AI_pealkiri: Märt Aro ja DreamApply: kuidas müüa SaaS-i konservatiivsele haridussektorile

Meid on miljon, miljon Lexuse hübriidiomanikku üle kogu maailma on valinud vaiksema, sujuvama ja tõhusama tee. Ja pool Eestis müüdud hübriidautodest kannavad samuti Lexuse nime. Ja nüüd on meil Lexuse

Tere, ilusat pärastlõunat kõigile Restarti saatekuulajatele, saatejuhid Taavi Kotka, Henrik Roonemaa võõrustavad täna sellist IT iduettevõtet nagu DreamApply ja selle kaasasutaja Märt Aro on meil stuudios, tere. Tervist. Meil on, meile meeldivad need saated, kus me võtame ühe firma, kellest keegi midagi kuulnud ei ole ja siis saate käigus võib tulla välja, et ohoo, et see on pool maailma seda firmat täis juba, et nad on suured, edukad, tuntud ja kõik läheb jube hästi ja Eesti visiitkaart. Vaatame, kas sellest saates tuleb ka niimoodi välja. Mis asi on Dream, DreamApply?

DreamApply on ülikoolidele mõeldud tarkvaralahendus ja täna tegutseme kahekümne viis riigis ja teenindame umbes kahtesadat ülikooli süsteemi.

Läheb juba, on ju? Nii, aga see on nagu noh, DreamApply, see kõlab siis nagu, ütleme, sisseastumine ainult, eks, et see on nagu nii-öelda klassikaline, nagu meil on need, need õisid, nii-öelda õppeinfosüsteemid, seda ta ei ole, on ju, et ta on ainult sisseastumine.

Jah, meie fookus on täna sellel osal, mis puudutab siis kõike seda, mis toimub ennem ülikooli uksest sisseastumist, ehk siis tudengite vastuvõtuhaldus, seal on ka igasugust kommunikatsiooni juhtimist. Äri, siis marketingihaldus, niisugused huvitavad väljakutsed, mis ülikoolidel on, et kui me vaatame seda ülikooli vastuvõtuprotsessi, siis. Noh, tavainimesel võiks tunduda see, et on, on ülikool ja on tudeng ja neid on vaja nagu teineteist üles leida ja kokku, kokku saada omavahel. Ja see tundub nagu suhteliselt lihtne, et noh, mis seal siis ära ei ole. Ja aga kui me läheme detailides, siis tuleb välja, et näiteks välistudengil Eestisse õppima tuleku jaoks on läbi käia vaja kakskümmend seitse kontaktpunkti. Kui me nagu päriselus üritaksime seda ette kujutada, et kui te läheksite poodi ja peaksite tegema kakskümmend seitse asja selle jaoks, et osta oma asi ära poest, et, et noh, et kas te kujutaksite ette, et te viitsiks seda teha, et...

Oot, oot, oot, ma tahan, minu eesmärk on õhtul süüa teha, siis ma ostan kakskümmend seitse asja, on ju, et aga ma saan aru juba, et, et siin on natukene nagu delikaatsem situatsioon. Mis need kakskümmend seitse on, too mingid näiteid, mis ta tegema peab?

No tänaseks me oleme automatiseerinud umbes kaks kolmandikku kogusest protsessist ja noh, näiteks üks asi on see, et vastuvõtukirja koostamine, näiteks tudengi jaoks. Kuhu on vaja siis kanda teatud kindlad andmed peale selle jaoks, et see vastuvõtukiri sobiks ka näiteks viisa dokumentatsiooni jaoks. Et, et, et see on sihukene üks lihtne näide, aga seal on neid steppe on igasuguseid erinevaid, et näiteks arve on vaja väljastada selle jaoks, et tudeng saaks oma kandideerimistasu ära maksta, siis on vaja see raha kokku koguda ja sisse märkida süsteemi, et, et see raha on ka reaalselt laekunud. Sama, samasugune tsükkel on vaja teha ka õppemaksu jaoks ära.

Nii et tegemist kui palju jah, ja siis teie tarkvara teeb sellest kahekümne seitsmest ühe?

Päris ühte ei suuda, et, et seal ikka terve bossi asju jääb veel inim, inimeste teha, aga nii palju automatiseerime, automatiseerime, kui vähegi suudame.

No kaks kolmandikku, see on kuuskümmend kuus protsenti.

Okei, ma, ma mõtlesin, ma push'in sinna ühepoole.

Jah, aga ma saan aru, et, et, et see nagu, et see maailm lõpeb ikkagi sellest hetkest, et kui ta nüüd sinna ülikooli on sisse saanud, kui ta kõik elamisload, asjad on olemas, on ju, viisavärk, et et pärast seda te annate selle nii-öelda kliendi siis nii-öelda õisile üle, et, et siis te enam nagu noh, selle koha pealt läheb joon või, või on nagu toimub mingi, mingi pärast selline trackimine ka veel, et noh, et, et

Täna meie fookus on seal, kui nagu lihtsustada asja, aga tegelikult meil on ka nagu alternatiivtoode või lisatoode on selline, et me aitame ülikoolidel tudengite vahetust korraldada. See on niisugune äge asi, et kui teie laps näiteks või, või kui te ise tahaksite, olete te kuskil ülikoolis, tahate saada välismaa kogemust. Siis saate minna mõnda teise ülikooli näiteks üheks semestriks või üheks aastaks õppima. Ja, ja noh, see on andnud ülihäid tulemusi, et inimesed on saanud valgustatud ja enda kohta palju teada targemaks. Aga selle korraldamine on, on võib-olla isegi veelgi keerulisem, kui see tudengite vastuvõtt, mis toimub siis ennem ülikooli sisseastumist. Ja meie platvorm on ka juba praegu võimeline ka seda osa täitsa hästi teenindama ja augustis me võtsimegi just ühe väga suure hanke. Kus me ehitame ühise platvormi tudengite vahetuseks siis kahesaja kaheksakümnele muusikakõrgkoolile ja sealhulgas ka Eesti.

Euroopas või üle maailma

või? Need on üle maailma, jah. Et enamus ennast on Euroopas, aga, aga vaatasin ka nihukest asjast eksootilistest riikidest nagu Kõrgestan ja Egiptus ja igasugused huvitavaid riike

on seal. Kuulavad ühtegi siis mingisse grupi.

Okei,

aga see, see ärimudel ongi nüüd siis selline, et toimub hange, mille puhul te siis tarnite selle lahenduse ja pakute mingi perioodi siis mingit tuge, et või on see mingi, mingi platvorm, kuhu siis kõik nagu ma ei tea, pilves sisse logivad või, või, või mis see süsteem nagu on?

