Eesti asutaja ehitab San Franciscos AI-idufirmat: Täna lähen OpenAI kontorisse

Tere, head kuulajad, on kolmapäev ning kogu Delfi meedia nüüdsest ametlikult üks kõige populaarsemaid podcaste nimega Ettemõte alustab Taavi Kotka ja Henrik Roonemaa juhtimisel. Taavi, ma tag'isin sind LinkedInis, sa nägid, me oleme Delfi podcast'ide topis seitsmendal kohal.

Mulle meeldib su optimism, et see on nagu Eesti sport, et kui sa oled top kaheksas, siis sa põhimõtteliselt oled juba maailmameister.

Aga absoluutselt, kuule me teeme siin mingisugust. Startupi saadet, et, et edestame näiteks podcast'i, mis on palju inimlikumatel teemadel kui meie tänane teema. Ja, ja tänane teema on, ma otsin välja need sõnad. Mulle meeldis, need on business intelligence tool, cloud data warehouse'is ehk pilve andmelaondus ja muud sellised sõnad, ja. Ja mul on hea meel küsida meie tänase saatekülalise käest, meil on külas selline suhteliselt uus idufirma nagu SuperSimple. Ehk see kõik on väga lihtne ja selle kaasasutaja Marko Klopets on meie tänane külaline ja me räägime siis business intelligence tool'idest ja cloud data warehouse'idest, aga. Aga selleks, et inimesed kohe ära ei jookseks, siis ma ütlen, et me räägime ka AI-st nagu ikka igas saates, nii et tere, Marko. Tere. Sul on tegelikult väga vastutusrikas ülesanne praegu, et, et me ikkagi teeme seda podcast'i, on nagu Delfis, on ju, et me ei tee seda isegi mitte Äripäevas või noh, veel vähem mõnes nagu spetsiaalses idufirmade väljaandes. Et kogu Eesti tahab meie saadet kuulata ja nüüd, kui ma ütlen cloud data warehouse ja business intelligence tool, on ju. Et siis üheksakümmend kaheksa koma kaheksa protsenti inimesi läks praegu ära. On sul mingisugune hea viis, kuidas sa ise nagu tutvustaksid seda saadet, et, et millest me nagu rääkima hakkame, miks see huvitav on?

Me tegeleme sellega, et kui firmadel on tänapäeval väga palju andmeid selle kohta, kuidas nende ärid läheb ja kuidas nende kliendid käituvad. Siis me aitame firmadele aru saada, kuidas nende toodet kasutatakse. Kust raha tuleb, kuhu raha läheb.

Teeme mingi praktilise näite, võta mingi enda silmis selline ideaalne klient, noh kas ta on tööstusettevõte või mis iganes, eks, et tee mingi praktiline näide meile, et me aru saaks täpselt.

Meie ideaalne klient on B2B SaaS firma, näiteks nagu Pipedrive. Ja Pipedrive'il on erinevad tiimid nagu tootetiimid, müügitiimid, customer success tiimid, kes kõik üritavad aru saada, kuidas nende klientidel nende platvormil läheb. Tootetiimid tahavad näiteks aru saada, kuidas see eile lansseeritud featuur kasutuses on ja kas inimesed, kes kasutavad seda, jäävad pikemaks ajaks Pipedrive'i kliendiks. Samal ajal müügi või klienditoetiimid üritavad aru saada, kuidas konkreetsetel klientidel läheb. Kuidas nemad kasutavad, kuidas neil onboarding läheb. Ja me oleme selline ühtne platvorm, kus kõik nad saavad koos vastuseid leida.

Aga lähme kohe praktiliseks, et B2B SaaS on meie, Henrik, kutsume neid pasteedi ettevõteteks tavaliselt siin, eks, et, et. Kas inimestele meenub see

pasteed, mida ma teen, kas nad määrivad seda saia peale, leiva peale või annavad koerale?

Teeme mingi näite, on ju. Kui nüüd turundus muutis mingit landing page'i või ütleme, Aala tegi uue kampaania page'i. Siis selle data jookseb Google Analytics'isse põhimõtteliselt, kuidas keegi seda kasutab, kui palju sinna liiklust tekkis juurde, kui seal mingi reklaam ka peal oli. Mis linkidega klikiti ja nii edasi. Sellel on väga vähe seost sellega, mis toode mingi uue featuuri nüüd käima sai, on ju. No võib-olla on ka selles oma lehe peal nagu mingi seos. Kuskil ikkagi nüüd nagu mingi linkimine peab nagu toimuma, et, et. Et kuidas me ikkagi nüüd aru saame, et kas see, et need inimesed tulid sinna lehe peale ja hakkasid seda rakendust kasutama, et kas see oli nüüd väga hea turundustöö. Ja, ja Google Ads või see oli uus featuur, mille just toote tiim tegi, et. Et natuke seleta seda lahti, kuidas see mõttemall seal käib üldse taga.

Ja need kaks, kaks poolt andmetest, et need anonüümsed veebikülastused, landing page'il, kus marketing team tegutseb ja siis personaliseeritud andmed äpi sisesaja käitumise kohta. Need on kaks suhteliselt eraldi, eraldi maailma. Et tavaliselt, tavaliselt need elavad füüsiliselt ühes, ühes andmebaasis, see on see cloud data warehouse sõna, mida Henrik mainis. Ja, ja kui neil on seal, siis, siis on võimalik neid mingil määral kokku sobitada. Et konkreetselt, kui, kui eile marketing, marketing tiim tegi uue landing page'i. Siis sealt tulevaid sign-up ilmselt tag'itakse kuidagi mingisuguse ühe väikse identifi, identifikaatoriga ära, selleks, et pärast näeks, et need kasutajad, need tuhat kasutajat, kes meil eile tekkisid, neist seitsesada näiteks omavad seda ID-d ja kolmsada mitte.

