AI_pealkiri: Jevgeni Kabanov ZeroTurnaroundi eduloost, arendajate kogukondadest ja suurklientidele müümisest

Tere laupäeva pärastlõunat, Restarti saade on eetris ja saatejuhid üle väga pika aja jälle koos Hendrik Roonemaa, Taavi Kotka. Tervitus meie poolt ja meil on külaline, keda ma pean ütlema, et mina tean, aga Taavi tunneb.

Ja, ja meil on täna külas Jevgeni Kabanov, ZeroTurnaroundist, tere, Jevgeni. Tere, tere. Miks sa,

miks sa tunned? Mina tean, sest ma ikka tean inimesi, aga miks sa tunned Jevgenit?

Mina õppisin Jevgenit tundma juba kaksteist aastat tagasi ja, ja mõtlengi, geenustega on väga raske, et sina teed geenust on ju, aga vot.

Ma ise ei ole, siis ma pean

tegema. Mina olen töötanud koos geenustega ja, ja kindlasti Jevgeni noh, algusest peale, et, et, et see, mismoodi ta üldse nagu probleeme nägi, mismoodi ta nagu, nagu neid probleeme adresseeris, et see oli niivõrd imponeeriv, et omal ajal me tegime temast. Kuigi oma sellise veeb meile sellise innovatsiooni ja leiutamise pealiku ja, ja, ja sealt edasi ta juba tegi oma ettevõtte, millest siis tänaseks on saanud. ZeroTurnaround, mis on minu silmis Eesti üks edukamaid start-upe jah. Miks? Oma väärtuselt, oma ärisuuruselt, oma, oma turu vallutamise oskuselt, see turg, kus nad tegutsevad äärmiselt keeruline, äärmiselt konkurentsitihe ja, ja. Ja seal läbi murda ja, ja noh, ma ütlen olla üks. PayneCapitali portfelli ettevõtte, et, et see ei ole nagu mitte üldse väike saavutus nagu.

Ja, kui sa ütlesid üks väärtuslikumaid, siis ma kohe hakkasin guugeldama, et Microsofti ostis Skype kaheksa ja poole miljardiga omal ajal.

Üks väärtuslikuma, ma ei tea, et neid tule järgmise, mis see number kaks?

Ei, ma ei tea, ma tahaks küsida, no küsime Jevgeni käest, muidu me räägime, vaata, sa istud, sa istud siin meil stuudios, meie Taaviga räägime sinust kogu aeg. Mis siis on ZeroTurnaranti turuväärtus?

Ega seda peab turg otsustada, et ZT on nagu eraettevõtte ja nagu meie numbrid nagu nii, nii vabalt ei avalda, et no mis me avaldame, on see, et meil on kakssada inimest. Et, et kuskil sada on Bostonis ja ülejäänud on Eestis ja Prahas, noh, Eestis on nagu, ma arvan, üheksakümmend. Ja, ja noh, et, et asjad lähevad hästi ja eks, eks kunagi saab ka turvaväärtust teada.

No ma pakun, et nad on nagu top kuue hulgas. Eesti, Eesti omadest? Eesti omadest jah, top kuues, et kindlasti.

Palju viienda koha väärtus on?

No vot, lähme nüüd edasi. Aga see, et teed, me kutsume Jevgeni siin selleks siia, et see nädal oli Geekout järjekordne ja, ja see on nüüd üks konverents, tehnoloogiakonverents. Mida ZeroTurnAround ja sina ise olete vedanud algusest peale, see ongi nii-öelda teie konverents.

Jah, see aasta nüüd seitsmest, mis me seda teeme, et me alustasime kaks tuhat üksteist seal Virusokse hotellis. Mingi, rendisime ühe tuba, oli mingi sada inimest. Ja nüüd täna see on mingi kahepäevane üritus, kus on kuussada inimest mingi üle kahekümne riigist ja siis nagu päris äge, päris äge sihukene ettevõtmine.

Aga see on developer'idele, see on arendajatele mõeldud konverents?

See on puhtalt arendajad, isegi Java arendajad konkreetselt, sest me ikka oleme spetsialiseerunud nagu Java arenduses. Ja jah, ma ütleks, et kindlasti Baltikumis on vist suurim event ja võib-olla ka isegi, ma ei tea, kas põhjamaadel vist on ka suuremal, J-Fokus on seal Stockholmis, mis on tuhat inimest, aga.

Aga see on nagu nohikute konverents, tegelikult.

Jah, suht, sest on sihukene. Me kuidagi Tomiga, kui me isegi ettevõtte alustasime, alati mõtlesime ennast kui sihukene geek ettevõte, et noh, et nohikute ettevõte ja siis. Nohikute kultuur oli, noh, oli see, kuidas me ennast, ennast nagu mõtlesime ja positsioneerisime, et meie see piibel on see. Kui tead seda raamatu, surely you're joking, mister Feinman. Et ja noh, mis on sihukene super nohik ikkagi. Ja, ja siis nagu, ja siis, kui me seda konverentsi tegime, siis ja, et, et mõtlesime, et tahabki teha sihukese kõige. Mis see siis, oleks nohikusem või? Et the geekest conference in the world, et nohikusem conference, jah.

Aga selles mõttes tavaliselt kui üks äriettevõte hakkab tegema mingit konverentsi, siis tal on selgelt ärihuvid. Ta püüab saada sinna oma sellise sihtrühma, oma klienti. Noh, selleks noh, kas siis müüa või, või, või värvata midagi. Teie tegite seda konverentsi puhtalt selleks, et muidu noh, ehitada tugevamat Java community'd siia, siia piirkonda, siia regiooni.

Jah, täpselt nii, et, et me oleme läbi aeg ehitanud erinevad need kogukonnad, aga see Geek Out konverents algusest peale oli nagu lõbu pärast, et me tahtsime, me ise tundsime noh, tänu oma tööle me tundsime maailma parimat eksperdid sellel alal. Ja siis meil, me lihtsalt nagu saime aru, et okei, et me teame, need eksperdid, meil Eestis on piisavalt mainet, et me saame need inimesed kohalikult kokku. Ja siis me mõtlesime, et okei, et see on ikka väga väärt tegemine, et, et tuua need eksperdid siia ja saada inimesed. Sada inimesed nagu õppida ja, ja no, ja praegu tulevadki Eestisse, see Kikauti maine nende eksperdi tasemel on nii hea, et inimesed on nagu väga nõus nüüd tulla, sest nad teavad, et see ZeroTurnaround teeb kõige paremad need. Peod, toob inimesed siia, tuleb vastu lennujaamas, et noh, et, et kõik, kõik organisatsioon on väga hea, nagu nad saavad mingi kuussada inimest, kellega rääkida, et noh, et kõik nagu see maine on nii heaks läinud, et tegelikult meil nüüd on nii lihtne, et inimesed siia sisse tuua. Ja, aga jah, et, et see, see ikka kasvas puhtalt sellest, et me tahtsime seda kogukonna tugevdada.