Süsteem on, ma ei tea, kui tehniliselt ma võin siin rääkida. Väga kui

softelised tehniliselt võid

rääkida. Software as a service lahendusega on tegemist, ehk siis teenusena pakutav tarkvara. Ja see on strateegiliselt meile hästi oluline olnud algusest peale, et ülikoolidel on IT, suured IT-osakonnad nagu enamikel riigiasutustel, aga nad on hästi ülekoormatud tavaliselt. Ja kui me oleksime pakkunud seda nii-öelda off the shelf lahendusena, siis tõenäoliselt meie areng oleks üsna, üsna palju aeglasem olnud, sellepärast et IT-osakond oleks pidanud seal nagu kaasas käima. Täna me suudame, meil on nagu müügistrateegia, mis on siis nii-öelda under the radar müük. Ehk siis või radari, radari alune müük eesti keeles, et võimalikult vähe silma torgata selle tarkvara müügi käigus. Mis tähendab seda, et me müüme otse enda lõppkasutajale ja selle, see annab meile väga hea efekti, et tänu sellele me olemegi viie aastaga jõudnud nii kaugele,

et. Seleta see mehhanismi lahti, et kuidas, miks, miks te tahate selle radari all müüa või mis selle mõte on?

Selles mõttes, et ülikool on nagu suur korporatsioon, et seal on hästi palju erinevaid osakondi, koridor on, koridorid on väga pikad. Noh, ma ei pea ilmselt siin pikalt seletama, et kolleegid teavad väga hästi, et, et kuidas see riigiasutuste müük käib, IT müük, et. Sageli on noh, muidugi võib juhtuda, et kui on hankeid, aga me üritame ka hankeid vältida sellega, et me üritame müüa alla riigihange piiri, et, et alati see küll ei ole võimalik.

Summad on väga väiksed, Eesti puhul isegi ma ei tea, kümne tuhande euro puhul sa pead võtma kolm pakkumist vähemalt.

Jah, alla kümne tuhande euro oleks selline hea müük, et see on siis aastatasu, siis võiks olla maksimaalne aastatasu, kui me räägime Eesti, Eesti keskkonnast, aga teistes riikides, noh, igas riigis on oma, omad tingimused, et. Et seda me siis ka vaatame seal kohapeal, et kas meil tasub nagu hankesse minna või, või suruda nagu hankeid läbi või, või pigem nagu üritada natukene soodsamalt teha ja vältida hankesse minekut.

Mis see DreamApply edu taga siis on, et kas teil on hea teenus või te olete lihtsalt leidnud sellise mõnusa müügimeetodit, kus on müüja ja ostja jaoks lihtne protsess?

Noh, seda on palju küsitud, et miks me seda asja teeme ja noh, tegelikult me oleme alati tahtnud nagu teha midagi sellist, mis nagu annaks suurema impact'i ühiskonnale. Ja haridusvaldkonnaga töötamine, meie usume, et on üks olulisemaid asju, mida annab teha tänapäeva ühiskonnas, et noor, noortel oleks nagu ägedam ja nad saaksid huvitavamaid kogemusi elus. Ja võib-olla siis meil oleks tulevikus kunagi üks toredam ühiskond, kus elada. Ja me hakkasime tegelikult igasuguseid haridusega seotud asju tegema juba kaks tuhat kolm aastal selle meeskonnaga koos ja me tegime suuri noortekonverentse. Siis me tegime õppesimulatsioone, erinevaid tarkvaralahendusi, et tänaseks näiteks on veel täitsa kasutuses sihukene asi nagu ametiguru, Junior Achievementiga koostöös omavahel, välja töötatud. Ja, ja ühe asjana siis sai ka hakatud seda rahvusvahelistamise poolt arendama. Ja selle jaoks me tegime marketingi ettevõtte, kus me siis aitasime ülikoolidel ennast tutvustada, sest et ülikoolid ei ole üldiselt väga nagu noh, harjunud marketingi tegema, ütleme nii. Ja, ja me tegime siis Beneluxi UK ja Skandinaavia ülikoolidele marketingi üle kogu Euroopa põhimõtteliselt. Ja siis me nägimegi, et, et marketing on edukas, tekib palju huvilisi ja millegipärast siis paljud nendest huvilistest ei jõua kunagi ülikooli kohale. Siis me võtsimegi nagu IT-inimestena ette selle protsessi ja vaatasime, et okei, kontaktpunktide hulk on kakskümmend seitse, et noh, et ei ole üllatada, et. Et siit nii palju inimesi välja kukub ja noh, me vaatasime ka seda, et kui seal ülikool tegi kolm kuni viis viga umbes omalt poolt, noh, et. See viga võis olla ka selline, et ülikool arvas, et on okei nagu viivitada kaks nädalat mingi vastusega, aga tudeng arvas, et ta tahaks juba kahe päevaga seda vastust saada. Et siis nagu sihukene noh, viga nagu justkui tekkis, ootuste konflikt ja selle tõttu see tudengi motivatsioon nagu vähenes siin õppima minna. Ehk siis, kui kolm kuni viis viga oli, siis see tudeng reeglina jäi oma koduülikooli õppima, et ta ei läinudki välismaale.

Aga noh, siin on juba ette programmeeritud päris kõva selline nii-öelda väljakutse, et kui me mõtleme seda, et okei, see kakskümmend seitse on sul nüüd praegu Eesti näitel, eks?

See on nagu tavapärane, et noh, igal, igas case'is on see erinev ja see on individuaalsel tasandil võib ka eri, erinev.

Jaa, aga ikkagi automatiseerimise jaoks sul on vaja, okei, sa saad seda automatiseerida, et kui sul ülikool on niikuinii süsteemis, et siis selle arve läheb sealt välja, on ju, aga see kokkuvõttes pead selle arve registreerima ära ka noh, nii-öelda noh, ülikooli enda süsteemis, on ju, see on jälle omaette liidestus, on ju, et, et selles mõttes nagu nende liidestuste arv, mis sa pead tegema juba selle konkreetse ülikooliga, on ikka päris suur, et see kümne tuhandene aastamaks see tundub mulle kuidagi nagu väga väike nagu.

Noh, selles mõttes, et kui, kui sa nagu hästi palju optimeerid, siis lõpuks nagu jõuad sellise tulemuseni välja, et on võimalik nagu selle budget'iga hakkama saada, millega on vaja hakkama saada, et...

Sa tead, et Eesti riigis, kui sa annad, ma ei tea, mingi ministeerium hakkab süsteemi tegema ja siis on mingi meedetu hind pandud ja siis, kui ma lähen suurte silmadega ja küsin, et miks nii palju, siis mulle alati öeldakse, liidestused, on ju, et... Noh, see on paljus lõbu muidugi. Ei ole.

