AI_pealkiri: Erply asutajad Alari Koppelmaa ja Kristjan Hiiemaa USA turule laienemisest ning klient Mait Pärna USS Securityst

Otse naelapea pihta ja pole ka ime, sihik on täpne. Kuid tahate tabada just neid, kes kuulavad põhjusega ja mõtlevad kaasa, siis tasub panna enda reklaam kõigi raadio Kuku Tasku Ringhäälingu saadete ette. Uurige rohkem trio.ee.

Tere, Kuku raadio kuulaja, on taas laupäev ja eetris on IT-äri saade Restart. Meie saadet toetab ITL ja meie saadet saate kuulate alati hiljem podcast.kuku.ee aadressil. Te leiate meid ka Facebookist, kus saab Restardi lehel jooksvate küsimustega tegeleda.

Saade teema on meil väga põnev, meil on siis stuudios firma asutajad, see firma tegeleb laoarvestustega, raamatukirjandusega, muudestusväga seksikade asjadega. Samas, see on ka üks tuntumatest Eesti start-upidest, Maitse Artsik start-up ütles, et Eestis on üldse kaks edulugu Skype ja seesama firma.

Ühesõnaga, meil on stuudios täna Kristjan Hiiemaa ja Alari Koppelmaa firmast Erply, Kristjan on firma Erply tegevjuht. Ja tehnilise poole eest selles ettevõttes vastutab Alari. Tere tulemast, millega Erply tegeleb?

Erply on siis äritarkvarasüsteem, mis on üles ehitatud nii-öelda kasutatud internetti kaasaegsemaid tehnoloogiaid, Ja pakume, pakume oma klientidele võimalust loobuda senisest vanamoodsast tarkvarast ja võtta kasutusele nii-öelda kõige efektiivsem, mugavam, parem lahendus, mis siis aitab kokkuhoida alates IT-kuludest ja lõpetades siis annab korralikud aruanded, korralik ülevaate reaalajas, across all locations, nii edasi, nii edasi.

Aga kas see kõlab nagu tavaline kirjeldus, et põhimõtteliselt lahendusi on ju kümneid kui mitte sadu maailmas, et päris raske nagu seda müü ukrainida ilmselt.

Noh, ütleme nii, et eks see on üks vanemaid valdkondi tõenäoliselt, et raamatupidamine kui selline teadus on aeg, algust saanud juba niimoodi Vana-Rooma aegadest ja,

ja

et ilmselt tehti enne seda ka midagi. Et valdkond on nagu oluline ja, ja, ja kasutatakse nii-öelda erinevaid siis arvestustoiminguid ju iga päev erinevates valdkondades, alates poodidest, kus on kassa, seal on vaja tšekki printida, lõpetades lauaga, kus on vaja tellimust esitada. Et me ei püüa nagu leiutada mingit täiesti uut nagu kontseptsiooni, vaid me pigem püüame nagu sellele arvestus kontseptsioonile, ehk siis laoarvestus või, või kassa või mis iganes, anda parema töövahendi ja kindlasti on konkurente tõenäoliselt tuhandeid ja ilmselt kümneid tuhandeid, mis ühelt poolt näitab seda, et justkui eksisteerib mingi turg, Ja teiselt poolt annab kindluse, et kui meie teeme midagi paremini, siis keegi võiks seda nagu tahta osta nagu.

Aga ütle nüüd ühe sõnaga, et mis see täpselt on siis, mida teie tarkvara teeb, et ma olen aru saanud, et tegemist on point of sale kassasüsteemiga?

Et tarkvara siis koosneb nii-öelda peamistest paketidest, milleks siis on looarvestusmoodul, milleks on kassasüsteem, milleks on finantsarvestussüsteem ja ta sisuliselt annab võimaluse ettevõttele kõiki oma nii-öelda firma andmeid ja oma asju, oma tegevusi ühes töökeskkonnas nii-öelda toimetada. Et noh, analoogia nagu Facebookiga, et sul on kõik su sõbrad ühes kohas, siis meie programm on saama firmadele nii-öelda, et kõik su kliendid, arved, kaubad, laoseisud on ühes kohas ja sa saad nagu iga hetk võtta mingi ülevaate, vaadata, et palju, palju keegi sulle võlgu on, mida sa juurde pead ostma ja, ja, ja mida sa pead ära maksma kellelegi.

No kui, mis on see tavaline müügiargument, et kui klient ütleb, et meil on täna siis lahendus X ja milleks ma pean seda siis teie lahenduse vastu vahetama, siis mis on see tavaline tüübiline nagu esimene argument?

No ütleme nii, et kõigepealt kõige olulisem on see, et me oma süsteemi tegime, lähtudes sellisest pigem nagu suuremast ettevõttest ja ja see tähendab, et ta on piisavalt funktsionaalne, piisavalt hea analüütikaga, näiteks võimalik planeerida seal oma ostu, ostujuhtimist, näiteks süsteem arvutab automaatselt välja... soovituslikud ostukogused näiteks, et oletame, et kõige rohkem ma müün, ütleme, seda laadi kohvi näiteks, siis süsteem pakub automaatselt välja koguse, mida võiks nagu järgmine kuu või järgmine nädal juurde osta. Just seda marki ja nii edasi, ja ja, ja samamoodi teiselt poolt siis, ma näen näiteks, milline kauplus, kui palju kasumit mulle teenib, milline müüa seal, kui palju kasumit teenib, nii edasi, nii edasi, et kuna me võtsime sellise piisavalt laia nagu lähenemisnurga ja pakkusime seda esmajoones kõigepealt suurtele klientidele, Meie vist esimesteks klientideks siin Eestis oli näiteks United Motors, kellega me näiteks LAO-süsteemi välja heitsime, siis täna on meil võimalik ütleme, keskmistele firmadele, väiksematele firmadele täpselt sama lahendust pakkuda, aga, aga nad maksavad natuke Q-tasu selle eest, mis on väga mõõdukas, et analoogne pakett, kui minna osta, võib maksta seal kümneid ja sadu tuhandeid, nii-öelda isegi Eurosid.

