Nad teevadki internetipanka

Tere, head kuulajad, kolmapäev on Restardipäev ja Restardipäev tähendab idufirma päeva. Taavi Kotka, Henrik Roonemaa juhivad siis Eesti podcasti idufirmadest ja meil on täna üks selline leitud, kes meil on ka külas, me vaatame nimelt finantsvaldkonda. Ja mulle hetkel praegu tundub, et kui ühe firma nimi saab olla üldine. Vot siis meie tänase külalise nimi on üldine, ma ei julgenud seda isegi alguses Google'isse panna, aga tuli tõesti Google'ist välja esimese vastena. Meie tänane külaline on firma, mille nimi on Fintech Market ja me siis katsume uurida, millega tegeleb väga geneerilise nimega Fintech Market ning millised nende maailmavallutuslikud plaanid on. Meie tänane külaline on Fintech Marketi asutaja ja tegevjuht Siim-Eerik Paju, tere, Siim. Või Erik. Tervist. Või Siim-Eerik, kuidas me peaksime sulle, kuidas sa ise ütled endale?

Ise ma kutsun Siimuks ennast, aga töö juures kahjuks on niimoodi, et mind kutsutakse

Pajuks.

Kuna meie, meil on hästi palju Siime, et founder'ites on kolm Siimu. Aga kui sul on. Madis, Siim.

Totaalne läbipõlemine, siis sa lähed seal nagu filmistseenis, sa lähed töö juures vetsu, vaatad peeglisse, siis kas sa ütled endale, Siim, võta ennast kokku.

Jah, kahjuks

küll. Siis ütled Siim, tere, Taavi. No tšau. Tutvume siis Fintech Marketiga, see iseenesest kõlab hästi paljulubavalt, sest Fintech ja market kokku tundub nagu äri. Me ilmselt palume Siimule ära seletada, mis asi on Fintech Market, teie koduleht muide ütleb, et te olete. Modulaarne no code platvorm finantsteenustele, kõlab jube hästi. Kas, kas seda saab veel kuidagi paari lausega pikemalt öelda?

Jah, et nii me ütleb, et olemegi hästi üldised, et tegelikult me keskendume platvormi pakkumisele, laenuandjatele, pankadele, liisingutele. Autorentidele, kõikidele, et selline platvorm, kus inimesed ei pea. Et me võtame selle valu ära, et inimesed ei peaks arendama oma platvormi, et nad saaksid tulla meile, panna oma protsessid ilusasti kirja. Süsteemi ja sealt hakata oma äri edendama. Ehk meie platvormis on ka kõik finantstooted, panganduslikud vajadused saab kaetud. Meil on autorendikliente, et see ongi, sellepärast nimi ongi hästi üldine Fintech Market. Et kui me algselt selle nime valisime, siis me ei teadnudki, et me sinna jõuame, alguses mõtlesime keskendumist ainult laenuandjatele, aga nüüd me oleme jõudnud sinna, kus me juba keskendume ka autorendi inimestele. Oota,

kas tegu on nagu tarkvaraga selles mõttes, et kui mul, Taavi, tuleb mõte, et teeks panga, aga kumbki meist ei viitsi progeda ja progejaid palgata, et siis me võime tulla, minna fintech-market.com ja. Sain appida ja põhimõtteliselt siis saame nagu pangaplatvormi endale.

Täpselt niimoodi, et see on natuke sihuke modernsem lihtsalt, kus te saate ka oma protsessid kirja panna ja ilusaid kastikesi, sealt ka tuleb see no code. Et me, me katame kõik vajadused ära, et samamoodi ka siis tekib, et kui ma panga asjutan, et kus ma seda raha saan. Meil on ka kolmanda osapooli, kus integreerida ka näiteks kaasrahastusplatvormid, kus sa saaksid ka raha kaasata erinevaid, erinevatelt pooltelt.

Okei, no ma ütlen puhta infoks, et meie tänane külaline Fintech Market vähemasti kaks tuhat kakskümmend üks tegi ligi seitsesada tuhat käivet ja oli paarisaja tuhandega kasumis, kui ametlikke numbreid uurida. Ja raha tõstnud ka ei ole, noh, mul on tõsised kahtlused, kas me räägime idufirmaga või mitte, aga selleks me järgmine kolmveerand tundi ongi. No Taavi, teeme panga ära, tundub, et see on jube lihtne.

Ma ei saa aru, millest tuumad ja moneesed siin nagu teevad siin nagu mingit ohutut start-up'e tuleb välja, et on. Tõmba ainult kastikesi ja ongi pank olemas nagu.

Et jah, ta umbes selline ta välja näebki, aga alati on seal ka väiksed detailid, mis, mis teevad selle asja keerulisemaks.

Ma ei tea, ma olen panga nõus, arendusosakonna eelarve müüratult suur on ju, et, et kõik seda asja teha, et. Midagi on siin nagu mäda kuskil, ühesõnaga saad kuidagi natuke kuulajana nagu mingit selgust, et. Panga tegemine, pangakore tegemine, no ma olen teinud telkokoret, no kurat, seda ei tehta nagu noh, klikk, klikk, klikk, klikk, klikk, no seda tehakse aastaid, noh.

Jah, ega meie alustasime ka, et kui vaadata, siis tegelikult meie firma on natuke üle nelja aasta vana, et ka esimesed kaks aastat me ei saanudki väga seda müüa. Me pidime seda arendama, et terve tiim, kellega me seal alustasime, siis me põhimõtteliselt keskendusimegi sellele, et me arendame selle toote välja. Et sinnamaani, kus me saame seda müüma, kuna meie lihtsalt, kui me nüüd vaadata seda valdkonda, siis sa ei saa minna pisikest juppi andma, see peab olema kõikides sektorites see tarkvara või see platvorm parem kui nende, kas kodukootud või siis konkurendi oma. Eks sa peadki hästi palju, see ongi nagu natuke eriline, et me peame hästi palju rõhku panema arendusele, et jõuda siis sinnamaani. Aga sellega oligi see nali, et esimesed kliendid hakkasime jõudma laivi. Ja siis tuli koroona peale, et me kutsume enda firmad tegelikult koroona beebiks, et me oleme pidanud harjuma kõike müüke tegema onlainis ja nüüd on noh, esimest korda see aasta on võimalik ka päriselt inimestel kohtuda ja seal selles valkuses on hästi tähtis.

