AI_pealkiri: Alar Ülem ja GuestJoy: kuidas aidata hotellidel teenida rohkem ja paremini mõista külalisi

Restart alustab, on laupäeva pärastlõuna ja Taavi Kotka, Henrik Roonemaa juhivad saadet ning külas on meil täna selline Eesti idufirma nagu GestJoy ja selle kaasasutaja Alar Ülem, tere. Tere. GestJoy jõudis minu ja Taavi laiemasse teadvusesse sellesama kuulsa aastavahetuse saatega. Kus me uurisime Eesti investorite mõtteid, et millised Eesti idufirmad on paljulubavamad ja väga kõrgele kohale jõudis KesJoy, ma peast ei mäleta, mis koht selge, ta võis olla neljas midagi sellist.

No ühesõnaga see, mitte esimene, mitte viimane. See, et me ära mainime saates, tähendab ikka seda, et sa pead ikka olema väga kõrgel juba, sest neid, tavaliselt neid mainimisi on ju palju.

Jah, et teatud hulk meie küsimusele vastanud, küsitlusele vastanud, ma eeldan, et investoreid ütlesid, et GuestJoy on väga lahe firma, et investeeriks isegi, kui nad seda juba teinud ei ole. Ja me ei tea, mis firma see KesJoy on, nii et palun, mis firma on KesJoy ja miks teisse investeerida tahetakse?

Ja tere ka minu poolt, et jah, seda on hea kuulda, et me oleme nii kõrgelt platseerunud, niimoodi, et märkamatult välja ilmunud, et KesJoy pakub hotellides kommunikatsiooniplatvormi. Mis tähendab seda, et me aitame hotellidel saata välja personaliseeritud tervitussõnumeid külastajatele nende emakeeles. Me aitame hotellidel teostada ülesmüüki erinevatele teenustele, tubadele ja me aitame hotellidel korjata, tagasisidet.

Aga selle asja nimi on booking.com?

Aga kõik ei kasuta booking.com-i, et on. Kõik ei kasuta, minu meelest just kõik

kasutavad.

See on üks pool, et kõik ei kasuta, et need maailmas on need online travel agentsid päris palju, see on üks pool ja teine pool on see, et. Mina hotellina nagu tahaks ikkagi, et minu bränd oleks ka esitatud minu sõnu, et booking.com kehtestab omad reeglid ja seal mingeid asju ei ole võimalik teha, et booking.com teeb endamoodi. Et kui hotellid kõik läheksid kaasa nende OTA reeglitega, mitte reeglitega, vaid nende soovidega, siis põhimõtteliselt muutuksidki voodipakkujaks.

Aga ei, lähme natuke praktilisemaks, tee, tee kohe mingi näide, et mis on, mis on booking.com-is nõme ja mis on nii-öelda GuestJoyl parem?

Jaa, ma üheks, ühe asja lihtsalt mainiksin ära, mida, mis võib-olla mõne jaoks tekitab segadust, on see, et meie ei ole nagu olnud travel agent, et sa ei saa broneerida meie kaudu majutusasutust. Et meie. Siis, mida meie kaudu saab külastaja või noh, teha on see, et ta saab hotelli kasutada ise otse kontakti selle, jah, hotelliga siis. Ja hotelli vaates on see, et see noh, me, kuna meie arv, et maksab hotell, siis me esindame hotelli huve. Ja sina kui külastaja saad kinnituse, et see kõik hotellis, see broneering on korrektselt tehtud, mis tihti, kui sa broneerid kuskile kaugele riiki. See, et booking seda kinnitab, see ei tähenda, et sul seal veel asjad korras on. Ja teiseks on see, et sul tekib ka otsesuhtlus mingitele erisoovidele, mida läbi booking.com on nagu raskem ajada ja kolmas teema, ma arvan, on ka hinnavõit, et sa saad ruum upgrade'e ja lisateenuse saab tellida, noh, komisjoni võrvalt.

See on muidugi üks päris õige tähelepanek, ma sattusin suvel, ma olin koospaas. Meil meeldisime käia sellepärast, et nad tõesti mõtlevad minu meelest väga palju laste peale ja see, et lastel oleks huvitav ja. See motivatsioonisüsteem, mis muide nad nagu selle karukese kleepse koguvad sellega, kui nad hommikul söövad sinna karukese kleepsu ja kui sa ujud, saad teise kleepsu ja nii edasi, onju. See on väga hästi läbi mõelda, lastele meeldib. Ja ma tegin seal õhtul tööd, niimoodi, et ma istusin lobis, naine pani lapsi magama, istusin lobis. Töötasin ja siis poole kõrvaga kuulasin, kuidas siis check-initi neid inimesi või noh, võeti vastuvõtja siis registreeris. Ja ma julgelt võin väita, et noh, ma ütleks nii, et viiest check-in'ist neli oli tehtud booking.com'i kaudu. Ja kõigile külastajatele tuli, öeldi, et aga kas te saate aru, et spaa ei ole hinnas ees? Ja siis tuleb välja, et sa oled nagu booking'us nagu sihtinud mingit odavat hinda, on ju, noh, klõpsanud ära, on ju. Et sa ei loe, et kuskil on mingi small print, mis ütleb, et antud hinnas ei sisalda. Või spaa teenust, et nii kui selle spaa teenuse juurde paned, pumm, on see hind hoopis midagi muud, on ju, ja võib-olla oleks hoopis, noh, ma ei tea, võib-olla odavam on, on ju. Ja ma tundsin selle teenindaja ebamugavust, kuidas ta pidi igale külastajale hakkama selgitama, et. Tegime teile tünga ja tegelikult ei teinud mitte meie tünga, tegelikult tegi.

Seal on see, et see psühholoogia, kuidas töötab booking.com-is, on see, et ju kui sa valid, siis sa saad ülihinnatundlik selles faasis ja siis ongi niimoodi, et. Hotellidel on praktiliselt võimatu neid teha sihukesed pandleid või noh, all-inclosing pakette, seal on niimoodi, et kõik käib euro ümber niimoodi, et kõik. Noh, sisse ei vaadatagi pilte, vaatab, et review, ma ei tea, kaheksa pluss ja hind. Ja selle tõttu ongi, stripitakse kõik maha ja siis üritatakse pärast tagasi saada. Et see lihtsalt booking.com on sihukese noh, mentaliteedi tekitanud.

Jah, sellepärast, et ma, ma ise just, me oleme puhkusele minemas ja ma olen nagu väga pikalt seda protsessi läbi teinud, et sa paned oma sihtkoha, eks ole, mitu last ja kõik küll, mis kuupäevad ja siis. Ongi täpselt samamoodi, reastan, mina reastan tavaliselt selle reitingu järgi. Nii et vaatan, et noh, alla kaheksa, ma olen ka aru saanud, kui booking'us on alla kaheksa, siis see on suhteliselt kole

koht, ei

saa minna. Ja, ja, ja siis hakkad vaatama ja noh, tegelikult ka vaatad selle hinna järgi. Ja see hind tegelikult annab sulle, kui sa ei kasuta neid lisafiltreid, on ju, siis sealt on väga tihti hommikusöögid maha võetud ja igasugused muudasid maha võetud, et, et aga, aga ma ise tunnen ka, ma teen ka niimoodi, täpselt niimoodi teengi.

