Klausi 12 miljonit

Tere, head kuulajad, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa on Restardi saadet juhtimas ja täna me oleme saanud siia endale külla idufirma, mida me oleme päris pikalt siin push'inud ja ajanud ja oleme loksutanud neid aegu, et kunas te saate tulla, kunas te saate tulla. Ja siis ootamatult, vähemasti minu jaoks selgus suhteliselt vahetult enne salvestust, et. Meie tänane külaline on kenasti kaasanud äsjaga investeeringu kaksteist miljonit eurot ja see, seda enam on meil põhjust tervitada stuudios idufirmat nimega Klaus ning meie tänased külalised sealt on Martin Kõiva ja Kair Käsper. Kes on ettevõtte kaasasutajad, nii et me räägime täna sellest, mida Klaus, tuletame meelde, mida Klaus teeb ja küsime, kaugele nad on jõudnud ja kuhu ollakse teel? Tervist, härrased, tere, Taavi, lugupeetud kaaslatejuht kõigepealt. Ja Kair, tere sulle. Tervist. Ja Martin, tere sulle ka.

Tere kõikest.

Me peame tunnustama, et selle koha pealt, esiteks me peame tunnustama ennast, et see saade lükkus edasi mitu nädalat, et nad võtsid oma raha tõstetud enne on ju, et meil on meelestki rääkida üldse. Teine asi on, me peame tunnustama ennast, me peame tunnustama meie saatekülalisi, sellepärast, et nad tegid vist läbi aegade kõige ägedama. Founderite pildi, mis läks nende artikli juurde, raha tõstmise artikli juurde. Kus nad on töömehe riietes ja see on teie kontor või või kus kohas see pilt tehtud oli?

See, see on Kopli lokaalnimega Ode on.

Ma pean siia märkuse korras lisama, et tegelikult raha me hakkasime tõstma üldse sellepärast, et, et te kutsusite meid saatesse. Et meil nagu tegelikult millest keegi rääkida ei olnudki, siis me hakkasime kiiret raha tõstma.

Noh, vot see on õige, jah. Ja teie pooleli see küsimus, et, et millega tegeleb ikkagi Klausl.

No, Martin, lao, laagedale.

Ja, ma arvan, et olles nüüd mitu aastat harjutanud seda selgitamist, siis kõige lihtsam on võib-olla mõelda selle peale, et kui. Sellist, et näiteks kuskile. Telefonifirma klienditoest, siis öeldakse, et seda kõne, kõne salvestatakse kvaliteedi tagamise eesmärgil. Klaus on siis tarkvara, mille abil suured moodsad ettevõtted seda kvaliteedianalüüsi teevad sisemiselt. Et see on meie selle toote kese, täna on sinna ju palju muid asju juurde tulnud. Aga kõige olulisem ongi siis mõelda jah, selle peale, et suured kliendid või meeskonnad kasutavad Klausi tarkvara selleks. Et analüüsida sisemiselt, saada aru, kus on mingid kvaliteediprobleemid ja siis midagi ka teha selle parandamiseks.

Aga see on lihtsalt kuulamise tarkvara, et meil on teinud nagu portso lindistusi ja siis hakkame järjest läbi kuulama või see on selline, mis see käis meil siin start-up'is mõni aeg tagasi, kus. Teksti analüüsi tehti, tohutu robot oli ehitatud, vaadati, et kas oli vihakõne või olnud vihakõne on ju ja nii edasi, et kas teil on ka mingi meeletu AI seal taga või see on lihtsalt see, et on hästi organiseeritud ticketing süsteem?

Ei, no ticketing süsteem on see, millega meie integreerume, et meie nii-öelda kasuta, klausili tarkvara kasutamise eelduseks on see, et sa kasutad ühte nendest nii-öelda populaarsematest ticketing tarkvaradest nagu Zendesk või Salesforce, Service Cloud või Intercom. Ja siis me nii-öelda tõmbame sisse kõik su vestlused ja siis jah, täna meil on ikkagi see masinõppe pool ja data science pool on nii-öelda võtme, võtmerolli mängiv, et me. Inimene nii-öelda auditeerib neid sisemisi vestlusi, aga kui sul on. Noh, miljon vestlus päevas, nagu ma olen meie suuremal kliendil, siis küsimus on see, et nagu mille peale selle oma näpuotsaga seal tähelepanu paned ja siis meie see algoritm siis suudab sulle ette need asjad, millele sa peaksid tähelepanu pöörama.

Ja siis järjest rohkem me oleme liikumas selles suund, et, et juba sellist noh, õpime siis selle andme põhjal, mis me sisse saame. Ja järjest rohkem suudame siis ka ise tegelikult automaatselt hakata neid vestlusi hindama.

Põhifookus tänasel hetkel, kusjuures on meil ikkagi nii-öelda tekstipõhistele vestlustele, ehk siis emailid ja chat'id, telefonivestlused ka, aga see ei ole nii-öelda primaarne.

Kusjuures see oli, ma arvan, üks viis-kuus aastat tagasi, kui ma esimest korda selle teemaga kokku puutusin rohkem. Selle tagasisidestamisega ja siis oli üllatav, et väga palju neid kliente, kes ütlesid, et, et meid väga ei huvitagi, mis meil nagu kliendid sinna klienditoa sisse karjuvad, et. Me jälgime hoopis Twitterit, et kui Twitter siis viskab mingi lipu püsti, et noh, et siis vist on nii jama majas, et tuleb midagi teha. Ja ma ütlen ausalt ära, et see on Swedbank. Et see, kes kasutas mingit hollandlaste tarkvara umbes, okei, ma nii ei tohi öelda siin eetris, et Swedbank üldse ei huvitanud, muidu kindlasti huvitas. Aga väga palju jälgisid seda, et, et kas tuleb mingi feed sisse või kas tuleb mingi nagu noh ala, et kiipaneb hashtag Swedbank, et noh, et siis on vaja nagu jälgida, et siis on nagu eritähelepanu on ju, et. Et kas te saate natuke selle kuule rohkem nagu välja selgitada, et kui ongi nagu miljonik kõnet päevas on ju, et noh, mis asi see tähendab siis, et noh, et kas hakkab mingi. Märksõna sealt läbi tulema järjest on ju, et mingi nupp ei tööta või, või ma ei tea, onboarding on katki või ühesõnaga. Mismoodi, mis asi see on, mida sa nopid sealt välja üldse?