No aga United Motors on mis suhteliselt väike klient, et seal on kümme aastatud...

No ikkagi, kui sul hakkavad juba viienda seeria BMW-d laos otsa saama, siis programm ütleb, et...

United Motors väga väike firma ei ole, et ma arvan, et... No

Lado on ilmselt nagu suhteliselt piirangud

seal. Seal on ka, eks ju, tegemist noh, või, võtame mõne muu kliendi näite, näiteks Viking Motors, kes on meie klient, et nendel on sadu, sadu, sadu tuhandeid näiteks varuasia autos. Auto, autodele, mida nagu arvestatakse siis, mis on laos, mida tuleb tellida, mis on tellimusel.

Aga kas ka mingid Zeremi osse on olemas, noh, ma ei tea, kohvidele, juuk, juuksuri salongidele näiteks selline Ameerikas Tartu nagu Square pakub lisaväärtusena just seda, et sa võid õppida nagu, mida sinu klient ostab, ma ei tea, iga kümnes kohvide asja on tasuda talle või saab talle pakkuda seda, mida ta tavaliselt ostab ja kas seda poolt teil ei ole?

Täna me otseselt jah, nagu kohvikute ja, ja restoranidega ei tegele, et meie süsteem pakub küll välja, mida ütleme, antud klient ostab, mida ta keskmiselt ostab, palju ta võlgu on või palju, milline on tema maksekäitumine ja, ja on võimalik tekitada kliendikohaseid hinnakirju ja nii edasi, Square on tsipakene teises valdkonnas, Meil on olemas toode iseenesest, peamiselt Ameerika turval, mis on iPad-i põhine.

Ja ma nägin, et mingisugused just juuksurisalongid seda kasutavad, aga miks Eesti, Eesti omad ei kasuta, kas on, ta on liiga kallis Eesti firmade jaoks?

Jah, ma arvan, et iPad kindlasti on üsna kallis, jah, et... No

iPad, iPad-i ostavad nad ilmselt ise, aga kas,

kas... Rakenduse iseenesest sellisele ühele juuksurisalongile on täitsa tasuta, põhimõtteliselt iPad-i programm, nii-öelda Kassa programm. Ühele, ühele nii-öelda poele tegelikult on ka see teenust tasuta, et sealt me väga palju raha ei teeni, me arvatavasti Eestis võib-olla ei teenigi väga palju selle ühe, ühe poe pealt, aga aga Ameerikas me tegeleme ka maksete vaenamisega. Kus? Ameerika ettevõte tegeleb nii-öelda ka analoogse äriga nagu Square ja siis seal on natuke võimalik ka raha teenida.

Aga kust on teie kliendid siis pärid, et kas enamus on endiselt Eestis või enamus on ikkagi välismaal?

No Eestis on meil kusagil tuhat kolmsada klienti umbes.

Kas sa aru, kas sa arutad nagu, arvestad neid nii-öelda isikuid või?

Firm, firmat ikka jah, jah. Ja kokku on meil kuskil nelikümmend tuhat klienti täna, et selles mõttes Eesti osa on üsna pisike, ausalt öeldes.

Ja kuidas see planeedil jaguneb siis riikide kaupa?

Ma arvan, et täna kuskil üheksakümmend, isegi üheksakümmend on palju, kaheksakümmend protsenti, ma arvan, on Ameerika.

Ja Hiinas, ei ühtegi?

Ei, kindlasti on Hiinas ka.

Ühiklikult kliendid kasutavad ka Hiinas, jah.

Aga kas see teenus on, eeldab seda, et te olete sellel turul siis nagu tegevad ja sisse juhatanud ennast sinna turule või ükskõik kus maailma riigis, kus on internet, nad download'ivad programmi ja saavad kasutama hakata?

See sõltub natuke riigist ka, et mis seal, mis seal erinevad seadused on, et... Jah, siin Euroopa riikides on üldjuhul asi keerulisem, et kuna, kuna seadused ja, ja maksusüsteemid on erinevad, siis tuleb igas riigis kulutada piisavalt palju aega, et need eeldused ära täita.

No ma seda tahtsin küsida, et mis riikidest te olete selle aja kulutanud juba, et kus saab, kus on mõnus teid kasutada?

Eestis on millest väga hea kasutada.

No aga Eestis on samas

suhteliselt väga kliente, kui see võrrelda teiste riikidega.

No ütleme nii, et meie tänane fookus on ikkagi puhtalt Ameerika Ühendriigid, et selles mõttes, kui öelda, vaadata, kuhu meie nagu aeg kulub ja ja kus meil täna kõige nagu olulisem kontor on, siis kõige olulisem kontor on meil New Yorgis, ka kliendi nii-öelda rahakasv nagu Ameerikas on ikkagi võrreldamatu sellega, mis mujal nagu Euroopas meil nagu toimub, et... Et ütleme nii, et meil üks klient Ameerikas on täna nagu rahaliselt meile suurem kui kõik Eesti kliendid kokku paraku. Et see näitab seda nagu opportunity või seda võimaluse nagu taset, et üks, üks klient Ameerikas maksab meile iga kuu rohkem raha Ameerikas kui, kui kõik Eesti firmad Eestis.

Kas arendus on teil Eestis?

Meil on igal pool tegelikult, et meil ei ole ainult Eestis, et meil on Eestis, meil on Ameerikas ja meil on veel sellised allhankijad India, nii edasi, nii edasi, et selles mõttes.

Aga põhi, põhi, ütleme, arenduskeskus on kus kohas teil?

Ei, isegi ei oska öelda, kus see põhi nagu on, et ma arvan, et ongi Ameerika ja Eesti vahel ära jagatud, et selles mõttes.

Aga kui palju on teil programmeerijaid ja kes töötavad selle teie tarkvaraga, ütleme isegi koos nende India inimestega?

