Uus logistikatarkvara idu otsib investoritelt miljonit

Tere kaunist kolmapäeva kõigile Restarti kuulajatele, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa on oma kohad sisse võtnud. Augustikuu on käes ja taas asjalikud mõtted, meil on stuudios idufirma. Keda või mida või keda me ei ole varem Restartis küsitlenud, selleks on idufirma nimega Cargoson. Ja eks me siis kuuleme, kas on Rootsi mõjusid ka või on lihtsalt son sinna lõppu pandud. Aga selle idufirma tegevusvaldkond on logistika, mis tundub ka eestlaste seas täitsa popp olevat. Ja valdkond on muidugi raske, ei ole veel erilisi suuri edulugusid logistikaidudest kuulnud, aga võib-olla Cargoson on just see, nii et jääge kuuldele. Meil on külas Cargosoni kaas asutaja Ülari Kalamees, tere, tere, Ülari.

Tervist, tervist.

Tere, Taavi. Alustame siis traditsiooniliselt, mina ei olnud Cargosonist midagi kuulnud, aga sinu hoolealused Parcelsis, Taavi. Kirjutasid meile, ütlesid, et jube kihvt firma on, et võtke kindlasti saatesse. Ja siis meil kuidagi sobis täpselt niimoodi, et oligi üks, üks saade puudu. Kas sina oled juba Cargosoniga varem tegemist teinud või alustame, Taavi, mõlemat puhtalt lehelt praegu?

Kindlasti suht puhas leht minu jaoks ka, et ma nime olen kuulnud, käisin korraks kodulehe peal ka vaatamas, et kas ma olen teenusega kokku puutunud, ei ole. Nii et selles mõttes võtame kui blank sheet.

Ma loen ette siis, mida, mis meie briif on, Cargoson on logistika töölauateenus mõeldud ettevõtetele, kes kasutavad väliseid transpordipartnereid nagu DSV, Schenker, DHL ja nii edasi, nii edasi. Ja Cargosonis on siis võimalik võrrelda hinnakirju, küsida hinnapakkumisi, valida veopartnereid ja esitada tellimusi, printida dokumente ja nii edasi, kõik ühes aknas. Ehk et kui mina tahan, Taavi, sulle saata ühe kuupmeetrise kasti. Siis ma saan aru, et võib-olla Ülari varsti parandab meid, aga mulle tundub, et muidu ma peaksin käima kuus veofirmad kodukalt läbi ja taguma neid mõõte sisse ja igast asju, siis ma võib-olla saan hinna. Aga Ülari teenusega ma lähen lihtsalt sinna, ütlen, et Taavile kuupmeetrine kast, mis maksab ja saan tulemused. Või ei ole see nii lihtne, Ülar ei räägi.

Sissejuhatuseks väga, väga ära, et, et. Kiireks kirjelduseks sobiks hästi, et sinna juurde paneme selle, et, et põhiliselt on, Cargos on sihitud ettevõtetele, et kui sa just. Igapäevaselt ja, ja palju neid kaste Taavile ei saada, siis, siis võib-olla sa leiad kuskilt vähe parema lahenduse.

Aga ettevõttel on ju ikkagi mingid, ma ütlen nii-öelda, siis kui mul on suuremad kulud, mul näiteks on. Me sehkendame nende tüdrukute, tüdrukute kooli kastidega, on ju, et meil käib. Veoteenus iga päev garaažist läbi, võtab uued kastid, paneb maandkastid tagasi, on ju. Siis kui mul on suured mahud, siis mul on ikkagi, ikkagi ka noh, nii-öelda erikokkulepe, eks, on ju, mis. Noh, mis tähendab seda, et ma ei tule su kodulehele, sest ma tean, et mul on, et Omniviga on, Omnivaga on seitse eurotkaste ja nii ongi, on ju, et noh, et, et. Et mis on seal ikka vahimis, et DHL hind või FedEx hind on, on ju, et, et see on ikkagi ta ikkagi siis nii-öelda nagu. Kuskil ikkagi seal vahepeal on see, et noh, et neil on suured mahud, ühtlased mahud, neil on mingi erilepingud. Ja siis on see Henrik, kes on, teeb aeg-ajalt nagu ühe kasti saate, et seal sinna vahele jäävad, vist on need sinu kliendid, saan ma õigesti aru.

No võtame siis täitsa algusest, et, et kuidas see lugu, lugu pihta hakkab, et, et ütleme, et Henrikul on ettevõte. Jätame suuruse täpsustamata võib-olla selline ettevõte, et saadabki üks-kaks kasti võib-olla nädalas, mitte rohkem, ongi väga okei. Või siis saadab sadu kaste päevas, et ja see on teine siis ka sihukene täitsa okei suurus. Ja, ja mis, mis tal siis tüüpiliselt tõenäoliselt olemas on, on see, et tal on võib-olla Schenkeriga mingisugune kokkulepe tehtud, Omniviga on võib-olla kokkulepe tehtud, TPD-ga võib-olla on kokkulepe tehtud ja võib-olla veel nelja-viie partneriga on kokkulepe tehtud ja hästi tüüpiliselt tehakse niimoodi, et see kokkulepe veofirmaga tehakse aastaks. Ja, ja siis, kui on põhjust, vahetakse seal kokkuleppe tingimused üle, hinnad sealhulgas ja siis läheb järgmine aasta käima ja see on hästi-hästi levinud. Ja mida meie pakume, ehk siis Cargoson pakub, on siis see, et kõik need sinu kokkulepitud. Tingimused on võimalik ühte aknasse kokku korjata. Ehk siis me avame konto ettevõttele, ettevõte saab ise valida, öelda vot ma teen koostööd vot selle, selle, selle logistikaettevõttega ja kõik need täpselt need ettevõtted seal saavadki olema. Vot, et mul on kokku lepitud vot sellised hinnakirjad, sellised tarnetingimused, sellised tarneajad. Ja, ja selle kõik me tõmbame sinna siis ülesse, ehk siis järgmine kord, kui Hendrik tuleb sinna oma konto peale, teeb, paneb. Saadetese andmed sisse, vot, et palun minu juurest peale võta ja palun ära saata, kas siis noh, ükskõik kus see sihtkoht on siis. Eestis või väljaspool. Et palun see ära saata, kasti mõõtmed on sellised, siis Cargoson jookseb välja sinna kõrvale, et vot, et sul on kehtivad kokkulepped nende, nende, nende. Veoettevõtetega ja sinu kokkuleppe alusel, vot tarnajad võiksid olla sellised erinevatel veoettevõtetel ja hinnad sellised. Ja sealhulgas ka igasugused lisatasud, nagu kütuse lisatasu ja. Vaata,

aga ta päris nagu booking.com'i moodi nagu ei ole, et ma lähen külmalt peale. Tahaks järgmine nädalavahetus Berliinis olla, et noh, et siis on ju, ma lihtsalt panen sinna sisse, et mis kuupäevad, kus kohas ja. Ja ta pakub mulle variant, et kas ma saan aru, et sinu juures mul peavad olema ikkagi nii-öelda oma mingid kokkulepped kirjeldatud ja siis ma vaatan, et, et kes mulle nendest pakub või?