No mõtlengi, et enne ei ajastust, ajastut põhimõtteliselt ma peaksin olema ise nagu väga tark inimene ja suutma kirjutada mingi sellise päringu, et. Et kuna ma tean, et eile läks uus leht ülesse ja seal oli mingi uus selline featuur või uus selline. Funktsioon reklaamitud, et nüüd ma otsingi nüüd sellele lingile klikkijate käitumist mingist järgmisest andmebaasist ja eks ma pean ise olema väga tark andmebaasi päringute kirjutaja. Ja siis vaatama neid andmeid ja järeldama, et noh, et a la. Kaua ta oli seal, kas ta läks ka järgmisse sammu edasi, kui palju sellest päriselt siis läks ja registreeris teie endale konto ja pani krediitkaardi külge näiteks ja nii edasi, on ju. Et nüüd sa tahad öelda, et tänu sellele, et kui sa oled nii-öelda andmemassiivid kokku saanud, natuke masinal öelnud, mismoodi neid andmeid lugema peab, et siis põhimõtteliselt võib-olla lihtsalt kirjutada. Englisekeelse lause, et anna mulle palun infot selle kohta, kuidas mu uus featuur vastu võeti kampaania käigus.

Ja AI lubab meil kahte tüüpi huvitavaid asju siin teha. Üks on tõesti see, et, et igaüks saab inimesele arusaadavast keelest, näiteks inglise keeles, küsida päris keerulisi andmeküsimusi ja meie platvorm annab siis täpselt neid andme, mida sa küsisid. Aga teine pool on see, et andmete kasutamine ajalooliselt on olnud tihti selline, et inimesed lihtsalt avavad mingisuguse ühe raporti või dashboard'i kord nädalas ja üritavad vaadata, et kas mingi joon läheb liiga palju üles või liiga palju alla. Ma usun, et see on suhteliselt halb inimese aja kasutus, inimesed ei ole väga kiired nende asjade avastamisega ja neil jäävad asjad kahe silma vahele. Ja inimesed ei saa lõpmatut arvu neid hüpoteese iga päev tšekkida. Ehk siis AI annab ka võimaluse, et me saame siis palju rohkem asju proaktiivselt üles tuua, asjad, mis on uued trendid või, või huvitavad muutused.

Okei, sa läksid seda tegema Silicon Valley San Franciscosse, et kas puhtalt sellepärast, et kui sa selle peaaegu Hendrik luges selle toote kirjelduse ette, siis olid kõik õiged märksõnad selleks, et saada väga palju raha. Et või mis see põhjus oli, miks just sinna, et miks sa seda ei hakanud Eestis tegema juba?

Meie tiim on tegelikult Eestis ja suuremas ajas olen ka mina Eestis. Ja me oleme praegu juhuslikult San Franciscos, kellel on kuus nelikümmend kolm hommikul. Aga, aga Eesti on väga hea koht, kus ehitada tootearendustiimi. Ja alguses hakkasime me tegelikult ehitama fully remote firmat. Ja hiljem saime juhuslikult aru, et peaaegu kõik meie töötajad olid Eestis. Ja, ja nüüd on, nüüd on kõik Eestis.

Aga see klient on ikkagi Ameerikas?

Peamiselt on klient Ameerikas jah, et kui meie, kui meie target klient on selline kiirelt kasvav B2B SaaS firma, siis neid maailmas on ühest kohas lihtsalt juhuslikult kõige rohkem siin, aga meil on ka kliente Euroopas, Austraalias ja mujal.

Aga see, igal sellisel asjal on ikkagi oma lugu ja tavaliselt on selleks nagu ankurkliendilugu, et sa kuskil hakkad mingit probleemi lahendama või noh, siin on, ma ei tea Klausi ja teiste näitel, et sul on endal eelmises töökohas selle probleemiga pidanud, kõvasti pole pidanud tegelema, et siis on nagu hea uues kohas. Võtta sama vana kogemus ja, ja, ja see raaks pöörata või teenuseks pöörata, et. Kas sul on ka siin mingi oma lugu ikkagi taga olemas, et kust kohast selline nii-öelda. Noh, ütleme nii-öelda keerulise kirjeldusega, aga iseenesest vajalik idee alg

See on suhteliselt pikk ja käänuline lugu. Et see algas sellest, et ma töötasin kunagi Eestis sellistes firmades nagu Testlio ja Sixfold, kus ma mõlemas ehitasin üles nii meie sisemist raporteerimist, kui ka klientidele suunatud välist raporteerimist. Siis mingi hetk muutusin ma tootejuhiks, kui varem olin arendaja. Ja, ja tootejuhina äkitselt olin ma kohutavalt halb andmete kasutamises. Et kui, kui mul tehniliselt olid need oskused olemas, siis nüüd ma tundsin, et ma pean justkui mingisse täiesti eraldi režiimi minema, selleks, et midagi mingitele küsimustele vastuseid saada. Siis mul hakkas mingisugune mõte tekkima, et aitaks äkki sellistel väiksematel tiimidel oma andmetest aru saada, oma klientide käitumisest aru saada. Ja algne naiivne mõte oli, et ehitame nädalavahetusega valmis sellise ühe väikse indie hacker projekti ja paneme ta laivi ja las ta elab oma elu. Et niimoodi see ei, niimoodi see küll ei läinud, aga umbes päev pärast seda, kui ma hakkasin seda ehitama, aitasin ma ühte sõpra, kellel on Eestis üks e-pood. Ja ma üritasin aidata tal andmetest aru saada ja mingitele väga algelistele küsimustele vastata. Nagu näiteks, et millist toodet, kui palju tellitakse. Ja selleks, et seda teha, ma pidin tegema mingisuguseid väga manuaalseid eksporte ja siis tõmbama andmed Pythonisse Jupyter Notebookis, kirjutama koodi. See oli, see oli naarväärne. Nii et, mis ma siis tegin, oli, ma ühendasin tema paar andmeallikat nagu Shopify ja mingid reklaamiplatvormid. Ühte andmebaasi, panid oma teeriste külge ja ta hakkas kasutama SuperSimple't sellise ühe tsentraalse tõeallikana. Siis vahepeal läks natuke aega mööda, ma töötasin Sixfoldis edasi, siis ma lahkusin Sixfoldist ja kuidagi tiriti mind hoopis ühte teist firmat alustama, mehitsin ühte teist B2B fintech firmat mõnda aega ja siis kuklas klikisid paar asja. Peamiselt need, et andmete see tõene väärtus ei tule mingite dashboard'ide vaatamisest, vaid see tuleb sellest, et inimesed lähevad sisse ja küsivad väga konkreetseid, sügavaid küsimusi. Itereerivad, lähevad sügavamale, check'ivad oma hüpoteese. Ja, ja praegused andmetöörised on lihtsalt ehitatud paari sellise staatilise ilusa graafiku ülesseadmiseks. Et see oli selline peamine, peamine asi, mis väga sügavalt klikkis, siis ma andsin oma eelmises ettevõttes kõik osalused ära ja, ja hakkasin SuperSimple't tegema, täiskohaga.

