Idufirma juht räägib tegeliku loo raskest rahakaasamisest

Nii, tere, head kuulajad, käes on kolmapäev ja Taavi Kotka, Henrik Roonemaa teevad saadet nimega Ette mõte, kus külas on ägedad firmad ja ägedad inimesed, kelle mõttemaailm ei piirdu vaid väikese linna ja väikese riigiga, vaid on globaalne. Tere, Taavi. No tšau. Vaatan sul akna taga ikkagi kevad tuleb jah.

Mis asja sa räägid välja, see on kaks kraadi. Keegi kunagi ütles, et Eestis hakkab keva mai keskel ja siis ma mõtlesin, et mis asja, et kevad hakkab märtsist on ju, tuleb.

Mul on isiklik lugu sellega, ma, minu sünnipäev on kahekümne üheksandal aprillil. Ja see on selline rumal aeg, et, et see on samamoodi, et noh, südames on tunne, et nüüd on kevad on ju ja pärast seda talvist toas istumist tahaks sõpradega sellise mõnusa aias istumise teha. Ja ma arvan, et kogu mu päris pika elukarjääri jooksul, mul ei ole olnud vaata, et mitte ühtegi kahekümne üheksandat aprilli, kus ma oleks saanud, kus mul oleks pilte sellest, et me istume sõpradega kuskil aias mõnusasti muru peal. Et alati on külm ja mõnikord on olnud ka selline rinnuni hanged. Nii et kevad hakkab, hakkab latituudiga, kus me muide esineme sinuga. Teeme laivi, aga sellest me räägime tulevikus. Millest me täna räägime, me räägime Fractoryst ja Fractory kaasasutaja ja juht Martin Vares on meie külaline, tere.

Tere, minu sünnipäev on neljandal aprillil ja, ja see on niisugune naljakas aeg, et. Et meil tegelikult kevad hakkab ilmutama küll ennast märtsist, et, et mul on küll see aasta ma tegin esimese grilli, tegin, tegin oma sünnipäeval, aga. Olen saanud ka hangedes pidada, et, et seal on nagu Anything go's, et kahe, pluss kahekümnest miinus kahekümneni on olnud.

Taavi, sünnipäev on jaanuaris.

Sünnipäeva jutude lõpetuseks, mu tütrel on kolmandal aprillil ja ta palus see aasta mul grillida. Mis tähendas seda, et oma seda Big Green E-gi lahti ma tegin umbes tund aega. Noh, ükskõnes luuk oli kinikülmunud, onju, et siis ma olin sunnitud seda lahti põletama sõnalt, siis ma ütlesin. Aga räägime nüüd saatest, et. See oli minu mõte, et kutsuda Martin ja Fractory saatesse, et ühelt poolt sellepärast, et me pole ammu vaadanud, mis selles valdkonnas toimub. Aga kindlasti selles saates täna me tahaks puudutada ka seda teemat, kui raske oli raha tõsta eelmisel aastal. Ehk siis me nägime seda, kuidas start-up'ide investeeringud külmusid ära, noh, oli nii-öelda tuumatalv. Ja, ja Martin oli just oma meeskonnaga selles kohas, kus oli vaja äärmist ringi teha ja, ja kui õudne see kõik oli, et, et sellest kindlasti tahaks rääkida, aga. Aga juhatame saate sellega sisse, et kuna me oleme uues kohas ikkagi Delfis. Et räägime natuke lahti uuesti, mis asi see Fractory oli, et see väljakutse minna, või on jah, et. Et minna reformima metallitööstust. Et see on omaette väljakutse, et räägi ka kahe sõnaga, Martin, ära, et. Mis Fractory on, kus te täna olete ja kui suured te olete?

Jah, Fractory on ettevõte, mis siis asetseb metallitööstusturul kahe turu osapoole vahel, ehk siis. Allhanke ettevõtted, kes toodavad metallist komponente, koostöö. Pooltooteid ja nii edasi. Ja teisel pool on siis ettevõtted, kes. Kes kas müüvad OM-idele või on ise siis lõpptoote koostajad. Ütleme kokkuvõtlikult me, me kutsume neid inseneri ettevõteteks, sest üldiselt on neil mingi. Tootearenduslik või projekteerimisega seotud või, või. Lahenduste väljamõtlemisega seotud ülesanne on sealpool ja. Ja allhanke ettevõtted, siis on ettevõtted, kes, kes omavad teatud metalli töötlemisseadmeid ja pakuvad seda siis teenusena. Mõlemad osapooled on, on eksisteerinud turul kaua aega. Aga täpselt sama kaua on, on säilinud nendevaheline, siis ütleme. Suhtlus ja, ja, ja, ja selle stagnatsioon, et ma naljatledes aga, aga see on naljakas, sest see on tõsi. Ütlen, et, et selle suhtluse viimane innovatsioon oli üheksakümnendate alguses, kui tuli email. Et enne seda helistati ja faksiti või, või mindi kohale. Joonistada ja siis nii-öelda insenerettevõtted, et meil on vaja sellist toodet ja. Ja lepiti kohapeal asjad kokku, noh emailiga läks natukene lihtsamaks, sai. Sai oma päringut saata laiemalt igale poole.

Te ei ole ju ainult turuplats, ehk siis selles mõttes ei ole nii, et ma panen inseneribüroone ülesse selle, et mul on nüüd sihukeseid juppe vaja ja. Ja siis erinevad allhankijad tulevad ja pakuvad mulle, et Fractory on ikkagi midagi enamat.

