SensusQ teeb tarkvara luurajatele

Tere, head kuulajad, on kolmapäev ja Taavi Kotka, Henrik Roonemaa teevad Restarti saadet ning kui me siin tavaliselt oleme ikkagi selliste business to business SaaS-ide rajal, sest Eestis muid firmasid väga palju võtta ei ole. Siis täna seikleme idufirma maailmas, aga seikleme kaitsevaldkonnas ja sellises haš-haš valdkonnas, kus parem on, kui üldse mitte ei räägi. Aga me ikkagi täna natuke räägime ja me räägime sellise Eesti idufirmaga nagu SensusQ, mis enne kandis nime Sensus Septima ning meil on külas selle ettevõtte kaasasutaja ja tegevjuht Marko Kaseleht ning proovime siis kaitsevaldkonna maailmast natukene seda katet kergitada. Nii, hakkame saatega peale, tere, Taavi. Tsau, vaatan pilti järgi, et oled Viimsist linna kolinud. Sa oled, kui ühined nende eestlaste reaga, kes kiruvad Tallinna nõmedat liiklust.

Tead, kui aus olla, siis jah, et koositöötajad nõudsid, et peab olema linnale lähemal kontor ja, ja siis. Ma vaatasin, mis on lähim punkt, mis on nii-öelda linnas, aga veel mõistlikul kaugusel Viimsist, nii et oleme admirali majas, jah.

Ja see on selle nelja, neljarealise Viimsist tuleva maantee lõpus. Meie tänane külaline Marko on ka valmis, tere, Marko. Tere, tere. Kas teilt võib küsida, kus SensusQ kontor on või on, kui palju seda, kui salajane see saade on, mida me täna teeme?

No eks ma räägin nii palju, kui ma rääkida saan, aga kontori asukoht ei ole mingi saladus, et me tegelikult oleme Telliskivis. Seesamas majas, kus Eesti raudtee, naudime ka head linnavaadet.

Me peaksime siis kuidagi, ma olen nüüd lubanud mitu korda, et väga salajana ja õudsalt selline kaitse, kaitse ja ei tea, mis me üldse räägime. Võib-olla laseme sulle ära rääkida, Marko, mis asi see SensusQu on, mida te teete?

Tegelikult me lahendame sellist asja nagu informatsiooni ülekülluse probleem, aga selleks, et sellest nagu täpsemalt aru saada, tuleks tegelikult vaadata kõigepealt sellesse probleemi nii-öelda keskmesse. Ja täna lihtsalt fakt on see, et kui me vaatame lahinguväljal ringi, siis kõik, mis lahinguväljal on, vahet ei ole, kas ta lendab või sõidab mööda maastikku, on ta siis nii-öelda riistvara kujul või tarkvara kujul. Ja siis tegelikult see loob nii palju uut informatsiooni ja inimestena me lihtsalt ei suuda tegelikult hoomata seda informatsiooni, mida need uued vahendid meile juurde toovad. Ja siis me olemegi oma protsessimiste, otsuste, probleemide keskel. Ja olles oma erinevate missioonide kogemusega seda probleemi näinud lähedalt, siis aastal kaks tuhat kakskümmend sündiski mõte luua siis SensusQu sellises tänases formaadis, nagu ta on. Ja seda probleemi otsast lahendama hakata. Ja selle lahenduse raames me jõudsimegi siis sellisele teekonnale, et kõigepealt me kaardistasime ära selle probleemi. Ja saime aru, et see probleem on selle info protsessimises kõige tugevam. Ja siis me hakkasimegi nii-öelda seda probleemi lahendama just selle luurevaldkonna otsast. Ehk siis minnes nende inimeste juurde, kes siis tegelikult on vastutavad õige info andmise eest, õiges formaadis, õigel ajal hetkel ja õigetele inimestele. Ja lühidalt me saame ka öelda, et see tarkvara, mida me arendame, selle nimetus võiks siis ollagi intelligence management system.

Nii et mina olen sõdur, kuskil. Luuraja. Luuraja või sõdur? Sa otsid lahinguväljal muidugi, luuraja, nüüd on väike segadus minu peas, et luuraja lahinguväljal väga tihti ei viibi või, või viibib, ma olen kaugel sõjameest, ma

ei tea. Oleneb luurajast, aga noh, ütleme niimoodi, et sõdurit mõjutabki see, kui kiiresti tema kõrgemal olevad üksused tema eest selle informatsiooni protsessimise ära teevad. Ega see info, mis lahinguväljal eksisteerib, ega ta ei lähe otse sellelt samalt, nii-öelda andmete kogujalt sinna sõdurile, et ta ikkagi käib, käib ennem selle protsessi läbi.

No aga too on mingi praktiline näide ikkagi, et noh, see ei ole tulejuhtimine on ju, et see on ikkagi üks samm enne veel, et see on. Ma ei tea, märkasin vaenlase konvoid möödumas kuuekümne teisel kilomeetril. Kokku oli kolmkümmend kuus lahingumasinat nendest tanke nii palju, BMP-sid naapalju ja nii edasi, et. Nüüd võtab sinna lahti ja paneb sinna kirja.

Võib-olla isegi mitte see probleem, et pigem hakkab see probleem just eriti pihta nendest operatsioonide planeerimistest, et noh, ma olen ise kõndinud päriselus varitsusse, mille asukohta ja infot kõrgem üksus omas. Aga nad ei suutnud seda lihtsalt konteksti panna toimuvate operatsioonidega samal ajal, ehk siis kuskilt kõrgemalt poolt. Tuli läbi siginti, ehk siis signaalluure info sisse. Et Talibion planeerib vastu varitsust, ISAF-i konvoi vastu ja see info jäi sinna seisma, samal ajal see üksus, kellest siis jutt käis, oli siis minu üksus. Ja siis me kõndisimegi sinna varitsusse sisse ja kui me pärast tagasi jõudsime. Sinna nii-öelda ops ruumi, siis ma sain teada, et tegelikult see informatsioon selle varitsuse kohta oli olemas. Või siis ka teine näide, et noh.

Oota, jäite teile üksike

või? Kahjuks mitte, üks mees sai surma ja kolm sai väga raskelt haavata. Eks see ongi võib-olla selline isiklik valu, miks me seda tegelikult teeme, et kõigil meie. Kaasasutajatel, kes on kaasjaväelise kogemusega, on vähemalt üks või isegi rohkem sellist sarnast lugu rääkida. Ehk siis me põhimõtteliselt, põhimõtteliselt ehitame seda, millest me ise lahingu peale puudust tundsime.

Aga võtame sellesama näite ikkagi nüüd pulkadeks, selleks, et kuulaja saaks nagu aru, et noh, kahetsusväärne juhtum on ju nagu tõesti, et. Aga, aga nüüd ütleme, noh too siis nii-öelda näide, et mis oleks pidanud paremini olema, et, et seesama näite põhjal nagu see kuulaja mõistaks.

