Kuidas ära tunda raskete otsuste tegemise õige hetk?

Tere, head kuulajad, on kolmapäev ja Taavi Katk ja Hendrik Roonemaa tegelevad Restarti saatejuhtimisega neljateistkümnendal septembril ning kui meil siin mõte, ma ütlen ausalt, täiesti kogemata. Eelmine saade, Parkinguga oli saade sarjast, miks nad ikka seda firmat veel edasi teevad. Ja tegelikult võiks küsida seda aga meie tänase külalise kohta ja paljud inimesed ka on küsinud seda meie tänase külalise kohta. Aga meie tänane külaline võttis kätte ja kaasas just äsja korraliku hulga raha ja asjad lähevad ülesmäge, kõik on jube rahul ja ütlevad, et nii peabki tegema idufirmat läbi kõige. Ning täna me räägime loomulikult idufirmaga, mille nimi on Jabbatical ja selle kaas või selle asutaja Karoli Hindriksiga. Tere, Karoli, sa oled meie sellise Eesti idufirma pressi, kui me saame sellist asja üldse, et kui Eestis on idufirma press. Sa oled, ma arvan, sa peaksid saama sellise auraha või aumedali väga teeneka külalise eest. Et kui on idufirmast vaja rääkida, helistame Karoli, Karol jah, ta ütleb, saab muidugi, miks ei saa? Meil on siin igasugused teised, kes ütlevad, et oi, ma ei tea, mul on koosolek ja siis ma pean koeraga välja minema ja nüüd ma olen seal ja seal ja ei saa. Ma ei kadesta su kalendrit, aga meil on hea meel, et sa üle tüki ajal oled siin Restarti saates ja me räägime täna siis võib-olla vähem sellest, et miks Karoli ikka seda firmat teeb ja rohkem sellest, et tulevik on ilus. On ilus jah, on siis ilus?

On absoluutselt, olevik on juba, olevik on juba väga ilus, nii et selles mõttes, et aga eks ma kuulen su küsimusi ja teie küsimusi, et vaatame, kuhu see vestlus võib, et rääkida on kindlasti nii mõndagi. Õppimisi on palju.

Ma hakkasin vaatama siin, et meil on vaata see kuulus iga-aastane idufirmade küsitlus Eestis on ju. Ja on küll neid aastaid olnud, kus Jabbatical on olnud selles miinusede tabeli tipus ja siis sina alati ütled, et. Et ma nõustun sinuga, et need, kes seal miinusede tabeli tipus on, et noh, et nendega on küll kõik halvasti, et nendest saavad suured firmad tavaliselt. Ja seda on mitu korda juhtunud, nüüd kaks tuhat kakskümmend üks tabeli tipus, Jabbaticali isegi enam ei olnud, et ta, ta ei olnud seal nii-öelda miinustabeli tipus. Ja, ja ta oli tegelikult isegi nende idufirmade hulgas juba, kuhu investorid ütlevad, et nad paneksid raha küll. Ja mitu inimest oli kirjutanud veel eraldi meile kommentaariks, et. Et idufirma, mida silmas pidada, võiks olla Jabbatical läbi mitme pivot'i leidnud väga hea toote ja suurepärane näide, näide sellest, et sihikindlus viib eduni. Nii et seekord me ei saa tegelikult öelda seda, et me kuidagi ennetame trendi, vaid me sörgime investoritel sabas, investorid tabasid palju enne juba ära, kui siin meie tuleb Karoliga rääkida.

Kuulge, ma igaks juhuks täpsustan selle, et see lause on alati see, et see, kes võidab meil negatiivse topi, selle saab lõpuks unicorn, et see on meie see uskumine alati olnud, et meil on. Oleme alati Jabbaticali uskund, aga lähme sellesamasse ikkagi käikus nagu sisse, et nimi on Jabbatical. Aga see, mis te täna teete enam nagu vist ei ole Jabbatical, et räägi nüüd ära, et kust kuulaja jaoks, et noh, ütleme meie oleme sulle ikka pöialt hoidnud juba aastaid, me teame seda lugu, eks ole, aga räägige kuulaja jaoks ka ikka uuesti see lugu ära, et mis sa olid ja kes sa oled.

Nii, aga räägime nimeloo ära, sest see nimi on täna veel relevantsem, kui ta oli tegelikult siis, et selles mõttes see nimele on väga oluline, sümboolne. Lugu, et tegelikult, kui ma selle nime peale mõtlesin, Job and Jabbatical, miks ma need kaks sõna panin kokku, oli see, et tol hetkel, kui ma hakkasin siis seda Jabbatical, ma ütlen nagu et esimest versiooni tegema, et siis ma, mida ma vaatasin, oli see, et, et kui me räägime tööst, siis töö on selline nagu sa pead sinna minema, sa kuhuskile commuted, sulle suure tõenäosusega su ülemus ei meeldi. Enam-vähem saad aru, millega ettevõtted tegelevad, aga võib-olla mitte päris ja siis on see sebarical. Teine osa on see sebarical, et sebarical on see, kus inimesed võtavad aja, et siis täita oma unistusi, minna kohtadesse, millest nad on unistanud. Teha asju, millest, millega nad tahavad tegeleda ja minu teo teooria oli, et või minu tees oli selline, et tulevikus need kaks asja ühenduvad. Et saab sebarical, ehk siis sebarical, sa teed. Tegeled sellega, mis ei ole päriselt meeldiv kohas, kus sa päriselt tahad olla, mis on su unistuste paik ja et me need tulevikus need kaks asja nagu ühenduvad. Ja tegelikult, kui ma vaatan tänast turgu, siis need kaks asja ongi ühendunud ja see on ka väga paljuski selle meie tänase nii-öelda Jabbatical 2O edu taga.

Vot, aga kuidas nad ikkagi korraliühendunud on, et ma, ma mäletan ka neid, võib-olla me saame erinevalt aru sinuga nendest juttudest, eks, et mina, ma mäletan neid jutte, et oh, et. Tulevikus on igalühel on lihtsalt Macbook on ju ja võrkkiik ja noh, Kama kaks, et kõik surfavad ja on, on õnnelikud ja reisivad ringi ja noh, teenivad samal ajal. Mitte, mitte millegagi jube palju raha, et noh, elu on nagu tsill ja kõik on mäng või see, või ma mäletan valesti neid jutte.

Või mida me täna turul näeme, on kaks asja, esiteks on see, et me oleme täna maailma kõige suuremas talendipuuduses üldse nagu tööjõupuudus pole kunagi olnud nii valus, kui ta on täna, homme see läheb veel hullemaks. Ehk siis, mida me näeme, on see, et, et ühtepidi on talendi poole turg täna, et, et inimene saab valida järjest rohkem ise, mida, mis firmas ta tahab töötada. Ja kus ta tahab töötada, mida me näeme oma klientidelt, on see, et järjest rohkem antakse nagu paindlikkust, et sa tuled, kas esiteks sa võid kolida meile üks, ükskõik mis kontorisse Saksamaale, Hispaaniasse. Võib-olla sa tahad olla aasta aega Saksamaal ja siis sa tahad olla aasta aega Barcelonas, et inimestele antakse seda paindlikkust valida. Ja teiseks antakse, mida me näeme, järjest rohkem on nüüd see, mis on nüüd eriti pandeemia järel, see on diginomaadide. Nii-öelda diginomaadide kasv just nagu töötajatena on see, et, et ennem ta oli pigem selline freelancer, right, diginomaad oli selline, kes on nagu. Vabakutseline ja ei, ei ole kuskil corporate töötaja, järjest rohkem me näeme, et korporatsioonid ja ettevõtted annavad võimaluse ka sul valida, et näiteks Henrik tahab töötada hoopis Hispaaniast. Ja ettevõttel ei ole seal kontorit. Aga öeldakse Henrikule, et aga meiega sa võid kas või Hispaanias töötada, me teeme viisa korda ja see on nüüd. Mis, mis me oleme nagu näinud, isegi osad lend ütlevad, et viisa is a new park, eks siis see on nagu selline, millega nii-öelda ostetakse ja hoitakse töötajaid. See vabadus valida, kus sa töötad. Et see on nagu paljuski, aga nüüd, kui sa nüüd lähme sinna kaks erinevat küsimust, üks oli nimelugu ja teine on see päris see lugu. Et kas ma räägin korraks siis selle looga ära, et kuidas see meie, et me ju alustasime. Sellise rahvusvahelise värbamisplatvormina ja kus see mul idee alguse sai ja on väga sümboolne, et ma just tulin. Singularity University reunion'ilt kümme aastat hiljem, kus ma tegelikult see idee alguse sai, ma küll hakkasin sellega tegelema hiljem. Oli see, et mõeldes, joostes seal Mount&View Google'i kontori kandis, see oli meie selle singularity lähedal, ma hakkasin küsima, miks Google'id on siin Silicon Valley's räniorus. Et miks ei tule selliseid ettevõtteid, mis maailma muudavad nii palju kuskilt mujalt ja põhimõtteliselt minu esimene nii-öelda siis selline, mida me tahtsime teha, on see, et. Nii-öelda replikeerida räniorgusid teistesse riikidesse, ehk siis need inimesed, kes on valmis Indiast kolima räniorgu, võiksid hoopis kolida Tallinnasse või võiksid kolida Stockholmi. Ehk siis me olime selline inspireeriv tööplatvorm, kus siis ühel pool olid inimesed ja teisel pool olid ettevõtted erinevates siis kaugetes linnades. Ja mis siis juhtus, oli see, et me tegelikult ju liigutasime inimesi või noh, inimesed värvati viiekümne kolmest riigist kolmekümne seitsmesse riiki. Ja selle protsessi juures me saime aru, et meie klientide kõige suurem probleem ei ole mitte nende inimeste leidmine, vaid nende inimeste liigutamine siis sinna riiki, kus, kus neid vaja liigutada, ehk siis kogu see bürokraatiline protsess, mis oli nii ajast ja arust, nii, nii-öelda. Digitaliseerimata oli see, mis kõige suuremaks pudelikaelaks nende nii-öelda ettevõtete kasvamise juures sai. Ja kaks tuhat üheksateist suvel meil oligi selge, kuna sellest oli saanud meie selline side business, et äkki me tegime nagu kõik, ehitseme seda värbamisplatvormi, aga siis hakkasid kliendid küsima asju, mis üldse ei olnud meie, me üldse ei tegelenud sellega. Aga siis me hakkasime tegelema sellega ja äkki me vaatasime, et põhimõtteliselt oligi meil kaks esimest kvartalit, kaks tuhat üheksateist oli nii, et. Seitse protsenti meie kulubaasist oli selles ümberasumises, ehk siis nüüd, mis meil siis on tänane põhiäri ja üheksakümmend kolm oli siis selles värbamises, aga nelikümmend protsenti meie revenue'st tuli juba sellest ümberasumise ärist. Ja siis oli selge, et ühes kohas meil on väga tugev product market fit ja teine pool lihtsalt lohiseb, ta ei kasva piisavalt kiiresti. Ja kui me oleks, kui me poleks seda muutust teinud, siis me seda täna teile seda saadet, Jabbaticaliga ei oleks, sest et see oli. See oli ikkagi see, ütleme, et see oli ikka ülimalt, see oli kõige suurem ja parem otsus meie ettevõtte ajaloos kindlasti.

