Kas tarkvaraga saab hoone kuludest saab neljandiku alla tuua?

Tere kõigile Restarti kuulajatele, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa on mikrofoni ees. Külas on idufirma, mille kohta nii mina ega Taavi ei, ei oma üllatuslikult sügavamaid teadmisi, kuigi nad on tegutsenud juba mitu aastat ja nad kirjutavad, et nad juhivad tehisintellekti ja tegutsevad oma tehisintellektiga lausa kaheksateistkümnes erinevas riigis. Haldavad, ma ei tea, miljonit ruutmeetrit ärikinnisvara. Nende klientide hulka kuuluvad ettevõtted nagu Wework ja Efton ja Radisson Blu ja nii edasi. Meie tänane külaline on ettevõtte nimega R8 Technologies ja selle ettevõtte kaasasutaja ja tegevjuht Siim Täkker on meie stuudios. Tere, Siim. Tere. Kuidas te olete suutnud tegustada neli aastat niimoodi, et olete paarikümnes Euroopa riigist turul ja teil on mingid WeWorkid ja tõesti mingid suured ettevõtted on kliendid ja teid valitakse ühte toppi ja teise toppi ja, ja tohutud kinnisvara haldused käivad ja auhind tuleb siit, auhind tuleb sealt. Ja me, mina ei tea nagu midagi teist, Taavi ei tea, kus te olnud olete? Te olete seal oma Euroopa turul olnud, ma arvan.

No teeme tööd, teeme tööd, et peamine fookus on tõepoolest väljapoole täna vaadata ja, ja, ja sinna me keskendume kõvasti.

No te kirjutate ise, et R8 või teie nagu toode on tehisintellekt, mis juhib kaasaegsete ärihoonete tehnosüsteeme. Pidades silmas seda, et oleks seal parem sisekliima, kõrgem energiaefektiivsus ja et tehnosüsteemid peaksid pikemat aega vastu. Lisaks tegutsete te virtuaalse elektrijaama ehk siis selle balansseerimise turul, kus meil ka mitu idufirmat Eestis on. Ja te ütlete, et te keskmiselt saavutate siis energiasäästu oma klientidele viisteist kuni kakskümmend protsenti ja see kõik ei vaja mingite lisaseadmete paigaldamist ega eraldi kasutajaliidest. Räägi lähemalt.

Täiesti uskumatu, täiesti uskumatu.

Ma ei tea, kas see on uskumatu, võib-olla on uskumatu, räägi natuke lähemalt jah, sellest, et, et kuidas. Kuidas, kuidas ja miks see R8 siis tekkis?

Ma võib-olla eelnevalt räägiksin natukese sellest, et, et me, me oleme siiski tehnoloogiaettevõte täna, kes siis toimetab peamiselt energiasektoris. Ja me pakume meie klientidele kõige rohelisemat energiat.

Nii, oot-oot-oot, kas te toodate ise veel ka või seda teie koduleht mulle ei väitnud?

Kõige rohelisem energia on energia, mida ei ole pidanud kunagi kulutama ja seega ka mitte kunagi tootma.

Okei. See on, ma olen selline hea vaata, selline turunduslõngakera, et, et me pakume oma klientidele kõige paremat teenistust, eks, et see on teenistus, mida pole pidanud kunagi teenima, et hoiad lihtsalt kokku.

Paneme ikka mingisse raami selle asja nüüd. Te olete nii pikalt tegutsenud, ikka start-up või on ikka teenusettevõte või?

Me oleme teenuseettevõte ja me oleme täna, skaleeriv ettevõte.

Luba, julged sa meile mingeid käibe muid numbreid ka öelda, et me saaksime aru suurusjärgust, et kus maal te olete juba moodi

ka? No circa üle miljon ARR täna. Ja ütleme niimoodi, et breakeven tõrendab, on juba silmapiiril, et kulud ja. Tulud jõuavad kokku ja, aga see ei ole muidugi omaette eesmärk, aga küll, aga see näitab, et me oleme teinud suurepärast tööd ja, ja meil on maailma parimad kliendid ja maailma parim toode, mis on täna turusaadav.

Seda niikuinii, see on muide igal ettevõttel, kes meil saates käib, on see, selle osas ta ju unikaalsed ei ole. Aga, aga räägib, siis katsuks kuidagi arutada nüüd seda, et, et mis see toode siis on, kas see on nagu tarkvara? Või see on mingisugune teie inimeste poolt käsitsi liigutatav heebel, mis ma ei tea, konditsioneeri või jahutusseadme tööd liigutab või mis asi see on, mida te teete?

See on tarkvara, jah, puhtalt, et meil ei olegi ühtegi riistvara komponenti meie väärtuspakkumises kliendile, et. Kuidas, et tänapäevastes hoonetes on olemas siis selline suur automaatikasüsteem või keskne automaatikasüsteem ja meie liidestume sellega, liidestume veel erinevate andme silodega, näiteks ka Eleringi andmelaoga siin Eestis, et pakkuda seda. Sagedas turul osalemist ja, ja, ja kuna meie nagu kontseptsioon on see, et, et olemas, et kõik asjad on olemas juba hoones, et. Aga neid on võimalik väga hea tarkvara abil, hästi täpselt peene häälestades. Täiendavat nagu energiat kokku hoida. Ehk siis, varaselt on mainitud viisteist kuni kakskümmend protsenti keskmiselt ja on ka juhte, kus on üle kolmekümne protsendi olnud. Ja seejuures saavutatakse soovitud sisekliima. Ühesõnaga, tehisintellekti abil me paneme siis väga suured komplekssed süsteemid väga täpselt tööle.

Mis need jupid on, mida te juhite, eks, et ma loomulikult need, ma ei tea, puhurid, eks, ma ei tea, jahutajad või kütjad, need, mis õhku vuhistavad ringi ja ventilatsiooniseadmed. Aga mis seal veel on, kas seal mingid, ma ei tea, radiaatorid, ma ei tea, külmkapid kuskil poodides või millest see teie komponendid nagu koosnevad?