Okei, aga mõtlengi, et teeme ikkagi kuskil nagu selle pool parki nagu selgeks või millises liivakastis te mängite omadega, et. Et ma ei tea, võtame tuuma, teate, mis on tuuma on ju, et mille poolest Fintech market erineb tuumast?

Et põhimõtteliselt tuuma, põhimõtteliselt meil on, sektor on sama, aga kui me kliendi nagu vaatame seda kliendisektorit, siis tuum keskendub suurematele klientidele, me keskendume sellistelt neopankadest kuni suurte, suurte laenajatele ja sellist custom lahendust poole. Ehk me oleme samas valdkonnas, aga erinev kliendisegment, keda me target'ime. Teisalt on see, et meie tarkvara on day one SaaS ehk siis meie ei tee mitte kunagi kliendile custom arendust ehk kõik asjad, mis platvormis on, lähevad ka kõigile kättesaadavaks. Sellel on plussid kui ka miinused, aga plussid on see, et kui näiteks kolmas osapool keegi tahab Veriffit kasutama hakata, me integreerime Veriffi ära. Siis on see kõigi meie klientidel olemas, et nad saavad seda kohe kasutama hakata. Et seal, seal on plussid ja miinused, et ma täpselt tuumasisemust ei tea, kuidas nende müügiprotsessid käivad, aga suurem erinevus on see sihtgrupp, kellele me oma toodet pakume.

Kas saab mingi eheda näide tuua, mida inimesed võib-olla on märganud, et kas teil on mõni Eesti klient, keda me võib-olla teame ja, ja, ja kelle puhul te saate rääkida, et oih, näed. Nemad tulid, mõte oli selline, näed, kolme kuu olid laivis.

Eesti klientidest on raske, meil on üldse see keerukas rääkida üldse oma klientidest, sest meie lepinguliselt kliendid väga ei soovi, tahad seda. Et nende nimi avalikustatakse meie kliendina. Aga ütleme siis kõige selline startup'likum klient meil on Platterinkaks.

Nemad

annavad teatavasti ju siis teevad liisingut põhimõtteliselt on ju, et autosid, mäletame, oli vist Lõuna-Aafrikas või?

Ja nad, ja ega nad sai laienenud ka edasi, aga jah, nad võiks öelda isegi autorenti rohkem. Okei. Liisingurendi vahepeal.

Jah, nii, okei, neil oli vaja mingit süsteemi, millega kokku te kliendi andmed panna sisse tingimused, et mismoodi toodet müüakse ja valmis. Ja see kõik on teie peal.

Täpselt nii. Et seal on, alati on ka lisaväärtusi, mida me, kust tuleb selle firma, võib-olla ütleme siis nagu põhiäri. Mida nad vahel ka ise teevad natuke juurde, aga kuna süsteemi kaudu võib seda väga laiendada, et sa võid meie süsteemi laiendada, kas kolmandate, kolmandate osapooltega või ka siis iseenda mingisuguse jupiga. Põhimõtteliselt

saab plugi neid kirjutada teie soft'ile.

Põhimõtteliselt küll jah.

Ei, ma mõtlen, et Henrik, kui mina olin veel igapäevaselt insenerina töötasin, siis ühe selle ametiposti miinuskülgi on see, et ühel hetkel saad aru, et kõik süsteemid on ühesugused. Nagu

noh, elemendid on

alati samad, et sul on alati mingi isikukomponent, vahet pole, kas ta on siis eraisik või firma, on ju, tal on alati samad tunnused nagu eesnimi, perekonnal nimi ja nii edasi, on ju. Tarbivad mingit teenust, teenust tuleb kuhugi kirja panna, teenustel on hind, on ju, siis kui ta tarbib seda, siis ta peab tekkima mingi arve selle kohta, siis arve kohta läheb külgelebatale laekumine. Kui laekumine on ebatõjuslik, siis tuleb noh, kas teha nagu debatt või create it sinna juurde, on ju, sissenõudmine, teenuste piiramine. No põhimõtteliselt ja noh, aeg-ajalt sa kutsud seda klienti, kutsud sa pangakliendiks, siis sa kutsutad patsiendiks tervishoiusüsteemis või õpilaseks nagu haridussüsteemis, aga noh. Süsteem on kogu aeg sama, et selles mõttes nagu noh, võiks nagu küsida, et kuule, aga noh, kes teda keerab teha nagu, keerab teha näiteks, ma ei tea. Võtame mingi, ma ei tea. Math, 1990, on ju, et läheme mingisse haridusprogrammi üldse, et noh, et nemad keskenduvad ainult oma ülesannetele, on ju, ja kõik üle, mis puudutab kliendiandmete haldust. Arveldamist kõik seda poolt, et noh, võiks tulla teie käest ju.

Tegelikult kui sa niimoodi mõtlema hakkad jah, et enamik süsteemidel on kõik baaskomponendid samad, et aga võib-olla lihtsalt meil siin süsteemis on natuke see arveldus on ka teistsugune, kuna see tuleb panganduslikust viisidest. Et ja teine asi on see, et kui me räägime ülesandest, siis meil on ka ülesanded süsteemis, klienditeenidele ka lahendab ülesandeid. Ehk alati, kui mingi inimene, kas inimene veab võlgu, eraisik firma, siis on ka vaja seal teha manuaalset tööd, et. Et kui me toome selle koolinäite, siis meil on ka oma kool, aga see kooli ülesanne on ühe teist tüüpi.

Aga ma mõtlen, kas teie järjest mingit regulatsiooni ei ole, et kui sul on, kui panganduses tegutseda, sul peab olema mingi auditeeritavus, mingi. Ei

või kirjutada pangasofti sa mõtled.