Okei, nüüd kaks vana IT-ettevõtjat panin nüüd teie hooga ajama, aga mina, mina jäin siia ikkagi nagu perroonile ajaleht pihus ja üritan aru saada, et mis toimub. Ma, ma ei ole B2B SaaS-i ehitanud, aga ma olen ehitanud midagi nagu mõnes mõttes sarnast, on ju, mis oli geenius, mis on ka SaaS, noh, meil on subscriber'id olid, me tahtsime, et nad iga kuu maksaks, et nad tuleb tagasi, erinevad tooted, eks ole. Erinevad mingid kanalid, kust sa neid kliente saad. See oli

B2C, mitte B2B.

No kind of, meil oli ikka kärgliente ka, et oli nagu B2anyone, et, et kes iganes tahab raha tuua, on teretulnud, aga. Ma mäletan, et noh, meil oli nende aastate jooksul noh, lugematu hulk väga sarnaseid küsimusi nagu, nagu need, mida teie siin arutasite, eks ole, on, ma ei tea, lugeja kuskilt, kuskilt miskipärast ta hakkab meie tellijaks, maksab iga kuu. Mida ta loeb, kust ta sinna satub, mis lugude peale tellijaks hakkab, mis lugude peale ta ära läheb, eks ole, või ma ei tea, mida ta veel netist teeb? Kui tihti ta käib meie juures, mis, mis, mis on see, mis paneb teda avama meie saiti ja, ja mingit lisaliigutust tegema, eks ole, kas ta satub kõrgema astme lugude peale, mille eest ta peaks rohkem maksma? Kas ta läheb sealt nagu niisama minema, eks, noh, hästi palju, tundide kaupa veeti mingeid koosolekuid, et kust me seda teada saame. Ja need andmed on, ma ei tea, noh, trüüpiliselt, eks ole, Google Analytics, siis Facebookis on midagi, eks ole, kuskilt jooksevad mingid turundused sisse, emailid ja nii edasi. Kas, kas need on nagu need, mis? Millele ma oleksin võinud super simple'iga saada mingi kahe minutiga vastuse ja ma oleks võinud säästa kaks aastat oma elust.

Absoluutselt, ja see, see iva ongi selles, et ei eksisteeri mingit viit küsimust, mis on huvitavad, millele sa tahad ühe korra raportid üles seada ja siis sa oledki õnnelik. Vaid, vaid neid küsimusi on hästi palju ja neid küsimusi tekib igasugustel eritiimi liikmetel pidevalt. Ja, ja kui keskmise küsimuse juures on, see on väga raske teada, et kas iga konkreetne küsimus nüüd toob mingisuguse massiivse ahhaa-hetke sulle. Nii et siis, kui, kui nende küsimuste uurimine on väga kõrge sellise friktioniga, siis see tähendab, et paljud küsimused ei saa küsitud, nii et paljud, paljud neist ei saa vastuseid. Nii et firmad, me usume, saavad sellepärast lihtsalt oma äriga natuke vähem optimaalselt hakkama.

Aga kas sinu lubadus, Marko, on see, et kui ma olen sinu ettevõtte kasutaja, et siis kui ma ärkan hommikul üles, pesen hambaid, mõtlen, et ahaa, huvitav, huvitav, mis oleks, kui või kust ma saan teada, et siis ma saan kuidagi maagiliselt lihtsalt, super simple'iga seda teada, mitte ei pea mingi arendaja järjekorras istuma ja paluma, et ta kirjutaks keerulist asja.

See on tõesti meie lubadus sellise ütleme, üheksakümne viie protsendi küsimuste jaoks. Et kohati, kohati on seal tõesti vaja midagi väga, väga sügavat teha, kui sul on vaja, et mingi andmeteadlane läheks ja ehitaks mingisuguse teie firmasisese mudeli üles ja treeniks midagi. Nendega me hetkel veel ei oska aidata, aga, aga. Suur, suur, suur enamus küsimusi on natuke lihtsamad, aga nad on ikkagi piisavalt rasked, et kui sa oled mittetehniline või kui seal ei ole SQL-i editor'ite ees, siis, siis neid on väga raske teha praegu.

Aga Taavi, see kõlab hästi ju, kõik, mis sa oled tahtnud teada oma firma kohta, aga pole kunagi julgenud küsida, siis papah, supersimple ja aken on ees siis. Nii, kes on mu rikkamad kliendid ja mida neile süüa meeldib? Okei, aga selle,

ja-ja, aga mõtlengi, et sellest ma saan täitsa aru ja kindlasti on ka oma koht olemas, aga lähme Q-t ikkagi edasi, et sul luuja selle koha pealt pooleli, et, et need esimesed kliendid ikkagi. Et sa oled täna, elad San Franciscos, ütlesid sellepärast, et noh, enamus on koondunud sinna, on ju. Aga noh, need esimesed tulevad ikka kuidagi kätte saada, et kas sa tegid sõna otseses mõttes nagu sellise. Landing lehekülje, et kuhu panid kirja, et ma hakkan sihukest asja ehitama, et kes on nagu huvitatud, põhimõtteliselt panga oma email siia. Ja kogusid sada emaili kokku ja siis hakkas sind läbi helistama ja läbi rääkima. Või millise taktikaga sa need esimesed kliendid leidsid?