Ma ei oska öelda, palju neid seal täpselt kokku on, aga kes nii-öelda meil nähtaval on, Eestis, Eestis konkreetselt palgalehel on meil vist kuskil viisteist või kuusteist inimesed. Selles mõttes Eestis on meil palgal noh, niimoodi mõõdukalt neid, on meil terve hulk inimesi Ameerikas ja, ja, ja on terve hulk selliseid allhankeid veel eri riikidest, kes täidavad mingit konkreetset rolli ja noh, kes programmeerib iPadi rakenduse makseliidest ja kes programmeerib midagi muud. No üldiselt,

üldiselt on teada, et programmeerijad on Ameerikas muidugi kallimad kui Eestis, et kas te olete oma programmeerimistellimused viinud Ameerikasse sellepärast, et nad tunnevad turgu paremini või sellepärast, et Eestis, Eestist lihtsalt ei leia programmeerijaid?

Tegelikult ma ei julge öelda, et nagu Ameerika palgada see nagu oleks väga dramaatiliselt nagu Eestist erinev, et et kindlasti on olemas Silicon Valley ja Facebook ja mõned muud kihvtid firmad, kus mõned inimesed tõesti teenivad tohutult palju raha.

Noh, suures firmas keskmine programmeerik, teid, teenib natuke vähem kui väikses firmas.

Ma ütleks niimoodi, et palgatase on kahtlemata erinev, aga arvestades elatustaset, siis ma julgen arvata, et Eesti inimesed võivad isegi elada paremini nagu suhtarvuna, et ma usun, et, et tavaline ameeriklane endale nagu kodulaenu ei võta nagu väga lihtsalt, kuna ta lihtsalt ei jõua maksta seda. Et heal juhul näiteks New Yorgis, kus meie kontor on, ta suudab endale toa üürida, siis ta on

juba päris tegija nagu seal, et selleks, et korterit üürida, siis peab päris kõva mees olema juba nagu. Et Eestis nagu ütleme, tavaline programmeerija, kes meil töötab, noh, päris kindlasti saab endale nagu korteri osta. Et

kas neid programmeerijaid siis võtavad ühe toa neli peale ja... Ameerikas, jah?

Igatpidi jah, et ega me seal kindlasti nagu liiga palju ei maksa.

Noh, selge, et selles mõttes...

Me nii eduka teel ei ole,

noh. Teie Eesti programmeeridest Ameerikast ei kipu minema, ajavad nüüd... Miks Skype hakkab vahete vahel, tuleb, tuleb teha reise sinna ka. Skype'iga saavad teada, kuidas seal inimesed elavad ja mõtlevad, et ikka vedas meil, et oleme Eestis.

Aga Eestis noh, ma olen kuulnud küll mõnendelt väiksematelt poodidelt, miks nad teid ei kasu, ma olen aru saanud, et ikkagi hinna üle nurisetakse palju, et kas teil on üks hind ülema, kogu planeedi või, või te teete eri hindu kodumaal?

Eks ta ikka on enam-vähem ühtemoodi igal pool, et selles mõttes... Eks igal pool on omad kulud ja, ja noh, nagu ma ütlesin, ei taha küll arvata, et Eesti oleks nagu maailma kõige odavam riik, et pigem, pigem täna ta nagu kindlasti seda ei ole, et et loodetavasti on maailma kõige targemad programmeerijad siin.

Noh, loodetavasti, et aga ma lugesin, et, et esiteks te olete saanud investeeringu, aga see oli ainult kaks miljonit dollarit, mis ilmselt tähendab seda, et te olete kasumist praegu. Sest vastasel juhul ei saaks isegi neid suhteliselt soodseid Ameerika programmeerijaid.

Me ei, väga ei nursi jah, et selles mõttes, et...

Aga minu küsimus oli see, et pea selle investeeringu saamist te plaanisite või te, et avasite Londoni kontorit, kas Inglismaa turk ostas selliseks kõvaks pähkeriks, et praegu on New York nagu teemaks?

Noh, meil ütleme, niisugune mõõdukas tegevus on Londonis ka olemas, aga me tegelikult testisime erinevaid turge ja mitte ainult Inglismaad, meil tegelikult on tänaseni olemas saksakeelne versioon, venekeelne versioon ja nii edasi, nii edasi. Ja hiina keeles. Hiinakeelset kahjuks ei ole, et võimalik, et see oli viga, et oleks tulnud teha, aga USA, esiteks me leidsime väga

kihvti tiimi endale sinna, see on, ma arvan, et kõige olulisem, ja teiseks, meil õnnestus leida nagu ka endale selline väga kiiresti kriitiline mass kliente, kes suutsid meie nii-öelda Ameerika nii-öelda siis tütarfirma viia nagu sellisesse mõistlikusse rahavoolisesse punkti. Ja lisaks Noh, tundub, et niisugune Ameerika ja Eesti nagu tarkvara nagu niisugune arusaam on umbes sarnane, nagu et selleks.

Kas Inglismaa siis nagu mentaliteedi poolest ostus probleemiks teile või mis, mis, mis seal valesti läks?

Ei, ma ei arva, et seal midagi üldse valesti läinud, ma arvan, me ei ole piisavalt proovinud lihtsalt, et, et selles mõttes, et me tegelikult alguses, kui me selle SeedCampi võitsime ja Ja nii-öelda nende Ameerika investoritega tutvusime, siis me mõtlesime, et me kohe vallutame kogu maailma ära, aga siis tuli välja, et maailm on natuke liiga suur. Et siis tuli langetada mingi otsuse, et noh, ei ole mõtet nagu Hiina, ma ei tea, Eesti, New Yorgi vahel nagu lennata seal, on ju, et et siis me tegime mingid otsused ja leidsime, et, et hetkel on meil kõige tugevam, nagu edulootus on Ameerikas ja panustasime sisuliselt kogu oma aja ja ressursi sellele turule.