Ma seda, ma räägin kiiresti ühe nagu sellise nii-öelda illustreeriva loo, mis puudutab Eesti kliendituge ja Eesti firmasid ja seda mõttelaadi siis mingi, ainult mingi neli aastat tagasi, kui me oleme just, just nagu alustanud oma esimesena pre-seed round'i tõstnud, siis mind kutsuti rääkima kuskile. Oli mingisugune üritus, kus olid siis kõik Eesti suured igasugused laevafirmad ja telekomid ja pangad ja kõik olid koos. Ja siis ma olin umbes mingi viies kõneleja, seal esimesed kõik rääkisid sellest, kuidas nad chatboti abil kulusid on kokku hoidnud ja mina hakkasin rääkima sellest, et. Noh, kvaliteet on oluline, inimestesse on vaja investeerida ja mis iganes. Ja siis noh, et oma seda pointi illustreerida, ma tulin sel hetkel nii-öelda Pipedrive'i klienditoe juhina vist sinna rääkima. Küsisin, esitasin siis küsimuse neile, et tõstke käsi, et kellel, kes, kes teist maksab oma klienditoe ja agendile Eesti keskmise kätte? Ja üles läks täpselt null kätte. Esimene, esimene, esimene, esiajast keegi mõvis, miks peakski? Ja kuigi ma

arvan, et need, see aeg hakkab nagu läbi saama, et järjest rohkem ettevõtted saavad aru, et. Et see kasutaja kogemus ei ole ainult, on ju, UX-is kinni või kuskile, et see on ikkagi sihukene terviklik kliendikogemus, mille põhjal ta siis otsustab, ma ei tea, näiteks. Siis ma ei tea, sellest, selle näite puhul, mida me just siin arutasime, et, et kas ta arutab, et kas ta võib-olla alustab mingi uue pangaga suhet. Ja võib-olla viib oma palgad ja kõik asjad hoopis sinna kuhugi uude panka, kuhu ta saab viie minutiga konto teha, on ju, ja probleemid palju kiiremini lahendada, et see. See, ma arvan, et jah, siin aja jooksul hakkab, hakkab täitsa muutuma ja me näeme seda nagu oma klientide puhul ka, et. Üks väga hea näide on, et meil on üks selline klient, kes on. Euroopas, siis Amazoni konkurent ja tema siis inimene, kellega meie sealt nagu põhiliselt suhtleme, ta tõi sihukese näite, et. Et kui nad näiteks müüvad mõnele oma kliendile maha mingi kasuka. Ja nüüd sellel kliendil tekib selle kasukaga mingi probleem, ta tahab seda tagasi saata. Ja nüüd selle tagasisaatmisega tekib mingi jama, näiteks, et ta suhtleb klienditoega, klienditoa agent peaks talle andma sihukese info, millega ta saab selle kasuka siis nagu tagasi saata, see tegelikult peaks olema sihukene nagu mingi kahe-kolme minuti vestlus. Aga kui sealt tekib nüüd mingi error ja see agent annab valet infot, võib tekkida selline olukord, kus see inimene tahab saata seda kasukat tagasi, saadabki selle, läheb postkontorisse, saadab tagasi. Seda ei võeta vastu, saadakse talle uuesti tagasi, ta läheb täiesti närvi, ta räägib kõikidele oma sõpradele, kuidas see ettevõte on täitsa jabur. Ja samas, seal selle konkurendi poole pealt siis. Amazoni konkurendi poole pealt, selle, selle ettevõtte poole pealt, siis võib-olla selle kogu intsidendiga lõpuks seotud seitse inimest, see võib võtta kaks nädalat aega, ehk siis lõppkokkuvõttes nad kulutavad oma ressurssi selle peale. Pluss siis, neil on keegi rahulolematu klient, kes ei osta neilt enam kunagi ja räägib kõikidele oma tuttavatele, kuidas see on kohutav, kohutav koht, koht kogu oma raha panna.

Ma juba kiiresti võib-olla vastan, see oli Taavi küsimus vist algne, et noh, et kuidas see siis nagu toimib, et kui võtta sedasama Kairi toodud näide. Siis on kõige alg, alus, alus on see, et sul on niikuinii see protsess, kus inimesed nii-öelda sisemiselt käivad läbi, et kas neil on tööriist või mitte. Aga keegi nii-öelda mingil kujul alati siis auditeerib neid vestlusi, kui saad. Kuskile suurusesse jõudnud, aga siis millega meie aitame lisaks veel sellele, et sul on see nii-öelda, lihtsalt nii-öelda hea see kasutajaliides selle tegemiseks ja mis on spetsiaalselt selle jaoks. Siis need parameetrid, mida me jälgime, on siis noh, paar, paar tosinat, et ta võrdleb. Seda sinu vestluste kogumit ja siis leiab, mis on nii-öelda need erandlikud vestlused nii-öelda top üks kõige pikemat, ilmselt saavad väikse fläägi külge. Kus on nii-öelda negatiivne see toon, saavad väikse, selle eest väikse lisaasja ja siis ta kalkuleerib, et nii-öelda. Et seal, kus on nii-öelda kümme kümnest, et kõik, kõik nagu parameetrid, et nagu siin midagi ilmselt on valesti läinud, siis me nii-öelda selle sujutt söödame sulle esimesena ette.

Ma küsiks siia juurde, et ikkagi ma selle kaks tuhat seitseteist kuusteist tooks mängu, et toona me tikutulega otsisime neid, kellel päris läheks korda, et noh, seesama see võib-olla see Swedbanki näide oli võib-olla siin natukene nii ka nagu näpuga näitamine, aga. Aga, et oli rohkem nagu sellist teemat, et meil oli tark vara, mis näitas ära, et kui palju sinu kliendid saavad veebirakendustes negatiivset kogemust, noh ala mingi tuleb veateade, et tehniline rikke, mis iganes on ju. Ja või ilmselt leht ei avanenud või leht avanes liiga aeglaselt on ju, see kõik oli mõõdetud. Ja me olime noh, me ei tahtnud nagu uskuda, et mis mõttes, et sul on nagu ala, enamus müüki käib läbi veebionali on ju ja sul ei lähe korda, et, et sul ma ei tea, kaheksa protsenti juhtudest või kolm protsenti juhtudest, et noh. Lõpeb mingi negatiiv emotsiooniga, on ju, et, et kas, kuidas tõesti nagu noh, nii-öelda ei koti vabandust niimoodi otse öeldes on ju ja tuli välja, et ei koti jah. Noh, nagu sul see sinu näitas, et noh, et, et et maksan alla keskmise palga sellele klienditoele, kes nagu kliendi eest hoolitseb, on ju. Et kuidas sa ikkagi leiad sellised noh, ma polnud siin professionaalne küsimuse, et kuidas sa ikka leiad sellised kliendid, keda nagu. Noh, kes nagu päriselt ka väärtustavad, et ma saan aru, et sul oli Pipedrive'i kogemus, et sa võtsid sealt pealt nagu mingi vennaskonna, on ju, aga. Aga et, et, et kuidas sa leiad selle, kes saab aru, et kurat, et ma ei taha olla nagu iga teine, Mart, ma tahan nagu paremat kliendikogemust pakkuda.