Just väga õige, Taavi, on tähelepanelikult kuulanud, et me oleme. Me oleme jah, täisteenusepakkuja, et me algse, algne idee natukene oli sinna, sinnapoole kaldu, et me oleme turuplats, aga. Me põhimõtteliselt kahe kuuga praktiliselt olematu tootega saime väga kiiresti aru, et. Et nii, kui sa hakkad nagu natukene tehnoloogiat sinna vahele toppima ja, ja nii-öelda siis ta lõpuks mõjub nagu emaili võimendajana. Ja lõpuks probleemi ei lahenda, sest turu osapooled peavad ikkagi nagu roppu vaeva nägema, et seda. Et seda suhtlust siis seal süsteemis manageerida. Aga. Aga pigem siis on meie ülesanne olla see, see infokogu ja, ja, ja selle õigete otsuste nii-öelda. Läbihekseldaja ja, ja kliendile pakume siis nagu parimat laendust, mis on võimalik vastavalt tema soovidele.

Toome mingi näite, et ma olin siin aastaid Milremi nõukogus näiteks, ehitame suuri isesäitvaid roboteid, eks, et. Nüüd mul on vaja metalli tööd vaja teha, mul on vaja mingeid juppe. Et mismoodi see nii-öelda Fractory näide tal toimub?

Meie, me oleme, oleme seal lähedal kursis ja, ja, ja. Et, et teame väga täpselt, kuidas Milremis ja Fractory's võiksid või käiksid asjad, et. Ettevõtted on erinevad, Milrem on piisavalt suur, neil on ostuosakond ja neil on arendija osakond, need toimivad natukene erinevalt. Arendija osakondades on tihti tellijaks insener ise, ostuosakonnas, ostujuhi all või ostumanageri all koonduvad siis inseneride ja tootmissoovid. Lõpuks väga palju erinev ei olegi, Fractory on loonud tehnoloogia, mis siis veebiplatvormi abil. Manifesteerub, kuhu siis nii ostujuhid kui, kui insenerid saavad, saada, saavad siis üles laadida vastavad detailid, mida neil vaja on. Detailik koostud, tänaseks oleme siis suutnud enam-vähem kõik metallitöötlemisprotsessid sinna integreerida. Ja põhiidee on see, et, et vastuse oma ostusoovidele saaks võimalikult kiiresti. Ehk siis, et nii kui sa detailid üles laed, ütled, mitu tükki sul vaja on, mis materjal on, kas sul on vaja sinna värvimist juurde, siis põhimõtteliselt kohe kuvatakse hind ja see hind tekib siis sinna. Ilge hunniku informatsiooni põhjal. Meil on siis koostöö hulga allhanke tööd, tööd pakkuvate ettevõtetega. Nende andmete põhjal ja, ja turu nii-öelda hindade liikumise põhjal me siis arvutame selle, selle ühe kõige õigema. Hinna ja tänaseks on see andmete ja ka algoritmide intelligentsus jõudnud sellele tasemele, et. Et valdaval enamusel juhtudel me oleme kliendi jaoks odavam ilma, et ükski ettevõte teisel pool ka siis sellest kannataks, sest. Kogu asja iva on see, et metallitööstusturul on kaks korda nii palju masinaid, kui, kui on tööd. Ja see on ju meeletu ebaefektiivsuse, siis tekibki sellest samast, et see info on üliraskesti kättesaadav, sul on sadu ettevõtteid igal pool, mõlemal pool. Ja, ja sul ei ole inimlikult võimalik neid kõiki läbi käia. Et Fractory mitte ei leia viisi, kuidas panna ühte tootjat kõige odavamalt tootma või, või oma hinda langetama. Vaid vastavalt kliendi siis laetud joonistele, 3D mudelitele, me leiame selle, kes on kõige efektiivsem selles konkreetses töös.

Aga kokkuvõttes ikkagi see, kes sinna platvormile nüüd tuleb, tema peab oma nagu toimimist ikkagi muutma, et ta peab ära õppima selle Fractory protsessi, et. Noh, muidu oligi, et saad siin oma AutoCAD-i faili emailiga ja, ja that's it, on ju, nüüd ma pean mingid välju täitma seal. Kirjutama täpselt metallitüübi, mis ma tahan mingit tugevuskorda ja nii edasi, on ju, et. Et ta ikkagi, see ei ole päris nii, et ma noh, otsustan Fractory kasuks ja kohe homme alustan uutmoodi töötamist või on?

Me oleme seda teinud ikkagi võrdlemisi lihtsaks, et, et seal, kui sa oled insener või kui sa oled ostujuht, siis seal nagu mitte midagi uut ei ole ja, ja kuna me. Meil pool ettevõttest on, on ka insenerid ja on sellel turul toi, töötanud, siis, siis meil on see tunnetus üsna hea, et. Et enne kui midagi üldse platvormil nagu laivi läheb või, või kasutajale nähtavaks muutub, siis meil endal testitakse see igatepidi läbi, et. Et tegelikult on, on ta hästi intuitiivne ja sellest oleme saanud ka väga palju tagasisidet, et võrreldes konkurentidega on ka meie kohta. Nii kliendid kui tegelikult konkurendid ise öelnud, et, et Fractory on toode, mis on mõeldud inseneridele, et saab küll kohe kasutama hakata.

Aga sellistel platvormidel on alati klassikaline probleem ja see on see probleem, et kui oletame, et ma olen nüüd inseneribüroo. Ja ma olen leidnud endale väga hea allhankija, ma tõesti olen väga rahul, et seal mingi Kohila poiss. Ei ole hästi tegi ja väga hästi teeb ja väga hästi suhtleb ja, ja noh, väga professionaalne, kiire ja nii edasi. Et ma leian endale hea partneri ja pärast seda ma lähen sellest platvormist mööda, ehk siis ma hakkan nagu otsa tellima selle allhankija käest. Et kas Dana Fractory ikkagi suudab nii palju lisandväärtust anda, et mul ei ole pointi minna sellest platvormist mööda. Või on see, on see probleem teid ikka kummitamas?