Just ja see noh, ma ei süüdistaks isegi booking.com-i, see kehtib kõikide kohta, aga ma ütlen, mis meie toome lauale uut, on see ikkagi, et igasuguste lisateenuste müügi ja selle hõlpsama tellimise, mida sa muidu võib-olla. Noh, spaasse lähed sa arvatavasti tellid rohkem teenuseid, aga tavalises hotellis on kiiresti sisse, kiiresti välja ja natuke nii ongi, et see hotelliroll on nii alla taandatud, et pigem ongi sihuke. Noh, me, me tahaks tagasi tulla seda, et hotellid saaksid ka mingid lisateenused müüa, sest see kõik ei käigi ainult majutusele selle toa ümber. Ja booking.com'is täna kahjuks ei ole sellisel kujul võimalik.

Jah, aga hotelli, ühesõnaga teie klient on siis hotell, mitte mina.

Jah, et meie muidugi teenuse edukus sõltub väga palju, kas teie ka kasutate seda teenust, sest kui külastajad ei tarbi seda meie keskkonda, siis see asi ei tööta.

Ei, aga ma ei tarbi, ma hakkan siis tarbima, kui hotell saadab mulle kirja ja ütleb, et click here, et kui sa tahad tuppa šampanjat saada.

Täpselt, et siis läheb see lugu lahti ja siis on, me oleme nii-öelda onboard'inud sinu.

Aga ma teen, ma pean mingi konto tegema või ei pea ju?

See töötab sedasi, et me täna ühendame siis hotelli selle reservatsioonisüsteemiga, me saame kogu külastaja info sealt. Ja siis näiteks X päev, no ütleme kolm päeva varem, saadame sulle tervituskirja eesti keeles, et. Ja kuule, et noh, näiteks tere, Henrik, et tere tulemast hotelli, et siin võiksid olla pakkumised, mis sulle lähevad korda. Ja see on vastavalt siis sinu sellele profiilile või segmendile, et kui sa, mis tüüpi toa sa oled valinud või mis tüüpi, kas tuled? Naisega või ilma naiseta ja vastavalt sellele on seal siis soovitused. Ja sul on hästi lihtne seal teha toa upgrade. Komisjoni vabalt jällegi ja saadki ühe klikiga näiteks tellida, ma ei tea, standardtoa edelaksiks. Sest ja, ja samamoodi lahkumisel ka, et kui sa oled ära käinud hotellis, siis me saadame sullele lahkumiskirja, et loodan, et said rahule ja äkki sa kirjutaksid mingi review meile ka.

Kuule, muide, mulle tundub, et ma olen saanud teilt kirja, aga nagu tänapäevased netiärid, siis see on, põhimõtteliselt ta on endale kolm vinti peale keeranud, et ma ei saanud arugi, ühesõnaga. Käisime Pärnus ühes spaas perega ja muidugi ma broneerisin läbi booking'u, sest ma nagu noh, kõik inimesed teavad seda läbi booking'u, on ju. Ja, ja nüüd ma vaatan, et ja mul tuli meelde, et ma sain sealt hotellilt ju sellise kirja, aga, aga see kiri tuli mulle läbi booking'u. Kuna mina, minu andmeid hotellil ei olnud. Et siis nad ilmselt, ma olen mingisugune keegi, keegi, keegi, keegi mingi kood, et booking.com olen mina.

See on booking.com, võib-olla läheb ka sellesse suunda. Et nad ei anna seda otse emaili kätte hotellile, siis nad kasutavad mask emaili, et see küll, deliver'datakse kohale, aga, aga. Nii et see

Pärnus, see, see tuntud Pärnus maa on teie klient, eralikult ja nemad paksidki mulle ja kohu ei.

Eestis on jah, enamus sihukesed põhihotellid, kes tahavad keegi olla, on meie kliendid.

Telli ohuvain tuppa, kolmkümmend kaks eurot. Telli juustuvalik tuppa, kolmteist eurot. Telli puuviljavaagen tuppa, kümme eurot ja rohkem neil pakkumisi. No see

on hotellist sõltub, mis need pakkumised seal on, et mõned panevad nagu toa upgrade'i ja mõned ei pane, et väga palju sõltub. Aga

teie saate raha ainult juhul, kui ma nüüd olen enne tellinud selle noh, liigutuse ära, et see, et kui ma nüüd lähen sinna kohale. Mul on sellest e-mail'ist tegelikult meeles, et see šampanäe oli kolmkümmend kaks eurot, on ju. Ja ma siis helistan sinna Receptionist ja ütlen, et palun mulle nüüd ükste šampanja, siis kuigi sina tegid reklaami ära, sa ei saa mitte midagi sellest.

Õnneks on nii, et see täna meie ärimudel on puhtalt subscription põhine, ehk siis hotellid maksavad fikseeritud kuutasu, et teenuse edukus ei sõltu nagu kuutasust. Et kui sa selle, noh, paljud hotellid näevadki meie teenuse väärtust selles, et isegi kui tehing ei pruugi toimuma meie keskkonnas, siis see nagu turunduslik efekt on juba toimunud, et hotell, külastaja, ma ei tea, mingil põhjusel tahtis lisaküsimusi küsida. Ta ei tee seda tellimust meie juures, ta läheb vastuvõt, et kuule, ma nägin seal niisugust pakkumist, et kuule, kas me saaksime teha, aga näiteks, ma ei tea, teistel tingimustel. Et, et see müük toimub, aga noh, meie oleme see nagu, ma ütleks, trigger või nagu see ajend, aga see ei toimu meie keskkonnas.

Nüüd põhimõtteliselt järjekord, meil on stuudios järjekordne firma, kes teeb midagi, mida võinud hotellid võiksid ise teha täiesti vabalt, mingit suurt probleemi ei ole. Aga, aga mingil põhjusel nad teevad seda läbi teie?

Ei noh, seal on ikka magic'ut natuke rohkem. Et selles mõttes see, muidugi sa võid saata ja meil siin pikka kirju välja ja teha, aga näiteks, mis see võlu on külastajal, ongi see, et kui me saadame, et ajastatud kirjad välja ja siis kliendi enda keeles, esiteks kogu see data link peab käima kogu aeg. Et see ei ole niimoodi, et sa teed seda korra nädalas, laed külastajad andmed ülesse, see tuleb kogu aeg uuendada, sest inimesed tühistavad reservatsioone ja nad täiendavad neid andmeid. Et see toimuks õigel ajal ja teine on see, et see, kui see kiri läheb välja, siis sina, kui külastaja seda klikid, et siis meie ei küsi sult mingit lisainformatsiooni. See, me teame ju, kes sa oled seal meie keskkonnas, just et see email on integreeritud täielikult selle. Tellimiskäskega, mobiilse vastuvõtuga ja hiljem ka, et kui siis me küsime tagasisidet, et sa saad. Hotellil tekib nagu täisvaade enne saabumist saabumise ajal ja pärast lahkumist, et mida see külastaja tegi, mis ta tagasiside oli, et ta saab nagu sihukese full view.