Saab nii ja naa, et on tõenäoliselt, kui sul on üks-kaks kasti üldse nädalast arvest saata, siis sul mingid väga tõsiseid kokkuleppeid ei ole seda enam, kui sa ei tea. Ette, kuhu nad minemas on ja lähevad iga kord erinevusse kohta, siis sa tõenäoliselt ei tea seda, et ja saab ka nii, et vot, et sul on mingisugune raamlepe kokku lepitud vot selle, selle, selle. Vedajaga, noh see on kliendileping olemas ja nad on nõus su tellimusi vastu võtma. Ja vot siis sellel hetkel täpselt, kui sul see vedu on, saate ühekordsed request'id välja saata, et mis maksab, mis maksab, mis mak Ja siis sul läheb siin kümme, kakskümmend minutit mööda ja siis sa saad oma vastused tagasi sealt, et no sõltuvalt siis, et kuidas see veofirma oma asju ajab, et kas tal on mingisugune automaatika seal vastas või, või keegi seal päriselt vaatab su keisi üle.

Okei, aga mõtlengi, et kelle tööd te nagu säästate või ütleme, kui ma olen täna nagu ettevõtte juht, sa tuled mulle müüma on ju, et mis lubadus on, mis on mul nagu siis noh, ma ei tea, mitu tundi, mitu inimtundi, mis see võit on?

Kolm vastust. Et, et, et, et ühe lausega kokkuvõttes ma luban sulle seda, et, et sinu logistika muutub targemaks, läbipaistvamaks ja keskkonnasäästlikumaks. Mis, mis ma nende all siis mõtlen, siis see esimene mõte tuleb operatiivtasandilt, ehk siis, et kuidas see alternatiiv võiks olla, et kui sa pead iga päev näiteks noh, ma ei tea. Võtame kuskilt keskelt kümneid saadetisi päevas välja saatma. Keegi ükshaaval toksib neid kuskile vedajate süsteemidesse järjest sisse, võtab ühe akna lahti, võtab teise akna lahti, kolmanda akna ja siis tal on kuskil veel mingisugune Exceli tabel, kus ta peab näpuga järgi, et vot, et kui mul on selline saadetis, siis läheb sinna. Ja nii edasi, ehk siis operatiivtasand muutub väga palju läbipaistvamaks, selgemaks, sul on kohe need kriteeriumid ees, mille järgi otsust teha. Teine tasand tuleb mängu sealt, kus, kui sul on tõesti kümneid või isegi sadu tellimusi päevas, siis sa hakkad mõtlema, et kas keegi peab ümber toksima neid. Ja mis võimalused siis on, sa saad mõelda niimoodi, et, et hästi, et võiks saata oma ERP tarkvarast näiteks. Äritarkvarast neid saadetisi vedajatele otse, aga kuidas seda siis teha, sa peaksid siis võtma oma kümme veopartnerit ette ja kõikidega ühendused välja ehitama. Üks see teine võimalus mõelda on siis niimoodi, et sa tõmbad oma ERP. Tarkvarast või siis äritarkvarast tõmbad ühenduse Cargosooni vastu ja sealt edasi meil on kõik ühendused juba olemas, sest ühe ühendusega kõik oma tänased. Aga ka homsed ja järgmine aasta lisanduvad veopartnerid hopsti oma äritarkvara külge. No sa isegi ei pea midagi Cargosonist sellisel juhul teadma, et seal lihtsalt töötab black box'ina sul ja, ja ongi hästi, et lihtsalt vahepeal paneb oma selle väärtus layer'i juurde ja ma nimetasin ka kolmandat aspekti. Et mis me, et nimetasin keskkonnasõbralikus, see tavaliselt alati tõmbab muige nagu suule kõigil, et, et mis see siis nimega ära ei ole, mida me tegelikult teeme, on see, et. Et enne, enne iga transpordi otsust, kui sul on. Veoandmed kirjeldatud, siis me jookseme iga veopakkuja juurde või selle veoteenusepakkuja juurde välja ka hinnangul see CO2 näitaja, ehk siis, et ma teen tõesti lihtsalt küsin su käest. Et või õigemini, Hendrik, Taavi mõlemad, et, et kas näiteks, kui ma tahaks saata ühe euroaluse teie kaupa Tallinnast Düsseldorfi. Siis me ütleme, et läheb mööda maad, et mitu kilogrammi CO2 selle käigus emiteeritakse?

Ei

tea,

no aga arvutame seda siis Taavi, kui on juba selline challange tuli, mitu kilomeetrit see on, see on mingi, kas see on tuhat viissada, kaks tuhat või? Tuhat kaheksasada. Huvitav, palju ma out, ei, ma ei tea, ma arvan, me raiskame praegu kuulajate aega, me võime siin näputa peale arvutada, aga. See,

see, see lõpuk kokkuvõte on saama umbes kuus kuud tagasi, ma esitasin ise, iseendale oma tiimile sama küsimuse. Ja vastus, keegi ei teadnud ja minu, minu esimene küsimus, et kuule, et kas see võiks olla grammides või kilodes, tuleb välja, et on kilodes ja tuleb välja, et on ligemale sada kilogrammi. Ja kui sa sedasama asja tahaksid lennukiga teha, siis see on, see on tuhat midagi kilogrammi, tuhat kakssada vist vä. Et, et umbes niimoodi, ehk siis ja nüüd, kui sul on nagu oled logistikuna tööl ja sul on igapäevaselt see, see valik on silme ees, et lisaks hinnale ja tarne ajale on sul ka võimalik nagu jälgida ja silme all hoida. CO2 näite, et siis ühel hetkel sa saad, hakka, hakkad mõtlema selle peale, et, et kuule. Äkki ei ole nii kiire, äkki võib saata natukene soodsamalt ja äkki võib saata natukene keskkonnasõbralikumalt.

