AI_pealkiri: Andres Mellik Cognusest: neurorehabilitatsiooni idufirma teekond USA tervishoiuturule

Tere ilusat laupäeva, on jälle see aeg, kui eetris on IT-ärisaade Restart ja tänase Restardi juht Hendrik Roonemaa ning meil on külas firma, kes on Restardis varem ka käinud, aga kes sellest ajast peale on suurema osa oma ajast veetnud USA-s ja teinud seal vägitegusid ning seetõttu me räägime nendega uuesti ja peamiselt tänases saates me tahaksimegi keskenduda sellele, et kuidas on ühe Eesti idufirma kogemus minna siit välja, toimetada USA turul, seal silma paista, proovida läbi lüüa. Kuidas on USA teistmoodi kui Eesti või kuidas ta on sarnane, kumb on parem või kumb on halvem või mida, mida USA-sse minnes arvestada ja võib-olla saab meie saatekuulaja midagi kõrva taha panna. Igatahes see firma on Cognus ja selle firma üks loojatest ja praegune juht Andres Mellik on meil külas, tere.

Tere päevast.

No te käisite küll siin võib-olla üks aastake tagasi või niimoodi, aga ma arvan, et me võiksime alustada sellest, et mis asi ikkagi Cognus on ja millega te tegelete?

Cognus on siis ettevõte, mille lõime Eestis mõned aastad tagasi ja tegeleb algusest peale neurorehabilitatsiooni rakenduste loomise ja siis ka turustamisega, algselt siis proovisime Eesti. ja Jaapani turge ning kaks tuhat kolmteist aastal otsustasime liikuda sellise ühe, ühise suurema turu poole, mis oleks siis meie puhul, oli USA.

Mida see, see teie tegevus olla tähendab, mida te, millega te tegelete või kuidas seda lahti seletada, mittemeditsiini inimestele?

Ütleme, neuroreabilitatsiooni kontekstis siis tegeleme näiteks insuldi ja ajutrauma patsientide nii-öelda tervise taastamisega, Ja seda alates juba nii-öelda esimesest päevast, ehk siis intensiivravi, intensiivravi palatist, kus meie lahendused on neile kättesaadavad ja siis vastavalt sellele raviprotsessile, näiteks akuutses või järelravis ja kuni koduni välja siis toetame seda patsienti ja tema pereliikmeid ja haiglakeskkonnas ka arste ja klientist, õdesid, kõiki spetsialiste, mis selle raviga, kes selle raviga seotud

on. No kuidas te seda teete, kas teil on seade või äpp või tarkvara?

Sisuliselt on jah, selline nii-öelda cloudipõhine tarkvara, Töötab enamikel, nii siis tahvel kui mobiilseadmetel, ka siis nii-öelda desktop arvutitel, millele me oleme vastavalt ütleme, konkreetse haigla nõudmistele või reeglitele loonud ka sellised liidesed, mis töötavad offline režiimis, kui kas ei ole näiteks WiFi ühendust või, või on see selline katkendlik antud kohas.

No kuidas ühe pilvepõhise tarkvaraga saab insuldihaiget aidata, mida see tarkvara teeb?

Jah, et seal on rida asju, et üks on, kui me räägime intensiivravist, on tegemist pereliikmete sellise võimekuse suurendamisega patsiente aidata hetkedel, kus... Ütleme, raviteenus selle patsiendini ei jõua, et või on see selline piiratud, näiteks ühe või kahe päeva tagant füsioteraapia näiteks või kus siis pereliige ise saab selles raviprotsessis kaasa lüüa, vastavalt muidugi hästi-sellest reglementeeritud juhistele, mida terapeudid ja arstid neile enne tutvustavad, see on nagu üks võimalus. Teine pool on muidugi selline hariduslik, kus üleüldiselt käiakse läbi diagnoosid ja protseduurid, mis on patsiendiga tehtud ja mis on veel nagu ka tulemas. Ja tehakse erinevaid siis neuropsühholoogilisi, psühhomeetrilisi teste hindamisi ja kui patsient juba selleks võimeline on, siis ka. kognitiivsed treeningud, kõneravitreeningud ja nii edasi, et sellist, no inglise keeles kutsutakse seda early mobilization, sisuliselt tähendab seda, et patsient võimalikult kiiresti jalge talle saada, uuesti nii-öelda. püsti ja käima ja tegutsema ja sellega siis loodetakse vähendada haigla päevade arvu, mis on, mille huvi on eelkõige USA kontekstis näiteks kindlustusfirmadel, Eestis oleks... Nad ei, nad

ei taha hoida inimesi haiglas, eks

ole, pikka aega. Ja noh, haiglatel ka, et USA tervishoiusüsteemi puhul on see nagu muutumas sinnapoole, et teatud haiglatel, kus on nii-öelda Obamakeri, pühendunud järgijad, et nendele on kasulik, kui ka nii-öelda komplikatsioonide vältimine, et haigla võib selle eest sisuliselt trahvi saada. Et kui on palju komplikatsioone ja nii-öelda tagasitulemisi sama diagnoosi.

No kuidas neid asju tehakse ilma teie tarkvarata või et kuidas neid varem

tehti? Et tegelikult ongi, et ega intensiivravi on selline koht, kus Seal on küll väga palju tehnoloogiat, alates erinevatest monitoridest, mis patsiendi seisukorda jälgivad, aga sellist nii-öelda inimesele suunatud tehnoloogiat on seal väga vähe ja noh, selles osas me oleme kindlasti ühed, ühed nagu eesrindlikumad ja oleme, oleme seda ka proovinud näiteks Iirimaal ja Austraalias. Ja vastuvõt on väga hea, et aga üldiselt tehakse nii-öelda manuaalselt seda, et käivad füsioterapeudid, kõneterapeudid, tehakse erinevaid neelamisharjutusi, jälgitakse toitumist, et see kõik on. väga manuaalne ja noh, inimressursimahukas, et nagu pilvepõhiste või ütleme, digiteenuste puhul ikka, et me üritame lihtsalt seda siis skaleerida näiteks.

Ma ei, ma ei, ma vist pean ütlema õnneks, ma ei tea, eks ole, kuidas sellised asjad käivad, aga noh, kas see nagu tähendab midagi sellist, et kui vanasti seisis või psühhoterapeute, füsioterapeut näiteks haige kõrvale, ütles, et neela kümme korda, et siis teie äpp nüüd ütleb seda või?