Ja aga see oli kaks tuhat üheksateist, sa alustasid Jabbaticali juba, ma mäletan

õigesti kaks tuhat viis. Kaks tuhat nelist lõpus põhimõtteliselt jah, et kaks tuhat viisteist oli esimene aasta, nii et aga ehk siis nüüd. Nüüd oligi see, et kui me nüüd kaks tuhat üheksateist selle suvel selle otsuse tegime, siis põhimõtteliselt see tähendas seda, et, et me. Viskame prügikasti kõik selle, mida viimased neli aastat ehitanud oleme, et ja, ja noh, sellega seoses ka ligi kaheksa miljonit eurot, mis oli juba investeeringuid siis sinna esimesse ärisse pandud, aga, aga. Saime kogu oma nõukogu ja toetuse ja investorite toetuses oli nii selge, et meil oli olemas product market fit, kuigi me ju tehnoloogiat selle hetkel üldse ei olnud. Et see oli puhas, tollel hetkel me tegime kogu seda ümberasumist toetust ja nii-öelda tugiteenust tegime ju Exceli tabelis, et siis me hakkasime seda tehnoloogiat ehitama.

Aga noh, see ongi nüüd nagu enne kui me läheme sinu selle nii-öelda uue Jabbaticali juurde, et neli aastat. Noh, see ei ole nagu, see on start-up maailmas pikk aeg, see on põhimõtteliselt kaks investeerimistsüklit vähemalt isegi vaata, et kaks ja pool või kolm, on ju. Et kuidas sa ikkagi investor ära peitma, ma ei tea siis tinistad või noh, et, et nõus nagu jätkama, et kokkuvõttes ju kaheksa milli oli juba pandud, on ju ja nii edasi, et. Et sa pidid selle vanaäriga ka ikkagi näitama ju mingitki nagu tulemuslikkust, et kuidas sa seda nagu endale müüsid seda perioodi, et. Et sa lähed, et noh muudkui ei lähe, ei lähe, ei lähe on ju, samas raha on vaja, ettevõte sööb raha on ju ja nii edasi, et.

No selles mõttes tol hetkel, kui me ümber pöörasime, ega nüüd ei olnud nii, et meil üldse ei läinud, selles mõttes meil oli ju ligi pool miljonit kasutajat ja inimesed lihtsalt, kui ma selle kirja välja saatsin, et me nüüd täiesti paneme selle kinni. Siis ma sain ikka sadu ja sadu kirju, inimesed, kes olid nagu, kelle elus oli muutnud ja nii edasi, lihtsalt see kasvu. Ütleme, et me olime ikkagi suht nagu, et seal ei olnud kuskilt näha, kust see hokistik tuleb, noh, et ja. Ja kuidas nüüd selles mõttes investoritele ma selle müüsin ikkagi maha selle põhimõtteliselt selle uue plaaniga, et mis meil ja see plaan tuli ju data pealt. Et see ei olnud nii, et mul on kõhutunne, et siin midagi töötab, meil kliendid, ma mäletan seda, kui kaks tuhat üheksateist suvi enne seda board meeting'ut, kus ma siis seda pivotit siis nagu presenteerisin. Veriff kirjutas, et kas nad tohivad kasutada oma pressiteates seda. Kommentaari, et nad seitseteist, oli seitseteist korda kasvasid ühe aastaga tänu Jabbaticali ümberasumisteenusele, kuigi tegelikult sel hetkel olin määrbamisplatvorme jah, kes tegi nagu nii-öelda kõrvalärina tegi siis ümberasumist, et. Et see oli lihtsalt nii selge, et, et seal on mingi suuremat sorti nagu painkiller, mille me oleme leidnud ja, ja see meie põhiäri, mida me tolleks hetkeks neli aastani me ehitanud, oli ikkagi nagu vitamiin ja vitamiinid on lihtsalt nice to have, aga sellega sa hokistikki ei leia.

Aga vitamiini kokkuvõttes, kas sa mäletad, palju sa nagu, ma ei tea, MRR-i tegid või mis sul oli, oli sul nagu nii-öelda majandusnumbrid, et, et kaugel sa jõudsid selle neli aastaga?

Issand jumal, see on hea küsimus, ma pole neid numbreid nii ammu vaadanud, et ma peaksin selle järele vaatama, aga ma arvan, et me võisime olla. Ma arvan, et me võisime kuskil kolmesaja tuhandeni kuskil äkki sinnakanti, see oli ikka nagu et, et selles mõttes ma ikkagi selle esimese. Et noh, tegelikult see tulevik, mida ma noh, väga palju sellest visioonist ja sellest turust, mida ma nägin, oli seal, aga see toode ei konverteerunud sinna turgu, et see oli, et ja seda visiooni väga hästi, nagu ma müüsin. Aga see toode ja see konversioon nagu ei tulnud sealt välja, et sellest ka see privooti otsus. Aga

miks, miks ma seda nagu pärin, on see, et noh, me teame, et enamus start-upe peavad läbi kolistama selle nii-öelda. Valley of death tsükli, ehk siis see koht, kus ei ole päris täpselt teada, kelle jaoks nad eksisteerivad või milleks nad eksisteerivad. Ja nad peavad leidma seda õige market fit'i ja noh, mul on see pikem, mul on lühem, eks, et a la kapitalimahukatel, kus on näiteks, ma ei tea, ehitad mingit riistvaratoodet, siis on päris valus kiire tulema, et noh, et a la. Et noh, nii kui kapital otsa saab, nii sa ju enam uut noh, nii-öelda uusi tooteid ei suuda nagu füüsiliselt teha on ju, et. Et räägi sellest perioodist ikkagi, et natukenegi anna nagu mingit lootust või enesusku nendele, nendele, kes seal faasis praegu siis. Raputada saavad, arvestada see praegu eriti nagu noh, a la investorite kraanid on kinni rohkem ja nii edasi, et. Kuidas ma ikkagi tulen toime sellega, et kuidas ma julgen nagu jätkata, et on noh, ma ei tea, kaks aastat on tehtud, noh, ikka ei ole veel seal, on ju. Ma ei ole saanud veel isegi ma ei tea, mingit viitekümmend kilo kuus MRR-i on ju, et noh, et, et. No mis ma nüüd teen, panen kinni või jätkan, on ju, et mis, mis.