No hoonetes on tavaliselt küttesüsteemid, jahutussüsteemid, ventilatsioonisüsteemid. Kui rääkides just nagu ärihoonetest, et meie peamine siht, sihtturg või sihtkliendid ongi ärihooned, et seal on küte, ventilatsioon, jahutussüsteemid, neid siis juhib omakord automaatikasüsteemid. Noh, ja siis meie ühendame selle automaatikasüsteemiga, puhtad tarkvaralised siis.

Okei, aga mõtlengi, et tavaliselt on see mingi, anname ikkagi kuulajale mingi arusaam, et, et okei, üks asi on see, et sa seal vuhistada, aga noh, ütleme nii, et. Tavalised sisendid on ikkagi ju inimese poolt defineeritud, noh ala, ma ei tea, et kustutad tuled ära öösel juhul kui järsku on põlema jäänud näiteks on ju, või. Või seesama, et mängi selle ruumi temperatuuriga sõltuvalt kellaajast ja nii edasi, on ju, et, et see on ikkagi noh. Üldjuhul noh, ütleme vanasti, enne kui AI oli, käis see niimoodi, et sa ütlesid, et saadav tööaeg või tööpäev lõpeb seal kella kuuest ära, on ju, et. Et alates kella kuuest, mine nagu teisele režiimile, on ju, või ma ei tea, öösel loia nagu sisetemperatuuri kaks kraadi madalam kui, kui, kui ta peaks olema nagu töö ajal, on ju. Et mismoodi see AI nüüd siis nagu teistmoodi on, et ta ikkagi on samamoodi need samad sisendid, mis sa ette annad, ta selle pealt ikkagi mässab ja möllab seal sees, on ju, et kus see AI seal on üldse või mis kasu sellest on

Absoluutselt jätkuvalt on see, et inimene ikka ütleb ette, et mis, missugust temperatuuri tema soovib. Me muidugi saame seda soovi ühtepidi või teistpidi. Nii-öelda nagu suunata selles suunas, et kas ikkagi talvel peab olema kakskümmend viis kraadi toas, et kui on üheksateist kraadi või kakskümmend kraadi, mis siin just sakslased räägivad siin suurelt, et hei. Kui me kõik oma kodudes ühe kraadi võrra alla keerame oma seda soovitatud temperatuuri, et siis on energia kokkuhoid juba kaheksa protsenti. Et, et teeme kõik ära, on ju. Samamoodi on ka jätkuvalt koos meie süsteemiga, et on sellised ruumidest termostaadid, on haldusjuhid, kes otsustavad, et kuidas nende sisekliima peaks. Hoones välja nägema, me pakume selle jaoks ühe tsentraalse juhtimispaneeli haldusjuhile, ka siis seda saab nagu lõplikult otsuse teha. Aga kust nagu AI tuleb mängu, on siis, on siis see, et, et lõigata igalt poolt nii-öelda neid väikseid nurjakesi ära. Ja siis, kui on inimene jõudnud siis ruumi, siis on saavutatud selline. Aga

mille, mille alusel see AI tegutseb, kas ta vaatab, ma ei tea, vaatab kaamerast, et kas inimene, inimesi on. Et see näiteks või, või mida, mida ta teab rohkem, kui, kui see Taavi kirjeldatud süsteem, et tööpäev lõpeb kell kuus.

Hoonetes, ütleme siis ühes tänapäevases hoones on sadu tuhandeid andmepunkte. Võtame ühe nagu näite, ühe, ühe, üks tänapäevane. Suvaline Plaza, nad on alati. Nad on Plaza nimega miskipärast alati, ma ei tea miks. Et no seal on, seal on, ütleme suvelises plaasas on, tänapäevases plaasas on circa sada tuhat andmepunkti ja tuhandeid juhitavaid seadmeid. Ja, ja seda siis kesk, klassikaliselt nagu reguleerib seal igasugused juhtimisgraafikud, igasugused punktikesed, et seda nagu opereerib siis, kas siis inimene ise ruumis või siis selline. Tehniline spetsialist kusagilt vaatab mingisugust pilti ja siis muudab seal ühtepidi või teistpidi, seab sinna mingeid graafikuid. Et kuna need süsteemid on nii suured ja keerukad, siis tegelikult nii-öelda jõud ei käi üle, et seda pidevalt teha kogu aeg ja vaadata, et nüüd on kõik viim, viimse piirini ära timmitud nii-öelda. Ja siin tulebki appi siis AI, kes siis suudab kõiki neid kümneid tuhandeid või sadu tuhandeid andmepunkte lugeda. Ja õppida, kuidas siis hoonet kasutatakse, mis on nende füüsikalis-dünaamilised mudelid ja kasutada neid mudeleid, siis vaadates ette tulevikku, kuidas meil on muutuvad energiahinnad, ilm ja, ja hoone kasutatavus. Ja vastavalt sellele siis reguleerida süsteemides õigeid seade arve niimoodi, et siis olekski saavutatud sellel hetkel, kui hoone kasutuses kõige soodsamal viisil kõige mugavam sisekliima.

Kas ma võin tuua ühe labase näite ja küsida, kas ma saan pihta, mul on kodune näide, mul on vannitoas purandaküte, no paljudel inimestel ilmselt on, on ju. Ja siis, ja noh, eks ta võtab ikkagi palju voolu ja praegu. Energiahinad on üleval, eks ole, väga ebameeldiv. Aga juba meil on ka aastaid olnud see küsimus, et kui me lähme näiteks paariks-kolmeks päevaks ära, siis kas ma peaksin selle lülitama välja või keeran maha, onju. Või ma peaksin ta jätma, ehk et kas pärast see energia, mis tal läheb uuesti kogu selle kiviplaadinduse ülessoojendamiseks, kas ma üldse midagi kokku hoidsin või mitte, eks, ja mina istun siin kodus või ma ei tea. Ja ma kujutan ette, et mul on suur kontorijoone, et kas need samad küsimused noh, samalaadsed küsimused on see, mida see AI lahendab, et noh, kas seinad jahtuvad maha, eks ole, et palju me nüüd paneme energiat sisse, et seda uuesti üles küta, äkki ei ole mõtet üldse noh, kütet maha keerata, midagi sellist.