Me jätkame saatega Restart ja meie tänase saate teema on majandustarkvara Erply. Oleme võtnud telefoni otsa turvafirma USS Security finantsdirektori Mait Pärna. Kes on Erply programmi kasutaja omaettevõttega, tere. Tervitus.

Tervist, et mis on see põhjus, miks te otsustasite Erply ka, kasuks, kas konkurents olid hea?

Ütleme, et, et meil laual oli jah, kaks-kolm nagu väga tõsiseltvõetavat pakkumist, kui me seda vist kaks aastat tagasi, üldist juba peaaegu kaks aastat tagasi, nagu seda valikut hakkasime nagu tegema ja, ja, ja mis siis alati, et olin juba, olin juba tegelikult. tegelikult juba otsustanud teise tarkvara kasuks, aga, aga kui viimasel hetkel, viimasel hetkel tegid oma reklaamikampaaniat pärast seda, kui nad said selle, selle mingisuguse investeeringu kuskilt Ameerikamaalt, et, et päris päris niisugust tõhusat reklaami tegid ja siis, siis otsustasin nagu vaadata ja proovida ja siis Oli piisavalt, oli piisavalt huvitav, et, et, et, et jätta katki see tehtud otsus ja, ja vaadata korra uuesti üle, siis ka nende, nende, nende pakkutud nagu tarkvara.

Kas lühidalt saade tutvustada, mis oli selle reklaamikampaania sisu?

Tegelikult oli täiesti hästi lihtne Äripäevas, nad olid seal päris pikalt, olid lihtsalt esilehe peal, oli, oli suur bänner ja, ja, ja, ja nad tutvustasid seda, et, et on olemas ütleme, kliendihaldustarkvara eestimaine ja, ja hästi lihtne ja... Ja, ja kindlasti oli määravast ka üks hind, et minu arust seda ütlesid kohe hind ja hinna, hinnaga nagu välja, et see oli suhteliselt nagu, suhteliselt nagu soodne kogu selle funktsionaalsuse juures, mida, mida nad siis nagu pakkusid.

No see oli küll noh, šokeeriv uudis, et härripäeva bännerid toimivad.

Jah, toimivad. Aga

kas see toode on teie jaoks ka kuidagi unikaalne, et kas nad olid täpselt samasugune kui konkureeriv toode või on nende puhul teie jaoks mingid lisaväärtused veel?

Ei tea, kindlasti selles mõttes on unikaalne, et, et mina kui finantsjuhina nagu, ulude sunnil olin mina jah, see, kes, see, kes seda nagu valis, aga. Aga mina kui finantsjuhina nagu noh, pigem vaatan nagu seda, seda sellist nagu asja nagu finantspoolt, ehk et. Ehk et, ehk et arv, et kõik oleks kõige õigeaegselt ja õigesti välja saadetud ja. Aga, aga siis Martti Paju, kes oli siis, kes, kes tänaseni on. On Erply müügidirektor, tema suutis mind nagu veenda selles, et, et, et Mait, et unusta ära see finantstarkvara, et finantstarkvara on nagu. kõige väiksem osa nagu ettevõtte nagu sellisest noh, ütleme sellist elutsükli nagu sellisest hoidmisest või, või elu elutsüklist, et, et see kõige viimane ja sealt sa saad ainult kasumiaruande ja, ja bilansi, et kõik, mis enne seda jääb, kõik on nagu kliendihaldustarkvara ja see on neil nagu olemas, et, et et minu, minu mure oligi just see, et tegelikult nende tarkvara täna ei sisalda finantstarkvara. Või ütleme, et seda kohta, kus siis saaks nagu, nagu finantsjuht omale kasumiaruande ja, ja bilansi, et aga ta suutis mind väga, väga nagu. Väga, väga õigete argumentidega nagu veenda, et seda ei ole vaja ja, ja mina olen täna suutnud ka edasi veenda nagu inimesi, et. Et ka teisi finantsjuhte, nii meie, meie oma kontsermis, et, et tegelikult see ei ole vaja, et tegelikult on hästi oluline see, et, et meil oleks olemas. Kliendi nagu elutsükkel algusest kuni lõpuni, see kuidas need, kuidas need kasumajärjanded ja, ja bilansid kokku saavad, et see on nagu hästi

lihtne. Et ühesõnaga, see siis kasumajärane praegu valimistatakse Excelis?

Ei, Excelis ei valimistatud, selleks kasutame nagu teist tarkvara lihtsalt, et, et oligi, natuke oligi hirm selles, et, et, et need on kaks erinevat tarkvara, et üks on nagu kliendihaldustarkvara, teine on nagu puhtalt finantstarkvara, aga. Aga finaistarkvara nagu noh, et ütleme, et see integreerimine ei olnud ka väga keeruline, kuna, kuna, kuna noh, ütleme, et me kasutame finaistarkvara nüüd ka suhteliselt levinud, Eestis levinud nagu finaistarkvara, et ja kuna, et kuna nemad, ütleme, et Erply arendab nagu kõik oma teenused, no või toodet Eestis, siis, siis see lingitegemine oli väga nagu lihtne.

Aga see koostöö on juba päris pikk teil, et kas Erply arvestab ka teie soovitustega oma toode arenduse protsessis?

Kindlasti arvestab ja ma jälle ühtepidi võin öelda nagu, et, et ma kindlasti olen nende, nende ütleme tarkvara üks kõige sellisemaid. Kõige, kõige rohkem ma kasutan, ma arvan, et, et kõige rohkem funktsionaalsust kasutab nagu klient neile, et, et kasutan praktiliselt kogu nende funktsionaalsust. Ja, ja ma, ja ma annan neile ka hästi palju nagu tagasisidet. Algusperioodil, kui nad nagu, kui me, kui meil nagu koos, koostöö algas, et, et siis, siis päris palju nagu selliseid noh, väikeseid selliseid, selliseid, selliseid muresid, mis tulid nagu välja sellise ütleme, et päris, päris suure ja päris jõudsa nagu kasutamisega. Aga kõik kindlasti arvestavad ja selles mõttes ongi nendega nagu hea, hea koostööd teha, et nemad on. Nemad on ju samas Eestis ja kui vaja, saame kiiresti kokku ja, ja ühtepidi on hea, et nad hoiavad ka nagu oma joont, et nad ei taha seda toodet nagu väga nagu kliendipõhiseks teha, et, et nad nagu panevad ka ennast, klient ennast mõtlema nende protsesside üle veidi põhjalikumalt. Kas, kas, kas on ikkagi vaja hästi unikaalseid protsessi selle, selle konkreetse ettevõtte jaoks või saab seda lahendada äkki nagu lihtsalt?

