Eesti idufirmade elu on praegu raske, aga AI muudab kohe kogu mängu

Tere kõigile Restarti kuulajatele, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa on stuudios järgmise kevadise kolmapäeva puhul ja meil on külas täna eelmisest nende saatest tuntud, nad ise ütlesid enda kohta, mehed metsast. Ehk nad profileerisid ennast natukene teistmoodi riskikapitali ettevõtteks või fondiks, kui teised on. Ja see ettevõte kannab loomulikult nime Tera VC ja me kutsusime nad selleks, et rääkida, kuidas siis teistsugune, kuidas mehed metsast näevad seda olukorda, mis täna riskikapitali turul on. Mis toimub idufirmadega, kes saavad raha, kes ei saa, kuhu pannakse, kuhu ei panda ja kas mingisuguseid firmasid ähvardab ka pankroti ja tegevuse lõpetamise oht. Meil on täna Terast kaks külalist, Andrus Oks, tere, Andrus. Tervist. Ja Stanislav Ivanov ehk öeldakse Stass, sinu kohta vist, tere. Tere. Ja meie resident, teine saatejuht Taavi Kotka, tere.

Tau, tau.

Sul on meeles see Tera saade, mul oli, see oli mitu aastat tagasi minu meelest ja mul on nii eredalt meeles, kuidas Andrus tuli ja. Ütles, et me oleme ikka täitsa teistsugused tüübid, et ütleski enda kohta mehed metsast. Ma ei tea, kas sul on midagi meeles sellest?

Ma ei, selles, seda mul ei ole meeles, aga ma ikkagi mõtlen, et mis mõttes mehest, mehed metsast, et kui me üldse nagu vaatame Eesti Venture Capital'is Genet. Ehk siis, kes olid üldse esimesed need inimesed, kes töötasid esimeste start-up'idega koos ja kes tegid esimesi. Two-dille ja, ja, ja üldse nagu aitasid leida lisarahastust ja andsid tagasisidet, noh, ja siis nii-öelda ka nii-öelda. Esimesi investorid, kes tegelesid noorte start-up'idega. Siis ma panen väga möelda, et noh, põhimõtteliselt esimene suurem oligi ju arengufondi juures olev. Noh, tol hetkel vist see on veel Smart ja Polikifte Arengufond, et olitegi teie ju. Ehk siis, kui mehed metsas, siis ma arvan, kogemuse mõttes vaata kõige pikema kogemusega üldse.

Andrus, sa pead põhjendama seda, nüüd uuesti meelde tuletama meile, et miks sa ütlesid, et te olete mehed metsas?

Ma tegelikult ei mäleta, miks ma seda ütlesin, et. Aga, aga jah, et, et pea, kui issand tagasi sai alustatud, et ja, ja noh, tõepoolest me ju alustasime nii-öelda tühja koha pealt, et, et me olime päris pikka aega ka ainukene institutsionaalne investor siin koha pealt ja. Ja, ja noh, loomulikult me nii-öelda ise õppisime, et meil ei olnud mingisuguseid, ma ei tea. Partnereid ees, kes oleks kõik rääkinud, kuidas, kuidas see asi käima peaks, eks ole, et võib-olla see oli see mõte, tehed metsad. Ise, ise oma põlga otsas oleme leiutanud kõik selle, mis me siin teinud oleme.

Sest noh, kui me vaatame praeguseid teisi fonde, kes meil siin peamiselt tegutsevad, siis neil on enamikul ikkagi mingi enda. Varasem founder'i kogemus taga, et nad on noh, põhimõtteliselt pannud ka väga palju omaenda kapitali mängu selleks, et. Et edasi investeerida, eks, et selle koha pealt oli jah, teie nii-öelda kogemus oli täiesti unikaalne, aga ma ütlengi, et ta oli omal ajal noh, ainukene, et. Ja vist isegi aastaid, me ütleme, kes esimene, mis asi vist hakkas tulema esimeste asjadega kuskil mõned aastad hiljem alles, alles mängu, et. Et kuna keegi sellest raamatu kirjutab, siis te kindlasti olete omaette peatükk.

Stanislav, sina ei ole meie saates varem käinud, aga ma palun sul siis rääkida ka enda selline lühike ajalugu, et sa oled umbes sama kaua tegutsenud investeerimismaailmas või VC maailmas nagu Andrus, aga kuidas sa sinna sattusid ja mis sinu selline see story on?