See on hea, hea küsimus ja tegelikult siin on kaks sõnumit, kui ma nüüd ütlen, mul tuli sellega kohe meelde. Peale seda, kui ma Pivot tegin, ma arvan, see võis olla vist kolm kuud peale seda, meil oli, kuna minu üks investoreid on USV, väga hea investor ja väga tugev portfell ja siis meil on aeg-ajalt siuke CEO-de nagu. Nagu ventilimise kõne, et vaatad, kus sa saad nagu suuremad, suuremad, väiksemad, kes on siin. Noh, Coinbase on juba ammu ära kuskil, aga sul istubki selle, näiteks a la Coinbase'i või kellegi. CEO, kes on kõigest sellest value of debt'ist ise ka läbi teinud ja siis oled sina seal ja kuulad ja räägid oma muredest. Ja ma nii hästi mäletan, kuidas ütles Allan Lau, kes on Whatbar-i, tegi eelmine aasta ja suure exiti. Kanada start-up ütles mulle, kui ta kuulis seda Pimoti-lugu, ütles, et noh, et eks see reegel on see, et kui sa kahtled, kui sa küsid endalt, kas mul on product market fit, siis. Suure tänase, sul ei ole product market fit, siis ma küsisin, et miks see mulle see kaks aastat tagasi ei ole, kui ma ütleksin. Et võib-olla selles mõttes, kui ma nagu tagasi vaatan, siis tegelikult me. Selle muutuse võib-olla noh, tagantjärgi on hästi lihtne tark olla, aga et meil läks täpselt nii nagu vaja ja me oleme väga heas kohas täna. Et aga võib-olla natukene varem, et sa pead ikkagi nagu seda, et, et kui sa teed valet asja, siis kui sa seda kauem teed, siis sa ei saa, õigemaks ei lähe. Et küll aga see, et, et mida ma ka nagu, sest ütleme, et seitse kuud peale pivot'it meil tuli ju ka pandeemia ja siis läks lockdown'i ja noh, mõelge, millega me tegelema, et noh, mis see tähendas jälle muutuste mõttes. Et tegelikult ma, minu, minu nagu selline nagu reegel minu arust on, millesse ma usun, on see, et võidavad need ettevõtted, kes on muutustes head. Ja ma arvan, et tänaseks ma olen nii juhina kui Jabbaticaliga tiimina, oleme muutustes jube head, et me oskame nagu muutustega toime tulla. Aga ma arvan, et tol hetkel, et kui ma oleksin võinud selle oskuse võib-olla natuke varem saada, sest tegelikult me ikkagi nagu. Noh, oleks vähem kui kaheksa miljonit sinna alla pannud, on ju, et, et selles suhtes võib-olla minu nagu see sõnum neile olekski see, et, et, et kui sa, kui sul ei ole product market fit'i, siis selle nagu pikemalt nagu nüüd. Punnitamine seda ei too, et pigem nagu kuula turgu ja vaata, et kas see on, et kas on selle probleemi sees nagu meil oli põhimõtteliselt see, et me tegime värbamine kuni see, et sa oled nagu. Et värbad sa ju, värvatakse siin mingi ettevõtte jaoks ja siis vaatad kogu see tsüklit ja me avastasime, et see probleem on seal tsükli sees, üks väike jupp, mitte kogu see nagu tsükkel, on ju. Et, et äkki on, nii nagu meil oli, et klient tegelikult väga palju annab sulle indikatsiooni, kui sa, et kas see probleem, mida sa lahendad, on ikkagi see, mis on kliendi päris probleem või seal on äkki mingisugune teine nork, kus. Kuidas

sina, Karoli, aru said, et no sa rääkisid enne, et sul oli kaks valdkonda, eks, et üks oli see, mida sa hakkasid tegema ja teine tekkis sinna kogemata kõrvale ja ühest oli selge, et ei saa hokikeppi. See on arusaadav kõik, aga kuidas sa said aru, et selle teisega on see fit olemas, et sealt teiselt tuleb see hokikepp, noh, sul ei olnud, sul oli lihtsalt ka ju. Ma saan aru, klientide huvi, eks, et inimesed küsisid, mis oli seal sellist, et sa ütlesid, ah vot täpselt sinna paneme.

No ma arvan, et, et meil oli ikkagi, et oli see, et klientide huvi oli ikkagi nii suur, et me hakkasime järjest, et nagu vaata, mulle hästi meeldis Brian Chelsky, kui ei ole kuulanud, Brian Chelsky. Intervjuu Reed Hoffmaniga, mis oli esimene Masters of Scali episood, et mul on väga kahju, et ma seda kaks tuhat neliteist ei olnud, ei saanud kuulata või kaks tuhat viisteist, on ju. Et seal ta ütleb ka seda, et sa pead nagu, et noh, nagu ta tegi Airbnb, Airbnb-ga, et sa, sa ehitama hakkad siis, kui sul on nii valus juba, et sa ei suuda seda ära teenindada, vaata. Et mitte nii, et kui ma võtan nagu esimese Jabbaticali, mis meie suurim viga oli see, et tehti, me hakkasime tegema minu ideed, mitte asja, mis juba toimib. Nagu kuskil Excelis on ju, et kõigepealt sa ikkagi teed seda ilma, et see scale'iks ja siis, kui see scale'i või nii-öelda, kui see nõudlus on nii suur, siis sa hakkad sinna tehnoloogiat ehitama, et siis sa hakkad seda skaleerima, on ju. Et, et see tegelikult meil toimus, me nägime neid request'e tuli nii palju sisse. Ja see protsess oli nii nüri, et hakkasime vaatama, no see peab olema mingi parem viis, kuidas seda asja nagu tegelikult noh, see, et sul on mingid email'id, dokumendid kuskil selles Google Drive'is. Siis keegi käsitsi täidab mingeid riiklikke vorme, siis keegi teeb vea, siis sa pead uuesti selle täitmisega, no see nagu on noh, et tänase tehnoloogiaga peab olema mingi parem viis seda teha. Ja noh, siit siis hakkaski tulema see, et, et ikkagi, et miks, miks meil neid request'e nii palju tuleb ja, ja siis me vaatasime sellele probleemile sisse, vaatasime turule sisse, vaatasime, kes seal üldse nagu seal turul mängivad, siis me saimegi aru, see on tõesti dinosauruste nagu maraton, et. Aga,

aga ma olen nõus, aga ma arvan, et ka peaaegu iga inimene, kes on ettevõtet elus ehitanud, et ta teab seda. Ma mäletan ka ise noh, oma, oma nagu alguse ajast, kui me geenusega alustasime, et sa hakkad midagi tegema ja noh, sa hakkad tegema ikkagi midagi, mida sa oled mõelnud, et vot seda võiks teha. Ja siis on terve hulk inimesi, tekib, kes ütlevad, et kuule, miks te veel seda ei tee. Ja vot, kui te seda teeks, et siis ma ostaks, eks ja vot tehke seda, seda, seda, et noh, siis sa ütled, ei, me, me otsustasime, et me teeme muffineid. Ei, aga miks ta omleti ei teed, ma tahaks omletti ka osta ja siis tuleb keegi ütleb, et kuule, miks ta mahla ei tee või miks ta sidrunid ei kasvata? Ei, me teeme muffineid. No ja, ja mingil ajal noh, me oleme siin ise ka rääkinud, Taavi, et fookus, fookus, fookus ei lase rääkida inimestele nendele auku pähe. Ei, ei aja toodet laiaks, on ju, hoia kinni, tee seda, mida sa teed. Aga see mingil hetkel on ju, sa pead otsustama, et ei, et nendel omletinõudjatel on tegelikult ikkagi õigus, see võib päris keeruline ju nagu hetk olla.

Jah, ei, selles mõttes, et ma arvangi siin kaks asja, esiteks on see, et noh, minul oligi selgelt hakkasid indikatsioonid tulema, ma ütlen, et minu kaasasutaja, minu vend ütles mulle tegelikult kaks tuhat kaheksateist aasta sügisel. Ta isegi vahepeal läks natukeseks ajaks selle ettevõttest eemale, sest et ta ei uskunud sellest, recruiting osas, ta ütles, et Karoli, meil on midagi siin selle immigratsiooni teemaga. Nii et need aju nagu hakkas sinnapoole minema, aga minul kui kellegi, kes on ka samasugune hästi. Noh, et, et kui midagi pähe võtan, siis ma nagu ei võinud väga raske sellest nagu välja saada, on ju, et, et siis mul võttis aega, et kohaneda selle mõttega, et kas me tõesti peame selle muutuse tegema. Aga nüüd on vaata kaks võimalust muutust teha ja võib-olla siin tuleb sama see fookuse jutt, et me ei oleks võinud ka, me ei oleks võinud selle jätta virelema oma selle platvormi, neid kliente tuli, kes tahtsid, et meil värbamisteenust osta küll ja küll või isegi Singapuri riik, nii-öelda. Riigiagency siis, kes tegeles kogu selle värbamisega ja attractive'imisega Singapuri, me ütlesime lepingu ülesse, nad tahtsid pikendada aastalepingut ja me ütlesime ülesse, sellepärast et, et nüüd oli küll see, et meil on nii palju ressurssi. Meil on nüüd nagu võimalus, kas me nagu teeme selle ära või me, me ei tee selle ära, kui me teeme selle ära, siis me peame selle sada protsenti fookusse võtma, mis tähendab seda, et me ütleme kõigele, mis on selle vana äriga seotud, ei. Me paneme selle kõrvale, me kõik inimesed, kes sellega olid seotud, me pidime nad koondama, sellepärast et seda äri, et noh, et kui ma oleks sinna jätnud ressurssi jällegi, et me ei oleks täna siin. Et me panime kogu fookuse nüüd sinna, kus me olime, et, et see otsus tuli ka sellest, et neid nägijaid, et meil oli data, mul oli management selleks, et kas ma juba tundsin, et ma olen päris juba hea, hästi värbama hakanud, mul oli väga tugev tiim ümber, kes nagu ka kõik hakkasid indikeerima, et kuule, siin me vaatame neid kahte asja ja näed, et siin on midagi. Et aga kõigi ikkagi ütleme, et kui ma kasvõi oma tiimi sees, siis kõigi soovitus meil oli ikkagi see, et, et teeks ikka mõlemat. Aga siis, kui me seda presenteerisin oma management'ile, et mis me nüüd edasi saab, siis ma ütlesin, et kui, et kui me, kui me jääme mõlemat tegema, siis me ei tee kumbagit, et praegu me peaksime nagu radikaalsema otsuse tegema ja siis me sellega tegime. Kas see vastas su küsimusele, Henrik?