No selles mõttes oluline on siin ikkagi juhtida tähelepanu, et noh, et me, meie kliendid on üle maailma Eestist on üksikud. Ja selles mõttes, et sul, sul on nagu ma arvan õigus, et suurem osa ikkagi ongi nagu sellise suhtumisega ja noh, et. Aga selles mõttes, et see, see, see nii-öelda absoluutnumbris nende firmade arv, kellele see läheb korda, kes saavad aru, et see on nii-öelda äriliselt kasulik. Olla hea klienditoa, see on nagu väga suur globaalses mõttes, et Eestis meil on mingeid häid näiteid ikkagi nagu kaduua, et näiteks on, Euronics on meie klient. Pipedrive on meie klient ja nagu mõned ka meilt. Aga ma arvan, et noh, et valdav enamus kahjuks ongi see ju sellise.

Aga kas sa Pipedrive pidad mõtlema niimoodi, et a la, et kas sul on. Okei, ma võin siia mingi järjekordse kuline või vidine osta, on ju, aga näete, kas see investeering nagu tasub ära seda võimalikku nagu downside'i on ju, et noh, et a la, et. Et ma võtan jälle mingi püsikulu juurde, on ju, noh, ma arvan, et kui te neid kliente on vähe, siis järelikult aastakulu peab olema päris suur, on

ju. Kair, Kair võib rääkida, olles olnud Pipedrive'is just selle voolaga nagu conversion'i ja kõige sellega tegeleda.

Ja kuidas see mõte mis on?

Ma arvan, et see macro pilti vaadates on siis noh, et meie tegeleme ettevõtetega, kes kasutavad siis nii-öelda pilvepõhiseid klienditoe tarkvarasid, on ju. Ehk siis me tegeleme sellises, sellises maailmas, kus võib-olla see nii-öelda legacy süsteemid ja selline maailm jääb nagu meist nagu esialgu veel natuke kaugemale, aga noh, kogu see legacy maailm liigub ka pilve peale. Ja mis selle pilve peal nagu on, huvitav, on see, et. Et enamik ettevõtted, kes seal tegutsevad, makropildis on järjest lihtsamaks, läheb ettevõtetel üksteise featuuride nagu kopeerimine. Ja, ja pakkumine, sisuliselt pakud sama asja, mida kõik teised. Ja kus nüüd hakkab see vahe sisse tulema, ikkagi ongi seesama kliendikogemus ja juba tükk aega tagasi saadi aru, et jah, et see on väga oluline, kuidas sul see kasutaja. Intuitiivsus ja kogu see osa ikkagi välja näeb, on ju, sinna hakati panustama. Jällegi, ma ütleksin nagu Eestis ja võib-olla mõnetes suurtes ettevõtetes nagu jälle palju hiljem tuli see nagu see laine peale ja selle arvelt siis ka nagu tegelikult suured kaotasid seda äri. Aga järjest rohkem saadakse nüüd ka aru, et, et see nii-öelda kliendikogemus või selle kliendi suhe sinu ettevõttega. Üks kõige suuremaid elemente selles ongi see, kui inimene ikkagi räägib inimesega. Ja toimub see klienditoe vestlus ja eriti veel sellisel hetkel, kus sellel kliendil on potentsiaalselt mingisugune suuremat sorti mure. Ehk siis sinna investeerivad ikkagi maailma kõige, praktiliselt kõikide, kõikide valdkondade kõige suuremad ja edukamad tegijad panustavad sinna nagu miljoneid. Jah, see on ka nagu meie kogemus.

See Pipedrive'i kogemus võib-olla nagu, mis nagu tõukas seda kogu asja üldse alustama, oli see, et ta SaaS, B2B SaaS, SaaS ettevõttes sul on nagu see nagu no nii pustepunane, et see mõju eksisteerib, et noh, et. Näiteks kui sul on ikkagi nagu klienditoesse pöördujatest nelikümmend protsenti on trial kliendid või proovikliendid. No ilmselgelt see mõjutab nagu see, kui hästi sa nendega nagu selles hetkes nagu suhtled. Loomulikult see mõjutab väga otseselt sinu nagu, nagu finantstulemusi, ettevõtte finantstulemusi, et kas sa nii-öelda saad sellega hästi hakkama või mitte. Ja seal selles mõttes nagu noh, ongi nagu, et sa, sa ei, seda saab nii-öelda. Saab defineerida mingi lisapidiline, aga kokku, kokkuvõttes, kui sa saad aru, et see on nii-öelda ettevõtte strateegiline huvi, olla hea klienditoes, siis pole nagu väga vahet, palju sa selle tarkvara eest maksad, kui ta teeb, noh toob sulle tagasi. Ja läbi selle, et sinu, sinu nagu maine osa on see, et sa oled klienditoes hea, pluss siis noh, et sa võidad ka neid, näiteks neid trial kliente palju paremini.

Aga mõtlengi, et kui sa klienditoest räägid, et te ütlesite, et telefonianalüüsi veel väga ei tee, et ikka rohkem sihuke chat ja, ja email on ju, et. Milline klienditugi see on, et kas see on ühesõnaga, kas see on see, et kasutasite hiljuti meie teenust, et olge head, avalda ka arvamust, et kuidas, mis te arvate meist on ju või see on mingi selline klienditugi, et noh, et ongi ainult üks auk jäetud ja. Kõik, kes vihastavad, võivad sinna kohta karjuda, et kumb kumba te rohkem nagu jälgite praegu?

No meie toode toimib, on ju siis tekstipõhise või nagu toimib ka hääle põhjal, aga, aga millega me põhiliselt näiteks mõned sellised platvormid nagu Zendesk ja Intercom, et kõik, mida nemad pakuvad, et see on sihukene nagu võib-olla chat'i kujul, võib-olla. Email'i vestlus, võib-olla ka mingi vormi, vormi teel vestlus, enamasti on see järjest rohkem ikkagi chat'i, chat'i kujul olev vestlus. Aga sa mainisid siin ka seda kliendi tagasiside küsimist, et see on ka nüüd tegelikult üks lisamoodulitest, mille, mille me välja arendasime, et. Sul on võimalik nii-öelda seda osa siis ka saada Klausilt täitsa nagu koos siis selle nii-öelda selle sisemise analüüsiga.

Jah, et selles mõttes see, see nagu, mis tüüpiliselt toimub, on ikkagi nagu seal mitte selle tagasiside analüüs, vaid selle vestluse enda analüüs, millele ei ole tagasisidet antud, noh, valdav enamus. Vestlus ei saa mingit tagasisidet kliendilt ja siis mis juhtub, on see, et näiteks see nii-öelda tiimijuht, siis sa soovid auditeerida sisemiselt neid vestlusi, mida võib-olla keegi ei ole üldse vaadanud, et see olla kihtav, et noh, et see on ka kõik okei.