Täpselt nii see ongi, et igas hoones on omani inerts, mis siis sõltub sellest soojustehnilistest parameetritest, mis siis, kuidas see ruum siis käitub. Ja kui palju teda mõjutab näiteks ka väliskliima või kasutatavus, et kas seal on suured prosektorid selles ruumis või. Või päike paistab, näiteks mingi kellaajal läheb seal alati palavaks. Ja siis selliseid asju saab kõikene arvesse võtta ja vastavalt seda siis kas ennetavalt siis juba hakata kütma. Nii et kui Hendrik jõuab oma vannituppa, siis on ikkagi, saab pallialuga astuda soojale põrandale. Et, et neid, et need asjad jõuavadki nagu siis mudeli abil, mudellahenduse abil on siis võimalik lahendada.

Ma jätkan veel oma kodu, oota, Taavi, ma küsin veel oma kodukohta ära kiiresti, et ma mäletan, mul oli aastaid tagasi, tuli mingi firma, kes tegeles nutika kodu või targa kodu seadmete pakkumisega ja demo mõttes siis mulle kui ajakirjanikule installeeris sellise süsteemi, eks, mis lülitas neid asju ise sisse-välja. Ja siis me veetsime noh, mingi hirmsa aja selle nende tehnikuga koos, kes küsis mu käest kogu aeg, mis kell sa siit liigud, eks ole, mis kell sul päike paistma hakkab, kuidas ma teen selle, et noh, sada küsimust oli ja ma pidin kõik need reeglid ikkagi käsitsi ette andma sellele arvutile. Ja see oli, see oli võimatu, ma ütlen ausalt, isegi minu kodu osas, et kas, kas see teie süsteem siis, talle ma ei pea nii granulaarselt ette andma, et ma ütlen talle lihtsalt mingi soovitud lõpptulemuse ja siis ta ise mõtleb ja nuputab, et kust ta keerab peale ja maha midagi.

Jah, jah, me teeme lihtsustusi ka, et kui on olemas igasuguseid andmepunkte hoones, on ju, mis on võimaldavad, siis. Mis võimaldavad, mis võimaldavad siis tuvastada ka, mis on hoone hõivatus erinevates ruumides, ruumide kaupa, siis seda sisendit saab kasutada juhtimiseks ja saab ka. Saab ka teha iga selle andmepunkti jaoks nii-öelda nagu ennustusmudeli ja millega, millega siis omakorda veel siis ennustada, mis see saab olema siis kasutatavus. Kui nii palju andmepunkte ei ole, siis on võimalik lihtsustada, näiteks kaubanduskeskus on võimalik väga lihtsalt lihtsustada seda, et mis kellast, mis kellani on poed avatud nii-öelda.

Sa oled minu arust ikkagi vastanud Henriku küsimusele, et kas tasub siis elektriküte välja lülitada paariks päevaks või mitte? Ma

ei tea, võib-olla, võib-olla Siim tuleb paremata oma selle megasüsteemi minu vannituppa püsti, mis muidu on Radisson, terve Radisson hotelli peale, siis vaatame.

Jah, no sõltub, et kas on noh, kuna tegelikult mul on küteventilatsiooni jahutuse inseneri pabereid ka nagu taskus olemas, et mul on muidugi igasugust muid inseneeriasju ka õppinud, aga. Kuna need pabereid on taskus, siis ma pean, siis ma olen kohustatud sellele küsimusena vastama.

Ja,

ja ma teen nüüd kiiret paberi peale üldse, et siin on ka jälle see, et, et kas on mingi muu küte ka peale lisaks? Vannitoas ei ole. Vannitoas ei ole? Keset, keset maja või on. Okei, siis on, aa, siis, siis võid rahuus välja lõita, siis rohkem öeldakse midagi siin. Väga hea.

Okei, nii, aga teeme nüüd sedapidi, lähme ikkagi edasi, et räägime siis sellest ärist, et ma saan aru, et teie äri ikkagi töötab ainult uute objektidega, eks, et need samu sadu tuhandeid mõõtimishäälestuspunkte. Nii-öelda vanadel, vanadel tavaliselt ei ole, on ju, et kas see on mingi väga suur piiraja või teil on täna ikkagi noh, kuidas ma ütlen siis, et kui noh. Kui lihtne see müük teil üldse on nagu uue objekti peale või kuidas see käib teil üldse, et vaatate, et kuhugi lüüakse kopp maasse, on ju, siis lähete kohe rääkima või see on ühesõnaga, kuidas üldse sellist asja müüakse?

Meie selliseks must be asjaks igas hoones, kuhu me, igat klienti, keda me otsime, on olemasolev automaatikasüsteem, moderne automaatikasüsteem. Mida rohkem süsteeme seal on, seda õnnelikumalt me oleme nii-öelda. Ja ehk siis, mis see rohkem süsteem tähendab, on siis, et seal hoone automaatikas siis on ära ühendatud sihuke tsentraalne automaatikakeskus. Sinna on ühendatud siis ventilatsioonisüsteemid, jahutussüsteemid, küttesüsteemid ja, ja ka ruumi, ruumielemendid, ehk siis igalt poolt on võimalik saada seda, neid andmeid nii-öelda.