Me oleme selle oma jaoks nagu lahendanud mugavalt, et meil on tehitud, ehitatud niisugune asi nagu Rest API või Restful API ja üldiselt ülikoolide ühteosakonnad, kui on vaja teha mingeid integratsioone, siis saavad suhteliselt hästi sellega hakkama, et anname manuaali ette ja, ja teevad selle järgi ise, et et, et siiamaani on ainult ühe ülikooliga olnud nagu selline arutelu, et äkki me peaksime oma mehe nagu saatma kohale sinna, et aga, aga pärast seda, kui me ütlesime, mis neile maksma läheb, siis need arvasid, et ei, me saame ise hakkama. Et, et raha nagu räägi väga palju, see surve, hinnasurve on väga tugev.

Ühesõnaga, hästi lühidalt kokkuvõttes, ülikoolide vahel on globaalne konkurents, kõik tahavad saada endale rohkem õppureid ja promovad, müüvad ennast üle maailma, seda meil ka siin Eestis, meie nagu suured ülikooled teevad, eks. Nüüd selleks, et seda paremini nagu kogu seda protsessi juhtida, on kaval kasutada teie seda DreamApply keskkonda, on ju. Nüüd nad leiavad selle üles. Kuskilt, kuidas te reklaamite ennast üldse?

Meie tavaline reklaamikanal on see, et me käime konverentsidel rääkimas, et meid praegu juba kutsutakse üsna aktiivselt. Kõik suuremad selle valdkonna konverentsid on ootavamalt tegelikult, et ma tahaksin, saadaksin neile mingisuguseid ägedaid teemasid, millest me rääkima tahaksime tulla, et.

Te ei räägi oma ärist, vaid te kuidagi ehite selle mingi mõnusa sisuga või? Kümme põhjust, miks andekad tudengid ei jõua sinu ülikooli?

Content marketing on ikkagi see võlusõnase, et kedagi ei huvita sinu, sinu nagu enda asja müük, et kõik tahavad saada aru, et, et kuidas nad saaksid oma elu nagu paremini elada ja, ja siis nagu sinna juurde nagu see näidata, et, et ühtlasi me oleme ka välja töötanud ühe lahenduse, mis võiks nagu teid aidata.

Juhuslikust.

Töötab, töötab nagu suhteliselt hästi, et noh, ma ei tea, kas ma nagu noh. Me ei taha nagu saba kergitada, aga tänasel hetkel ma arvan, meie kontoris on Euroopa üks nagu parimaid kompetentse välistudengite vastutus, et, et, et kindlasti noh, seal on nagu materjali, millest rääkida.

Okei, no ühesõnaga nüüd see ülikool kuulab, tunneb huvi, vaatab, et sobib, vastav fakvaliteet võtab teiega otseühendust, te hea meelega teeksite niimoodi, et ütlete, et kui teil budget'it on, ostke meie käest otse ilma hanketa, on ju. Ja siis on leping ja nüüd edasi ongi juba see, et sa põhimõtteliselt nagu, nagu ma ei tea, saadad nagu valmispakk, noh, ühesõnaga, selle juhendi, mis oma integratsioonideks ära teha, selle saadad sinna ülikooli, IT-osakond teeb selle integratsiooni vahelikult ära, on ju, aga seal on muid asju ka, seal noh, nagu meil on näiteks kae maa, on ju, mingite viisade ja muude jaoks, kas seal ka pakute, pakute tuge või seal?

Sa, selles mõttes, et see protsess edasi käib niimoodi, kui on leping allkirjastatud, siis meie poolt lendab spetsialist kohale. Reeglina lendame kohale, et kui teeme väga väikseid, siis teeme siis ka teeme Skype'i teel. Et suur tänu veel kord siin Skype'i tegijatele, tänu teile on üldse meie töö võimalik, et. Ja, ja see siis näeb niimoodi välja, et kaardistatakse kogu see protsess ära, mul on isegi üks process map kaasas, siis kui on nagu huvi vaadata, ega raadios seda näha ei ole niikuinii. Et ja siis on need, kõik need kontaktpunktid saavad ilusti järjekorda, mis sellel kon, koolil on vaja läbi teha ja siis seadistatakse süsteem vastavate ülikooli vajadusele ära, et niimoodi see igapäevatöö meil välja näeb.

Selge, me teeme siia pausi ja siis oleme kohe tagasi. Restart on eetris tagasi ja meil on külas Märt Aro ettevõttes nimega DreamApply, kes tuleb välja, et varustab poolt maailma ülikoolitest vaata, et või poole maailma ülikoole sisseastamistarkvaraga.

Me räägime jah täna sellest, et ülikoolidel on vaja toetada oma sisseastumise nii-öelda vastuvõtuprotsessi ja, ja üldse nii-öelda olla atraktiivne nagu välistudengitele, et meil jäi see mainimata, et mis aastal te üldse selle tootega turule tulite?

Kaks tuhat üksteist olime turule ja esimene klient oli meil Stockholms kuulub Economics in Riga, nii et oktoobris saime nendega laivi.

Okei, mis tähendab seda, et nagu noh, nii-öelda väga alustav start-up enam ei ole, et see on juba järgmine faas?

Jah, et siin on start-upi definitsiooni küsimus, et kui vaadata nagu tavapäraseid definitsioone, siis me oleme juba ikkagi scale-upi moodi.

Okei, ja sa praegu oled, põhimõtteliselt olete ehitanud kogu seda businessit nii-öelda oma tuludest ilma nagu suuremat väliskapitali kaasamata?

Siiamaani oleme jah, et meil läks selles mõttes õnneks, et meil oli ka varasemalt erinevaid ettevõtmisi, mida sai siis ära müüa ja selle, selle pealt sai nagu asju ehitada.

No kas Scalp nagu nii, noh, Scalpi mõte on see, et sa võtad täiendavat kapitali selleks, et kiirendada nagu oma, oma, oma, oma nii-öelda siis turuvallutust või, või, või, või kliendibaasi nagu haaramist, eks, et siin ma saan aru ikkagi, no pigem nagu tegemist orgaanilise kasvuga, nii palju kui võimalik on, nii palju nagu, nagu, nagu nii-ö

Praegusel hetkel oleme orgaaniliselt kasvamas, aga väga aktiivselt oleme sellest kevadest saatjaga suhelnud erinevate investorite ja organisatsioonidega, kes, kes võiksid nagu kapitali meile pakkuda. Et, et noh, et kui osadel inimestel on ainult mulje, et kapitali kaasamine on väga lihtne asi, siis võin nagu omalt poolt kinnitada, et isegi siis, kui teil on üks ägedamaid ettevõtteid nagu sellest nišist, kus me tegutseme. Et me tõenäoliselt oleme strateegilise tarkvara pakkujatest kõrghariduse valdkonnas kõige kiiremini kasvab, ettevõte hetkel Euroopas me kasvame sealest umbes kakssada viiskümmend prossa. Siis noh, järjekorda nagu ukse taga ei ole, et vahetevahel nagu tulevad küsima inimesed, et kuulge, et kas teil kapitali vaja ei ole, aga. Aga otseselt nagu sihukest klapi veel ei ole tekkinud inimestega, et, et kellega kindlasti tahaks nagu leivad ühte kapi panna.