Et see näide, mida me oleme aeg-ajalt toonud, on umbes selline, et sa lähed arsti juurde. Ja siis nüüd hiljem on siis nagu selline olukord, et sa võid patsiendilt küsida arsti kohta tagasisidet. Ja patsient ilmselt oskab hästi öelda seda, et kas noh, doktor naeratas ja ei haisenud oma seal kabinetis, on ju jah. Nii edasi, aga tegelikult tema ei oska mitte midagi öelda selle kohta, kas raviplaan oli korrektne või mitte, noh kui noh, et ju siis oli selles mõttes hästi läks, et on ikkagi elus. Aga teised arstid oskavad seda osa siis nagu palju paremini hinnata ja see ongi siis nii-öelda selle nagu mündi kaks poolt, on ju, et üks. On see, et sa tahad patsiendilt teada saada, kuidas see kogemus oli, aga tegelikult sa tahaksid ka, et teised arstid nii-öelda vaataksid seda raviplaani, et oh, kas läks kõik nii nagu pidi.

Jah, ja siis veel üks nagu analoogia, mis tundub, et päris hästi nagu kannab, on see sihuke. See code review tarkvara arenduses, sarnastel põhjustel sa teed seda, ta code review'd kui see, mille jaoks siis kliendid on järsku, nad kasutavad klausi.

Aga ma ütlen, ma olen lugenud seda tagasisidestamist ja teooriad nende kohta ja üks teooria on see, et vähemalt seda tagasisidet, et. Et te külastasite teenust ja andke palun tagasisidet, et seda vastavad peamiselt viiekümnendates naised ja mehed, kes nagu omavad piisavalt aega selleks, et seda tagasiside kokku panna, et noh, et ükski. Nelja lapsega isa ei viitsi seda kirjutada, sellepärast et tal on nagu elu niikuinii pekkis on ju, et noh, et, et nagu, et. Mis tähendab seda, et sa saad selle tagasiside nagu tagasiside saad nagu väga nagu üheülbalise on ju või sa saad nagu noh hotellid, mis on kurtnud seda, et hotellid nad saavad väga noh, ütleme, nad a la lastega perede käest ei saa tagasisidet, siis nad ei viitsi kirjutada, on ju. Aga saavad sellised nagu noh, ongi sellised nagu noh, veits kiulikud elule paha peale pahased nagu inimesed, on ju, et noh, nad kirjutavad sulle, et mis nad suust arvavad, on ju. Ja kuidas teie nagu täna näete, et, et kui see, kas sellest. Teie tarkvara kasutamisest ikka sellest muutub ka pärast nagu hiljem tagasisidestaja profiilist, ta näeb, et see tõesti toimib ja lähebki paremaks ja nii edasi, on ju.

No selles mõttes, et siin on nüüd nagu, eks ole, vaja eristada ikkagi seda nii-öelda sisemist auditeerimist sellest kliendi tagasiside küsimusest, et nagu põhjus, miks. Klausi peamiselt kasutatakse, kasutatakse, ongi just, et siis sa saad nii-öelda oma sisemise selle nii-öelda auditeerimise tagasisidetamisega katta nii-öelda seda, mida sa ise soovid. Ja siis nii-öelda tegelevad selle tagasiside andmisega tiimi sees need inimesed. Kes nii-öelda teavad siis nii-öelda hästi, mida nii-öelda on vaja vaadata ja kommenteerida. Aga siis noh, teine küsimus on see, et kas sellest nii-öelda meie nüüd välja veeretatud nii-öelda kliendi tagasite, sest nii-öelda profiil muutub seda võib-olla natuke vara öelda, aga. Väga loomulikult meie nagu see väide on see, et see, mis me nüüd oleme selle osas välja toonud, on juba nagu palju parem kui mõned teised lahendused, sest me automaatselt nii-öelda kategoriseerime asju ja nii-öelda tagasiside nii-öelda protsent teksti kujul on palju kõrgem.

Okei, kuulge, aga rääkige mulle, mind huvitab, et on, et kuidas teie kliendid ja ka need ettevõtted, kellele te olete käinud rääkimas, et kuulge, tulge Klausi kliendiks. Kust ei ole asja saanud, kuidas nad kalkuleerivad seda sellist kliendikogemuse ja klienditoe tähtsust, noh numbriliselt, see tõenäoliselt on nagu iga projekt, eks seal on mingi number küljes, see peab olema kasumlik või kahjumlik, eks ole, lõpuks peab see kuidagi mõjuma. No ma küsin, sellepärast me näeme väga palju noh, suuri meediaettevõtteid, noh, ma ei tea, Facebook, Google on kõige kuulsamad, kus sisuliselt mitte mingi kliendi tuge ei ole. Ja, ja me näeme ka väga palju selliseid ettevõtteid, kes suhteliselt aktiivselt. Teevad kliendi toe poole pöördumise võimalikult ebamugavaks, et noh, inimene siis vaatab, et pagan, et siin on nii halvasti, et ma lähen guugeldan või, või ma lähen, eks ole, loen kuskilt foorumist või. Et võta seda kulu nagu enda pealt maha ja et mida rohkem sul neid selliseid odavaid kliente on, seda vähem sa tahad nendega rääkida. Ja, ja, ja, ja siis on veel eraldi nagu seltskond, kes on. Paljud meediaettevõtted, noh, ma ei tea, kas keegi on proovinud canceldada näiteks New York Timesi tellimust või mis need suured, need USA, mingid ajalehed on, et. Noh, see on tegelikult tehtud sulle nii raskeks kui inimlikult vähegi võimalik, et jumala eest, sa ei viitsiks seda sammu ette võtta ja mingi klienditoega nagu suhelda. Et mina näen hästi palju seda suhtumist, et formaalselt see on meil olemas, sest see peab olema. Aga me kas peidame selle ära, me ei lase sind üldse sinna või siis teenus on väga halb, me ruudime sind kuhugi Indiasse, kust keegi, kust sa üldse ei kuulegi, mida sulle vastu räägitakse. Kuidas, mis tüüpi ettevõtte nüüd on, kes nagu päriselt tahavad kliendi seda kogemust ja kõik, kes tahavad sinna nagu raha panna ja kelle jaoks see mõttekas on, sest mulle tundub, et kõigi jaoks kindlasti ei ole.