Aga selline keskne ühendamine on ainult vist uuemates või, või kas, kas sul on mingi aastapiir näiteks öelda, et ma ei tea, et kõik, mis on ehitatud enne kahe tuhande üheksandat, on ju, ei sobi, sest seal niikuinii ei ole või kuidas, on see erinev?

See pigem sõltub nagu rohkem sellest, et kui suur hoone on, me oleme peamiselt keskenduma müügisse hoonetele, mis on suuremad kui kümme tuhat ruutmeetrit ja neil, ütleme niimoodi. Seitsekümmend protsenti nendest hoonetest on selline sobilik automaatikasüsteem olemas.

Ja nad räägivad kõik ühte ja sama keelt ka või kuidas seal, meil need tootjad on nagu

ütleme ette ju

väga palju erinevaid, eks.

Jah, seal nüüd läheb pilt kirjumaks, et ütleme niimoodi, et me suudame ära ühendada sellest seitsmekümnest protsendist hoonetest circa üheksakümne protsendiga süsteemidest. Mis on vanemad kui, ütleme, kümme aastat, nende, see automaatikasüsteem on vanem kümme aastat, et siis läheb juba nagu keeruliseks. Miks ta läheb keeruliseks, kuna seal on ju igasugused legacy asjad, legacy protokollid ja me ei taha sinna nii-öelda minna. Aga tänapäeva uuemad süsteemid, et seal on juba võimalik kasutada API lahendusi. Ja me oleme selles väga head, me oleme kõigi suuremate tootjate API-dega ära veendanud. Ja, ja, ja väga edukalt, ütleme niimoodi, et kui ma, et ütleme veel mõned aastad tagasi olid need automaatikasüsteemid ikkagi sellised, et kus. Ehitaja ehitas selle valmis ja läks magama ka selle võtmega, mis avas selle automaatikasüsteemi niimoodi kaelas. Kaelas oli see võtte ja läks magama, siis täna on need nagu süsteemid avanenud. Ja, ja, ja me kasutame neid API-liidestusi, et kiiresti ühendada. Ja, ja, ja selline ehituspraktika on viimased viisteist aastat juba olnud, et alati, kui see on üle teatud suurus, ehitatakse see selline automaatikasüsteem ja. Ja, ja ühendatakse sinna siis erinevad süsteemid. Ja nii ta ongi, ütleme niimoodi, et, et seal ei ole, selles valdkonnas ei ole olnud suuri muudatusi.

Aga see, Taavi, küsimus, et kuidas käib müük, eks? Ja, ja see väga lähedalt, noh, teine lähedane küsimus sellele on, et kui suur on konkurents. Kas need tootjad ise, ma ei tea neid nimesid, aga ma kujutan ette, et seal on mingid Siemensid ja mingid sellised ettevõtted võib-olla või ABB-d näiteks või. Et kas nad ise teevad ka seda, mida teie pakute või kas teil on igas suuremas Euroopa riigis kuusteist konkurenti, kellel on oma, oma teisintellekt? Või on see turg niimoodi, et seal on paar-kolm suuremat tegijat ja umbes teie olete seal üks nendest üle, ava seda maailma natukene

meile. Ongi paar suur, paar-kolm tegijat, kes on vähe tõsisemalt võetavad maailma, maailma staabis ja meil on üks naist. Ja ütleks, et võib-olla R8 on isegi number üks. Et, et tegelikult ma olen, meil on väga fantastiline tiim. Me oleme väga, väga kõvasti kõik panustanud, et me viiksime kogu aeg meie AI-d edasi, me oleme nüüd isegi defineerinud visiooni, kuhu me tahame välja jõuda. Ja see on, võiks sihipisi välja öelda XAI, võib-olla, Taavi, sa oled kuulnud midagi XAI-st, oskad midagi ühest löö, vähemalt.

Ma jäin ups edasi kinni, et kui sa ütled, et sul on mil käivet aastas ja sa oled maailma suurim, siis see on midagi valesti.

Ütleme niimoodi, et, et see on arenev tehnoloogia valdkond, et me natukese teeme selles valdkonnas. Revolutsiooni või puudame maailma, et klassikaliselt siis neid automaatikasüsteeme haldab, hooldab, juhib hooldusettevõte või mingi, mõni tehnoloogiapartner. Et meie siis nii-öelda ütleme, et ei, siin on teie digitaaloperaator, kes teeb selle töö kordades efektiivsemalt. See tundub uskumatu loona. Aga, aga tegelikkuses meil on täna väga hea referentside nimekiri, mille põhjal me saame öelda, et, et see töötab väga suurepäraselt. Eestis meil on ühendatud kõik suuremad kaubanduskeskused ja ärihooned. Ja me üritame sama teha välismaal, varasemalt küsimusele, et, et kuidas me siis kasvame, kuidas me siis müüme, et, et me oleme tänaseni kasutanud. Sellist agendimudelit ja nüüd me liigume edasi ka sellise partneri, partneri müügi, müügiteel ja kaudse müügiteel. Ja kuna kinnisvaramaailm on natukene selline. No kuidas ma ütlen nüüd, traditsioonilisem ja protsessid võtavad aega, hooned planeeritakse aastaid, ehitatakse aastaid ja, ja see on seal veel aastakümneid, et siis neil tavaliselt ei ole väga palju kiiret kuhugi. Aga me tasapisi liigume ja meie, meie praegused tulemused näitavad, et, et looks great. Et teeme ära.

Okei, aga mõtlengi, et siis te peaks põhimõtteliselt nagu täna peaks ju teada olema juba see ka, et arvestades, et kuidas need asjad liiguvad. Teie tulumudel on ju tõenäoliselt mingi subscription on ju, mingi kuu tasu pealt maksavad teile. Täpselt. Nii, mis tähendab seda, et kuna protsessid on pikad, see põhimõtteliselt peaksid ikkagi paari aastate ette juba nägema. Et kuidas sul käibe nagu muutub, et kas sa oled kahe aasta pärast nagu kaks korda suurem või viis korda suurem, kui sa täna oled, täna oled?