Tegelikult ma ikkagi elan, elan praegu Tallinnas, et San Franciscos käin rohkem, rohkem Q2 kaupa. Aga esimene kasutaja meil oli, oli seesama sõbra e-pood tegelikult, kes hakkas meid kasutama väga ammu ja kasutab meid ikka veel, aga ta ei ole nüüd tänaseks meie selline ideaalne klient. Esimene maksev klient tuli, tuli Eestist läbi, läbi kellegi, keda ma isiklikult teadsin, üks teine founder. Me olime, me olime reede õhtul ühes baaris, rääkisime, kui rasked meie elud on ja siis ma sain aru, et üks nendest asjadest, mida ta kordab, on täpselt see. Mida, mida me üritame lahendada. Nii et, ja siis me andsime talle oma toote, et loodetavasti natuke lihtsamaks teha. Aga San Franciscos on üks huvitav asi klientide leidmisega, see, et asjad lihtsalt juhtuvad kogemata. Et üks meie, või meie esimene USA klient, leidsin ta niimoodi, et ma olin minemas ühele õhtusöögile. Mul oli, mul oli seljas üks T-särk, mida sai natuke valesti tõlgendada, kui osa sellest ära katta. Mul oli T-särgi peal Jack, mis kattis selle osa ära. Ja üks, üks kutt tuli tänaval minu juurde ja küsis, et kuule, et miks sul seda ütlev T-särk seljas on. Siis ma vaatasin alla ja sain aru, et okei, see on, see on tõesti natuke imelik. Hakkasime rääkima, ta guugeldas, mis on super simple ja, ja mõned nädalad hiljem oli meie kasutaja.

Marko, mis su T-särgi peale siis kirjutatud oli?

Mu T-särgi peal tegelikult oli lihtsalt kirjas super simple, aga see oli, see oli paigutatud niimoodi, et kui mul on seal jakk peal, siis luges sealt välja super simp. Mis, mis on tänapäeva interneti slängis üks natuke, natuke halvustav sõna mingite teatud meeste kohta.

Ma olen guugeldanud, ma olen slängist maha ajanud, kui ma küsin oma lapsega.

Ei, aga, mul lihtsalt meeldivad need lood, et näiteks peaks kunagi tegema eraldi saate sellest ägedatest lugudest, kellel kuskil midagi juhtunud on, et. Et kes on, ma ütlengi, et kes on sõitud õiget ajal Viljandisse, kes on olnud õiget ajal mingist lennujaama baaris suvalise inimese juttu hakanud rääkima ja, ja teeninud pärast miljoneid, eks, et need on kihvtid lood. Aga ikkagi sinu investorid, Marko, täna tulevad ka kõik sealtkandist või sul on ka mingi Eesti investorite tugi olemas juba?

Praegu on kõik meie investorid Euroopas, mitte kõik Eestis, aga, aga kõik on Euroopas. Eestis on spetsialist ja terafondidest pluss mõned väga head inglid.

Okei, aga mõtlengi, et kui sa täna nagu mõtled selle peale, et sa tegutsed seal täna seal USA-s juba ja nii edasi, et. Sul on ikkagi selge plaan või kas seal täna on juba ka see teema, et sa ainult otsid sealt San Franciscos endale klienti või sa juba otsidki endale uut ka?

Täna on meil rahaga päris hästi, nii et siin ma olen selleks rääkida klientidega. On väga suur tõenäosus, et kui me läheme kunagi järgmist raundi tõstma, siis, siis me teeme seda USA-s, sest see turg on siin. Need kliendid on siin ja, ja et ehitada seda tüüpi ettevõtet ja selle jaoks müügi ja, ja selliseid tiime, siis USA on selle poole jaoks natuke parem koht.

Meil on tegelikult hästi palju neid lugusid, kus on eestlane läinud Ameerikasse ja, ja siis seal oma ettevõtte suureks kasvatanud. Samas viimasel ajal ma ütleks niimoodi siin noh, neli-viis aastat. Ma väga palju ei ole kuulnud, et võetakse päris kott selga ja minnakse ja ollakse kuid USA-s, et ma peast lasen siin praegu Pactum, Katana. Remato, aga ma vist rohkem ei teagi, kes oleks päris niimoodi käitunud, et, et kust nagu sinul see nii-öelda oskus, tahe julgus?

See tuli sellest, et ma, ma tahtsin, tahtsin siis vaadata, milline siin see elu on. Eelmine aasta olin pikemalt, esimest korda siin San Franciscos ja ma olin varem, varem korra lühidalt käinud San Franciscos. Ma vihkasin seda tohutult, esimene kord. Aga nüüd, eelne aasta, kui ma olin siin esimest korda natuke pikemalt, siis ma sain aru, et võib-olla ei olegi kõik väga kohutav. Ja see, mis siin just on maagiline, on see, et asjad juhtuvad kogemata ja sa, sa füüsiliselt jooksed sisse mingitesse inimestesse, kes on väga huvitavad. Näiteks praegu ma viibin Airbnb's ja minu üle tee naaber on Sam Altman.

Nagu naaber, sa mõtlesid, te käite koos õlut joomas või sa, ma ei tea, olete ta näinud majast väljumas? Või, et kas see, kas see, et sa Sam Altmaniga samal tänaval oled kuidagi aitab kaasa sulle edule?

See, see võib-olla otseselt ei aita, temaga õlut joomas ma ei ole käinud, aga näiteks oleme juhuslikult teatud tüüpi asjadega keelemudelite maailmas, ehk siis LLM-ide maailmas päris kaugel. Võrreldes teiste firmadega ja tänu sellele, et ma olen hetkel San Franciscos, olen ma täna minemas külla OpenAI kontorisse, kuhu kedagi lasta.

Okei, aga no ikkagi selles mõttes nagu praktiliselt, et sinu jaoks praegu noh, meeskonna mõttes sa kohaliku USA müügimest endale ei palka, et sa ikkagi usud sellesse, et founder peab ise tegema sada esimest müüki.

Ja mõnda aega, mõnda aega pean ma veel seda üksi loomata. Aga miks? See on hea küsimus. Ma arvan, et meil on, meil on juba rohkem kui aasta aega olnud maksvaid kliente, aga me oleme ikkagi suhteliselt alguses faasis sellega, et, et välja mõelda, kuidas seda, kuidas seda toodet nendeni viia. Ja, et võtta lihtsalt keegi, kes on, kes on kunagi olnud Salesforceis kõva, kõva müügivend ja, ja topitada selle probleemi peale. See on nagu väga kõrge tõenäosus, lihtsalt vaadates teiste minevikku, et see ei toimi niimoodi. Et see asi peab päris hästi juba veeremas olema selleks, et sa saaksid suure osa sellest lükata kellelegi teisele kaela.