Ma ei olnud seal, eks ole, sinu sisemise kaalukausi juures, et, et see, aga no ma arvan, et see saabki olla ikkagi ka sisemine otsus või kui palju sa seal, kui palju sa andmeid saad usaldada, et noh, sul. Sul võib-olla küll andmed, et näokikeppi ei ole tulnud, noh, need on raudkindlad andmed, aga et mis tulevikust saada võib, no need ei ole ju andmed.

Ei, seda ka ei, muidugi need ei ole andmed kindlasti ja selles mõttes, eks seal on ikka data ja kõhutunne ja, ja nagu kõik see kokku, aga lihtsalt meil oli piisavalt datat, et võib-olla ta. Et väga päris, tehakse ju pivotit ka niimoodi, et teeks hoopis seda, nii väga ei tee, et meil ikkagi nagu kliendid indikeerisid, neil on probleem, mis vajab lahendamist. Me käsitsi seda üritasime lahendada, jube keeruline oli, sest et jube nüri oli selle protsessi. Ja siis noh, ja siis me leidsime nagu, et see, et paneme siis fookuse sinna ja, ja katsetame selles mõttes, et ega see oleks võinud ka teistmoodi, teistmoodi minna.

Kusjuures ma mõtlen, et ma ise olin ju kõrval, kui Henrik oma geenust alustas, et mitte küll ju Nestor, aga noh, kord reedeti ma käisin seal stuudios, sellepärast et tol ajal me linnistasime sedasama restardisaadet veel ju geenuses või noh, isegi Kukus, on ju. Ja ma mäletan, et ma alati, kui ma sinna sisse astusin, siis neil olid suured telekad väljas seal geeniuses, kui palju lugejaid on, on ju, ja. Kui vähe. Ja siis ja, ja alati ma naersin, et see oli tavaliselt nagu reedeti kell neli ja sel hetkel luges geenius umbes sada inimest, on ju, et. See oli hea reede siis. See oli hea reede, siis oli alati küsimus, et mida te siin punnitate, on ju, et teil on ja vastust tegelikult oli ikkagi see järjepidevus, et sa hoiad oma lippu ja sa lase teistpidi seda maha. Kukkuda, et sa ikkagi jätkad, isegi kui sa vaatad, et okei, noh, praegu veel ei tule, on ju, ma ikkagi punnitan veel. Et see oli, ma arvan, geeniuse saladus on ju. Aga, aga Karoli, sinu puhul ikkagi ma arvan, et see saladuslik päris see, et sa vist pead kuulama maksvat klienti. Või ma ei tea, ma räägin nagu sellest poolest, et, et sa ikkagi ju, sa ei olnud ju päris niimoodi, et ma teen pivot'i selle peale, noh sa ütlesid ka, et noh, nelikümmend protsenti revenue'st tuli juba uuest nagu lähenemisest, on ju. Mis tähendab seda, et, et, et noh, nii-öelda kui oma kõige paremate klientide sõna ja sõnum võib-olla see, mis sind õigele teele nagu juhatab, et räägi, kas sul siin oli ka mingi nii-öelda nõks, et ma ei tea. Veriff ütles sulle, et kuule, kas äkki saad mind migratsiooniski aidata või midagi sellist. Ei

no nii tuligi, selles mõttes oligi, me ju müüsime, üritasime Veriffile, ma ei mäleta, kas nad ütlesid, minu meelest kasutasid meie värbamisteenust ka, aga siis hästi kiiresti lõpetasid ära. Aga siis, et hakkasime, nad küsisid seda, kas te saate neid inimesi kuidagi siia aidata ja siis me juba vaikselt neid osadele klientidele tegime ja siis me põhimõtteliselt meist saigi Veriffi nagu see ümberasumis partner. Et aga see, kui siis Veriff oli üks ja ma nagu ütlesingi, et aastaga me tegelikult aitasime neil tänu, tänu sellele me selle ümberasumise nende laua pealt nagu ära võtsime. Siis me aitasime neil värvata, ehk siis tegelikult see põhiasi, mis lubadus on, et meil on värbamisplatvorm, me lihtsalt ei tegelenud selleks, et värbamist aidata värbamisega, on ju. Mis oli lihtsalt eriti nagu naljakas selle juures, aga üks ma mäletan ka seda, et oli täiesti niisugune. See oli umbes sama aeg, kui minu asutaja vend Roonad minuga rääkis, et meil on midagi seal ümberasumise teemaga. Et peaksime nagu sinna sisse suuremalt vaatama, tuli meile Omnivast kutse osaleda riigihankes värbamispartnerina. Ma korra, kirjutasin, et vabandust, et, et aga, et kas me ikka saaksime sisse panna selle, mitte värbamis, selle ümberasumispartnerina on ju, et, et kirjutasin neile, et vabandust, et kas me selle. Nagu värbamise pakkumise, paneme koju juurde, et ei, ei värbamise hakkab, et me oleme kuulnud, et teil see ümberasumine tuleb jube hästi välja, et me tahaks nagu just selles teid kasutada. Ja siis me saimegi selle hanke, no me võitsimegi selle ära, et selles mõttes, et, et see oli täiesti noh, tagantjärgi. Noh, on juba, tundub nagu täitsa normaalne, siis me hakkasimegi seda tegelema, tegelema sellega, aga tol hetkel meil põhiäri oli hoopis midagi muud ja me saime kutse osaleda Riia hankes ja võidame selle ära. Ehk siis see kliendid rääkisid omavahel, vot see oli tagant turu sõnum, nad rääkisid omavahel, neil on probleem, näed, siit tuli hea lahendus ja tuli meile nagu kutse hoopis sinna, on ju, ehk siis.

Kuule, aga viimane veel teema selles vanas nii-öelda Jabbaticalis ringi tuulates on ju. Selle esimese perioodi jooksul, ma arvan isegi Hendrik, sul oli sama nagu küsimus. Kus sul ei ole nagu piisavalt seda nähtavust või noh, nähtavust isegi on, aga ütleme nii, et sul ei ole hokikeppe, on ju. Ja siis on mingil hetkel mõttel, et sul on midagi valesti, noh, sul on tootes midagi valesti. Okei, toode on, inimesi ju ikkagi tuleb, kasutavad, loevad sinna, on ju. Äkki hind on vale, et kas sa selle mängu tegid ka läbi, et sa oleks nagu mõelnud?

Me tegime tegelikult niimoodi, et märtsis siis, kui me juulis tegime pöörde, siis märtsis me tegime esimese. Sellise minipöörde, et me tegelikult tegime, restruktureerisime esimest korda, tegime natuke tiimi väiksemaks. Panime nüüd sellise, et esimene ta oli pigem sellise natuke job board ärimudeliga, on ju, et noh, me neid katsetasime, ütleme neid katsetusi, mis me tegime, oli must miljon, aga noh, jäi nagu siis see selline, et kus sa neid kuulutusi siis ostad seal. Aga siis me panime, liikusime rohkem sellise hired.com mudelisse, kus sa nagu, kus sul on success fee, et sa maksad selle eest umbes kümme tuhat, on ju, aga sa saadki nagu kogu paketi, et nii selle värbamise kui ka asume sulle ümber. Et me nagu sa kitsendasime, et kas nüüd see töötab ja siis noh, oli juuli oligi see koht, kus me siis vaatasime, et okei, no kuidas see töötanud on ja siis meil tegelikult noh. Saime aru, et tegelikult ei ole ja tegelikult seesama ümberasumine, mille me ikkagi jätsime nagu alles, ütlesime, et läheme hästi fookusesse, märtsis istusime kõik seal oma management'iga. Aga seal ümberasumise jätame igaks juhuks alles. Et seal midagi nagu toimub, ei julgenud seda nagu puutuda ja siis juuliks oligi selge, et no seal ongi see, kus meil nagu noh.

Aga mis see sõnum täna on neile, kes ikkagi otsivad oma seda fit'i, et, et kas see hind tegelikult ikkagi on üldse teema, et ma olen ise nagu päris mitmes start-up'is ja ka endaga seotud start-up'ides näinud lõpuks seda, et. Et tihtilugu see mure ei tulnud mitte sellest, et kes, kui hinda langetati, et vastupidi, hinda suurendati on ju, hakati müüma seda kui. Eksklusiivset produkti on ju, et, et kui sa praegu mõtled selle peale ja selle hinna peale, et siis tegelikult noh, et kui palju see üldse rolli mängib versus see, et sa ikkagi nii-öelda leiad selle nagu noh, tõelise vajaduse ülesse.