No ütleme, see võimustus oleks pidanud olema selle luure sektsiooni poole pealt, ehk siis neil oleks pidanud olema piisavalt palju ressurssi, et seda nii-öelda infot ära analüüsida. Kiiresti selle nii-öelda kokkuvõtte teha ja allapoole üksustele pressida, kellele, kelle jaoks see relevantne siis on. Et võib-olla ma, ütleme niimoodi, et võib-olla see näide on natuke keerukam, aga võib-olla ma toon ühe teise näite, mis on ka juhtunud minuga Afganistanis aastal kaks tuhat kümme, kui ma ei eksi. Me pidime minema siis uuele alale, tegema sellist operatsiooni nagu SAIS, ehk siis safe and secure environment. Mis siis tähendab seda, et sa pead alale põhimõtteliselt sisse minema ja see ala, ala nagu ohutuna hoidma. Ja meil ei olnud mitte mingisugust kogemust selle ala kohta, me ei teadnud mitte midagi vastasest, noh, kaardiluured sa võisid teha, eks ole. Me ei teadnud mitte midagi eelnevates sündmustes, mis selles alas juhtunud oli. Ja siis sul oligi kaks varianti, et kas sa lähed sinna alasse ja usaldad oma kõhutunnet, ehk siis lähened igale situatsioonile, nii nagu ta areneb. Sa ei tea mitte midagi vastase DDP-sest, DDP-dest, ehk siis nende tehnilised, taktikalised protseduurid, nende SOP-d, standardsed operatsioonilised protseduurid. Ehk siis sisuliselt, kui nad sind ründavad, mis ilmakaarest, milliste vahenditega, kas see on mingi kombineeritud rünnak, ehk siis. Otsetulerelvad ja ka auttulerelvad, on seal mingid isevalmistatud lõhkekehad seotud? Lisaks sellele puudus sul igasugune informatsioon kohalikest, nende meelestatusest, nende abivalmidusest, juhtidest, kelle käest sa saaksid lisainfot küsida. Ja, ja noh, ütleme, see on päris keeruline viis, kuidas oppe teha. Teine variant oli küsida seda informatsiooni, siis kõrgemalt luureüksuselt. Aga need mehed, arvestades seda, kui palju infot nad peavad läbi töötlema, neil läheb aega sõna otseses mõttes nagu päevi, võib-olla isegi nädalaid ja minu operatsioon on ennem siis juba läbi, kui mul oleks nii-öelda actionable intelligence minu käes. Ja see probleem ongi tulenev sellest, kuidas me täna nagu erinevates NATO armeedias ja NATO sõbralikes armeedias sellel olukorral lahendame. Et ei ole sellist nagu maagilist tööriista, mis siis. Kuidas ma ütlen, aitaks meie sellest informatsiooni kogusega toime tulla. Sisuliselt täna luuretarkvara sellisel kujul on tegelikult Microsoft Office. Ehk siis, info kogumine on Excel, analüüs on osaliselt Excel. Kui ma tahan kasutada mingit teist tarkvara, siis ma copy paste'in oma info Excelis sinna teise tarkvarasse. Siis ma copy paste'in ta kuskile Word formaati tagasi. Siis ma salvestan selle PDF-iks, siis ma jagan seda. Ja kui ma tahan seda ülematele presenteerida, siis ma kasutan siis Microsoft PowerPointi. Ja noh, seda, seda olukorda me üritamegi täna lahendada.

Aga noh, teistpidi jälle noh, võtame sellesama sinu näite, et te pidite minema nii-öelda noh, tundmatuse laiku ja seal tegutsema hakkama. Siis iseenesest noh, kui ma nüüd mõtlen tarkvara arendaja vaatenurgast, et mis üldse teha saab, on ju, et küll teil on kodulehekool kirjas, et olete AI ja machine learning ka, on ju, aga. Aga noh, põhimõtteliselt igasugune informatsioon algselt on sisestatud mingite parameetrite järgi, noh sisu, kategooria, tasukoht, erinevad kihid, mis siin tulevad, eks. Ja kokkuvõttes, kui pärast seda informatsiooni töödelda, siis tulevad filtrid, noh a la, et noh, ma võtangi. Anna mulle kõik info, kuhu see sisse see minu laik jääb, on ju, okei, kurat, iga pikk Excel, on ju, et noh, et siit kõiki läbi ei loe, on ju. Ja siis sealt paned eriandavad filtrid, kui sa lõpuks siis saad selle hulga kätte, mis on põhimõtteliselt nagu ongi. Noh, ta peab olema nagu loetaval kujul, mis noh, nii-öelda Wordi raport on maru hea, on ju, et noh, lihtsalt kiire lugeda on ju. Et, et mis seal see AI ja machine learning on, mis asi seal selles mõttes, et mis on see. Välja arvatud see, et sa pead nagu siin copy'ima ja paste'ima, ütleme nii, et Excel on kokkuvõttes ikkagi meeletult võimas tööriist, on ju, et noh. Teist Excelit teha nagu kunagi ei olnud nagu mõtet, on ju.

Kui Air tõi peal tegi ju, olid küll mõtet, aga okei, see.

Sellel probleemil, sellel probleemil on tegelikult nagu mitu tahku, üks kõige põhilisem statement, mida ma alati kasutan, on see, et see fakt, et AI eksisteerib, ei tähenda seda, et erinevad armeed seda kasutavad. Noh, tegelikkuses see võib laiendada ka teistesse nii-öelda valdkondadesse või, või, või vertikaalidesse. Ja sinna probleemi nagu rohkem sisse vaadata, siis. See, mis sa just kirjeldasid, jah, nad põhimõtteliselt kõik asjad, mis sisse tulevad, salvestuvad kuskile, eks ole. Kuskile kausta, kuskile folder'isse ja nad tulevad sisse nagu erinevatel kujudel, jah, meil on formaadid teada. Aga sisuliselt, kui see vaene luuranalüütik peab hakkama nüüd, noh, küsitakse, et anna mulle selle ala kohta informatsioon, tahan teada, mis juhtus, ma ei tea. Tagasi, üheksa kuud kuni kuus kuud tagasi selles alas, siis ta peab kõigepealt kõik need raportid üles otsima, siis ta peab nad läbi lugema. Käsitsi tegevus olla

kokku, eks ole, mingi

ülevaate,

jah, ja sa saad jälle mingi Wordi dokumendi või PDF-i endale.

Täpselt, aga noh, siin ongi see, et sissetulev info ei ole isegi omavahel ära seotud ja noh, meie esimene nagu selline ülesanne ongi olnud. Kaaristada kogu see protsess, kuidas meie tänane lõppkasutaja oma tööd teeb ja siis anda neile esmased vahendusid, vahendid, mis võimaldavad neil tööd kiiremini teha ja paremini teha, efektiivsemalt teha. Ja siis hakata leidma olemasolevaid tehnoloogiaid, kuhu ja kuidas neid külge liimida, et noh, meil täna. Unikaalsed asjad, mida me ise kasutame, on meie unikaalne ontoloogia. Noh, kui ma selle välja ütlen, see kõlani unikaalselt on sündmus, noh, alati mingi sündmus, mis juhtub kuskil kohas, on mingid koordinaadid. Juhtub kindlal kellaajal, mingi kellaaeg, eks ole, sellega on seotud inimesed. Kes siis kuuluvad organisatsioonidesse, organisatsioon võib-olla ka perekond ja kasutatakse vahendeid, vahendeid võivad olla IP aadressid, relvad, autonumbrid, mobiilinumbrid, noh, mis iganes, nagu saab öelda, et on ese, eks ole. Ja selle nagu kuue kategooria vahel meie süsteem siis otsibki kogu aeg neid sidususi ja selle, selle kuue kategooriaga me seomegi ära kõik sissetuleva informatsiooni omavahel, nii et, et kui. Sa tahad hakata nii-öelda saama seda actionable intelligentsi, siis sul on info kõik omavahel sidustatud, sa ei pea minema kuskile folder'itesse või kaustadesse või raportitesse nagu kolistama. Sa saad sündmusi lahti võtta ja, ja, ja lähemalt vaadata, kes on sellega seotud. Kus see inimene või see organisatsioon veel olnud on, eks ole, mis selles alas veel juhtunud on, et noh, see ongi võib-olla selline esimene nagu mõnes mõttes. Selline machine learning'u pool just selle ontoloogia raamistikus ja nüüd lisaks veel, me. Ehitame selle põhjal ülesse ka oma contextual learning'ut, ehk siis me suudaksime tekstist hakata neid sidususi välja tõmbama. Ja hakata inimesele andma esimesi soovitusi, kui ta peab nagu informatsiooni omavahel linkimas, täna nad teevad seda jätkuvalt käsitsi, selle jaoks ei ole nagu ühtegi suurepärast vahendit.

Ja aga mõtlengi, et kui sa ikkagi noh, igasuguse machine learning'u jaoks on vaja seda, et toimub esiteks nagu noh, nii-öelda. Alusprotsessid pead samad olema, et vahet pole, et kas see sisse tuli nüüd ütleme nii-öelda luuraja telefonikõne või, või ma ei tea, kellegi käsitsi või käsitsi või isegi arvuti kirjutatud raport. Kuskil peab olema see inimene või üksus, kes nagu need õiged täägid sinna külge riputab, on ju, et. Okei, osa saab seal masinale ka nagu usaldada, on ju, eriti kui ta on inglisekeelne, eks, on ju, et täna juba on olemas tekstitöötlust ja nii edasi, aga. Aga see tundub nagu torutu ülesanne, et noh, et kuidas sa paned nagu terve armee põhimõtteliselt sama protsessiga töötama, et ükskõik milline luure infobit sisse tuleb. Pange tähele, et see peab olema küljes geolokatsioon, see peab olema küljes nagu, mis kategoorias ta on, on ju. Nii edasi, on ju, et noh, et, et see tundub nagu päris suur amps, et ühes armees midagi sellist ära muuta.