Ma praegu just vaatasin, mul on viitseteist kilovatti päiksepatarei katusel ja ma olen kolme aastaga siis alates kahe tuhande üheksateistkümnenda aasta augustist olen CO2 emission saved. On täpselt seitseteist tuhat kilogrammi. Ehk siis, ma sain mingi võrdlusbaasi nüüd praegu, ma võin saata sinna päris palju neid pakke. Okei, nii, okei, arusaadav, aga ikkagi sa ei vastanud mu küsimusele, et. Et kelle, okei, ma saan aru, läheb mugavamaks, targemaks ja, ja säästlikumaks, ma mõtlen nagu keskkonnasäästlikumaks, eks, aga. Aga kellegi tööd see nagu ära ei võta, et see ikkagi noh, põhimõtteliselt see on juhi jaoks nii-öelda see otsus, et okei, et. Mati kulutas muidu siin näpuga järgi ajades nagu rohkem aega, nüüd talle kulub vähem aega, aga mul on Matit ikkagi vaja, et ma Matit nagu lahti lasta ei saa, on ju, et see kulu nagu ära ei kao, on ju. Väike kulu tuleb juurde, ma eeldan, eeldan, et sul on mingi subscription fee sellele tarkvarale, on ju. Ja siis noh, okei, see roheteadlikkus on muidugi oluline ja see peabki olema oluline. Et aga ma ütlengi, et noh, nii üks nagu noh, ala, mismoodi nii-öelda kasumijoont nagu lõpuks mõjutaks, et seda, seda mõjutust siit nagu väga ei tule, et.

Ma arvan, ma arvan, et see tegelikult alahindad seda operatiivtasandi sahkerdamist päris kõvasti, et kui sul on. Ongi kümme veopartnerit ja sa pead igaühega nendega kogu aeg asju ajama, osadega e-maili teel ja osadega telefoni teel. Et siis näpuga järge ajada, et mis on kohal ja mis veel ei ole kohal ja mis tegelikult peaks kohale jõudma, aga tegelikult on selgelt ajahädas. Et siis sellel on väga korralik rahaline ekvivalent juures.

Oota, ma nüüd korra proovin veel väga litsustatult sõnastada seda, et kas ma nüüd sain enam-vähem pihta või? Et võtame tehnilisest vaatenurgast, et ma saan aru, et kõikidel nendel DSV-del ja Schenkeritel ja Omnivater on oma mingid API-d. Eks, kuhu, üle mille ma saan pöörduda või siis ma võin nende kodukal käia. Kas ma saan õigesti aru, et sina, Cargosonis oled põhimõtteliselt koondanud need API-d oma veebinugu kokku. Ja kui ma väga tahan, siis ma saan sinuga teha API. Ehk et ma säästan mingisugune kuus integratsiooni näiteks võ

Nojah, just, et näiteks see on sellel aastal ja siis, kui keegi integratsiooni välja vahetab, siis see on meie mure, et see üleval hoida. Aga jah, et, et sul ei ole mitte ilmselt, kui sul natukenegi rohkem tegevust on, siis ma kahtlen, et sa kuuega päris ei pääse. Okei,

aga ühesõnaga, et sa koondad nad ikkagi jah, põhimõtteliselt oma nagu kodulehele kokku ja ma saan siis teostada kogu seda pulli läbi, läbi sinu selle asemel, et teostada seda kuues või kahekümne kuues aknas.

Me paneme, me paneme sinna oma väikse väärtus layer'i juurde ja selle layer'i põhiline noh, see. Väljund ongi näiteks hinnaarvutus, et kui sul on transpordihinda tahaksid enne veo teostamist teada saada, siis seda sa, seal on Eestis on ainult kolm-neli ettevõtet, kes suudavad selle sulle enne veo tellimist nagu välja öelda. API teel näiteks, aga et sellist põhjalikku võrdlust, et see tuleb siis meie mootorist.

Oota, aga kust sina selle hinna võtad, kui ettevõte ise seda ei ütle?

Sul, et eeldus on seal see, et su hinnakokkulepped on Cargosoni üles laetud.

Ahah, okei. Nii, aga mõtlengi, et aga sa teenid siis mille pealt, kuutasu või sul on mingi, mingit ei ole selle, et iga kauba vahepealt null koma null null tuleb sulle?

Vot, et see on väga oluline koht sealt, et transaction feed meil ei ole, ei tule ka ja see ja, ja, ja ka selline vahenduse teenus on meie puhul, see on välistatud, et seal on väga kindlad põhjused. Logistikas ei tööta või vähemalt see on suhteliselt raske tee minna ja et me oleme selle enda jaoks välistanud, et. Et töötab põhi, see, kes kaubaomanik, kes bioteenust tarbib ja tellib selle käest küsime raha ja seda kuu tasu alusel.

Okei, aga mõtlengi, et mis see kuu tasu on praegu?

Sõltub, palju sul kasutajaid on, eks ole, et keskmiselt seal kuskil paarisaja euro juures.

Nii selleks, et sa saaksid üldse endale mingi ägeda business'i, sul on erilikult vaja ikkagi neid kasutajaid ju meenetus koguses. Et sa jõuaksid. Paarisada eurot kuus või? Nii, mis asja sul siis vaja on, sul on vaja vähemalt viitsada klienti selleks, sellist klienti, kes sul paarsada eurot kuus maksab, selleks, et sa jõuaksid mingi A round'ile näiteks. Kas see on väga raske, on see väga raske ülesanne või? Palju teil kliente on juba?

Ei, ei see ei, no alustame sellest otsast, et, et Eestis on tööstussektoris aktiivseid ettevõtteid üheksa tuhat. Eel, eeldame, et, et tööstussektor on selline, kus kellelgil on põhjust ka kaupa liigutada. Noh, see on suht selline lihtne eeldus, eks ole, et viisil ja teisel sa kas midagi ostad, müüd, vahetad või toodad. Ja, ja sa pead mingil viisil kaupa vahetama, üheksa tuhat klienti kokku, isegi kui me nagu sealt rahulikult ütleme, et hästi, et iga kümnes võiks huvituda üldse, see, see on, see on juba üheksa. Üheksasada, mis siis on nagu eriti no sihukene madal või sihukene rahulik eesmärk minna. Et see on ainult Eesti numbrid.

Ja ma mõtlengi, et noh, kokkuvõttes, kui sa tahad kasvada väga suureks, siis sa pead ka nii-öelda. Et noh, küsimus ongi see, et kas sa oled unicorn ja start-up business või sa oled klassikaline lihtsalt teenusepakkumis business, on ju. Et kui selle saad nagu mingi turuosa kätte, see hakkab sulle tiksutama näiteks, ma ei tea, mingi paari milli kuus, on ju. Noh, kuna see tegemist on tarkvaraga, siis jah, sa pead mingit meeskonda üleval hoidma, mingit support'i pakkuma, on ju. Aga noh, põhimõtteliselt on võimalik ehitada sellise noh, väga hea kasumlikkusega noh tarkvarajupi või tarkvaratoote äri, on ju. Ja see tarkvaratoode on võimalik mingil hetkel kellelegi maha müüa, kes suudab seda nagu paremini võimendada või suuremaks teha, on ju. Et, et, et noh, kuidas see äri saab nagu kasutada unicorn'iks, on see üldse võimalik või kas seda, seda ambitsiooni teil üldse ei ole?