No küsimus on lihtsalt selles, et kas noh, see on ikkagi see, mis su kliendi jaoks on oluline on ju, et kui sa nagu noh, näiteks täna, kui võtan meie tänase Jabbaticali, siis. Meie nagu teeme tegelikult kahte asja turul, et meil on läbi tehnoloogia automatiseerimise, me teeme, toome alla hinda, ehk siis meil on turu kõige parem hind, et turgudele, kus me lähme, meil on kõige parem hind. Aga see ei tähenda, aga samas me suur nagu teeme kogu seda kasutaja nii-öelda seda ümberasumise kogemust, teen paremaks, ehk siis meie lubadus on see, et parima hinnaga. Sa saad ka parima kogemuse selles mõttes, et see ja seda laseb meil teha tehnoloogia. Kui sa seda kõike käsitsi tegid, siis oligi Deloitte's, maksid selle eest viis korda rohkem, on ju. Et osadel turgudel nii on, Eestis on natuke väiksem, aga osadel turgudel nii on, et selles mõttes see sõltub ikkagi ka seda, et mis, missuguse kliendi valu on, et kui klient on nõus. Ja selles mõttes ei ole, Taavi, lihtne küsimus, on mul, et kui klient on selleks, et sa mingisuguse probleemi ära lahendad, nõus premium-it maksma. Nüüd on küsimus, missuguse customer acquisition cost seal on, on ju, et see kõik see, kuidas sa selle kliendi saad, mis selle kliendi saamise hind on ja, ja mis, mis, mis on see väärtus, kus selle väärtusest on nõus premium-it maksma, siis sul võib olla kõige kõrgem hind turul, aga sul võib olla kõige noh, hokistik olemas. Et, et ma arvan, et sellel ei ole nii lihtsat vastust, aga kindlasti tuleb nagu vaadata seda, mis on see kliendi valu ja, ja mille eest ta seal tegelikult maksab.

No minu, ma arvan ikka ikkagi talupoeglikult nagu ütleks, et kui, et kui klient tahab osta, see on igal juhul nagu päris mõnus, noh, palju mõnusam olukord kui see, et sa pead hullult rabelema, et talle seda müüa. Need on väga erinevad asjad ja ma olen ka ise näinud, noh, igasugustes kliendi soetas, et sa võid mõnele firmale midagi müüa, noh, nii et sa oled näost sinine, muudkui müüd ja käid ja kohtud ja, ja saadki neid kohtumisi ja. Ja võib-olla isegi tuleb mingi tehing, aga noh, ühesõnaga tegelikult nagu ei tule. Ja siis ma ei tea, kaks päeva hiljem see sama firma võib tulla ja osta sult midagi, mida nad õudselt tahavad osta ja siis ei räägi, siis jäävad ära kõiksugu pikad arutelud, mingisugused tohutud mingid Exceli tabelite saatmised ja mingid läbirääkimised ja kahtlused ja kõik jäävad ära. Ja ka isegi küsimus, et palju see siis maksab, jääb ära, sest kui, kui nad on otsustanud, et jah, me tahame osta. Siis nad ostavadki seda ja, ja kõik ongi hästi, sul ongi olukord nagu palju lihtsam, et no ma arvan, et seesama Karoli, mis sa ütlesid, et kui kliendil on vajadus noh, siis ta on juba tegelikult selle endale nagu maha müünud, on ju. Ja siis palju mõnusam nagu olukord, et. Mulle tundub veel üks asi lihtsalt, mis, mis nagu erilise suurte firmade jaoks või noh, B2B-s kindlasti. Mis on võib-olla olulisem kui hind, sest raha, raha tuleb eelarvest teatavasti ka suures firmas. Et olulisem on see, et kas me viitsime sinuga jamada, kas, kas sa oled usaldusväärne, kas me viitsime kõik oma protsessid ringi teha? Kas me viitsime, kas me viitsime selle lepinguga üldse jamada, et anna meile üks hea põhjus ja see hind ei ole üldse privaarne põhjus, kindlasti.

Jah, ja selles mõttes jälle erinevast, B2B äris on erinevalt, aga näiteks meie valdkonnas, meil on väga suur selles mõttes ikkagi change cost kliendi jaoks. Et see, et nad nagu muudavad nii-öelda seda partnerit, see tähendab hästi palju nagu sisemisi muutusi just selles mõttes, et et millegi inimese harjunud on, kuidas suhtlus käib, mis need protsessid suhtlus on ja et, et aga näiteks kui ma võrdlen, seesama see müügitsükkel, siis meil noh, sa ütlesid, et kui ära, ära on otsustanud, et see on vajadus. Et meie kliendi täna on niimoodi meie konversioon esimesest kohtumisest müügiks on nii-öelda, esimene kohtumine ja leping on nelikümmend seitse protsenti, see tähendab seda, et iga teine klient, kellel on kohtumine, me close'ime. Sest see probleem ja vajadus on nagu noh, nii selge. Ja kui meie ütleme, et täna meie müügitsükkel keskmiselt on kaheksateist päeva. Siis ma arvan, ma nüüd täpset numbrit ei ütle, aga ma arvan, et selle Jabbatical esimese versiooni juures võis olla see mõned kuud, kui selle lõpuks maha müüd, ja ta tulevad, proovivad ära, et see ka nagu näitab, et kui suur see, et kui palju see klient ikkagi, et see, mis on probleem ja kuidas ta tajub, et tal see vajadus on, mis tähendab, sa konverteerud ta kiiremini?

Üks asi on see, et turg ise müüb sind on ju sellise hea Omniva näide, eks, aga ja no ütleme nii, et klientide testimooniline on kindlasti kõige kulda rohkem väärt teemad või noh, see juba, et olemasolev rahulolev klient sind edasi soovitab, on ju, et seda noh, seda ütleme nii, et. Noh, seda peaks alati taga ajama, kui sa oled ettevõttes, eks ju, seda kuidagi motiveerima ja nii edasi, on ju. Aga et sinu puhul täna, et kui see tuntus, et kas teil müük tuleb nii palju, meil siin popp on öelda saates, kas inbound'i pealt või outbound'i pealt, kas te. Pigem nagu vaatate, võtsite nagu vaatad läbi, et okei, Veriffiga läks hästi, no nii, kes on veel kasvav ettevõte, kes kasutab rahvahelist nagu meeskonda. Davai, müügimehed peale, et noh, ma ei tea, Eestis, ma arvan saad listi mingi kuuekümnest ettevõttest kokku on ju. Korres, nii, Lätis, palju seal on nii, Prantsusmaa või on see, et on kodukas nii hea, et kõik tulevad selle

Väga hea küsimus, et esiteks on muidugi see, et, et meil on tänaseks vaata ikkagi väga palju riike ja ega see Eestis seda tuntakse, ei tähenda, et teda tuntakse nagu siis teistes riikides, on ju. Et mis tähendab seda, meie ütleme, et kui ma päris ausalt ütlen, siis meil on nagu see müügimasin nii teravalt hästi üles ehitatud, see on minu head of growth, kes selle, kelle ajud selle taga on. Et meil on, et tegelikult näiteks me võtsime esimese turundusinimese tööle aasta lõpus, eelmine aasta. See hakkas vaikselt siis impound tegema, sest tegelikult meil see outbound strateegia on nii tugev, et ja nii fokusseeritud, et me täpselt teame, kes on see klient, keda me taga ajame ja siis me ajame ta taga niimoodi, et ta noh, et ma ütlen, et me, et me nagu. Et me nagu tõeliselt võtame nagu, et see, see on nii targeteeritud ja see targeteeritus outbound'il ongi see, mis nüüd selle konversiooni taga on, et nüüd me alles, sest me tegelikult jällegi, kus me. Kui me täna räägime seda näiteks Saksamaa, siis Saksamaal me praktiliselt tegime null turundust, kui me alustasime, kuni selle aastani, me võib-olla siiamaani või ütleme, sihukesed väikseid kampaaniaid, aga nagu väiksed sihukesed testid, eksperimendid. Aga me tegime põhimõtteliselt, ütleme, sihukese minimaalse väga väikse turunduseelarvega tegime aastaga üheksateist korda MRR kasvu, mis on täiesti crazy. Ja selle taga ikkagi on kaks asja, me väga selgelt, üks on see, kuidas me konverteerime ja teine on see churn, ehk siis meil nagu konverteerime ära ja siis kuidas me hoiame õnnelikuna kliendid, et. Ehk siis me igal sammul küsime ja meie kliendi jaoks siis on oluline see, et nende inimesed, kes ümber asutavad, et nemad oleks õnnelikud, kui nemad on õnnelikud, see on meie klient õnnelik. Ehk siis me nüüd, me igal sammul toote peal küsime, kui rahul nad on, kui on mingi trigger, et midagi on valesti, kohe minnakse, et mis seal juhtus, kuidas me seda lahendame. Et ehk siis need kaks asja kokku, et meie, ütleme, inbound tuleb meil nüüd ütleme, niisugused suuremad tegevused hakkavad meile alles nüüd pihta, kui me Series A lukku panime, sest me oleme teinud selle, mis me täna oleme ikkagi kuskilt kahe miljoniga, et selles mõttes.

Aga seesama, kus sa, kus sa said oma head of growth, et see ei tulnud ikka nii, et ta võttis oma vana ettevõtte kogemuse kaasa ja Bauhof pani uuesti, ta pidi ikkagi testima seda lähenemist ja, ja tal kaua tal aega läks sellega üldse, et sa, sa täna on, ütled nii, et ta on nagu nii hästi ära timminud, kas see on nagu kolme kuu teema, kas see on kolme aasta teema?