Ütleme niimoodi, et see tundub, aga selle asja on nagu unikaalne külg ja miks me olemegi nagu alustanud armeest, on see, et see info tegelikult on juba kategoriseeritud või juba nii-öelda standardiseeritud, noh. Räägime raportitest, mis sisse tulevad, eks ole. Keegi tulistab mu pihta, Salta, size, action location, time, activity. Liigun punktist A punkti B, keegi saab vigastada nine liner, need on kõik olemas, nende ainukene murekoht on lihtsalt see, et nad täna saabuvad erinevates formaatides, noh, ütleme mitte erinevates formaatides, aga tavaliselt salvestatakse. Kuskile Wordi dokumendina, mingisugusesse kausta, mingisuguse süsteemi või loogika alusel, mis on siis ainult sellele konkreetsele spetsiifilisele üksusele. Nii-öelda nagu teada, kui see üksus välja vahetatakse sellel alal, neil võib olla nagu mingi teine asukoht, kuhu see salvestatakse. Ja nüüd siin ongi see, et me tuleme appi oma nii-öelda lihtsustatud protsessiga, mida nemad siis teavad, mida me kutsume siis oma selleks kolmeseks. Nii-öelda set'iks, kus me räägime collection'ist, exploitation'ist ja sharing'ust. Ja nende raames on see siis põhimõtteliselt kuuesammuline luuretsükkel, kus nad siis valmistavad ette kogumist, analüüsimist, jagamist ja kõike sedasama protsessi. Ehk siis see protsess on sisuliselt sama, vahet ei ole, kas me räägime siis Eestist või, või räägime, ma ei tea, UK-st või räägime USA-st näiduseks. Nad, kõik need luurajad käivad sama protsessi läbi, kõik need armeed käivad sama protsessi läbi, see ongi selle asja nagu unikaalne külg.

Okei, aga ma saan aru, Marko, et see, et see on, see teie tarkvara ei ole nagu pigem mõeldud selleks, et kui meil on noh, hetkel tulevahetus käib, eks, on mingisugune väli, eks me ühed, ühed mehed on ühel pool seinte taga ja teised mehed on teisel pool seinte taga ja noh, vahepeal vaatavad välja, eks ole, tulistavad midagi, et. Et me ei räägi nagu sellest, sellise nagu täiesti reaalaja mingist ülevaatest, kus ma kujutan ette, et ka võib sellest kasu olla. Sul on mingid droonid lendavad, eks ole, keegi näeb kuskil midagi, mingit trajektoorilt tuleb mingi mürsk. Et kas, kas me räägime sellest või, või me ei räägi sellest?

See, mida sina kirjeldasid, on Battlefield management system, see, mida meie teeme, on Battlefield information system, ehk siis me põhimõtteliselt vaatame seda. Arhiivis olevat informatsiooni, sest et me saame selle põhjal hakata järeldama, milliseid ja mismoodi opereerib vastane. Ja kui see informatsioon on nagu õige, sa suudad anda sellise esmase situatsiooni mõistmise, eks ole, et kui juhtuvad sündmused üks, kaks, kolm, siis sul tekib ka ettenägelikkus vanaste sündmuste põhjal. Et järelikult nüüd võivad juhtuda neli, viis ja kuus, ehk siis me saame hakata tegema seda prediction poolt, sest et noh. Nii keeruline, kui see ei kõla, siis tegelikult nagu sõda mõne koha pealt on lihtne. Sa saad rünnata vastast, kas täiesti või külje pealt, eks ole, noh, tõenäoliselt teda ümber haarata nii-öelda selja tagant rünnata on keerulisem. Ja, ja selle loogika raames me üritamegi oma tarkvara, vähemalt meie tänasele lõppkasutajale ka lihtsaks hoida, sest noh, mis see põhiline murekoht on? Me ei räägi millestki nagu lõpmatu unikaalsest, me räägime tänapäeva tehnoloogiast, mis teistes tööstusharudes juba nagu eksisteerib, et noh, ma ei tea, võtame kas või. Lihtsad ERP süsteemid või mingi projekti juhtimise süsteemid või võtame CRM-id, on ju. Siis meie tarkvara tegelikult noh, ma ei taha nüüd seda nagu nii rumalaks ka teha, on ju, aga meie tarkvara tegelikult on sisuliselt nagu nende CRM-ide, ERP-de nagu militariseeritud variant sisuliselt, lihtsalt ta räägib nagu nii-öelda militaarkeeles. Militaar domeeni spetsiifiliselt, ma ei tea, kas see, võib-olla see andis nagu midagi juurde.

Et see, et, et see, et asjad on ehitatud niimoodi, et informatsioon tuleb sisse erinevas formaadis ja erinevas stiilis ja nii edasi. On üks klassikalisemaid ja paremaid küberkaitsevõtteid, et Eesti infosüsteemid peavadki tavaliselt küberkõdadele paremini vastutanud sellele, et iga süsteem on oma nägu. Ja ründevektorid on niimoodi raskem disainida ja, ja koostada, eks, et. Isegi kui sa nüüd ära standardiseerid, siis on vaja ühte süsteemi rünnata ainult, on ju, et see võib muutuda kübervaatest nagu lihtsamaks nagu.

Ütleme niimoodi, et ta ei ole nagu lihtsam selles suhtes, et nad hoivad rääkida omas keeles või olla oma nägu, eks ole, aga lõppkokkuvõttes neid süsteeme ikkagi haldavad inimesed. Mitte ei halda nagu tarkvarad iseennast, eks ole, selle tarkvara taga peab olema inimene, täna ongi nagu see probleem. Et kui me võtame aasta kaks tuhat üksteist näituseks Afganistan, siis sisuliselt see, see ratio, mis seal oli, sul oli üks sõdur maastikul. Keda toetas kaheksa inimest tagataustal, sest et iga UAB, mis lendab, iga tarkvara, mis kasutuses on iga sensor. Iga mingisugune muu süsteem vajab inimest selle taha ja see logistiline ahel on lihtsalt niivõrd suur ja siis juhtubki see, et. Tekib nagu kaks pilti, et ma ei suuda panna seda informatsiooni, mis mul parasjagu sisse tuleb. Kontekstis sellega, mis parasjagu maastikul juhtumas on, sellel, sellel hetkel, sest noh, lahingteadlikkuse süsteem, ehk siis BMS. Ta sisuliselt annabki sulle, ta on põhimõtteliselt digitaalkaart, kes näitab, mis näitab sulle, kes parasjagu nüüd hetkel on. Aga kui asi puudutab nagu ajalugu, siis seda informatsiooni seal ei olegi. Ja kui me räägime sellest samast nagu, ütleme sellest küberturvalisuse võtmest, siis tegelikkuses siin tuleb ka eristada seda. Et meie süsteem võimaldab teha kolme asja, ta võimaldab koguda informatsiooni, ta võimaldab see, ekspluateerida seda informatsiooni ja seda jagada. Ja kui me nüüd vaatame sinna kogumise sisse, siis seal on nagu kaks varianti. Kas see informatsioon tuleb automaatselt meie süsteemi, läbi mingi integratsiooni, ma ei tea, on see mingi Huawei pilt, eks ole. Või on see mingi teine tarkvara, ma ei tea, open source intelligence, eks ole, mis on nagu ainult üks luuremaailma piltidest. Või siis see kasutaja paneb selle informatsiooni käsitsi sisse, ta teeb seda täna niikuinii käsitsi, ta noh, ta niikuinii kirjutab käsitsi seda kuskile oma suurde PowerPointi template'i, eks ole. Et noh, lihtsalt me annamegi talle nagu sihukesed eelvõimekused, mis täna nagu teistes industry'sites on nagu common sense, on ju, mida nagu armee tegelikult, erinevad armeed tegelikult täna ei tea. Nad teevad hästi palju sihukest tühja tööd.