See on tegelikult ju huvitav, et, et see Geek-Auto oli sel nädalal, eks ole, aga sel nädalal, ma ei tea, kas sa Jevgeni tead, oli veel üks väga tähelepanuväärne konverents Tallinnas? Väga lahe, Nordic Testing Days.

Ma

tean sellepärast, et ma käisin seal ise ühte ettekannet tegemas ja see on märkimisväärselt sarnane sinu omale, seal on umbes sama palju inimesi. Üle viiesaja osavõtja, nad ka kas kuuendat või seitsmendat korda juba teevad. Samamoodi algas sisuliselt ühest väiksest toakesest ja noh, nüüd on terve olümpiahotell, eks ole, seda täis. Ja sama business, nii et selles mõttes, et te olete noh, teie alustate, nemad jätkavad, eks ole, oma, oma testimisega.

Sektor on sama business, see ei ole.

Okei, jaa, sektorimum on erinev, aga ja Nordic testing'dees ma tean ise ennast hästi, ma olen seal üks kord ka nagu mingi ettekanne andnud, et, et noh. Meil on

jah, mingi üle tuhande IT-inimese põhimõtteliselt ühe nädala jooksul ja ka nemad on siinse regiooni nagu suurimad.

Ma mõtlesin sa viht sellele, et ka kõik rahandusministrid olid Eestis või ütleme, suured, suured keskpankurid olid.

Kust need, kust need lennukid kõik võeti võite?

Ei, no neid on vähe, õnneks, neid palju pole vedada. Aga läheme tagasi, räägimegi sellest, okei, üks pool on see, et sa ehitad seda kogukonda, see tugevdab su enda meeskonda. Finantsiliselt, see vist nulli jõuate ennaga.

Me enam-vähem jõuame nulliga aasta, mis on nagu väga kuulsas ausalt, aga nüüd konverentsi järje üleüldse lihtne, et seal nagu teenida noh, tegelikult selleks, et teenida ikka vahel päris mitu konverentsi, sest nagu see meeskond, kes seda teeb nagu noh, see, see võtab päris palju tööd. Ja me jõuame enam-vähem nulli, millega ma olen väga õnnelik, meil ei ole kunagi, kunagi ei olegi see eesmärk rahaselt teenida. Et eesmärk on okei, et me noh, et me ette paneme raha, aga tahaks seda tagasi saada ja, ja siis noh. Ja siis tänu sellele saabki nagu kogukonnale ikka pakkuda väga palju väärtust nagu väga normaalse hinnaga, et need piletid on ikka vähem kui mingi viissada eurot või mingi nelisada-viissada eurot sõltuvalt, millal ostab. Et versus nagu sarnased konverentsid, kui võtta nagu sarnased need ettekandjad ja nii edasi kuskil. Noh, kuskil Londonis on mingi kaks tuhat vabalt. Et noh, sest teinevuskonverentsid ikka tahavad ka teenida mingi kasumit.

Ühesõnaga, põhimõtteliselt tootekohal maailma tipp, peamiselt Java üldse nagu development speaker'id või esinejad. Ja mõeldud on see progejatele, arendajatele, need kes järgmine aasta mõtlevad, et kas tulla kick-out'ile või mitte, igal juhul peaksid kohal olema.

Jah, et viimased neli aastat me nagu mingi kuud ette oleme juba välja müüdud, et, et, et selles mõttes, et nüüdseks juba, et näiteks täna või noh. Neljapäeval see sai, konverents sai avatud ja me juba ütlesime, et okei, et pange kinni nagu järgmine aasta, sest et, et see on mingi kaks tuhat kaheksasada seitse, kaheksast juuni. Sest nagu iga viimased nagu neli aastat me oleme välja müüdud, mis tähendab, et kui te tahate ikka juuda, siis peate ennast juba kirja ette panna. Ja me saame sellega juba mingi viiskümmend protsenti, ma arvan ka, et, et juba praegu.

Kuidas see Eestis konverentsi, ütleme sellise kõrgetasemelise konverentsi korraldamine on, et. Kui me lehti loeme, et siis noh, tuleb välja, siia ei saa lennukiga lennata ja see on kaugel ja keegi ei tea Eestist midagi ja ilm on halb ja noh, üleüldse, eks ole, et täitsa võimatu kohe nagu teha. Mis sinu kogemused on, et kas, kas osalejad tahavad siia tulla ja kas ka need maailma tipud, keda sa rääkima kutsud, tulevad siia hea meelega?