Eks seda ikka tuleb ette, aga meie eesmärk algusest peale on, on olnud nagu üks defineeritud eesmärk on olla. Piisavalt suure lisandväärtusega, et isegi kui üks kord juhtub olema, et see tootja ongi kasvõi sul kõrvalmajas. Et sul on ikkagi kasulikum nagu pikas perspektiivis kasutada Fractoryt, siis teisiteks. See, kes sul seekord tegi selle töö, ei pruugi seda järgmine kord teha. Sellepärast, et nii-öelda masinate koormatus on pidevalt muutuses, see kõikumine on, on meeletu ja, ja üldiselt on vaja asju. Tehtud saada kiirelt, mis tähendab, et ei ole aega oodata, et, et keegi oma tööjärje eest ära teeks ja, ja, ja siis saab sinu asja ette võtta, materjali kättesaadavus on teine, teine küsimus, mis seda mõjutab. Ja üldiselt ikkagi ütleme need, kes siis tooteid välja mõtlevad, kokku panevad, müüvad. Nende vajadused erinevate tootmisprotsesside, erinevate materjalide järgi on piisavalt suur. Et ühe tootjaga üldiselt keegi väga hästi hakkama ei saa niikuinii, sul on niikuinii vaja neid nagu mitu. Ja, ja siis, nii kui sul on juba kolm tükki, siis see tähendab, et sul on nendele ka vaja veel kolmekordselt redundancy'it või, või, või nii-öelda nagu valikuvariante, et. Et kui neil on pinkatki, mehed, haiged, tööd liiga palju ees, et see on pidevas muutuses jah.

Aga tööstuse automatiseerimise koha pealt, see, mis räägitakse, et Eestis on väga suur probleem iseenesest Fractory järelikult metallitööstust on ikkagi väga palju aidanud.

Ma tahaks arvata küll jah, et. Me oleme selle peale aastate jooksul nagu palju mõelnud ja, ja, ja tegelikult ka tollel hetkel, et kui Fractoryt tasutasime, siis minu jaoks nagu. Automatiseerimine kui selline. Seda ei saa öelda, et, et see on turu probleem, sest esiteks need masinad, millega allhanke maailm töötab. Nad on päris head, seal on väga vähe asju, mida teha, jah, sa saad automaatladusid ja, ja igasugu asju. Aga selle, selle tagasiteenimine on, on ikkagi nagu pikk aeg, et probleem ei ole masinates, probleem ei ole niivõrd nagu nende ettevõtete sisemistes tootmisprotsessides, probleem on selles. Et keegi kurat ei tea, kust, mida teha, mitte kunagi. Nüüd teavad.

Nüüd teavad, aga ma ütlengi, et noh, Eestis peaks olema siiski nagu probleem ära lahendatud, et kõik, kogu turg tunneb teid ja, ja selles mõttes lihtne, et ainukene kasvupiiraja on meie turu väiksus.

Jah, no seal tuleb tagasi tulla sinna küsimusele, milles, millele ma otsustasin positiivselt vastata, et. Et saab kasutada ja saab kasutama hakata väga lihtsasti ja ka see otsus kasutada ja see, et see piirajaks on pigem siis see. Siis see mõttemall või, või, või see kinni hoidmine sellest. Natukene kontrolli illusioonist, et, et kui ma ise haldan viitekümmend tootjat, et siis ma teen seda jube palju paremini kui mingi arvuti. Et, et kahjuks see nii ei ole, mulle väga meeldiks, kui meil oleks Eestis turutäis ostujuhte, kes. Kes on võimekad arvut, arvutajad ja, ja, ja info haldajad, kui, kui on arvutid, aga. Aga noh, see ei ole lihtsalt realistlik, et aga, aga see mõttemail on tugev ja, ja, ja need suhted ja, ja ettevõtete vahel ja see kõik võtab natukene aega, et. Küll aga just kohe varsti tuleb välja uus meil case study video Saku Metalliga, kus Saku Metalli ostujuht räägib. Räägib väga kenasti, mis on Fractory ja, ja mida see talle annab, et. Et ongi partner, kes, kes võtab selle koormuse ära ja kus inimesed saavad siis tegeleda. Selle kreatiivse mõttetööga, mitte, mitte info haldusega.

Martin, ma just üks päev kuulasin mingisugust podcast'i, kus programmeerijad arutasid selle üle järjekordselt, et kuidas nende tööriistad on arenenud ja milline on kellegi setup ja milline on kellegi flow ja. Ja siis ma mõtlesin, et mina ei tea vist tõesti mitte ühtegi teist nii-öelda tööstusharu maailmas, kus. Noh, nii tugevalt ja nii pidevalt tundub, et käib selline enesetegevuse analüüs, eks ole, mis on minu protsessid, kuidas ma saan efektiivsemalt, eks ole, kas me teeme. Stand-up'i või sit-down'i või kas me juhime ühe või teise protsessiga või mis on mingisugused tööriistad või. Või kuidas mul on mingi redundancy, et kui mul, ma ei tea, läpakas õhku lendab, et ma saan viie minutiga tagasi nagu oma keskkonda, eks ole, et hästi selline. Noh, pidev nagu iseenese ja, ja organisatsiooni tagasisidestamise protsess käib. Ja, ja ma kujutan ette, et, et sellisele kliendile teha teenust või mingisugust uut mõtet müüa või midagi, mis teeb tema elu paremaks, on. On lihtne või lihtsam, kui väga paljudes teistes valdkondades. Taavi raputab pead, aga peaks ju olema või ma küsin, et. Et kas see sinu valdkond tegeleda, ostujuhtide ja metalli pinkida ja noh, väga sõna otseses mõttes rauaga, eks ole. Kas seal on lihtsam seda mõtet müüa, et oh, mul on mingi platvorm, et tule siia ja teeme koos ägedaid asju. Või on see selline läbi paksu ja vedela minek, et sa iga päev hakkad uuesti võitlema?