Okei, pakime selle praegu ära, oletame, et me saime enam-vähem aru, mis tarkvaraga tegemist on, on ju, et. Noh, selles mõttes ka kuulaja, et ilmselgelt siin on hästi palju distsipliinipõhist teadmust ja, ja protsessi, aga oletame, et see on nüüd olemas, et see tõesti toimib ja nii edasi. Räägi sellest, kuidas sellise asja. Nii-öelda tõestamine käib, et noh, vaata igasugune toode, enne kui sa ostma hakkad, sa ju tahad kuulda, et seda on testitud siin-seal kolmandas kohas on kasutatud, et sa ei ole esimene loll, kes sellega tegelema hakkab ja kõik lastehaigused endale saab, on ju. Et kuidas sa üldse testid sihukest tarkvara, noh, ma ei tea, a la su machine learning'us on viga. Raksak, järgmine vana panevad varitsusse sisse, on ju, et noh, palju õnne, on ju, et noh, nii tarkvara esimene casualty number läks üle kümne nüüd, on ju, et. Et, et kuidas sa, noh ühesõnaga, kuidas, kuidas käib selle tõestuse loomine, et kuule ostja, et tasub proovida küll või, või, või osta palun.

No ütleme niimoodi, et kogu nagu defentsi nagu unikaalne nulk on see, et see on alati sinu network'i põhine. Ja, ja väga raske on minna, noh, ma olen praegust ülikonnas, eks ole, aga väga raske minna ülikonnas maastikule midagi müüma, et kui ma lähen maastikule, siis ma vahetan ülikonna mingi taktikalise maa riietuse vastu. Mis tähendabki seda sisuliselt, et seda tarkvara testimist ja, ja sellist nagu lähenemist sa pead tegema. Oma vanade kontaktide baasil, eks ole, rääkima nendega samas keeles. Ja kui sa oled elanud nagu seda elu, mida nemad elavad täna, on ju, sa mõistad seda valu, siis see lähenemine ongi lihtsam. Et noh, täna meil on erinevaid nagu üksusi, kellega koostöös me seda tarkvara arendame. Kellega koostöös me seda tarkvara testime ja nad saavadki aru, et selle nagu toote. T-relik baas, ehk siis see technical readiness level on nagu sealmaal, et noh, ta võibki anda sulle esialgu mingeid tõrkeid. Aga seda tarkvara järjest arendatakse, kui ma sellega nagu kaasas olen, siis. Siis mul on tõenäoliselt tulevikus mingisugune väga suur advantage vastase või mõne teise üksuse ees, eks ole. Et see on sihukene käsikäes nagu teekond, mida tuleb teha ja mitte ainult lõppkasutajaga. Vaid ka tegelikult teiste ettevõtetega koostöös, et ütleme, business to business meie industries, business to business koostöö on väga nagu. Kuidas ma ütlen, siis tavaline, ehk siis aitamaks iseendale, või aitamaks pakkuda kliendile uusi väärtusi. Siis ma peangi leidma mingit uut unikaalset tehnoloogiat, mida ma saan enda olemasolevaga liidestada, selleks, et ma saaksin nagu jätku müüke teha ja andmaks seda advantage'it jälle.

Arusaadav, aga mõtlengi, et kes sul tänased peamised partnerid on, kas Eesti juba ostab?

Ütleme niimoodi, et Eesti on põhiline partner ja, ja tegelikult ikkagi NATO riigid, et meil on päris tugev koostöö VK-s. Kui me vaatame, mis täna nagu kogu selles kaitsetööstuse sektoris toimub, siis meil on siin erinevad initsiatiivid. Mis siis võimustavad defense nagu start-upindust nii-öelda, see Diana programm, kus on siis see ühe miljardi eraldamine. Siis lisaks seesama NATO innovation fund, on ju, mis on siis jätkuprogramm sellele Diana kiirendile. Ja noh, olgem ausad, Ukraina on nagu seda, kogu seda kaitsetööstuse sektori pilti päris nagu korralikult muutnud. Ta ei ole küll nüüd muutnud seda innovatsiooni poolt võib-olla nii palju, kui noh, minusugused ootaksid või, või sooviksid. Kaitsekulutused on läinud suuremaks, aga ikkagi ostetakse selliseid standardseid asju, noh, relvastus, laskemoone, eks ole. Et innovatsiooni tegemiseks pead sa ikkagi midagi väga unikaalset tegema.

See on üks sõnu, mis ma tahaksin panna kõikidele sellistele kuulajatele südamele, kes on nii-öelda ostja poolel, et, et me ei ehita ülesse ühtegi tööstusharu. Kui meie Eesti enda nii-öelda tellijad seda leiba ei söö. Et a la noh, kui sa lähed müüma mingit toodet, mis oleks nagu elementaarne, et kas teie oma kaitsevägi kasutab ja vastus on, et ei, on ju. Siis tekib alati küsimus, et oota, mis neil viga on, et miks te kodus müüa ei suuda, et noh, et miks te siis üldse välja tulete, on ju, et. Et see on hästi oluline, et kui me tahame ükskõik millist valdkonda arendada, et siis on tähtis, et me anname ka Eestis endas nagu võimaluse selle ära proovimiseks. On see siis tervishoiud või, või kaitsetööstus või mis iganes, on ju, et. Et lihtsalt see on nagu märkus kuulajatele, ma olen seda päris palju näinud, kus meil on. Juba ongi noh, välismaised kliendid on juba olemas ja siis ikka koduma käib ikka veenmine, et ei, see on ikka õige asi, on ju, et noh, et, et. Kui me tahame riiki rikkamaks teha, siis ärge tehke seda.

Ma olen selle statement'iga täiesti nõus, ilma koduturu referentsita on väga keeruline midagi välismaal teha.

Kes see Marko, kes on üldse armees kui organisatsioonis, kes see klient on, kellele sa selle mõtte pead maha müüma, et, et hakkame kasutusele võtma, tõenäoliselt see ei ole noh, niimoodi, et üks rühm kusagil otsustab, et kuule, meie teeme, eks ja noh, et, et see on mingi suurem tasand. Aga kas, kas see kaitse maailmas on, need hanked on sellised, et noh, terve riik otsustab korraga, eks ole, või umbes, et mõnes suuremas riigis, et terve mingisugune tohutu suur armeeüksus. Võtab kuus aastat aega, mõtleb ja siis otsustab või sa saad minna ikkagi altpoolt ka läbi nende inimeste, kellele päriselt, kes siis nagu otseselt sinu tarkvara kasutajad on. Ja kes saavad siis noh, sinu tšempioniteks ja, ja hakkavad seda mõtet ise organisatsioonis nagu kuidagi levitama.

Ütleme niimoodi, et siin on nagu mitu taset, mida tuleb korraga engage'ida. Sul on selline lõppkasutaja tase, ehk siis sõdur seal maastikul, siis temast ülevalpool istub probleemi omaja, kellel on antud mingisugune, kes on tuvastanud ise ära mingi capability cap'i, cap'i, ehk siis mingi võimelünga. Siis sul on seesama hankija, ehk siis see procurement agency ja kõige üleval tipus on sul siis government, eks ole, see, kes nagu lõpliku selle otsuse teeb. Sa pead oskama need kõiki neilne taset niimoodi engage'ida, et sa lõpuks jõuad selle tulemini.

Ei, ma saan aru, et selleks, et hästi müüa, peab oskama müüa, oli sinu vastusega. Et, aga kus see, kus see allkiri antakse, noh, et kas see ongi nagu kaitse või juhataja allkiri lõpuks või, või, või?

See on ikkagi tavaliselt, on see government pool, kes selle lõpliku allkirju annab, sest nende käes on tegelikult rahakott ja sa peadki hakkama nagu noh, eristama seda, et. Tulles nüüd ülevalt alla, ega siis see procurement agent, see tema lihtsalt on hankija, tema lihtsalt teeb oma hankeprotsessi, seal ei ole sul mitte midagi müüa. Ja põhiline nagu müük, mis tegelikult toimub, toimub seal alumises kahes otsas, ehk siis see probleemi omaaja. Ja see sõdur, see toode, mida sa neile müüd, peab nagu päriselt andma mingi eelise neile, see peab päriselt nagu võimaldama neil teha midagi kiiremini, paremini, odavamalt. Ja see peab olema jätkusuutlik, mis tähendab ka seda, et see, mida sa lood või see, mida sa pakud, peab olema kättesaadav ka kriisides ja sõja ajal. Ehk siis noh, neid aspekte kõiki arvesse võttes saad saagi seda lähenemist teha. Ja kõige selle juures nagu sa pead mõistma seda, et sa tegelikult kogu aeg harid klienti. Sa pead kogu aeg nagu selgitama talle, kuidas ja mismoodi tehnoloogia saab temal tema tööd paremini teha.