Maailma nagu nende, deep speaker'dega noh, kuidas me näiteks sinna saame, on see, et me teeme nende jaoks mingi äge show nagu. Näiteks, see ei ole üldse kokkusaadavus, et, et siis, kui see kick out on, siis päike ei lähe alla. Sest me teeme näiteks mingi vanalinna öised tuurid ja tuleme veel, tuleme nagu vastu lennujaamas ja teeme nagu noh, teeme igasugused asjad, et need nagu kõnelejad nagu tunneksid ennast nagu sihukene. Tähtsaks. Nagu rokkstaarid. Ja, ja enne ma ütlesin, et tänu sellele me oleme seda seitse aastat teinud ja nüüd see maine on nii tugev. Et inimesed teevad, et kui nad tulevad seda, siis nad lihtsalt on fun. Et noh, see võib-olla ei ole nii suur nagu teised konverentsid, aga see on oluliselt nagu fun'im nende jaoks. Ja see on, see on see nagu, see, see on see, mis aitab nagu sisse tuua. Ja osalejatega, noh, suht samamoodi, et me ikka, see kogemus peab noh, me alati mõtlema seda, mis see kogemus on, mis see inimeste. On ja näiteks ma jälle teine päevast avasin konverentsi, ma alati ütlen sama, samad asjad, ma ütlen, okei. Tüübid ei ole sinna tulnud, selleks. Et ainult nagu need kõned kuulama, sest kui selles oleks asi, siis saaks nagu mingi internetsi minna ja lugeda artiklid ja ilmselt saaks nagu oluliselt odavam ja oluliselt kiirem nagu. See info kätte, te olete tulnud selleks, et teil oleks aega mõelda ja et oleks aega teiste inimestega rääkida, seega. Te lähete konverentsi ja lähete sinna partile, siis sama hästi, ärge tulge. Et noh, sest nagu eestlastega on ikka niimoodi, et, et eestlased ei mõtle sellest niimoodi, et nad peavad ikka sotsialiseeruma ja. Et jah, vähemalt enne kolmandat õlle ei mõtle, siis nagu juba hakkab nagu asi. Minna ja, ja noh, ja siis nagu ongi, et ma ikka iga, iga aasta meenutan inimestele, et kindlasti minna sinna, seal on igasugused ägedad asjad, seal on, seal on teised inimesed, kellega saab tutvuda, suhelda. On mingi meie oma bränditud õlled ja mida iganes, et noh, et, et, et see, see on see, see on see nagu seda konverentsi keskpunkt. Et ümber see, kõik pöörleb nagu ümber seda ja see on see, kuidas ma alati mõtlen ja see, ja see on jälle see, kui sa mõtled, mitte. Sa mõtled sellest, et ja, ja see on võib-olla midagi, mis ma õppisin ka nagu toodeettevõtte juhtimas. On see, et ma alati mõtlen, mis see kogemus on, ma ei mõtle, noh, ma ei mõtle sellest konverentsist, ma mõtlen, mis see, mis on see kogemus, mis on see. Kõnelejate kogemus, mis on see osalejate kogemus, mis on see organiseerijate kogemus ja nagu. Ja see kõik peab olema nagu väga hea selleks, et, et see piletid saaks nagu lihtsalt müüdud ja kõik inimesed tuleks kaasa ja kõik nagu toimiks, et noh.

Aga see on tõesti väga täits, et, et nii-öelda esineja eest hoolitse, hoolitsetakse, et noh, mina käin ka iga kuu rääkimas kolm-neli korda ja. Ja, ja just näiteks Araabia maades, kus publik on tegelikult suhteliselt igav. Siis kõik see hoolitsus, see nagu, mis algab sulle sõna otseses mõttes mitte lennujaama uksest, vaid gate'ist. Noh, ühesõnaga, sa tuled lennukist välja ja hakkab see teeninduses pihta ja. Ja see kõik on ju ülevoolavalt nagu ülepakutud, aga samas väga tunne tähendab marvasti on ju, et. Et just siis Araabiamaades ja, ja näiteks Singapuris noh, tunneb seda nagu, nagu väga hästi ja teebki hea tunne ja sa lähedki hea meele alati tagasi ja, ja selles mõttes kuigi noh, ütleme võib-olla see. See, me saame üldse Ameerikast seda otsima, et on nagu, nagu intelligentsem või targem publik on ju, et, et seda seal nagu ei ole, et. Et selles mõttes on tähtis.

Selge, te olete leidnud niši, hoolitseda oma. Palju sellised tipptegijad muidu maksavad, kas neil on huvi tulla Eestisse ka, noh mõnikord on huvi, eks ole, rääkima tulla mingitel muudel põhjustel, kui mitte ainult raha pärast?

Enamasti kõik need nagu tippeksperdid, nad juba töötavad kuskil ja neil noh, et enamasti nad ikka, me neile otselt ei maksa, me katame nende kulud. Aga tüüpiliselt nagu need, vähemalt jama maailmas tüüpiliselt nagu nende kõnelejate ei maksa. Teatud erandid on, aga noh, enamasti on piisavalt palju neid eksperte, kes tahavad rääkida, sest nemad, nemad teenivad sisuliselt mingi, kas konsuldist. Või nagu mingi oma toodest või kuskilt mujalt, et neil on mingi nagu ikkagi. Eesmärk, kas oma nime ehitada või oma ettevõtte üles ehitada, et noh, et, et siis nagu tavaliselt, tavaliselt läbi seda, et see, see, see maksmine ei ole seal väga tavapärane.

No see tegelikult läheb erinevatesse klassidesse, et, et ongi need, need kes on inimesed, kes on nagu noh, need, kelle, kelle see toetab mingit muud äri on ju, et noh, nende, nemad nagu tõesti raha ei võta, eks. Aga üldiselt on see klasside kaupa, et, et on kesk, keskklassi nagu nii-öelda tegija on kolm kuni viis tuhat, siis tuleb viis kuni kümme tuhat. Noh, tipud on, juba kus on nagu riigipead peaministrid, on seal umbes kakskümmend tuhat ja noh. NSA direktorid ja nihukesed nii-öelda superässaad, need võivad küsid isegi miljon nagu, et, et, et selles mõttes nagu, et noh, olla täielikult superstaarid, on ju. Aga noh, nemad teevad ka paar esinemist aastat võib-olla üldse, on

ju. No hea küll, meil on aeg teha väike paus ja siis jätkame. Restordi saade on eetris, saatejuhid Henrik Kronomaa ja Taavi Kotka ja meil on külas Jevgeni Kabanov ZeroTurnaroundist.

Meil jäi jutt sellega vahepealt pooleli, et see kick out'i teed selleks, et nagu tugevdada seda nagu nii-öelda, kus ma ütlen, regionaalset. Community't aga, aga, aga meil on ka start-upide saade ja. Ja, ja kokkuvõttes, kui sa oled sellisel keerulisel turul, kus on väga tihe konkurents ja. Ja väga palju on valikuid, sellise oma nii-öelda community ehitamine on iseenesest nagu väga tähtis. Et räägi sellest, mismoodi ZeroTurnar on nendesamade noh, nüüd juba kümne aasta jooksul tegelikult oma sihtgruppidega nagu tööd on teinud ja, ja mismoodi noh, ei üldse, kui tähtis on see nii-öelda, et sul on see oma sõprade ring või nii-öelda oma seltskond, kellega sa, kellega sa tegeled.