Ei, mitte seda, vaid noh, et ma tahan küsida, et kas on mingid, noh nagu ehituses on tegelikult ju ehituse järelevalve on ju, et noh, võiks ka öelda, et iga vello võib ehitada, on ju, et nagu, et, et. Aga ikka ei või küll, et noh, võib, võib ehitada, aga sa pead nagu nii-öelda noh, peavad olema paberid korras, on ju, et noh,

Siin on riigiti enda nagu natukene erinev ja toodetiga natuke erinev, kui me räägime krediitkaartidest, kui sa hakkad hoiustama neid krediitkaarte enda süsteemis, siis sul tulevad kindlasti peale nõuded, et sa pead olema. Isoserdiga tõestatud, et sa teed, et sa oled võimeline seda turvalisust pakkuma. Tulenevalt ka teisi seadusi, mis näiteks võib-olla meie üks äriotsuseid on, miks me kunagi ennast ühegi pilveteenusega otseselt ära ei seo. On see, et osades riikides peab andmestik olema kohapeal ja sul ei ole võimalik võtta seda Amazoni seal, et sul ei ole võimalik Google'it võtta seal. Ehk see on meie üks firma põhieeskirjadest, me ei tohi ennast siduda mitte ühegi kolmanda osapoolega, sest muidu me võime, ei saa osad riigis laieneda.

Aga kas te olete nagu SaaS, et, et kui ma nüüd Taaviga teengi panga, et siis me jooksutame oma panka ja eurosid sinu serverites. Ja need ongi sinu enda omad kuskil sinu keldris umbes või, või, või jookseb, jookseb meie juures kohapeal?

Me oleme täielik SaaS, aga me anname kliendile valikuvabaduse, mis teenusepakkujate kasutada tahab, kas ta tahab kasutada Amazoni, kas ta tahab kasutada Google'it? Kodukootuid me väga ei eelista, et aga on ka juhustuseid, kus me peame kasutama selliseid mitte väga tuntud pakkujaid, sellepärast et osades riikides seadusandlusest tulenevalt.

Ja, aga siin on nagu ikkagi, kuidas ma ütlen siis, hoiate mingeid hoiuseid või mingit raha selles süsteemis, eks, et. Noh, juba ka see turvanõuded on ju, et kuidas olla kindel ikkagi, et mingi ründekorral, ma ei tea, lähenud kustusid ära, pole enam.

Aga see on täpselt sama ka kui kodukootud platvormidel, et seal mina küll täpsemalt ei tea, et seal regulatsioone on, aga seal on ISO nõuded, mida täitma peaksime.

Iso on soovikuslik, iso ei ole kindlasti mingi nõue, et iso on lihtsalt nagu sa saad väita, et okei, et ma olen teinud sellele standardile vastavalt, aga see ei anna mitte mingit garantiid, et kui sa oled iso standardile vastavalt, see ei tähenda seda, et sa oled turvaline, on ju, et noh.

Aga osad, osad konkreetsed laenutooted nõuavad seda, et sul oleks olemas.

No klient, klient võib-olla ei võta sind jutule, kui sul seda ei ole näiteks.

Aga ei, osades ongi näiteks UK-s on kindlasti, kui sa tahad pakkuda krediidiliine, sul peab olema ISOsert, sellel tarkvaral, et muudmoodi ei saagi.

Okei, kuule, aga kas teil on see panga või mis iganes teenuse front-end ka kasutajapoolne vaade või, või ainult siis selline kontoris raha liigutamise taga, tagaots?

Võib-olla ma tulekski nüüd täpsemalt selleni, mis me sinna täpsemalt siis pakume, et me pakumegi tarkvara, kus tahame võtta IT-valu täielikult ära, et ei peaks IT-ga tegelema, saaks tema protsesse teha. Aga praegusel juhul jääb veebileht või mobiilirakendused, mis te ehitate, on siis teie, meie kliendi siis vastutada. Ehk sellest tulenevalt me ei suuda seda ühtlustada kuidagi, siis kõigil on erinevad vajadused seal, erinevad disainid, erinevad nende jaoks hästi tähtsad jubinad, mida me ei suuda ühtlustada seda. Ehk aga me, me pakume seda tehnilist lahendust, et kus kohutuse saaksid selle, mille pihta saaksid selle mobiilirakenduse või siis veebilehe ehitada. Aga kõik, mis muu, räägime siis nagu backoffice'ist, frontoffice'ist, need, need asjad on meie pakkuda. Ehk siis meie kliendile jääbki kaks asja, tavaliselt IT poolest endale lahendada, ongi veebilehe või siis mobiilrakenduse tegemine ja teine on aruandlus. Ja eelkõige aruandlus enda, enda sisemine. Sest me seda ka suuda ühtlustada, sest kõik teevad seda täiesti erinevalt. Me saame mingeid asju ühtlustada Figa, aga me ei saa ühtlustada seda üldiselt. Ehk tegelikult, mis meie äri on, me ühtlustame hästi paljusid asju. Näiteks, kui me räägime, siis Smart-ID-dest ja sellest kolmandast osapoolt, siis me peame kogu aeg ühtlustama. Et meie platvormis oleks võimalik neid asju kasutada.

Okei, aga mõtlengi, et noh, ma ei tea, Monese ja Tuuma jaoks on suur äri, neil on nagu piisab mõnest kliendist ja juba nagu miljonid tulevad, on ju, et. Et sa ütled, et teil on nüüd juba päris mitmed neid kliente, aga käib oli ikka veel seitsesada tuhat, on ju, et. Kuidas sa hinnastad üldse seda, kas sa hinnastad seda kliendipõhiselt või noh, selles mõttes kliendipõhiselt, et noh, et a la kui palju sinu kliendil on omakorda kliente. Või transaktsioonipõhiselt või mismoodi see käib üldse?

Ja meie imestamine käib kahest, koosneb kahest komponentist, on kuutasu, mis on fikseeritud ja pluss siis sinu portfelli suurus. Ehk me peame välistama ka sellise asja ära, kui kliendist saab järgmine väga-väga suur tegija. Ehk me endale selle jalgu ei lase, ehk see koosneb kahest komponendist ehk fikseeritud tasust ja protsentuaalselt sinu portfellist ehk kuidas sul läheb.

Okei, aga mõtlengi, me nüüd Hendrik või pahame siin panka ka tegema, et mis siis eelarvesse kirjutame, et mis numbrit me peaksime FinCin siin nagu mõtlema peas?

Seda me ka kahjuks väga avalikult tavaliselt ei saa öelda, et see natuke me vaatame ka vastastpoolt, ehk kuna tegemist on business to business sale'iga, siis me peame natuke arvestama ka vajadusi.