Siin on popid terminid nagu product marketing näiteks ja, ja muud, et üks asi ise selle valdkonnaga kokku puutudes, puutudes ehk siis nii-öelda just kuidas on müük militaarvaldkonnas. See on pikk, see võtab A-st täid. Tootearendus võtab aastaid, juurutamine, kuna alguses on katsefaas, siis on sihukene pooltestfaas ja lõpuks on siis nii-öelda juba kasutusfaas, et. Et see kõik on noh, ütleme niimoodi, et kui nullist pihta hakata. Ma ütleks neli-viis aastat miinimum on ju, et tihtilugu, et. Et kuidas ta üle elate, üle elate üld sihukese nagu palku, no kuidas te rahastate ennast, ma saan väga palju mingid grandid, et noh, ongi, et mingi. Et noh, ideedele antakse lihtsalt nagu alustuge ja kui sa näitad edu, siis saad rohkem tuge, et see on üks faas, on ju, aga, aga sellest üksi ei piisa, et sul ikkagi on vaja näidata mingit omafinantseeringut, mingit. Mingit investorite raha, et, et mismoodi sa üldse rahastad ennast?

No olgem ausad, ega see müügiprotsess sisuliselt ei erine mitte millestki, mida sa tavastartupis teed, sa lihtsalt pead natuke rohkem seda domeeni spetsiifilist olukorda mõistma ja võimalusi nägema.

Tükid on suuremad ja seda, et on ka ütleme, mida suurem on tükk, seda pikemalt läheb aega, mida kallim on see jupp, mida sa ostad, on noh, oluline vahe on, kas ma maksan 999 või ma maksan nagu. Noh, ma ei tea, kolmsada tuhat mingi litsendi eest, on ju.

Aga ka samas neil, ka, ka erinevates armeedias me räägime ikkagi sellest, et sul on mingisugused otseostud, on ju, mingid kinnised hankemenetlused selleks, et nagu lahendada ära mingit konkreetset capability cap'i. Tavaliselt on see seotud mingi sõjalise operatsiooniga, siis sul on see research and development ostud. Ja, ja ad hoc ostud, noh, sellest viimasest meie nagu tavaliselt hoiame ennast eemale, aga pigem me nagu sihimegi neid väiksemaid tükke. Ja sihim just nagu sellist unikaalset klienti, kellel ei ole seda nagu väga kindlat nagu hankeprotsessi, noh tavaliselt on need mingid erioperatsioonid või mingi selline pool. Kellega saab neid asju teha ja selleks, et saada suurematesse programmidesse, siis tuleb leida väga tugevalt business to business partnerlust, noh, olgem ausad. Kes see laseb mingisuguse kahekümne, kolmekümne mehelise start-up'i miljardi programmide juurde. Et sa pead leidma endale kohaliku partneri, kellega seda programmi engage'id ja, ja siis on võimalik saada ka suuremaid asju teha, et. Noh, ja siin, kui me vaatame üldse kaitsetööstuse müüki, siis tegelikult tuleb siin ka nagu aru saada sellest, et. Noh, Eestis ei ole offset nagu popp, on ju, me oleme võtnud selle. Hanke nagu otsa ja, ja sõna otseses mõttes siis. Teinud sellega nii, et, et me jälgime seda nagu raamatut või seda juhist nagu sõna-sõnalt. Aga kui me räägime välismaalt, siis tegelikult nende kaitsetööstuse eelarve on mõeldud ikkagi nende enda kaitsetööstuse ettevõtetele. Mis siis tähendab omakorda seda, et sa pead ikkagi nagu leidma viisi, kuidas sellest kultuurilisest, nii-öelda. Murangukohast nagu üle saada ja siis tulebki samamoodi see business to business taaskord appi. Leiad endale kohaliku partneri, teete koos seda hanget või seda projekti, jah, te jagate kasumit, aga mis kõige tähtsam nende suurte projektide juures on see, et te jagate riski.

Kuidas selle tarkvara juurutamine käib, no me alustasime sellest, et see, need signaalid, eks, et see info, mida see teie tarkvara peaks hakkama siis järema. Need võib sisse tulla tõenäoliselt väga erinevatest kohtadest, keegi helistab, midagi tuleb e-mailiga, midagi tuleb kuskilt luurest, midagi tuleb kuskilt kellegi PDF-ist. Kas, kas selle teie tarkvara nii-öelda infoga toitmine on kuidagi automatiseeritav või on see selline tohutu copy paste'imine lihtsalt, et täidadki käsitsi kõik rüngad?

Ütleme niimoodi, et läbi integratsioonide me saame auto, automatiseerida ja läbi selle automatiseerituse me tegelikkuses, siis suudamegi seda protsessi kiiremini teha. Aga me ei saa ka võtta lõppkasutajalt seda võimalust, et ta selle ise käsitsi sisse sisestab. Ja kui me vaatame seda nagu poolt, on ju, siis tuleb seal väga tugevalt eristada, kust ja mis info nagu sisse tuleb, et noh, täna. Teised tehnoloogiad on arenenud nii kaugel, et kui me räägime UV-dest, eks ole, me esitame tõhusõidukites, siis me eeldame juba tegelikult seda, et see, kui see UV meil info saadab. Sest see analüüs on seal üleval juba ennem tehtud, et mida nad on ära tuvastanud, sul tuleb mingisugune metadata sellega kaasa, ehk siis see PID, on ju. Asukoht, aeg ja mingi täpsem kirjeldus ja see siis peakski automaatselt integreerituna meie süsteemi jooksutama ja kui teda ei tule, siis saab teda ka käsitsi panna. Ehk siis see ongi sihukene pidev nagu tasakaalu otsimine, kus sa saad anda need võimed inimestele juurde ja kus sa saad nagu võtta inimese sellest, nii-öelda. Luubist ära ja tõsta ta sinna nii-öelda nagu selle ringi peale, et ta saaks nagu monitoorida ja vaadata, et asjad on õieti tehtud.

Ja omakorda see, see nagu tekitab küsimuseks, et kust see teie asi jookseb, et tõenäoliselt on, on armeedele raske müüa mingit asja, mis jookseb kuskil AWS-is või noh, mingis nii-öelda avalikus pilves, kas nad nõuavad, et siin, siin on kast ja pange see siia või kuidas see pool käib?

No ütleme niimoodi, et me oleme täna, me kohe alguses mõistsime seda probleemi ja, ja meiega on väga palju nagu üritatud paralleele tõmmata, et me teeme midagi sellist, mida Palantir teeb. Aga me ei tee midagi sellist, mida nemad teevad. Ehk siis see esimene erisus hakkabki sellest pihta, et meie ei taha mitte kunagi ligi pääseda sellele informatsioonile, mis lõppkasutaja oma süsteemi pannud on, meil ei ole ühtegi back story'ga asja. Meie tarkvara installeeritaksegi, kas nende siis, installeeritakse ka nende perimeetrisse. Olgu siis selleks mingi server rack või siis mingi, mingi pilv, eks ole, või mingi hübriidlahendus ja nemad ise toimetavad seal. Ja see omakorda annab meile siis selle nii-öelda võimekuse, et, et. Selle nii-öelda connectivity eest vastutab lõppkasutaja, security eest vastutab lõppkasutaja. Krüpto eest vastutab lõppkasutaja ja tegelikult ka selle informatsiooni õigsuse eest vastutab lõppkasutaja. Et nemad ise teevad seda, niikuinii teevad täna seda, nad lihtsalt täna teevad seda jätkuvalt Exceli ka.

Aga see omakorda tähendab, et teil on kaugelt suhteliselt raske seda asja nagu uuendada või et noh, et see, mida, mismoodi me praegu ehitame neid tarkvaratooteid, et noh. Paneme paar korda nädalas mingi fiksi välja, et seda teil on ilmselt raske teha.

Seda meil on raske teha, me peame nagu väga pikalt oma need arenduse protsessid läbi mõtlema, ennem kui me mingisuguse asjaga kuskile laivi läheme. Siis see peabki olema mitmeid pentest'e juba läbinud, ühesõnaga, et sa sealt lõppkasutaja perimeetris ka töötaks. Ja, ja noh, me teemegi sihukesed kvartalipõhiseid uuendusi oma varastele, varastele maksvatele kasutajatele.

Okei ja, aga see tähendab, et teie inimene peab minema kohale või kuidas see protsess on või lähevad turvalised mälupulgad või turvalised failid kuhugi FTP-sse?

Põhimõtteliselt siin on teile pulk, palun.