Ütleme niimoodi, et me oleme aastast aastasse täna ikkagi kasvanud circa kaks koma kolm, kaks koma viis korda. Ja ka see aasta umbes sama, samad numbrid, et. Mulle meeldib selline Erik Schmidti öeldud lause, et no product scale is mature enough. Meil, mis, mis on oluline, on see, et selle AI tehnoloogia rakendamise puhul on. Me oleme õppinud kõvasti ja meie tehnoloogia on järjest saanud paremaks, järjest vingemaks. Ja ütleks niimoodi, et, et veel selle aasta alguses meil oli selle skaleerimisega, oli tükk tööd, et kuna see on nii kompleksne süsteem. Et siis selle nagu skaleerimine lihtsalt ei ole, ei ole kiire. Aga me oleme ära lahendanud siin väga palju lõike niimoodi, et, et selle, selle käivitamine on järjest mugavam. Kasutajaliidese poole pealt on ka tulnud igasuguseid uusi mooduleid, mis selgitavad, mida teeb AI. Lihtsustavad inimeste protsesse selle juures ja nii-öelda kõik, kõik nagu liigub, liigub, liigub, et see on väga keeruline tehnoloogia, kui näiteks võiks võrrelda isegi. Ise sõita autotehnoloogiaga, et isesõitud autot meil veel tänavatel ei ole, kuigi on noh, sellises massliikluses, kuigi sinna on pandud miljardeid. Siis meil miljardeid ei ole olnud, aga ütleme niimoodi, et meil on olnud mõned miljonid ja me oleme seda tehnoloogiasse kõvasti investeerinud ja, ja tood on päris võimas.

Okei, ma veel müügi koha pealt veel seda veel küsin, et, et te olete peamiselt nagu Eestist väljas ka on ju, et. Et seal olid agentide mudelid, nende partnerite mudelite peale, et aga ikkagi noh, selles mõttes, et sa pead need alguspunktid üles leidma, on ju, et, et. Kas teil on rohkem nagu outbound või impound, et ala, et keegi on lugenud teist, siis selle peale helistatakse, et kuulge, tulge meie riiki ka või tulge meie linna ka, on ju. Või on ikkagi nii, et ise võtad nagu kohvri kätte ja lähed otsid noh, umbes nagu Bolt läks uusi linnu, linnu võtma, et näiteks kõige pealt endale nagu kohaliku manager'i on ju ja kes siis nagu kõike sealt tööle pani, eks, et. Playbook'i järgi on ju, et kumb lähenemine teil nagu on?

Meil on mõlemat, mõlemat on inimesed ja on partnerid, kes meid ise üles leiavad ja on ka töö, mis me ise teeme ära. Me oleme tänaseks saanud. Üsna hästi paika selle nagu DNA, kes meid suudab edukalt esindada mõnes siis linnas või mõnes riigis. Ja me teame juba, keda me otsime.

Okei, aga see nähtavuse tegemine ikkagi, et kui sa ütled, sul on inbound'i ka on ju, et siis kes seda teeb, mingi Eesti turulise ettevõte, ise olete kõvad marketingi tegijad. Kuidas te oma neid võtmesõnu seate niimoodi, et otsingutes tuleks kohe välja nagu millega tegelete. Kas sellist asja üldsegi otsida oskab, see on ju noh, sa ütlesid uus valdkond on ju, ta on küll vanaga seotud on ju, aga et kas on nii, et kui ma noh, panen ikkagi. Ma ei tea, Efficent Climate Management või midagi sellist, on ju, for buildings, panen nagu Google'isse, et kas ma tuleb esimesena see välja või mitte, on ju.

Ma ei teagi, ma ei ole veel ise katsetanud, aga võid, võid proovida, et üldiselt meie, et võib nagu proovida, ma võib-olla ise tahaks ka toksida, et vaata, kuidas see on, et. Üldiselt meil on endal meeskonnas turunduse tausta inimesega, turunduse taustaga inimesi ja siis ka kommunikatsiooni teeme. Ise ja anname neid sõnumeid välja, kindlasti võiks paremini teha ja otsime ka uusi nagu mooduseid selle jaoks, aga. Mis on nagu võib-olla meie, meie valdkonna nagu omapära on see, et on. On ikkagi suured kinnisvaraportfelli ettevõtted, keda me siis otsime ja üritame saada oma klientideks. Ja, ja, ja, ja need on sellised suured rahvusvahelised, rahvusvahelised grupid, et meie nagu strateegia on olnud see, et, et me teeme kas ühes või mitmes riigis korraga paar edukat projekti. Ja siis selle põhjalt laieneda siis kogu ülejäänud portfelli ulatuses. See on olnud meie nii-öelda strateegia, kasvustrateegia ja siiamaani me oleme nii-öelda need pilootprojektid ära teinud ja nüüd täna me juba liigume siis juba järgnevate hoonete suunas.

Aga kui sa nagu Weworki saad endale kliendiks, siis noh, Weworkil on ikkagi ju tuhandeid objekte üle maailma on ju, et eks nii palju on sadu kindlasti vist. Aga et kas see, kas nad on ikkagi nagu ainult brändi mõttes nagu üks või on see ikkagi nii ka, et kui ühes on tehtud, et siis võtadki põhimõtteliselt nagu telefoniraamatu ette ja hakkad läbi helistama kõiki neid muid sama ettevõtte noh, nii-öelda rendis või kasutus olevaid maju? Et jällegi noh, ma ütlen, see on uus valdkond minu jaoks täitsa, et kuidas see käib üldse?