Ütleme niimoodi, et sa saad nii palju ära öelda, et noh, selgelt nagu, kui me teeksime Hendrikuga me ikkagi kaupleks mingit discount'i endale ja nii edasi, aga ütleme nüüd. Kuskil on ikka mingi list price on ju, et noh, et a la, et kas me saame selle, ma või teistpidi, kas me saame ta kümne tuhandega püsti, viie tuhandega püsti või saja tuhandega püsti, selle panga endale.

Saaks nagu ikkagi sinna vahele panna, selge, väga hea. Mul on siin elupõlis Luminoripanga kliendiga,

kliendina on küsimus

hüpoteetiline, eks ma

tean, et sa ei saa rääkida, aga. No maailma mõistes ei ole suur pank, Eesti mõistes

noh, on

korralik tegija, on ju.

Jumal taevas ja kõik nende kliendid ka veel teavad, et neil on väga suuri probleeme internetipangaga. Kas näiteks selline asutus on, on teie skoobis, võib tulla teie juurde, kas teie tarkvara on mõeldud selleks, et ta jooksutab selle ära? Või, või kui suur või kui väike peab see seltskond olema, kes tuleb ja ütleb, et me teeme panka, et Siim-Erik annab meile nüüd tarkvara?

Luminori puhul kindlasti on, on, on fakte, mida meil ei pruugi olla, mida, mis neil on, aga Luminor täiesti vabalt võiks olla meie klient.

Ja teie nagu tarkvara, see skaalas kannaks välja, et ei ole.

Skaalas kannaks välja, et vahel on ka see, et suuremad, siis laenupakkujad tegelikult on suuremad kui pangad, sest et nende. Nii-öelda ticket size on väiksem, ehk süsteem tegelikult ei ole vahekas, sa teed tehinguid saja tuhandega, miljoniga või sa teed tehinguid kahekümne euroga. Sest süsteemi mõistes on see skaala ju sama, lihtsalt number üks suurem. Et kui, kui niimoodi seda asja vaadata, aga me ise isiklikul tasemel, me ei ole väga nagu sellistele pankadele keskendunud, sest et kui sa oled alustav ettevõte. Esiteks, sul on vaja usaldus võita, me oleme hästi suur usaldusäri, et kliendid peavad usaldama meid. Et kõik, mis me teeme ja sellepärast ka võib-olla võiks ikka tulema see, et me pole raha kaasanud, et me peame olema stabiilsed, et näitame, me oleme ka viie aasta pärast olemas, kui te selle. Suure otsuse teete, et te tulete meie tarkvara või üldse meie platvormi kasutama, siis me oleme viie aasta pärast olemas ja me oleme stabiilne, me ei tee, mõtleme, et otsuseid.

Ja, aga vaatan, vaatadki, et noh, vaatad nagu käive on mingi seitsesada kilo, on ju. Selle eest nad teevad arenduste müüki, nii huvitav, palju nad turbesse suudavad iga noh, kuu investeerida, eks, et. Kuidas ma ikkagi saan kindel olla, et midagi vastu taevast ei lend, kas nad pakuvad mingit kindlustust mulle näiteks, on ju, et, et noh. Siin ikkagi on see, et kui mõtlema, et noh, kas ma tõesti annaksin oma pangasüsteemi, ma ei tea, nagu ma ei tea, Luminori CEO, on ju. Kes need vennad on üldse? Umbes ja, et noh, et, et nagu, oota, mis asja, kümne kiloga kuus saaksin kogu oma asja.

Luminor võib-olla ei saaks.

No, stiil noh, ütleme kahekümnega, ma ei tea, viiekümnega on ju, see on nagu naeruväärne summa selles mõttes, et noh. Viiskümmend kilo sul on tõenäoliselt umbes nagu mingi kuue, seitsme inimese palk on ju, kus sul nagu tiimis oleks, on ju, et noh, see nagu ei. See nagu kapasiteet on kuidagi nagu vale, et noh, ma saan aru, kus on nagu credit kakskümmend neli või, või midagi sellist nagu. Noh, sihukene ongi noh Šaakalite laenuhäri on ju, et noh, et, et, et noh, seal ma saaks veel aru, aga nagu päris pank ikkagi no no way noh.

Ega me ise, ma olen nagu alguseski ütlesingi, et me keskendume rohkem sellistele challenger pankadele. Kes on pangasustentsiga, aga on ikkagi start-up'i stiilis, et me tegelikult meie audients ei ole suured pangad ja pangad üldse. Et seal, seal, seal tulenevadki täpselt samasugused asjad, müügiprotsessid on pikad. Ja me tegelikult ei keskendu väga pankadele, kuigi rohkem selliste laenuantjatele, rentijatele, kus on vaja seda agiilsust endalt poolt ka, nagu meilgi on. Et on võimalus teha, sest et nagu me rääkisime enne, et kõik on tegelikult koondub ikkagi samadesse asjadesse, aga me ise ei keskendu sinna.

Me räägime Taaviga iseendale vastu, meil on siin küll olnud saateid, kus ma mäletan, ka sina oled küsinud umbes selliseid küsimusi, et no mis asja, et vanasti oli, eks ole, mingi. Kolm inseneri tegi töö otsa suitsu ja hommikuks oli internetipank olemas, et noh, eks ole, kahekümne tuhandega tehti ära, et nagu, mis mõttes nüüd on kakskümmend miljonit, et elu on väga hulluks läinud ja kõik on väga halb. Et noh, vanasti tehti normaalselt asju, nüüd on kõik niimoodi noh. Üle kuhjatud, et nüüd ma ei tea, Siim-Eerik on siin, ütleb, et nad teevad kümne-viieteist töötajaga ja me ei usu. Kuidas see võimalik on?

Et üks asi on see, et kus istub risk, on ju, et vanasti tehti jah, kolme mehega, on ju. Ainult kolm meest olid sul omal pangas palgal, ehk siis, kui seal mingi jama juhtis, siis oli risk ka sinu juures, on ju. Nüüd, kui Siim-Eeriku tarkvaras mingi jama juhtub, on ju, siis risk on mujal. Et ühesõnaga, risk on ikka sul kliendi silmis on ju, no ma ütlen, noh, ma ei tea, oli küberrünnak ja laenud kaovad ära, mis teete siis ilmsele vastu?

Aga

täpselt,

meil on ka back-up protsessid, mil ma muidu ei saakski.