See, tegelikult on see match'iks seal ikka natukene erilisem, et no mina panin ka eelmise aastane, eelmisel aastal ennast proovile, et noh, et, et kas ma suudan olla nii-öelda klassikaline müügimees. Et noh, õppida ära mingi distsipliin, mida siis tähendab olla nii-öelda distsiplineeritud müüa, et sa teed noh, lead qualification'it ja kõik need sammud, mis on vaja teha, on ju. Et sa teed need läbi, teed need regulaarselt ja selle tulemusena siis noh, äkki õnnestub midagi nagu teha. Ja, ja kui sa ikkagi lähed täiesti uude distsipliini ja sa lähed uude valdkonda. Sa oled seal ikkagi kogenematu, sa ei tea neid nõkse, sa ei tea, mis töötab, mis ei tööta, see kõik tuleb, see kõik tuleb ajaga, sa noh, lihtsalt läheb kuid aega on ju, sa saad seda kogemust on ju, et näed, et. Et seda tüüpi klientidega töötavad sellised pakkumised või sellised müügiargumendid, teistega need ei tööta, sa pead hoopis teist asja kasutama. Ja see on ikkagi nagu ütleme, kui sa hotelli vaatas ütled, et noh, et, et iga hotell võiks teha ise. No ikka ei või küll, sest sa tänava pealt sihukest nagu noh, ma ütlen vabandust, aga see ei ole Et see on ikkagi nagu kunst ja see on korralik nagu, nagu müügitöö ja need, need mustrid, mis seal tekivad, et noh, sa teadki seda, et, et näed, seda tüüpi hotellide puhul näed, needsamad šampanjapakkumised toimivad, on ju. Aga näed, kui see on siin perehotell ja nagu need lapsed niikuini ajavad seal šampanja ümber, mingit romantikat seal ei ole, sellepärast kui sa lastega. Ei, ma

saan aru, oota, aga kust need pakkumised toimivad? Meie saame muidugi

soovitada asju, aga see, see korrelatsioon külastaja ja selle pakkumise vahel, seda.

Seda teadmust on ikkagi peamiselt neil, sest neil on nagu märgatavalt rohkem andmestikku, mida pealt järeldusi teha, neid seoseid otsida. Me näeme seda üle hotellide, mis töötab, mis ei tööta.

Ja, aga kas see jõuab teie juurest hotellideni tagasi ka või?

Ja, eks meil mingeid asju, me noh, kuna me iduettevõttes, siis mingid asjad on meil nagu visioonitasem, mingeid asju me teeme täna, eks me hotellidele. Hõlbustame sel, selliste korrelatsioonide tegemist, aga me anname soovitusi, et kuule, sa võiksid lisada endal. Ma ei tea, näiteks vahuveini endale ja sortimenti. Aga mida rohkem me tahame, kuhu me tahame liikuda, on see, et kuna meil on väga palju sihukesed nagu käitumuslikke andmestikke. Siis me saame neid soovitusi aina paremaks ja paremaks teha, Et see võimekus oleks meil väga tugev olemas, aga täna me teeme seda, aga ma tahaks veel paremini teha.

Ma just mõtlen, et kui nad ikkagi start-up'ina mingil hetkel suudavad näidata selget seos selle vahele ka, et näete, et me oleme sama tüüpiline kui teie hotelle olen, sealsamas regioonis, on ju, me oleme neid ja neid hotelle aidanud, on ju, suurendasime upsell'i või nii-öelda lisamüüki, ma ei tea. Viiskümmend protsenti, ehk siis ja noh, ongi ei, kui sa tahad meie käest neid soovitusi ka pärast saada, et mida sa oma sortimendiga peaksid tegema, siis tõstame kuhu selle nii-öelda, kuhu maksu tõstame näiteks, ma ei tea, kümme protsenti kõrgemaks on ju. Et minu jaoks, kui ma oleksin hotellimänedžer, väga head argumendid, ma, ma täitsa ostaks niimoodi. Niimoodi.

Jah, ja, ja see ongi see mündi üks pool ja teine pool ongi igasugune tagasiside korjamine, et jah, jälle kindlasti argument on siin, et booking.com ka küsib. Aga mida meie aitame oma surveidega teha ja siis, ja ka Tripadvisor integratsiooniga, on see, et sa saad nagu analüüsida jamasid natuke varem. Ja mida rohkem me, me tahame aina rohkem liikuda, ka sihuke Turingstay poole peale, et me küsiks tagasisidet juba enne lahkumist, et saaks nende jamadega tegeleda, enne kui see jõuab ventileeritakse kuskil mingis keskkonnas.

Hüva, me teeme pausi ja siis jätkame.

jätkub ja meil on külas idufirma GuestJoy kaasasutaja Alar Ülem.

Meil oli siin paar nädalat tagasi oli külas MeetFrank, kes tegutses valdkonnas, kus nad panevad siis kokku tööotsijaid ja, ja tööandjaid. Ja meie suur imestus oli see, et, et jälle on tehtud midagi noh, totaalselt uut valdkonnas, mis tundub, et on noh. Kirju paksult täis erinevaid pakkujad ja noh, tundub sihukene asi, et noh, et see on nagu nii valmis, see on nagu nii läbi nämmutatud, et sealt ei ole võimalik enam midagi nagu, nagu uut välja nämmutada. Ja nüüd me vaatame, et näed, meie topi nagu noh, kõrgel kohal on ju, jälle uus start-up, kes tegeleb jälle valdkonnas, mis jälle noh, ütleme kõrvaltvaatajalt tundub, et noh, noh, nii valmis kui üldse olla saab, on ju, et, et. Et iga viimane asi on ära lihvitud, on ju, pluss on tulnud juurde veel mingid Airbnb'd, on ju, mis üldse nagu raputavad kogu seda. Nagu majutus, nagu maastikku, on ju, et räägi seda lugu, et kust tuli see julgus või see algus, et, et. Et võta uuesti ette nüüd mingi valdkond, mis, mis tundus,