Riskikapital oli mul teadlik valik. Sest enne seda ma olen teinud sellise üsna tüüpilise tolle ajase IT-karjääri Eestis. Alustasin üheksakümnendatel majandustarkvarast. Arendasin, juurutasin, juhtisin projekte ja tegin müüke, põhimõtteliselt kõike. Siis liikusin sealt mobiiloperaatori juurde, tol ajal nimega Radiolinja, praegune Elisa. Seal olid väga põnevad ajad, põhimõtteliselt juhtisin uute lahenduste tehnoloogiate turule tuleku. Me oleme kõik väga vaimustanud tol ajal, kui saime vappi turule tuua. Ma usun, enamus kuulajad tõenäoliselt ei tea, mis asi see on, see oli sihuke esimene mobiilne internet. Kus väga pisikesel telefoniekraanil sai mustvalget teksti vaadata. Aga juba tol ajal, läbi WAP-i sai näiteks Swedbank kasutada. Et peale seda, siis ma tegelikult veetsin mitu aastat korporatiivmaailmas. Ehk siis juhtisin IBM Eesti teenuste divisjoni pikalt ja see andis sellise sissevaade. Kuidas nagu suurettevõtted laiemalt maailmas toimetavad ja ka, ka nii-öelda nende kliendid. Sinna vahepeale siis mahtusid paar, noh, tol ajal ei nimetatud neid start-up'ideks, aga noh, sellised e-commerce'i laadsed. Ettevõtmised, mis olid küll suunatud, suunatud kohalikule turule. Aga siis, kui IBM-is sai vist kuus aastat oldud, siis ma hakkasin pikalt mõtlema, mida ma tahaks edasi teha elus. Sest, noh, samas valdkonnas. Karjäär tähendaks seda, et aina kaugemale ja kaugemale päris tehnoloogiast ja uudest asjadest sa liigud, mida siis nagu kõrgemale ja suuremale ettevõtte otsa sa lähed. Ja mõtlesin, et see ei ole see, mida ma tahan teha, ning. Pidid siin natuke vaja maha, hakkasin mõtlema ja kuna noh, nii-öelda investeerimine või, või. Nii-öelda finantsvaldkond kui selline alati pakkus huvi. Siis ma avastasin nende jaoks sellise, et on olemas tegelikult selline tol ajal. Eestis pea tundmatu valdkond nagu riskikapital, kus uued tehnoloogiad põimavad kokku investeerimisega. Ning hakkasin otsima võimalust sellise valdkonna sisenemiseks ja, ja siis sattusin rääkima. Arengufondi ja siis meeskonnaga ja me leidsime, et minu nende meeskonnaga liitumine, liitumine oleks nagu mõlemale poole väga hea variant ja rest is history.

Käime äkki korra üle, enne kui me hakkame muust maailmast rääkima, kus maailma jõudnud on. Andrus, äkki sa tuletad meelde uuesti need kõige kõvemad kärbsed teie portfellis, et te olete ikkagi väga palju ägedaid asju teinud ja siiamaani investorid ägeda, ägedates asjades, et mis teil nii-öelda need krooni juveelid on?

Jah, kui sealt kuskilt algusest või, või aja mõttest eestpoolt aru, alustada, et Rääke, et kindlasti üle mainimist. See oli sellise märgilise tähendusega meie jaoks, ta ütles, oli esimene Eesti startup, kes suutis USA-st raha tõsta, et, et see andis meile selliseid kindluse, et me suudame üldse selliseid üksdikaate tekitada, et. Aga, aga jah, peale selle siis. Cleveron, Clevo on meie esimeses fondis ja, ja loomulikult siis meie praeguses fondis siis juba tänased kaheksateist ettevõtet, sealhulgas Montonio, Miros, Rendin. Ja, ja, ja siis mitmed ka Eestist väljas.

Need on enamus ka meie saatest läbi käinud, mis ongi nagu hea küsida, võib-olla mõned küsimused nüüd investorikest järgi, et ma ei tea, kas Hendrik mäletada, aga. Caroli rääkis meile või noh, meil on käinud meil vist iga aasta korra siin on ju vist valitud ka nii-öelda negatiivse tippu aeg-ajalt, et noh, rääkinud seda lugu, kuidas ikkagi. Hoolimata sellest, et palju raha oli juba investeeritud ja oli olemas käive ja puha, nad ikkagi tegid radikaalse pivot'i ja. Ja loobusid ühest business'ist ja läksid teise business'isse, et. Et Andrus, räägi nagu oma kogemust nagu investori vaatest, et kui founder tuleb sellise jutuga, et. Kas see on midagi, mis on tegelikult juba ette teada, sellepärast et noh, numbrid ju näitavad, et mingit muutust on vaja, on ju. Või, või kuidas üldse investor näeb või üldse kaasa elab sellisele muutusele, et kas see on nagu põhimõtteliselt nagu pannakse fakti, et, et noh, nii on ja noh, nuta või, või naera, on ju. Aga, aga kuidas, kuidas see juhtus?

Üldiselt, et, et, et me tegelikult investeeringu tegemise eel püüame aru saada, et sellel turul üldse on sellist pivot'i jaoks ruumi ja veel ka olulisem, kas see, kas see tiim on üldse võimeline selliseid pivot'eid tegema, et. See on tegelikult üks olulisemaid asju üldse igas meie portfelliettevõttes, ma arvan, et üldiselt on mingisugune, ma ei tea, vähemalt üks selline eksistentsiaalne hetk olnud, kust. Üsna nagu, ma ei tea, ellujäämine on ebakindel või, või, või ei, ei pruugi õnnestuda ja siis leitakse maagiline lahendus. Kas TAS räägikski?