Jah, et üldiselt nagu igas start-upis on see väljakutse, et kuidas üldse saada nagu nähtud, et sest ettevõtjateid on maailmas palju. Tänapäeval me oleme maailmas, kus nagu igasugused infobitid tulevad nagu igalt poolt, nagu kuskil Facebookist ja ma ei tea, Redditist ja kust iganes, Twitterist. Ja, ja noh, ja sul on mingi ja, ja selleks, et saada nähtav selle info hulgas, noh, see, see on see üks kõige suurem väljakutse. Ja no kuidas need kogukonnad tegelikult aitavad, on see, et see paistab välja oluliselt suurem, kui sa tegelikult oled. Et me oleme nagu läbi aega ehitatud nagu kolm kogukonna, üks on see kick-out, teine on meie. Bloog ja me täna isegi kutsume seda meediaplatvormiks, mis on Rebellabs. Ja kolmas on meie sihukene online community, mis on. Ja siis, kui rääkida sellest, siis see on võib-olla natuke hiljem alustamine, aga see, see on, see on sihukene klassikaline. Või, või ei ole nagu nii väga klassikaline, see on, see on nagu sisuliselt sihukene virtuaalne konverents, kus inimesed tulevad koos vaadata needsamad kõneled, see on nagu. Nagu seesama GeekAuti mõte, aga see on viinud nagu, viidud internetti ja me kutsume ka need maailma tippeksperdid iga kuu, iga mingi teine nädal rääkida. Ja siis me saame inimesed jälgida need reaalajas ja see on nüüd mingi üle kümne tuhat inimest, mis on nagu otseselt seal community sees ja siis nagu tegelevad mingi sada tuhat, mis seda jalgib.

Aga seleta ära, et kui sul on nagu sada tuhat jälgijat, et, et kas sa oled kuidagi nagu mõelnud või, või, või püünud seostada, et. Et mida see siis nagu tähendab, et, et kui palju see nii-öelda päris nagu äri mõjutab, et noh, kas sa müüd nagu noh, ZeroTurnaround müüb litsentse on ju, et kas sa müüd litsentse rohkem tänu sellele, et sa, et sul on suurem jälgijaskond, et, et kuidas see seos nagu on seal?

Saab ikka jalgida ja noh, ja ikka me saame sellest ka otseselt, kasvavad inimesed, sest me läbi seda community't ja ka teise me ikkagi alati näitame meie toodet ja paneme meie seda brändi sinna. Ja saab ka otsehuvilisi ja saab ka mitte otseselt, et kui me võtame kellegagi ühendust, sest nad tänu selle meie tööle on meist kuulnud ja kas või kuuluvad ära. Et, et nagu nendest toodeinfot ka enne, enne kui nad no, enne kui nad ütlevad ei või mitte ütlevad ei kohe. Ja, ja see on mõlemad väga tähtis, et aga noh. Räägiks ka, et see kõige suurem, selleks meil juba pilt oleks täis, et see meie kõige suurem, see community on see Rebellabs ja sealt on aastas ikka mingi poolteist miljonit. Arendajaid me puudutame ja see on sihukene, see ongi nagu meediaplatvorm, sest tegelikult see sinna ise kirjutame, meil on teie, noh, meil on väljaspoolt autorid, kes panustavad ja siis ka see kogu virtual jack'i. Kogu see meedia läheb ka sinna sisse ja see on meie nagu, see, see. See tänu sellele me oleme selles oma community's üks suurimaid, see. Meediaettevõtte sisuliselt, et noh, et sest nagu kõige suurem, nendel on vist mingi. Noh, nad on umbes kuus korda, kuus korda suurem kui meie. Ja see on, see on nagu päris äge, et me sihukene paralleelselt ehitasime välja nagu lihtsalt nagu sihukene sisuliselt meediaplatvorm ja, ja tänu sellele ka me ikka saame samamoodi, et huvilisi ja ka. Ikka mitte otseselt nagu inimesed, kes nagu kuulavad meid ära.

Maailmas on umbes kümme miljonit jauaarendajat.

Midagi sellist, jah.

Mis on seda, et kui te puudutate poolteist miljonit, siis te jõuate vähemalt viieteist protsendini nendest, nendest kõikidest, kõikidest arendajatest.

Midagi sellist, jah.

Ja kokkuvõttes, kuna te müüte peamiselt niimoodi, et no kas, kas telefoni müük on jätkuvalt kõige, kõige nii-öelda vingem müügikalal?

Jah, et meil on nagu, ausalt öeldes meil on nagu need kanalid on juba igasugused, alustades nagu krediitkaardi ostust ja lõppades enterprise müügiga, aga noh, et vahel seal on telefonimüük.

Et noh, et selles mõttes seda, seda, seda see just toetab, et noh, kuna brändi teatakse, et siis oleks nõus kuulama ära see müügimees, kes sulle helistab, et kuule, et ega sa ei taha osta keerulist Java jubinat.

Kuidas te, no enne meediaprojektidega alati on selline lugu, et, et nad maksavad ikkagi midagi, eks ole. Kui mitte raha, siis tähelepanu, aga ilmselt ka raha, kui te nii suurelt seda teete. Kuidas te mõõdate seda? Kas sellest on midagi kasu, et te seda teete või teil on lihtsalt fun teha seda?

See on väga huvitav küsimus tegelikult, mul on see meeskond, meil on, mul on kolm inimest, mis on see developer relations meeskond. Kes on täiesti nagu sinna suunatud ja, ja siis nagu, ja nende missioon on build awareness and good will. Et nende missioonis ei ole ühtegi nagu seda ärieesmärgi sees. Aga kuidas me seda, see, aga, aga on igasugused viisid, kuidas me seda seostame ja me nimetame seda Building Bridges, et noh, et me ehitame sillad selle community töö ja äritöö vahel. Ja on väga-väga erinevad viisid, aga no et, et, et ütleme niimoodi, et kui sul on selline, selline tähelepanu, siis on nagu noh, kas sa, sa saad kas või. Sisuliselt reklaamida oma toodet või, või siis nagu positsioneerida, et noh, et me ei, me ei ole näiteks, me ei pea. Nagu tavaliselt need meediaväljaanned, me ei pea öelda, okei, see on nüüd reklaam, me ei pea, sest see on meie, meie platvorm, meie tooded, me saame nendest rääkida nii palju, kui me taha, saame. Ja, ja siis noh, et, et, et need eelnevad viisid on, kuidas nad seostavad, et siis neil on see põhimissioon ja siis nad töötavad koos meie selle turunduse meeskonnaga, et kuidas me pöörame seda. Seda community kogukonna nagu tähelepanu, kuidas me pöörame seda lõpus ikka rahaks.