See Janik ja su meie head of growth alustas kaks tuhat kakskümmend septembris ja oktoobrist hakkasid, kui me vaatame uusi turgusid, mis on siis olid Saksamaa ja Hispaania, hakkasid numbrid nagu ilusti ülesse minema. Et ta tuli nagu mingi taustaga, aga Taavi küsis, kus ma selle sain, et üks asi, mis ma olen nagu naljatas öelnud, on see, et vaata, ma olen kuueteistaastast, kui ma hakkasin oma Elkurisse tegema, onju, ma olen ettevõtja olnud. Ja siis see, mis mulle andnud on, on see, et ma olen kakskümmend aastat saanud vigu teha, värvanud hästi palju valesid inimesi. Ja nendest õppinud, et, et ma täna pean küll ütlema, et tänaseks ma see värbamine on küll, tuleb meil väga hästi välja ja, ja see noh, ka sellega seoses mul olen täna head of people, kes enne oli Boltis on ju, kes noh, kes mind väga paljuski õpetab, et, et ma nagu tunnen, et me, et üks asi, mida hästi kiiresti siis nagu võtta kõik need raamatud ette, mis aitavad õppida, kuidas, et sa ei pea kakskümmend aastat kulutama selle peale nagu mina, on ju. Et, et see värbamine, kui, kui see nagu hakkab hästi välja tulema, siis ja sa suudad luua nagu sellise koostöötamise vormi, kus inimesed oma nagu sellist tugevust ja jõudu kasutavad, otsuseid teevad, siis hakkavad nagu. Enam see ei ole nagu sinu ettevõte, see on nagu meie ettevõte ja see, see jõud, mis sealt tuleb, on ikka, kui ma võrdlen tänast Jabbaticali, kui ma võrdlen kaks tuhat kaheksateist, siis on väga erinev see, kuidas me liigume.

Ja, aga mu küsimus oli pigem see, et ka lisaks sellele, mis juba ütlesid, et kust sa ta leidsid, et sa teid välismaalt ikkagi.

Ja välismaalt, meie värbame absoluutselt niimoodi, et meil ei ole, me värbame piiritult ja minu management on täna üle kolme riigi. Meil on inimesi, me anname inimestele valida, et kas nad tahavad kolida ühte meie kuskile riiki, kus meil on kontor, kas nad tahavad teha kodus tööd, kas nad tahavad kuskile mujale minna. Et ja me katsume seda võimaldada, et. Ja minu head of growth on Hispaanias. Minu head of product on Indias täielik geenius, et see, mis meil nagu see toode on, mis täna tehniliselt oleme absoluutselt, ma ütlen, konkurentsitud oma valdkonnas, on Ankur, kes meie siis head of product tema nagu töö ja nii-öelda leadership'i taga, et.

Aga ma ütlengi, et see on ikkagi noh, see edu lugu on hästi nagu inspireeriv on ju, meil siin start-up'i komüte kuulab sind on ju ja mõtleb, et noh. Okei, on ju, noh ma isegi olen nõus vigadega värbama ja nii edasi, on ju, aga noh. Millises nagu universumis sa leiad endale Hispaaniast nagu mega hea head of growth'i ja Indiast nagu. Noh, eriti näiteks mina, kes ma olen India kogemust ja ütlen vau, sa leidsid Indiast endale nagu. Aga noh, mõtlengi, et noh, et see tavaliselt, mis eestlane teeb, on selline, et noh, lehte panin kuulutuse, otsin neiud maalt, kes oleks osanud arvata, et tuleb psühhopaat, on ju, et noh, et, et kas sa panid lehte kuulutuse?

Ma ütlen, et selles mõttes see on esimene asi, mis peab shift'ima no oma mindset, sest seda ma näen Eestis eriti palju ikka jälle võtan koolivenna tööle ja võtan. Noh, minul on vend Co-Powder, aga meie esimene värbamine oli Argentiinast, et kui me isegi esimese Jabbaticali alustasime, on ju, et nagu tõesti panna see, see, et see inimene sul lähedal on. See on lihtsalt statistiline nagu paratamatus, on ju, et see ei tähenda, et on parim inimene sinu jaoks ja meie niimoodi oleme värvanud juba aastaid. Et, et ehk siis ja ma üldse absoluutselt ei usu kultuuri, seda culture fit, millest nagu hästi palju vahetakse, culture fit ongi see, et. Et sa värbad nagu inimesi, kellega sa tahad reede õhtul, seda ütles Betsy McCord, see ei ole minu sõnad, Netflixi hero, chief, people officer endine, et sa värbad inimesi, kellega sul on mugav minna õlut jooma reede õhtul. Et aga mina usun sellesse, et, et on culture ad ehk siis ta toobki midagi, mida meil ei ole, aga mingi asi, kus meil peab olema alignment, on see, et meie väärtused on paigas, siis kui mina, näiteks meie intervjueerime, siis mina, minu osa on alati see aru saada, kas meie nagu see sel väärtust ja selgroog match'ib ja kui see match'ib, siis ta saab. Siis tema saab olla edukas ja meie saame temaga olla edukad. Mis need väärtused

on Karoli, mis sa mõtled, kas see on nagu see, et ma ei tea, et sa oled Ukraina sõja poolt või vastu või, või kas sa oled liberaalne või konservatiivne või mis, kuidas sa neid väärtusi

sõnastate? No näiteks ütleme, meil on mingi core value'd, on ju, näiteks. Make it happen attitude, no inimene, kellel on make it happen attitude, selles mõttes, et see kaalub üle. Et kui tal ei ole seda, aga tal on mingisugune kogemus ülikoolis käinud, et aga see make it happen attitude kaalub alati üle selle, mis tal seal CV-s on. Või siis on näiteks see, et noh, meil on difficult truth over comforting lives, siis kui inimene suudab enda vigu tunnistada näiteks oma eksimusi nendest rääkida, mida ta sellest õppis, et ta nagu suudab olla. Aus ka kõige raskematel hetkedel, siis see kaalub üle väga paljudele asjad, mis on CV-s, et, et sellised nagu mingid väärtuskoodeksid, mis peavad olema meiega samal lainel, sest siis me saame koos töötada, see on see, mida ma usun, niimoodi me kuidagi nagu hästi ka toimime.

Ja mis nüüd edasi saab, üksteist milli, kahe milline nii-öelda seed on läbi tehtud, jätame selle kaheksa milli sinna kuhu iganes. Et, et mida tähendab üks A round nüüd juba kogenud ettevõttele?

Ja selles mõttes on jube põnev aeg, et ma arvan, et siin on nüüd mitu erinevat asja, et esiteks see on nüüd vaata A-raund ettevõtjale, kes on nagu selle tsükli siis ka nagu vigadega läbi teinud, et selles mõttes on nagu, et kui me võtame täna, siis me meil, mis meil edasi on, siis on see, et, et meie kõige. Meil läheb see nii-öelda investeeringud kahte kohta, üks on see, et me toode on jällegi, et kui sa mõtled selle peale, meie kogume. Personaalandmeid absoluutselt nagu me teame kõike selle inimese kohta selleks, et ta liigutada ühest riigist teise. Et meie, meie toode läheb järjest keerulisemaks ja, ja meil on ka põhimõtteliselt me, et üks on siis investeeringud sellesse, et me toode ja roadmap kiiremini liiguks ja siin on meil väga ambitsioonikad plaanid. Ja teine on ikkagi see laienemine, sest me oleme täna selle toote ehitanud niimoodi, et me saame põhimõtteliselt ühe päevaga uue riigi platvormil avada. Operatsioon, nii-öelda operations võtab natuke rohkem aega, ehk siis nüüd circa kuskil kahe kuni nelja nädalaga saame nagu riigi avatud. Ja mida me nüüd hakkame siis tegema, on see, et, et, et laienema uutesse riikidesse ja et meil oleks võimalik suuremate ettevõtetega töötada, et sest et täna üks asi, mida me näeme, on see, et näiteks niisugused multinational ütlevad meile, et, et noh, ongi, et lahe küll tehnoloogia ja kõik, aga näed, Deloitte on nagu kõikides riikides maailmas, on ju. Maksame küll viis korda rohkem, aga peame nagu ühe ettevõttega suhtlema ainult, et, et meil on näeme, et üks meie selliseid laiene, nii-öelda kasvu. Piirajaid just nagu siukse enterprise poole pealt on see, mis on meie katvus, ehk siis me hakkame praegu nüüd hästi kiiresti oma seda katvust suurendama. See on nüüd see, mis meil fookuses on.

Kui te seda pivot'it tegite, siis ma mäletan, üks jutt, mida räägiti, oli see, et no hea küll, teevad pivot'i, aga et noh, see ei ole enam tehnoloogia äri, eks, et, et noh, see ongi nüüd puhas käsitöö. Kui palju. Saama

räägite Veriffi kohta ka, muidu ma tuletan.

Jaa, no ikka, ikka räägitakse igasuguseid jutte, aga, aga Karol ütle, kui palju, mis see toode täna on, et kui palju see. Excel nüüd ikkagi siis kuidagi automaatne, kas ta on nagu automaatne või ta on lihtsalt veebiteenuse, click here next, next, täida väli.