Me kõik ei saa vastata selle argumendiga, et noh, et mis pangad teeksid, on ju, et noh, et, et jällegi, et. Skaala nagu inimeste hulk, erinevate sisusprotsesside hulk on ju, äravalve hulk on ikkagi erinev, mul on tunne noh, vaadata selle teie käivet on ju, et selles mõttes ei ole nagu päris sama.

Aga kuskilt ju tuleb alustada seda, et.

Ma ei, ma ei, ma ei, ma ei vaidlegi, ma ei taha öelda sulle, et sa ei saa, ei teeks kõigiti asja, mul on lihtsalt see küsimus, et ma püüan nagu aru saada, et. Et kust annate järgi võrreldes näiteks, no ma ei tea, Swedbankaga on ju, et kust kohast teil on näiteks praegu lahjem või LHV-ga on ju, kelle noh, ma pakun IT kulud on. Ma arvan kümme korda seie selle teie käibe on ju.

Võib-olla lihtsalt alustaks sellest, ega see kõik tuleneb ka tiimist ja kes sul siin kohapeal on, et kellega me seda firmat alustasime. Et jah, muidu see tundubki, et kuidas sa saad pakkuda, aga kui meie, kui me vaatame tiimi, founder'it, kes, kellega me seda alustasime, seal on eelmises firmas me põhimõtteliselt juhtus nii, et firma osteti ära. Meil oli väga hea seltskond tekinud sinna kokku, nii toodete, juhi näol kui ka siis ka IT core tiimi näol. Ja sealt see firma tegelikult kõik kasvas veel jälle, kus on meil näiteks Seafi Formation Officer, tema on töötanud UK turvasüsteemidega. Et meil on see kompetents tegelikult siis tiimis olemas. Kuna see tiim, kelle pealt kokku panime, on tulnud pankadest, erinevatest kassadest, kõigil on see kogemus olemas. Ma arvan, et see

on hea koht tegelikult, kus võiks rääkida selle Fintech Marketi sünniloo ära, eks, et kuidas. Kust te tekkisite või, või mis, mis see taust on või kellel tuli esimesena mõte, et teeks sellise pangandusplatvormi?

Pigem, et ma ise enamasti kutsun nagu pangaldusplatvormiks, pakkume nagu rohkem nagu laenupatvormiks või ütleme siis selliseks, kus saab ka pangaldus teha. Aga kust see mõte tuli, oli, me sattusime kokku töötama ühes firmas nimega Friendly Finance. Kus ma ise siis olin tarkvaraarhitektori rollis ja meil tuli väga hea kooslus, tekkis seal, aga see firma kahjuks osteti üle. See ei olnud Eestis või kus see oli? Kontorid olid Eestis, aga teenused pakuti välismaal ja siis tekkiski väga hea sünergia seal tiimiga. Mõtlesime, et tegelikult, et seda, mida me siin ehitame, on ka laias skaalas vaja tegelikult. Et kõik kodus ehitajad panevad viisteist minutit alla, et oma IT-platvormi valmis ehitada, siis lõpuks ikkagi saada seda valmis. Seal tekkis väga hea sünergia, mõtlesime, aga prooviks seda päriselt ise ka teha, et siis me näeme, et siin tegelikult on turgu sellisele platvormile, et alustaks ise tegemist. See oligi, et me näiteks meie operatsioonijuht on olnud kuusteist aastat Bigbankas, tema alustas Bigbankas siis, kui kontori peale oli Bigbankas ainult üks arvuti. Et, et täpselt, et me saime väga hea sünergiatiimi kokku ja kui me alustasime, siis panime ühe kindla reegli, meie raha ei kaasa, enne kui me teame, et see toode on äge. Ehk see toode peab suutma ennast ise müüa ja see peab olema parem kui teistel. Et me keskendusime CoAXZ, kus oli, kas võtame raha või midagi, me alati valisime, võtame uue kliendi ja kasvatame seda platvormi aina paremaks ja paremaks ja paremaks. Tegelikult sisemises me oleme kõik siin tooteinimesed. Kõigil meeldib seda toodet teha ja sellega siis näidata oma klientidele ja aidata neid ka selles osas. Nii et meil on platvorm, nad saavad oma ärisead pealt edasi arendada.

Aga müük?

Müük. Kuna pikka aega oli siis koroona, sa ei saanudki päriselus seda müüa, see on hästi tähtis tegelikult see usaldussuhe nagu ennegi välja toodud, et kuidas, kuidas saab see ettevõtte meid usaldada, selleks peadki saama kokku seletama, kuidas need asjad teevad, kuidas su protsessid käivad. Kuidas, kui midagi juhtub, kuidas siis käituda. Et me sain, suutsime online'is ka müüa, aga nüüd ongi see, et me astume firmasse järgmise sammu, kus me peamegi rohkem käima välismaal. Esinemas, boksidega väljas, suhtlema ja ütlemegi, et esimest korda me oleme see aasta saanud müüma hakata seda päris mõistes müümisega. Et see käive, mis me kasvatasime, kasvatasime online müügiga, nii palju kui vähega võimalik.

Kuidas sellise toote müük üldse käib, noh, et ega kui meie oleme siin, ütleme, kakskümmend kolm minutit skeptiliselt kõlanud, eks. Meil ei ole nahka mängus, on ju, me ei pea oma miljoneid sinu kätte andma. Ma kujutan ette, et päris kliendiga on see asi keerulisem kui minu ja Taaviga siin asju ajada, et me ja ilmselt oma küsimustega sind üllatanud väga ei ole.

Ei, ei ole üldse, et aga, aga peabki küsima, et sa pead ise kindel olema, et me pakume seda.

Ja ma, aga need kuidas, mida, mida nagu kliendid sinu käest küsivad, sa kuskilt läbi Zoom'i tõmbad Tartust kõne, eks ole, et kuulge, meil on jube äge platvorm, et hakkame peale.

Seal kõik algab ka sellest, et jah, kui see müük toimub, on ka pikalt siis lepinguprotsessid, lepingutega pannakse ka paika rule of engagement'id. Täpsemalt ka see, et okei, lähme lühike tagasi, natuke hüppasin vahepeal ette. Et müügis ongi, sa pead veenma klienti, et tegelikult me oleme selles head, mida me teeme, see saate meid usaldada. See on tegelikult põhimüük, mis me teeme, me räägime, et saate usaldada meid ja me peame tõestama. Et kui sul on olemas juba kliendid, keda sa saad suunata, näidata ja võib-olla kui mingi jama on olnud, kuidas on seda lahendatud. Et sa pead kindluse kliendist tekitama, see ongi see põhimüügi teema, et nad usaldaksid sind.