Okei, Tallinnast

postiga. Ja, täpselt nii ongi.

Kui suureks te täna olete kasvanud, palju teid on ja, ja, ja palju teie tarkvara juba kasutatakse maailmas?

Hetkel meid on kakskümmend viis, meil on ka UK sihuke väike kontor juba avatud, sest et see UK koostöö on päris tooajaks läinud. Ja, ja ütleme niimoodi, et see põhiline pingutus on olnud ikkagi selle tarkvaraarenduse poole, et leida neid arendajaid. Sest et ütleme, siin põrkuvadki kaks maailma erisust, et me räägime siis ühelt poolt on endised sõjaväelased, eks ole. Ja teiselt poolt on siis tarkvaraarendajad, et selle kahe maailma nagu. Ja keegi vaene inimene peab

seda nagu kokku viima.

Jah, täpselt nii ongi, aga see on väga, väga huvitav ülesanne, mida lahendada samas, et mina näituseks juhina. Ma arvasin, et, et olles nagu kolmteist aastat armees, et siis ma olen kõiki asju näinud, eksisin.

Aga armeed, muide, armeed ongi ju ikkagi väga konservatiivsed organisatsioonid ja noh, see, see lause, mida ma ütlen, seda me ütleme oma saates nagu tihti, et. Et energiasektor on konservatiivne, haridussektor on konservatiivne, meditsiinisektor on konservatiivne. Aga no mulle tundub, et mingis mõttes armeed on, on võib-olla isegi üks nagu kõige konservatiivsemad, et. Et kui ma isegi mõtlen, ma ei tea, mõtleme, no venelased veavad täna, eks ole, väidetavalt teise maailmasõja mingisugused abitsaid sinna ja. Ja noh, mis see USA lennuvägi parem on, et seal on ka ikkagi täna aktiivses teenistuses lennukeid, mis töötati välja. Noh, üle viiekümne aasta tagasi, on ju. Kas sinu arvates on armee selline konservatiivne ja teie räägite mingist täiesti raketiteadusest neile või see tegelikult ikkagi ei ole nii?

Noh, ütleme niimoodi, et me näeme seda muutust ja nad on konservatiivsed omamoodi, ma ennem. Panin tähelepanu, viisin tähelepanu korra sinna kultuurilisele barjäärile, mis tekib nagu erinevates teistes riigihangetes osalemiseks. Või osalemisel, et seesama probleem on ka tegelikult armeele lähenemisel, noh, seal on kultuuriline barjäär, kui sa ei räägi nendega samas nagu keeles. No ei, ma ei mõtle nagu inglise keeles, eks ole, ma mõtlen nagu just militaarkeeles, siis praktiliselt võimatu. Et sa pead ikkagi nagu mõistma ja hoomama seda valu, mida nad igapäevaselt oma tööga läbi teevad. Ja kui sa seda mõistad, siis sa saad sellest barjäärist üle.

Et siis võetakse ka isegi tarkvara kasutusele mõnikord. Jah, jah,

tuleb olla lihtsalt veenev ja osata õigeid asju adresseerida, et noh, ma, ma räägin, et me käisime ka alguses läbi selle kiirendi ja sain see kõik ägedad õppetunnid, kuidas teha kolme minuti pitch ja kõike muud asju, et

noh.

See valu täna ongi see, et, et räägi seda nii lihtsalt, nagu sa räägiksid seda oma vanaemale, jah, ma saan seda teha, kui mu vanaema on kindral. Kes mõistab neid erinevaid narratiive ja aspekte, mis selle kogu selle maailmaga kokku käib, et. Kindlasti on olemas inimesi, kes suudaksid selle kirjelduse palju lihtsamalt teha, kui mina seda teen. Aga selliseid inimesi on väga raske leida, kes suudavad kokku viia lihtsas maainimese keeles nii-öelda selle tavamaailma ja siis selle militaarmaailma, nii et kõik äkki see kõigest aru saavad.

Räägime product marketing'ist ehk siis selline üldine foon või ütleme teadmus, kuidas sa üldse turule nagu ennast nähtavaks teed. Et noh, üks on selline teadlikkus see pool, et, et kuidas sa nii-öelda noh, et inimesed üldse teavad, et midagi sellist on olemas, et seda võiks üldse tahta, noh, et tekiks üldse mingi, mingi nähtavuse ja, ja teine asi on see, et. Kui sa juba nii-öelda teed olemasolevat müüki, et siis sa saad aru, et okei, ma pean seda sõnumit lihvima, toda sõnumit lihvima ja. Ja siin tekitama mingit suuremat nähtavust, et teil vist enamus asju käib kõik läbi nende sihukeste suurte sõjaväliste. Messide või, või kuidas neid kutsutakse, neid konverentse, et. Või teil on umbes sihukest asja ka, et noh, et, et noh, ma ei tea, teen hästi hea kodulehekülje ja siis kokkuvõttes äkki keegi kobistab selle tarkvara otsaga.

Ütleme niimoodi, et seda MES-ide osas on sul täielikult õigus, et EXPO-d on täna need kohad, kus seda nähtavust on võimalik saada endale ja, ja kui sind MES-il ei ole, siis ei ole ka võimalik rääkida mingisugusest brändingust. Aga teine asi, mis nagu väga tugevalt meie maailmas rolli mängib, on ikkagi community factor. Ehk siis, kui sul on üks lõppkasutaja, kes on rahul sellega, mida sa teed, siis seda edulugu on võimalik siis nagu korrata läbi tema kontaktide kuskil kellegi teise juures. Meie poolel, kui me räägime Intel maailmast, on see veel suurem, eks ole. Aga, aga see tegelikult laieneb ka kõikidele teistele noh, võtame kasvõi Milremi näite, eks ole. Et piisab ainult ühe, ühest eduloost ja sa saad seda nagu paljundada, lähenemaks teistele riikidele. Ja, ja sisuliselt ütleme, see kodulehevärk, ega ta nii hästi võib-olla ei toimi, sest noh, ikkagi defentsis. Hoolimata sellest, et me oleme üks suur NATO, siis väga tihti me räägime ikkagi sellest nii-öelda mõnes mõttes. Corporate espionage, eks ole, et, et, et sellest, kuidas ma nagu saan teada, mida minu konkurendid teevad selles nagu sektoris, et sa pead nagu väga täpselt läbi mõtlema. Kui palju see infot kuskile annab, et noh, kui, kui täna keegi vaatab meie kodulehte, ega ta tegelikult ei saa aru, mida me teeme ja see on teadlikult niimoodi üles ehitatud. Need inimesed või need meie kliendid, kellega me räägime, nemad teavad ja sellest meile piisab.

Aga mõtlen, et kas sul üksteise organisatsioonis on üles ehitatud see roll, et kas see on sinu roll või sul on seal üks inimene või sul on terve meeskond selle peale, et kes genereerib nagu seda. Müra ehk siis noh, selles mõttes müra, et, et olla pildis, olla nähtav, olla olemas. Et kui tähtis see üldse on, võrs näiteks, ma ei tea, tarkvara, tarkvara arendusega võrreldes?

Eks see on erinev erinevates faasides, et kui me alguses alustasime, siis noh, minu põhimõte oli sellest, et kui sa oled džunglis, et kas siis tasub nagu hüüda, et siis ma tegelikult hoidsin selle nagu välise suhtluse nagu võimalikult madalal. Aga täna me oleme jõudnud juba sellesse faasi, kus me oleme kasvanud piisavalt suureks, kaasanud piisavalt palju raha. Me oleme, tunneme ennast mugavalt selles enda vertikaalis, ehk siis defense'is, on ju, ja selleks, et ma saaksin hakata nüüd teistele vertikaalidele lähenema. Siis ma pean saama endale nagu selle nii-öelda kommunikatsiooni poole tööle, täna meil on sihukene kuldne trio juba, kes siin toimetab sellega, et, et need sõnumid. Noh, ma istungi siin tegelikult niimoodi, et mul on antud mingisugused speaking cardid ette, et millest täpsemalt rääkida ja millest ma ei või rääkida, eks ole. Et see juba näitas seda, et järelikult me peame oma kommunikatsiooniplaani väga hästi läbi mõtlema.

No sellesama valdkonnaga seondub ju ka siin mõne nädala tagune uudis, et Toomas-Hendrik Ilves asus teie nõuendjate sekka, et kas see on see nagu. Taavi sõnu kasutades, müratekitamise noh, pressiteade ja inimesed loevad ja kirjutati artikke ja tõmbab tähelepanu või, või, või milline sisuline mõte sellel käigul oli?