Et ühesõnaga see tähendab seda, et kui teil on mingisugune uue funktsiooni soov, siis tavaliselt tuleb negatiivne vastus, et teisele kliendile pakutakse mõelda selle peale, kas ta ikka tahab seda või mitte?

Ta ei tule negatiivne, alati nad ütlevad, teeme ära, aga, aga, aga nagu nad jälle põhjendavad, et, et, et miks on need, miks nemad on kunagi mõelnud nagu sellise funktsionaalsuse nagu välja ja ja mina võt, mina olen täna kasutanud, et USS kasutab täna seda Ma arvan, et üheksakümmend protsenti nagu nende sellist baasfunktsionaalsust, et kindlasti ükskümmend kümme protsenti on ka nagu meie jaoks sinna juurde nagu ehitatud ja. Ehitatakse nagu, ehitatakse ka täna ka nagu vist üht-teist sinna juurde, aga. Aga, aga ütleme üheksakümmend protsenti ja noh, see on lihtsus, et. Et kui see baasfunktsionaalsus on täna nagu suhteliselt nagu läbimõeldud, lihtne, siis, siis on noh, tunduvalt lihtsam on nagu oma, oma tööprotsess ja nagu nende lihtsa sellise protsessiga nagu, nagu, nagu, nagu, nagu, nagu, nagu kaasa viia, kui see, et, et, et hakata enda keerulist protsessi nagu kuskile tarkvarasse sisseehitama, sest kalliks läheb.

Aga aitäh teile selle hinnangu eest, et Erply poolt võib veel öelda, et neil vist nüüd on ka raamatupidamise osa see, mis praegu USS-il puudu on, aga noh, teil on ta juba teisega integreeritud vist, kena päeva!

See oli siis eeskujulik klient, kes, kes kasutab Erply teenust Eestis. Ja küsiks üle võib-olla seda, mida me tavaliselt ka teiste käest uurime, et kuidas teil investoritega rääkis, et kuidas, kuidas te saite need kaks miljonit toodit kätte, mis on teinud teile päris head reklaami, nagu me siin teada saime?

Eks see oli päris niisugune pikk, pikk nii-öelda rännak nagu nende erinevate investoritega, et ma arvan, me kokku kohtusime ikka kõnes, kõnede ja kohtumiste kokku, ma arvan, et saja erineva firmaga.

Ja neist umbes mitu noh, olid huvitavad, et ütleme, mis oli see lõplik valik teie jaoks, mitu, mitu investeerimisfondi?

Noh, sisuliselt juhtus nii, et kõik, kes huvitatud oli, et lõpuks saidki nagu omale, kes rohkem, kes väiksema tükini, et selles mõttes... Sada omanikku? Ei, tegelikult, tegelikult ei ole meil sada, et sajaga me kohtusime, circa täna on meil, ma arvan, et seitse-kaheksa grupi sellist nagu investeerimisgrupi nagu sees.

Need kaks või kolm, kes alguses panid raha, siis olid vaid nagu see esimene ports, et pärast tulid need ülejäänud juurde?

Ei, need kõik tulid korrajalt, et selles mõttes, et kaks tükki on lihtsalt suured institutsionaalsed, ja ülejäänud on siis kas inglid või, või sellised family capitali nagu ettevõtted, et selles mõttes family trussid.

Ja kogu see suur kogus investoreid siis kamba peale sai kaks miljonit dollarit kokku?

Noh, kes pani, kes pani viiskümmend tuhat dollarit ja kes pani sada tuhat ja noh... Siin

Eestis on mulje jäänud, et kui ikka siilik on väljas, sa lähed, siis et iga, iga taksojuht võib panna kaks miljonit dollarit, aga...

Ma arvan, et, ma arvan, et ükski taksojutt seal ei suuda nagu iialgi seda panna, et et kaks, ega see kaks miljonit dollarit ei ole nagu nii väga väike summa, et õnneks me ei ole ka seda nagu pidanud ära raiskama, et kogu, kogu ulatuses, et meil on nagu väga arvestatav nagu rahapositsioon nagu olemas.

Ma tahtsin küsida selle eelmise kliendikohta, kelle te saite tänu reklaamile, et kas see Äripäeva bänner tasus teile siis finantsiliselt ära, et te olete mõõt, mõõtnud oma reklaami tulemuslikust Eestis ja saanud just tänu sellele reklaamile Eestis piisavalt... Äkki

see oli kohe tehing, et äkki Äripäev on ka üks teie klientidest?

Ei, kahjuks ei ole, kindlasti, kindlasti oleks hea meel kliendina, aga ei, partneritehing ei olnud ja, ja ma arvan küll, et tasu see ära, jah, et selles mõttes üldjuhul nagu reklaam tasub ikka ära, et et kui vähegi, vähegi püüda mõõta ja varieerida seda ja, ja me, me kogu aeg teeme seda, et me päris... Tugevalt varieerima oma kodulehte, et ma arvan, et kui käia mingi kordnädalase tsükliga meie kodulehte külastamas, siis näeb seal nii mõningaidki erinevusi nagu, et noh, pidev niisugune AB-testimine ikkagi jookseb peal seal, et näha, näha, mis töötab, mis, mis ei tööta ja, ja see, mis noh, töötab või ei tööta, et see on väga üllatav tegelikult, väga, väga tihti ja...