See sõltub, kuidas mõni portfell on juhitud, et kas on väga palju otsustamist iga kohalikul tasemel või hoone tasemel. Kohalikku, ma mõtlen riigi tasemel või siis on väga tugev tsentraalne juhtimine, et. Toimetanud, me oleme juba tegime esimese eduka piloodi, tegime circa aasta aega tagasi ja me nüüd, me oleme nüüd, nüüd terve WeWorki juhtkonnaga vist rääkinud, et. Et kuidas me, kuidas me skalaeerime kogu üle, üle, üle nende portfelli ja seal on väga tugev keskne haldus. Ja IT-infra on väga hästi hoitud ja me oleme leidnud nüüd lahenduse, kuidas siis skaleerida kogu ülejäänud portfelli läbi. Küll aga me oleme kokku leppinud praegu järgnevad hooned ja, ja noh, ühesõnaga liigumegi, et see maailm ongi seal täpselt selline, et. Et vahest pead saama, et, et sa pead töötama alt üles ja ülevalt alla, et tuleb teha nii kõrge ja lennulisi kohtumisi. Mõne portfelliomanikuga, kui tuleb ka käia igas hoones kohal, et nii-öelda. Aga

mis see killer argument on ikkagi, et noh, ma ütlen, tuleb mingi vend uksest sisse, neid tuleb uksest sisse kogu aeg, on ju. Ja jälle ütleb, et oh, teen jälle nagu kaheksa protsenti või kümme protsenti nagu efektiivsemaks, on ju. See on nagu umbes nagu väsinud juba on ju, et noh, et, et a la noh, kui ma nüüd selle võimaluse annan, siis tähendab seda, et see on mingi mega, kus ma ütlen siis nagu noh, keerab mul mingi jama kokku veel pärast on ju, et isegi oli selle esimese häälestusega nagu ilge tegemine, noh. Ma ise ei ole nüüd tükk aega nende suurtes ärihoonetes enam pinda rentinud, aga no ütleme niimoodi, et. Varasemast ajast alati oli mingi jändamine, mingi jama oli ikkagi paar korda aastas, mingi normaalne jälle mingi vend kummikute ja vamomusega tuli sisse ja käis radikaid üle umbes on ju, et noh, et, et isegi uuel majal on ju, et. Et no kuidagi noh, ma ikkagi otsin seda nõksu või no seda nõuannet, et meil on ju neid start-up siin kuulamas palju, kes ka mõtlevad, et noh, läheks välja ja kuidas me ikka jutule saan ja nii edasi on ju. Et mis see teie see võtmeke on või see nii-öelda nagu noh, killer pitch, mille peale kõik ütlevad, selge, võta, mine, mölla, anna siia, pane kohe, paneme kohe külge nagu, et, et tahan, on ju.

No, no siin on. Meie, meie toode ei ole seal nagu selline kõige odavam subscription, on ju, et ta on ikkagi. Ütleme niimoodi, me, meie target'e klient on ka selline premium kinnismara. Ütleme niimoodi, et seal valitakse ikkagi väga usaldusväärseid partnereid, kellega koostööd tehakse, ehk siis peab olema hea maine, hea referentsi nimekiri. Ja see on nagu esimene threshold, millest sa pead üldse nagu nii-öelda nagu ületama, et sind üldse jutule võetakse või tõsiselt võetakse.

Ma ei taha Siim üldse kuidagi nagu seda pisendada, aga ütleme ausalt, et kui mina oleksin praegu nagu mingi. Ma ei tea, Londonis mingi suurte büroohoonete kinnisvara portfellist vastutav inimene. Mulle tuleb külla noh, Ida-Euroopast mingi sihuke vana on ju. Aastakäive on mil, noh, mis on ütleme nii, et sorry, aga mul on noh. Kuine nii-öelda kulu on nagu rohkem kui sul aasta eelarve on ju, et noh, et, et. Et nii, ja nüüd sa müüd mulle mingeid dime asju ja räägib mulle, et ma peaks sind usaldama, on ju, et no kurat, see ei käi kuidagi kokku, noh, ma ütlen. Ilusti noh, tore on mõelda, on ju, aga ütleme nii, et praktilises elus nagu ikkagi peab midagi enamat olema, on ju, et, et. Jah, jah, et see on,

nii ongi, et, et tuleb ikkagi üles leida igas nii-öelda nagu kui see on, kui see on London, et siis hea oleks tegelikult. No matter what leida esimene projekt seal nii-öelda ja see saab olema sinu referentsiks selles, selles piirkonnas. Ja kõige parem on aeg teada kuidagi nagu tutvuste kaudu sinna välja jõuda. Aga

põhimõtteliselt see killer argument on ikkagi raha, et noh, kaheksa prossa, aga hoiad kokku, on ju, siis on nagu jällegi noh, miljonid.

Jah, kelle argument on raha, täna on muidugi süsiniku neutraalsus, see on teema, et kõigile klientidele me arutame välja ka nende süsinikujalajälle näiteks. Ja, ja muidugi on ka raha ja on mugav sisekliima kõige minimaalsete kuludega, et ka sisekliima on väga oluline aspekt, et ja mis meil veel nagu. Oluline toote pool on, võib-olla on ka isegi, isegi süsteemide tehniline diagnostika, et kui sa mainisid eelnevalt, et kogu aeg mingi jant käis, et keegi reguleeris jälle mingit radikat või mingit ventiili või ventilaatorit, et. Et siis see viitab ka sellele, et süsteemides on mingid tehnilised probleemid ja me, enne kui meie launch'ime oma. Digitaalse operaatori hoones, et siis me teeme täielikult süsteemide diagnostika, et me saaks üldse launch'ida, et süsteemid oleks juhitavad, et.

Ma tundsin seda, ma tundsin, ja ma tundsin, et selles start-up'is on midagi puudu, nüüd tuli ära ikkagi, et. AI on nagu olemas, on ju, kui on AI, siis on machine learning ka kindlasti, on ju. Et ma mõtlesin, ma tundsin, et blockchain on puudu, et. Ideaalne.

Jõuame veel, et see on see süsiniku talletamine, noh.