Eks jah, tõepoolest, Jypatik tol hetkel tõstis korralikult raha. Maailma tippfondi käes, nagu Union Square Ventures. Väga suurem nagu missioon mul oli ette võetud, aga kuna selle ambitsiooni. Nii-öelda alusmudel oli market place ja, ja, ja, ja üks pool siis market place'is nagu oli näha, et, et nagu lendas ikka väga korralikult, et traction oli ka. Aga, aga nagu sellist. Nagu fly-il efekti ei olnud kusagil, ei paistnud midagi, noh, ehk siis kui su küsimus oli, et kas on, kas seda on nagu enne, enne, enne näha, siis. Siis ma arvan jah, et kui mõelda ka teistele nagu olukordadele. Kus, kus on nagu pivot tehtud, siis ega founder'id ise ka ju saavad aru, et, et, et ei ole product market fit'i, eks ole. Sest noh, ma ei mäleta, kes seda ütles, et kui, kui, kui, kui sa, kui sa näed product market fit'it, siis sa tõesti näed, et sul. Toode lendab nagu soojad saiad pooleltilt, on ju, et noh, sa tunned seda, et see, see kiirus, millega nagu asi. Asjad juhtuvad, on, on hoopis teine kui see, et sa näed, et sa pead nagu ikkagi, et, et siin on probleeme, aga siin tuleb vaevaliselt. Ja marketing väga ei liigu ja mingid retention'i küsimused, ehk siis. Noh, aga investoritena. Aga investorid, no esiteks ja, ja kõigepealt. Need ei ole meie ettevõtted, need on ikka founder'ite ettevõtted, see on nende otsustada. See on nende visioon, nende missioon. Ja kui nemad tulevad jutuga, et näete, me arvame, et tegelik turg on, tegelik vajadus on siin. Eks ole, me peame kurssi muutma sinna suunas, jätame maha nagu need, need asjad ja läheme sinna. Siis, noh, me, me, me toetame, loomulikult.

Kuule aga, aga Andrus, sa ütlesid enne, ma tahaks kohe sõnasabast kinni hakata, et, et te proovite enne investeeringu tegemist aru saada, kas see Pivoti jaoks on ruumi ja kas tiim on suuteline seda tegema. Aga sellest, kas Pivoti jaoks on ruumi, kuidas sellest aru saada, ma natuke kujutan ette. Aga ma üldse ei kujuta ette, kuidas saada aru sellest, kas tiim on suuteline tegema Pivotit, mis, mis küsimus sul, noh, on sul mingi standardküsimus või kust sa saad aru sellest?

No jah, et esiteks asjaolu iseenesest, et nad on tulnud mingisuguse plaaniga, mis on hästi positsioneeritud, mis ei ole copycat, et juba näitab, et nad on vähemalt ühe sellise unikaalse ideega välja tulnud. Ja siis see edasine on selline nii-öelda vestlus tiimiga ja, ja, ja nende tausta vaatamine, et kas nad on, kas nad nii-öelda on suutelised mõtlema selliselt, noh. Pärast kõiki neid aastaid meil on tekkinud jah, mingisugune selline tunnetus, et. Et kes on need inimesed, kes jätkuvalt suudavad millegi uuega välja tulla, et, et. Ja noh, tegelikult need pivot'i situatsioonid või need eksitentsiaalsed situatsioonid on meie kui investorite jaoks sellest tähenduses motiveerivad, et, et noh, me oleme. Tavaliselt oleme selles situatsioonis nagu noh, valmis abistama või me oleme tavaliselt seal nagu väga käsipidi juures, et. Me oleme väga keerulise situatsioone suutnud ära lahendada ja kui sa suudad seda ära lahendada, siis sellest tekib meeletu motivatsioon. Et tegelikult need pilotid on väga lahedad või, või nende lahendamine on väga lahedad.

Ma põhjagerastasin selle tänase saate ilma küll kellegagi teist konsulteerimata, et, et mis seal WC või WC turul nagu toimub, eks, ja selle mõtte alus oli see, et on toimunud mingi muutus, et täna on mingi teistsugune situatsioon. Kui siin, ma ei tea, pool aastat või aasta või poolteist aastat tagasi oli. No me näeme seda teatud idufirmade pealt, et mingi muutus nagu on, et kellelgi on raskem raha tõsta, eks ole. Mingid valuation'id on läinud alla, isegi secondary'sid tehakse päris kõva allahindlusega, eks ole. Ma ei tea, adus või seda, kas, kas on teie jaoks ka mingi muutus toimunud, te näete, et kuidagi on nagu tuuga või et see ei ole sellist pidu, nagu oli siin paar aastat tagasi?

Kindlasti ei ole sellist pidu ja ma arvan, et nagu üldiselt on see isegi positiivne, et see endine pidu oli, oli liiga, liiga suur pidu või, või, või jah, et, et noh, mitte ainult, et ma ei tea. Osad raundid olid liiga suured ja liiga kõrge valuation'iga, vaid et osad tiilid, mis ei oleks võib-olla pidanud saama finantseeritud, said finantseeritud, et. Ja siis on ressurss valedas ettevõtte kinni, et, et noh. Ma arvan, et see nagu korrektsioon allapoole on tegelikult suuresti positiivne. Aga, aga jah, et nagu tegelikult tänaseks ei ole veel selge, kui, kui sügav see on, ütleme, et noh, me näeme mingisugust paari kvartali statistikat. Aga, aga noh, see, see ei ole veel nagu selge, kui, kui põhja paneb või, või noh, mis juhtub edasi seda. Selge on see, et founder'id lükkavad Fundraise edasi. Mis ei pruugi ka kaval taktika olla, et, et kui nad siis, ma ei tea, sügisel on sunnitud kõik raha tõstma hakkama, et siis mis juhtub siis, eks ole, et. Aga, aga jah, sel, sellel muutusel on kindlasti nagu palju muid aspekte, et see ei ole sugugi ainult see, see praegu saadaolev raha või, või noh, näiteks. AI iseenesest on, on põhjustanud või, või isegi võimaldanud nagu mingi hoopis teistmoodi start-up'ide ehitamise, eks ole. Et rahavajadus on paljudest start-up'idel seetõttu väiksem, et ja, ja tegelikult meil. Võib-olla see isegi nagu alternatiiv, et kui ei jõua, kui, kui millegipärast jätku ground'id ei, ei õnnestu, et siis. Tegelikult AI lähenemisega on võimalik äkki, ma ei tea, klientidest raha saada, et. Et noh, tegelikult see fundamentaalne muutus on palju huvitavam kui see, et. Oota,