No ma arvan, et need on enamasti ikkagi sellised ettevõtted, kes on näiteks me näeme ka oma klientide puhul seda, et. Kliendis, kliendikogemusse investeerivad ettevõtted, kes kasvavad. Et need näited, mis siin läbi kõlasid, on ju, et ma arvan, et seal tegelikult ongi noh, et seal on ka näha selle suhtumise tagajärge, on ju. Kus võib-olla see nende äriga vaikselt hakkab kokku kuivama.

Või siis on ilmselt jõutud kuskile sihukese kohta, et nad on nagu pool monopoolses seisundis ja neile lihtsalt toongi nagu meil siis oma. Aga, aga mida ma nüüd siia lisaks juurde, on see, et noh, et üks nagu oluline faktor on see, et nagu, et kui kallis on sulle üks lead või üks klient. Et sa ei näe seda juhtu mitte kunagi, et ma ei tea, mingi Ferrari hakkab chatbot'iga kaudu suhtlema, et nagu see on absurd, nagu see on sul on nii oluline. Ja see on nagu see kõige äärmuslikum, aga selles mõttes, et kui sa tuled ka nii-öelda palju lähemal nii-öelda maistele igasugustele nii-öelda numbritele, siis mingist hetkest, kui sul on lihtsalt nii oluline, et sa ei kaotaks liide, ei kaotaks kliente, siis sa ei tegele sellist asjadega ja ma arvan, et see on nagu selline fundamentaalne nagu suhtumise erinevus, et noh, et kahekümnest sajand oli see, et klienditugi on see, et. Mingisugune sihukene tüütu asi, millega tuleb tegeleda, et sa oled juba oma müügi ära teinud, et noh, et proovime siis nii-öelda kuidagi nad nii-öelda vaigistada. Aga kui me räägime sellistest valdkondadest nagu näiteks, eks ole, on mingisugused toidu, toidutoomise äpid ja kus on see konkurents on nii jõhker. Jah, et ma

arvan, et tegelikult, ega see, ega me ei räägi ju tegelikult lihtsalt tuimalt klienditoest, me räägime tegelikult ju sellest, et kas ettevõte väärtustab oma klienti ja tahab tema probleeme lahendada ja tahab talla kuidagi nii-öelda temaga hästi läbi saada või mitte. Ja on olemas ettevõtted, noh, et jumal tänatud, et on olemas need ettevõtted, kes seda nagu ei väärtusta, sest see teeb ruumi, onju uutele, uute tüüpi ettevõtetele, kes tulevad oma innovatsioonipaketiga ja sõidavad siis nagu sellest vanast mudelist üle. Et see on nagu see, et see nii-öelda see kliendibaas, keda meie näeme ka, mis ei ole, mis ei tähenda seda, et nad peavad olema uued ettevõtted, näiteks meil on mitmed, näiteks seesama. Amazoni konkurent Euroopas, et kes on nagu ikkagi päris vana ja, ja tuhandete klienditoa agentidega ettevõtte, aga kes saab nagu sellest väga hästi aru ja neil läheb ka nagu väga hästi.

Kuidas te, kuidas te hinnastate üldse sellist asja, et sa hakkasid juba kuludest rääkima, on ju, et okei, et mul on alati customer acquisition cost ehk siis kak on nagu alternatiiviks, on ju, et. Kui ma nagu vihastan oma klientuuri välja, siis ma suudan arvutada, et kui palju mulle uue klientuuri võitmine maksma läheb, on ju, väga hea, on ju. Et mis tähendab seda, et tõenäoliselt nagu hinnastate oma toodet ka siis sellele vastavalt ikkagi, et te muudate mingit või suudate mingit teatavat muutujat mõjutada. Või teil lihtsalt on mingi litsentsitasu sõltuvalt kasutaja ar

Meil on jah, hetkel, et me kasutajate põhiselt hinnastame seda, et meie otseselt ei pane seda kuidagi mingisuguse, mingisuguse sellise nagu. Ettevõtte sisese valemiga tööle või midagi muud sellist, et, et me oleme nagu lähenenud sihukese klassikalise läbi, klassikalise Saas mudeli. Kus mida, mida rohkem agente sa meie platvormi lisad, seda rohkem sa sellest maksad ja meie hinnastamine on nagu peamiselt siis paika loksunud läbi kogu selle muu kompoti, mida sa siis samuti klienditoes kasutad, et. Et seal on nagu mõned sellised teistsugused noh, näiteks seesama nii-öelda tarkvara, mida sa kasutad lihtsalt selleks, et neid vestlusi pidada. Et see on mingisuguse hinnaga ja siis on mõned muud teenused, mis sinna veel peale lähevad. Et siis me nii-öelda sobitume ka ilusti sellesse paketti.

Aga öelge see number välja, ma kahtlustan, et äkki te olete kas või mõne õlle joomise käigus arvutanud seda, et. Palju peab olema üks klient teie kliendile väärt, et tal tasuks selle jama, mis see number on, et no palju ma pean ettevõttele netos nagu aastas sisse tooma?

Me sellist numbrit kindlasti ei tea, ei ole nagu proovinud ka välja mõelda, et selles mõttes, et see, see ei ole nagu mingist sellises nii-öelda otseses korrelatsioonis, meil on nagu kindlasti ka selliseid kliente, kus nagu. Kes ei ole nagu mingit sellist kalkulatsiooni teinud, et see nagu taandub selle peale, et kas sa usud, et see on oluline asi või mitte. Et noh, et samamoodi nagu võib-olla võrrelda mingisuguste koolituskuludega, et noh, et kui sa fundamentaalselt usud. Et on tähtis, et su nii-öelda tiim areneks, siis sa ei hakka nagu tegema mingisugust täpset ROI analüüsi võib-olla seal, vaid sa lihtsalt nii-öelda põhimõtteliselt usud sellesse ja siis sa lähed ja nii-öelda teed seda. Ja nagu mingisugust nagu nii-öelda üks-ühele arvutust mina nagu ei oska.

Aga kuidas ma mõtlen selle peale, ma võin sellesse auku, mille nimi on klienditeenindus ja, ja ütleme klientidele meeldimine, ma võin väga palju raha matta, ma võin neile personaliseeritud jõulukingitusi saata ja. Aeg-ajalt neile ise helistada ja kõik eksimused neile nagu tagasi kanda rahas ja no ma võin olla väga hea, eks. Ma ei ütle kätte, peate seda vastust teama, aga ma arvan, et see on huvitav arutada selle üle, et. Et kuidas seda tasakaalu pannud, kui hea peab ettevõte oma klientidele vastu olema ja kus see piir on?