Ta on, ta on natukene pigem täna seal teise poole kaldu, et, et loomulikult on, on, on väga palju muutunud selle seitsme aasta jooksul, kui me alustasime ja see. See mõttemall on, on. Näeb väga palju rohkem klientidega suheldes ja klientidel külas käies, kus, kus kuulevad, et, et mehed ka ja naised ka omavahel. Teevad repliike, et noh, tegelikult sinna see maailm läheb noh, et, et noh, nii ongi. Et, et see, see on nagu laiemalt muutumas, see arusaam sellest on muutumas. Aga ma arvan, miks Taavi pead raputas, on see, et arendajad ja, ja tarkvarainimesed ja ettevõtted, nad on. Neil on neid tööriistu nii palju ja nad teavad nagu väga täpselt, mida nad tahavad ja, ja see konkurents nii-öelda. Nii ootuse kui teiste tööriistade vahel on hästi-hästi suur ja see, see nagu ühele ettevõttele. Kes siis mingit teenust tahab pakkuda või mingit toodet tahab pakkuda, temal müüa sellele kliendile on sellepärast tegelikult ikkagi üsna, üsna raske. Meie maailmas on see, et ega siin noh, väga valikut ei ole, et, et sa tegeledki sellega, et kas ta üldse tahab ja, ja, ja täna me selle vastu ikkagi natukene jah põrkame, et. Et see samm ei ole see, et kas meie toode on hea või, või ei ole. See on see, et kas ta üldse hakkab sinnapoole mõtlema, et, et võiks äkki midagi muuta selle juures, mida ma olen kaheksakümmend aastat teinud.

Ma raputasin selle kord pead, et hoolimata sellest Hendriku kiidetud eneseanalüüsist ja parematest, parematest tööriistadest, noh, siiralt. Ma mõtlen seda aega, kui ma ise kakskümmend viis aastat tagasi progejana alustasin ja mida me pidime kõiki kirjutama selleks, et asjad üldse töötaksid. Versus, kui palju nüüd täna juba AI-ga on võimalik ära teha, eks, et ja ikka. Ikka on eelarved nagu kordades suuremad, kui siis, kui me nagu omal ajal tegutseme, ma ei räägi see inflatsioonist, no ühesõnaga, et. Et, et toimub küll tohutu enese, eneseanalüüs, aga millegipärast on, võtab kõik rohkem aega ja on kallim, et võrreldes sellega, kui, kui me omal ajal tegutsesime.

Kestme juhtimiskiht tahab ka raha saada, Taavi.

Jah, just, on ju. Aga, ja teine asi, mis on ikkagi päris omal nahal ära proovitud kahe erineva start-up'iga, kus ma olen olnud väga nii-öelda rohkem kaasaline. Aja müümise ja üldse ka tarkvara tootmise juures tegelikult sellega, et sa oled, saad kiiremini töötada, efektiivsemalt töötada, näed rohkem oma vigu näiteks ja. Ja, ja saad nagu aega kokku hoida. See, need ei ole argumendid, mis müüvad. Ehk siis ühesõnaga, see kõlab täiesti jaburalt. Aga no ma arvan, et siin Jevgeni Kabanov ja, ja Ivo Mägi võiksid nagu rääkida legende sellest, et kui raske see tegelikult on.

Jah, aja, aja müümine on raske, sest üks asi on, on, ongi see, et. Seda on piiratud kogus, ehk siis see väärtuse hulk on, on, eks ole, piiratud ja teine asi on see, et. Võib-olla sellel ostjal ei ole see konkreetselt probleem, et tal aega kulub, et. IT-s on tegelikult

see, et nagu advokaatidel, et advokaadid ei taha teada, kuidas nad kiiremini töötada saavad, et nad tahavad hea meelega ka pikemalt töötada. Eks IT-ga on põhimõtteliselt sama lugu. Aga lähme edasi, Martin.

Räägime sellest raha tõstmise poolest nüüd, sa, sa reklaamisid saate alguses nii ägeda verise tõima välja, et ma juba, ma juba kibelen.

Ja, aga siin on, me peame olema ühe asja veel nagu paika, et ja see on Fractory suur, siis, et kuulaja saaks aru, et kuhu ta siis kuulub, et. Iseenesest te olete täna ikkagi tegutsenud Eestis, tegelikult olete ka UK-s. Vahepeal tegutsete ka USA-s, et sa võid ka seda juurde kommenteerida. Ja need käibemahud, mis teid ikka läbi käivad, need on noh, rohkem kui üksteist miljonit, eks aastas, et. Mis paneb teid start-up'i keeles sellisesse kasti, kus sa oled, ütleme nii-öelda. A raund on juba tehtud ja, ja peaks ette, peaks nagu valmistama, peaks liikuma nagu B raundi, ehk siis see on selline nii-öelda. On ühel turul tõestanud, on ka teisel turul juba ennast tõestanud, nüüd on vaja hakata minema kümnetele turgudele, sellises kohas olla start-up. Ja te olite selles kohas või noh, vähemalt selle ukse peal juba eelmise aasta keskel. Ja siis tuli tuumatalv. Et mis tunne oli?

Sa ütlesid, et siin on väga palju kuulajaid, siis me ikka ütleme. Ütle, ütle. Õiget sõna, aga ei, no. Ei, see ei olnud kindlasti kerge, et, et eelmine aasta minu jaoks isiklikult ja, ja ma arvan ka päris suurele osale tiimist oli. Oli üks, üks raskemaid kui mitte kõige raskem, et. Seda ilmselt tõdevad paljud asutajad, et, et esimene aasta tundub raske, et sa teed ja, ja, ja rabeled ja, ja päevad on pikad, aga. Aga need probleemid on ikka marupisikesed. Et, et selles suurema organisatsiooniga. Keerulises kohas olla on, on ikka isikliku pinge mõttes on, on hoopis hoopis teine tase. Kindlasti on see juhilt juhile erinev, minul kuidagi. Mida rohkem on inimesi, seda rohkem, et siis ei ole ainult enda eest vastutus või, või, või kõigi ees, et.