Nojaa, aga siin on väga lihtne hakata ju põhjust otsima, et noh, esimene asi, noh, turu suurus, et kui suur see turg on

üldse? Turu suurus, kui me räägime puhtalt tudengite ostetust, siis kuskil nelikümmend tuhat kõrgkooli on maailmas, muidugi kõiki neid ei ole mõtet target'ida, et ühel kõrgkoolil keskeltläbi võiks olla kuni kümme süsteemi meie platvormi peale esitatud praeguse seisuga. Ja see tähendab seda, et kuskil sada kuuskümmend tuhat süsteemi võiks olla kokku globaalne turg, mis rahalises väljenduses on umbes miljard dollarit turumaks.

Okei, mahtu nagu on, on ju, nüüd Turuosa, te ütlesite, te olete Euroopas õige liider praegu, kas sa saad meil praegu ka ära öelda, mitu kooli teil nagu süsteemis on juba?

No umbes kakssada, et nüüd ongi see probleem.

Aga sa võitsid just hanku, kus oli ka kakssada?

Kakssada kaheksakümmend, et seda me ehitame.

Okei, et siis pärast seda oleks nagu nelisada kaheksakümmend.

Noh, umbes sinnamaali võiks välja jõuda.

Ja sellega jõuaks nagu nii-öelda omavaldkonna suurimaks? Jah. Ja nelikümmend tuhat on üldse kokku?

Jah, aga ühel kõrgkoolil on kuni kümme erinevat vastuvõtusüsteemi

vaja.

Et seal on näiteks, seal on ka välistudengite vastuvõtt, mis võib-olla täiesti eraldi süsteem, siis võib-olla kohalike tudengite vastuvõtt, siis võib-olla õhtuõppe tudengite vastuvõtt, siis võib-olla MBA-de vastuvõtt, subekoolide vastuvõtt, language school'de vastuvõtt, ehk siis nagu neid erinevaid sorte vastuvõttusüsteeme on päris palju. Nüüd on ka küsimus selles, et kas need, noh, et kas me kõiki neid tahame ehitada, täna me neid kõiki ei ehita veel, et me ehitame umbes viit erinevat

Okei, mis tähendab seda, et noh, üldse nagu potentsiaalina noh, sa võiksid heitida viiesaja miljoni turgu, mida sa niikuinii kõike ei saa, mis tähendab seda, et sa saaksid noh, ütleme sinu turgu või turuosa, võiks olla umbes kuskil seal sada miljonit eurot nagu maksimaalselt.

Noh, kui me, kui me nagu hästi edukad oleksime, siis saja millise käibe võiks saavutada selles niššis küll, ju. Okei. Liga vähe või?

Ei, ma praegu püüan, aa, mis on marginaal, kasumimarginaal oleks umbes?

Kas seda peab ka valikult öelda?

Ei, sa ei pea ütlema seda, mis sul praegu on, sa peaksid ütlema niimoodi, et me saame nagu, siin hakkasime arutada, et kui hea see business on, on ju, meil hakkasime umbes teadma nagu, et juhul, kui see kõik oleks nii, noh, saaksid sellise käibe, kasvaks nii palju koole, neid süsteeme, on ju, et siis noh, nagu ma ei tea, Microsoftil on, et sa müüd nagu litsentse, on ju, noh, marginaal on üheksakümmend protsenti, on ju, et noh, et, et nagu.

Et tänasel hetkel ma jätaksin sellele vaatamata, selles mõttes, et et tõenäoliselt nagu nii ilus see asi ei ole nagu Microsoftil, sest et see on ikkagi software as a service, et seal on mingid teenused, mida sa pead pakkuma sellega kaasas, ehk siis kuigi meil teenused on juba ka üsna ilusti optimeeritud, keskeltläbi umbes pool tundi kuus on periülikool vaja pakkuda support'i professionaalselt. Et, et see ei ole üldse halb nii suurte süsteemide puhul.

No vot, ega siin koha peal ma tuleks ja küsiks, et kas, kas kõigil firmadel on vaja olla start-up või et kas kõigil firmadel on vaja hirmsasti nagu skaleeruda, et istub inimene meil stuudios, räägib, kuidas tal on mitusada ülikooli üle maailma, kasutab tema tarkvara, mulle tundub, et isegi noh, väga paljud ei jõua isegi sinna ju, on

ju? Me rääkisime, et tegemist on scale faasis ettevõttega, kes, kellel on nii-öelda raskusi raha kaasamisega, selleks, et saada aru, miks ta nagu raskusi raha kaasamisega, saada nagu, et mis on need takistused, on ju. No iseenesest noh, turumaht on, on ju, turuosakaalu võiks võtta, et need näited kõik on nagu olemas, on ju, et, et küsimus ongi nagu see, et me peame aru saama, et, et noh, et vaadab, kui palju seda kaasata tahaks, on ju, ja, ja, ja noh, ütleme noh, on küll, ma ei tea, mis see praegu soov on. Meil

on kaks strateegiat, et üks variant on, et võta rahulikum strateegia ja võta pool milli peale ja teine strateegia on see, et võta kaks milli peale ja teha natukene jõulisem edasemine.

Nonii, ja nüüd ongi see, et, et siis hakkad siit nagu vaatama, on ju, et, et mis see nagu võimalik return on, on ju, arvestad siis kogu seda riskibaasi, et noh, et ma ei tea. Ei, ma saan sellest kõigest aru

jaa, aga minu küsimus on hoopis nagu mujal kohas, et kas, et noh, et võib-olla ei peagi kõik ettevõtted eskaleeruma üldse, võib-olla leiame, ahah, et jõuame viiesaja ülikoolini kümme tuhat euri aastas, korrutame ära, no täitsa okei tulemus ju.

Family business.

Me,

me

praegu kujutame ette umbes niimoodi seda maailma, et, et kuskil kahe tuhande ülikoolini me võiksime jõuda ka lihtsalt ise toimetades, omavahenditest investeerides, kuskil kaks tuhat kakskümmend üks aastaks. Et ma arvan, et selles mõttes see oleks päris muljetavaldav tulemus, võrreldes sellega, mis me nagu alguspäevi lunistasime, siis, siis ma arvan, et täna meil ei ole nagu üldse kõhkluski seda nagu mõelda, et, et see on täiesti tehtav.