aga mis sa mõtled sellega, Andrus, et mis, mis see AI nüüd, kui ma tõin start-up ja mul ei õnnestu, sa ei pane mulle raha ütled, et ei kuule, et ega see ikka ei lähe. Ega AI ka raha ei pane või mismoodi see AI mind aitab?

Ja et, et noh, see, see nagu põhipoint on see, et, et kuna, kuna AI-ga on võimalik ehitada. Noh, enam ei ole nii suuri tiime vaja, sul, sa võidki. Nii-öelda baseeruda olemasolevate algoritmidele, eks ole, või kui enne oli vaja, ei tea, algata viiekümne liikmine tiim, siis täna võib-olla on võimalik sama asja teha kümne liikmine.

Ja ma ütlen värske kogemuse pealt kasvõi, et ikkagi see kollektiivne aju annab nii palju head tagasisidet, et kui sa muidu ostaksid võib-olla mingi teenuse sisse või. Või, või võtaksid lausa inimese tööle mingid teemad katma, et siis täna nagu see kollektiivne aju annab sulle. Selle võimaluse, et sa saad selle oma esmavahetuse nagu rahuldatud ja, ja sa saad lükata seda värbamisotsust edasi, keda, et noh, et päris inimene võtta selle töö koha peale näiteks, on ju, et. Aga sul on vaja neid sisu loojat näiteks, on ju, et noh, selleks, et basic ära luua, sul ei ole vaja nagu täna korralikku sisu loojat, on ju, et noh, et, et chat GPT teeb ära selle töö sinu eest, on ju. Sihuke näide lihtsalt, aga, aga tulles tagasi selle raha tõstmise juurde, et see on muidugi üks klassikaline küsimus, see on väga hea, et meil on siin viis seat, öeldakse, et. Tõsta raha alati siis, kui sul seda vaja ei ole, on ju. Sest siis, kui seda vaja on, siis keegi sulle enam seda anda ei taha, on ju, et noh, et, et see on sihuke klassikaline lause, on ju, noh. Mis see nüüd pärit tähendab, on ju, et noh, et kui sul on ikkagi raha juba kodus, sul on see kaheksateist või kakskümmend neli kuud siin ranovaid olemas, on ju, tiksud seda sinna rano Ja nüüd on küsimus, et, et okei, et, et ma. Noh, kas ma praegu peaksin tõstma, okei, praegu on väärtused all, loomulikult ma tahaksin seda edasi lükata, seda tõstmist sellepärast, et mul on väga raske nagu. Majandusnumbrite pealt põhjendada, et miks mu ettevõte peaks olema väärt kolmkümmend milli, viiskümmend milli või sada milli, on ju, et noh, et, et. Ja need reilid, mis vanasti olid, et kui sul oli ikkagi nagu sada kilo MRR-i on ju, et noh, et, et või, või, või vähemalt. Ma ei tea, miljon GMV-d on ju, et noh, et kuus on ju, et noh, et siis on kenasti round koos, et siin pole midagi, on ju, et. Et mis nõu sa täna nagu annaksid, Stass või Andrus, selle koha pealt, et, et. Ise kui sul on olemas see rano või, et kas tasub praegu ikka jätkuvalt nagu edasi koputamas käia või, või, või pigem, et oodake sügiseni, vaadake, mis juhtub?

Kui, see tähendab, kui pikk see ranoi on, et kui, kui ta tõesti on kaheksateist, kakskümmend neli kuud, et. Kakskümmend neli kuud on täiesti, täiesti. Kaheksateistkümnendaga tõstaks natuke juurde, et. Et aga seal on nagu hästi palju detaile, et. Ja, ja, ja see eelmise, selle generative.ai punkti juurde korra tagasi tulles, et, et noh, see, see üks mõttekäik on isegi selline, et, et. Piisabki võib-olla edaspidi mingid teatud start-up'ide jaoks mingisuguse poole milli, milli tõstmisest. Ja, ja, ja sellega võib juba jõuda mingisuguse mõistliku exit'ini, et. Et noh, või, või, või jõuda nii-öelda mingisuguse mõistliku rahavooni, mis, mis, mis, mis tähendab seda, et noh, järgmised round'id on sellised noh kiirendamiseks vajalikud, aga ei ole enam vajalikud ellu jäänud. Et see tähendab tegelikult seda, et, et start-up'ide poole peale läheb see jõu jälle tagasi, eks ole, et, et see on tegelikult meeletult.