Ja aga tavaliselt see founder peab püüma ise siis, kui igasuguse uue tootega ja selle nii-öelda paikaajamisega tuleb kliendid väga palju vaeva näha. Noh, üldiselt on vaja teha mingid integratsioonid või kirjutada mingi hulk koodi või ikkagi panna eraldi inimene selle teemaga tegelema vähemalt paariks kuuks, et. Et sellisel juhul on vaja seda founder'i müüki, sellepärast et sul on vaja nagu inimest, kes silmades-värades veenab, et kuule, et kannata see kaks kuud ära, et see tegelikult hakkab tööle, on ju, et see läheb käima, et. Et tee see investeering, et kas sul on sama lugu, et sa ikkagi kokkuvõttes toodan, noh, nagu ikka iga uus toodan, natuke toores ja noor ja. Ja vajab, vajab sellist integratsiooni, et, et kus kohas sul see nii-öelda keerukuspunkt on? Kas usu küsimuses on küsimus või on küsimus ikkagi selles, et see noh, nii-öelda alustamise lävi on nii suur, et ma pean nii suure investeeringu tegema selleks, et üldse näha, et kas asi hakkab tööle või mitte.

See investeering kliendi jaoks on, on vähem märkimisväärne selle tehtava töö mõttes, aga rohkem on küsimus selles, et me tegelikult töötame sektoris, mis on rohkem kui kakskümmend aastat vana. Business intelligence tööriistad olid olemas väga-väga ammu ja nad on väga paljudes mõtetes väga halvad, aga, aga praegu. Kui, kui meil on oma selline unikaalne selling point, see, et sa saad sellistele igapäevaselt üles tulevatele küsimustele väga kiirelt vastata. Siis me teeme seda väga hästi, aga me peame samal ajal tegema piisavalt hästi ka kõike seda muud igavat värki, mis, mis väga palju väärtust ei too. Ehk siis seda, mida teeb näiteks Tableau ja teised suured miljardid ja miljardid väärtfirmad. Ja, ja sellega kaasneb ka teatud usalduse vajadus, et kui sa oled, kui sa oled firma, kes on natuke suurem kui paarkümmend inimest, siis selleks, et sa tuleksid mingi Google'i või Salesforce'i pakkumise pealt meile üle. Siis selleks on hetkel veel vaja, vaja natuke sellist inimene, inimesele usaldust üles tekitada.

Marka needsamad Basteedi ettevõtted, millele Taavi, ma ei tea, kas sa ise panid selle nime, minu jaoks panid sina, aga kas sa ka kuulsid seda või nägid unes, on ju. Et aga need Eesti paljuski tuntumad idufirmad, seesama Pipedrive, no neid on lugematult veel, on ju. Et nende selline, see mudel oli see, et vaatame ettevõtte noh, elus, igapäevaelus ringi, leiame mingi protsessi, mingi teema, mingi valdkonna, on ju, mis täna on umbes Excelis või kaustikus ja noh, teeme selle jaoks siis .com'i, on ju, ja võtame kuutasu per kasutaja ja noh, väga litsustatult öeldes, et see oli see mudel. Ja võib-olla see tõenäoliselt toimib mingi aja isegi edasi, et, et noh, mingil hetkel ettevõtet ei jaksa erinevaid .com'e oma nagu protsessis pidada, saab otsa, aga, aga ma ei tea. Mul on mõnikord tunne, et, et äkki me elame nüüd teise sellise ringi läbi AI-ga või noh, nende suurte keelemudelite või LLM-idega, eks ole, et, et noh, idufirma tegemise nagu valem on see, et vaata elus või ettevõtte protsessis ringi. Kus iganes on koht, kus inimene tahab oma sõnadega midagi küsida. Kosmose või arvuti või andmebaaside käest, noh, et põhimõtteliselt LLM pluss midagi, eks ole, võrdub idufirma, et, et tekib selline lõpmatu hulk võimalusi teha, mis iseenesest on pisikene nagu teenusekene, aga me nimetame selle startupiks, on ju, tõstame raha ja osad nendest saavad väga suureks. Kas, kas, kas see nagu läheb niimoodi või kui palju? Tegelikult on vaja rohkem keerukust, et noh, et see LLM pluss või Excel ei anna enam nagu idufirmad kokku või LLM pluss SaaS.

Ja ma arvan, et LLM pluss SaaS ei anna enam idufirmad kokku, sest mida teeb iga, iga teine SaaS või iga teine firma on, nad tõmbavad need tehnoloogiad ise sisse. Et see ei ole. Selline täiesti eraldi, eraldi maailm, kus sa saad eraldi tooteid ehitada, et sul on nüüd AI, CRM ja sul on lihtsalt CRM. Et ma arvan, et paari aasta pärast on kõigil lihtsalt CRM. Ja see on, see on lihtsalt üks tehnoloogia, mida saab kasutada selleks, et teha tooteid veel paremaks. Ma tooks analoogi sellise asjaga nagu, mis kümme-viisteist aastat tagasi oli ülimalt kuum. Ja keegi ei mõtle sellele enam täna, mis on Ajaks. Ajaks on veebis see asi, mis, mis teeb nii, et kui sa mingit nuppu vajutad, siis terve lehekülge ei pea uuesti laadima, vaid mingid asjad juhtuvad lihtsalt kohe, nuppu vajutuse peale. Ja see on asi, mis, mis sundis väga paljusid inimesi õppima uusi tehnoloogiaid ja, ja ehitama oma tooteid nüüd natuke teistmoodi, kuskil kümmeviisteist aastat tagasi. Ja nüüd täna see on, see on nagu lihtsalt selline palase eeldus, et kui sa ehitad midagi ja kui kuskil on mõistlik seda tehnoloogiat kasutada, siis sa kasutad seda. Samal ajal meil on praegu tohutu arv firmasid, kes, kes tõesti võtavad nagu ükskõik mis suvalise toote ja teevad, et see toode pluss LLM. Mul on siin laualamp, laualamp, LLM on nagu kindlasti hetkel kick starter'is olemas. Ja ma arvan, et see ei ole väga tark kellegi ajakasutus. Ma arvan, et see, see teeb asju segasemaks nii, nii klientide kui ka investorite jaoks.