Ma ei tea, see on umbes, kui hea inimene sa pead olema ja kus see piir

on. Jälle, et minul on oma kogemusest Pipedrive'is töötades Pipedrive'i kasvu kõige suurem mootor olid kindlasti olemasolevad kliendid. Nagu pika-pika puuga kõikide nende teiste miljonite kõrval, mis sinna erinevatesse teistesse kanalitesse läksid. Et rahulolevad kliendid on, oli põhjuseks, miks Pipedrive kasvas nii kiiresti, nii kõrgele ja kasvab ka, ma arvan, nagu edasi. Ja see rahulolev klient, on ju, oligi paljuski ka nagu Martin juba mainis, on ju, juba trial perioodi jooksul on ju noh, nelikümmend protsenti nendest, kes üldse pöördusid kliendi tuke, tuke. Toesse, olid siis trial kliendid, ma arvan, et nad said juba selle trial'i jooksul nagu selle positiivse kogemuse kätte. Ja sealtkaudu tegelikult tekkis neil ka usaldus Pipedrive'i vastu ja sealt paljud siis konverteerusid maksvateks klientideks ja need olemasolevad kliendid siis. Kellel olid mingid probleemid, suutsime nad ära lahendada, nad olid rahul. Toode ise oli ka hea ja seda rohkem nad siis nagu teistele veel rääkisid sellest, aga väga raske on ju. On nüüd öelda, et näed, selline number täpselt tuli siis selle tõttu, on ju.

Aga mõtlengi, et see ikkagi see investoritele te pidite ka mingit story't müüma on ju, meil on ikkagi start-up saadamist, tähendab seda, et paljud kuulavad, mõtlevad, okei, et ma teeks ka nagu Klausi järgi, et kui ma teen nii, et äkki siis läheb nagu asjad nagu paremaks ja ilusamaks, et. Et mis see sõnum oli, mismoodi te müüsite nagu investorite seda lugu, et oligi see, et te võtate nagu nii-öelda. Arenevatest ettevõttest Krentilla kreemi, need, kes nagu päriselt muretsevad oma klientide pärast. Selle valdkonna business'i maht aastas on, ma ei tea, nelikümmend miljardit dollarit on ju. Ja me vähemalt attack'ime, ma ei tea, kümme protsenti sellest või mis see nagu kuidas see, kuidas see teie see müügistore nagu oli, mille, mille peale nagu. Kõik investorid vaatasid, oh jess, et noh, paneme raha ja te ei tõstnud ju mitte vähe, te tõstsite vist juba paar raundi jah, on see A round või see on C-d veel või? Jah, no arvan, et see, et tal on sihtteade, te jääda kui lähete, jah. No

selles mõttes, et see laias laastus on, no ma arvan, et nagu hästi oluline on see, et nii-öelda. Me, me ei müü nendele, kes ei jaga nagu seda, me ei proovi nagu tuuleveskitega võidelda, et kui on mingisugune. Nii-öelda stagneerunud korporatsioon kuskil, kes arvab, et klienditugi on üks nagu mõttetu tegevus ja peaks sellest üldse nagu vabanema, siis no me üldse nagu ei vaevu nendega. Aga samal ajal, kui sa näed nii-öelda mingisuguseid maailma suurimaid ettevõtteid, kes nii-öelda sellesse investeerivad ja põhimõtteliselt usuvad, keda sa ei pea nagu auku pähe rääkima, et. Siit sa saad, on ju, nii-öelda null koma kaks protsenti mingisugust võitu, vaid kes on nagu fundamentaalselt usuvad sellest, et klienditugi. On oluline ja sa pead sinna investeerima nii palju kui võimalik, et see oleks nagu strateegiline tugevus, näiteks. Kes iganes, nagu nende suuremates klientides, Glovo või Epic Games, kes Fortnite'i mängu arendab nagu usuvad seda. Et see nagu on, seda vestlust nagu pigem nagu ei toimu, et mida me pütsime, on see, et paljudes valdkondades nii-öelda see nii-öelda võitlus läheb just konkurentsis selle peale, et kellel on parem kliendikogemus. Ja meie aitame seda nii-öelda strateegilist niisugust eelist paremaks teha. Ja siis on meil nii-öelda pikk list paljude maailma tuntumate ja suuremate firmadega, kes on seda juba nagu meilt ostnud. Ja see on ta ilmselgeks tõestuseks, et noh, et see on mingi oluline teema. Ja, ja jah, et see. Kas see oli vist, et kogu see kliendikogemuse tarkvaraturg selle suuruseks me olime siis hinnanud vist kaheksakümmend viis miljardit?

Jah, et see oli tegelikult Zendeski enda, Zendesk on siis üks neid nii-öelda juhtivaid pilvepõhise klienditoe pakkujaid. Zendesk hindas siis jah, siis kogu selle nii-öelda kliendikogemuse sihukest turgu aastaks kaks tuhat kakskümmend viis kaheksakümne viiele miljardile.

Nii, aga müük, et ikkagi kas te, te käisite, siis läksite Zendeski juurde, küsisite, et millise raha saab osta teie parimate klientide nimekirja, on ju. Või oli see ikkagi väga selgelt turundatud sõnum turule, et kõik, kes olete Zendeski kliendid, kes teil on sellised väärtused, on ju, et, et palun nagu, et vaadake meie uut vahvat nagu API-t siia külge, on ju, et näete, et sellega saate veel selle, teise ja kolmanda asja. Mismoodi sa müüd üldse sellist teemat?

Ma arvan, et siin on hea lugu, ma, ma võin rääkida võib-olla sellest, mis peale seda sai, aga ma arvan, et see, kuidas me oma esimesed kliendid saime, see on, ma arvan, nagu Martin, sulle võib-olla rääkida.

Kõige esimesed kliendid me saime niimoodi, et ma läksin ühele USA konverentsile, kus ma esinesin veel siis oma vana, vanas rollis, tegin mingisugust presentatsiooni, mis oli kliendid, nagu inimesed koos. Ja siis ühe slaidi peal ma pitch'isin seda Klausi ideed tol hetkel, kaks tuhat seitseteist lõppu midagi sihukest. Ja siis selleks hetkeks, kui ma nüüd labad maha astusin, siis olid meil esimesed sign-up'id ja sealhulgas ka Automatic. Kes, kellest saigi siis meil on esimene klient ka juba sadade Gita agentidega. Et see oli siis puhas sihukene nii-öelda käsivõitlus, aga no mis hiljem hakkas, ei olnud nii väga isegi müük, vaid rohkem siis turundus.