Ja, see tekkelugu on isegi päris huvitav olla, et see sai alguse umbes kolm aastat tagasi, et ma töötasin Elionis mõned aastad ja siis mingi aeg otsustasin, et see noh. Et see pole minu teema nagu ja võtsin aja maha ja siis ma mõtlesin, et mina noh, ma, ma kohe olin unistanud, kuna ma olin äripoole peal seal ja. Ikka mõtled start-up'idest ja noh, vaatad kõrvalt ikka action käib, et tahaks ka käed külge panna. Aga polnud nagu sihukest head ideed, siis mõtlesin, ma võtan aja maha ja teen oma kunagi see elu unistuse ära, et leidsin Ladina-Ameerikasse, ma ostsin ühe otsapileti Mehhikosse. Ja ma trip'isin seal siis üheksa kuud, hotellist hotelli ja hostelist hotellisse. Ja seal mul hakkas nagu koitma see, et kui vähe arenenud on hotell tech, et kõik käib niimoodi, nagu ta oli põhimõtteliselt viissada nädalat tagasi, et seal pole mitte midagi muutnud. Ja mina kui külastajat, ma sellel ajal tegin hästi palju, tegin näiteks mägironimiste tuure, tegin seal. Ja mul kulus jube palju aega külastajana, et aru saada, mis võimalused mul on hotellis või selles piirkonnas ja ma päris palju pidin noh, ise selle juures energiat kulutama nii-öelda oma seda väärtuslikku aega, siis ma mõtlesin, et. Miks ei ole niimoodi, et nagu hotellid ise proaktiivselt nagu võtavad minuga ühendust ja saadavad mulle mingi informatsioon ja ma saaksin rahulikult seda kuskil voodis, seal telefonis rahulikult näppida ja omal ajal nagu, ja. Ma arvan, et see oli kuskil Kolumbias, kui ma olin seal ühes, ühes kohas pikemalt olin couchshorpinguga, siis mul õde, kes on mul siis äripartner, et tema on endine hotellijuht, et sealt tuleb see hotellitausta. Ja me tegime siis pikeseid Skype kõnesid nagu siin, nii, noh, nii kuidas saime selle ajavööndit klappima. Ja, ja siis arutasime seda, et noh, mina nägin seda külastaja vaadet, et ma küsisin, kas see on hotellivaade ka eksisteerib, et see on ka probleem vastuvõtule ja ülesmüük, kui oluline see teema on. Ja seda, selle, läbi selle me seda ideed veeretasime ja kuidagi silusime, kuni lõpuks oligi see, et siis. Ma tulin Eestisse tagasi, me otsustasime selle tooteks tähe ja siis me hakkasime tegema, et kuna tal olid mingid kontaktid hotellidesse ja siis me tegime esimese MVP valmis, siis jätakas see Ratas veeremaa.

Klassikaline case, et selleks, et midagi juhtuks start-upi maastikuks, on vaja seda, et energia kohtuks professionaalsusega või noh, mingi kogemusega.

Teistmoodi oleks võimatu.

Aga okei, aga ma ütlengi, et noh, saite nagu äriplaani püsti, leidsite, et nagu, nagu on vist on võimalik, on ju. Aga nüüd hakkas raske pool, et sa nüüd pead võtma nüüd need ükshaaval, ma ei tea. Ütle ausalt ära, kes oli esimene hotell, kelle juurde sa läksid selle pakkumisega, Viru?

Ei olnud Viru, kindlasti mitte, et see, kui ma õigesti mäletan, ma arvan, esimene maksav klient oli meil Kalev Spa.

Jah,

et eks see sõltub hästi palju sinu isiklikest kontaktidest, et see, see oli lihtsustada, keda näiteks Annika teadis.

Aga mis jutuga te sinna läksite? Sama jutuga läksitegi

või? Tead, alguses oli see, see suunitus natuke rohkem külastajapoolne, et me sihukest hotelliväärtust ei mänginud nii palju välja, et me rohkem rääkisime sellest, et aidata külastajat. Et noh, mina tajusin seda probleemi külastajana ja siis me mõtlesime, et hotell nüüd väga palju huvitab, kuidas külastaja elu lihtsustada ja aega kokku hoida ja. Ja ütleme, pakkuda ka vaadet, mis toimub seal hotelli nagu lähiümbruses. Aga reaalsus on see, et kuigi kõik nagu noh. Noh, hotellil on oma äri, mis vajab rannimist ja siis me lõpuks saime aru, et kuna hotell hakkab meil neid arveid maksma, siis me peame shift'ima natuke rohkem seda fookust hotellivaatesse.

Ja hotelli ikkagi hindab seda, et tuli täiendav lisakäive, et see on kõige suurem väärtus.

Just, et see lisakäive ja, jah, lisakäive on, ma ütleks, niisugune primaarne argument meie teenuse juures, et teine on siis tagasiside korjamine.

Aga kui lihtsalt nad vastu võtsid selle idee, et kui pikk see müügitsükkel oli, et mitu kuu aega, kaks kuud, viis kuud?

Ei noh, ma enam neid, neid alguse asju ei mäleta, alguses ikka toode on sihukene nagu noh, ei kannata mingit kriitikat, aga see, eks ta ikka võttis kuid aega, et juba täna on endiselt meil müügitsükkel. Ma ütleks, keskmine mingi neli kuude, et võiks olla lühem, aga noh, see on sektori eripära ja eks me ka lihvime seda protsessi.

Kui, kui võimalik teil üldse tehnilised siin on nagu müüa, nad sa, sa ju ütlesid, et teie toode peab olema liidestatud hotelli mingi infosüsteemiga, kas need on kuidagi standardsed tänapäeval või?

No oleks vaide, et siin neid on, maailmas on mingi kaks-kolm suurimat tegijat ja siis igas riigis on mingisugune kohalik tugev tegija, üks-kaks sõltub riigi suurusest. Ja tavaliselt noh, kuidas me töötame, ongi see, et me üritame saada mingid. Kui me saame ühe hotelli kätte ja teeme seal integratsiooni ära, siis me üritame maksimeerida seda integratsiooni.

Aga, aga nad põhimõtteliselt need süsteemid on ikkagi avatud API-dega ja te saate sinna ligi või on lihtsalt, on ka selliseid hotelle, kus on arvuti ja kuulge, ma sulle küll sellist infot ei anna, et unista edasi.

Seda ei ole, et hotell ei taha anda, meil Saksamaal võib-olla paar juhtumit on olnud, aga see. Seal on niimoodi, et on keerulisemaid juhtumeid ka, sest mõned on ikka väga legacy peal, et aga kuidagi me tavaliselt ikka saame, et kas siis öine vahetustamine Exceli ekspordi ja kuidagi ikka saab.

Aga mõtlengi, et teil kokkuvõttes on ikkagi välja kujunud täna see ka, et ikka päris ütleme, iga külalist oma ukse taga ei kobista, on ju, et, et see peab olema ikkagi mingi teatav karakteristika, mingi teatav suur, teatav. Ma ei tea, tubade arv, mis, kust, kust ma ütlen nii, et milline on hea klient ja milline ei ole hea klient, et kust sa ise oled joone tõmmanud?