Põhimõtteliselt jah, et, et sisuliselt käib see asi nii, et füsioterapeut näiteks näitab pereliikmele, No patsient tihti intensiivravis näiteks ei ole teadvuse, et sest seda kutsutakse nii-öelda passiivseks teraapiaks, et et pereliikmele näidatakse üks või kaks korda, kuidas see asi käib ja siis sõna otseses mõttes pereliige ise teeb seda asja selle patsiendiga näiteks kümme korda, et noh, komplikatsioonid, mis seal võivad tekkida, on ütleme, lihas, lihasatroofiad, seal lamatised ja üleüldine selline nõrkus, mis on intensiivraviga seostatav. Et just, et seda võimendada, et see on hästi oluline.

Ja see tarkvaraaitselt võimaldab siis, ma saan aru, pereliikmel, annab nagu nõu, et kuidas hoolitseda

haigest? Näitab täpselt ette, kõik on samas ka personaliseeritud selle patsiendi diagnoosi järgi, et kui võtta näiteks neurointensiiv, siis noh, sinna võib sattuda alates siis insuldist ja ajutraumast kuni ajukasvajateni välja, et kõik, mis on Ei temale ega hiljem, ega siis tema lähedastel ei ole vaja lugeda teiste raskete haiguste kohta, et kõik on keskendunud puhtalt tema diagnoosile ja nendele protseduuridele ja sellele, mis teda puudutab. Ja ka ravi, ka ravimite osas, mis on seal täiesti olemas, et mida ja kui palju võtta ja nii edasi.

Kas te olete ainus selline firma maailmas või on see midagi väga unikaalset, millega te tegelete?

Ei, me ikka hoiame silma peal kogu sektoril, et on veel paar sellist initsiatiivi haiglasüsteemidest näiteks USA-s välja kasvanud. Nüüd selline intensiivravist, just akuutse järelravi, kutsutakse osas, siiani oleme jah, suutnud sellist unikaalset positsiooni hoida, aga on olemas kindlasti palju selliseid väikseid lahendusi, mis lahendavad ühte või teist aspekti selles ravitsüklis, et siis selliste firmadega. Nii palju kui võimalik, üritame soelda ja niisugust partnerlust aretada.

Ja kuidas see, kuidas sellised firmad alguse saavad, kas te olete ise ja loojatena kuskil meditsiinitaustaga või?

Ei, ei ole, et minu taust on nii-öelda arvutiteaduses ja algselt firma Leime ühe psühholoogilist sõbraga ja... Ja noh, algusest peale oleme kaasanud neuropsühholooge, erinevaid, muid spetsialiste. Jällegi, kui selle intensiivravi poole pealt rääkida, siis on New Yorgi kõige suurem haiglaketi näiteks. Neurokirurgid, neurointensiivistid nii-öelda igapäevaselt paadis meil selle sisu ja lahenduse välja toota. töötamisel ning ka valideerimisel siis sobivate patsiendi populatsiooniga.

Aga, aga kust see esimene mõte tuli, et noh, et kui inimene hakkab äppi looma, sa oled arvutitaustaga, eks ole, sa oleks võinud teha ka akende sulgemise äppi, aga näed tuli selline välja?

Jah, et minu enda niisugune isiklik kokkupuude enne seda oli pigem e-õppe lahenduste valdkonnas, aga Aga nii-öelda uue rakenduse loomise idee tuli meil juba tegelikult oluliselt varem, kuid oletame võib-olla isegi kümme aastat enne seda, kui me Ameerikasse läksime ja aga noh, lihtsalt selge oli see, et tehnoloogia kättesaadavus ja, ja aktsepteeritavus kas või klientistide ja haiglate poolt Ei olnud kindlasti seal, kus ta tänapäeval on, et digital health kui selline on noh, üks kiiremini kasvavaid ja kus ka rahastus on veel siiamaani kasvavas trendis näiteks Ameerikas, et noh, nii-öelda miljarditest pannakse start-upidesse selles valdkonnas ka, et et lihtsalt turutingimused ütleme noh, neli aastat tagasi olid juba oluliselt paremad kui, kui näiteks kümme aastat tagasi, et see oli üks oluline, et me küll katsetasime juba varem sellega, aga Aga sellise suurema edutaja siis, kui tundus, et on aeg õige, siis läheksime nii-öelda sada protsenti siis.

Et see oli nagu pigem nagu selline ratsionaalne ja teadlik otsus, et see ei sündinud kuidagi juhuslikult?

Noh, juhuslikult lihtsalt sellepärast, kui noh, üks inimene jagab midagi arvutiteadusest, teine nii-öelda psühholoogiast või näiteks neuropsühholoogiast, siis et vaatasime koos, mis selles valdkonnas probleemid ja võimalused on ja konsulteerisime ka nii-öelda tipp-professoritega välisülikoolidest ja siis selleks hetkeks, kui aeg oli õige, otsustasime täie rauaga sisse minna.

Aga alustasite Eestis või, nii et praegu te olete tegutsenud USA-s pikalt,

eks ole? Jah, et alustasime Eestis, tegime nii-öelda toote esimese, esimese nii-öelda üks punkt null versiooni siin valmis, valideerisime seda Saksamaal ja sõitsime natuke ka ringi, näiteks noh, seal Jaapanis käisime, kus demograafia tundus õige, aga seal jälle selline e-tervise regulatsioon väga palju ei luba andmetel liikuda haiglast väljapoole, et Sellel on nagu raske sellist kõlapinda leida sellele. Aga USA-s on see asi hetkel noh, oluliselt avatum.

Praegu on teie tiim siis kui suur, palju, palju teie, palju ideid on?

Kokku on üheksa inimest hetkel tiimis, et suhteliselt selline pooleks jaotunud Eesti ja osavahel. Et osas on rohkem nii-öelda müügipool, natuke marketingi ja kliinilist valideerimist ja sisuliselt nagu arendus ja osa analüütikast on Eestis.

Ja see on olnud algusest peale niimoodi ju?