Aga kas teil enda jaoks on see, see mõttekoht olemas, et noh, et on meil siis vaja seda kapitali, tuleb mingi Taavi-sugune, hakkab küsima ebamugavaid küsimusi ja ütleme, te olete üldse liiga väiksed.

Ma Taaviga hea meelega vestleks sellel teemal nagu privaatselt edasi. Jah,

aga põhimõtteliselt noh, et on ju variant ka mitte noh, mingit plahvastlikku kasvu teha, vaid minna vaikselt edasi, lennata mööda maailma ringi ja ühendada nüüd koole külge ja, ja noh, ma ei tea, kas te olete juhatud kasumis või mitte, aga... Meil ei ole muud võimalust. Et, et võib-olla ei ole vaja skaleeruda, te olete nii kindlad selles, et te seda ilmselt ei tahate.

Selles mõttes, et kui see, see, mida me endale ise räägime, see story on selline, et kui me leiaksime nagu investori, kellega on, on tunne, et on väga hea klapp ja me tunneme, et me saaksime oma tiimi nagu, või niukest värsket energiat. Juurde ja, ja, ja, ja tekiks nagu ägedaid nägema, sest tegelikult see asi, mis me täna teeme, on, on üks. Asi, üks hea asi, mida teha selles nišis, mida me mõistame väga hästi. Aga meie poole on pöördunud päris mitmete ülikoolide IT-vice rektoritega ja küsinud, et kutid, et teate päris hästi, et kuidas ülikoolidele tarkvara teha, et miks te ei tee meile nagu seda ja seda ja seda asja ka, et. Ja, ja me varem arvasime, et noh, olles nagu viimase kahekümne aasta või vabandust, kaheteistkümne aasta jooksul töötanud umbes kahesaja ülikooliga. Ja ma ei ole näinud mitte ühtegi korralikku õisi kuskil, milles, mille, mille kohta oleks öelda, oo, see on nagu normaalne, on ju. Et, et siis me arvasime, et ei olegi võimalik teha ühtegi korralikku õisi. Aga see kevad, minu hea kolleeg Lauri Levint, kes me, on meie CTO, tuli välja väga ägeda visiooniga, kus on idee, et võiks mikroteenuste peale ehitada hoopis õisi. Mis tähendab seda, et, et sul on justkui hunnik lego klotsa laua peal, Ja sa lihtsalt saadad head ärianalüütikud kohale ülikooli, kes uurivad siis välja, mismoodi täpselt nad protsessid seal ülikoolis töötavad ja nendest läoklotsidest siis paneks vastava süsteemi kokku, et see on niisugune omavaheline jutt, on ju,

siin. Raadioeetris ongi väga omavaheline jutt.

Aga, aga mul hakkab sest nagu tunduma, et te olete pigem selline, kuidas ma ütlen, nagu müügi ja ärianalüüsi firma, et teil ei ole täna jõudu selleks, et mingit tohutut progemist korraldada, et kõiki neid vahvaid teenuseid ülikooladele pakkuda. Et noh, kui sa lähed investorid ja ütled, kuule, David, mul on, äkki sa, ma kuulsin, et sa lähed erasektorisse kuhugi, eks ole, varsti, et äkki tahad tulla investoriks, et ma, palju ideid, mida võiks teha, mul on jube palju rahul, rahulolevaid kliente, mul on oskus neile müüa, mul on kontaktid kõik olemas, ma ei jaksa toota.

Ei, vaat siin on vastupidi, mulle just vastupidi meeldib see, et nad on hoidunud sellest ahvatusest minna hakata kõike tegema. Et nad on keskendunud ühele nagu teemale, nad on võtnud sealt nagu turuosa, nad on seal nagu maksimaalselt head, on ju, et tihtilugu see on nagu palju olulisem nii-öelda saavutus, eks sa saavutad endale mingi kliendibaasi, sul on seal stabiilsus, sul on toote, toode stabiliseeritud, sul on teenus stabiliseeritud, on ju, raha tiksub, ja nüüd sa võtad täiendava raha selleks, et see pole selle olemasoleva kliendibaasi pealt noh, teha nüüd järgmine nagu laine, et noh, et, et, et müüa neile oma õisid maha, mis iganes. No

just, aga et seetõttu, et kui sina arvutasid praegu siin enne, eks ole, siis sa arvutasid võib-olla valet asja ilmselt?

Ei, ma arvutasin selles mõttes nagu... Sa

arvutasid täna, seda tänase äri neil skaleerimist, aga meil on nagu kõik võtmed käes, et teha hoopis muud äri.

Täna on nad ainult kahesajas.

No aga see on päris palju, jaa.

Mõistlik oleks ikkagi see kaks tuhat nagu ära teha ennem ja siis nagu hakata laiali vaatama, et Taavil on, ma arvan, noh, olles nagu ettevõtja olnud ka siin paarteist aastat juba, siis on väga selgelt näha, et kui see fookust ei hoia, siis, siis ei ole noh, võimalik midagi nagu saavutada.

Jah, Hendrik, ära vaidle. Oot, oot, ega ma ei saa aru, siis no selge, aga siis te tahate ikkagi. Siin on ikkagi, minu meelest on kaks täiesti eraldi nagu liine, et ühest küljest sa ütled, et, et ma tahan kapitali selleks, et ma saaks müüa kõiki neid muid ägedaid tooteid ka ülikoolidele, et mul ei ole täna jõudu selle jaoks, ja siis sa ütled, et aga, et ma tahan tegelikult kapitali selleks, et jõuda enne kümme korda suuremaks, et siis hakata müüma neid teisi ägedaid tooteid.