Meil on niimoodi, et see, mis on meil karakteristikud, on see, et ta võiks olla neli-viis tärni. On, meil on kolme tärni hotell ja ka, et see sõltub riigist natuke, aga ütleme, ideaalis on neli-viis tärni. Ta, ta võiks olla vähemalt sada, sada tuba kuni kolmesajani umbes. Ta võiks olla meil mõnes suures linnas, et me tajume seda näiteks praegu Ungarist ka, kus me seal teeme kõnesid ja proovime kliente saada. Kui sa lähed suurest linnast välja, siis see keele, inglise keele oskus langeb väga drastiliselt. Ja, väga raske müüa, sa ei saa oma lugu ära seletada, et see, see on ka suur faktor. Ja siis muidugi see, et kui see hotell on liiga väike või ta näiteks on korporatiivhotell, siis tal ei ole lisateenused, tema fookus on natuke teistsugune, et seal on nagu rohkem sihukene, et. Kõik käib õlitatud niimoodi, et ärikliendid tuled, ärikliendid lähevad, et meil ikka huvitab see, kus see on, leisure customer käib. Ja ise, ma lisaks veel siia juurde ka see, et seal ei tohiks väga palju grupituriste olla, sest grupituristidega on ka meil nagu näansid, näiteks selles mõttes me Türki täna pole nagu eriti läinud, sest seal on väga palju gruppe. Aga

see kõlab ikkagi niimoodi, et te võtate ette mingi konkreetse riigi. Bookingus tõenäoliselt. Võtate kolm suuremat linna, võtate sealt nagu kõik nelja ja viie tarni hotellid. Eemaldate Hiltonid ja Seratonid ja siis, siis lähete LinkedIn-i, otsite selle valdkonna, ma ei tea, kelle, kelle juurde lähete, marketing või sales.

No me tahaks general manager'i saada kohe. Et kohe tipu, et kui ei saa, kui on näiteks, kui on tõesti kolmesaja toaline hotell või näiteks on kette, mingi kohalik kette, siis jah, meil on mingi directory levelile lähma. Selles mõttes, et me kasutame Tripadvisor andmebaasi, sest meil on ametik integratsioon Tripadvisoriga, me saame review's query'd enda keskkonna sees. Ja et kui sa ei ole Tripadvisoris, siis me välju on juba väiksem, eks me pigem lähtume sellest. Aga jah, et meil on oma niisugune müügiautomaatika ehitatud, et tõmbame nagu kogu selle informatsiooni internetist kokku, või Gmailid, telefoninumbrid ja ütleme tärnid. Ja selle põhjal teeme segmentatsiooni, et kelle, keda me üldse jahtima läheme. Ja jah, ja sealt edasi ongi niimoodi. Et LinkedIn ja siis on emailid, kutsed ja kõne peale. Ja

Pipedrive on taustaks? Absoluutselt.

Mis see, mis see suurusjärk on, palju hotellile teie teenus maksab?

No seal on niimoodi, et see sõltub muidugi hotelli suurusest, et meil on miinimum, noh, meil on umbes, on average, on niisugune kuude asv on sada viiskümmend eurot. Okei, see ei

ole ju tegelikult hotellile noh, rahaline, ilmselt väga vähe hotelle on, kes saavad öelda, et noh, me ei viitsi teha, et te olete liiga kallid.

Jah, võiks nii arvata, aga siin on mõned hotellid on väga hinnatundlikud, et seal on see, et eks see on alati nende kuutasuliste teenustega see, et. Sa müüd nagu lubadust ette ja et oleks ta komisjonipõhine või tulemustasupõhine, siis võtaks selle riski võib-olla kergemini, aga. Noh, ma annan sulle sada viiskümmend eurot, aastas teeb see juba mingi tuhat kaheksasada eurot, et kas on nagu point, et kas te ikka suudate mulle šampaniasid nii palju müüa? Aga

suudate siis ju?

Ei no ikka suudame, muidugi suudame kordades üle, et aga lihtsalt küsimus ongi selles, et see, eks mingi umbusk on alati ees iga uue toote juures ja noh.

Aga, aga see ei ole nagu, kust ma ütlen, ahvatlenud ennast, et sa teed näiteks mingid astmed, et. Et sa pakud seda, et su entry fee on ütleme näiteks kolmkümmend eurot, aga nii kui sul on näiteks läinud. Lisateenuste käive, ma ei tea, üle tuhande euro, et siis sa sa noh, liigud viiekümne, seitsmekümne ja siis lõpuks saad viiekümne euro peale.

Ja meil on, me keerutame neid mõtteid päris tihti ja võib-olla isegi liiga tihti, et kuidas see hinnamudelit muuta näiteks, et me oleme mõelnud ka tulemuspõhiseks minna, et, et siis on võib-olla see entry barjäär madalam, et see risk ära võtta. Ja me oleme mõelnud teha nagu toodet paketeerida, aga seal on see teema, et esiteks, kui me võtaks nagu, läheks tulemustasu põhiseks, siis see noh. Siis võib-olla hotelli enda sihukene motivatsioon liigutada võib-olla väheneks natukene, et vaata, kui kuidasu maksad, siis sa oled natuke liigutada rohkem, sest meie sõltume tema nagu selle pakkumiste väärtustest, kui palju tema sinna effort'it sisse paneb. Et see on üks pool ja kui sa teed nagu mitu toodet, näiteks on mingi base toode, premium toode, siis on see pool, et. Jällegi, see on nihuke väikesele arendusmeeskonnale niisugune lisakoormus, nagu hallata neid nagu, nagu mitut toodet, et toote split, siis on sul turundusmaterjalide split, siis sul on müügis vaja teha, et see natuke keerulisem jällegi. Et me täna ei ole seda sammu teinud, kuigi me oleme mõelnud seda.

Kui palju te üldse ise teete, selles mõttes, et kas te olete platvorm hotellile ja annate parooli kätte ja ütlete, et tee pakkumine ja hakka, hakka müttama või siis kirjutate ise neid sempanjapakkumisi sinna kokku?

Ei, me soovitame, me saame, eks me teeme, kui me teeme koolitusi, siis me ka soovitame niimoodi, et kuule, sa võid sihukese asja teha ja meie keskkonnas on olemas valmis template'id, et sa saad nagu add new offer. Ja siis sul on kohe valmis juba põhjad, niimoodi, kus on tõlgitud, ilusad pildid olemas ja lihtsalt lisa, muuda hind ära ja ongi tehtud.

Aga seda hirmu ei ole, et sama pilt on mitmel hotellil kampaaniana.

Jah, aga see,

ei, ma ütlen, kui sa näiteks koged, et ma olen, oh jumal, et ma nägin, et ma eelmine aasta olin näed Saaremaal Cospas, nüüd olen Cresco sees ja näed, sul on kampanjapakkumise pilt on täpselt samasugune.

Sul, sul on see meeles, selline. Hull inimene.

Ma olen ainus maailmas.