Aga te teete seda siis analüüsiga ikka majasiseselt või ostate kuskilt Eestist sisse seda?

Ei, meil on kohe täiskoaga inimene, kes tegeleb sellega, et selles mõttes, Eestis jah, tema võib Eestis,

aga ta tegeleb ka New Yorgi kodulehega.

Noh, jah, meil tegelikult ongi sellest üks, üks, üks globaalne koduleht, et meil tellimused lihtsalt jooksevad vastavatesse riikidesse laiali, kuhu, kuhu maja.

Jaa, aga tulles tagasi investorite juurde, siis koostöö nendega on enam-vähem nagu sama pikk nagu sellesama teie kliendiga, USS Security-ga. Et kindlasti on teil mingid probleemid ette tulnud ja noh, kuidas, kuidas üldse rahul olete selle otsusega, et kas, kas investoritest oli kasu ka peale seda

raha? Noh, kindlasti ühtegi probleemi ei ole tekkinud, et selles mõttes, ei, miks peaks, et selles mõttes, et.

No kui, kui sa start-upidega räägid, siis tavaliselt on kogu aeg mingid jamad nende investoritega.

No me proovime olla nagu tõsine firma ikkagi ja oma asjad ära teha ja, ja püüame suhelda nagu nendega sellel tasandil, mida nemad nagu ootavad, eks ju. Et üks meie nii-öelda direktoritest on siis endine Yahoo asepresident ja, ja, ja teine on endine nii-öelda Skype'i marketingi direktor, VP of Marketing. Et kindlasti nii-öelda indeks-ventures'i poolt siis ja teine on siis Redpoint Ventures'i poolt ja Ütleme, et töö nendega eeldab ka endalt nagu vastavat taset.

Ütleme, tekitab pinget, kui investorid panevad nagu oma inimesi siin firmadesse, et kas nad nagu ei usuda teid või...

Ma, meile ei ole küll ühtegi inimest pandud kuskilt, et selles

mõttes... Üks on nende pool, teine on sealpool.

Noh, ütleme board'is kui sellises, normaalselt tavaliselt ongi, investorite esindajad lisaks siis nagu asutajate esindajatele, et teistmoodi ei olegi võimalik.

Aga rohkemalt raha ei kavatse tõsta, kas järgmine samm on siis börsile minek?

Börsi osas ma ei oska midagi veel kommenteerida, et vara ilmselt. Aga hetkel meil ei ole nagu otsest vajadust nagu raha tõsta, et me pigem otsime strateegilist nagu partnerit endale. Et võib juhtuda, et et üks, üks suurtest Ameerika nii-öelda sellise valdkonna ettevõtetest võib, võib tekitada sellise strateegilise investeeringu. Aga, aga see ei ole, see ei ole selles mõttes vaja, vajalik round, et me muidu nagu ei saaks hakkama. Me ikkagi saame juba, juba täna nagu väga hästi hakkama, et ma, ma arvan, et noh, tõenäoliselt järgmise aasta lõpuks me võime niimoodi öelda, et meie kogu, kogu ettevõte on suurem kui ütleme, võib-olla Eesti kõige suurem äritarkvarafirma üldse nagu. Kes müüb mingeid litsentse, et meie suudame sama rahavogu teenida juba stabiilselt oma püsiklientide poolt makstavast kuutasust. Aga noh, üle, üle maailma siis ka.

Kas te olete üritanud ka Eestis raha tõsta või kohe läksite välismaale?

Ausalt öeldes ei ole üritanud, et selles mõttes, et me vist ühe korra oleme, oleme All Martinsoniga kunagi suhelnud, aga, aga sellega on nagu üritused ka piirdunud.

Aga alla ta ei jäänud midagi?

Ma olen ju andnud midagi kahjuks.

Või õnneks, et aga kas teie firmas on ka optsioni skeemid olemas nendele vaestele programmeerijatele, kes elavad seal nelja kesi ühes taas New Yorgis?

Loomulikult, ikka.

Kas sa arvad, et kas, kas, kas see on ka Eestis või?

Igal pool on jah, et, et, et eks see, eks see nagu on nagu noh, normaalne trend, et, et tuleb jagada, jagada omanikult, aga noh, see ei ole nagu läbivalt kõigile, et see on väga, väga valitud inimestel.

Kui kõrgele tuleb siis tõhust, et optsioonist tõusta saada?

Ma arvan, et tuleb muutuda nagu oluliseks ettevõtte jaoks, et, et see kõrgus ei ole tähtis nagu.

Ühesõnaga, sul optsjoni ei ole siis ja sa, ja sa oled Erply tööde, siis sa võid nagu järeldada, et sa ei ole firma ennast

oluline? Ei, ma arvan, et see ei ole päris õige järeldus.

Sa oled oluline, aga see ei ole asendamatu, see on ilmselt erinevus.

Mis on strateegiline suund teid praegu, et, et noh, nagu ma, ma siin teie vestlusest Henrikuga sain aru, et Hiina ei ole see oluline sihtturg, kas, kas tulevikus keskendub rohkem Ameerika peale?

Noh, tegelikult oleme täielikult keskendunud oma, oma põhi, põhitegevusega Ameerika peale, et, et miks me, miks me oleme Eesti turul ja, ja miks me Läti turul ei ole, on põhjuslikult lihtsalt see, et me oleme Eestis, eks ju. Et noh, kui me oleks Läti firmas, tõenäoliselt me oleks ühtlasi ka Lätis, Läti turul, lisaks Ameerikale, et selline nagu koduturg on iseenesest nagu ütleme, oluline, sellepärast et alguses see andis sellise nagu kindlustunde, meie toodet võiks kellelegi nagu vaja minna, ja nad tahavad seda lisaks kasutamisele, lisaks selle eest siis ka nagu natukene raha maksta, ja täna on see muutunud selliseks piisavalt hästi kasvavaks nagu valdkonnaks, et, et meil käimas on päris, päris kihvtid projektid siin ka tegelikult.