Samas nagu ma kuulan sind ja pole ise tarkvara terve elu teinud, ma ei olegi elus mitte midagi muud teinud kui tarkvara ainult, eks, et. Siis CRM-idest räägiti juba siis, kui ma arvan, tulid esimesed arvutid üldse majanduse kasutusse, et me peame ikka klientide kohta informatsiooni sallatama. Raadiokuulajale ka, et CRM on siis nagu customer relation management või ühesõnaga põhimõtteliselt kliendi suhted, kuhu alla siis kuulusid kõik müügitehingud. Kontakti võtmised, email, telefonikõned, kõik peaks nagu seal olema. Ja me peaksime seda klienti läbi ja lõhki tundma. Ja täna ma ise tegelen selle probleemiga, et hoolimata sellest, et neil suurettevõtetel kõigil on nii-öelda CRM-id, siis tegelikult nad ei tea oma klientist mitte midagi. Ja see noh, suhe on pigem vastupidi olnud, et kuna me oleme suutnud kõik need tegevused ära automatiseerida, noh selles mõttes, et noh, tuleb täna mingi telekomi või pangaklient, noh. Sul ei ole mitte mingit vajadust inimesega suhelda enam, et ongi nagu robotiga transaktsiooniline, eks, et noh. Teen makse ja raha kantakse üle, noh, mingit inimesuhtlust enam ei ole, vanasti läksid panka, tegid, täitsid paberilehe, ilusti suhtlesid noh, teenindajaga ja nii edasi, onju. Ehk siis tegelikult me oleme suutnud, noh, suutnud selle inimese nagu lükata masinaga suhtlema. Me oleme lükanud ta tegelikult brändist eemale. Ja hoolimata sellest, et meil on nagu CRM, siis no ütleme nii, et kliendist me tema noh, temaga manageerimisest me mitte midagi ei tea. Kusjuures iga endast lugupidav süsteem, kes vähegi tegeleb kliendi andmetega, kutsub ennast CRM-iks. Näiteks ka Pipedrive, selles mõttes, et kuigi noh, me ütleme nii, minu jaoks on ta nagu müügi pipeline'i manageerimise tööriist. Ehk siis kui sa tahad müüki saada korrektseks ja korda, sa tahad saada struktureeritud müüki, siis Pipedrive on ideaalne vahend. Eks ta ei ole minusilmist CRM kuigi noh, ta ei ole ainult mingit juppi sellest, et siin on mul sulle ka küsimus, et, et sa küll räägid sellest, et noh, et kõigil on nagu noh, varsti nagu üks suur CRM. Samas nagu mina ütlen, et noh, ta võib ju olla, aga mida ma näen vähemalt noh, igapäevaselt on, et. Et noh, on, ongi nagu meeletult, aga, aga kokkuvõttes, kui sul on vaja tööriista turundusele, kui sul on vaja tööriista müügile. Siis on sul ikka vaja seda oma väikest juppi, mis on siis seesama, mis me järgult ütlesime nagu laualampu pluss LLM, on ju, et noh, et, et. Et sul on sinna peale joonistatud mingi nagu lihtsa inimese liidest saab SQL-i kirjutama, vaid sa võid nagu lihtsalt nagu noh, inimkeele mingit pärindut küsima. Et vaidle mulle vastu.

See, et, et paari aasta pärast on igas võitvas tootes mingisugune AI või LLM sees, see ei tähenda seda tingimata, et, et see on selle toote ainuke eristus. Ehk kui, kui meil on praegu CRM-i maailmas, on näiteks üks, kui ma ei eksi, siis Euroopa firma nimega Atio on, on suuresti kasvamas. Ja nemad, nemad said alguse paar aastat tagasi. On väga võimalik, et kuna nad on kiirelt liikuv noortiim, siis nemad, nemad ehitavad kiiremini, paremini, uhkemalt endale AI tootesse sisse. Aga nende toote kogu see fundamentaalne point ei ole see, et nad on AI-CRM. Et ma arvan, et meil ei ole paari aasta pärast sellist AI, CRM-i ja AI taksoäppi, vaid meil on lihtsalt hea CRM-i ja hea taksoäpp.

Okei, arusaadav, aga räägi ikkagi seda, et see on minu see teine pool, et seesama hirm, et noh, miks ka sina pead täna jätkuvalt ikkagi ise seda müüki tegema ja nii edasi, et. Vähegi suuremal ettevõttel on oma töödeplaan ja sinna töödeplaani, noh see töödeplaan tavaliselt noh minimaalselt kvartaalne. Paremad ettevõtted teavad ikkagi noh, isegi pikema tsükli läbi või noh planeerivad pikemalt ja siis teevad kiireid iteratsioone seal sees. Et sinna, väga raske on sinna vahele saada mingi uue teemaga, et noh, et sa tuledki ütled, et ma olen leibima parim ratsanik ja visaks Google ja Salesforce'it, kus kurat, on ju. Ja pange minu jupp, on ju, siis tavaliselt naeratakse välja sellepärast, et kuule, Vello, et meil on siin. Kuue kuu jagu tööd ees ja üldse sa oled mingi ootlik prass, jah. Oota, müük ja turundus tahab su abi saada või see pole üldse tähtis, et meil on ikka tootearendus siin põhiline on ju, et noh, et, et. Et, et samad nagu noh, selles mõttes selliste teemadega võidelda, et kuidas sinusugune nii-öelda startup võitleb Silicon Valley's ennast nii-öelda sinna vahele, kas sa lubad, et näed, kui sa seda toodet kasutad, et siis on, sa säästad, ma ei tea. Tuhandeid või kümneid tuhandeid eurosid, sa suudad seda näidata ka või ühesõnaga, mis on see konks, millega sa üldse paned neid kuulama ja ütlema, et kuulge, et ma saan aru, et teil on siin kuuekuune nii-öelda tööplanees, aga tõsiselt tasub nagu siia vahele panna selline, ma ei tea, kahe kuuna piloot.