Aga see põhipinge on selles, et sul ei ole põhimõtteliselt palgaraha on ju, et sul on meeskond liiga suur. Ettevõte areneb, areneb õiges suunas, aga, aga sul ei ole põhimõtteliselt uu vahendeid, et seda meeskondi ülevalu hoida.

No sisuliselt küll jah, et, et see, see oht terendab silmapiiril alati, kui sa. Kui sa paned palju arendustegevusse, kui su eesmärgid on kasvamisele suunatud, siis. Siis meeskond peab olema vastavalt komplekteeritud, et see oleks võimalik. Ja, ja kui see ei õnnestu või kui on välised tegurid, mis siis rahastamise muudavad keerulisemaks, siis. Siis see pinge või, või hirm selle ees, et, et jah, et ükskord tuleb viies kuupäev, kus, kus neid numbreid seal pangakontol ei ole piisavalt.

Sa, sa ütlesid, õigemini, sa ei öelnud seda sõna, aga me võime siin spekuleerida, et kas see algas S-iga ja lõppes kahe tõhhiga või mõtlesid sa mingit muud sõna, eks ole, selle olukorra raskuse all. Aga, aga palun kirjelda seda või seleta seda natuke lahti, et ma saan aru, et. Et kas asi oli selles, et sa noh, et oli pikalt ette näha, et me peame raha tõstma, ettevõte areneb, on ju, raha on vaja ja siis hakkad seda tegema ja oled varem ka teinud ja sul on mingi ettekujutus, kaua see võtab ja kuidas see käib ja. Ja siis hakkad peale ja see lihtsalt ei tööta, et kas, kas see sinu S ja kaks tõhhi tähendas seda või mis sa mõtlesid selle all?

Seal, seal saavad kokku paljud asjad ja, ja, ja ettevõtetel kindlasti on need erinevad, et. Meie puhul oli see, et jah, raha tõstmine kui selline oli, oli teada, et see millalgi tuleb juba pikemalt ette. Meil olid eesmärgid, mida, mida me püüdsime, mis seda siis oleks, teeksid võimalikuks. Me ei olnud halvas kohas sellel hetkel, kui me hakkasime raha tõstma, meil olid. Piisavalt statistikat, et, et näidata, et me oleme väärilised raha saama. Aga, aga lõpuks on ikkagi see, et, et investorid ka vaatavad mitte ainult nagu tänast hetke olukorda, vaid vaatavad seda. Laiemalt ja, ja, ja mängu tulevad ka nii-öelda eelnevate investorite soovid ja, ja, ja kunagi pandud ootused ja. Ja see kõik on üks sihukene kompott, mis kui, kui asjad on õigesti, siis, siis see on, see võiks olla võrdlemisi lihtne ka. Kui, kui mõned neist on kehvasti, aga noh, meil nagu Taavi mainis, et me. Proovisime peale A raundi siis USA-sse laieneda, aga kuna meie A raund ka natukene venis seal dokumentatsiooni poole pealt, siis. Kui ettevõttel ei ole kindlust, et jah, kõik dokumendid saavad nagu kindlasti allkirjastatud ja meil see raha tuleb, siis. Ei ole minu arust ka kuigi mõistlik hakata seda raha kulutama, mida sul veel kontol ei ole, et. Oota, aga kas see

olukord oli see, et sa võtad harjumuspäraselt telefoni, helistad investorile ühele, teisele fondile kuhugi ja kõik hakkavad järjest ei ütlema või, et kas, kas, kas see oli see või?

Seekord isegi ei olnud, pigem oli see, et noh, me, me tegime väikse nagu sisemise sutsaka ära. Aga me ei, me ei jõudnud seal nagu päris heale kokkuleppele, et, et mis see. Mis see Fractory väärtus täna ikkagi on ja, ja, ja millele raha pannakse ja, ja ütleme. Mitte isegi niimoodi Fractory ja kõik investorid, vaid, vaid pigem see. See jaotus seal rohkemateks layer'ideks ja, ja, ja see tekitas sellise natukene. Sisemise ebakõla, mis, mis nii kui see paberile pannakse ja numbrites kajastatakse, siis see, see paistab väga hästi väljapoole ka. Ja kuna investorid eelmise aasta kevadel veel eriti. Ei olnud nagu super altid uusi investeeringuid tegema, kõik tahtsid oodata ja vaadata, mis, mis ikka maailmas nagu juhtuma hakkab, et siis. Siis selliseid nagu ebakindlus, sisemise justkui nagu ebakindluse märgid. Ja, ja väljast eba, ebakindel keskkond, kui need nagu kokku saavad, siis põhimõtteliselt. Selle eelmise aasta raha tõstmise keerukus oligi see, et vastuseid ei olnud. Et ma olen täitsa okei, kui kõik on S ja T-d, et, et see on fine. Aga minu jaoks nagu. Ahastus tekib siis, kui me ei näe enam nagu teekonda, et ma võin sumbata. See on fine, ma võin sumbata kaua ja. Ninani, nabani, kuhu, kuhu vaja on. Aga, aga kui ma ei näe nagu üldse, et, et kuhu poole ma sumpan, siis. Siis seal on see, see pinge ja ahastus nagu kõige suurem ja, ja see oli nagu see. Eelmise aasta selline nagu foon, et noh, keegi ei ütle sulle midagi, ta ei ütle ei ka.

Aga Taavi, ma vaatasin uudist novembrist kaks tuhat kakskümmend kolm, teiste seas süstisid idusse rahaga olemasolevad investorid, Superhero Capital ja Taavi Kotka, et sa. Ma saan aru, et sa olid laua tagasi, siis kui Martin oli vahastuses ja ei teadnud, kuhu poole sumbata.