Kuidas see koduturul start teil juhtus, et kust, kust te võtsite seda esimest raha selle projekti elluviimiseks, kust tulid esimest kliendid?

Eks selleks, et nagu tarkvara luua nagu mingit rahajala vajagi, et selleks on nagu... Sa

pead ikka endale, ma ei tea, kas või nuudlit ostma poest.

Jah, eks see on niisugune, nuudli, nuu, algusest näiteks, ma ei tea, kliendikohaseid, kohaseid programme.

Endiselt on eetris IT-äri saade Restart, saatejuhid on Henrik Aavik ning Andrei Korobeinik, kui te ei saa meid täna kuulata võite kuulata meid korduses õhtul kell kümme või podcast.kuku.ee pealt igal ajal, saate teema on meil täna majandustarkvara Erply ja saates on külas selle firma tegevjuht Kristjan Hiiemaa ja selle firma tehniline juht Alari Koppelmaa.

Kuna see on meil põhimõtteliselt juba lõpplähedal, siis uuriks, mis on, mis on teie tulevikuplaanid, kas Erply'st kasvab välja selline monstrum, kus on põhimõtteliselt kõik kliendi probleemid lahendud, nagu noh, me siin saime vihje, et ühelt teie, teie kliendilt, või siis ikkagi keskenduda mingil väiksel sellisel konkreetsel nišil, mida oleks noh, niimoodi lihtsa, lihtsam müüa, lihtsam kommunikeerida oma kliendile.

Tulekuplaanid on kindlasti, kindlasti oma valdkonnas edasi tegutseda, et kuna, kuna meil ei ole lõpp-lahedal veel. Põhiline, põhiline kindlasti on klientide vajadustega arvestada ja noh, selles suunas ikkagi majandustarkvara või äritarkvara valdkond on mitte päris monstrum, aga piisavalt lai ja, ja keeruline teema, et noh, väike asi nagu ladu võib tegelikult olla päris keeruline, kui seda korralikult ja põhjalikult teha.

Kes teie konkurendid maailmas on põhilised?

Ütleme nii, et neid konkurente on niimoodi loendamatu arv tõenäoliselt, et sealhulgas kõik, kes tulevikus seda sama valdkonda mõtlevad, teha, et ilmselt see valdkond kogu ära ei kao. Aga noh, näiteks Ameerikas meil õnnestus üle trumbata selline ettevõte nagu Epicor Scala ja suutsime võita ühe Fortune 500 nimekirjas oleva kliendi nende käest nagu üle. Ja selles mõttes noh, täna julgeme juba rinda pista päris tõsiste tegijatega.

Kas teie ütleme, peamine argument on ikkagi hint või, või mida te põhimõtteliselt algusklientile pakute?

Ma arvan, et Ameerikas nagu see hint ei ole tähtis, et see summa, mida meie julgeme küsida niimoodi oma õige Suuremates unistustes seal tõenäoliselt on jätkuvalt nende jaoks nagu väike raha, et eriti kui me räägime sellisest nagu vähegi asjalikust korporatsioonist või ettevõttest seal, et meil on klientide hulgas firmasid, kellel on seal sada poodi, viissada poodi või locationid. Et, et hind ei ole see oluline argument, et oluline on funktsionaalsus, oluline on see, et see tarkvarapakett läbib kõik valdkonnad alates siis ma ei tea, ostu planeerimisest kuni siis reaalse jaemüügi ja ma ei tea, poe tegevuse juhtimiseni, sealhulgas ma ei tea, inimeste tööarvestus ja, ja nende nii-öelda müügiboonuse arvestus, et, et pluss näiteks meie tarkvara, kuigi ta on peamiselt internetipõhine, omab siis võimet elada ka mõistliku aja ilma internetita ja kui internet ära läheb, et ta suudab ka offline'is või ilma netita töötada, ja noh, kõik sellised nüansid kokku, panduna ütleme nii, et näiteks see Ameerika klient praktiliselt võttis meie standardlahenduse kasutusele.

Kas see kõlab nagu päris keeruline valdkond, et kui praegu Eestis on mõni start-up, kes tahab selles valdkonnas midagi teha, siis mida te oskate neile soovitada, kas noh, tundub nagu ei tasuks üldse sellega tegeleda?

Noh, soovitaks võib-olla niisugust asja, et näiteks võib-olla mitte kogu valdkonda võtta ette, vaid, vaid kas või ma ei tea, Erply platvormi peale mingisuguseid lisamooduleid kirjutada, et meil on oma selline API ja, ja pluginate mehhanism olemas, et kui kellelgi tekib ma ei tea, geniaalne mingi HR-programmi idee näiteks või noh, siis, siis võiks selle täitsa rahulikult nii-öelda valmis teha ja, ja liita nii-öelda meie süsteemi.

Aga kas te kuidagi neid saate kaasa aidata, noh, müüa seda asja klantsidele?

Kui nad midagi teevad, siis kindlasti me müüks seda jah, et selles mõttes, et meil täna juba on hunnik partnerid, kes tegeleb e-poe platvormidega, kes tegeleb seal sissepääsusüsteemidega, kes tegeleb seal veel saja erineva asjaga, et kes teeb mingeid maksesüsteeme, et aga, aga noh, selliseid vertikaalseid rakendusi mahub meie platvormi üsna mitmeid veel, et selles mõttes noh, Meie tegelikult enda valdkonnana olemegi määratlenud sellise hulgi jaa, jae ja, ja sellise vahendusäri nii-öelda, eks ju. Et, et tegelikult ERP-s on neid valdkondi veel ja veel, alates palgaarvestutest ja, ja, ja inimeste juhtimisest, et tööaeg nii edasi, et sinna neid mooduleid mahub juurde kindlasti.

Kuivõrd teie rahaline positsioon on? pole laita, et olete mõelnud ka äkki mõnd firmat Ameerikas või mõnel turul üle osta, et vot, saada kohe endale tiim- ja kliendiportfell?