Stas, kuidas sul on, ma kuulan Andrust ja vaatan, et ta on ikkagi väga nagu bullish AI teemadel, minu jaoks isegi üllatavalt ja ma ei ole varem nii selliseid tugevaid seisukohti kuulnud, et kas teil on. Kas, kas sa ütled praegu, et jah, ma olen täpselt kõigega nõus, mismoodi sina vaatad sellele?

Kui sa küsid AI poole pealt, siis loomulikult ma usun, nii nagu Taavi ütles, et, et see kollektiivne aju, nii, sa vist ütlesid, et. Et see on väga, väga võimas asi, mis nüüd on kättesaadav. Igapäevaselt tavalistele inimestele, kui, siis kui me alustasime investeerimist, siis nagu see machine learning oli, masinõpe oli mingisugune väga kitsas ringioonnas tuntud asi. Mida said, millest said arvu vähesed ja said kasutada veel vähesemalt. Siis nüüd võib-olla saavad aru ikka vähesed, aga vähemalt, aga seda saavad kasutada. Väga paljud inimesed ja ma ujutan ette, et aga samas, kui sa küsid igapäevaselt oma, nagu tutvumisringkonnas, kes ei ole kuidagi startup'induses, siis no paljud veel isegi ei tea, mis on chat GPT, nii et see. See, see, see, see efekt majanduses, seda me veel alles näeme, nagu järgmiste, ma ei tea, kolme-viie aasta jooksul, kuidas, ja. Alati sellised suured muutused struktuuris annavad või loovad võimalusi. Aga tulles tagasi, või tulles selle finantseerimise peale, siis minu arvates, kus. Kus võiksid start-up'id nagu fokusseerida, et luua olukord, kus neil on nii-öelda optionality, nad võivad raha tõsta, aga ei pea. Et see, kuna. Finantsturgudel ikkagi kestab teadmatus ja keegi ei tea, kas see on kuus kuud, kaksteist kuud või kakskümmend neli. Siis, kui sa saavutad olukorda, kus sa ei pea raha testma. Aga kui olukord muutub, siis sa saad, et siis see oleks ideaalne, ma arvan, start-up'i jaoks.

Et, et teil ei jääks muljet, et, et mingid mehed metsast räägivad mingisugust juttu, mida, mida võib-olla ei peaks usaldama, et siis. Meil Teras on siin viimase paari aasta jooksul tegelikult kõige suurem uudis on see, et meil on uus partner, Raymond Carry, endine techstaas Londoni, MD, et. Ja me seda nii-öelda saadet siin valmistasime natuke ette taga, et, et ühtlustasime sõnumit, et ta nagu usub sellesse generative AI asjasse, mida meie, mida me siin ka kajastame. Pigem selline globaalne vaade selle asjana. Aa

ei, me ei kahtle, mina kas või oma igapäevatöös näen seda, eks, et selles mõttes ei ole üldse küsimust. Aga mida võtab ikkagi see raha pool, kui meil on siin Venture Capital'i fondid siin laua taga on, et. Iseenesest toimus üks trend vahepeal veel ja see oli see mitte trend, noh, noh sündmuste käik, et nüüd, nüüd kui need head ajad olid, siis. Need Venture Capital fondi taasid endale ka kõhu alla kokku päris korralikud kapitalid, eks, et, et siin on ka Eestis. Mitmed fondid tegid oma teise raha tõstmise või isegi kolmanda juba, eks, et. Et seda raha seal kõhu all noh, peaks olema päris palju. Et ja küsimus nüüd ongi, et noh, et üks kõhual on seda raha nagu palju ja samas nagu ideid on noh, nii-öelda vaadatakse kriitilisemalt, mis tähendab seda, et neid ideid on kindlasti vähem. Et mis seis on, et kas nagu need nii-öelda siis LP või need, kes nagu seda raha panid seal on ju, et kas nad hakkavad oma raha tagasi küsima või et ütleme, kas. Andrus, seda ohtu ei ole, et äkki polegi kuskile pannud oma raha tagasi maksta investoritele, et pole piisavalt palju häid ideid.

Minu arust ei ole probleemi ideede puuduses, idee, ideid on, et, et pigem nüüd selliseid nagu mõttetuid asju on vähem näha. Me tegelikult meil ju praegune olukord uute tiilide mõttes väga meeldib. Aga see, mis tegelikult limiteerib investorid, on see, et fondidesse raha tõstmine on praegu ilmselt veel raskem kui raha kaasamine start-up'ide jaoks. Mis tähendab seda, et, et noh, investorid püüavad, kui nad enne plaanisid, ma ei tea, mingi kolme aasta jooksul raha turule panna, eks ole, siis nad nüüd pigem mõtlevad nagu maksimumi peale laiali minitada oma investeerimisperioodil. Et, mis tähendab seda, et, et noh, igas ajaühikus on vähem, vähem raha, eks ole. Ja, ja, ja see olukord saab tegelikult muutuda alles siis, kui fondide rahadest läheb lihtsamaks. Saab, on jälle raha, mida. Mida LP-de käest uuesti pardule tuua. Seal, seal on mingisuguseid indikatsioone turul ka sellest, et, et osad LP-d tõepoolest on öelnud, et kuulge, et, et noh, mis te istute management tee otsas, et tehke teele ka, eks ole. See on natuke isegi nagu imelik, et noh. Investorid on nagu kahes, kahes laagris või et, et osad tõepoolest ütlevadki, et, et nad ei, ei julge teha praegu. Ja siis meie oleme selles teises laagris, kes me arvame, et praegu on just see kõige parem aeg teha investeeringuid, et, et see, see nii-öelda ajalooliselt. Eelnevad kõige paremad vintedžiirid, VC-d jaoks oli vahetult pärast dot comi ja finantskriis, me oleme praegu täpselt samas funktsioonis.