Et te tegelete sellega teadlikult, mis need viisid on, kas te noh, seal on ala mingid tõenäoliselt mingid sellised asjad nagu e-maili kogumised, meililistide tekitamised, midagi sellist või?

Seda ka, aga noh, et, et ka noh, alustab nagu lihtsalt nagu meie toode promomisest. Siis on näiteks. Noh, et, et siis on see, et nagu needsamad inimesed käivad maailmas ringi, räägivad meie toodetest, jälle neil on nagu, need on super, need on kõik nagu superstaarid. Et, et need, need saab noh, tänu, tänu sellele kogukonna tööle. Kui me näiteks tahame mingi Bank of Ameerika tähelepanu saada, siis me ütleme, okei, aga me saadame teile Simoni, siis kohe, kohe on tähelepanu, kohe saab nagu juurde tulla, kohe. Sinna koha peale, kohe saab mingi kümne korda suurem lepingu alla kirjutada. Et no, et, et see, see kõik nagu, et seal ei ole, see, see ei konverteera nagu raha ka otseselt, aga seal on väga mitu, mitu otset teed, kuidas seda saab teha. Et, et kui see tähelepanu on olemas, kui sul need superstaarid on olemas, siis nagu, siis sul on võimalused, kuidas seda rahaks pöörata.

Ma, ma pin'in sind sellepärast, et, et huvitul kombel, et noh, see, mida teie olete ise teinud, eks ole, on väga lähedases seoses sellega, mida meie geeniuses teeme. Me lihtsalt teeme seda nii-öelda allhankena. Firmadele, kes ei ole nii suured, et selliseid asju ise üleval pidada ja, ja me oleme mitmel korral olnud nagu hädas ka ise sellele küsimusele vastamisega, et noh, et kui klient maksab raha, eks ole. Siis ta tuleb mingi hetk ja ütleb, et aa, mis mul kasu on sellest, et kust ma näen seda, noh. Ja eriti keeruline on igasuguste online kaupmeestega, sellepärast et noh, nende elu mõte on ainult track'ida kõik otsast lõppu, eks ole, et kas jõudis ostuks või ei jõudnud. Ja, ja noh, neile seda sellist laiemat juttu rääkida nagu sina, see sisuliselt ei ole mõtet, neil Ja hästi keeruline on just mõõta nagu seda, eks ole, et kas, kas see, et me oleme näinud aasta aega vaeva ja teinud ühest oma töötajast tuntud arvamusliidri. Kas see oli väärt investeering, äkki me oleks selle raha pannud Facebooki reklaami näiteks, on ju, tagunud sinna või pool sellest ja saanud sama tulemuse. Et see on niivõrd raskelt mõõdetav. Aga samas, aga see on nii palju usu küsimus, on ju, ja mina, kas ma olen meediainimene, mul on väga suur usk sellesse.

Oota, selles mõttes nagu ma natuke segan vahele. Palun. Usu, usuküsimus on, selles mõttes, et sul on raske eristada, et noh, et, et kas see on tulinud sul Facebooki pärast või ta tuli sul nüüd selle geenilise pärast, okei, seal on raske piiri tõmmata. Aga kokkuvõttes ju ettevõte mõtleb teistmoodi, tema mõtleb selle, sedamoodi, et. Et müüki tuleb kahtepidi, üks müük on see, et me helistame ise kellegile ja me katsume talle müüa, noh, seda kutsuski outbound'iks, on ju. Teine asi on see, et klient ise leiab sind ülesse. Ühesõnaga, ta käib koduka peal, talle meeldib see ja nüüd ta ostab, noh, maksab krediik, krediikardi kohe ära või siis helistab, ütleb sulle, kuulge, et ma tahan demo saada, noh, ühesõnaga, see on inbound. Ja, ja nüüd ongi nagu, kui sa oled nagu uus firma, või sa oled tundmatu, või sul on uus toode, on ju, keegi saast midagi ei tea, siis üldjuhul Noh, ühesõnaga noh, keegi ei tea, keegi ei oska sind ju leida, on ju. Ja nüüd ongi see, et sa hakkad seda müra nagu tekitama, sa tekitad selle baasi sinna ümber ja see hakkab kokkuvõttes genereerima neid, ühesõnaga. Mis on selle inbound'i kliendi eelis võrreldes outbound'iga, on see, et kui sa ise helistad välja, sa tegelikult veel ei tea, kas see, kellel sa helistad, kas ta tahab su toodet või ei taha.

Inbound tahab nagunii.

Aga inbound'il on juba mingi huvi nagu olemas. Ja kokkuvõttes noh, selle müra mõte ongi see, et, et, et, et sul on seda inbound'i vaja

Selline tegevus võib toetada su outbound'i ka viisil, mida sa ei saa mõõtagi.

Ja aga ma ütlengi, et noh, seal ma lihtsalt teen praegu ühe sellise mõõdiku, mis on nagu, nagu väga selgelt nagu arvatud, see Simoni case on nii-öelda veel spetsiaal case selleks, et saavutada eriti häid lepinguid nagu.

Mõned ettevõtted ongi harjunud, et kõik saab mõõta, mõned mitte, et nagu meil, meil oli alati see, et meil on nagu need teatud disconnect'id, mis me ei saanud mõõta ja. Inbound alati näiteks meie jaoks oli väga tähtis, aga me ei saanud seda väga, mõtleme, sai korreleeruda teatud tegevustega. Aga see ei olnud alati ilmne nagu, et näiteks noh, et vabalt mingi asi, mis me tegime mingi poolteist aastat tagasi, järsku teeb mingi ja me isegi ei saa aru selles, et no me lihtsalt näeme mingi. Splash, et, et, et ongi, et sõltub nagu noh, mis see ettevõte on, kui nagu, kui hea arusaam neil on nagu, mis, kui hea see strateegiline visioon neil on, mitte ainult nagu taktiline visioon, okei, et see on nagu. Noh, et, et funnel, funnel analüüs, vaid ka see, et, et okei, et me ehitame nagu mingi baasi mitme aastaks. Ja, aga no kahjuks ja, et ega need ettevõtted sihukese pikaajalise strateegilise visiooniga on oluliselt vähem kui need, kes tahavad kõik nagu ära mõtta ja saada kohe nagu mingi dollar in dollar out. Et, aga noh, ma ütleks niimoodi, et ega see meediaettevõte kindlasti see juhtimine oleks väga raske, eks, et noh, et kui me peaks, kui ma peaks nagu võtta seda osa. Ettevõttes ja juhtida seda nagu iseseisvana, see oleks väga raske.

