku lepitud, et kuidas seda nagu tehakse, et sellest hästi palju räägitakse, see on hästi niisugune nagu seksikas. Aga nii-öelda praktikas, noh, ma arvan, sellega läheb veel aega, mis küll on väga selge trend. Kas siit Baltikumist ja Euroopast, et küsitakse Solarili liidestust, et nii-öelda laadida just nendel tundidel autot, kui. Kui sul päike paistab ja paneelid toodavad, et noh, see on nagu see sinu näide on ju, et tegelikult. Põhimõtteliselt on võimalik autot laadijaga täiesti tasuta, et mitte midagi selle eest makstes. Ja seda küsitakse hästi, hästi palju.

Aga need turuhinna jälgimise kalkulaatorid, et kas need te peate alati ise tegema või need on ka juba muutunud teenuseks, et ostad sisse, et keegi tegelikult teeb seda jälgimist sinu eest?

No täna meie teeme ise, on ju, nagu meil üks konkurent ütles, et vool, vool on nagu cold standard, et, et tarkvara ja riistvara kombinatsioonina töötab see hinna järgi laadimine palju paremini, kui seda lihtsalt tarkvaraga tehes. Et, et jah, et me ikkagi, see on nii-öelda täiesti maja sees arendatud lahendus ja ma pigem hetkel ei näe, et seda kuidagi teistmoodi teha saaks.

No me oleme nüüd siin oma nende juttudega ikkagi kuidagi natuke nagu poole peale, eks, et noh, sa ütled, et elektriautod kindlasti surnud ei ole, suures pildis noh, tulevad, tulevad, eks ole. Teest küljest noh, mingi asi, mida me õudselt tahaks, võtab neli-viis aastat aega, praktikas jõuab tänavale ilmselt siis kümne pärast või midagi sellist. Et kas sa näed, et, et kuna siin on nii palju riistvara mängus ja see, ja see riistvara on selline noh, kaablid, mis on maa all ja, ja tõesti mingid ühistud ja seina taga ja kõik, kogu see jama. Et kas siin on üldse võimalik, et see asi läheb ühel päeval kuidagi äkki, noh, umbes nagu ma ei tea, Skype läks nagu äkki, eks ole, et järsku koli kõigil, et. Mulle tundub, et see on nagu raske, et ta ei saa, et nagu plahvatust ei saa toimuda. Mitte siis reaalses mõttes õnneks, vaid, vaid leviku mõttes, on ju, et, et ta peabki minema oma mingit sellist pisitasarada. Sest noh, kui üleöö terve Eesti otsustab, et nüüd me tahame laadijaid, on ju, siis see lihtsalt ei ole võimalik paigaldada.

See tegelikult juhtus Norras ja Rootsis, kus Rootsi turg on selles mõttes huvitav näide, et. Et seal kaks aastat, seal olid toetused, siiamaani on tegelikult toetused laadija paigaldusele, kus pool, pool makstakse riigi poolt kinni. Autode ostmisel olid soodustused ja nüüd eelmise aasta lõpust lõppisid ära on ju, eelmise aasta lõpust lasti ka diisli kütuse aktsiis alla, et kui muidu diisel, diisel maksis seal umbes mingi kaks eurot liiter. Siis nüüd on vist euro viiskümmend või midagi sellist. Ja elektriautode müük kukkus jaanuaris-veebruaris seitsekümmend protsenti. Et nüüd on see hakanud taastuma. Ja noh, nii-öelda nüüd on, on näha, et, et sealt tuleb, tulevad ka nii-öelda nagu järgmised tellimused, aga jaanuar-veebruar turg oli seitsekümmend protsenti all. Samas kui ta eelnevatel aastatel tegelikult kasvas seal, ma ei tea, kaks korda aastas on ju või rohkem. Et, et noh, mingis mõttes on see, on see nagu täitsa okei, kui selline plahvatus tuleb, et, et järsku nii-öelda paigaldatakse laadid rohkem ja. Ja noh, et, et jah, ma arvan, et see riistvara komponent isegi ei ole siin nii väga suur probleem, et igas kodus on pesumasin ja, ja külmkapp on ju, et samamoodi on tulevikus üks laad ja.

Mis sellest saab, mis voolu nii-öelda järgmised kolm suurt asja, mis sa tahad ära teha?

Järgmine, meie enda suur eesmärk on viissada tuhat kuukäivet, mis on umbes niisugune tuhat laadijat kuus. Et sinna natuke veel minna. Ja, et siis on tegelikult jõuda nii-öelda saada nagu see tugev positsioon siin nendel esimestel välisturgudel. Et mis on Skandinaavia, mis on Taani, Holland, Belgia, et need on, kus me nagu täna vaatame. Ja noh, lõpuks kolmas on, et enda seda tiimi, tiimi nagu hoida ja tiimi kasvatada, et ega, ega nagu ilma selle tiimita. Ei, ei ehita ühtegi ettevõtet, et mida ma iga kord ka ütlen, et selles mõttes mul on nagu ülihea meel, et meil need inimesed on, kes meil täna tiimis on. Ja jah, ja ma olen nagu selle üle, üle nagu hästi õnnelik.