Aga kuidas ma, kuidas me seda tootlust arvutame, et kui teete fondi, mis see on, seitse kuni kümme aastat või midagi sellist, ma arvan, eks, et mis. Mis ta, mis selline hea normaalne VC fondi aastane tootlusinvestori jaoks oleks, et noh, kui ma täna ostan. Ma ei tea, riigi võlakirju, eks ole, USA-st saab vist päris hea mitme protsendiga juba, on ju, isegi Euroopas. Ja no riski on vähem kui teie kätte seda raha andes, et, et kus, kus see tootlus peaks olema, et ma tuleks ja ütleks, et ei, võtke ikka, võtke ikka teie minu raha.

Ma arvan, et erinevatel IP-del on erinevad ootused, et aga, aga jah, praegu ilmselt on tegelikult osa sellest probleemist ka selles, et, et noh, nii-öelda avalikelt turgudelt on võimalik saada justkui discount'iga investeeringuid, eks ole, et, et sealt on võimalik tiimida mingit mõistlikku võib-olla, et. Et aga jah, noh jällegi tagasi tulla sellise nagu printsipiaalse küsimuse juurde, et, et varase gaasi riskikapital on nii-öelda counter-cycleical või, või. Et noh, kui, kui majandus, majandus üldiselt läheb raskelt, siis, siis need ongi just need head ajad, millal peaks nii VC-d investeerima kui ka LPVC-desse investeerima. Aga lihtsalt jah, see selline ebakindlus, mis seal ümber on, et teeb seda raskemaks, jah. Ebakindlust seoses sellega, et LP-d vaatavad VC portfelle ja nad tegelikult ei tea, mis seal portfellides on, et. Nad ongi heade vaegadega tõstnud suuri kõrgelt, kõrge väärtusega raunde, aga mis edasi ei juhtud, et kas nad suudavad üldse järgmist raundi tõsta, et. Ja seetõttu VC-de performance ei ole praegu väga selge, et sellepärast hoitakse tagasi.

Okei, aga nüüd ütlen, et läheme tagasi sinna ikkagi start-up'ide juurde, et kui te praegu vaatate neid trende, vaatate neid muutusi. Kas te peaksite andma nagu kaks nõuannet start-up'idele oma vaatenurgast, Andrus, mis need oleksid? Ja kui Andrus on ära andnud, siis me küsime stassi käest ka kaks tükki.

Jah, ma tegelikult, see esimene on lihtne, et ma olengi sellesama asjaolu tõttu, et tegelikult ei tea, mis sügisel juhtub. Tegelikult tulekski nagu tõstav raha praegu, kui teil nagu case on enam-vähem olemas, siis nagu püüda tõsta praegu raha, et. Ja, ja teine on jah, see, et, et, et noh, meil on see struktuaalne, strukturaalne terve AI-st tulenev muutus, et. See, see tegelikult on nagu meeletu võimalus nagu uuteks pivot'iteks või, või adapteerumiseks üldse, et. Et noh, võtta lihtsalt kasutusse ja, ja, ja selle abil nii lihtsalt efektiivsemaks muutuda kui ka leida täiesti nagu uusi mudeleid, et. See on siuke hoomamatute uute innovatsioonide võimalustega.

Aga Andrus, kui sa, kui, kui täna investor läheb või nagu start-up tuleb sinu juurde või sina lähed start-upi juurde, eks. Kas, kas selline allahindluse ootus on sul juba noh, ajus nagu pöörleb iseenesest või et, et see, mis su eelmine raund oli, on ju, kus sa raha tõstsid. Noh, ärme seda nagu esialgu vaata, et vaatame täna nüüd ikkagi mingid baasnumbreid ja korrigeerime reaalse olukorraga ja et sa juba ise mõtled, et noh, ega ma selle eelmise pealt tõenäoliselt sisse ei lähe.

Ei ole me enamasti olnud esimene raha, et meie puhul see eelmine raund, selles mõttes ei eksisteerigi üldse, et. Aga, aga jah, et. Relišini ootused on oluliselt madalamad täna, oluliselt mõistlikud. Osadel puhkudel nad eelnevast olid ilmselgelt liiga kõrged.

Ma tean, et see on väga meelevaldne, aga kas sa mingi numbri suudad külge panna sellele kukkumisele või et noh, palju valuation'ist siis on, kas me räägime kümnest protsendist või viiekümnest protsendist nii laia labidaga lüües, palju nad kukkunud

on? Kindlasti rohkem viiskümmend protsenti viiekümne protsendile lähedal kui kümnendal.

Seal on vist praegu ka see teema, et pigem ka founder'id tahavad kasutada teisi instrumente, noh, et selle asemel, et mitte võtta. Raha sisse viiekümne protsendilise discount'iga, et sa annad nagu järgmisest raundist nagu parematel tingimustel nagu võimalik, no umbes aalatud, me teeme, teeme convertible'e ja anname kakskümmend protsenti järgmisest raundist discount'i, et isegi kui see on siis vähem, siis on vähem, aga ühesõnaga, et sa ei pane ennast lukku ära sellega, et sa annad kohe nagu. Eelmise, noh, noh, downround'i nagu ametlikult ei taha teha keegi, eks ju, on ju, et. Et või ma ei tea, kuidas teil, Andrus, tass sellega praegu on, et palju downround'e tehakse?