No alates sellest, kui me Ameerikasse läksime, kaks tuhat kolm tei, ütleme kaks aastat tagasi oli meie tiim seoses veel kolmeliikmena, et... Et kui me sinna läksime, siis olime kõik seal ja noh, me ka hetkel, näiteks eelmise poolaasta sisuliselt võetis kogu tiim jällegi Ameerikas, et olime Lõuna-Californias just selleks, et mingisugused konkreetsed kliendiarendused kiiremini jõuaksid valmis saada, et see noh, ütleme selline kümnetunnine ajavahe on päris tülikas. Tiimiga suhtlemiseks, jah. Et seda teevad tõenäoliselt paljud teised need Californias toimetanud Eesti start-upid ka.

Jah, ja selle jaoks on isegi äppida, eks ole, et mingeid aegu paika sättida koosolekuks ja nii edasi. Aga plaan on siis jätta selline Eesti USA või, või ühel hetkel täiesti ära kolida?

Ei, hetkel on nagu plaan umbes niipidi jätkata, et kui on vaja, vajadus kellelgi... Olla kas näiteks kaks, neli või kuus nädalat Ameerikas, siis lennatakse kohale. Ja hoidagi sellist aktiivset müügipoolt just seal, laieneda, laiendada seda kindlasti selle aasta jooksul oluliselt. Ja noh, saada aina rohkematesse nendesse haiglasüsteemidesse, et, et see on ka meie põhiline ärimudel, et me ei tööta, ütleme üksikute. Nii-öelda maakonnahaiglatega, vaid otsime ikkagi sellist health system tasemel asju, kus oleks viis või seitse haiglat ühises süsteemis, on lihtsam skaleerida ettevõtte seisukohast.

Selge, me teeme siia oma esimese pausi ja siis jätkame juttu. Restartisaade on eetris tagasi ja meil on külas Eesti iduettevõte Cognus ning selle firma üks loojatisti ja juht Andres Mellik. Räägime siis sellest USA-st, sa mainisid saate alguses, et te katsetasite või nii-öelda sõitsite ringi siin ja seal, mainisid Eestit ja Saksamaad ja vist Austraalia, käis ka läbi, kui ma ütlesin, Jaapan, jah, et mis, mismoodi te sinna USA-sse jõudsite ja, ja miks need teised riigid nagu ära langesid?

No põhjus oli selles, et vaatasime jah, Euroopas ka ringi ja tundus sellise meie sellel hetkel väga piiratud ressursside juures, et on killustunud, kas heas või halvas mõttes, aga igal juhul, et mitukümmend on ju erinevat riiki, erinevad keeled, erinevad regulatsioonid, ka erinevad kohalikul turul toimetavad sellised väiksemad ettevõtted. kellel võib-olla ei olegi ambitsiooni väljapoole minna, keda kasutatakse nii-öelda kodutingimustes ja, ja siis Ameerikas ma olen ise ka varem teadust teinud natukene ja palju käinud, et siis tundus selline ühtlasem. või ühisem turg.

See on nagu paljude Euroopa start-upide mure, eks ole, et nad alustavad küll Euroopast ja tahaks siin edasi liikuda, aga järsku on sul üle kahekümne erineva turu, erinevad keeled, erinevad regulatsioonid, ja minnakse USA-sse ja alles siis, kui seal on nagu tugevaks saadud, on ju, siis tullakse Euroopasse tagasi.

No just, et meil oli ka, et toote esimene versioon oli lõpuks vist viieteistkümnes keeles, on ju, ja noh, selle haldamine oli suhteliselt peavalu ja ka noh, tagantjärele vaadates mõttetu tegevus. Ja jah, siis läksimegi ja tegime, et inglise keeles ainult ja üks konkreetne, hakkasime seda ka edasi arendama, et noh, ajaloost rääkides siis kaks tuhat kolmteist tegime siis väikse USA tuuri, et see pilt enda jaoks selgemaks saada kaks tuhat kolmteist lõpus ja ja õnnestus siis pääseda ühte puhtalt tervisetehnoloogiatele keskendunud kiirendisse kaks tuhat neliteist alguseks, kus olime neli kuud, see oli siis Johns Hopkinsi ülikooli haiglaga koostöös ja seal oli veel teisi kaisterpermanente, sellised tuntud nimed. Et nendega koos siis nii-öelda tegime endale selle usaturu, kas nüüd peensustena piisavalt nagu selgeks, et saada esimesed kliendid, partnerlused ja kokkuvõttes ka, mis võimaldas meil sellise esimese investeeringu ringi kokku panna.

Nii et, kas see otsus nagu tuli kergelt või, või kuidas see Eestist nagu vaadates on, et kui sa lood siia idufirma, et kas see USA tundub selline suur risk või, või pigem iseenesest mõistetav?

No tagantjärevatustest ei tohiks tunduda, et...

Ka siis ma sain aru, et ikka võis tunduda?

Jah, et ega noh, kui sisuliselt, kui me läksime seda vaatama, ega siis oligi noh, seis oli selline, et kas USA või mitte midagi, et ka niisugune selline hoolinn liigutus, on ju, et aga ei no kuna need kontaktid olid seal juba varasemast olemas osaliselt, Ja õnnestus see kiirendiprogramm ka edukalt läbida, siis sealt tuli nagu seda kindlust juurde, et teeme õiget asja, et ja noh, seda meie puhul põhiliselt ikkagi näitavad need kliendisuhted ja need noh, nimed, kellega me oleme suutnud juba mingisuguse koostöö või kliendisuhte käima saada, et nad on... Ja sellised suuruse mõttes või siis kvaliteedi tuntuse mõttes niisugused top kümme tegijad osasid, see on kindlasti toetab meil.

Kas nagu tagantjärgi vaadates ongi ka USA kuidagi turule sisenemine lihtsam, kui oleks olnud Euroopa Liidu kui sellise turule minek?