Ütleme nii, et sellised sammud juba käivad jah, et, et otseselt me küll ei ole täna kedagi veel ära ostnud, aga, aga, aga ütleme, kliendipaaside integreerimise osas on kindlasti meil juba nagu koostöö olemas päris, päris mitmete Ameerika firmadega. Aga... Inimeste osas ma arvan, et raske on nagu osta kedagi, kellel on niisugune vajaminev tiim nagu olemas, et pigem me ikkagi värbame kogu aeg juurde Eestist lihtsalt, inimesi Ameerikast, kes noh, tulevad, ütleme, võib-olla mõnest täiesti muust valdkonnast, aga oskavad lihtsalt hästi programmeerida näiteks.

Kas Eestis on see protsess lihtne, kas siin on piisavalt palju inimesi tööjõudu, juhaturul?

Ma arvan, et inimesi on võimalik kindlasti leida, et aga, aga, aga eks sellega tuleb kogu aeg pidevalt tegeleda.

Ja kas te tegeleb sellega pidevalt või nad lihtsalt juhuslikult leiavad teid?

Ei, me ikka kogu aeg, kogu aeg püüame otsida, ka Äripäeva bänner võib-olla jah, lisaks nagu tarkvarareklaamile võib-olla leiab mõne töötaja meile juurde, et selles mõttes kunagi ei saa seda välist.

Kas SeedCampist oli kasu, kas, kas need uued Eesti startupid, kes tahavad seal osaleda, kas tasub seda teha?

Kindlasti tasub jah, et SeedCampist oli, oli, ma arvan, et meeletult kasu, et tõenäoliselt ilma SeedCampi ja, ja selle tiimi toeta, ma arvan, et me poleks mitte kuhugi välja jõudnud, et Et ma arvan, et need esimesed sammud nagu noh, ongi võib-olla kõige raskemad ja, ja eks me olime mõnes mõttes selline esimene start-up, kes läks sellist mingit uut maailma alust vaalutama nii-öelda ja sellel hetkel ega, ega väga palju ei olnudki kedagi, kedagi teist seal nagu kas või välis või kuskil, kuskil mujal. Nii-öelda toimetamas Eesti poolt, et, et praegu on nagu lihtsam, et seal on juba erinevad väiksed grupid, kus on võimalik juba ka noh, eestlastega suhelda ja nii edasi. Ja eestlasi ka juba teatakse, mis on nagu väga positiivne, et, et...

Et, et Ameerikas on üks linn Silicon Valley, kus eestlased vähemalt teatakse.

Aga teie olete New Yorgis rohkem?

Me oleme New Yorgis,

jah. Kas seal on, ma ei tea, kas tulevad küll Eesti start-upid, küsivad nõu?

New Yorgis ma väga ei tea, et seal isegi neid oleks väga palju, aga, aga ma tean, et Bostonis on mõned seal, aga jah, eks nad, kui nad tahavad, nad võivad alati tulla külla sinna, et keelatud ja.

Aga pole, pole nagu väga seda teinud?

Ja me suhtleme, aga, aga, aga ütleme, nad nagu niimoodi igapäevaselt läbi ei käi, kuna neid on seal mõned, on ju, et selles mõttes.

Mis tasemel oli teie firma siis, kui te SITCampi kandideerisite, kas see oli juba valmistoode, esimest kliendid?

No ta oli niisugune poolik toode ja esimesed kliendid, et selline pool, poolfabrikaat nii-öelda, me ikkagi läksime niisugust ideed sinna nagu näitama ja neid asju, mida me tegelikult täna teeme, neid me näitasime ainult selliste piltidena, et meil nendest asjadest ei olnud ausalt öeldes midagi valmis, et see, millega me sinna läksime ja see, mida me täna teeme, on nagu suhteliselt erinevad asjad juba. Et, et kõik need plaanid on natuke muutunud kogu aeg.

Aga see investeering tuli suhteliselt kiiresti peale SeedCampi või

noh,

mida, mida need kliin, mida need investorid siis ostsid, et mis oli see peamine sõnum, mida, mis neile

meeldis? Ma arvan, et neile meeldis nagu see idee, mida me nagu plaanisime teha ja, ja noh, nad tutvusid tiimiga, käisid meil külas ja nii edasi, said aru, et me oleme võimelised selle elu viima.

Kuidas on Eesti riik aidanud teil maailmas hakkama saada, kas uhke olla Eesti on Ameerikas?

Uhke kindlasti jah, et näiteks härra president on meid külastanud, meie New Yorgi kontorit ja nii edasi, et aga, aga me ütleme, otseselt mingisugust rahalist abi ei ole nagu ei, ei küsinud ega ka saanud,

et... Noh, te ei küsi?

See on hea, hea küsimus, et esiteks ilmselt sellepärast, et meie ütleme, peakontor on London, et see võib tekitada mingisuguseid kummalisi probleeme ilmselt ja ja teiseks sellepärast, et ma arvan, et kui idee nagu investoritele välismaale ei meeldi, siis no miks ta peaks Eesti, Eesti riigile nagu väga meeldima, et, et kõigepealt tuleb proovida Ameerika investoritele ID maha müüa, Ja kui nemad seda ei taha noh, siis võib-olla on targem hoopis mingi uus idee nagu välja mõelda, sellepärast et riigi raha kulutamine ei saa ju mingi eesmärk olla, et eesmärk on ikkagi nagu toodeturule viia ja, ja selle, seeläbi nagu normaalset raha teenida, et et meile on alati olnud selline plaan nii-öelda proovida ikkagi ise, ise teenida see raha.

See on väga õige sündmine arvates ja see oli meie täielne restart, kuulage meid, lahapäevad siis kell neli, kordusega kell kümme õhtul, Ja oleme ka, podcast'i on kättesaadavad ja lisaks külastage meie Facebooki, mida saab leida sõna järgi Restart, teie olid Hendrik Aavik ja Andrei Korobeinik, ilusat päeva!