No selles mõttes Englid on alati ikkagi väikeinvestorid, mis tähendab seda, et nad nagu suures mängus kaasa ei noh, enam sellistes kohtades ei mängi, et nad. Neil ongi nagu, kui sul on jõudu, siis sa liigud nendes raundides kaasa. Aga sina ei dikteeri tingimusi, et dikteerivad, mängu dikteerivad ikkagi need, kes panevad suurt raha, et kes panevad seal. Sadu tuhandeid või miljoneid eurosid, eks, et. Mis on, teebki nagu küsimuse, et. Et sellistel hetkedel on ja mida me nägime ka eelmisel aastal ikkagi päris palju. Surutakse founder'itele peale suhteliselt ebamõistlikke tingimusi. Räägi sellest emotsioonist ka, et kui noh, ühesõnaga, et kas investorid, eriti suuremad, saavad aru sellest, et. Et see mäng ei saa muutuda founder'ite jaoks jama huvitavaks, et kui nemad näevad, et noh, issand jumal. Ma annan nii suure tüki ära, nii varases ettevõtte faasis. Ma tean, et ma pean niikuinii veel mitu korda raha tõstma, siis ma annan jälle viisteist protsenti ära, jälle viisteist protsenti ära. Lõpuks mul on kolm protsenti sellest ettevõttest alles ja noh, mida ma siin tapan ennast enne selle, selle, selle nimel, et ma parem lähen. Palga tööle või teen uue, uue business'e, on ju, et, et kas ja kui palju sul, Martin ja sinu co-founder'itel seda peast läbi käis?

Ta ikka käib, aga ta ei, ta ei käi, vähemalt mul isiklikult ei käi selles osas, et mis ta täna konkreetselt on. Vaid ma üritan ikkagi nagu pikemalt mõelda, et kuhu, kuhu me lõpuks nagu sihime, kuhu me jõuda tahame. Ja tänased otsused, kuidas me jaotame osalust, peab nagu jätma võimaluse sinna, sinna jõuda, mitte et me peame. Kuskil siis vahepeal hakkama mingit restruktureerimist või mingit asja tegema, et. Ja isegi mitte tänases faasis veel sellepärast, et kas mul on nüüd lõpuks kolm protsenti või, või kolmkümmend protsenti. See pole niivõrd oluline, kui mul on kolm protsenti sellest nagu lõpp. Visioonist, mida, mida ma tahaks saavutada, siis. Fine, see kolm protsenti on päris okei, et kõrvutades selle siis nagu saavutuse ja, ja summadega ja, ja, ja summade pärast ma nii väga ei ole nagu kunagi. Väljas olnud, et pigem on see see, et kui me nagu vahepeal endale. Nii-öelda vee peale tõmbame, sest lõpuks see osalus on ju. Ressurss, mida, millega me saame osta midagi tulevikus, et kui me täna omavahel selle nagu lõhki kagume, et noh. Mille, milleks siis üldse, et kui me, meil ei ole hiljem seda, seda kasutada enam, et. Et pigem, pigem on see, ma näen seda nagu jällegi nagu ressursi kasutamise, efektiivse ressursi kasutamise pärast, mis, miks mul nagu see. Põhifrustratsiooni tekitab, aga loomulikult, et, et, et see teistpidi siis lõpuks muutubki selleks, et kui investorid nagu. Kõik need ressursid tahavad ära kakkuda, et siis, siis ma tean, et minu. Ma võin tahta ja pingutada ja, ja, ja ennast motiveerida, palju ma tahan, aga mul ei ole seda enam nagu kasutada. Et, et uut kasvu süsti nagu sisse tuua, siis, siis see

on jah. Ega teistpidi võib öelda, et aga võib-olla olidki, võib-olla oligi hulk start-upe üle hinnatud ja millalgi tuligi neid alla hinnata ja noh, et siis. Ega selles mõttes ei ole vahet, kuidas me seda valemit jagame, kas rohkem aktsiaid või vähem raha, eks ole, noh, et see lõpuks ju. Taandub sellele, et palju su ettevõte väärt on, et äkki siis, äkki ei olnudki Fractory seda väärt, mida sina või ma ei tea, Taavi või mingid inimesed arvasid, äkki oligi viiskümmend protsenti ülehinnatud näiteks.

Ei, ma, ma sellele isegi ei, ei vaidleks kuidagi vastu, et lõpuks need, need numbrid on need, mis, mis ta. Mis ta on, aga probleem on see, kui. Kui mäng keeratakse nagu kolm korda pea peale keset. Keset kesk, keskvaatust, et, et, et see on see, mis nagu. Noh, kõigile tekitab probleeme, see ei ole ainult founder'itele, see on lihtsalt, see lõpuks on kõigi probleeme, et.

Põhimõtteliselt, kui sa oled keset sellist olukorda, kus sa tead, et seal ei ole raha vaja, aga raha ei tule. Noh, mis su ainuke võimalus on iseenesest siis ju keerata kõik niimoodi maha, et sa oled enam-vähem break even, et sul ei ole investeeringuid enam. Sa lased arendusmeeskonnale minna. Sa hoiad oma põhitiimi töös, et su põhiäri oleks töös, mis su raha genereerib, eks, et. Et kas seda ka investorite poolt nõuti või käis endale peast läbi või, või kui kaugel te sellest olite?

Ja, ja, ja me tegelikult juba kaks tuhat kakskümmend kaks, ütleme seal selle USA põrumisega noh, mis, mis jäigi liiga hilja, liiga väikse budget'iga. Pidime peale minema. Et me jube siis tegime natukene vähendust, aga, aga tegime ka täpselt sinnamaani, kus me ütlesime, et noh, et kui me siit nagu allapoole lähme, siis. Siis me tõmbame nagu tulevikule täitsa kriipsu peale, et seal on ikkagi nagu mingi piir, et kui sa oled. Kui su ettevõte on tehtud selle jaoks, et muuta mingit tööstusharu või, või, või mingid sektorid, siis vahepeal lihtsalt see nagu kõik. Minema pühkida, noh siis sellel ei ole nagu väga mõtet, et siis tuleks lihtsalt putkaga kokku pakkida ja, ja oodata kaks aastat ja, ja uuesti hakata tegema, et lõpptulemus on parem.