Üldiselt noh, põhiline kommentaar oleks see, et et ettevõtetes, ma leian, või ettevõtetesse suhtutakse selliselt noh, laialt vaadetes tõenäoliselt nagu positiivsemalt, et et kui on hea toode, on selline tiim, kes suudab seda ka asjalikult selgitada sellele arstile või osakonna vahetajale või võib-olla ka mõnele, kes ütleme, vastutavad seal IT ja turvalisuse eest haiglas, et siis Et kuulatakse, ma arvan, rohkem ära ja ollakse vastuvõtlikumad uutele lahendustele, seda kindlasti toetab ka seesama see Obamacare nii-öelda või Juurutamine Ameerikas, mis nõuab, et kasutataks haiglates infosüsteeme, paberist loobutaks kõik võimalikud lahendused, mis vähendavad komplikatsioone, suurendavad ravikvaliteeti, sisuliselt lahendused ka, mis hoiavad patsienti eemal haiglast, on tegelikult väga nii-öelda hinnas, et idee ongi, et näiteks üks idee on see, et haiglale makstakse mingis aastas X summa ja ta peab selle eest siis oma seda patsiendi populatsiooni võimalikult hästi ravima, kui ta hoiab põhimõtteliselt patsiendit haigestumast, tegeleb nii-öelda preventatsiooniga, siis ta saab selle raha ikka kätte ja ilma, et ta oleks siis kulutanud kalleid ressursse seal nende ravimisega. Aga

kuidas Euroopas on?

Ei no ma kujutan ette, et selleks, et noh, et kõik tahavad kvaliteetset ravi pakkuda, lihtsalt need USA-s on see põhiline kindlustussüsteem eraettevõtete käes, Euroopas on tegemist sellega, et meiesugust lahendust noh, ideaalis me peaksime tõenäoliselt pakkumagi võib-olla ainult näiteks Haigekassale, et kuigi see on ka haiglatele huvitav. Aga jah, et need rahastussüsteemid on siiamaani veel kardinaalselt erinevad.

Ma mõtlen, et kui ma alustaks, noh, et täiesti loogiline on ju mõelda, et kui sa alustad Eestis, eks ole, et siis noh, leiad ikka kellegi, kes oli kellegi klassivend ja kuskil haiglas ja noh, sa sööd ennast sealtkaudu nagu sisse, et kas te seda proovisite või? Eestis või? Jah.

Jah, kuigi palju olen ma muidugi proovinud, et ja kokkuvõttes, ega USA-s on see noh, sisuliselt on see ikkagi samamoodi, networking, et Et sa kõigepealt tead kedagi ja siis tema teab oma klassijuenda, kes on kuskil haiglas nii-öelda mingisugusel koha peal direktor, kes meid ära kuuleks, sest ega, ega noh, neid firmasid käib seal ikkagi, kui on selline buum, ütleme digitaaltervishikamid, erinevaid lahenduse pakkuvaid firmasid üksjagu nende jutul, et oluline on siis eristuda ja ka saada neid nii-öelda soojasid, nagu vorm intro tasemel asju.

Kuidas see USA-sse minek nagu puhtfüüsiliselt alguse sai, et, et sa, ma mainisid, et sa tegid enne sellise üle, ülevaatava tiiru seal, eks ole, et noh, päris nii ei saa, et pakkin kohvreid ja lendan kuhugi ja hakkan ringi vaatama või, või saaks ka nii?

Saab, saab küll, ma arvan, et kui natukene teha eeltööd, siis tegelikult see, ütleme minu igapäevane töö umbes seal selline ongi, et ütleme, sada lendu aastas ja Noh, hotellist hotelli, et...

Sa mõtled, sa lendad USA sees või sa lendad sada korda Eesti

USA vahet? Noh, Eesti USA vahet võib-olla mõned korrad aastas, aga USA sees jah, sada korda umbes, et see on... Et

sa lihtsalt kõnnid haiglast haiglasse ja tutvustad oma,

oma... Et ja noh, seda peaks veel rohkem tegema, et USA-s on kokku, ütleme kui üks aasta lendad sada lendu, siis USA-s on kokku, on ju seitse tuhat haiglat, et kui nende kõigini jõuda, siis tuleks inimesi juurde palgata veel üksjagu.

Jah, see on tõsi jah, palju sa siis jõuad, selline paarsada jõuad aastas läbi käia või sadakond,

jah? Jah, võib-olla isegi kokkuvõttes vähem, et üks asi, mis moodust või iseloomustab väga hästi tervishoiusüsteemi, on ka see, kuidas kui on kohtumine kokku lepitud näiteks kolme arstiga, kes kamba peale otsuse teevad, Siis kunagi ei tea, kui näiteks neurokirurg ei saa sellel kohtumisel osaleda mingisuguse... Lõigata võib-olla... Et ja siis võid lennata näiteks seal ma ei tea, kaks tuhat miili maa lennukiga, selleks, et järgmine päev lihtsalt tühjade kätega tagasi lennata, et noh, see on paratamatuselt. Noh, selle vastu aitab see, kui sa suudad ühes linnas nagu rohkem kahtlemisi paari päeva jooksul kokku leppida, aga aga see pikad müügitsüklid ja selline, selline nii-öelda...

Sul on niisuguse raamatu müüa elu lihtsalt, aga et sa, selle vahel, et sa ei sõida mitte rattaga, vaid lendad lennukiga.

Jah, et ja noh, vahel ka autoga, et kui on nagu selline ütleme, mis ta on siis, New York, ütleme Philadelphia kuni DC, et noh, seda saab ka autoga katta, samamoodi ütleme, ütleme, Lõuna-California, et seal piirkonnas, võib-olla ka San Franciscos, et aga noh, ülejäänud on juba puhas ja lendamine.

Aga kui, kui lihtsalt ta oleks, noh, oled Eesti idufirma ja lendad sinna, nagu ma enne ütlesin, kohvrid käes, astud lennukist maha, et no mingi raha peab ikka olema, et või mingi selline plaan peab olema, et mida ma nüüd tegema hakkan, et kas ma lähen otsima investorit ja sooja maja või ma hakkan juba müüma või et, et oleneb vist faasist, kus sa

oled? Kui noh, sarnase ettevõtte või sarnase ütleme siis valdkonna puhul, Ma olen ka paljudele, kes siin nüüd on tervise tehnoloogia ettevõtteid loomas, soovitanud ikkagi seda Kiirendi teed, et see annab sulle just selle esimese raha, on ju, et neli kuud sa, see on piisav, et käia need kliendid läbi, seal elada, teha see esimene võrgustik endale, et ja need on, trend on sinnapoole, et seda raha antakse aina rohkem selle nelja kuu jaoks, et... Et kui meie alustasime, siis oli see selline keskmine kakskümmend viis, kolmkümmend tuhat, tähendab kaks, ütleme kaks aastat tagasi, et nüüd pakutakse juba selline sada tuhat umbes sarnastel... Aga

vastuannud osalust, eks ole, mingi...