Meil on ikkagi täna, ütleme kus me oleme, on see, et nendest põhiriikidest, kus me oleme avatud, meil on circa kuuskümmend viis, seitsekümmend protsenti work flow'st on juba automatiseeritud. Mis tähendab seda ja me jõuame üheksakümne viie protsendini, selles mõttes see on kuskil see siis, kuhu me, kuhu me jõuame. Ja kui me võtame nüüd selle, et mis see siis tähendab, näiteks kui tuli kaasus sisse, võtad agentuuri, kes teeb siis Excel-eid asju, tuleb sulle kaasus sisse, siis vaatab inimene peale, mõtleb, et oo, mis pass, mis riik, mis palk, okei, millisesse track'i ta nüüd läheb, meil teeb seda juba süsteem. Ehk siis esimene nagu just see, et üldse kuhu track'ida läheb, seda teeb süsteem, kogu andmekorje, mis meil nagu toimub niimoodi, et, et ükski inimene ei käi kuskil keegi saada mingit dokumente emaili teel ja siis ei täida väljasid või ta on nii, et see inimene lihtsalt. Laeb ülesse oma dokumendid, on passikoopiat, vastab mõnele küsimusele ja siis vajutatakse nuppu ja kõik vormid on täidetud. Et kõik need asjad olid ju enne manuaalsed, et noh, ma ütlen, et Saksamaa, mis on meil sihuke bürokraatia. Hea et tal on, et Saksamaal ainuüksi vormide täitmine oli üheksa tundi kirjutamist, aga noh kujutate, kui sa seal vea teed ja mida me olemegi näinud, on, mis on hästi huvitav, et meie, kuna meil masin teeb neid samme. Siis meil vigade arv on tunduvalt väiksem kui agentuuridel, mis tähendab seda, et meie kvaliteet nii-öelda riigi silmis on palju kõrgem. Mis tähendaks seda, meil hakatakse järjest rohkem prioritit andma, ehk siis nad tahavad näiteks Saksamaal meil selle Berliiniga. Niimoodi ongi, et Berliini immigratsiooni, mis on siis asutus, et põhimõtteliselt me submit'ime sealt digitaalselt dokumente, mis hästi palju seda protsessi, põhimõtteliselt üheksakümne päevane protsess on ühepäevane nüüd. Aga mis tagasiside meile on olnud, on see, et meie kvaliteet on lihtsalt nii kõrge võrreldes teiste turul mängijatega, ehk siis nad tahavad. Nemad annav meile eelised tänu sellele, et me suudame tänu sellele, et masin teeb vähem vigu kvaliteetsemat nii-öelda neid avaldusi esitada, on ju.

Jumala naljakas, ma olen ise ehitanud koos Codeborne'iga ühe süsteemi näiteks Moldova riigile selleks, et elamislubasid ja, ja passi nagu taotlusi vastu võtta, on ju, et automaatikaga, aga okei. Nii-öelda tehniline küsimus veel, et kogu selle teekonna peal, kui sa vaatad, et kui palju sa nii-öelda värbasid endale meeskonda ja palju sa ostsid mingit teenust sisse, et kas. Nüüd tagasi mõeldes, kas midagi nendest erinevatest protsessidest, mida turundus noh, müük kindlasti mett ja nii edasi, et. Et kui sa täna vaatad, et sa tegid õigesti, et sa ei teinud nagu oma nagu jõuga, vaid ostsid sisse või vastupidi, et tegid oma jõuga, oleks pidanud ostma sisse, et oleks olnud nagu odavam ja, ja vähem kulukam.

Hea küsimus. Selles mõttes ma ütlen, ma pean ütlema, et see on niisugune küsimus, ma pean natuke mõtlema, mul nüüd kohe niimoodi ei tule paugust, kui ma näen, et, et ma pigem näen seda, et üks asi, mis oli küll, ma läksin täiesti vastuvoolu ja selles mõttes ma pean ütlema, et tänaseks see risk nagu hästi. Tasus ära, aga kaks tuhat kakskümmend kevadel, kui, kui see pandeemia nagu hittis meid kõiki, siis noh, minul oli sel hetkel oligi meil close, close'imisel oli round ja. Ja me olime kaks kuud due dilligence juba teinud ja see lihtsalt kukkus kokku see pool, põhimõtteliselt samal päeval, kui, kui siis lukku läks Euroopa ja siis meil oli kaks nädalat rahakontol. Ja noh, see oli alles esimene kord, ma mõtlesin, et nüüd on see viimane kord, aga siis oli veel kolm korda, kõige lähem oli kaks päeva, ennem kui raha otsa sai, oli. Põhimõtteliselt close'isin roundi, aga, aga mis oli nagu sel hetkel nagu see, et noh, kõik ikkagi soovitasid, et nüüd tuleb koondada. Et selles mõttes kõik koondasid, sinna turul toimus mingi tohutu nagu reageerimine. Aga tol hetkel noh, ma mõtlesin ja me rääkisime oma management'is, et minu nagu kõhutunne ütles seda, kui me praegu need uued turud kinni paneme, siis meil ei tekigi mingisugust kasvuvõimalust. Kui me seda riski ei võta. Et me nüüd ikkagi kuskilt, et me teeme katid, teeme palgakatid kogu organisatsioonis, mida me ka tegime. Aga et, et võib-olla nagu ka päris tihti, kui nüüd praegu on jälle uuesti finants, need turbulentsid, et hästi kiiresti hakatakse nagu kattima. Et tegelikult natuke mõelda, mis nüüd kõige, sest et meie oleksime runway'd võitnud, aga meil poleks kunagi hockey stick'i saanud tulla. Ja tänu selle riskile, meil tekkis võimalus hockey stick'iks, mis ka lõpuks ära tuli, väga korralikult.

Minu poolt, ma arvan, viimane küsimus, meil on saade tohutu kiirusega läinud siin, et kõik need. Noh, nüüd on siis juba kaheksa aastat peaaegu või, et kogu see periood, et aga sina ise. Et noh, see ei ole hea tunne, mul ei ole seda palju ei ole olnud, aga paar korda, kus sa oled ettevõttega olukorras, kus tõesti nagu vaatad, et noh. Mul oli natuke rohkem aega, et a la pool aastat maks on ju, et, et kui ei saa uusi lepinguid peale ja nii edasi, on ju, et sest on küll palju aega mööstus juba, aga. Aga need ei ole nagu head tunded, et ja ise selle juures nagu kõik terveks jääda, sest. Sa ju pead, okei, üks hulg, uks hulgub, on ju, uut ei avane, on ju, et sa pead jälle otsima seda teist ust, on ju, ja siis seal kraapima ja, ja noh, ikka. Nii-öelda tiim ja rääkimata mingitest sõpratest ei näe seda valu on ju, et noh, et, et kuidas sa nagu tuled järjekordselt kõnnet ära ja saad aru, et sa oled nagu need, ma ei tea, kolm kõne teinud ja siis ei tule mitte midagi jälle energia nullis ja jälle pead uuesti panema ja et. Sa ise toime tuled sellega.

Väga hea küsimus, aitäh sulle, Taavi. Ma arvan, et see on üks ka väga suur muutus, mida ma, kui nüüd tõesti ma loodan, et kuulajad siit midagi nüüd võtavad kõikidest nendest. Tormidest, mis on läbi käidud, on see, et, et ma arvan, kuskil kolm või tegelikult neli aastat tagasi nüüd, kui, kui mul meie USA investor soovitas, et nad teeksid intro executive coach'ile ja siis minu esimene mõte oli nad, kuna nad soovitavad seda kõikidele portfoolioettevõttele ja minu esimene mõte oli, et minul küll mingit coach'i vaja pole. Siis ma sinna kõnesse läksin ja tegelikult selline, mida ma tegelikult sellest hetkest hakkasin muutma. Mille tõttu ma pean üldse mitte saba tõstmata, aga lihtsalt nagu siiralt ütlema, et täna ma olen palju parem juht, ma olen palju parem inimene endale, teistele, oli see, et ma tõesti hakkasin nagu enda heaoluga tegelema. Et alates sellest, et tõesti ongi mediteerimine hommikul, ongi jooksmine hommikul, ongi hetked, mis ma teen ainult enda jaoks, mina käin oma. Wake surfimas Balti merel, et, et need, need asjad, mis tegelikult, et, et me jube tihti ja mina ka absoluutselt, ma täiesti unustasin ennast selle kõige selle, selle, selle või nii-öelda võidujooksu juures ära. Aga kui sina ennast ära unustad ja selle sära kaod, siis sa ei saagi juhti, sa ei saagi olla hea juht. Et, et, et tõesti nagu üks asi, mida ma soovitan, on see, mida mulle soovitasid meie investor võtta endale, aga nüüd uurida ka referentsi, selline executive coach, sest et CEO olla on jube üksik. Me kõik, kes me oleme olnud, teame seda, et sul on investorid ja sul on töötajad, sul on kaasasutajad, aga seal nagu kõik sõltuvad sinust, on ju. Et, et ja noh, siis on sul perekond, aga see ka on kõik ikkagi kõik sõltuvad, et võta endale keegi, kes on usaldusväärne, kellest, kes aitaks nagu kasvada ka. Et, et kes, kes küsib selliseid küsimusi, et ega tema, minul ka see coach, ta ei andnud mulle vastuseid, ta andis mulle küsimusi ja need küsimused olid need, mis tegelikult on minu noh tõesti, ütleme ma. Mõtlen tagasi kolm aastat, et no see on täitsa teine inimene, et, et ma olen, ma pole, mul pole elus nii raske nagu need viimased aastad, aga ma pole ka olnud elus nii õnnelik kui ma olen viimased aastad. Et ma tõesti soovitan panna ennast ka kalendrisse, et see on väga oluline.