No meie portfellis vist ei ole downround'e näinud, aga. Otseselt, aga convertible on loomulikult selline hea instrument. Just, et kui, noh, kui sa, kui, kui sa nagu prognoosid, et jah, et kuue kuni üheksa kuue jooksul see olukord normaliseerub. Kui see on sinu vaade, siis loomulikult convertible oleks nagu kõige õigem instrument sellises olukorras võrreldes jah, et võtad praeguse valuation'i, mis, mis turult pakutakse.

Ja seda nad võtavad, kasutatakse ka või on see pigem selline hädalahendus?

Kasutatakse, noh jah.

Et kas start-up'id usuvad, et kahe, et, et ma ei tea, sügiseks või, või aasta aja pärast on olukord oluliselt parem?

Start-upid ei tea, aga no investoritega rääkides, ma umbes nagu selline statistika, et ma arvan, enamus usub, et olukord paraneb. Kuskil vähemalt, noh, mitte hiljemalt, kui aasta jooksul. Ja see, neid, kes usub, et tõenäoliselt läheb hullemaks asi, ma arvan, kuskil kakskümmend, kakskümmend viis protsenti. Aga need, kes on negatiivselt meelestatud, nad on ikka väga kriitiliselt meelestatud.

Mina olen ise pigem negatiivselt meelestatud, aga okei, jäägu see.

Ei, see sõltub staadiumist peamiselt, et kõik, mis on hilisem faas, on hetkel keeruline. Et tegelikult VC-d ja C-d on, on endiselt mitte ainult tehtav, võib-olla täiesti nagu atraktiivne. Et, et ja, ja noh, seal tegelikult on palju investorid, kes, kes on meiega ühes laagris ja, ja, ja. Ja

pean tunnistama, et mina ka näiteks aasta alguses küsisin endale investoritelt loa teha selline open convertible kahekümne protsendilise discount'iga. Just selleks, et kui keegi tuleb ja tahab väga raha panna, et, et siis see võimalus nagu oleks olemas ja. Aga jah, et kui sa aktiivset tõstmistööd ei tee, et noh, et see peaks, võiks olla siuke karta kalaskus olemas, et, et kui keegi tahab panna, et siis saad kiiresti reageerida, et ei pea nagu.

Ja vaata, minu loogika on nagu pigem see, et mulle tundub, et me, me oleme täna mingisuguse nagu kriisi võib-olla keskel või, et, et see, me, me ei ole avalikkuses veel väga palju näinud selle tulemeid, et kellelgi on raske raundi tõsta, et keegi peab oma, meie nii-öelda börsile tulekut või, või mingit muud exit'it edasi lükkama. Et mingid rahad jäävad kinni, mis on planeeritud kätte saada, on ju, et mingid nii-öelda realiseerimised jäävad realiseerimata. Või, või tulevad nagu tugeva discount'iga, et need artiklid on kõik olema, noh, peaaegu veel olemata, eks. Et, et tuntud start-up X, on ju, ma ei tea, raskustes, ei saa raha tõsta. Tulibörsile oli mingi jama, et ja see, ja see kõik nagu toob uue laine mingit sellist investorite negatiivsust, et läheb hullemaks, enne kui läheb paremaks, ütleks mina.

Tegelikult need artiklid on olemas, ehk siis. On, need on selles mõttes peidetud, et vähendatakse tööjõudu ja otsitakse breakeeven punkti ja nii edasi, need artiklid tegelikult on olemas, et need, kes on valdkonnas sees, need loevad need välja, need. Aga see on üks hea koht, kus küsida ikkagi investori käest seda juttu, et meil on Eestis päris palju selliseid ettevõtteid, start-up'e, ma ütleks isegi juba noh, noh kümmekond kui mitte kakskümmend. Kellel on nagu päris korralikud majandustulemused, me räägime mingist seitsmest miljonist või kümnest miljonist, miljonist ARR-ist näiteks on ju, et. Ei ole üldse nagu väiksed tegijad, business on täiesti olemas, on ju, aga no ütleme nii, et noh, selle info pealt B raundi tõsta natukene on ikkagi nagu. Noh, ühesõnaga ei ole lihtne, et see on sama, mida Andrus ütles, et kui sa oled juba kaugemas faasis on ju, et nendel on ikkagi väga raske. Aga mis nüüd siis saab, et, et kas investor üldse nagu noh, tundub nagu, et ainuke võimalus on ikkagi see, et kui vähegi on jalad all. Siis lõpuks läheb müügiks ja sa püüad, püüad oma kahjumit nagu noh, nii-öelda seda investeerimiskahjumit siis nii-öelda võimalikult palju vähendada. Või, või kuidas te nagu noh, ühesõnaga, mis teie kogemus sellest on, et, et kui sul on nagu noh, ikkagi Ma ei tea, võrreldes siin raundis oleva business'iga on ikkagi või võrreldes on ikka korralik äri juba miljonilised käibed on ju, aga noh, B raundi ei vea välja.