Vastuannud selline ütleme, keskmiselt viis kuni kaheksa protsenti selle eest, aga see on kindlasti seda väärt, kui sa lähed... Tihti ütleme idee baasilt või ütleme, on sul juba mingisugune nii-öelda tõmme ka taga sellele tootele, et seda parem, et. Ja käivet, et aga jah, et see on alustaval idufirmal, kes on ütleme näiteks aasta või isegi kaks toimetanud, on see. Ütleme, Eestis näiteks on nendel tingimustel kindlasti tasub minna, ma arvan.

Jaa, juhul, kui sa tahad, seal turul, eks ole, midagi korda

saate? Ja noh, paljud ootavad ka selliseid, kes näiteks tulevad Hispaaniast ja lähevad pärast Hispaaniasse tagasi, toimetavadki võib-olla edasi ka ainult Hispaania turul, aga lihtsalt see kogemus ja see selline nii-öelda noh, ongi see kiirendus, mis sellest antakse, on tihti see, mis nagu motiveerib ja, ja ütleme meie, kui me tegime selle tervishoiutehnoloogilise kiirendi läbi, Siis üheksast firmast, üheksast Kiirendi firmast järgmise ütleme, kuue kuu jooksul endale nii-öelda esimese investeeringu ringi tõstsid vist kuus ettevõtet sealt, et see on suhteliselt kõva protsent.

Kui, kui lihtne või raske on sinna Kiirendisse üldse saada, kui, kui sa siit Eestist lähed, milline see maailm seal on?

No sisuliselt täidad ära, noh, me täitsime ära ainult ühe avalduse. Et me panime ikka kõik nagu panused ühe jäänase peale, aga või kes nad jooksmas käivad, igal juhul, et ja väidetavalt oli seal vist kas sada nelikümmend või sada kuuskümmend avaldust ja siis üheksa võeti, et.

See oli jah,

selline, et ja see on, ma kujutan ette, et see on selline keskmine võib-olla, et kindlasti on ka võib-olla Y Combinatoris on see konkurss veel suurem, on ju, et aga jah, et sa pead olema ikkagi, mis ta on siis, üks kahekümnele niisuguseid tõenäosusi, beat'ima, selleks et...

Aga, aga mis see oli, millega te sinna saite, mis sa ise arvad, mis, mis, mis neile meeldis teie puhul?

Esimese asjana vaadatakse tiimi, Et isegi kui toode või turg või noh, see segment ei ole kõige paremini valitud, siis kui tiim on võimeline seda juba seal nelja kuu jooksul natuke muutma või isegi kardinaalselt muutma, ja seda ka paar firmat meil tegid, meie seal kirjandis, et, et oleks, oleks see ettevõtte võimeline nii-öelda muutustega kaas minema. Ja see ongi põhiline ja siis noh, pärast toode turu suurus, need kõik asjad tulevad sinna järele, et, et oleks põhjendatud.

Aga teil on, tiim oli siis nii tugev, et või, või mis, mis seal tiimis on, mida vaadatakse, kas see, et ta oskaks teha või et kõigil oleks nälg või?

Jah, ma arvangi, et meie puhul vaadati seda eelmise paari aasta ajalugu, mida me juba teinud olime, et oli toode, oli tiim, selleks hetkeks siis mingisugune aastakese koos püsinud, et see kõik on oluline nende jaoks, et nad ei investeeriks nii-öelda musta auku päris, sest kirjendite puhul see rahasumma, mis antakse, on suhteliselt väike, aga Nende, nii-öelda korraldajate, mentorite ajakulu ja see on nagu see noh, mida nad ei taha ise väga nii-öelda tulduda alata.

Jaa, no ma ei tea, kui me siit Eestist vaatame, eks ole, või kas, kas või läbi teleseriaalide, nagu see Silicon Valley vist oli selle nimi, eks ole?

No telekat peaaegu üldse... Jah,

et noh, siis võib jääda ju selline mulje, et see konkurents on noh, enam kui meeletu, et see on ülimeeletu ja ja iga kolledži või ülikooli õpilane käib seal ringi ja tahab oma start-up liftis kellelegi pitch'ida ja et noh, see on selline hullumeelne maailm, kus, kus nagu silma paista, on üliraske, et kas, kas see tegelikult on ka nii või me kujutame seda endale ette keerulisemana, kui see on?

Ta on kindlasti, teatud valdkondades on kindlasti meeletu, et ma olen täiesti kindel, et ta on consumer sektoris meeletu, e-commerce, paljud pilvepõhised teenused, mis, ma kujutan ette, mingid SaaS, Teenused, mingid integratsiooniplatvormid, erinev, et kuhu nagu erinevaid andmeid koondutakse, et see, ma näen, et seal on see tõesti ja noh, seda enam. Tuleb lugu pidada näiteks siin, ütleme Pipedrive, selliste firmade on ju edulugudest, kes no nii tähedas konkurentsis veel nii-öelda tipu jõuavad. Tervishoius on, esiteks on see tsüklid palju pikemad ja mida meie näeme, ongi see, et tervishoiutehnoloogia start-upid teevad näiteks kaks või kolm kiirendikas paralleelselt või jutti erinevate nende tervishoiusüsteemide juures, et saada näiteks uks või algukse vahele näiteks New Yorgis, Los Angeleses kui ka kuskil Utah's või Texases, siis tehaksegi neid järjest, sellepärast et ja need ka võetakse sinna vastu järjest, sest saadakse aru, et need tsüklid on pikemad, Kui consumer'is sa võid, nii-öelda paned lehe üles, võib-olla järgmisel päeval juba keegi ostab.

Jah, oled

kas pankrotis või noh, ega sa ka, ütleme nädalaga midagi ei juhtu reeglina, aga ütleme, et siis tervishoiust sa pead arvestama sellega, et mis haigla tahab, siin lihtsalt vaadata mingisugune aasta otsa, et kas sa aasta pärast olemas oled, kui sa oled aasta pärast olemas, siis. Võib-olla lülitatakse sind nii-öelda sellest järgmise aasta eelarve tsüklisse, on ju, ja, ja noh, idee on siis selles, et lihtsalt need, need tehingu suurused on oluliselt suuremad ja ka klientide lojaalsus on juba, et kui ühe korra on sind valitud, siis nii-öelda ühe või kahe lisatule või vile pärast sind välja ei vahetata, kuigi muidugi sa pead oma toodet hoidma konkurentsivõimelisena, aga... Aga pigem on nagu tervishoiusektori kliendid jah, lojaalsed seal.