Ei, aga ma tehtasin ühe asja enne vahele öelda, et see on hästi oluline, ma arvan, ka Eesti start-up'idele silmas pidada, oli üks lause, mis sa vahepeal ütlesid, et. Me kipume mõtlema niimoodi, et kui meil müük ei lähe, et siis tuleb hinda alla lasta või tuleb tasuta pakkuda, et sa pead tegema nagu mingit alet. Ja, ja tegelikult, tegelikult see on hoopis vastupidi, et, et see, et sa ütled, et me teeme tasulise piloodi või ma ei tea, see, et sa hakkad kohe maksma nagu noh, sada viiskümmend või kakssada eurot. See lõikab ära tegelikult need nii-öelda potentsiaalsed ostjad, kes tõenäoliselt sulle ei konverteeru, ehk siis ongi need, kes ütlevad, et. Et noh, kes see viitsigi vaeva näha, oh tasuta saab, et noh, ma panen siis ja, ja, ja kokkuvõttes ta võib-olla ei teinudki ühtegi pakkumist ja pärast vaatab, et. Oi, aga noh, mul ei tulnudki mingit käivet, on ju, et, et see, et sa ikkagi, see teine osapool peab nagu päris raha pakkuma, et see on, on päris nii-öelda noh, distsiplineeriv.

Jah, väga, väga tõsi ja ma lisaks veel selle ka, et mida me oleme viimasel arutanud, on see, et kuna toode muudkui üpsemaks, siis me tahaks pigem rohkem küsida, kui me müüme odavamalt, siis tekib sihukene toote. Ja turul nagu teised konkurentidest kaks-kolm korda kallimad, siis sul tekib sihukene tunne, et miks ta nii odav on niimoodi, et sa saad ka odavamalt, et. Et kõrgem hind nagu tekitab sihukese nagu, ma ei tea, Porsche efekti natukene, et.

No või siis lööb täitsa

kinni. Aga

koge, konkurendid on olemas, kes teevad seda. Noh, seal

on, kattuvusi on, mingites kohtades, et eks ikka me mõtleme, et me oleme unikaalsed, aga mingites kohtades, kui on toode ees, siis meil on keerulisem sisse saada, kuigi. Miks

booking seda ise ei tee?

No booking'ul on, vot see ei ole hotelli huvides kaasamine, booking'u, selle initsiatiiviga. Kui täna on niimoodi, et hotell peab booking'u pilli kaasa mängima, sest booking toob talle kliendi, siis kõik, mis sealt edasi läheb, booking'u ei pea, hotell ei pea kaasa minema sellega ja see ei ole ta huvides ka, ta maksab komisjoni ära ja tema enda bränd ei ole esindatud seal. Et isegi, kui booking otsustaks, et kuule, ma võin ka nüüd teenuseid müüa siin ja igast asju ehitada, siis hotell, hotell ei taha ja ta ei tule kaasa sellega.

Teine asi on see, et me peame sellest hoopis eraldi saate tegema, kutsuma siia mõned nii-öelda skaleeruvuse spetsialistid kohale, et see on hästi oluline mingis faasis, kui sa lähedki nii-öelda maailma suuruseks, noh, nagu booking on läinud, et sa oled globaalne ettevõte. On hästi oluline, et sa oleksid hästi tera, täpselt ära defineerinud selle mängumaa. Et sa ei lähegi noh, nii-öelda sealt mängumaalt ei lähe nagu üle, et ma ei lähe nagu, kuigi jah, tundub, et noh, mul juba nii suur andmebaas, et ma võiks ahvatada siin, et noh, võtame selle, selle, selle business'i ka endale juurde. Siis nad loobuvad sellest, sellepärast, et hoida seda nagu, nagu seda, nagu seda põhiasi, mis nagu see raha, raha toob, et. Teha see nagu, nagu optimaalseks ja, ja suruda kõik sinna raami sisse. Et see on palju kasulikum, kui see, et tegeleda nende väikeste teise asjadega.

Ja, ja selles äris on nii palju nüansse, et see, selle skaleeritavus on tõesti palju madalam nagu, et jah, see on väga oluline põhjus.

Hüva, pausi aeg ja siis varsti jätkame. Restart'i viimane kolmandik, räägime GuestJoy'ga.

Sa oled nüüd, ma nüüd sa hakkasid pihta Eestist, Kalev Spavli esimene. Kui ruttu sa said aru, et ei, ei, et, et see pole üldse mingi Eesti äri, et, et noh, nagu ikka eestlasena panid, järgmise on Soome, eks?

Ei, ei pannud, see on, oi, see on, meil oli seda arutelu päris palju, et kas me oleme ülesse või alla nagu, et, et mis töötab. See hotelliäris töötab, ma ei ütleks isegi, et hotelliäris see töötab paljus ärides, on see, et on referentsijõud. Ja referentsijõud on, see ei tööta väga kaugele, vähemalt hotellinduses, et sa pead minema naaberriiki ja siis me hakkasime nagu allapoole liikuma. Ja Läti on, tundus nagu ebaloogiline valik, aga meil lihtsalt tekkisid juhuslikult, tekkisid sinna kliendid ja kuna sa saad juba referentsi ette, siis sa saad selle tööle ja siis tihti omanike ring on sarnane. Mõnda, mõne Läti hotelli omanik oli ka näiteks Leedus ja siis niimoodi läheks, et meie soov oli nagu Kesk-Euroopas kanda kinnitada, et seal on nagu väga tugev hotelliturg ja. Jah, et me läksime alla ja Soome, mida me tajusime, on see, et kas sa lähed suurde riiki või väikesse riigi, see esmane turundus power, mida sa pead töö sinna sisse panema, on tegelikult päris sarnane ja selle tõttu me nüüd hakkame väldima väga tugevalt väikeseid riike. Eks see Läti oli lihtsalt meie esimene lihtne test, kas me suudame välismüüki teha. Et, aga

ma just mõtlen, et sa nagu, sa mainisid enne nagu Saksamaad, et kas Saksamaal ja Saksamaal on ka

vahe? Meil on niimoodi, me Saksamaaga lihtsalt on mingi flirt olnud, et me ei ole seal müüki teinud, me, meil on hästi aktiivselt, teeme müüki Tšehhis, et Tšehhis on meil päris palju kliente ja siis, ja meil ongi niisugune plaan, et meil on Tšehhis, meil on nagu Ungari ja nüüd on Austria ja siis, kui me oleme Austrias kanda kinnitanud, siis me võtame Saksamaa ette, sest Saksamaa on väga konservatiivne, seal nagu nalja pole.

Ja neil on kindlasti erinevad huvitavad küsimused andmekaitse ja muud sellise kohta.

Absoluutselt, et seal on jah, teistmoodi vaataks seda. Palju

teid on praegu üldse?

Seitse inimest on meil, et viis on Tallinnas, üks on Tartus ja üks on meil UK-s müügimees ka.

Kuidas see seitse jaguneb, et ongi see UK müügimees muudkui müüb või te ise Tallinnas ka? Ei,

meil on niimoodi, et on siis, kaks on nagu full-blown arendajat, siis kolm on müügis, üks on turundus ja siis minul on niisugune hübriid.