Eks ta oli tegelikult mõlemat, et noh, ütleme niimoodi, et Toomasi Ilvese, president Ilvese sissetõmbamine ei olnud nagu ainult. Selle tähelepanu saamiseks, vaid ka tegelikkuses, vaadates tema tausta. Siis ta on Eesti riigi jaoks nagu just digitaalses raamistikus küllaltki palju oma selle tiigrihüppega ära teinud ja ta on selle. Probleemistikuga kursis, mis näituseks seal Kavtechis nii-öelda ees on ja ta näeb ja vaatab, mida tarkvarjad on öelnud, et noh. Mehed, see, mis te teete, defentsis on uliäge, aga, aga tegelikkuses ülejäänud, ülejäänud vertikaalid ja ülejäänud maailm on veel suur ja lai ees, et peaks hakkama nagu mõtlema, kuhu ja mismoodi nagu siseneda.

Aga mis sa nende ülejäänud vertikaalide all mõtled, lihtsalt mingit täiesti muid valdkondi või metsandust näiteks või kuhu te liikuda tahate?

Jah. Ükskõik kuhu tegelikult, noh, ka space on olnud siin teema ja toome lihtsa näite, et noh, mida meie tarkvara täna võimaldab, ta võimaldab anda õige info, õigele inimesele, õigel ajahetkel ja õiges formaadis. Ehk siis nagu sisuliselt lihtsustada seda informatsiooni manageerimise poolt. Ja kui me nüüd vaatame, siis kõik need vertikalid, mis meie jaoks nagu lahti on, ongi seal, ma ei tea, risk management, eks ole, compliance and fraud. Noh, mis, mis iganes nagu teised pooled, kus ka seitsakse silmitsi selle nii-öelda nagu informatsiooni ülekülluse, aga teisalt teadmiste puudumisega. Sest noh, tõsi, noh, ütleme niimoodi, et täna, kui me vaatame, kuidas nagu asjad, asjad toimivad, siis me räägime alatigi teadmist ja ülesehitusest, et. Et, et organisatsioon on täpselt nagu nii edukas ja tark kui tema, ja tema inimesed, kes on selles nagu valdkonnas, nagu haritud, võtame niimoodi, et.

Ei no filosoofilises mõttes ma, filosoofiliselt ma saan sellest aru, eks, et te lahendate informatsiooni, ma ei tea, puudumise ja kokkuviimise probleemi. See probleem on igas valdkonnas, on ju, mul isegi peresiseselt on seda noh, järelikult võtame SensusQ kasutusele, kas see, kas see praktikas nagu tõlkub, noh, kui te olete. Selles militaarkultuuris, militaarnišis nagu üles kasvanud ja teie enda taust on see ja te oskate sinna müüa. Et te tunnete seda klienti, et kui, kuidas sa tõlgid seda nüüd tõesti näiteks pangandussektorisse, kas need on nii hästi ühildatavad?

Vot see ongi nüüd see mõttekoht, mina ei ole pangandusekspert, et kui ma täna pangal lähenen, siis noh, naeravad mind välja, ütlevad, et mis kogemuse pealt sa seda räägid, et. Et siin ongi see, et kui teistesse vertikaalidesse siseneda, siis tuleb kõigepealt väga õige vertikaal valida. Ja teiseks tuleb läbi mõelda, kuidas see sisenemine sinna käib, et millist konkreetset probleemi me seal lahendame. Et noh, meie täna nagu see defentsi nagu booster ongi see, et. Et kuna me treenime oma nii-öelda AI-d ja, ja seda masinõpet väga sellises struktureeritud keskkonnas, siis on nagu tõenäosus, et me suudame. Luua midagi sellist, mida ka teistes vertikaalides kasu, milles ka teistes vertikaalides selline kasutegur on, et kui me täna nagu noh, ütleme niimoodi, et sellise. Lihtsalt protsesside digitaliseerimise ja, ja sellise natukese nagu masinõppega me oleme suutnud nelikümmend protsenti vähendada. Seda ajakulu, mida meie tänane lõppkasutaja teeb, et siis kas on veel selliseid kiireid võite võib-olla kuskil teistes vertikalides. Et ma olen osalenud ühel harjutusel, aga lihtsalt toon näituseks. Kus siis me sidusime ära ka sellise tsiviilpoole, ehk siis oli üks tsiviilettevõte. Kelle toodetav tarkvara loetakse ühe teatud riigi kriitiliseks infrastruktuuriks, ehk siis seal konkreetselt ühes valitsuses kasutatakse nende tarkvara. Ja, ja siis me tegime harjutuse sõjaväelastega selleks, et nagu panna sõjaväelasi aru saama, kuidas nagu. Kui toimub rünnak, et kuidas siis mõjutatakse tsiviilasutusi, siis tõime need tsivilistid sisse. Ja tsiviil poolele siis näitamaks seda, kuidas käitub sõjavägi, tõime siis nagu selle nende jaoks sõjaväe pildi sisse. Ja kui ma nagu vaatasin seda harjutuse kulgu. Ja vaatasin seda, mismoodi see tsiviilettevõte nagu. Noh, kuidas ta lahendas oma probleeme, millised nagu sellised takistused neil ees olid, samamoodi selle informatsiooni üleküllusega, alustades sellest, et. Oo, ma ei tea, meil on praegu selline küberrünnak, eks ole, me oleme kunagi teinud ühe dokumentatsiooni, kuidas sellel korral käituda. Aga me ei tea, kuhu me selle panime ja siis me leiame see üles, aga me ei tea, kas see on parasjagu õige versioon. Siis meil puudub arusaam sellest, et kellel on mis access'id kuhu, kes pääseb ligi kontodele, kes pääseb ligi ruumidele ja kõik see pool, ehk siis nagu see. Informatsiooni pilt oli nagu parajalt keeruline ja ma hakkasingi aru saama sellest, et see esimene vertikal ongi sihukene nagu risk management pool, mida me saaksime lahendada.

Okei, aga mõtlengi, et ikkagi sa peaksid oma põhiarjus saavutama edu ja siis on, tasub nagu minna vaadata muid vertikaale ka, et. Mis see teie jaoks edu, mis see teie jaoks edu üldse on, et kui mitmes. Armees peaks olema tarkvara juurutatud ja saaksite öelda, et jess, hästi tegime.

Ma olen nagu mõelnud selle eduloo peale ja olen rääkinud seda siin meie investoritega ja meie founder'itega ja me oleme ühest asjast aru saanud, me. Kui me vaatame kogu seda observable, observable market'it, eks ole, siis me räägime nagu seal circa ühest koma viiest triljonist kuni ühe koma seitsme triljoni dollarini välja, siis. Sellest nagu kogu sellest maht, mahust nii-öelda, ainult kolmandik on defense. Kõik ülejäänu on, on, on nii-öelda teised vertikaalid, mida me siin ennem adresseerisime. Ja ma tean kohe, et me oleme algusest saati aru saanud, tegelikult me ei taha üles ehitada defense unicorn'i, seda on päris raske üles ehitada mingit defense prime'i. Mis tähendab seda, et selles business to business pooles, mida me täna teeme. Mingil ajahetkel keegi meie tänastest partneritest tuleb, ütleb mulle, et kuulge, ma tahan kogu seda defense ekskursiivsust. Teie oma teiste vertikaalidega võite teha, mida te tahate, aga me tahame seda defense ekskursiivsust. Ja see ongi nagu edulugu, et kui me selle ära saame, saame anda selle ekskursiivsuse ja ekskursiivsus oleneb ainult nullitargust, siis seesama sissetulev raha, me saame suunata selle teise vertikali avamise peale. Ja täna arvestades seda, et me tegelikult räägime väga tugevalt Moldovaga ja, ja Moldova politseiga, kus nad vaatavad selle tarkvara otsa ja mõistavad, et tegelikult saaks seda kasutada kriminaaluurimises, siis ma võin öelda, et. Kõige lähedamaseid kohti ongi tõenäoliselt law enforcement, kuhu siis peale nagu militaarsektorit siseneda. Või siis mingi private investigation'i poole, eks ole. Et noh, reeglistikud, raamistikud, igas riigis on erinevad.