Aga kuidas sa seda kindlust tekitad, ma ei tea, ISO sertifikaadid on üks asi, eks, kliendi nimekiri on teine asi, ma ei tea, avatud lähtekood oleks võib-olla mingi variant, kui keegi tahab seda puurida, eks ole, laenu, laenuandja käest, kui meil see võimekus on või mis need, kuidas te olete suutnud oma jalaukse vahele saada?

Enda põhimõtteliselt on see, et kui sul on oma ka tutvusring, see ei tähenda seda, et sa oled su sõber. Tähendab seda, et sa oled kas kuskil koos töötanud, uuritakse ka inimesi, sest inimesed on tegelikult taga sellel, mis pakutakse. Ja sealtkaudu, kus ma võib-olla meie isegi ei tea, kus suheldakse seda, et kas, kas see firma on usaldusväärne või ta ei ole, et sealtkaudu tulebki see kindlus. Tegelikult, kui me vaatame finantsmaailma, siis tegelikult siin on, ongi suht väike konnatiik, kes nendega seal tegeleb, et seal ongi oma seltskonnad ja sealtkaudu see usaldus tekibki.

Teil on peamine outbound mitte inbound, mis tähendab seda, et ikkagi ise otsite LinkedInist ülesse endale potentsiaalse kliendi. Ja te lähete koputate, koputate uksele või on pigem see, et nii hea kodukas on, ikkagi tulevad ja leiavad teid kodukalt ülesse ja ütlevad, davai, tehke demo.

Inbound'i on mõlemad, aga inbound'is tavaliselt on hästi väiksed, kes on alustavad. Et siis, siis on inbound, kui me räägime suure, ütleme siis jällegi see kõik on perspektiivis, räägime suurematest, siis ikkagi pead ise käima ja LinkedInis see võib-olla. Nad ei tööta tegelikult, et tegelikult sa pead käima messidel kohal, sa pead suhtlema nendega seal, ehitama üles täielikku suhet, et. Ja kui siis, kui neil tekib vajadus, kuule, ma tahan järsku minna uude riiki. Neil on toimiv äri olemas, aga neil vaatad, et neil läheb nii kalliks maksmas uute riiki minek, eks sealt nad saavad katsetada meid ära. Et lähme teeme uue riigi, avame uue filiaali kuskil, Rootsis näiteks. Siis nad saavad meid ära katsetada, risk ei ole nii suur, kas see, mida nad rääkisid, kas see on tõsi, kas protsessid, et nad saavad ära katsetada, ilma, et nad suurt riski võtaks ja see on tavaline viis, kuidas meid siis, meie jalaukse vahele saame.

Okei, aga mõtlengi, et sellest panga toote portfellist, mida te ära kaotate, siis? Laen, liising, rent, binobelator.

See ka, aga see on popp, split'id, slice'id, mis, kuidas need igast kutsutakse. Ütleme siis kaubamajad saavad integreerida meid endale, kui tahavad. Kõik need asjad on olemas, aga BMP-l nüüd ka järjest rohkem kaotab oma populaarsust, tegelikult.

Aga miks ta kaotab populaarsust?

Siin hästi palju on seal turule neid tulnud ja kuna Clarna valuation on kukkunud, siis ka see hype, nagu alati teate, no iga aasta uus hype, mille järgi jookstakse. Ja see oli alles hiljuti, oli siis BNPL, kui Clarna valuation on kukkunud, siis see huvi on ka nagu turul vähemaks jäänud. Et see on pigem nagu BNPL on läinud selliseks sõnaks, et sõimusõnaks nagu rohkem.

Vist neljakümne miljardi pealt kuue miljardi peale või niisugust oli või kuuekümne pealt kuue peale, niisugust oli see

kukkumine. Veitsi vähem kui Facebookil või vist rohkem tähendab kui Facebookil, jah. No need, need kukkumise numbrid on üldse väga õudsed, kogu tehnoloogia aktsiates ka isegi.

Jah, see oli täna levisin Twitteris pilt, kus oli kirjas, et, et vaadates kõikide, et. Suuretevõtte IT-ettevõtte kukkumisi, et siis keegi peaks nagu äkki reguleerima seda turgu, et need kukkumised suuremad kui krüptol, on ju, et noh, et, et. Aga krüpto ka teete või ei tee või?

Üldse ei tee, meil oli mingeid mõtteid siin, aga me jääme enda sellesse kindlaks, milles me head oleme. Et kui tulevad sellised krüptolahendused või uued tehnoloogiad, mis sobivad meie eest, me ütleme, millest me ise ka huvitavad oleme ja millest me tahaksime head olla, siis, siis ka kindlasti, aga praegusel juhul me krüptosse ei ole oma nägu pannud.

Vaata ikkagi teate ise müüki, et ta niimoodi ei taha teha, et ütleme nagu ma ei tea, Drupal tegi, et tehti baaskood valmis ja siis. Erinevates riikides tekkisid juurutajad ja siis need juurutajad panustasid tagasi ka sinna sellesse Drupali põhikoodi, umbes seesama sinu Veriffi näide, et. Kui kellelgi on Veriffi vaja, et siis tehti baaskoodi liidese ära ja siis oli kõigil Veriff olemas, on ju, et teil seda plaan ei ole?

Vaikselt noh, tegelikult vaikselt on olnud seda plaani, et sellest me oleme ka oma partnership programmi teinud, sest et meie platvormi headus ka sõltub sellest, palju häid kolmandad osapooli meil platvormil on juba olemas. Et siis ka oma partnership programmi kaudu, siis meile tullakse ikkagi, et tahad, et äkki tahate meid integreerida, et siis meie kliendid saaksid ka nagu nendele siis ligipääsu kohaselt. Et nii sellist kaudu affiliate programmi, kus nagu mõlemad osapooled võidavad, me tegelikult teeme ka.