Aga selles mõttes klientide arv?

Klientide arv on umbes saja juures.

Ehk siis, mis ta siis teeb? Kaks tuhat saate aastas.

Kaks tuhat on aastas. Ei, nii palju ei ole, aga.

No veel ei ole, noh.

Okei,

aga mõtlengi, et mis see nagu unistus on, et, et milline peaks olema nagu GuestJoy. Noh, ütleme nii, kus sa ütleksid, et oh, et nüüd see on see business, millest ma unistasin, et nüüd on nagu küps, ma ei saa öelda, et valmis, aga küps, et, et.

Ja noh, see on hea küsimus, nagu siin meil on, need stsenaariumid on erinevad ja eks me oleme investoritega ka seda teemat arutanud, et. Et noh, meil on, meil on kaks potentsiaalsed stsenaariumid suures plaanis, et üks variant on see, et me teeme midagi, anname näiteks nagu likvideerimise hinnabarjääri, üritame hästi suure peneksatsiooni turul saavutada. Ja siis võib-olla näiteks Tripadvisor, booking.com, viitsiks vaadata meie poole. Ja teine variant on see, et me lihtsalt olemegi mingitel turgudel väga tugeva positsiooniga. Ehk siis, et mõni teine hotelltech vendor ostaks meid lihtsalt ära nagu kliendibaasi või sihukese, et saada, ma ei tea, näiteks Ida-Euroopas väga tugev jalajälg. Et sihukene, aga kui sa küsid numbriliselt, siis noh, ega ma ei oska öelda, et siin need, need kaks stsenaariumit on väga erineva dünaamikaga.

Oota, põhimõtteliselt saate kätte kõikide hotellide külastajate arvud, praegu. Jah.

Ei, oota, las ma mõtlen, nagu selles, jah. Mitte

kõik, no enne oma klientidega, neid nüüd nii hirmus palju ka ei ole.

Jah. Ma saan aru, et kõik, kes noh, ma ei tea, Kalev Spaasse lähevad, kõik see rahvas kokkuvõttes emailide mõttes maandub teie postkastis ka.

Meie baasis, jah.

Nii, kui ma olen Hilton, ma tahaks küll teada.

Nojaa, aga see jah, see jah, just, eks see on igast asju võib küsida, et no mida me, mida me saame teha ja mida me võime teha, et siin on väike erinevus. Võta nagu ma nüüd ära ostan. No siis on, eks seal ka data confidence challenge'i lepingud on meil ka olemas klientidega, et mida, et kui klient otsustab meile, ta tahab lepingu ära lõpetada, siis noh, see data, eks meil, meil on kohustus seda kustutada ka.

Okei, väga hea. Kui juba Hiltonist juttu oli, et kas noh, võiks ju arvata, et hotellimajandus on nii palju ketti majandus, eks ole, neid on igasuguseid erinevaid, et kui sinna jala ukse vahele ühest saad, siis terve maailm on käes.

Jah, eks see on meie märg unenägu, et saada Hiltonist nendesse, aga täna me keskendume ikkagi sihukeste kohalike suurusega ketidele, et see on, isegi meil on nagu juhtumeid olnud, kus hotell, kus on. Sada hotelli on ketis nagu noh, täitsa vaatab demo ära ja kuulab meid, aga me tegelikult teame, et selle õnnestumise protsent, tõenäosuse protsenti on mingi viis protsenti. Sest lihtsalt nende nõuded on väga erinevad väikehotellivajadustest, et noh, see peab mingi väga pime juhus olnud, see õnnestub. Et pigem me keskendume nagu independentitele, kohalikult mingi kümme, kakskümmend hotellikettidele ja, et see on meie kasutajatega täna.

Aga ma ütlen, kui sina vaatad täna nagu oma business'it, vaatad neid käibeid, mis seal tekitada, et kas maailma majandusele või Euroopa majandusele läheb hästi?

No hetkel tundub küll, läheb hästi, sest turism kasvab ja noh, see mis USA-s toimub ka siis, ma ei tea, see muidugi mõjutab natuke meid, et võib-olla reisitakse vähem siia, aga, aga hetkel küll, mina ei näe probleemi.

Aga miks te USA-le, miks Ungari ja miks mitte Nebraska?

No seal on, hästi palju mängib rolli ka see, et kuidas meie see funding story on, et me täna endiselt oleme bootstrap faasis. Jah, et see määrab väga palju, et nüüd meil on siin noh, kui hästi läheb, siis järgmine nädal close'ime. Et siis on nagu, saame need oma müügiplaanid agressiivsemaks teha, et mida me teeme ja kuhu me läheme. Et me täna oleme olnud väga Euroopa-keskne just seadusandlusest lähtuvalt ja. See, mida me suudame teha, meie võimekus.

Aga mis siin praegu seadusandluse mõttes probleemiks võib-olla ongi sama nagu data privacy?

See on üks pool jah, ja ütleme meie enda lihtsus ka, kogu see raha liigutamine, meil on kaks klienti Venemaal ka noh, palju, päris palju rohkem tööd oli, et sealt nagu need asjad kõik kokku leppida ja nende nõuded ja siis regionaalselt iseärasused ja. Et me ei taha seda reach'i liiga laiaks tõmmata, sest igal regioonil on natuke erinev, erinevad soovid ja siis me lihtsalt koormame ennast nagu nende erisuse sissejuhimisega.

Aga milliseks sellist, sellises ärise efektiivsust annab ajada, et kui sul oleks täna saja viiekümne asemel viisteist tuhat klienti. Sul peaks ettevõte ka selle võrra kasvama, et kui palju teil on jahmerdamist sellega, et, et need hotellid, kes teil on kliendid, et nad ikkagi teeks neid pakkumisi ja et neil tuleks meelde sinna teekeskkonda logida ja et kõik toimiks?

See ei ole, ma arvan, probleem, et kui meie teenus on. Kui meie teenus on nii piisavalt hea, siis nad logivad sisse ikka sinna iga päev ja siin, seal nagu kuidagi tekitada nendele sihuke lihtsus, et nad lisaksid pakkumisi, see ei ole üldse probleem. Et ma arvan, meie peamine probleem on ikka müügis nagu täna veel, et kuidas scale'ida ennast suuremaks, sest meie brändovõenus on üsna madal välja. Et

kui sa kasvaks kümme korda, siis sa oma töötajate arvu ei peaks kümme korda kasutama?

Ei, ei seda kindlasti mitte, seda kindlasti mitte, et me peame kasvatama, aga mitte nii palju, et.

Aga see tootemudel või ütleme, see müügimudel ka selle juures, noh, sa nagu nad räägid meile, et noh, et, et mismoodi sa valid oma müügiobjekte ja nii edasi, on ju, et. Et see täna, sa tunned on ikkagi nii küpsed, kui sa saaksid praegu sõna otseses mõttes funding'u peale. Siis põhimõtteliselt võiks ka kohe minna ussse, võta USA-st müügimehed peale, anda skripti ette, poisid, kütke.