Ikka on, või noh, selles mõttes, et, et, et sõltub nendest viisidest ja et mis tegema peab ja, ja, ja, ja et kas, kas see kõik see tee on see, mida me teha tahame, aga ka noh, et nüüd keerutamata rääkida, siis. Et, et Eestis selle asjaga üksi teha pole mitte midagi, et, et see selgelt peab Eestist välja kasvama ja me sellel teel ka praegu selgelt oleme. Et ja Euroopa hakkab looma, parem oleks veel natuke kaugemale.

Ma mõtlen seda arvutust ise läbi pole teinud, et arvutaks välja, et kui mitu klienti mul on vaja selleks, et ma oleksin. Ma ei tea, A-raundi kõlbulik, no see on praegu arvutasime siin välja umbes, et noh, ma ei tea, sinna viiesaja, üheksasaja juurde võiks jääda, on ju. Et aga kui palju ma olen nagu see, palju mu kliente on vaja selleks, et olla unicorn näiteks on ju, mingid analoogid mingite konkurentide pealt näiteks. Ei

me seda unicorn'i arvutust ei ole teinud jah, et, et seal on veel nii palju vahesamme, mis tuleb ära teha, et, et see kuidagi, ma ei tea.

Aga kokkuvõtte ühesõnaga, mis ma tahan seda küsida, on see, et, et kas sellest piisab, et fokusseerite ainult sellesama keyiks olemisele. Te ei ehita sinna juurde mingit muid vahvaid teenuseid, mingid. Mingil hetkel, kui sul on juba, ma ei tea, kümme tuhat klienti, et siis see kümme tuhat klienti hakkab ise noh, hoopis mingit teistsugust nagu väärtust omama, on ju, et. Talle saab peale müüa sada teist ja kolmandat, on ju.

Meil ei ole tarvis kaht seda, ma ei tea, kümmet tuhandet klient selle jaoks, et, et siin, et piisab juba mõnest ajast, kui need jooned hakkavad välja joonistama. Ja tegelikult on ka juba praegu, et, et see mingisugused sellised, need on küll tõsi, need on sihukesed väga spetsiifilised ja sellised, aga väga edukalt võimalik juurde müüa ja siit juba vaikselt koorub. Ka, ka lisakäigud, et mida ette oleks võimalik võtta.

Aga too on mingi näide, et me aru saaksime, on ju, et noh, ma saan aru, et mingi hetkel. Võib-olla kavaline oma auto, auto komplekteerida sinna Düsseldorfi minema näiteks on ju.

No, no kõige lihtsamad no jah, kõige võib-olla kuidas ma ütlen, käega katsutavamad näited võib-olla on see, et kõik need ettevõtted, kes liigutavad kaupa. Kõik, kui nad seda teevad natukenegi suuremas mahus, siis nendel on alati on ukse, laokse taga ilge seiklemine. Et, et, et millised vedajad tulevad, lähevad, tulevad, lähevad, kes, mis peab võtma, ehk siis ainukese selline kõige lihtsam. Laokalender ehk siis, et järgi pidada, et milline veda tuleb, millele, kes millise ajasloti endale book'ib ja teeb, ehk siis see on selline hästi lihtne, sihukene jätku, jätkuliigutus. Või siis teine, teine sama kohe, et. Et ei olnud alguses plaanis, aga kas või seesama e-poes on tarvis hind välja näidata, et, et, et meie jaoks täiesti rahulikult kõrvalprodukt, et on võimalik e-poodi otse, otse veomaksumused välja tõmmata.

Okei, nad on muide, Taavi, praegu raha kaasamas, kaheksasada tuhat kuni miljon on eesmärgiks nüüd, kui me siin juba kaasamise jutust räägime. Ma ei tea, mis round see küll on, te olete paar aastat tegutsenud Külari, olete varem ka juba kaasanud, et või, või kuidas te, mis see on siis?

Ei, avalikult ei ole, nimetatakse seed round'iks, aga ma pean ütlema, et ma selles mõttes ka sellise start-up'i maailmas on suhteliselt sihuke. Lihtne Juhan, et ega ma nüüd nii vabalt ei orienteeru kõikidesse nendesse terminitesse ja, ja. Kutsutakse

jah seda faasi, kus sa otsid oma tootele õiget sellist market fit'i ehk

siis. Et kus me ise praegu oleme, on siis see, et me oleme kaks aastat toimetanud, oleme kaks aastat sõna otseses mõttes käsitsi. Ja manuaalselt, manuaalselt jalutanud kõik kliendid otsust lõpuni läbi, rääkinud igaühega. Vaadanud, kuidas nad toimetavad, mis nad teevad, miks nad teevad, millised murend neil tekivad ainsa eesmärgiga õppida. Aru saada, mis meil puudu on ja me ise leiame ja näeme, et, et need küsimused ja kõik need lood korduvad alles nüüd. Kaks aastat siis aega, et ring kokku saada, et, et, et. Et sellele asjale nüüd järgmine käik sisse anda, siis see on selle ka uue selle investeeringu raundi mõte. Ehk siis meil, me ise leiame, et toode on piisavalt küps, et sellele järgmine käik sisse lülitada. Nüüd küsimus on siis, et kuidas seda efektiivselt teha?

Mis plaan selle tootega siis on, et noh, et saad kaheksa tuhat, annab meile mingid muutingimused ka või kas sul käivet on, juba ei ole? Okei, samad need paaruse klient juba tegi midagi või? Okei, aga mõtlengi, et anname veel, see oli kaheksasada tuhat kuni miljon tahad tõsta ja siis ma eeldan, et see on convertible note ja valuation cap on viie milli peal.

See jah, see sõltub sellest, kus investor selle peale vaatab, et.

Ei, ma ütlen, et sa ju praegu lubad midagi investoritele välja, kui nad investeerivad siis, mis need tingimised on umbes, et. Et mis väärtuse pealt nad teha saavad seda investeeringut ja, ja, ja noh. Klassik on, et kui sa sellest faasis tõstad, siis sa, kuna sa oma ettevõtet päris väärtust täpselt ei tea, et sa teed nagu. Kuna me ütleme note'i mingi discount'iga ja, ja siis paned kuhugi äppi või siis annad nagu noh. Mingi protsendi ettevõtust ära, et noh, kumb, kumba, kumba varianti teete?

Meil on, me anname protsendi ettevõtust ära ja et see on esimene mõte seal taga on see, et see valuatsioon paika saada. Ja see ja, ja teine, me lähme oluliselt lihtsamat teed pidi, et see investor valideerib selle väärtuse. Et, et, et kui me saame jutule, siis me, meil on investor ja me lähme edasi ja kui see meie jaoks need tingimused vastu võetavad ei ole, et siis vaatame edasi, mis saab.