Aga sul tänaseks on see probleem nüüd ära lahendanud, sul on uued investorid, uued partnereid, vabandust noh, lisaks nagu nii-öelda tulnud, et vanad Kallasega. Aga USA-ga läks nüüd küll pekki, aga täna sinu suurim kasv tuleb Ühendkuningriikidest, UK-st. Et räägi sellest, et see on ka suhteliselt Eesti start-up'idele iseloomulik teekond, et, et esimene, kust me siit Eestist välja läheme, on UK. Sellepärast nad räägivad inglise keelt, nendega on selles mõttes nagu lihtsam jutule saada. Teistpidi on see ülikeerukas, üliraske turg eriti, kuidas leida endale seda inimest, kes siis nagu kohapeal seda ettevõtet peaks esindama, et. Et seda Fractory on ka ikkagi omal nahal päris valusalt tunda saanud, et kui raske ikkagi uuele turule minna on.

Ja loomulikult ühtepidi öeldakse, on ju, et, et mine uuele turule, siis kui sa oled hästi valmis. Teistpidi mulle tundub, et kui sa oled nagu juba kuskil poole peal, sul on suur organisatsioon, siis, siis uuele turule minemine. On kohe selle tõttu ressursi mahukam, et, et meil. No ütleme naiivse ambitsiooni tulemusel õnnestus UK turg avada juba. Noh, sihuke vähem kui poolteist aastat peale seda, kui me alustasime, ehk siis me olime piisavalt väiksed ja, ja, ja, ja. Sisekommunikatsioonid ja, ja struktuurid olid piisavalt lihtsalt, et, et jõudis nagu mitut asja korraga teha. Aga, aga sellegipoolest jällegi, et, et kus, kus ikkagi kogemused alati tulevad kasuks või tuleksid kasuks, noh. Ma olin ju esimest korda founder ja, ja insener taustaga ja. Ja pealehakkamist palju, aga, aga kogemust vähe ja esimene värbamine siis. UK-s, mis sai tehtud selleks nagu. See oleks ikka nagu leekides, et, et tundus nagu tore ja tundus, et see noh, tead küll ju oled ju briti filme ja sarri vaatanud ja midagi ikka kultuurist jagad ja, ja britid on. Sadu aastaid seda maailmale lahkesti jagamas ka käinud ja, ja et, et võiks ju tunnetus olla ja pea, pealispinnal tunduvad, tundub see. See Suurbritannia maailm, väga sarnane meiega, aga, aga nüanssides on ikka erinevus, et, et, et seal sai jah, usaldus pandud valele inimesele alguses. Sellega, sellega läks tuksi, õnneks mitte nii palju tuksi ja kuna saigi ise ka seal juures oldud piisavalt palju, et. Et see pani põntsu nii-öelda nagu juhtimises seal ja, ja ütleme nagu enda. Enda ajale, aga, aga mitte, mitte nagu päästmatult, et küll aga jah, ma siis kolisin ise Manchesteri üheksaks kuuks, kui nüüd oli.

Kas see vale inimene varastas sind paljaks või lihtsalt ei teinud tööd või? Ta

lihtsalt ei teinud tööd jah, või noh, ja, ja ütleme. See on hea, kui inimene lihtsalt ei tee tööd, siis see on hästi nagu nähtav, aga kui ta nagu paneb selle. Auru, mis peaks minema töö tegemisse, paneb sellesse, et näidata, kuidas ta justkui teeb tööd, noh siis on nagu see kõige kehvem variant, et justkui paistab nagu teeks, aga, aga tegelikult, tegelikult ei tee.

Ammasärated liiguvad, aga seal küljes ei ole midagi, jah.

Kui ruttu selle otsuse peaks tegema, et kui sa nagu põhimõtteliselt oled pannud uuel turul ootused peale. Ja, ja näed, ei tule, noh, sa ei saa ju kohe esimesel kuul öelda, et noh, kurat ei tule, on ju, et. Et mitu kuud sul läks aega, et teha see julge otsuse äratava ei, ei, lõpetame ära, siin läheb jutt, et, et lõpetame selle lepingu.

Viis, aga, aga noh, ta sai ka seal ühe tükiga hakkama, mis no kuidagi hästi lihtsaks jälle, et. Et ma ei pidanud nagu kaua, kaua vaagima, et aga. Noh, selles suhtes, et kui sa lähed uuele turule, siis et, et seal palgatud uus juht, kes ettevõtet ei tea ja. Ja tal ei olegi kogemus selle asjaga ja, ja, ja ei ole ka, sa ei ole ka. Ei paku toodet, mis on, mis on nagu juba tehtud, ehk siis, et, et võiks olla olemas mingi kogemus, mille, mille najal seda teha ja. Ja võib-olla üldse nagu üritasid leida kedagi liiga väikse budget'iga ja, ja nii-öelda alahindasid, mida, mida on võimalik üldse selle raha eest nagu teha. Et noh, seal neid tegureid on hästi palju, et aga. Ma ise mõtlen selle peale, ütleme siis inimesi hinnates, et, et, et samas olukorras, mida teeks keegi teine või mida teeks mina ise ja, ja, ja, ja vaadata siis, kui palju neid. Instantse on, kus, kus. Kus tegevused ei, ei oma siis nagu mingit loogilist, loogilist põhjendust, et, et mitte nagu. Otseselt, et kas tulemus on või ei ole vaid, et kas see käitumine ja käitumismuster on olemas.

Kokkuvõttes, Fractory tegelikult ju peaks suhteliselt hästi nägema, kuidas metallitööstuse valdkonnale läheb, et ja võrrelduna siin just ka UK-ga ja nii edasi. Saad sa kahe sõnaga nagu kommenteerida, et sa ütlesid, et meil on pinki kõvasti rohkem kui tööd. Et seda pilti kuidagi parandada ju väga lihtsalt polegi võimalik, et teie jaoks ongi ainuvõimalus see, et te lähete teiste turgude peale ja kasuta seal.