Me vist noh, ma tahaks arvata, et me oleme nii, aga ma ütleks, me nii lihvitud ka veel ei ole, et meil nagu selle. Meie võib-olla sihukene meeskonna scale'imise oskus on meil ikkagi nagu ei ole nii hea, et me suudaks võtta inimesi juurde, anda skript kätte ja kõike seda, me ei ole seda nii polish'inud veel. Et meil on vaja sellega ikka tööd teha veel. Aga pikaspanis küll, et see toode ma tunnen, et on väga scale'ing valmis ja me saaksime teha seda.

Hea, et see saade läheb eetrisse pärast seda, kui neil on tegelikult see. Aga me

ei tee A raundi, selles mõttes, et see on, see on niisugune A raundi valmidus.

Jah, seda küll. Jaa, aga juurutamisega ei ole, noh, et kui ma nüüd sõlmin kui lepingu ära, et te peate, mingi, mingi teie inimene peab seal kolm nädalat elama ja muudkui käima ja näitama. Ei ole, ei ole, ei

ole, meil on hotell, kes on niimoodi, kellega me ei ole üldse kohtunudki füüsiliselt, ma annan demo ära. Kasutavad, vaatavad logid sisse, integratsioon on meil juba kuidagi läbi API kaudu tehtud ja ise panevad ülesse, et ja lähebki laivi. Et mul väike obsessioon on selle UX-iga, et kui kliendid, kui ma kuulen müügi, müügikõnede ajal, kliendid küsivad näiteks mingi, kas ma saaks juhendit, siis ma tahan, et me oleme kuskil fail'inud nagu. Et üritame ikka hoida seda võimalikult lihtsamana, et ta väike hotell saaks seda ilma juhenditeta tööle panna.

Aga lähme suure pildi juurde korraks tagasi, needsamad Bookingud ja Expediaid, et Tripadvisorid, et noh, kokkuvõttes. Kõigil tundub kuidagi nagu, nagu tekkimas või nad nagu langevad kuidagi nagu oma nišši, et ma saan aru, Booking on siin nüüd nagu öelda. Noh, noh, võtmas võimu ikkagi, et noh, täpselt nagu Uber oli noh, taksoteenulised, jah, et on küll nagu Taxify'd ja liftid ja siin muud, on ju, aga et noh, ta on ikkagi üks nagu nii-öelda juurtegija, kes nagu määrab mõnes mõttes ka selle turutrendija, on ju. Tripadvisor, minu jaoks kui autos olla, töötab ainult restorani soovitajana, kui ma olen mingis, mingis võõras linnas. Minu

jaoks ei tööta sellega.

See

kvaliteet on väga halb, mis sealt saab.

Ja aga, aga mõtlen, et noh, kui sina täna vaatad sellest business'i sees olijana, on ju, et, et, et mis need trendid ikkagi on, mis seal praegu nagu toimuma hakkavad ja kes neid trende määravad?

Ohoh, see on sihukene suur teema, et noh, mina ütleme mõned inimesed vaatavad ka meid kuidagi ja vaatavad, et mis ta teeb booking, et siis kuidas see meie äri mõjutab, et ma, me ise sees vaatame seda palju vähem, sest tegelikult booking keskendub ikka sihuke pre-stay elamusele, mitte isegi pre-stay, pre-booking sellele kommunikatsioonile, et meie. See, mis meie seal sees opereerime, et meil on seal ruumi ikka ja jälle. Aga muidugi Airbnb rokib, et võib-olla Eestis vähem, aga mujale ikka on tajuda, aga Airbnbga juhtub sama asi nagu on Uberiga, et regulatsioon tuleb peale ja Airbnble samamoodi, et ikkagi riigid ja need ka linnad panevad igast regulatsioone peale. Ehk siis, et hotellindus, ma arvan, aina rohkem läheb sihukeseks elamuspõhiseks ja aina rohkem muutub olulises ka igasuguste väliste teenuste pakkumine koos hotellielamusega. Ja ma, tasapisi hakkavad hotelliinimesed ka sellest aru saama.

Suur selline nagu väga hea märkus, et näiteks, ma veel seal MKM-is olin, siis Uberi puhul, kui nüüd tuli, esimene ette jäid, oli see, et noh, et Uber ei maksa maksa, on ju. Noh, mille peale muidugi maksude olijamad vastused, ega, ega meie tänase taksojuhi ikka ei maksa, ei maksa, et selles mõttes, et midagi kaotada ei ole. Aga, aga Uber oli hästi valmis kohe avama maksupeatüki. Ühesõnaga, nad said aru, et noh, see on noh, nemad ju on läbipaistvad, kõik tehingud on kirjas, et väga lihtne on panna kohe maksumudel peale, on ju, et jagame seda informatsiooni. Ja noh, mistõttu ka eestlaste jaoks oli kohe nagu noh, need on ikka täitsa mehed, on ju, need on nõus kohe ka seda, sellist infot jagama. Ja ma mäletan, me pöördusime selle sama mudeliga, mis sai ümber kokku lepitud, mis küll ei rakenda minust, aga noh, kokku lepitud sai, on ju. Me pöördusime Airbnb poole ja, ja, ja, ja noh, kuna ma ise olin nende inimestega nagu, nagu noh. Kunagi varasemas elus kohtunud ja teadsin neid, siis nagu noh, nagu nii-öelda diskussioon käima saada oli hästi lihtne. Aga nii, kui me teeme maksuteema lauda, nii oli vaikus. Täiesti, absoluutselt kaotatud, kõik kadusid ära, keegi enam telefoni ei võtnud, keegi ühtegi emaili enam ei vastanda, on ju, et. Et selles mõttes on sul õigus, et, et, et ilmselgelt nad nagu, nagu nii-öelda kardavad seda teemat, et nad näevad seda, et. Et niikuinii-öelda Maksuamet hakkab käsi väänama noh, päriselt ka nendele rendile andjatele, kes tõenä

Ja, aga ma arvan, et hakkab küll väänama ja ma olen selles mõttes ka nõus, et, et see, meil on olnud siin mitu aastat arvamus kuidagi, et, et kõiki saab teha ühe äpi kaudu, et noh, meil on üks taksoäpp ja et. Ülejäänud taksofirmad, pangu pillid kotti ja et me elame Airbnb's ja noh, hotellid, unustagu ära, et need üldse olemas on ja, ja ma arvan, et me ikkagi saame aru käris kähku, et see ei ole tegelikult nii, et, et Airbnb sobib mingite asjade jaoks ja mingite asjade jaoks ta ei sobi. Ja tõenäoliselt on nende Uberitega samamoodi ja no küllap pannak

Nii, aga lähme siit, saade sai läbi jälle,

saade sai, saade sai läbi, kolmveerand tundi on sisukalt veedetud, aitäh, Alar ja edu kesktsioile.

Aitäh teile ka.