Okei, aga mõtlengi, et see, olles nagu kuldstandard, nagu sa siin nüüd korduvalt öelnud ja ideaalne nii-öelda lahendus, te toodate, kus kohas seda seeria tootmist tehakse, kus kohas?

Toodame Eestis on üks Rootsi börsil noteeritud elektroonika tootmisettevõte. Kes, kes siis põhimõtteliselt meile nii-öelda allhanget, on ju, et meie disain. ABV. Ei, on üks, üks Rootsi, Rootsi börsiettevõte, et. Ja teevad allhanget meie lahenduse järgi. Meilt tuleb tellimus kogus, mitu ühikut see, kui tahame ja karbist toode, siis tuleb nende käest välja.

Kui palju sul sellist asja on olnud nagu Veriffil kunagi oli, et ta oli väga innovaatiline ja oli ka oma kuldstandard ja hästi ruttu tuli neid esimesi pakkumisi, et kuulge, poisid, et. Müüge nagu väiksema raha eest ära ja, ja, ja Kaarlil oli piisavalt julgust ja tugevust vastu pidada, öelda, et ei, ma ei müü praegu, et ma tahan ise ehitada ja ma tahan ise viia selle maailma sellesse maailma tippu. Ja kuhu ta jõudis, eks, et, et kuidas teil on, kas teil on juba kosilisega ukse taga?

Siin on kahel juhul olnud juttu jah, tõestus ettevõttega, kes on huvi tundnud, aga noh, me ei ole nagu konkreetselt sinna Hiina juurde jõudnud, et või nii-öelda ei ole tahtnud sinna Hiina juurde hetkel veel minna. Aga on tuntud abi jah.

Kas founder'il on mingi selline kiusatus ka, et tahaks nagu, et, et kurat, et nagu see tegelikult selle kompanii ehitamine, ettevõtte ehitamine on ikka väga raske ja see käib kõik pere ja laste ja öötundide arvelt, on ju, et. Et noh, niukene ära, et noh, ma võtan oma mõned miljonid ära ja, ja, ja, ja elan sellega nagu rahalikult elu lõpuni, et. Et ma saan aru, et sa raadio eetris tegelikult ei saa sellele vastu, vastata niimoodi, et. Et nagu sa mõtled päriselt võib-olla, aga, aga, aga äkki sa kuidagi kommenteerid seda.

Ja ma võin selle pärast öelda, et aga, aga ei, ja et, et põhimõtteliselt ei, eks absoluutselt, eks nagu ma arvan, kõigil on mingi hetk, onju, et kui sa. Kus nagu ehitad, ehitad ja justkui nagu näed, et tuleb, onju, aga noh, siis mingi hetk on nagu raske raha tõsta, onju, mingi hetk on raske. Noh, ma ei tea, kas tiimi kasvatada või sinna uutele turgudele minna, et eks neid, eks neid sihukseid hetki on nagu ma arvan, kõigil onju ja, ja siis mõtledki, et noh, kurat, ma ei taha päris see küll, et müüme. Et lükkame siis laiali ja noh, ma ei tea, teeme midagi muud, onju, aga, aga, aga noh, siis ühel hetkel, kui sa näed, et hakkab, tuleb nagu hea tagasiside, onju, saad klientidelt tagasisidet, tuleb see traction. No käib, ei

ole see tore vaadata.

Absoluutselt ja noh, eriti kui meil on, on siin paariturul olnud nende suurte edasimejate poolt, on olnud küsimus, et kes saab ekskursiivselt voolu pakkuda, onju. Et noh, ja ma ise käin nendel müügikohtumistel ka mitte kõigil, aga, aga nagu ühes osas selle sama, sellel samal põhjusel, et, et saad nagu otse seda kliendi tagasisidet on ju ja kuule, saad tegelikult aru, mis, mis see klient siis ütleb. Ja noh, siis see kõik annab nagu energiat juurte, et ja, ja nii-öelda paneb nagu seda perspektiivi ka natuke paremini nägema, et, et mis me veel teha saame.

Kuule, aga suur-suur, aitäh sulle, Juhan, selle ülevaate eest ja, ja selle saate eest, et saime sellest teemast nagu märgatavat targemaks, nii et soovime Henrikuga sulle edu ja, ja eks me aasta pärast vaatame jälle, kuhu sa jõudnud oled.

Jah, väga kena, teile ka tänud.

Aitäh, Juhan, ja me kohtume kuulajatega uuesti nädala aja pärast, nii et kuulmiseni.