No samas see kõlab, mida, nagu, nagu midagi, mida eestlased oskavad hästi teha, eks ole, et noh, me ei ole vist ju väga head sellised lääkivate consumer toodete väljamõtlejad, nagu mingi iPhone'i laadija hoidmise karp või midagi sellist, eks ole, mida, mida kuhugi Kickstarter'isse panna, aga sellised pika vinnaga teatud sektorite asjad võib-olla väga vertikaalsed, et need on kuidagi Eestile sobivad, eestlastele.

Ja et noh, eks meil seda kannatust on kindlasti oluliselt rohkem ja, ja võimet ka, ma kujutan ette, nii-öelda bootstrapida ja ja uhukeselt elada ja, ja sellest ju kokkuvõttes peavad investorid lugu üle maailma, on ju, et sa nende

Noh, et sa ei ostnud esimese asjana Lexust seal

osas, kui said oma raha kätte. Ei ostnud Lexust, on ju, et ei lenda äriklassis ja, ja et kogu raha nii-öelda arendus, jah, ja noh, nii-öelda siis, economy lennupiletite peale, on ju, et, et klientideni jõuda.

No mis seisu te täna, eks ole, et jõudnud, teil on, on teil investorid, käive, kasum?

Et jah, et meie tegime oma esimese investeeringu raundi kaks tuhat neliteist aasta sügisel, siis pärast seda kiirendit, see oli umbes selline pooleks Eesti ja USA investorid, single, nii inglid kui ka siis üks väiksem fond, ja noh, nüüd ehitame käivet. See on selline, praegu on olla alla poole miljoni, aga siis selle aasta eesmärk on esimese poolaastaga teha umbes pool miljonit, et, et see on selline suhteliselt nii-öelda healthy isegi kasvukõver, et me näeme seda, paljudel on see selline sarnane, et... Me küll noh, me ütleme, kes teevad mingisugust muud tervishoiuteenust seal, et ja, ja siis liikuda selle poole, et suurendada on ju müügimeeskonda lähitulevikus.

Praegu oled sa ise müügimeeskond või on teid rohkem

ka? Meil on veel paar tükki, et aga jah, et nii-öelda asutaja või CEO poolt eeldatakse, et noh, tema me ikkagi müüks alguses selle põhilise osa. Ja, ja kõik sellised kriitilised müügid jah, on ühe-kahe inimese peal. Ja siis, ja selleks, et nüüd kiiremini laieneda, me ise küll ei aplikeerunud sinna, aga kutsuti liituma selle 500 Startups, Kiirendiga, mis on selline just mõeldud nendele, kellel on juba natuke tractionit ja, ja käivet ja kes otsivad seda nii-öelda äärmist etappi enda ja ettevõtte.

Ja seal te veedate siis mingid, mingid lähemad kuud?

Jah, kuskil suveni oleme seal, et ka mitte kogu tiimiga, aga just need, kes sellel hetkel seal peavad olema ja siis sügisest tahaks siis olla järgmises etapis selle.

Järgmine investeeringuraam teha,

jah? Jah, et see sõltub nagu alati sellest, et kui palju on lepinguid, kui palju on käivet, et need tingimused, mida investorid ootavad, on no suhteliselt standardsed noh, praeguses faasis meil, et Jah, et kui on palju lepinguid, siis on lihtsam raha tõsta, kui on vähe lepinguid, pead rohkem suurem hulga investoritega rääkima, et...

Ja ilusamat tulevikupilti ma,

maailmas. Jah, et aga niisuguse ka pragmaatilise eestlasena on kindlasti nagu, tahaks pigem nagu neid lepingu, lepingupõhiseid nagu edusid näha, mitte, mitte selliseid lihtsalt powerpoint joonist.

Selge, me teeme siia teise pausi ja siis läheme edasi.

Oleme Restartiga eetris tagasi, meil on külas Andres Mellik Eesti idufirmast Cognus, kes on juba viimased paar aastat peamiselt toimetanud USA-s ja sõitnud haiglast haiglasse, et müüa oma meditsiinilahendust. Milline see selline tehnilise taustaga firmajuhi, müügijuhi igapäevaelu seal USA-s on, alustame sellest, kus sa elad näiteks, kas, kas teil on oma selline häkkerimaja või olete peredega seal?

Jah, et meil on, oleme nii üt kui ma teist kasutanud, et on olnud selline Californias näiteks selline nelja, nelja oma kah, mis toaga, ütleme siis Äkrimaja, kust on kohati ka tööd tehtud, et kõik sinna ja on ka kontor olnud, ütleme siis samas linnas paralleelselt, ise olen elanud ka nii-öelda omal käel siis paar aastat, esimesed paar aastat New Yorgi, New Yorgis, et kus meil on ka nagu sellised suuremad kliendiarendused käimas olnud ja, ja see on tegelikult vastavalt vajadusele, et ja nüüd oleme on ju neli kuud umbes San Franciscos, et kuigi meil on ka see San Diego kontor, mis on meie ametlik nii-öelda Ameerika siis peakontor, on San Diegos, et vastavalt vajadusele, et sellist praeguses faasis ei näe, et nüüd tekiks. Et üks suur kontor kuhugi, sellepärast et see müük peab olema ka samamoodi mööda usalt laiali, et pigem sellised üksikud üks, kaks, võib-olla kolm inimest suuremates hubides.

Mismoodi see siin oma start-upi kehtestamine puhta ajaliselt välja näe, mis, mis, mis kell sa näiteks ärkad, mis kell sul tööpäev algab?

Noh, mina ärkan umbes selline, kell seitse võib-olla iga päev, et ja noh, magama ka enne kahte teist ei pääse, et... Kui on vaja näiteks Eestiga on ju kõnet teha, kui on see just see kümne tunnine vahe, et siis üritad oma see kuus-seidse tundi ära magada ja, ja noh, hommikul on ka, on ju, on võimalus Eestiga soelda, aga aga üldiselt ka, mis ta on, e-mailid, kõned, kohtumised, lennud, selles mõttes on suhteliselt standartne.