Jah, ma just tahtsingi öelda, et kuna te juba süsinike ajalgi arutate, et siit on nüüd üks väike samm, et te hakkate müüma neile ka seda off-sette.

Jah, jah, kusjuures see on isegi nagu, see on isegi rääkimises praegu ja mõtlemises.

No näed, täiesti lõpuks me oleme leidnud Hendriki ideaalse start-up'i. Ma just mõtlen, et

see, et, et see R8 noh, on nagu sisaldab endas tervet hulka erinevaid Eesti start-upe, eks. Et süsiniku offset ja blockchain meil on olemas, hoonete mingi nutikas juhtimine on olemas, energiasüsteemi tasakaalustamine on olemas. Aga Siim ja sõbrad on lihtsalt pannud sealt kolm, vähemalt kolmseda asja kokku, kui mitte rohkem. Aga ma siin vahepeal, kui te arutasite. arutasite asjade üle, siis mina arvutasin ja vaatasin neid ruutmeetreid, et Siim, Siimu firmal on miljon noh, tänaseks päevaks võib-olla natuke rohkem kui miljon ruutmeetrit äri, kinnishara, mida te haldate ja see kõlab jube suure numbrina. Aga noh, tegelikuses see ei ole, on ju suur number, Siim tunnista ka, et. Et noh, kui te alates kümnest tuhandest ruutmeetrist võtate üldse jutule, siis teil saaks olla, on ju, sada klienti. Aga kui me vaatame, et Ülemiste keskus näiteks on seal kuskil, noh, oleneb kuidas arvutada, aga ütleme seal seitsekümne kuni saja tuhande ruudu vahel, noh, siis teil saaks olla põhimõtteliselt kaksteist, kaksteist Ülemiste keskust, onju. Või midagi sellist, et ja, ja noh, kui, kui me kujutame ette, et kui palju on ärikinnisvara ruutmeetreid näiteks Berliinis või näiteks Londonis või, või kasvõi Tallinnas, noh, need numbrid on kindlasti palju, palju, palju, palju suuremad kui miljon, eks need on kümnetes miljonites. Et, et mida see näitab, kas see näitab seda, et see. Et see turg on väga alguses, et kõigi nende kümnete miljonite ruutmeetrite ärikinnisvara omanikud ei ole tulnud selle peale, et Siim ja võib-olla veel mõni teine firma on maailmas olemas, kelle käest sellist teenust osta või, või, või see näitab, et ühesõnaga, et kas R8 on alguses või see turg ja see valdkond üldse on nagu väga-väga alguses ja on jõudnud ainult mingi murdosa protsendini võimalikust klientuurist.

Jah, võib-olla tuleks selle juurde veel, et isesõituv autoid tänaval veel ei ole, et.

Ei ole, aga teie

olete erinevaid põhjuseid.

Ja, ja see vabandusega väga ei käi, sest teie olete tänaval, sina ütled, oled, oled siin meetnud kolmkümmend viis minutit, rääkides, kui hästi su süsteem töötab.

Jah, ja, ja turg on nii-öelda alguses ja, ja oleme nii-öelda kasvulainel, alguses.

No Henrik, mida sa nüüd ütlesid siis, meil on start-upi saade on ju, nüüd nagu ma kuulasin su hääletooni, mõtlesin, mis asja nagu, et neil on jumala vähe objekte ja juba mil käivet. Minule kõlaks nagu, et work and I invest. Aga ma tahan teada,

et kas, kas seal on ikkagi oluline vahe, eks, et kas tegelikult mingid väga sarnased süsteemid juba jooksevad umbes igas majas. Ja Siim üritab minna ja öelda, et meil on noh, meil on parem, eks ole, me hoiame veel kolm protsenti kokku, et viska see R7 sealt, viska välja, et võta R8. Et kas, kas nende äri kinnisvara omanikel on juba noh, võib-olla aastaid juba olnud mõttes või nende jaoks on see normaalne, et neil mingi selline asi jookseb ja Siim pakub paremat või on see olukord selline, et Siim tuleb, ütleb noh, et see on täiesti uus paradigma, eks, et ta hakkab üldse seda mõtet müüma, et jou kuule, et noh, ära kruti ise neid, et, et anna meie aja tarkvarale, et see, see on oluline vahe minu arvates.

See ongi, seal on natukese seda uut, uut revolutsiooniõngu ka selle sees, mis me teeme. Ja ongi uus lähenemine ja on väga palju sellist, et okei, katsetame ja vaatame, kas see tõesti töötab. Ja me oleme sellest katsetamisperioodist nüüd juba nagu läbi saamas, et nüüd me, nüüd me, nüüd meil on see hoiak, et kuule, tõime, rõik. Ja teeme ja võtame järgmisi jooneid, et keskmine klient meil täna on kakskümmend tuhat ruutmeetrit circa. Kokku meil kogu portfellis, siis üks koma neli miljonit ruutmeetrit, mis kasvab tasapisi, ja. Mis ma veel suudan, et ENÜ oli veel see turu laienemise mõttes, et, et kuidas siis Eesti ettevõte välismaa turul. Kasvada saaks, kes siis pakub sellist kõrge lisandväärtusega ja pigem nagu kallimat toodet, et siis tegelikkuses tuleb üles leida. Kohalikul turul sellised usaldusväärsed partnereid, kes juba teevavad mingisugust äri teie kliendisegmendi juures. Ja läbi nende kaudu siis liikuda, et selle me oleme nüüd endale selgeks teinud ja sedapidi me praegu nagu kasvame.

Okei, mul jäi enne küsimuse mõte, et kas see kokkuhoid, see kaheksa protsenti tuleb ainult energia kokkuhoiust või selle sees on ka see, et. Seda häälet, häälestavat vana enam ei ole vaja, et, et põhimõtteliselt noh, korra tehtud, siis võib selle vennale nüüd lahti lasta.