Okei, lead investoritele praegu veel ei ole. Okei, no näed, kõik, keda huvitab, saate, saate kohe kaela õpetada. Nii Henrik, sulle küsimus.

Ja ma mõtlesin, et peaks minema siis selle juurde, et ma ka meie siin pikaaegse kogemuse pinnalt julgeks hinnata. Küll teadmata midagi sellest, et Ülari sellised ettevõtted tõenäoliselt sõid sünnivad. Kas sellest, et A4 kaasasutajat pidite kogu aeg saatma midagi ja ei ole tüütu, oli kuus kuus või kümme kodulehte kogu aeg iga päev lahti teha. Või B, te töötasite mingis logistikafirmas ja vaatasite, et näed, et kogu aeg mingid tüübid teevad meie kodukaid lahti ja toksivad neid andmeid sisse, et ei ole tüütunud. Tõenäoliselt see sai sealt ärist C-st alguses, sa võid ära rääkida, kas mul oli õigus või ei ole.

Variant B. Ei ka nii lihtne oligi, et ma ise viisteist eelnevat aastat töötasin Eesti suuremas logistikaettevõttes. Ja, ja, ja täpselt DSV oli selle nime, on praegugi. Et olin seal ametis ja, ja, ja sealt see lugu vaikselt paistma hakkas, et. Et kliente, noh, ütleme siis niimoodi ettevõtteid, kes tööd, teeks tööd ainult ühe transpordiettevõttega, no praktiliselt, praktiliselt null. Et ainuüksi juba selle, sellest vaatest, et kui sul on väiksed pakid ja suured alused läbisegi, siis sul juba mitut aegu seda tööd natukene Eestis, saadad kaupa laiali natukene väljapoole Eestit, juba on erinevus sees. Saadad Skandinaaviasse, saadad Lõuna-Euroopasse, juba on erinevus, saadad mõne, mõne asja üle ookeani või tellid Hiinast midagi, jälle on järgmised vedajad. Ehk siis, et see ring jookseb hästi kiiresti, hästi laiaks vedajate mõistes. Ja et need ettevõtted, kes asja, ajavad asju väga paljude ettevõtte, transpordiettevõtetega, neid on palju. Ja, ja, ja see vajadus on selgelt seal olemas ja teistpidi paneme sinna juurde ka siis selle, et, et nii nagu sa alustasid seda introt sellesse saatesse siia. Et neid, seda, ega see idee uus ei ole, seda on üritatud palju. Et, et aga selliseid säravaid häid näiteid ette näidata pole.

Aga miks ei ole, mis seal nii, nii-öelda see, selle asja nüüd keeruliseks teeb, et noh, miks me ei tea, näiteks ma ei tea mingid. Rootsi firmad, Cargoson, kes on noh, kõik juba ära teinud kõikides riikides olemas on ju noh, turg on massiivselt tema käes, on ju.

Siin on esiteks nagu ma korra juba ütlesin, mõte ei ole uus, see tegelikult seal Rootsist kui tähelepanelikult vaatad, seal on täitsa mitu neid ettevõtteid juba olemas, need kõik on sellised. Vanakooli tüüpi ettevõtted või sellised noh, et ma kaugelt peale vaatan, siis tunduvad suured ja aeglased, et, et, et selles mõttes nagu kiirel ja, ja, ja agiilsel. Tule ajal ilmselt on väga palju võimalust ja teistpidi, et kui see asi paberile panna, siis jube ahvatlev. On hakata protsenti transpordi nagu käibest võtma, ehk siis, et sa paned, lähed transpordiettevõtte juurde, ütled kuule, et ole hea, anna mulle oma kõige paremad hinnad, mis sa teha saad. Ja ma hakkan jubedalt sulle kliente sisse viskama. Üritad siis seal vahel mingi protsendiga seal tegelema hakata, transpordimaailmas või logistikamaailmas, ainult sorry, see ei tööta. Et, et, et see ei tööta esiteks sellel põhjusel, et transpordiettevõtte jaoks on muutud konkurendiks juba ja. Sellise liigutusega ja hakkad tema marginaali kallale minema ja teistpidi, kui sa vaatad neid ettevõtteid, kes seda transporditeenust kasutavad. Siis nende, see ei ole päris ükskõiki, et kellega sa oma kauba välja saadad, sul on mingid kindlad koostööpartnereid, välja kujunenud töörütmid ja, ja on väga suur vahe. Kes, et kas on punane auto või sinine auto, mis kauba peale korjab. Et siis nendel, nendel samadel põhjustel, et, et, et vaatad ühte seda ideed, vaatad teist ideed, vaatad kolmandat ideed ja sealt igalühel noh, meie vaatasime samamoodi neid kõiki otsa, et kas tasub üldse hakata trügima ja igalühel tundus midagi sellist. Mis selle asja meie jaoks justkui nagu ära rikkus ja otsustasime, et proovime omal viisil, saame näha.

Aga ma ütlengi, et kuidas üldse fookust hoiate, sest kui sa hakkad seda asja nüüd niimoodi lahendama, vaadataks, mis nagu jama oli, tegitasin kaks aastat intervjuusid ja, ja uurisid seda värki ja nii edasi, on ju. Sest hästi libe tee või hästi ahvatlev on hakata tegema hästi laia pintsliga, eriti kui sul on. Alguses müük raskem, on ju, see ei ole turu pealt tuntud, nii edasi. Üks klient tahab natuke ühte, teine, teist on ju, siis noh, ma ise olen tunnistan sellesse lõksu langenud, et. Et noh, mis mõttes, noh tahaks pakkuda sihukest nagu. Mõnest oli Tartus Kotka kelder, kus sa käisid ükskõik mis prae võtsid, see oli, kõik asjad olid pandud ühe tadriku peale, arvatuses kotletites lõpetades lõpetades viinamarjadega, on ju, et noh, et, et kogu palett oli olemas nagu ühe tadriku peale, on ju, et. Ja noh, selge on see, et keegi ei söö niimoodi, on ju, et, et siin ka on ju, et noh, et noh, siit on ainult samm edasi teha tollideklaratsioone, eks, et. Noh, mingid pakkuda mingid muid lisateenuseid sinna juurde, et kuhu, kuidas sa nagu. Kas te olete nagu omavahel nagu kokku leppinud või kuidas te hoiad seda fookust, et noh, et ma nüüd tean, et ma ei tee rohkem, ma teen ainult täpselt nii palju seda selle. Väikse, nagu me siin Hendrik kutsume pasteedi siia vahele, on ju, ja ongi kõik, et rohkem ei tee. Vot, tegelen viis aastat.