Kui meie, enamus meie kasutajaid ei ole tehnilised inimesed, aga hetkel on nendes, nendes firmades sees andmemeeskonnad, kes käituvad sellise lolli inimese ja masina vahelise tõlkekihina praegu, et kui, kui sul, Taavi, on mingi küsimus, siis sa küsid oma andmetiimilt. Andmetiim läheb, uurib, läheb, hangib selle, selle data, siis kui nad jõuavad selle task'ini, annavad need andmed sulle, sa vaatad seda ja mõtled, et aa, see ei ole päris täpselt see, mida ma tahtsin. Küsid paar uut küsimust, nad lähevad, teevad veel tööd, toovad seda midagi, siis sa vaatad, et okei, see on täpselt see, mis ma tahtsin ja nüüd see tekitab mulle mingi uue küsimuse. Ja siis nad lähevad, teevad jälle tööd. Selline töö on, on asi, mis hetkel võtab nendel andmetiimidel kogu aja ära. Mis tähendab, et nad ei saa tegeleda asjadega, mis nende jaoks oleksid natuke huvitavamad, kui, kui Taavi küsimustele vastamine. Ja nad tegelikult, nad tahaksid arvata või, või tunda, et nad oskavad mitte lihtsalt teha seda tulekustutustööd, kus nad. Kõiki konkreetseid probleeme lahendavad, täpselt sellel päeval, kui probleem tuleb üles. Nad tahaksid, et nad suudaksid kuidagi aidata Taaviseid laiemalt, et selline teach a man to fish, selle asemel, et, et anda sulle lihtsalt see kala. Ja üks osa, mida SuperSimple neile lubab, on just see, et nad saavad selle, selle töökoormuse endalt ära ja me tekitame neile ka sellise kihi, kus nad saavad oma firma jaoks tsentraalselt mingisuguseid definitsioone tekitada. Saavad andmed ära puhastada, teha need kõigile, kõigile kasutatavaks. Ehk siis selle asemel, et mõelda sellest, kui, et see on mingisugune lisatöö. Et nüüd uus tööriist sinna vahele panna, siis see tööriist tegelikult võtab nende olemasolevat tööd väga, väga märkimisväärselt ära.

Aga selliste asjade puhul on ikkagi noh, mäletan siin Zero Töönerandi aegadest, et. On need probleemid, et, et see raha, mis selle töövahenditest makstakse, see raha istub kuskil üleval. Ja see inimene, kellele asi läheb lihtsamaks, see istub kuskil all ja ütleme niimoodi, et see, kes seal all on, isegi võib-olla tahaks teha seda muudatust. Aga ta ei suuda ära veenda seda enda, kes seal üleval on, et kellele sina müüd, et kas sa müüd founder'ile, sa müüd keskastmejuhile või sa ikkagi müüd seal analüütikule, et kuule, et mine küsi boss'i käest kolm sotti ja, ja saad endale vägeva asja juurde.

Me peame müüma üheaegselt kõigile neile, aga mis on, mis on meil hea või lihtne või lihtsustav vähemalt, on see, et see ei ole täiesti uus tarkvarakategooria. Ehk kui me räägime mingitest firmadest, kes on mingi kindla staadiumi juba saavutanud, ehk siis start-up'idest, kellel on näiteks vähemalt Series A või Series B tõstetud. Ehk siis neil on mingisugune nii-öelda product market fit, neil on ilmselt vähemalt viiskümmend inimest tiimis, siis neil peaaegu kindlasti on olemas mingisugune nii-öelda business intelligence tool. Nii et me ei pea, me ei pea tekitama neile mingisugust uut eelarvet juurde, vaid me saame seda olemasolevalt sealt teoorias ära napsata.

Ei, selles mõttes on Markol õigus, et kui sa oled ikkagi omaette, kui kategooria on juba olemas, siis on lihtsam, et, et see on. Hästi raske on seletada, et tead, ma ei ole päris see, ma olen natuke sees, natuke teine ka, et, et selle koha pealt on Markol õigus, et kui sul on vähemalt kategooria olemas, siis on, siis on selgelt nagu konkurents, noh, ühesõnaga. Ta oli konkurentsieelis, aga ta on lihtsustab, ehk siis nagu kuulaja saab kohe aru, et paneb õigese kasti ära, on ju, et. Siis ta saab aru, et keda teema see on ja ta lükkab noh, enam-vähem õige inimese juurde sind ära, eks, et selles. Aga, aga Marko,

see teine asi, mis on vajalik, et sinu toode oleks ühes firmas edukas, mis vist eriti SuperSimple'i puhul on teemaks, et sul on vaja nagu ligipääsu kõigele, mis mul on, eks ole, et mul on. Andmed on erinevates juppides laiali, üks on ühest kohast, teine on teisest kohast, sina pead need kuidagi kokku siduma. Ja no ma eeldan, et see tähendab, et sa tahad sellele ligipääsu saada ja kui. Kui see sinu vastas on vähegi suurem, tõsisem firma, äkki isegi börsifirma, on ju, et siis sa pead kuidagi hakkama seletama, et. Et kes ma niisugune olen, on ju, kuskilt Marko Tallinnast, et andke mulle kõik oma andmebaasid ja siis ma teen nendega imet. Kas, kas, kuidas sellest üle saada?

Et sellepärast ma ütlengi neile, ma olen Marko San Franciscost, et sõltuvalt kontekstist muutub see asukoht mul. Aga on paar asja, et esiteks me ei talleta kunagi oma klientide andmeid, sest tõesti, need on väga tundlikud asjad ja, ja firmad on väga, väga hirmus neid kellelegi anda. Aga teiseks, B2B SaaS maailmas on tegelikult üks väga. Väga loll ja lihtne asi, kuidas seda lahendatakse, mis on see, et sa teed teatud tüüpi auditi endale või tellid endale teatud tüüpi auditi. Saad sertifikatsiooni, saad endale mingisuguse märgi külge, mis sa saad endale veebilehele panna ja see sõna SOC2 igale meie potentsiaalsele kliendile tähendab midagigi. Et see, see näitab neile, et me vähemalt natuke tegeleme andmeturvalisuse teemadega, et hetkel on meil konkreetselt SOC2 audit käimas.

Kas see AI ja, ja LLM-idega tekib seal äkki peale täiendav probleem, et, et sina võid tahta need inimkeelsed päringud läbi LLM-i lükata, eks ole, aga teisel pool firma ütleb, et oot-oot, et mis must kast see on, et kuhu ma nüüd oma päringu nagu saadan, et noh, päring, päring on ka info, eks ole. Ja siis sa pead ütlema, et ma ei tea, et siin on mingisuguse OpenAI mingisugune kast ja võib-olla ta treenib selle pealt või võib-olla ta ei treeni või et ma ei oska öelda.