Aga mis sa siis teed, kui ütleme, näiteks USA ütleb sulle, et davai, ma tahan eksklusiivsust. Läheb üks käes Eesti juurde, Eesti juurde, Eesti juurde, ütelda, et nii sorry, poisid, siit nüüd tõmbame stepsi välja.

Ei, õnneks on see, et ma olen, ma olen alati aru saanud meeskondadest, see ei ole ainult minu otsus, mis me siis teeme, et mul on olemas väga tugev superviser'i board, kes aitab mul seda õiget otsust langetada. Sellel ajahetkel, kui see nagu päevakorda peaks tulema.

See on muide üks teie valdkonna minu meelest miinus, et jõle palju annate Supervisor Reportile otsustusi jõudu. Et ma hakkasin nimesid nimetama, aga ma olen seda tajunud teistes kaitsetööstusettevõtetes ka, et. Et omada mingi, noh ühesõnaga, et selles mõttes nagu tegevameeskonna nagu otsuse ära teha. Käiakse suhteliselt tegemist, kuna otsusega käiakse board'i juures nii-öelda lisakinnitust võtmas, et noh, umbes, et nagu tagada, et noh, ma ei teinud seda rasket otsust üksi, et ma võtsin nagu siin kõigi arvamuse, on ju. Mis kokkuvõttes võib takistada ettevõtte edasi liikumist mitu kuud, on ju, et noh, et, et.

Kuidas see valdkonna spetsiifiline on,

Taavi? No selles mõttes ütleme nii, ta nagu ma ei tea, tarkvara start-up'ide puhul need otsused käivad marjata kiiremini ja noh, ma ei tea. Millise CTO ma endale võtan näiteks, et sa ei lase seda board'ist noh, sa ei lase Supervisorie board'ist läbi sihukest otsust, et see pole teie asi, on ju, et noh, et, et minu meeskond ise otsustan, on ju, et noh, et, et nagu.

No ütleme, ma olen, ma olen sinuga selles suhtes päri jah, see on, kui seda valesti kasutada, on ta teistpidi nagu limitatsioon, limitatsioon, et ta nagu piirab sul mingeid tegevusi teha. Minu enda lihtsalt Supervisori kokkulepe on see, et ma saan kasutada neid sellise esmase sanity check'ina. Ja teiseks on nad minu jaoks nagu ikkagi pigem selline võimendus, sellepärast et olles tänases tasemes, ma ei suuda teha. Taktikalisi operatiivseid ja strateegilisi otsuseid, nagu ma ei suuda kõike kolme pilti korraga jälgida, sest ma pean tihti nagu käsitsi sekkuma nii-öelda taktikalise tasemele. Kus me siis nagu, ma ei tea, sõdime mingisuguse funktsionaalsuse üle, mis, kas see on vajalik või ei ole, on ju. Siis teisalt ma olen enamalt jaolt igapäevaselt operatsioonilise tasemega seotud, kus ma siis suhtlen klientidega, suhtlen meie partneritega. Teen selliseid, ütleme kuni kaksteist kuud perspektiivi asju. Ja kui ma pean hakkama nüüd tulevikku vaatama, ehk siis sihukene nagu viis, kümme aastat ettepoole, ehk siis strateegilist nagu plaani tegemata, siis on nagu see, et need taktikaline, operatiivne ja strateegiline tasand võivad väga lihtsalt omavahel segamini minna ja ma võib-olla nagu, kuna ma olen. Hands on operatiivses tasemes, ma võib-olla ei näe asju, mis mul nii-öelda nagu võivad tekkida kuskil seal kahe-kolme kuni viie aasta perspektiivis, mingid võimalused või prugised ära aduda. Ja see ongi see koht, kus ma näen, et see õieti, õigesti töötav nõukogu saab kasuks tulla.

Teil oleks kindlasti kasu ka mingist tarkvarast, mis võtab erinevatest allikatest tulevad signaalid sisse ja töötleb neid ja teeb.

Ilma naljata, me kasutame igapäevaselt enda igapäevatöös oma tarkvara, küll CRM-ina, küll koosolekute logina. Ja mingites kohtades ka projekti juhtimise tarkvarana, et nagu kuna ta räägib meie keelt ja meie räägime seda militaarkeelt, siis me oskame seda enda majas kasutada, aga. Samas, kui keegi tuleks mulle täna tänavalt, ütleks, kuule, ma olen, ma ei tea, sellest ja sellest ettevõttest, ma tahaksin ka seda, siis ma pigem ei annaks, sest et tema jaoks on seal. Limitatsioonid, sest et UI on disainitud pigem militaarkasutaja jaoks kui nagu tsiviilettevõtte jaoks.

No enamuse saadet, kui sa rääkisid, ma kogu aeg mõtlesin, et mis see exit on ja noh, ma oleks täitsa ikkagi veendunult puusalt pakkunud, et kas on see Lockheed Martin või jumal teab, mis teine, eks ole, kaitsevaldkonna mingi hiiglane tuleb ühel hetkel, et noh. Küll on tore tarkvara teile, et kahju, kui sellega midagi halba juhtaks, et võtame parem nüüd, teeme kokkulepe, aga nüüd, kui sa hakkasid rääkima muudest valdkondadest, see tõmbas nagu pildi laiemaks, et mis te. Vara ka, eks, aga kas või mis te ise olete nagu mõelnud, et mis sellise ettevõtte noh, selline tulevik on või kas ta suudaks näiteks iseseisvana maailma erinevate riikide armeesid veenda ja, ja, ja käia ja müüa?

Ütleme niimoodi, et ma olen selles UK turus juba noh, ma ei taha öelda, et ma tunnen ennast mugavalt, sest mugavus on alati halb, aga ma, ma enam-vähem saan aru, mis seal toimub, ma enam-vähem mõistan neid võimekusi, mis nagu UK-l mulle täna anda on. Seal tagataustal oli ka selle UK tütarettevõtte asutamisega selline lootus, et see on tõenäoliselt üks koht, kuhu me tulevikus laieneda saame, sest ma pean ausalt tunnistama. Me oleme tegelikult Eestis jõudmas sinna kriitilise piiri peale. Noh, Taavi, ma saan aru, et sa tegeled ka enda start-up'iga, hetkel arendajate värbamine on päris keeruline. Vähemalt noh, mina küll näen, et on need numbrid ja, ja kõik see olutus ei lähe kokku.

Sõltub muidugi, et aga ütleme nii, et varsti enam ei ole, mõne kuu pärast. Ei, selles

mõttes noh,

ütleme taustal, see on omaette saade, aga, aga ikkagi surutist tõenäoliselt tuleb peale ja juba praegu väga suured värbajad, värbavad oluliselt vähem. Et see on selge signaal, et asjad lähevad ikkagi nii-öelda miinuspoole peale.

Ma olen ise ka seda vaadanud, aga no tahes-tahtmata, ütleme niimoodi, et selleks, et nagu ära teenindada nagu prime'ina kõiki neid teisi riike. Siis ma arvan, et me peaksime täna kasvama vähemalt minimaalselt sada korda. See on nagu absoluutne minimaalne ja Eestil lihtsalt kahjuks ei noh, seda ei ole võimalik teha ainult Eestis. Et, et pigem ma peangi leidma sellise nii-öelda riigi, kuhu ma saan laieneda, kus ma saan siis oma selliseid kriitilisi ressursse nagu kasvatada.

Ja teie valdkonnas ilmselt päris nii lihtne ka olla, et paned kuulutuse ja kõik vennad, kes tulevad ja teevad väikse ülesande ära, kohe võetakse tööle, et.

Oi, see on keeruline alati nii töötajate kui ka investorite puhul, õnneks või õnnetuseks, see background check peab olema päris hevi.

Aga ma arvan, meil on aeg siin otsad kokku tõmmata, tahaks nagu öelda, et kuuleme ja näeme siis SensusQ edust, aga mulle tundub, et see võib olla ka üks sellistest firmadest, millest me rohkem endastpidi mitte midagi ei kuulegi. Ükskõik, kas ta läheb hästi või halvasti, kadunud, aga, aga loodame, et teil on ka edaspidi vajadusi olla avalikkuse ees ja, ja olla rohkem ja vähem tuntud. Aitäh, Marko ja soovime siis palju edu ning loodetavasti kohtume tulevikus, aga kindel on see, et saate kuulajatega kohtume jälle täpselt nädala aja pärast, kui meil on külas järgmine firma ja lahkame järgmiseid teemasid, nii et aitäh ja kuulmiseni.