Jah, et ega me ju alguses ei teadnud üldse seda, et me arvasime, et see on hea idee, aga me, meil pool taimugi, on ju, et me. Tegelikult ikkagi kompasime, ehitasime selle prototüübi valmis ja vaatasime, et kas siis tegelikult ka tulevad mõned kliendid sisse ja siis alles tegelikult ju. Tegime seda alguses töö kõrvalt ja, ja siis, kui me nägime, et päriselt automaticas on siis WordPressi tegija, hakkas meile maksma ja veel mõned kliendid, et siis me tegelikult tõstsime alles. Oma esimese sihukese väikse rahastuse, millega me saime siis paar inimest palgata, kes nii-öelda arendama hakkasid seda platvormi. Aga jah, et turunduse poole pealt, et meil kohe alguses üritasime ennast võimalikult nähtavaks teha, panime erinevatel nendel suurtel pilvepõhiste klienditoe tarkvaradel on sellised marketplace'id, panime ennast marketplace'idesse ülesse. Panime palju rõhku sellele, et me oleksime internetist teatud märksõnadega leitavad, näiteks kui praegu minna Google'isse ja otsida näiteks customer. Service quality assurance või QA või QA tools või mis iganes sellist, et siis seal kohe on, oleme meie esimeste hulgas, et. Ja on olemas ka üks selline. Mis on nagu meie valdkonnas väga hästi läinud, on see, et on olemas selline üks, üks suuremat sorti kommuun klienditoe spetsialistidest, mille nimi on support driven. Ja siis nemad, see oli muide ka seesama konverents, mida nad korraldasid, kus Martin Kressis esinemas. Aga neil on ka selline Slacki grupp, kus tol ajal oli vist siis, ma ei tea, mingi paar tuhat äkki klienditoe spetsialisti ja tänaseks on seal vist kümme tuhat või kaksteist tuhat lausa. Et kogu see, kogu see nagu see, see kommuun on ka nagu hästi kõvasti aidanud meid ja, ja aidanud meid nagu nähtavaks teha ja et seal me oleme, eriti just alguses oli see nagu nüüd on selle osakaal nagu kõvasti vähenenud, aga.

Kuidas te viis vastu pidasite? Et kaks, te itse alustasite, praegu on A round on ju, et kuidas ta nii kaua nagu, no see on nii head maksvad kliendid on vä?

No esimene asi on see, et nagu te vist kõik teate, siis see raundide nimetamine on rohkem kunst kui teadus. Ehk siis meil tegelikult see on nüüd neljas VC round.

Jah, et ja ega me tegelikult ju alguses ehitasime seda asja ikkagi pikalt nii-öelda töö kõrvalt ja, ja, ja sepitsesimegi seda nagu noh. Nagu me kunagi ka avalikult välja ütlesime, et siis me ehitasime tegelikult seda kuskil pool aastat Argo baaris korra nädalas saime kokku ja, ja, ja, ja siis kõpitsesime, et. Et see, ütleme nii-öelda päris äritegevus läks ikkagi siis lahti, kui me peale seda, kui me selle esimese väikse rahastuse saime ja, ja. Aga jah, ei selles mõttes saab öelda küll, et ega meil, meil retention'i numbrid on seal sada, sada nelikümmend pluss. Revenue retention'i numbrid, et, et meil kliendid väga nagu kuhugi kadumas ei ole.

Aga mis see valdkond maailmas on, eks sa juba ütlesid, et kui minna Google'isse, et noh, siis te tulete esimesena välja, ma läksin, kontrollisin, tundus, et tuli küll, aga ma ei saanud aru, kas see oli makstud või maksmata, nagu esimesena väljatulek. Aga, aga see kindlasti on ju mingi valdkond, kus, kus tegutsetakse palju ja, ja tõenäoliselt on just seda kõneanalüüsi ja meil on ju Eestiski. Kas see oli Feelingstream või kes teeb seda sellist helistaja tujuanalüüsi? Kui kõvasti karjus ja mis sõnum kasutas, on ju, et, et ilmselt seal on nagu liikumist palju, avaga natukene seda, seda maailma, et mis seal need trendid on ja, ja kuidas, kuidas need asjad liiguvad?

Noh, selles mõttes, et ma võib-olla lühike vastus on see, et selliseid nii-öelda otseseid konkurente, et nagu, et keda me näeme nagu. Nädalast nädalasse iga stiilis, kellega me konkureerime, on ju kaks-kolm ja need ei ole üldse mitte Eestimaalt, et selles mõttes, et see maailm on ikkagi nagu tohutult suur. Ja seal on nagu mingid legacy tegijad, aga see on ühtlasi ka üsna killustunud. Et selles, nad on nagu mingid nii-öelda põhimõttelised samu asju tegevad firmad, aga nad elavad mingites mullides, et kes nagu müüb natukene teisele segmendile, kes integreerub mingite teiste tarkvaradega. Et. Ta nagu neid tegijaid on palju, aga see ei ole nagu sihukene otseselt nagu üks turg, nad on väga nagu kuidagi nagu erinevatesse mullidesse, segmentidesse nagu läinud, ma ei tea, mida Kairab, kuidas sa seda veel iseloomustaks.

Jah, ma arvan, et tegijaid on palju ja eks neile kõigile jätkub nagu, kellel on, mis fookus nagu ettevõttel on, on ju, et järjest vähem on neid ettevõtteid, kes. Noh, samamoodi näiteks nagu Pipedrive ikkagi tuli telefoni klienditoelt lõpuks ära, täiesti sellepärast, et. Sul on palju, palju kiiremini, palju rohkematele sa saad pakkuda nagu positiivset kogemust läbi chat'i. Et siis lihtsalt see, me oleme nagu oma endale valinud nagu selle, selle selle oma tugevuseks hetkeks, hetkel, aga, aga noh, kindlasti need, kes tegelevad. Telefonipõhise klienditoega peamiselt, et seal on ka kindlasti turgu veel mitmeteks aastaks, aastateks.

Jah, et me oleme ikka nagu täitsa alguses kokkuvõttes, et ma arvan, et see, see, see nii-öelda see nii-öelda meie ettevõtl, nagu see kogu see segment, ma arvan, et see on nagu sihuke. Hiljem tagasi vaadates, ma arvan, et see on nagu alguse. Aga mis saab? Millega?

No sotsiajate on ju, raha on ju, üksteist miljoni ja teie suurte kulubaasidega jookseb võib-olla heal juhul kaheksateist kuud, on ju. Ja kaksteist miljoni, vabandust, jah, et noh, et, et mis teete sellega?

Meie, meie kulubaasidega on piisab seda ikkagi kahjuks paariks kuuks ainult, et meil on juba autod ja kõik asjad on nagu noh, nüüd ongi tegelikult ainult on ülejäänud riigi piir ületada ja ongi.

Sulas, sulas välja võetud.

Peate selle Jaapani investori üles otsima, kellel, kes seda Weworki rahastas, tundub, et teie, teie mentaalsused klapiksid omavahel päris hästi, et tal oli just mure, et polnud raha kuhugi panna.

Tema noorem vend, muide, on väga palju Eestisse investeerinud.