Mul on, mul on tegelikult Taavile väga huvitav mõttekäik, mida me hakkasime Facebookis kunagi arutama, aga, aga see pooleli. Et, et mul oli, siis Taaremaal oli kevadel üks väga huvitav arutelu seoses maa, maapiirkondade tööjõu lisandväärtuse kasuga. Ja siis mina sattusin ka sinna arutellu, seal oli üks tore poliitik ja posjuv ettevõtjaid, väikseid, väiksemaid ja suuremaid. Ja jutuks oli siis, et või noh, arutleti, et, et jube raske on ikka maapiirkondades ettevõtlust arendada. Ja siis ma ütlesin, et kuulge, et noh, tegelikult nagu kuttid, et võtame nagu, vaatame seda asja nagu laiemalt. Ja ühe ideena tuli laua peale üks vana-vana mõte, et meil Eestis on umbes neli pool tuhat avalikku teenust. Ja nendest, DreamApply on üks nagu nendest neljast poolest tuhandest. Ja kui me vaatame nagu seda, missugune on Eesti IT avaliku sektori maine, noh, Taavi on seal kõvasti panustanud sellesse, ma käisin eelmine nädal just Euroopa Komisjonis natukene suhtlemas inimestega, et, et saaks infovaba liikumise ikkagi korralikult käima Euroopa liidus. Et kinnitasin seal poliitikutele, et seda on hädasti vaja, et saaks normaalseid scale-up'e ehitada Eesti, Euroopas. Ja, ja tagasiside oli väga positiivne, aga põhimõtteliselt nagu, kui me vaatame seda, mis me täna Eestis teeme, siis see on hullult hea mainega ja me oleme nagu mingi müstilise staatuse saavutanud kuskil, kuskil Euroopa koridorides. Et mul oli lausa häbi ausalt öelda, et, et noh, ma, ma nagu ei tundnud, et meil nii äge nagu see asi on, kui, kui see tagasiside, nagu seal oli. Aga kui me hakkame vaatama seda, et okei, aga kui me, kui mina olen näiteks, ma ei tea, Küprose kodanik, Ja ma tulen nagu, et ma ei tea, valitsuses tööl, tulen Eestisse, ütlen, et kuulge, kutid, te teete siin häägat asja, ma kuulsin Euroopa koridori peal, on ju. Et aga kas me saaks ka, on ju. Ja siis hakkan nagu kokku lugema neid ettevõtteid, kes täna nagu teevad riigi teenuseid. Ja siis tuleb välja, et mingi kakskümmend erinevat asja on umbes tootestatud nendest nelja poolest tuhandest. Ja ilusti nagu ekspordiks paketeeritud on ainult kolm ja DreamApply on nendest ainukene Saas, mis on nagu tänaseks ilusti käimatumatud müügiga ja küsimus on, mehed, mis me, mis me ootame siin, et me oleme nagu ülihea mainega, kõik nagu tahaksid osta meilt midagi, me oleme haibi nii suureks ajanud. Aga samas me ei taha nagu seda siis, rahuldada seda turvanõudlust, on ju, et, et ja samal ajal nagu sul on töötajate tõsi, tõsine probleem, et lisandväärtustöötaja kohta on nagu üliväike, nüüd neli korda väiksem kui Soomes, on ju, umbes.

See on nagu kogu töötajaskonna keskmine. Täpselt

IT-s seda probleemi nii palju ei ole, aga samas kui, kui me nagu tootestame asju ära ja müüme neid teenusena, siis teenuse müük tähendab nagu lisaks sellele, et sul on IT-inimese vaja, sul on vaja tervet posu nagu veel mingid muid inimesi, et spordiinimesi on vaja, siis analüütikuid on ju, kes, kes ei peagi olema noh, väga head IT nagu teadmistega. Et nad lihtsalt peavad tunne huvi nagu selle sektori vastu, et, et minna hästi süvitsa sinna sektorisse sisse, et noh, see, see, mida me täna oleme teinud. Ja ma loodan, et mul õnnestub nüüd lähiajal minna ka valitsusse kohale, Siimsik kutsus nagu rääkima seal teemal täpsemalt, et. Et, et, et äkki me ikkagi suudaksime hakata Eestis nagu ostma IT-d, teenusena rohkem ja, ja hakata ka eksportima rohkem IT-d, et, et mitte ainult hoida nagu seda. Ägedat kullamäge, mis meil siin on, et ainult enda kauka soovid, vaid ka jaotada maailma peal laiali, et kõik hoidaksid.

Noh, selles mõttes ma hästi ruttu vastan ära seal, et noh, ega riik ju ei lähe neid lahendusi müüma, noh, see ei ole riigi ülesanne. Et see kokkuvõttes peaks olema eraettevõte, täpselt nagu sa teed praegu siin, on ju, sina möllad ja teed ju, on ju. Ja noh, olgem ausad, ega Eesti ettevõtja ei viitsi. Ta parema meelega istub ühest tankist teise ja, ja meelega nagu seal on, siis ma ütlen, sul on kinda peale nagu see, et sa saad oma nii-öelda oma, oma, oma tunnid ilusti täis rahastatud, on ju, et sa noh. Milleks üldse võtab mingit riski, et hakata mingit ärimudelit ehitama, äkki ma fail'in, noh, et see on nagu puhas nagu, nagu, nagu ütleme, erasektori nagu riskiajaltsus kinni, et siin ei ole nagu noh, riigi pooltel ei ole midagi öelda, jah, seadus on erinevad erinevates riikides, aga kes tahaks täna nagu teha, ma ei tea, võta ehitsregistriteenusena, on ju, võta äriregistriteenusena, on ju, jumala eest, on ju, pakub mudel välja ja, ja, ja ja me oleksime nõus täitsa nagu minema, noh, miks me tellime jälle, versioon kuus, versioon seitse, versioon kaheksa, Noh, lugesime just kolmapäevasest Ekspressist, kuidas üks uurhang on jälle vastu taevast, on ju, et noh, mille puhul tegelikult me teadsime ette, et on vastu taevast, on ju, et noh, et et noh, ei ole üldse vaja teha niimoodi, et see on selles mõttes nagu puhas eraettevõtluse nagu, nagu, nagu tahtis kinni.

Haibist rääkides on tegelikult ju, kui sa siia ütlesid, et hästi palju on Eesti, Eesti riigi juures seda haipi, et kus me räägime väikest nagu suuremaks, et siis kas see teie viie aastaga kakssada ülikooli on, kui palju seal nagu seda haipi sees on, kas see on nagu päriselt saavutus või, või see on liiga väike?

Keegi teine ei ole teinud, nii et. Ära niisugust asja, et, et ma arvan, et see on, on päris noh, selles mõttes, et seda võiks nagu vaadata respektiga juba kuigi cash flow mõttes nagu ta ei ole veel midagi väga, väga müstilist, et.

Sellisel juhul ei ole ka Eesti riigi maine nagu aip, et keegi teine ei ole teinud nii. Ei ole. Me oleme okei. Okei, no meil on aeg paus teha ja siis oleme tagasi.

jätkub ja räägime DreamApply nimelisest firmast, kes üritab ülikoole oma kliendiks saada üle maailma.

Me oleme alati viimases plokis nagu vaadanud tuleviku suunas ka, et milline peaks olema DreamApply, ütleme siis viie või kümne aasta pärast.

No praegusel hetkel töötame selle nimel, et DreamApply'd viie aasta pärast võiks kasutada kaks tuhat ülikooli üle maailma.