Jah, sest siis sul oleks nagu kahte sorti kliendid, ma võin, mina ühimeediaettevõttes, ma võin sulle rääkida. Sul on ühed, sul on kahe, kahed kliendid, kellel on vastandlikud huvid. Sul on lugejad ja sul on reklaamiandjad. Ja nende huvide ühildamine on väga raske ja nad tegelikult ei taha eriti nagu nii-öelda üksteisest eriti midagi teada. Ja, ja sa pead, ja sina pead olema seal vahel sellise näoga, et sa oled mõlema eest kuidagi nagu hea.

Aga ma tuleks selle juurde ikkagi tagasi, et noh, ZeroTurnAround tegeleb teadlikult oma community'tega, mõned on noh, ka nii-öelda selge eesmärgi ka, et müüa, et ma ikka selles mõttes. Täna on ta, ZeroTurn on olnud kümme aastat vana, sa ikkagi nii palju sellist suurt trendi suudad juba ikkagi hinnata, et, et kas aastatega nagu inbound on läinud nagu, kuidas ma ütlen, nagu noh, ütleme osakaal on kasvanud kogukäibes või ta on noh, ma ütlen. Noh, mingi sihukene pikaajaline nagu, nagu trend ikkagi on, on, peaks olema seal nähtav.

Inbound on jätkuvalt tähtis, aga noh, et me lihtsalt aegaga rohkem ja rohkem lähme sinna, et me ei taha teha need, noh, me tahame teema need suuremad lepingud. Sest, kui teabearendajaid on olemas päris palju kõige nagu suur, kõige suurem kogus nendest ja ka need, kellel on kõige suuremad telearved, on nendes suurtes ettevõttes. Ja kahjuks nendega see Inbound nii otseselt ei tööta, sest noh. Väga noh, noh, mingi seesama Bank of Ameerika, seal inimesed ei ole lubatud, neil ei ole lubatud mingit tootet ise alla laadida ja proovida, lihtsalt ei ole lubatud. Kui sa ei leia seda ühte inimest, kes nagu sind registreerib ja teeb mingi ametlikse evolutsiooni, evolutsiooni, seda. Proovid, siis nagu sa ei saa mitte midagi seal teha. Ja see noh, ja see on see, mis nagu võib-olla ettevõtte mõttemises on nagu viimase kahe aasta jooksul kõvasti muutnud, on see, et meil ongi see. Kuidas me nende suurte klienti sisse saame ja see, ja see on iga, iga, iga see klient on täiesti erinev, et kuidas seda sisse saame, mis on need õiged inimesed. Mis need rollid ja, ja noh, ja siis nagu. Ja, ja siis see import läheb, või noh, community läheb lihtsam rohkem toetuseks, et me võib-olla saame mõned inimesed kätte, kes aitavad meile sinna sisse minna ja. Aga see ikkagi rohkem, noh, rohkem asi läheb müügiks.

Hüva, meil on aeg teha teine paus ja oleme peatselt tagasi. Restart on eetris tagasi ja jätkame juttu sealt, kus pooleli jäime. Tegelikult on üldse väga vahva saade olnud nagu selles mõttes, et me istume siin sihukese tehnoloogia inimesega, tehnoloogia startup'iga. Me oleme enam-vähem terve saate rääkinud müügist. Et ja see ongi ju väga tihti asi, eks ole, mis jääb. Võib-olla ma siin võin tsiteerida kaas saatejuhti, et eestlased on väga kehvad müügis ja igasuguses selles tegevuses. Et tundub, et kui sa mingile, mingist nagu hüppe, hüppest tahad edasi saada või mingist tasemest edasi, siis sa pead hakkama müügist rääkima.

No ma enne, kui ma Jevgeni sõna annan, ma Jevgeni on müüb siin maailma tasemel ja väga suurtele klientidele, eks, et lihtsalt nagu oma, oma mineviku kogemusest, et. Et isegi kui sa müüd teenust, noh a la nagu me siin omal ajal veebimeedias müüsime, nagu tarkvara tootmist on ju, et. Et meil läks ikkagi mitu-mitu aastat, enne kui me aru saime, et tasub müüa ainult teatud klientidele. Et on, on olemas nagu, et mitte, et mitte iga klient ei ole hea klient ja, ja see, et sa suudad mõõta, suudad aru saada, et kes on see hea klient, kellel tasub panustada. Kuidas seda kliendi suhet hoida, kuidas tagada seesama see kolme-nelja aasta perspektiivi, et noh, et ta nagu see leping läbi saab, et ka järgmine leping sul kindlasti ära tuleks. Mis selleks on vaja teha, milliste inimestega on vaja töötada, et see tegelikult oli noh. Noh, ütleme niimoodi, see on nagu, tuleb koos ettevõtte küpsusega, aga, aga ütleme niimoodi, et, et see on hoopis teine maailm ja no ma mõtlengi noh, Jevgeni, sa ütleme rääkida, et kuidas see asi käib üldse Ameerika turul.