Jah, see väga tõsine väljakutse või väljakutse on see, et ahvatlust selle mitte järgi anda. Ja see on tõsi, et fookus hoidmine on ülioluline ja, ja see ka, see mõte ka, et, et kui sa lähed mingi järgmise kliendiga kohtuma ja sealt tulevad mingisugused vot ma siin üldse armastan asju teha nii ja naa ja kolmandat pidi ja vot tuulud tegeleks, kui saaks veel nii teha. Ja lõpuks on neid jutusid sul tuhat erinevat versiooni, et siis hakata igaühe järgi seda asja väänama, see on. See on jah väljakutse, aga, aga kokkulepe on olemas, et, et me. Paneme pead kokku, kui see küsimus või see, mida küsiti kukub meie sellest põhivoost välja, siis see jääb tegemata.

Nii, aga mis seal rahaga peale hakata?

Laienemine, järgmised turult, nii nagu ma ütlesin, tegelikult, mis meid ees ootab, on siis see, et. Et me oleme väga head selles, et kuidas see asi tehnilise poole pealt töötab ja me oleme selle asja nüüd noh, niimoodi näidisklientide najal väga ilusti jooksma saanud. Milles me veel nii head ei ole, on seesama turunduslik küsimus, et, et ma ei jaksa Saksamaale head kliente läbi osta ja ma ei jaksa Hispaanias kõike kliente läbi osta, ammugi mitte USA-s. Et kuidas see asi suuremal skaalal käima tõmmata niimoodi, et me, et ise keegi meist ei peaks kohapeal käima, et, et see on see järgmine väljakutse.

Aga kas teil ei ole selles valas ikkagi mingid suhteliselt tuntud toodet tees, kellega vastu te saate alati. Projetseerida peale Exceli, et see, et me oleme nagu see ABB, ABB siin on ju, et ainult selle vahega, et me oleme pool odavam ja poole paremini.

Natuke on, see on samad Rootsis ja Saksamaalt. Võib leida näiteid ja, ja seesama, et, et sa teedki natuke paremini, sa paned hinnaarvutuse juurde ja kõik see. Aga ma ei tea, kas see on nagu hea, hea mõte selle, selle nädal niimoodi minna, et.

Kus on Ülari selle teie ettevõtmise nagu keerukus, et, et mis on see, mis takistab, ma ei tea, mul ja Taavil näiteks homme otsustamast, et see Ülari rääkis jube kihvti juttu, et. Noh, et käime need transpordiettevõtted läbi, ma eeldan, et need API-d on avalikud või, või peab neid. Peab neid suhteid kuskil lõunalauas nagu kokku leppima seal DSV ja Schenkeriga, et käid ühega lõunal teisega lõunal, ütled, kuule. Vana sõbra, vana tutvuse poolest, anna mulle juurdepääs, et kas seal on see, et üldse saada tehniliselt ja seda juurdepääsu. Või on see keerukus ikkagi seal, et kuidas sa need kliendid ära räägid, et kuule, et nii nagu sa oled siin kakskümmend aastat teinud, et ära enam tee, et tule logi parem minu süsteemi.

Need API-d on avalikud ja, ja ega, ega õigupoolest teid ei takista mitte miskit. Aga, aga jah, see ilmselt see logistika background ja, ja oskus nagu mõjuvalt seal kliendi, kliendi juures esineda, et, et sa. No lahendad päriselt mingi probleem ära, see on see keerukas osa.

Ja selles mõttes on ikkagi väga domeenitundlik valdkond, ehk siis kui sa domeeni ei tunne, siis sa ikkagi ei tee midagi siin, nii et. Hästi raske on müüa, kui sa ei oska nagu kaasa rääkida või sa ei oska probleemi tunnetada ja selle probleemi valu nagu noh, kui sa ise ei tea probleemi valu, siis on väga raske nagu rääkida, müüa midagi

üldse. Sul ongi need kastid, mida, mida Ülari rääkisid, noh, kas sulle tundub, et sa võiksid, ma ei tea, mis iganes firmaga sul see kokkulepe on, viska prügikasti, lähed Cargosoni või ei lähe? Sa oleksid suhteliselt muster klient, ma üt

Minul on täna see teema ikkagi, et me küll noh, ütleme, et me kasutame logistikat aktiivselt, aga ei saa öelda, et see on minu teema, on ju, et. Ma ei ole kunagi pidanud massiivselt neid saatekirju või neid kasti peal neid asju välja printima ja kleepima ja. Ja postiinimest ootama, et noh, et kunagi me neid asju välja mõtlesime, siis ka ikkagi. Minu peale ei tundida välja mõtlemine, sisu loomine ja, ja teostamine oli, oli teine meeskond, eks, et, et. Sul

on oma Mati või Matilda, kes tõenäoliselt peab sellega tegelema, kelle päevast päris suur osa läheb sinna või, või on sul see asi kuidagi teistmoodi ära lahendatud, et. Sul ei ole seda probleemi, mida Ülari tahab õudselt lahendada.

Ja minu arust on see eelis, et, et noh, meie see vajadus on ühetaoline, et meil ei ole niimoodi, et me noh. Teeme täna ühte ja homme viskab selga, selga mingil sellesama alusetäie mingit kolmandat värki, mida ma ühtselt arv ei saata, on ju, et meil on nagu päevast päeva suhteliselt sama, on ju. Ja seetõttu on selles ühes lepingus istuda suhteliselt mugav, on ju, et.

Aga ma küsin korraks ringi, et kui sa neid oma saadetisi seal ette valmistada teed, need kuidagi kuskil on sul arvel. Kas ma ei tea, lihtsamal juhul Excelis keerulisel juhul kasutad, ma ei tea, Airplit või, või. Excelis. Direktorit või, Excelis jah?

Kõige võimsamas programmis üldse.

Jah, ei, mis siis halvasti pole midagi ju, et see on, kui vastu, vastu peab ja hakkama saata, siis on korras ju. Et aga, et Excelist copy paste'iga lükata neid Omniva süsteemi, Omniga vist saadavad välja

ju.

Et seda võib teha, aga ka seal on ka, et suhteliselt väikse vaevaga või oleks võimalik ka Excelist see makroga visata mingi API piht ja need asjad kõik ära. Järgmine, ma ei tea, periood otsustad ümber, et kuule, tegelikult osad asjad võiks saata, ma ei tea, Itellaga või TPD-ga või, või Sendpockiga või, või ükskõik millise teise kulleriga, et siis. See ainukese tippimise töö juba, ma kujutan ette, keegi, mis seal seal taustal seda teeb. On päris muljetavaldav, üks asi on see ajakulu, aga teine asi on sul tuleb, paratamatult tulevad vead sisse. Et sa varem või hiljem eksid postikoodi, aadressi, telefoninumber või millegi sellisega.