Jah, meie, me räägime tavaliselt, kui me arvutame kokkuhoidu ja kokkuhoiust räägime, et siis me räägime energia kokkuhoiust, viisteist kuni kakskümmend protsenti. Me ei ole nüüd inimest sinna kokkuhoiu sisse arvutanud. Miks, sest et me näeme, et tema roll ei, nii-öelda võib muutuda või muutubki natukese, et tegeleda nii-öelda täpselt selliste probleemsete kohtadega, millest Taavi rääkis, et kusagil. On mingis piirkonnas küll või palav ja tavaliselt selle taga on ka tehniline probleem. Et nende tehniliste probleemide likvideerimisega ja, ja jääb nii-öelda. Kus veel tegelikkuses kokkuhoidu tekib, on see, et, et kuna süsteemid töötavad pikaajaliselt. Siis ka nii-öelda süsteemide elukaar pikeneb ja tänu sellele välditakse mingisugused suuremaid remonttöid tulevikus. Kui nad võtavad AI endale kasutusele, miks, et siis süsteemid töötavad niimoodi, nii-öelda nagu sujuvamalt.

Nii, räägime rahast. Miljon ARR-i viitab sellele, et noh, siukse A raundi algushetk, et oleks vaja tõsta nüüd üks suurem kolakas ja minna võtta kogu maailma ära. Et mis teil sellega seis on?

Liigume tasapisi, täna, täna tõstame safe ticket'eid, circa kuni pool miljonit ja siis. Plaanime teha suurema raundi siis, kui meil välismaa turud liiguvad nüüd mühinal. Ja me oleme selle, täpselt selle tipping point'i juures, kuskohast nad hakkavad liikuma. Et tahame ära tõestada, saada see traction ja siis võtta suurem raha vastu, selline plaanil.

Need aastad, mis te olete tegutsenud, vähemasti kui viimaste aastate majandustulemusi vaadata, eks, et siis noh, iga-aastane kahjum on väga muljetavaldav, eks, sadades tuhandetes, kelle raha peal, kas te olete tõstnud, kas see on nagu niimoodi investorite raha, te olete tõstnud mingeid ringe kellelt või, või on see, ma ei tea, founder'i vanaema poolt antud pärandus?

Me oleme jah, täiesti tõstnud tänaseks circa kaks pool miljonit eurot ja meil on nii Eesti investoreid kui. Kui ka Soomest family office investoreid ja, ja ka mõni ameeriklane on sattunud meie investorite hulka, nii et. Kes teie,

kes teie ankurinvestor on?

Hankurinvestoriks ongi Pontos family office ehk siis Soomest, kes tegi meile esimese investeeringu. Nemad omavad ka muuhulgas Viru, Viru keskust, Viru keskuses meil saigi. Oli meie esimene klienti esimene projekt, kus me nagu nii-öelda MVP tegime ja tõestasime ära, et need süsteemid töötavad. Ütleks, et kui vaadata tagasi ajalukku, oleme toimetanud aastaid, et esimesed neli hoonet oli lihtne teha AI-ga. Ja siis, kui me hakkasime skaleerima, OI lahenduse skaleerimine sellises, sellises maailmas, kus kohas süsteemid ei ole täpselt ära standardiseeritud. Väga palju erisusi, väga palju muutujaid, igas hoones on erinev küttesüsteemi, jahutusüsteemi, ventilatsioonisüsteemi setup. Iga automaatikasüsteem, Schneider, Siemens, Fidelix nii edasi, et need kõik on oma, oma kiiksudega. Ja kuna hooned, tüübid ja kasutuste otstarbed ja nii edasi, kõik on nagu erinevad, et siis tegelikult komplekssus kasvab eks, eksponentsiaalselt ja väga kiiresti. Ja me oleme tegelikult nüüd siis selle nagu kompleksuse ära lahendanud, viinud selle nagu. Sellises skaleeritavaks ja nüüd oligi see, et, et oli viiskümmend hoonet, oligi veel, järgmine tase oli ära teha. Ja nüüd ma, ja nüüd on nagu niimoodi, et me nüüd, nüüd, nüüd me oleme juba sellised, et me suudame ära teha circa kümme hoonet kuus. Eelmine kuu oli meil uus rekord, kakssada tuhat ruutmeetrit launch'itud, siis digitaalse operaatoriga. Ja nüüd me liigume selles suunas, et, et saada hoonet teha kuus, on ju. Et kogu meie platvorm selle vastu peaks ja see tähendab seda, et me anname mingisugused lõigud üle meie partneritele. Ja ise keskendume järjest üha enam, üha enam nagu tehnoloogiale. Aga see on täiesti loomulik areng, seda üleöö kompleksset AI süsteemi ei arenda ja see ongi aastatepikkune töö ja kui keegi ütleb, et jou, meil on äge AI, et see on siis. Okei, kui kaugel te siis olete? Et ma suudan, okei, mitu, mitu, mitu klienti teil on, et siis ma juba suudan enam-vähem ära, ära hinnata selle.

Hea küll, me oleme jõudnud vist lõpuni selle saatega. Lähme vaatame oma sisekliimad üle ja ma jään siis ootama, Siim, kuni teie tüübid nende iPad'ide ja muude seadmetega minu vannituppa ilmuvad, et seda asja nagu korraldada. Mis vist ei ole tõenäoline, sest et minu kodus need asjad küll pole kuhugi tsentraalselt ühendatud ja ei räägi mitte midagi. No unikoni

potentsiaal on olemas ja rohepööre käigus me kindlasti muudame maailma.

Selge, aga soovime teile palju edu ja hoiame siis kätt pulsil, andke teada, kuidas teil läheb nende ruutmeetrite lisamise ja, ja CO2 kokkuhoidmisega. Kõige kuulajatele ütleme ka suur tänu ning kohtume nädala aja pärast.