Ma ei tea, Eestis on standartne see, et sa lähed hommikul tööle ja siis viie-kuue ajal koju ja nädalavahetusel ei

tööta. Jah, et kui me näiteks, no me tegimegi sellist eksperimente tiimiga, et oligi Neli kuud, kuus päeva nädalas puhast, puhast tööd, selline võib-olla kümme või isegi kaksteist tundi, on ju, ja siis pühapäev oli selline no-work päev, et siis noh, mindi matkama või kuskile mere äärde või ükskõik, et... Et noh, see, seda kindlasti ei saa liiga pikalt, on ju, teha järjest, et aga kui on eesmärgid paigas, siis on see kohati selline võib-olla innustav kõigile.

Aga praegu näiteks nädalavahetusel pead, oled ka töine ja lendad ühest kohast teise või?

No hetkel, nüüd püsin paar-kolm nädalat Eestis, et siis jah, võib-olla võtan natuke sellest heast ilmast, on ju, viimast, aga üldiselt ega siin jah, et siin on see, tempo on nagu rahulikum siin, et Ei, USA-s no ikkagi noh, info liigub, mis on üllatav, näiteks on see, et ka ka selliste haigla inimeste, teiste mingisuguste partnerite, tihti liigub ikkagi infoga laupäev-pühapäev, noh, advokaadid näiteks tihti töötavad, kuidas parajasti vaja on, et ja noh, siis on teatud segment ikkagi, kes ka USA-s töötab, on ju, üheksast viieni, et see nagu sõltub, et ai, arstidel muidugi on need graafikud täiesti kuidas juhtub, et, et öised nii-öelda need vahetused ja nii edasi, et see on nagu teistmoodi.

Et sa võid mingi vajaliku e-maili saada pool kolm öösel näiteks?

Jaa, et ükskõik millal võib see põhimõtteliselt laekuda, et see on nagu ja noh, ka kiireandites oli või on see nii, et see info liigub täpselt siis, kui keegi selle välja saadab, et seal nagu keegi mingisugust kellaaegu väga ei vaata.

Kas see selline väga suur, ütleme noh, Eesti mõistes ikkagi päris suur töökoormus on miski, millega peaks arvestama, kui kas, kas noh, kas see on selline tavaline norm seal, kus oma, oma start-up üles ehitad ja seda USA-sse viid?

Jah, et ma usun küll, et need, kes nagu mõlemad kiirendikus me oleme nüüd nagu olnud, ühesõnaga oleme, et see on, see on näha, et ikkagi mingid tiimid istuvad seal seitse päeva nädalas, on ju. Ja noh, ma kujutan ette, et nad siis, palju see kokku võib seal, võib-olla teevadki seal seitsekümmend, kaheksakümmend tundi nagu noh, reaalset tööd ka, et iga tund muidugi ei ole täis efektiivne, aga et see on, ma usun, et see on vajalik selleks, et eriti just sellistel consumer teenustel, kus sa pead läbi helistama suure hulga inimesi või... või sellise web-marketingi ja erinevate lahenduste abil jõudma nii, noh, nii-öelda, skreipima seda mingisuguseid LinkedIn-e ja, ja veebilehti, et igaüheni jõuda, on ju, et seal ongi selline, ka sellist hästi manuaalset ja rasket lihtsalt müügitööd, cold call'imist on noh, meeletutes kogustes, no rääkimata arendusest, on ju.

Ja sa teed seda ise ka?

Noh, mina teen seda muuhulgas ka ise, meil on noh, me muidugi kasutame ka noh, selgelt on ju erinevaid andmebaase, kust nad haiglate infoni jõuda ja nii edasi. Ja, ja noh, ütleme lihtsalt tuim selline cold call'imine, seda me jätame nagu teistele inimestele, aga. Aga siis jah, et mida kaugemale üks selline kliendiprospekt jõuab, seda lähemale jõuab see aeg, kus ma ise nii-öelda kohale lendan või siis korduvalt nendega räägin, et see on, see on hästi vajalik, et haiglad peavad lugu sellest, kui nendele mitte ei lähene mingisugune sales-assistant, on ju, aga CEO võtab ise ühendust, et...

See, et sa ei ole ameeriklane, see ei loe või?

Üldiselt siiamaani meie ei ole küll tajunud, et, et see nagu mingisugune probleem oleks, noh, selgelt on meil kindlasti omad aktsendid inglise keelel juures, samas on noh, tervishoiu ja noh, ütleme Californiast üldse rääkimata või New Yorgist, et et ma kujutan et kas New Yorgis on vist äkki mingi seitsekümmend protsenti inimesi, ei ole vist, ma ei tea, Ameerikas sündinud, et või igal juhul ei ole vähemalt teist generatsiooni ameeriklased, et Et jah, siiamaani ei ole ja pealegi tervishoiusektoris on ka väga palju inimesi mujalt, et on palju näiteks hindusid, noh, Euroopast palju inimesi, noh, kindlasti Hiinast, et see sisuliselt ei ole seganud siiamaani.

Kuidas, sa mainisid enne, et sa oled ise pigem nagu tehnilise taustaga, eks ole, et sa, sa ei ole ju müügimeheks õppinud või oled?

Ei ole, et...

Kuidas see kasvamine või kuidas see klikk nagu käis, et ma hakkan nüüd tegelema mingi sellise

asja? Vaja, vajadusepõhine, et, et kui keegi teine ei müü ja sa tahad ikkagi, et sellest asjast muidugi tuleks, siis On ju selge, et me noh, oleme küll proovinud sellist konsultandipõhist müüki ka, aga kõige efektiivsem on praeguses faasis seda ise teha ja siis laiendada müügimask, noh, et see challenge on selles, et ennast kloonida, on ju. Et ja kes seda suudab hästi teha, siis tõenäoliselt need on ka kõige edukamad, et aga alg, noh, algus oli muidugi raskem, on ju, mida rohkem. Seda kogemust on ja tõenäoliselt ka, mida parem sa vastu võtta on, see annab endale julgust juurde ja lõpuks meie puhul kohati isegi imestatakse, et küsitakse, et mis, et millal sa umbes Medical School'i lõpetasid või et noh, et siis nagu, kui noh, kogu see jargon või terminid on juba ja kõik need kliinilised tööprotsessid on selged, on ju, siis sa räägid endaga siht, suhteliselt nagu võrdne võrdsega. Et ja sellest ka peetakse lugu, et on ju hea, kui keegi on su valdkonna endale selgeks teinud.