Noh, mis võib-olla meie spetsiifika on ja noh, mis, mis, mis see, miks ma üldse enterprise müügist räägin, on see, et. Noh, meie jaoks huvitavad on nagu väga suured ettevõtted tegelikult, kõige huvitavam ja sest, sest. Me noh, meil hakkab nagu huvitavaks siis, kui on mingi kakssada viiskümmend arenenud on kõige miinimum, parem on, kui on tuhat. Et, et noh, ja näiteks see on kõik pangad, see on nagu kõik need tehnoloogiaettevõtted. Et noh, aga on mingi sada ettevõtted, mis on meie sihukesed, name target, et noh, et, et keda, keda me tahamegi kätte saada ja kes igaüks on nagu meie, meie jaoks väärt nagu mitu miljonit aastas. Ja see on see ja viimase ütleme kahe aasta jooksul me rohkem ja rohkem pöörame nagu sinna juurde, et okei, et me oleme nagu saanud nagu selles. Niimoodi, inbounding'ga ja outbounding'ga nagu päris suure kliendibaasi meil on mingi üle neli ja pool tuhat kliente kokku. Aga nüüd mingi top sajas nendes meil see osakaal on praegu mingi üks, kaks protsenti tegelikult nende koguväärtuses, kuidas me saame nüüd selleks mingi kakskümmend, kolmkümmend protsenti sellest? Ja, ütleme mingi top kolmes me juba oleme saanud seda sinna, et see on okei, need kontod on juba kinni. Et noh, et nüüd on noh, ja nüüd on väljakutse, kuidas saada seda nagu kakskümmend, kolmkümmend sellist ja, ja ainult läbi seda me saaks nagu ettevõtte suurust nagu kolme-nelja kordistada. Et noh, ja see, see on see, see on see, miks me üldse nagu sinna pöörame, et, et mingil hetkel. Just nagu ettevõtte küpsusega, sa, sul nagu erinevalt, sa, sa hakkad nagu lülitada üle teistele kanalitele, siis sa saad aru, et okei, et too kanal, mis minu jaoks enne töötas nii hästi. Sa teatud suuruses edasi nagu noh, sa ei saa nagu neljakordistada. Et, et see, see lihtsalt nagu seal on mingi lagi, kus nagu edasi, nagu see väga noh, ei kasva või siis kasvab nagu mittelineaarselt, et see, et see hins hakkab kasvama ekspentsiaalselt. Ja siis meie, meie jaoks olegi aru saama, et see nagu sihukene kõige, kõige parem kanal, mis meil praegu on, ongi see enterprise müük. Ja, ja sest me tegeleme ikka nende USA ja ka Euroopa suurimate ettevõttedega. See on ikka, see on ikka täiesti teine maa all.

Aga rääkida sellest mõtteviisist, et vaata noh, mismoodi mõtleb Eesti müügimees, vabandust, et ma teen liiga, kuigi ma ise olen ka praegu nagu tagasihoidlik müügimees, eks, et. Kui müük ei lähe, noh, sellepärast, et üldjuhul eestlane pole kellegagi ühendust võtnud, üldse nagu kellelgi helistada, et kas ta tahaks mingit toodet, aga noh. Ütleme, ütleme, et klient ei helista, müük ei lähe, siis kliendi nii-öelda selline ütleme, esimene mõte, mis müügimees teeb, et. Hind on liiga kallis, tuleks hinda noh, halvastada, see on sihukene eestlase m Omal ajal, ma isegi mäletan, et kui meil Alustasime, et meie jaoks on üllatav, et, et, et hinna tõstmine tegelikult nagu kasvatas tootavast usaldust ja ei müüs isegi paremini, onju. Aga, aga räägi veel sellest maailmas, et kuidas üldse mõtlevad need suured enterprise'id, ütleme sama Bank of America, kui sa lähed talle müüma nagu sellist vahendit, mis kokkuvõttes tema. Ma ütlen, arenduskiirust nagu peaks nagu, nagu kiiremaks tegema, noh. Mismoodi sa hinnastad teda üldse, mismoodi, mismoodi, ja see on ka noh, sul on ka juudiverd, on ju, sa pead, noh, mismoodi sa lähed, võtad selle viimse naha ikkagi ära nüüd, on

ju. Kõige naljakam nende suurtega on see, et asi ei ole üleüldse rahas, et see raha on tegelikult noh, see. Müügihind on see kõige lihtsam komponent, seda tavaliselt nende jaoks see return of investment on selge. See, see nende jaoks ei maksa, palju nüüd mitu miljonit dollarit nende jaoks on nii vähe, see on mingi noh, mingi paper, see, ma ei tea, mingi. Papaclip money noh, et, et see on nii väike nende jaoks. Kus see kõik läheb nagu hulluks, on see poliitika. Et kus, et, et on vaja kuidagi eelarvest saada kätte seda raha. Siis on need, siis nad mingi grupid peavad nagu alla kirjutada, et nad tegelikult nad annavad mingi osa eelarvest enda poolt. Siis on mingi legal peab teha lepingu. Siis on mingi. Siis on procurement, mis ma isegi ei oska tõlkida, aga need on goodid, mis reaalselt nagu hakkavad läbi rääkida, need tingimused ja hinnad. Ja siis kogu see protsess võib vabalt võtta aasta. Ja see samal, kui nagu arendajad, noh, on olemas arendajad, on olemas grupp, kes nagu, mille nagu juht on nagu valmis selles maksta, ta on nõus nagu seda osta, ta väga tahab seda. Ja see sisepoliitika navigeerimine võtab ikka mingi vabalt aasta aega.

Ma seda jah kinnitan ka, et, et kui siin Eesti ettevõtjad kiruvad, et Eesti riigi hanked on maru keerulised ja väga palju võtavad aega väga bürokraatlikud. Siis nende suurettevõtetega, isegi kui sa müüd väikest asja. Kogu sellest masinavärgist nagu läbi närimine lõpuks selle, noh sõna otseses mõttes kõik juba ammu kasutaks. Aga näed, noh ei saa paberitele altkirju on ju, et noh, et ei saa nagu, nagu asja, asja korda, et see on tegelikult väga keeruline, väga pikk protsess. Aga sul on mitu, mitu inimest ühesõnaga sellise ühe suurlinniga tegeleb, sul peab tere meeskond olema peal.

Ikka päris mitu, et sellega on seotud mingi taolist üks müügimees, üks mingi tehniline inimene, ka mingi. Ja tehniline inimene nagu toote meeskonnast ja ka tehniline inimene sellest müügimeeskonnast. Ja siis on mingi veel see customer success, kes nagu on see, kes nagu võtab üle seda onboarding'u siis, kui see kliendi tegelikult saab kätte, et noh, et mingi, ma arvan, iga. Ja siis taolist mingi exec sponsor ka, et mingi noh, vabalt viiskus inimest on seotud ühe selle kontoga.

Aga mõtlengi, see on aga müüb litsentsi ja te peamiselt müüte noh, et inimene ostab, või ettevõte ostab aastaks litsentsid ja siis toimub Renewal. Jah. Et kui tähtis siin on see nii-öelda kliendi käehoidmine?