Tavast me, meil on tavast, me siin ütlen tavaliselt, et, et executive coach'id üldiselt on ise olnud executive'id. Et kuidas sul vedas, et see ei ole nagu professioon, et noh, et noh, et ma õpin ja harin ennast executive coach'iks.

Minu coach on selline, kes on olnud founder, on success'i näinud, on failure'it näinud, on ingelinvestor. On, noh, on väga hea ka sellise nii-öelda coaching taustaga, et selles mõttes, et selles mõttes ongi see referents on oluline, et on hästi oluline see, et see inimene tegelikult ikkagi saab sellest sinu maailmast aru. Et kui sa, kui sa räägid tal, ta, ta peab suutma sulle neid küsimusi küsida, mis sind aitavad, aga kui te su maailmast üldse aru ei saa, siis on neid väga raske teha. Et, et selles suhtes jah, et coaching's pigem minu kogemuse põhjal on, on. On see, et nad on tavalised inimesed, kes on seda või nad on head, et seda näinud ise seda maailma seespoolt ja ta saab aru, kuidas. See ikka

see usalduse küsimus, et noh, et, et seesama ma nagu sa ütlesid selle lause, et noh, et mina küll mingit coach'i ei vaja, et noh, mul käis endal peast läbi, et noh, et jumalasti, ega ma ka mingeid coach'e ei vaja. Et, et kuidas, kuidas sellise usalduse üldse ära

vastab? Noh, selles mõttes sa pead alguses tegema, ma ütlen, et see minul vedas mind tõesti väga head inimest, see inimene, kes mu kõrval on olnud viimased neli aastat. Et, et ma arvan, et esimene asi, miks sa ütleksid ja mida mina, miks mina ütlesin, et ma ei, meil ei ole vaja coach'i, on ikkagi meie ego, on ju, et, et see on see, et sa tegelikult hakkad siis tõesti peeglisse vaatama. Ja siis, kui sa peeglisse vaatad, siis saab see muutus või see töö nagu üldse peale hakata. Et aga usaldus saab tulla ikkagi selles mõttes referentsi pealt, et tõesti nagu ma võin soovitada oma coach'i, ma tean natuke kalender suht täis, Navi, aga, aga äkki mahub veel juurde. Et, et aga, aga referentsid ja, ja, ja siis sa pead lihtsalt suutma oma ego nagu kõrvale panna ja mõelda, et ma nüüd tõesti tahan nagu siit midagi, ma tahan, et kasvada. Et minu peal töötas see küll väga

hästi. Mul sul on lõpuküsimus ka Karoli, me oleme tõesti juba, pole ammu nii pikka saadet teinud. See vist on tunnustusteemale ja, ja sulle. Ei no ikka

külalisele.

Just jah, just, et kas sa, tundub nagu võib-olla päris keeruline lahti lasta kunagi Jabbaticalist või? Kõik see jama on läbi tehtud ja nüüd on ta nii äge.

Või selles mõttes, või ma pean ütlema, et eks meil on selles mõttes viimase aasta jooksul ka siin igasuguseid huvilisi olnud ukse taga, on ju, et, et on ka neid mõtteid juba mõeldud, et huvitav, mis oleks, kui. Et ma pean ütlema, et absoluutselt ma, iga rakk minust nagu tegeleb ja on pühendunud sellele ettevõttele, aga ma arvan, et võib-olla üks asi, seesama töö, mis me just rääkisime. Et kuidas ta iseennast ära kaota, siis ma arvan, et kolm aastat tagasi ma panin alati nagu võrdusmärgi maha, vahele, et on Karoli, on Jabbatical, nad võrduvad kui ühel läheb halvasti, siis ta järelikult nagu on Karoli süüdi ja Karoli ka halba. Et ma arvan, et sellest ma olen nagu päris palju. Olen see võrdusmärgi nagu ära võtnud, mis teeb seda juhtimist enda jaoks ka palju lihtsamaks. Küll, aga kas, mis tulevikus, mina usun, Henrik, et meid ootab tulevikus, minu unistus on minge IPO. IPO pidu, aga, aga selles mõttes, et eks ma, ma olen, ma arvan, et mingil hetkel minusugused founder'id ei ole head korporatsioonijuhid, ma päris vastu ütlen, et, et nii, et selles mõttes ma arvan, mingil hetkel nagu see muutus on kindlasti vajalik. Aga lihtsalt, millal see hetk on, seda näitab tulevik küll, aga IPO pidu ootama küll huviga.

Aga soovime sulle siis ilusat IPO pea ettevalmistamist.

Ja, ja ma arvan, et see IPO noh, kui sa praegu kaasasid raha, ilmselt tuleb veel seal ring või mitu. Sa jõuadki selleks järgmiseks, vahepeal käib majanduskriis ära, eks ole, ja siis seal julgevad kõiki IPO-sid teha, et siis sa jõuadki täpselt see Jabbatical küpseb järgmise tsükli ajaks, järgmise majandustsükli ajaks.

Oota, ma korra küsin ühte asja veel hästi ruttu, ei saa jah, ma lihtsalt kripeldama. Üksteist miljonit tõstsime

kokku üksteist koma kuus miljonit, seda, mis ta post money value on, seda ma suur küll ei ütle.

Ja no ma ütlen, me saame seda arvutada, on ju, mis tähendabki seda, et me suudame selle välja arvutada, me teame, mis number see on, on ju. Aga mind huvitab ikkagi see, et mis see pealine argument oli, millega sa õigustasid seda uut väärtust? Käive on juba nii hea, on

ju. Meil on käive ikka korralik, noh kui sa, kui ma päris ausalt ütlen seda, et ma arvan, et meie käive on ikka väga korralik täna selles mõttes, et me täna. Selles suhtes meie kasv on ju ka selline olnud, et me tegime kogu ettevõttes tegime aastaga kaheksa korda MRR kasvu, selles mõttes sellist, et, et kui ma nagu päris ausalt ütlen, et siis. Et ma arvan, ma tegin väga korraliku raundi, kui ma ütlen selle, et mis ajal me tegime seda, see kõik finants nagu turud olid punased, siis kindlasti, kui, kui sa küsid, kas see midagi mõjutab, siis ma arvan, ta valuation'it kindlasti nagu mõjutas, et need, et selles mõttes, et meie traction on nii tugev, et ütleme, niisuguses hästi heas turus oleks me võinud veel tugevam valuation teha, aga ma, ma arvan, et lõppkokkuvõttes väga hästi. Et, et aga kuidas me ära õigustasime, on see, et meie lihtsalt, meil on kaks asja, et üks on see, et meie kasv on kiire, aga me jõudsime ka, mais jõudsime ju cash flow positiivne ja hebita positiivne. Series A nagu ettevõtteid, kes suudavad jõuda selleni, et see on päriselt nagu noh, enam. Et igatahes noh, et need kaks asja kokku on meie ikkagi, et oleme korraliku äri valmis ehitanud, mida me nüüd siis kiiresti laiendama hakkame.

Nii, nüüd me võime lõpetada ja enam-vähem täpselt kui punt täist, eks ole, jah, väga hea vestlus oli. Aitäh kõigile kuulajatele, aitäh sulle, Karoli. Meil on ka hea meel ka saatejuhtidena, et Jabbatical ja sina ikkagi noh, regulaarselt üle aastate üle, üle pikkade aastate kogu aeg pakud seda, millest nagu rääkida, alati midagi juhtub, et nüüd on pivot ja nüüd on jälle kaasasime, nüüd on jälle hästi ja nüüd on kogu aeg, on põnev, eks.

Kuula meie aastalõpu saateid jah, kes sa näed, me oleme alati sind toetanud.

Me siin loodame, et see sinu Ameerika mägede sõit jätkub. Seda

jätkub ja võib-olla lõpetuseks lihtsalt ütlen, et jälle founder'itel, kes praegu tegelevad seal ja mõtlevad ja vaatavad oma, et lihtsalt see tunne küll, et kui sa lõpuks selle hockey stick'i kätte saad peale kõike seda, mis sa nagu läbi tuled. Et see, see tunne on kõike neid, kõike seda vaeva väärt, see lihtsalt on seda vaeva väärt, et kui sa, et selles mõttes, et. Ma olen öelnud, et resilience is my middle name, et see on muskel, mida nagu treenida, et, et siis küll siis kas selle tootega või pivot'i tootega kuskile ikka jõuab.

Muide, Jeff Bezosel oli kunagi väga-väga tugev plaan panna Amazoni asemel Amazonile nimeks Resilient. Kulus tükk veenmist enne, kui sõbrad ja partnerid said jagu temast, et Jeff, ära pane seda nime, paneme mingi muu nime, aga. Aga Amazon oleks võinud vabalt olla ka Resilient ja siis tuleb välja, et see on hea sõna, aga nüüd me lõpetame saate, sest internet saab muidu täis, aitäh kõigile, kes kuulasid. Aitäh, Karoli, aitäh, Taavi ja kohtume kõik nädala aja pärast, kuulmiseni.