Aga samas võib-olla ju päris ka noh, ilmselt ongi väga selline julgustav või jõuduandev tunne endast nagu avastada, et, et vau, et ma oskangi seda või et ma, ma saangi hakkama, kui on vaja müüa

või? No võib-olla jah, tagantjärele või kõrvalt vaadates aeg-ajalt, kui nii-öelda abstraktsem vaade võtta kogu asjale, siis... Võib-olla on seda võimalik tajuda, on ju, kui sa selle sees oled, siis sa pigem mõtled konkreetsetele asjadele, mida on selle kas kohtumise või müügikäigu sa ära teha ja muretsed, kui, kui see läbi on, siis muretsed juba järgmise päeva pärast, on ju, et või järgmise kohtumise pärast samal päeval, et see on nagu ja see on, noh, see on paratamatus, et ega seal ennast nagu, endale mingit pai teha, seal väga aega ei jää.

Me oleme aeg-ajalt küsinud ikkagi idufirmade käest, kes meil siin saates käivad, et kas on midagi, mida teil oleks nagu praegu vaja, näiteks ka Eesti kontekstis, kas on midagi, mis, mis on teie arengul nagu tõesti suure probleemina ees?

Eesti kontekstis tegelikult on just näiteks viimase aja arengud väga julgustavad, et Nii-öelda tundub, et on nagu reformitud seda digitervise, e-tervise, M-tervise valdkonda ja tõeline selline reach out nii-öelda käib ka nagu ettevõtete ja väikeste just tegijate poole, et et need teenused nüüd lõpuks ka Eestis nagu turule tuua edukalt, et ja efektiivselt ka, et tervishoiusüsteem sellest võidaks tervikuna, et see on, see on väga positiivne. Eesti kontekstis noh, selliseid nagu lisaootuseid noh, poliitiliselt või ise olen suhteliselt nii apoliitiline, et antud teemaga võib-olla ei seoks, Ameerikas on teistpidi jälle noh, palju sõltub regioonist, näiteks noh, nii palju kui mul nüüd kogemusel näiteks nagu Texas on näiteks väga selline... Kuidas öelda, tõrges olnud näiteks Obamakeeri on ju rakendamisel, aga vist ka suhteliselt nagu vabariiklaste selline kants, et noh, näiteks, et seal on nagu selgelt selline noh, ma arvan, et need liikumised on omavahel nagu seotud, et, et jälle New York ja California üritavad noh, kuidas jaksavad, on ju, sellist demokraatlikku maailma, maailmavaadet vist seda Obamakeeri näiteks nagu rakendada, et see on selline väga jah, regioonipõne, ma ütleks USA-s ka, et. Et ja see, kuidas meie oma tööd teeme, ongi, et me üritame olla. Natuke nagu kõigile meeldivad, et kas haigla üritab siis rohkem raha teenida või pigem näiteks komplikatsioone nagu vältida ja mõnes mõttes nagu tervishoiuteenuse pakkumist, pakkumise pealt kokku hoida, et me sisuliselt toetame mõlemat strateegiat oma lahendusega, et, et see müügi nii-öelda pitch on, ja siis kindlustusfirmadele on ta veel kolmanda nii-öelda sellise noh, varjundiga on ju, et, et kõigil neil on omad huvid. Ja ettevõttena sa pead olema nii palju nagu paindlik, et neid huvisid rahuldada või katta.

No kas te Eesti haiglatesse üritate ka praegu üldse jalge ukse vahele saada või see ei ole üldse teema, et te olete sada protsenti uusaks?

Me natuke oleme, et see on nagu selline ja noh, proovime ka rohkem kui näiteks mingisugune analüütika või sellise terapeudi taustaga inimesed meil töötavad näiteks Eesti kontoris, siis kindlasti on hea nagu koha peal ka aeg-ajalt mõtteid põrgatada ja ka nendel lahendustel lasta nagu sinu oma elu elada, et ega nad on samamoodi vajalikud, et see intensiivravi palatan või siis akuutne ravi ja järelravi või taastusravi on nagu suhteliselt sarnased, et ja need probleemid on sarnased, need veendumused, mida me teatud nii-öelda pessimistide puhul peame murdma, on ka väga sarnased, et. Et selles osas kindlasti töötame kõigiga, kes, aga noh, ütleme ekspordi või ütleme, välisturu või sihtturgude mõttes, hetkel oleme keskendunud ainult inglisekeelsetele turgudele, et siis see on nagu, meil on siis tõmmet, on nii-öelda USA-s, on Iirimaal, on Austraalias ja natuke vaatame Indiat, aga neid nii-öelda USA-väliseid turge sisuliselt katame ainult nii-öelda videokõnedega, et mingisuguste introde baasil, et kohale praegu niimoodi aktiivselt ei lenda. Ja samas oleme ka sellega hakkama saanud, sellise müügiga, et see on nagu julgustav.

Kas te olete Eestis ka kuskil meditsiiniasutuses kasutusel või ei

ole? Oleme, meil on, meil on lisaks, sul on Eestis ka selline väike siis afaasia haigetele esialgu lahendatud nii-öelda probleem on kõneravi.ee, Või töötab ka ühe tähega, nüüd ma saan aru URL-is, ja, ja see on selline asi, mida logopeedid kasutavad üsna aktiivselt ja ka ise ka nii-öelda kodukasutajad, kes soovivad oma kõnet parandada, et noh, see on selline väike test, et kuidas selline teenus töötaks, kui palju just sellest, kellelegi abi on, ja oleme ka mõnes kohalikus haiglas juba sees ja räägime ka suuremate haiglatega, et... Ja lisaks osaleme siis tervishoiutehnoloogiate klastris, mis koondab neid kõiki Eesti nii-öelda tervetehnoloogia start-upe, suuremaid ettevõtteid, IT-ettevõtteid, kes lahendavad noh, näiteks infosüsteeme, haiglase infosüsteeme teevad. haiglaid ja teadusasutusi, et ja vist on ka siis Sotsiaalministeeriumi ja Tervise Sihtasutus seal sees, nii et et sellised initsiatiivid iseenesest on väga tänuväärt minu arvates.

Selge, meie saade on sellega läbi, aitäh, Andres Mellik, edu Cognusile ja kuulake meid jälle nädala aja pärast.