Päris tähtis, esiteks, sest kui sa lähed nende suurte ettevõttele, sa ennem ei müü litsentsid, sa kirjuta, nad saadavad sulle seitsmekümnenda leheküljend leping. Mis nagu nende paberil, et nagu mitte sinu sellest ulast, vaid nende paberist, mis sa pead nad kuidagi saada sinna, kus see on enam-vähem mõistlik. Ja, ja siis teine on see, et mis nende suurte on problemaatiline, on see, et okei, sa müüsid need litsentsid ära. Aga nüüd seal aasta pärast või kolme aasta pärast me nüüd helistame nende suurtega kolmeaastased lepingud, mitteaastased lepingud, sest see on nagu noh, need jälle need liiguvad nii aeglased, et aasta aega nendele on, on nii vähe. Ja siis no, et ja siis, mis sa hakkad muretsema, on see, et need arendajad tegelikult võtaks seda kasutusele. Meil on olemas kontod, kes me oleme aasta noh, nagu aasta tagasi müünud mingi kakssada tuhat dollari väärt litsentse, mis nad aastaga ei suutnud lihtsalt emailiga ära saata arendajatele. See, see on nagu reaalsed case'id või näiteks, et nad paneks nagu mingi litsentsi serveri üles. Et, et, et kõik see onboarding protsess nendes suurtes ettevõttes on väga keeruline tegelikult, et näed, seal on vaja väga kätt hoida, sest muidu. Mis juhtub, on see, et sa tuleb, läheb aasta läbi. Ja noh, helistad, küsid, no kuidas läheb, kas, noh, kas nagu jätkame, teeme seda renewal'i ära. Ei, me ei ole ühtegi, ühtegi nagu arendaja ei ole seda toode kasutanud.

Kuidas see ärimaailm üldse toimida saab, mul tekib siin küsimus. Kust tulevad tooted ja kuidas need firmad ju kokku ei kuku?

Need suured firmad, väga ebaefektiivselt, et noh, et.

Ei, aga mõtle, mina olen seda alati võrrelnud iseendaga, selles mõttes nagu eratarbijana. Ehk siis meil ju ka on mingid tooted, mille puhul me nagu noh, me näeme mingit reklaami, vaimustume, on ju. Me ostame selle ära ja, ja tegelikult me kasutame seda nagu noh, äärmiselt ebamõistlikult, noh ma ei tea, üks näide, auto on ju, et sa ostad endale auto. Noh, see, et ma hommikul sõidan sellega viimsist linna ja, ja õhtul viimsisse tagasi, no ütleme ausalt, noh tõesti ütleme ausalt, kui me mõtleme nagu efektiivsuse koha pealt, siis on see. Noh, äärmiselt ebaefektiivne ressursi kasutus, et see on puhas edevuse või ütleme noh, ta, ta ei ole nagu funktsionaalne nagu, nagu, nagu, nagu vahend. Ehk siis meil on majad, kodud täis selliseid noh, kaupu, produkte, mida me, me, me noh päriselt ka ei tarbi. Ja noh, me ütleme, et me naerame siin, ma ei tea, Bank of America üle on ju, kuigi terve peaksime naerma iseendale.

Noh, mina mõtlen seda natuke teistki võib-olla, aga noh, see on ka hea näide, aga mina lihtsalt mõtlen, et suured ettevõtted, nad nagu riigid, et nende kõige suurem probleem on see, et nad ei kuluta nagu oma raha, vaid nad kuluvad sisuliselt keegi teise raha. Et noh, see ei ole nagu väiksed ettevõtted, nad ise teenivad, ise kuuluvad, aga selles suurtes ettevõttes, selle, selle nagu. See vahe on nii suur, et see on, see on nagu riik, see on sisuliselt, see on nagu ja täpselt samamoodi mingi eelarvet, poliitika, et noh, et, et. Et näiteks, miks detsembris kõige rohkem nagu noh, kõige paremad kvartalid tulevad kõigest tooteettevõttest, sest detsembris nendes suurtes ettevõttes on lõppevad eelarved ja kui sa ei kuuluta seda ära, siis järgmine, järgmine aasta saad vähem. Siis nad ostavad toodet lihtsalt, nad ostavad midagi lihtsalt selleks, et ära kulutada. Et vahet ei ole, kas neil on vahe, kas neil ei ole vaja absoluutselt suva, lihtsalt nagu lähevad ja ostavad nagu meil, meil on mingi kaks milli jäänud, me peame nagu seda kaks milli ära kuulutada.

Kusjuures, nad ei saa seda isegi tagasi anda, sest üldjuhul nad tagasi annavad, siis vaadatakse, et oo, et te saite kaks milli vähema.

Riigi, riigi eelarves on nagu sama probleem, jah. Ikka. Selge, meil hakkab saade läbi saama. Ma tegelikult tegi seda juttu kuulates, et Jevgeni, kuidas sa oma firmat hoiad sellisena, et see oleks efektiivne?

Ega noh, et mis nendes start-up'is on parem, on see, et, et sa saad nagu nendes suurtes ettevõttes, probleem alati alustab inimestest ja lihtsalt need suured ettevõtted tavaliselt saavadki need inimesed, kes tahavadki stabiilsust ja tahavadki sellest bürokraatiat mängida. Et start-up'idest saad saada inimesed, kes tahavad nagu midagi ehitada ja see, see nagu. See hoopis teine kultuur ja, ja noh, õnneks, õnneks praegu ikka suudab päris efektiivselt, ma arvan, hoida, aga ega. Iga, iga ettevõtte kasvuga alati on probleem, et lihtsalt, et okei, kõik inimesed on heatahtlikud, kõik inimesed tahavad midagi ehitada. Ja isegi on mingi üldine arusaam, et mida see ettevõte tahab ehitada. Aga näiteks erinevatel osakondadel on vabalt erinevate arusaam, kuidas nad seda ehitavad ja sa pead need kokku viia ja noh, need, need probleemid juba juhtuvad nagu meie suuruses.

Hea küll, meie saade on läbi, aitäh kõigile kuulajatele. Restart on eetris muide juuni lõpuni, siis me läheme suvepuhkusele, aga siin on veel natuke aega, nii et järgmisel nädalal kuulake jälle.