Mis oleks vaja, kuidas teha kümme, kui te olete nagu viie aastaga praegu jõudnud kahesajani, siis kuidas järgmise viiega jõuda kahe tuhandeni?

Esimese nelja aastaga, selle aasta jaanuarist tähistasime see ajasüsteemi täitumist, selle aasta lõpuks proovime kahesajani jõuda, et.

Kui niimoodi asi kasvab, siis jõuab.

Jah, mul on, mul on meedia graafikud, mille kohta öeldakse, et kui asi nii jätkub, kui sa hakkad näiteks sõitma Tallinnast Tartusse ja siis joonistad graafikuid ja ütled, et kui asi nii jätkub, siis varsti ma olen Portugalis. Aga sa ei ole ju, sa pead Talja-Tartus kinni. No seda ei jätku nii

tavaliselt. Selles mõttes, et riigi, ütleme niimoodi, et riigi valdkond on hästi niisugune konservatiivne valdkond ja ülikoolid on selle osa, ehk siis ülikoolid on äärmiselt konservatiivsed, meie kõige suurem nagu väljakutse tegelikult oligi turule sisse saamine. Et kuni, kuna me ülikoole väga hästi teadsime juba enne, kui me selle asjaga turule tulime, siis, siis ma käisin tuttavaid ülikoole läbi esimesed mingisugune kolm-neli kuud, kui me hakkasime turule tulema ja see nägi välja niimoodi, et Et, et oli koosolek, siis me siis tutvustasime seda, mis me oleme valmis ehitanud, inimesed vaatasid, ütlesid, et vau, selles mõttes, et me käisime Aalto ülikoolis Soomes, seal oli kaksteist inimest seal laua taga. Soomlased on hästi tõsised, rahulikud, vaiksed, mitte ühtegi piiksu ka terve koosoleku jooksul. Koosoleku lõppedes, kui me ütleme, müüsakalt ei ole aega, lähme minema, siis mis tund aega hiljem, hiljem saan emaili ühelt tuttava käest, kes seal laua taga veel istus nagu ülikooli poolt, kes noh, mind sinna kutsuski, ütles, et tead, mis oli esimene sõna, mida öeldi siis, kui te olite uksest välja astud.

Seda sõna võib raadioeetris öelda või?

Vau, samas, et. Et ja, ja siis nagu Hollandis oli case, kus oli konverentsi paus oli, kus oli kümme minutit aega nagu teha demo kiiresti süsteemist ülikooli töötajatele, siis selle aja jooksul jõuti kaks, kaks korda nagu hõisata ruumist, et yes we take it. Aga et, et noh, et see tagasiside oli üli, üliufooriline nagu kohe alguses, me olime naelapea pihta saanud, nagu selles mõttes me, me teadsime, mis me teeme, on ju, ja, ja inimesed said aru sellest, et neil on seda vaja.

Oota, aga kuidas see, kuidas see nagu võimalik on, selles mõttes, et, et maailmas on terve hulk ülikoole, kes kõik vaevlevad sama probleemiga, eks ole, nagu sa ütlesid enne, et ei ole head õisi, siis noh, tõenäoliselt ei ole kuskil ka mingit meeletut head. DreamApply'd, et nad, et nad on nagu kuidagi piisavalt kohmakad ja, ja võib-olla vanamoodsad, et nüüd ei, ei suuda seda teha ise valmis. Aga samas nad suudavad siis oma, oma kogu oma kohmakuse juures teid kasutusele võtta, noh, et mis on nii, oma nii keerulistesse protsessidesse teid kuidagi liidestada.

Mul jäigi jutt pooleli, nagu tegelikult seal, siin kohapeal, et, et siis see koosaeg sai läbi, on ju, ja siis ootad nädala, on ju, võtad noh, saadet Parii meil, on ju, saadet, võib-olla helistad kellelegi, on ju, noh, siis midagi ei juhtu. Et ootad kuu, on ju, ootad kaks, ootad pool aastat, ootad ja, ja me esimesest pool aastast, me ei teinud mitte ühtegi mühike. Et ja, ja kui sa oled nagu Ferrari valmis heitanud, on ju, seal nagu nii palju pappi sinna alla pannud. Ja, ja, ja sul nagu noh, aeg tiksub, on ju. Ja noh, tegelikult on ammu juba niisugune nagu vere ja maitse on suus, on ju, et, et okei, et noh, et kaua nagu me siis nagu siin peksame ennast vastu betoonseina peaga edasi, on ju. Aga noh, see ongi see, et kui te kujutate ette, et noh, see nagu betoon, silebetoonsein on ju, ja siis loobid sinna niisuguseid kivikesi nagu osta seina, on ju. Ja siis loodan, et äkki mureneb nagu midagi, on ju, et, et noh, et ei mure nüüd mitte midagi. Ja noh, lõpuks oligi see, et SSR-IA nagu me, me alguses üritasime müüa Lääne-Euroopasse, mitte midagi me sealt ei saanud. Tulime Baltikumisse, mõtlesime, et mis me siis teeme, on ju, otsustasime, et okei, proovime tasuta anda, et vaatame, kas nagu läheb. Ja siis, siis hakkas nagu vaikselt nagu siit koha pealt, nagu usaldus oli suurem, on ju. Ja siis usalduse võitmise probleem oli väga suur alguses. Ja täna me näeme seda väga selgelt, et iga järgmine riik, kuhu me siseneme, esimese hooga nagu küsitakse, et okei, kes veel meie riigist nagu kasutab, mitte küsita see, et okei, te olete globaalselt nagu väga suur tegija, on ju, et, et väga äge, on ju, vaid küsitakse, et kes veel meie riigis kasutab. Ja siis noh, seal ei ole midagi ju siin öelda. Et selle tõttu nagu ei olegi väga palju sihukeseid ettevõtteid, et, et, et see, see ei ole ainult meie probleem, vaid see on nagu väga paljude teiste väikeste ettevõtete probleem ka, kes, kes mõistavad seda probleemistikku, aga nad ei saa nagu sinna turule sisse, et selle tõttu ma arvan, et paljud ei üritagi.

No avaliku sektori müük on täpselt nagu suurkorporatsiooni müük, ehk siis see, kellel tegelikult seda vaja on ja see inimene, kes saab otsustada selle üle, et noh, et kuhu me nüüd selle eelarve siis nagu nii-öelda, kuhu me ta nüüd planeerime, on ju, et need on teineteisest nii kaugele, et kui üldse kokku jõuavad kunagi, on ju, et siis on päris õnnalik juhus, on ju. Pluss teine asi on see, et noh, oletame, et ta tegi nüüd siin septembris, tegi meile demo, on ju, noh, tundus äge. Võtame, võtame sisse, okei, raha meil selleks aastaks ei ole, me saame selle panna järgmise aasta eelarveprotsessi sisse. See on kaks tuhat

kaheksateist.