No eeldame, aga see pole peaaegu põhipoint, et ma tooks tagasi sinu selle raundi juurde, et sa oled uutele turgudele müüd. Sinu meeskond, kui suured te täna olete juba?

Meid on Kuku kümme tükki.

Väga hea, nii, aga see on ikkagi nagu peamiselt nagu tootearendus ja, ja noh, ütleme sakslane tahab ikka osta sakslase käest, nagu me oleme siin saates ka kuulnud, nagu no mitu korda on ju. Kui sa oled ainult sakslast palkama, võtad mingi väga hea Saksa müügimehe, on ju, siis noh, ütleme niimoodi, et noh, kui ta neist on väga hea on, on ju, et siis see suurus hakkab kulub vähemalt saja tuhande peale, on ju. Tervist, järgmised kaheksateist, kakskümmend neli kuud elama, noh, ütleme nii, et, et ühel turul tegutsev väga hea müügimees läheb sulle maksma juba pea vaata, et neljandik sinu tõstetusrahast on ju. Et, et ütleme nii, et korraga nagu võtan Saksamaa, Prantsusmaa, UK, USA, noh, ei jätku rahast, ei tule välja, on ju. Et räägi sellest oma taktikast, et, et mis moel seda Euroopat ikkagi vallutad siis või, või ainult Euroopa või lähedik kogu maailma kallale.

Ega see, mis sa räägid, see täpselt niimoodi ongi needsamad küsimused siin tiirlevad siin meil endal ka kogu aeg, et ja jube, jube äge oleks, kui keegi viskaks saja miljoniga, et ja, ja ei peaks üldse ettevõttes midagi ära andma, eks ole. Et aga noh, see kuskil tuleb mingi reaalsuse piirid ette ja päris nii see ei tööta. Aga teistpidi noh, et ma võin näiteks sellise näite tuua, et, et kui me oma toodet oleme siin ehitanud ja arendanud, see on kogu aeg ehitatud. Ma nimetan seda üleeuroopaliseks, Euroopa on see, kus varasemast kogemusest logistikas tunnen ennast mugavalt. Ja, ja et me teame, et, et millised erinevused siin on ja et, et kui palju neid olla võiks ja mis meid, mis meid ees ootab, nüüd toodet ehitades. Me oleme jõudnud nii kaugele, et kõik need API ühendused, mis meil on, suur osa nendest on globaalset tüüpi, ehk siis ei ole eriline probleem needsamad asjad tõmmata käima ka kuskil, kuskil noh, ma ei tea, Saksamaal või niimoodi. Ja kui sul satub ette, ette, ettevõte, kellel, kellel on, seal viimane näide oligi näiteks UK-s. Et hästi, kas UK-s toimetad, ei toimeta, kuule, aga kas oleks võimalik mõelda, et see, mis te siin Eestis teete, sobib hoolt hästi. Jah, on võimalik mõelda kaks nädalat ja me olime olemas. Et, et see täpselt nii lihtsalt läkski, et ja, ja see, ja see, see on üks võimalik viis minna, ehk siis, et sul on mingid ankurkliendid, kelle najal sa liigud. Ja, ja toimetad ja sealt siis hakkad edasi vaatama, ühel hetkel loomulikult sul on tarvis kohapeale ka jalgu maha saada ja, ja aktiivselt seal müüki tegema hakata. Okei. Aga see peab olema esimene samm.

Okei, okei, okei ja ma lihtsalt kui peas arutan kogu aeg, et kujutades ette, kui palju teil on kümne inimesega burn. Ja, ja et kui, kui palju te peate nagu oma nähtavuse tõstmiseks tegema ka promo ja võtma välismaised müügimehi, sest see on ikkagi B2B müük lõppkokkuvõttes. Või see on juba nii palju ka, et keegi tuleb kodulehekülje peale, ütleb, et tahan ja, ja põhimõtteliselt installib ära, et polegi vaja kunagi inimesi teha.

See on üks suur, üks suur ootus ja lootus.

Okei, aga seda me veel ei tea.

Et me ei ole seda veel, see on see, see koht, et me ei ole seda veel täi hooga käima saanud. See tehniliselt on meil just, just valmis saanud ja et, et see ongi see ülesanne selgeks teha, kas ja kuidas on võimalik see efektiivselt käima tõmmata.

See on huvitav küsimus vaata, Taavi, mida me natukene oleme eelmistes saadetes ka käsitlenud. Et kui sa oled selline start-up nagu eestlastele meeldib teha see noh, me, sina ristisid pasteediks need. Ehk siis selline noh, mingit äriprotsessi natukene õgvendav ja. Ja ratsionaliseeriv selline vaheettevõte, eks, siis olemuslikult sul on nagu IT teenus, mis noh, praktiliselt ikkagi kõigile ettevõtetele mingil, mingil kujul võiks olla nagu vajalik, et noh, mingis mõttes Ülari sihtgrupp on nagu kõik ettevõtted. Noh, kes vähegi midagi kuhugi saadavad, on ju. Nagu ta ise ütles, kas on kaks pakki või, või kakskümmend tuhat või mis iganes. Kuidas sa Ülari defineerid oma seda klienti täna, et kelle järgi sa siis jooksed, sul on raha on vähe, eks ole, ettevõte on väike, noh, sa ei saa otsustada, minu klient on kõik ettevõtted või. Kuidas sa turundad või kellele sa ennast esmajärjekorras nähtavaks teed, kuidas sa sorteerid neid?

Meil on omal müügimeeskond, kes ringi liigub ja, ja seda, seda lugu siis teeb ja see sihik on selgelt pandud suuremate ettevõtete peale. Ja see, see töötab ühel hetkel, ma ei oska seda päris täpselt, te võib-olla ise oskate isegi natuke paremini selgitada, aga kui nii-öelda sõna lahti läheb või liikuma läheb, siis nii-öelda sellise. Referrali pealt või, või soovituse pealt liiguvad väiksemad meie juurde, et, et see, see CNU, CNU on toimunud päris kenasti, et, et, et meil selgelt fookus on natuke suuremate ettevõtete, ettevõtete peal. Ja see nii-öelda, et kui sa seal need ülesanded korralikult ära lahendad, siis see sõna liigub ja see referral töötab päris hästi.

Aga te ei ole enda jaoks kuidagi kitsendanud, et noh, et me oleme siis mingis mõttes noh, vot turunduslikult või võib-olla ka nagu toote ehitamise mõttes oleks ju kiusatus. Kui see on nii üüratult suur, eks ole, see potentsiaalne turg, et noh, siis asja lihtsustamiseks teistele endale võiks ju öelda, et meie oleme siin logistikaettevõtte tooli, ma ei tea, mööblitootjatele või kuidagigi nagu, eks ole. Piirata ära see, et noh, kelle, et mis see lugu on, on ju, kellele ma räägin. Et kas te olete midagi sellist nagu teinud või te ikkagi oletegi logistikaettevõtte kõigile, et alates tomatitootjast ja lõpetades tõesti mingi e-poega?