No see, see, mis sa rääkinud oled, kõlab väga sedamoodi, teil on vähe rahvast, eks viisteist inimest, väga väike, ühtehoidev seltskond, kõik usaldavad teineteist, kõigil on. Missioon hästi selgelt, teeme, teeme ühe normaalse toote, mille üle saab ise ka uhke olla, eks pigem selline. Noh, kas kunstniku või inseneri lähenemine, hästi selline toote lähenemine ja raha ei ole võtnud, eks. Kuidas sa näed, et kas üldse on võimalik sellisest nagu elustiili asjast. Konverteeruda nüüd start-up'iks, kaasame raha, eks ole, nüüd hakkame palkama kohe nagu metsiku tempoga, võtame. Kolmkümmend inimest kuus, võtame juurde järgmise kahekümne nelja kuu jooksul või mis iganes, eks ole, et suuremaks, suuremaks, suuremaks, teeme sellest korraliku äri, et siis te. Oma selle mõnusa unistuse ja selle, et noh, kirjutan ise alla iga jumala. Otsuse läheks, et ma tean, sa pead sellest lahti nagu laskma, see ei, võib-olla ei tulegi üldse välja teiesuguse ettevõtte jaoks.

Me oleme natuke jah teistmoodi, et ma ei ütleks, et ei tule välja, vaid meil on, meie nähenemine on see, et me tahame ise ära proovida, samamoodi. Affiliate süsteemid, et sul on igal riigis oma müügiagent, kes käib ringi, tutvustab seda platvormi. Et selle jaoks me ei pea tegelikult raha kaasama, kui me näeme, et ühes riigis tegelikult see kõik asi töötab, siis miks mitte? Kaasata raha, aga meie oleme nagu jah, me oleme natuke konservatiivsemad, ehk meie vaatame seda selliselt. Et kui me kaasame raha, kui meil on väga suur eesmärk, kus me saaksime seda, seda rahast nii palju võitu, et praegu me oleme sealmaal, kus me oleme otsustanud mitte seda teha.

No ajalugu tunneb, mõtlesin, ma siis tahtsin öelda, et ajalugu tunneb mõningaid selliseid ettevõtteid, noh, kui WhatsApp müüdi, eks, et seal on ikka käputeist, paarkümmend inimest ja. Ja, aga, ja siis on need sellised selged nagu antistartupid, noh, Basecamp, eks, kes. Saadavad kõik investorid pikalt ja ütlevad, et kuulge, meil on siin mõnus, et me ehitame kasumlikult toodet ja kõik on jube hästi, et võtke oma raha ja minge puu taha. Kas, kas te olete pigem nagu WhatsApp või pigem nagu Basecamp või on teil veel mingi oma tee nagu käia, kui tulevikust räägime?

Et ju ütleme nii, et väga, väga ei oska nagu tulevikku siit ennustada, et mis tegelikult noh, nagu kuhu me suundume, aga eks meil natuke seda Basecampi mõtteviisi siin firmas ole. Palju ägedam on rääkida firmast, kui sul on see kasumik, kui sul on kümme käivet ja kümme miinust. Ja siis, kui, kui on vaja toodet arendada, et edasi minna, siis selle asemel on vaja nüüd hakata raha kaasama ja panna, et kogu vaimne ressurss sinna. Et see on rohkem nagu, ütleme siis me oleme rohkem nagu kaalutletud otsustajad.

No see on ikkagi erinevad rollid teevad erinevad tööd, on ju, et tegelikult tavaprogen ei lähe raha kaasama, on ju, et aga. Aga, aga ei, selles mõttes noh, praegu kõlab, siis ta pigem kõlaks nagu teenuse ette võtta, et kui maailmavarutuslikku plaan ei ole, on ju, et noh, taolamaid ja saada noh, ollagi nagu ma ei, mingi. Kuigi mul on tunne, et neid pangandusplatvorme ja õigesti selliseid asju on noh, seal ongi väga raske orienteeruda, et neid on nii palju mööda maailma laiali on ju, et. Ja igaüks oma turu peale, eks, et, et kuidas te selle turga võtma hakkate praegu, et Eesti käisite läbi, okei, Eesti on kaetud, on ju. Mis edasi saab mööda kaarti allapoole või kohe mingi hüpe Ameerikasse või UK-sse?

Siinkohal me ujume ka teistesse suundadesse, et pigem meie suund ongi Poola, Hispaania. Kui mitte Saksamaa ja UK, et me läheme teistes suundustes, et kõik meie Eestis jah, on hästi palju meil ka konkurente üllatavalt rohkem kui mujal moelmas. Aga jah, me suundume sinna, kuhu teised ei lähe.

Me, me nimetasime siin nagu nii-öelda nagu panga Kore konkurendid, nagu siin olid Monese'd ja Tuumad on ju, aga mõtlengi, et, et kus see teie, kes see teie konkurent veel on?

Näiteks Bankis mingil tasemel on meie konkurent, Unioffintech pakub samamoodi lahendusi Eestis. Et tegelikult on Eestis, kui me vaatame, on neli sellist. Keda me teame, et mujal maailmas siin näiteks Skandinaavias on meie konkurent Vilja Solutions, keda on ainult üks, kes katab kõik riigid, võtab sealt kliendid ära. Ehk selles suhtes, et jah, Eestis on neid palju. Kuna Eestis start-up'i kultuur toetab selliste ettevõtete teket rohkem kui mujal riikides, siis ka selles ka on Eestis päris palju konkurente. Aga ütleme nii, et Eesti ei ole meie põhiturk, kus me oleme, kahjuks Eesti jääb riga natuke väikseks.

Milline see panganduse liisinguturu arengult see on, viimased kümme aastat olid head ajad, eks ole, raha tekkis väga palju peale, mõnes mõttes väga lihtne oli teha väike mingisugune butiikpank või, või tulla mingi uut moodi asjaga välja või teha uutmoodi liisingfirma. Kas see trend jätkub, kas neid, kas neid kliente sulle tekib iga päev juurde või pigem sa näed, et see nüüd hakkab mingi tagasitõmbumine ja, ja võitlus läheb suuremaks?