Jah, ütleme pigem minu jaoks see ongi nagu suurim võimalus sellel turul, et neid pinke on mega palju. Inimesi on puudu ja, ja ülesanne on mitte teha pinke paremaks, vaid. Aidata inimestel teha paremaid otsuseid, mitte ka nende aega ära võtta ilmtingimata. Ja nagu me enne rääkisime, vaid just, et, et inimene saaks teha selle. Loo, tegeleda selle loovtööga, mitte, mitte informatsioonihaldusega, et. Et täna selle, selles osas on metallitööstusturul maru halvasti. Mis tähendab, et kui keegi tahab kuskil päriselt midagi ära teha, siis andke minna. Iga, iga nurk on vaba sisuliselt, välja arvatud see meie omaga. Aga jah, et, et siin on näha ka kohe, et kui, kui majanduses on, on kehvem seis, siis tegelikult see. Tootmise, tootmine seisab väikekeskmiste ettevõtete peal. Ja, ja nii kui suur, suurtel ülevalt poolt asjad viibivad või, või, või otsused liiguvad aeglasemalt või, või, või turg kukub. Siis see alumine kiht hakkab nagu tohutult kannatama ja see kannatus tuleb, kannatamine tekib just sellest samast, et see informatsiooni liikumine ettevõtete vahel. On, on praktiliselt olematu, et sellel on palju mängijaid, kes kõik on üksteise vastu.

Aga ma mõtlengi, et ütleme see, et Eesti hakkaks rohkem panustama militaartööstusele ja, ja militaarmasinaehitusele. Iseenesest oleks väga hea, nii-öelda, kuidas ma mõtlen, uus turg meie metallitootjatele.

Kindlasti oleks küll, aga ma ise usun, et väikse. Väikse turuna ahvatlus leida, see üks oma nišš on, on alati hästi suur ja, ja tegelikult paarkümmend aastat tagasi me mõtlesime ka, et leidsime oma nišši, pakkume hästi head. Hea hinnaga kvaliteetset tööd sakslastele, rootslastele, soomlastele ja. Ja nüüd see, seesama põhjus on, miks meil, miks meil nagu. Super hästi ei lähe, sest need komponendid kipuvad muutuma, et pigem ma, mina usun seda, et selline. Hästi koostööle suunatud. Turg, mis, mille, mille ampluaa on laiapõhine. See on muidugi keerulisem lahendada, aga, aga, aga see oleks nagu ja vingem eesmärk, et, et ja ma arvan, et riigil on siin ka võimalik natukene. Rohkem ära teha või, või riigi mõju kui selline saaks olla suurem, et, et just aidata koostööd tegeleda sellega, tuua inimesi kokku, aidata. Suhelda, aidata näha, et, et koos on parem kui, kui üksteise vastu, et. Ja siis kas siis järgmised viis aastat on defense ja, ja siis energia ja siis. Autotööstus, noh, siis saab neid valida kõike, kuidas vaja on.

Martin, kas sa, nagu ma enne ütlesin, et ikkagi sügisel kaasasite raha ära, eks ole, ja tundub, et mingi protsess jäi sinna lõppu, või sai oma lõpu. Kui sa nüüd kõigele sellele eelmisele aastale, mis oli S ja kahe tõhi tagasi vaated. Kas, kas sina ise või, või Fractory on täna nagu paremas seisus, kui ta oli mingi, ma ei tea, paar aastat tagasi, kas sa oled? Tugevam, targem, kas sul on suurem soov edasi minna või, või kas see, kas see vahepealne nagu jamaaeg pani sellise tugevama põntsu, mis, mis jääb sinuga? Võtame selle saate kokku, et mida sa siis õppinud oled sellest kõigest?

Ja ei, iga sitt on, ma arvan, hea õpetaja, et, et, et kindlasti. Mida, mida raskem on ja kui teiselt poolt nagu välja tuled, siis. Siis ka kogemuste pagas ja, ja teadmistepagas on, on tohutult palju suurem ja, ja, ja seda täpselt eelmine aasta oli. Ja, ja kuigi ta oli, oligi isiklikult raske, siis, siis Fractory oma arengus absoluutselt seisma jäänud ja, ja pigem õppisime ka paremini. Ise fookus seadma, ise prioritiseerima, et, et ka toote ja teenusena Fractory. Eelmisel aastal tegi. Tegi ilmselt suurima hüppe, et kui me varasemalt oleme peaasjalikult tegelenud, noh, ikkagi sihukese. Väike keskmise suurusega ettevõtete selle väikse otsaga ja pigem, pigem nagu väga väikse otsaga. Et siis eelmine aasta meie. Me avasime ja suutsime leida väga-väga suured kliendid, et. Et sellest kogukäibest. Kakskümmend protsenti tuli põhimõtteliselt ühelt kliendilt, ehk siis. Jõudsime kohta, kus üks, üks klient, üks ettevõte on, kelle, et tal on piisavalt mahtu esiteks ja teiseks ta on nõus siis maksma mitme miljoni eest teenust võrdlemisi noorele ettevõttele, kes veel tegelikult on pärit ka teisest, teisest kohast, kui, kui nad ise, et.

Olgu, meie saateaeg on läbi, aitäh, Martin, ja tegelikult on ju alati hea, kui, kui keegi tuleb sellest paksust ja vedelast läbi ja ütleb, et ta on tugevam ja targem ja siit on võimalik edasi minna. Aga. Ma olen kindel ja väga loodan, et me kohtume sinuga uuesti ja siis saame rääkida, kuidas ka mõni, mõni veel lukus olev turg on ära võetud ja metallimasinad uugavad päeval ja ööl, sest Fractory platvorm on seal taga.

Kindlasti, juba tegelema.

Aitäh kõigile kuulajatele ja kohtume uuesti nädala aja pärast.