Eesti riigi puhul see tähendaks seda, et kui kaks tuhat kuusteist septembri tehti demo, kaks tuhat seitseteist märtsis on ta siis nii-öelda rahandusministeeriumi laual, et näed, me tahaksime võtta nüüd nii palju raha selleks, et hakata kasutama sellist nagu tarkvara ajal ja. Okei, suur vaitus, oletame, et isegi OPAP, et saavad selle raha. Siis ongi kaks tuhat kaheksateistkümne septembri ja kaks tuhat kaheksateistkümne esimese jaanuari vahel on põhimõtteliselt nagu kuusteist kuud. Et, et isegi kui ongi olemas soov, on noh, ongi niivõrd raske ja täpselt sama suur korporatsiooniga, see on täpselt samamoodi, on eelarve protsess, healse juhul sa jõuad nagu, nagu ülejärgmise aasta algusesse siis nagu omadega kohale, eks.

Jah, siis, siis nagu need tsüklid läksid edasi, et esimene tsükkel oli siis see, et pea kohta seina jooksmine, null tulemust, järgmine tsükkel oli selline, et kas me siis nii-öelda müüsime tasuta. Umbes poolteist aastat oli see tsükli pikkus, et, et, et kokkulepe oli, et te võtate selle, mis meil olemas on. Ja maksate ainult selle eest, mida te ise kasutate, et me mingit marginaali kuskile midagi vahele ei pane, et näiteks Eesti riiklikku süsteemi jooksutame siiamaani sellesama põhimõtte järgi. Et ja siis tuli järgmine tsükkel, kus hakati siis nagu natuke maksma teenuse eest ja nüüd nagu on, on see selline tsükkel nagu käivitunud siis selle aasta algusest, kus. Kus me saame nagu normaalset tasu küsida hea töö eest.

Oota, aga mina oma selles küsimuses eeldasin, eks ole, et, et probleem on protsessis, et noh, et kogu selle sisseastumisprotsessi ümbertegemine on ülikoolil lihtsalt nii keeruline, et ei saa sellepärast müüki, aga, aga sinu vastusest ma pigem loen välja, et see oli mingi selline nagu usaldusprobleem või et, et noh, et kes need kutid on, et kellele me selle üldse anname nüüd teha või? Või, või oli see rahaprobleem siis

või?

Miks nad tasuta võtsid?

Seal on palju erinevaid asju koos, et üks asi on seesama, mis just Taavi rääkis, et koridorid on pikad, on ju, inimeste vahel on palju seinu ja see tähendab seda, et, et ei olegi võimalik midagi nagu väga läbi suruda, ehk siis see, see peab olema, kui sa esimesse kooli sisse saad ühes riigis, on ju, siis see peab olema jube entusiastlik inimene, kes nagu läbi surub nagu selle asja, et me, me saame selle asja kasutusele võtta. Sest noh, isegi kui nad saavad ilgelt hästi aru, et nad võidavad sellest tohutult palju ja nad võidavadki tohutult palju. Nad võidavad viiskümmend prossa mind kokku hoida, nad võidavad kuuskümmend prossa email'ide vähenemist, nad võidavad kakskümmend kuni viiskümmend prossa tudengite arvu kasvu juba esimesel kasutusealastel. Et see toode on väga selgelt ennast tõestanud.

Ja teine asi on see, et nad mõjutasid platvormile, mis tähendab seda, et IT-osakond ei pea ennast pooleks võimlema mingite installatsioonide ja muude asjadega ja üleval hoidma ja nii edasi, on ju, et see on, ma arvan, isegi vahel nagu, nagu nii-öelda olulisem probleem, et et isegi kui sul on olemas raha ja on olemas tahe, et siis noh, IT ütleb, et kuule, aga mul on, et siin on, mul on, et siin nagu nimekiri asjad, ma pean sulle pakkuma, on kolmeaastane, on ju, et noh, et kus ma loobun millestki, kus ma panen selle asja kuhugi vahele, on ju. Ja kuna Aga kui sa pead võtma seda nagu platvormini, on ju, ma ei tea, võtame siin nagu Pipedrive'i näite, on ju, et sa saad nagu ala hakata oma müüki tegema hommepäev, on ju, või tänapäev, on ju, et kasuta ära, hakka kohe tegema, on ju, et sul ei ole nagu noh, vaja jokutada. Ei,

ma saan aru, aga ma mõtlen, et miks see tasuta töötas või oli see lihtsalt võib-olla juhus, et see tasuta töötas? Sa pead saama mingi referentsi kuskilt. Ei, ma saan aru, aga miks nad seda, ma ainult ei mõista, et tavaliselt suurkorporatsioonidel ei ole noh, mingit probleemi sellega, et maksta kellelegi X tuhat eurot mingi asja eest, mida neil tegelikult vaja on, probleem on selles, et nad ei suuda seda ära implementeerida. Kas, kas see tasuta oli nii suur argument, et inimesed hakkasid siblima või?

Tasuta, sul on väga õigus, et tasuta ei ole väga oluline argument, et, et võib-olla isegi tasuta on nagu halb, et, et siis tekib küsimus, et okei, kuidas see asi jätkusuutlik nagu saab olla, et kui sa asju tasuta teed, et. Et noh, ma arvan, et see võib-olla märksõna oli ikkagi see, et, et said nagu Eesti ülikoolid laua taha ka ja. Ja nende jaoks ikkagi see asi tundus nagu hea ja, ja lõpuks noh, siin kohapeal nagu ikkagi suudeti nagu alla neelata see, et, et on mingi väikene ettevõte, kes, kes küll teeb väga head asja, teeb väga hästi seda, on ju, aga, aga meil ju track record'it nagu väljamüügis väga palju ei olnud, nagu tuleks hetkeks.

Ma ütlen, ma peaksin täitsa omaette saate tegema pricingust, hinnastamisest ja, ja, ja sellest, et noh, ma olen ka näinud päris mitmel juhul selliseid kohta, kus kus hinnatõstmine oli tegelikult see, mis alles müügivallandas, on ju, et et just ongi nagu vastuargument, et ära, ära, ära hinda alla, vaid vastupidi, tee enne, tee enda toode nagu väärtuslikuks, et see on andnud, on, andnud alles selle argumendi, et miks müük läheb.

No teeme siis eraldi saate, aga selle saatega on küll nii, et siin me ei saa enam midagi rohkem teha, selle saateaeg on läbi, et aitäh, Märt Taro ja palju edu siis DreamApply-le. Head jõudmist kahe tuhandeni. Aitäh teile. Kutsume tagasi, kui kaks tuhat on täis.