Ütleme niimoodi, et Euroopa mandril on pigem nagu tõmbab tagasi, et kes, kes on saanud, on saanud, mõned väiksemad uuelt tulijad on. Aga üldjoontes rohkem mitte panganduse äri, vaid ütleme siis laenuhäriga, seda rohkem tagasi tõmbamise äärel. Aga kui me räägime siin South East Asiast ehk siis Indoneesiat, Latamid, kus on puu, siis seal on näha, et see tõus on päris suur. Ukrainas oli tegelikult hästi suur tõus ja sõda. Et siin, seal oli näha, et kuidas kõik arenes edasi, aga sõda siis tegelikult rikkus ka meie plaanid mõnes mõttes ära.

See on see Poola ja Hispaania külasid väga huvitavalt, no Poola on Eesti start-upide jaoks väga, väga nagu koduturg juba, et meil on päris palju neid siin saates käinud, kas kõik tahavad minna või on Poola turul. Mis teil selle Hispaaniaga on?

Kuna meil on natuke kogemusi nende riikidega varasemalt, et me oleme seal eelnevast firmast rohkem äri teinud ja mis me, kus me, mis järgi me valime riike, esiteks. Seal peab olema meie potentsiaalseid kliente, IT-teenused peavad olema kallid ja nad peavad olema selles mõttes nagu vabad, et nad usaldavad võtta neid platvorme. Ja peab olema suurem riik ka, et sa ei taha investeerida, kus sul on sama, ütleme Eesti suurusesse riiki, et lihtsalt seal ei ole nii palju meie jaoks turgu.

Aga, aga Aasia riigid me, kas me näeme ette, et sul on põhjust võtta oma müügimeeskond või üldse kogu meeskond ja kolidagi Indoneesiasse või Kuala Lumpuri ja, ja hakata öelda, et me oleme, ma ei tea, Kagu-Aasia suurim Fintech platvormipakkuja.

Eks meil on, meil on täpsemalt on meil Indoneesias käinud ka, et me enam-vähem teame, mis seal, aga seal on regioonis on hästi palju sellist Hiina tehnoloogiat sees. Et hästi palju Hiina firmasid ja Hiina firmad väga ei võta neid lääne tarkvara kasutusele, et me ei ole ütleme oma ajaga veel jõudnud sinna täpselt seda turgu uurima, aga seal me näeme, et seal võib-olla järgmisel aastal potentsiaali kogu minna.

Räägime sellest startup'i saate juttu, siis nüüd siin ka ära, et investorid on ka meie saate kuulajad. Miks keegi tahaks Fintech Marketis töötada, sellest ma saan aru, ma arvan, et siis heitlikus maailmas on palju arendajaid, kes mõtlevad, et oi jess, lõpuks mingi normaalne firma, et tehakse normaalsed asjad, lähen hea meelega. Mis see investori pool on, kas on, kas, kas teil on üldse plaani raha kaasata ja seda mingit nii-öelda hokikepi kasvu otsida? Või, või te ei tea, või sa ütled praegu, et see ei olegi üldse plaanis?

Siin ma jään selles mõttes vastusepõlgu, et see natukene sõltub, kuidas meie järgmised sammud lähevad, mis me oleme plaaninud enda rahaga saavutada. Et sellest tulenevalt me vaatame, kas me tahame seda võimendada, kuna laienemine tegelikult tähendab päris suuri kulusid, et. Ja sealt ka suurt ka potentsiaali, siis on ka mõistlik, meil võib kaaluda VC raha. Aga praegusel juhul me tahame ise paar asja ära saavutada enne, saada teada, teatud kindluse ühes kohas ja siis kas me võimendame seda või ei võimenda.

Okei, ja see on, see on siis tuleviku muusikum või kas, kas te saadate pressiteate siis see, mis me tahtsime teha, see õnnestus? Umbes nii. Kui suureks see asi üldse võib minna, nagu Taavi ütles, et neid pakkujad on ju palju, eks, kas, kas noh, maailm ongi nagu valla või, või mis sa ise arvad, et kuhu te võiksite jõuda?

See natukene sõltub, et praegu lihtsalt on täpselt, ütleme nüüd natuke negatiivsest küljest rääkida, on halb aeg meie jaoks, sest et siin meie ringkonnas on, euribari tõuseb. Ajad, kus sa ei taha teha selliseid otsuseid, et muuta oma core süsteemi, mille peal sfääri on. Aga tulebki vaadata, mis siin lähiaastad toovad. Et me, me, me, ma oska siin ette ennustada, et kui kaugele me suudame sellega minna, muidugi me tahaks väga kaugele jõuda. Aga me peame olema ka ristid mõnes kohas,

sul on, sul ei ole, sul ei ole midagi, kas terukas, suu on kinni.

Ei, selles mõttes ma saan täitsa aru sellest asukohast ja kui käiv on olemas, kliendid on rahul, siis on ainult edasi, on ju, et, et küsi mulle enda ambitsioonis.

Jah, ega meie ambitsioon on, tuleneb ka sellest, et kui me suudame teha oma rahadega midagi ära, nagu ma rääkisin, meil on praegu projektid käsil, kus me proovime suada järgmiste turgude jalge ukse vahele. Siis, kui me suudame selles head olla, siis me peame raha võtma juurde, et võib astuda kümme järgmist sellist sammu.

Ma arvan, et see on hea koht, kus lõpetada saada ära, tõmmata otsad kokku, saame Fintech Marketile soovida jõuda. Muide, kas me siin alguses tegime nalja, et nii tohutult geneeriline, õigemini mina tegin nalja. Kas te ise olete kuidagi kokku puutunud sellega, et noh, et see on nagu taksoteenus.ee või on see kunagi probleemiks olnud teile, et keegi ei oska teid otsida?

Jah, see on alati ta viskan nalja selle üle seda, et kui kunagi artist Pitbull valis oma laulja nime. Siis alguses oli väga negatiivne, kui keegi otsis teda, siis leite ainult koera pilt. Aga nüüd, kui vaadata, panna teda sisse, siis esimese tuleb tema nagu mitte koer, ehk, ehk samamoodi ka meil, et see nimi on hea, kui me suudame nime kasvatada. Lühidalt öeldakse meie kliendid, ütleme kohta FDM.

Selge, soovime siis teile palju jõudu ja loodame, et teie suured plaanid õnnestuvad piisavalt hästi, et tasuks neid võimendada, aga Restart on jälle eetris nädala aja pärast, nii et aitäh kõigile kuulajatele ja kohtumiseni.