Ei, aga, aga selles mõttes Taavi küsimus on ju nagu asjakohane, et, et ei ole. Et, et summa on ju suur ühest küljest, eks, aga tõhest küljest me ei saa noh, rääkida, et Klaus on, ma ei tea, läbi aegade Eestis investeeringuid kaasanud. Start-up'ide mingist tohutus tipus ja hirmsad rahad on tõstetud ja nüüd on vaja terve USA täis müüa või. See, see selline summa ka nagu ei paista, et mis, mis see skoop on, kus te nagu tegutsete või, või mis see selline reaalne koht on, kuhu te välja tahate jõuda? No

eks põhiline on, meil on ikkagi mingisugused revenue numbrid, mis me, mis me plaanime hittida, et plaan on ikka sihuke. Kasvusport läbi teha läbi selle raha ja, ja, ja eks kaks kohta, kus, kus seda nagu annab. Tuletada on siis müügivõimekuse kasvatamine ja toote paremaks ehitamine, et sinna, sinna see raha umbes läheb.

Ma, ma arvan, et nagu selles mõttes meil ei ole nagu mingisuguseid nagu väga enneolematuid plaane, et me laias laastus teeme seda, mis me oleme siiani teinud ja teeme seda palju kiiremini ja paremini, et. See alguses oli väike nali, et meil on siin jahid ja kõik raha, raha on kohe otsas, aga tegelikult selle round'i tõstmisel olulisel kohal oli just see, et. Kuluefektiivsus, capital efficiency on meil nagu päris heas kohas. Ja arvestades, et nagu milline see keskkond ümberringi on, siis noh, see nagu mängis meile kasuks praegu ka selle raundiga. Ja võib-olla ei ole teada ka see, et me oleme tegelikult nii-öelda kaugtööpõhine ettevõte peamiselt. Et mis hakkab juhtuma, on kindlasti siis see, et me nii-öelda tugevdame neid asju, mis on juba meie tugevused, näiteks see nii-öelda andmeteaduse suund. Müük on. Tekkinud alles viimase aasta jooksul, meil on väga hea müügijuht Bob, kes tuli SurveyMonkey siis sinna enterprise müügi pealt ja baseerub Hollandis, et noh, et tema hakkab kindlasti nii-öelda. Oma tiimi kõvast laiendama ja, ja, ja jah, et selles mõttes, et põhiline. On nii-öelda püsida mingil heal trajektooril, mis käib kaasas BTB SaaS nii-öelda äri kasvatamisega, sest et lõppude lõpuks on kasv, on see, mille pealt tulevad võib-olla järgmised raundid või, või siis ükskõik mis, mis tüüpi edu.

Ma veel selle veel mainiksin ära siia juurde, et, et kui siin teil on täpselt niisugune hea mõnus kuulajaskond, et. Et see tootearenduse pool just, et see nii-öelda see algoritmide ehitamine ja kogu selline asi on see, mis meid eristab meie konkurentidest tegelikult. Et paljud meie konkurendid on läinud tuimata ainult müügi peale. Ja on olemas selline toode, mida on praegu võimalik päris hästi müüa. Aga kui nüüd paar aastat siit edasi kerida, et siis, siis meie plaan on ikkagi nagu hakata pakkuma sellist teenust, mis. Mis järjest vähem nõuaks nagu sellist, nagu inimsisendit ja mis annaks võimaluse teha seda palju-palju suuremal skaalal, et. Et ma arvan, et see võimalus praegu siin Klausis noh, et see, kuhu see raha tegelikult läheb, on ehitada valmis selline nagu nii-öelda masin. Mida üldse ei eksisteerigi kuskil mujal maailmas, et see ei ole nagu noh, võib-olla nagu Pipedrive'is on ju, et sul on mõned suured hiiglased ees, kelle vastu sa siis nagu üritad turuosa võtta. Vaid, et see ongi täitsa nii, et meie ja meie konkurendid ja tegelikult jutt on nagu käib sellest, et, et kes siis nagu kiiremini kaugemale ette ära tõmbab.

No hea küll, jääme siis vaatame, mind veel huvitas, et kas teie kõik lugupeetud kliendid saavad teie teenuse sellise installeerimise ja jooksutamisega ise hakkama või on seal selline. Mingil hetkel nagu piirvastaselt tuleb õudselt hakata kulutama sellesse, et, et. Portfelliga vanamehed käivad ja, ja koolitavad ja näitavad ja teevad mingit, kirjutavad koodi kuhugi. Start-up tõenäoliselt saab hakkama, eks ole, aga kui sa lähed mõne väärikama vanema ettevõtte juurde, siis ta ei saa üldse aru, mis API, kus kohas?

Ei noh, nagu selles mõttes, et see asi nagu käib üsna nii-öelda self-service kõikidele, lihtsalt vahe on selles, et võib-olla kui sa oled väga suur, siis sul on mingisuguseid noh, igasuguseid erisoove. Et siis me nagu loomulikult panustame enda arendusaega ka sinna ja niimoodi me oleme nagu neid suuri ka võitnud, sellepärast et, et kuna meil on ikkagi pool ettevõttest tegeleb toote ja arendusega. Erinevalt võib-olla mõnest konkurendist, kus on nii-öelda müügiinimesi üheksakümmend protsenti, siis. Et sellega me, nii-öelda sales engineering'uga me tegeleme, aga. Pigem on niipidi ikkagi, et kõik on nagu väga üllatunud, et, et kui ma saangi lihtsalt nagu ise, nagu teen siin kolm klõpsu ja siis juba nagu baas.

See on ka olnud väga suuresti Pipedrive'i teene tegelikult, sest et kui me alustasime Klausiga, siis, siis me tegelikult ju, meil ei olnud kohe ikkagi plaanis nüüd hakata siin suuri enterprise'e kliendiks võtma ja me ehitasime Klausi kohe algusest peale self-service'iks tegelikult. Ja, ja see sihukene intuitiivne kasutaja kogemus on tegelikult ka jälle üks asi, mis meid eristab meie konkurentidest, et seal on tõesti sihuke Salesforcei kogemus, kus sa pead tulema ja võib-olla palkama kellegi inimese, kes sul. Siis koolitab neid inimesi, kes hakkavad seda tarkvara kasutama, et meil on väga sarnaselt Pipedrive'ile on logid sisse, hakkad kasutama ja enam-vähem saad juba ise täitsa pihta, kuhu, mida vajutada.

Okei, meil on saateaeg läbi, tuletame siis meelde, et meil oli külas Klaus, kes hiljuti just kaasas oma A-raundi investeeringu. Ja väga loodame, et on põhjust teid siia veel kutsuda, siis kui on järgmist järgmised raundid ja lõpuks tore exit, aga näeme, sinna läheb kindlasti aega, aitäh kõigile kuulajatele ja Restart on taas eetris nädala aja pärast.