No see tegelikult sõltub ettevõtte spetsiifikast väga palju, eks ju, et, et noh, seda sellist kulude kokkuhoidu tõesti tehakse päris palju, et ja, ja. Ja, ja noh, need nii-öelda. Mida on vaja teha selleks, et järgmist rongi tõsta, on tänaseks tõesti nagu, et. Milestone'id on liikunud edasi, et Miro tõstis alatuhat MRR-i, siis tänaseks on kaks tuhat ja sõltub, mis kasvumäär on, eks ole. See selline või, kui praegu kulusid kärgida, et siis, siis tegelikult tekitus see küsimus, et noh, see ilmselgelt tähendab edasist väiksemat kasvu. Et, et noh, see selline perspektiiv või, või palju on vaja selleks, et siis nagu sellest august uuesti välja ronida. Seda planeerimist tuleb nagu, noh, see on selline stsenaariumi planeerimine on päris, päris keerukas, et aga jah. Mis on juhtunud ka ühtlasi viimasel ajal, et selline secondary aktiivsus on taastunud, see oli nüüd esimene, mis taastus juba neljandast kvartalist tulu peal üldiselt ja. Ja, ja noh, räägitakse, et mitte strateegilised investorid on. On ka endiselt aktiivsed, et, et noh, lihtsalt tulebki nagu uusi, uusi rahaallikaid, uusi, uusi taolisi võimalusi otsesena. Mida ka ühtlasi räägitakse, et, et sellises keerulises olukorras see light to quality töötab. Et nii-öelda atraktiivsemad start-up'id, nende osas on konkurents veelgi suurem. Et kui sa oled midagi nagu tõsiselt tõestanud, et siis, siis endiselt mitte ainult ei ole võimalik raha tõsta või on noh, investorid on valmis veelgi rohkem maksma selliste eest, et. Et meil jah, portfellis on väga adaktiivseid start-up'e, et me ei ole näinud olulist probleemi.

Meil hakkab saade lõppema, öelge, te olete nii pikalt selles äris olnud, mis aastas me praegu nagu oleme selle turuga? Kas me oleme kahe tuhande, ma ei tea, kuuendas või kahe tuhande kolmeteistkümnendase, kuhu te minevikku nii-öelda paigutaksite selle olukorra, mis praegu on?

See on hea küsimus.

Ma arvan, et VC-s ei, ei ole sellist referentspunkti minevikus, kus saaks öelda, vohh, me oleme täpselt seal, on ju. Et võib-olla mõne näite poolest, et jah, et võib-olla kui raske on kapitali tõsta. Jah, võib-olla siis võib öelda, et me oleme kuskil siin, ma ei tea, seitse aastat tagasi, on ju. Aga jällegi, tehnoloogia arenas hästi palju edasi, kui kiiresti, kui odavalt saab ettevõte luua. On, on võimalused hoopis teised, nii et selle järgi ma oleks ikkagi väga positiivne. Ja, ja innustaks, innustaks inimesi, kes, kes nagu mõtlevad, neil on idee, et ma igatpidi innustaks neid selle ideega edasi minna ja oma start-up praegu asutada, sest ikkagi praegu on see kergem kui iialgi varem. No Andrus, sa saad lõpetada, mis, mis aastas, mis aastas sina oled?

Mina arvan, et on meil tegelikult täiesti uus situatsioon siin. Küsimus ei ole selles, et raha ei ole nii palju tulu peal, küsimus on peamine probleem või, õigemini vabandust, peamine võimalus on see, et seesama generative AI tekitab struktuursed muutusi. Muidugi need ettevõtted, kes seda ei suuda rakendada, siis isegi kui nad on hästi finantseeritud, neist sõidetakse üle lihtsalt. Et tegelikult tuleks nagu selle suhtes rohkem adapteeruda, kui, kui selle finantseerimist piimasel.

Taavi, on sul lõpukommentaar, lähme laiali.

Selles mõttes nagu see vastik saate formaat näeb ette, et meil on ainult nelikümmend minutit, mul on nii palju küsimusi, tegelikult tahaks kiusata. Just selle koha pealt ka, et, et vaadata seda mitte ainult nagu Eestit, vaid seda piirkonda, et. Tera ju investeerib laiemalt, mitte ainult nagu siia, eks, et mille kahju, et me seda nüüd ei jõudnud siin katsuda, et. Mul on tunne, et me peame tegema mingi eraldi saate striimi kuidagi, kus erinevad VC-d räägivad oma kogemustest, nendest on alati palju rohkem õppida kui. Kui võib-olla sellest teisest start-upper'i kogemust, on ju. Et jah, minu, minu, minu, miljon küsimused jäävad nüüd järgmisse korda.

Ja, sama lugu siin, aga loodame, et nii investoritel kui start-upperitel oli sellest kolmveerandtunnist kasu, mis te meiega veetsite. Aitäh, Andrus, aitäh, Tass. Ja me kohtume, Taavi, mina ja järgmine külaline, siinsamas nädala aja pärast ja ma arvan, Andruse ja Stassiga paneme selle aastase veksli välja, et kord aastas tšekime üle, kuidas olukord on. Aitäh kõigile ja kuulmiseni.

Ja kui teil raha on vaja ja teil on hea idee ja toimib siis minge teras.

Tera.wc, nii on, kuulmiseni.