Need päringud ise tõesti lähevad mingisugusesse LLM-i, meil on palju erinevaid mudeleid kasutusele, aga osad neist on ka OpenAI omad. Üldiselt sellega, et need küsimused lähevad sinna, ei ole peaaegu kellelgi probleemi. Firmadel on hirm, et äkki lähevad ka maandmed sinna. Mis meie, meie puhul ei ole, ei ole tõsi, andmeid me ei pea sinna kuhugi saatma. Aga, aga palju te olete ka, peab. Ja firmad on nüüd tegelikult, mulle tundub vähemalt siin USA-s, on firmad isegi sellega ära harjumas, et okei, andmed lähevad sinna, aga OpenAI on tänaseks ikkagi väga suur ja, ja justkui turvaline firma. Neil on väga tugev suhe Microsoftiga ja kui sa oled proper enterprise, siis. Microsofti Azure-i pilve sa usaldad ja kui sa maksad natuke rohkem, siis sa saad ka OpenAI-lisid jooksustada Azure sees ja siis justkui ei olegi mingit vahet.

Kas siin on tulemas sinu arvates mingid sellised hüperlokaalsed või võib-olla isegi nagu ühes, ühes purgis elavad LLM-id, mis. Mis on kellegi kontrolli all ja kuidagi piiritletud või et noh, täna me räägime siin ühe käe sõrmedel, eks ole, loeme neid teenusepakkujaid üles ja noh, siis sul on oma API ja sinna sa pöördud. Aga noh, kui siin käisid jutud, et Apple hakkab rentima Google'i LLM-i selle asemel, et täna kohe ise midagi välja tuua, noh, et üks põhjus on see, et äkki nad ei oska ja ei saa. On ju, teine põhjus on see, et neil tõenäoliselt ei ole lihtsalt seda pilvejõudu ja noh, Apple'i jaoks oleks suur unistus, eks ole, kui LLM-id jookseksid minu ja sinu telefonis või kõrraklappides või mis iganes kohas. Et noh, siis maksaksime mina ja sina selle elektri ja selle, selle graafikakaardi kinni, mis neid vastuseid arvutab, on ju, et noh, et lihtsalt läheb aega. Et kuidas sa näed seda LLM-i maailma arenemas, et sinu jaoks oleks ju ka lihtsam, kui sul oleks mingi oma piiritletud LLM, mis on sinu kontrolli all ja sa saad oma klientidele näidata, et noh, või et tahad, ma panen selle teile, et see on nüüd teie oma, et kogu see AI ongi teie, teie nagu aedikus elab.

Täna on nii, et meil on olemas oma mudelid, mida me saame ise jooksutada omaenda pilves. Ja need mudelid lihtsalt ausalt öeldes on nõrgemad kui need, mis meil on OpenAI tehnoloogi peale treenitud. Aga ma arvan, et sellised kohalikud mudelid, mis jooksevadki sinu käraklappides, arvutis ja telefonis, ma arvan, et need hakkavad väga suure osa selliste kasutusjuhtude jaoks olema parim valik. Seda on ka, võivad olla ka kõige kiiremad, need on kindlasti kõige privaatsemad ja, ja tõesti, siis maksad sina selle elektri eest. Ja Apple on sellise asjaga ilmselt ikkagi praegu eesrindel. Et, et suuta su seadme peal teha mingisugust keerulist, keerulist tööd ja Apple'il on oma kiibid, mis, mis on juhuslikult väga, väga head sellises asjas. Aga ma arvan, et, ma arvan, et sellised kuskil väljas jooksvad tugevamad, suuremad mudelid. Ei kao tingimata ära. Et see asi, mida sa saad teha oma seadme peal, on näiteks kirjutada väga hea blogipasitus, aga kui sul on vaja teha mingit natuke sügavamat mõttetööd AI-ga, siis võimalik, et see peab elama kuskil natuke tugevama serveri peal.

Nii arusaadav, meil on nelikümmend minutit läinud nagu linnu, linnutiul. Kui sa peaks nüüd veel ühe korra nii-öelda sellise sale speech'ina nagu kokku võtma, et kas ma saan aru, et kõik, kes on B2B SaaS ettevõtted Eestis. Ja kes on vähemalt A round'is, nemad peaksid sinuga ühendust võtma.

Vaata kui hea, ma ei pea ise sales pitch'i tegema, sest sa tegid selle ära, jaa, absoluutselt. Et meil on ka firmasid, meil on posi kliente, kes ei, kes ei vasta nendele kriteeriumitele, kes on kas teistes sektorites või teistes suurustes või, või ei olegi. Ei olegi sellised VC rahaga idufirmad. Aga, aga need on need firmad, kellel me oleme selle toote ehitanud tegelikult, jah.

Ja siin on järgmine round on tõenäoliselt kaheteist kuu pärast.

Umbes midagi sellist ilmselt, jah.

Mina soovin ainult edu, elame kaasa.

Jah, nagu sa ütlesid, vulusõnad on kõik olemas, on ju, ja tehnoloogia ja maailm selles mõttes läheb õiges suunas, et sa seal San Franciscos oled, surfareid. Ma ei tea, kas sa ise surfad, aga küllap oled rannast seal USA läänerannikul näinud, et kui sa laineharja peal sõidad, siis on mõnusam, kui, kui seal kuskil vees niisama solberdada ja loota, et midagi juhtub. Aga meie ütleme aitäh, Marko Klopets ja SuperSimple ning tõesti soovime edu ja saame lubada, et Taavi ja minuga kohtute nädala aja pärast ja kui me kõik ühiselt pingutame, siis võib juhtuda, et meie podcast on juba kuuendal kohal, mitte seitsmendal, nii et. Nädalaga koht tundub nagu selline mõnus eesmärk start-upi podcast'i jaoks. Oleme hokikepil, hokikepi kõveral. Aga veelkord aitäh kõigile ja kuulmiseni. Saate toob teieni IT ja tehnoloogiaettevõtte Yolo Grupp.