See karm loomulisus ongi, et see sobib absoluutselt kõigile, kes seda mingisugust kaupa kuskilt liigutab, aga seda on ülikeeruline seda sõnumit välja viia. Ehk siis, et, et kui see üks asi sobib kõigile, siis tegelikult sobib suur, suuresti midagi ja sul on seda konkreetset ja sihitud sõnumit hästi raske. Välja viia, mida me teinud oleme, on siis see, et, et iga kord, kui meil mingisugune erinev turunduslüke käsil on. Et siis me katsume seal ikkagi selle segmendi koomale tõmmata, et, et kellele me räägime ja kelleni me jõuda tahame.

See on muide väga standartne probleem, ma võin ise siia kaasa rääkida, eriti kui sa alustad Eestist. Seda kokkuvõttes ju tahad veenduda oma toote edukuses ka, ütleme seda, et sa tahad müüa seda igal ettevõimalikul viisil. Ja kui sa oled väiksel turul, siis on hästi ruttu, tekib see külastumine, et sa nii-öelda sa pead pakkuma kõigile midagi selleks, et sul oleks klient üldse. Noh, et a la noh, või mõtel, et davai, et ma käisin ainult mööblitootjatele. Noh, palju neid asju on neid. Kümme võib-olla teisi, teised võetavad, et noh, kümnest müügist tegin nüüd ühe ära, kas ma olen kehv või hea, on ju. Noh, nii ei saa mõõta, on ju, et okei, meil on vähem, võtame kedagi veel juurde, võtame mingid metalliettevõtted näiteks, on ju. Noh, nüüd läks kliendibaas kolmekümne pealt, tegin kolmekümne pealt kuus ära, on ju, et kas see nüüd on õige tulemus või ei ole, on ju, et noh, et, et. Et, et see on nagu väikse turu nagu suur miinus, et ja mis ongi nagu see, et minge alati ruttu välja ja testige ennast, ku Et ma olen nõus sellega, et funktsionaalsusega saab nagu hästi selgelt. Nii-öelda piiritleda, et näeme pakkuma, et sellist toodet, kus on just seda vaja, et siis on väga okei, on ju. Aga see, et sa segmendiga tõmbad juti, et noh, ma olen noh, ma ei tea. Eetiline, mitte-eetiline on lihtne ju on, aga ütleme nii, et ma ei tea, ma meditsiini ei tee või ma, ma nagu haridust ei tee, on ju, et noh, et. Need statement'id on nagu väiksel turul nagu liiga vormid.

No teistpidi, et sul peab ka mingi põhjus olema, eks ole, et, et miks, miks sa seda ei tee. Et seal, kui on mingisugune sihuke eluline põhjus ees või noh, sihuke põhimõtteline põhjus ees, siis on selle võrra lihtsam. Noh, ma ei tea, et see on militaarasju lihtsalt ei tee, et sa ei oska seda seal orienteeruda ja aru saada, et kus on okei ja kus ei ole okei. Et aga, aga seal teistpidi sind siis, kui sa ka lased oma balleti laiaks. See, see sõnumi kohaleviimine sellele õigele kliendile, keda sul tegelikult vaja on, et siis on ülikeeruline.

Ja nüüd on, ma ei tea, mulle tundus, et see Taavi ära rääkimine jäi sinna, kuhu võib paljude klientide ära rääkida, et seal on mingi protsess, seda ei viitsi kuulata sind. Okei, kuule, mul töötab kõik üle all ja, ja, ja, ja, et see on õige jutt, ma ei viitsi tegeleda sellega. Et kui palju sa seda oled kohanud, et, et jube keeruline on läbi närida sellest, et inimestel juba on asjad, mis noh, enam-vähem toimivad ja neid võib-olla ei huvita see viis-viiskümmend kokkuhoid.

Noh, et see, ma ütlen siis niipidi, et, et seda, seda juttu ma kuulan väga palju, et, et kuule, et ja see meie see kõige suurem raskuskoht tegelikult on see, et me peame palju, palju peame turgu õpetama. Me oleme tihti, kui me seal kuskil keegi mõne potentsiaalse kliendi juures istume või räägime. See asi hakkab selle, sellest pihta, et, et nad alguses eeldavad kohe, et tegemist on vahendusteenusega, ehk siis sa vahendad transporditeenust, mis juba on hästi paljude jaoks no-go, ei, lihtsalt ei sobi, on kõik. Et on varem proovinud, on kõrvetada saanud, asjad ei ole toiminud, on hakatud näpuga õhukese aja peale seal näitama ja on metsa läinud see lugu. See on esimene asi, mis kohe välja tuleb. Järgmine asi on see, et niipea kui sa, saab selgust, et kuule, sa saad enda vedajat nagu pardale tuua, sa saad enda kokkulepet peale tuua. Siis sa oot, oot, oot, oot, kas sihukene asi üldse on võimalik. Ja, ja see on see suur probleem, et, et, et, et kui sa pead kogu aeg seda turgu nii-öelda õpetama või seda, seda, seda keegi ei oska otsida sind. Seal on hoopis teistsugused võtted, millega sa pead neid, neid kliente otsima ja jahtima ja siis maha võtma. Ja kõige tihemini müük tegemata meil jääbki, kuidas ma nüüd katsuks siis ennast viisakalt, viisakalt väljendada, et kui, kui ei õnnestu vanu harjumusi maha murda. Et on inimesed, kellel on omad asjad, justkui töötab, kõik on nagu justkui on okei, mis siis, et ma lasen nagu orav rattas neid samu portaale seal klõbistada. Et ja, ja sinna taha kipub jääma, aga teistpidi, et meiega see churn või see eesti keeles, ma ei tea, mis see siis on, ära kukkuvõtte klientide arv. Olematu, et see on, see on julgelt alla ühe protsendi üldse kuus, et. Et, et teistpidi see väga selgelt näitab, et see vajadus on olemas ja et kui keegi on selle kasutusele juba võtnud, siis sealt enam lahtilaskmist ei ole.

Ja selge, me hakkame lõpetama, tuletame siis meelde, et Cargoson kaasab raha ja kui keegi tunneb, et vot just nemad on need, kes sellel logistikakivi ikkagi nüüd katki hammustavad. Siis saab Ülari ja Cargoson üles otsida ja rääkida täpsemalt. Meie saame öelda kõigile kuulajatele, aitäh ja kohtume nädala aja pärast.