Miljardit oleks imelik küsida

Tere kõigile kuulajatele, Restarti saade alustab, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa saatejuhid ja meil täna külasfirma, kes minu arvestuste järgi ja minu mälu järgi ei ole meil siiamaani saates käinud. Kuigi ammu oleks pidanud, sest tegemist on Eesti ühe kõige põnevama ja ma arvan ka ühe kõige suurema potentsiaalselt tehnoloogiaettevõttega, pole mingisugune. Märgade kõrvatagustega alustav ettevõte, vaid juba elu näinud firma ja tegemist on Ridangoga. Aasta lõpus tuli teade, et Ridango omandas globaalse haardega ettevõtte ja tegutseb nüüd enam kui kahekümne viies riigis. On siis ühistranspordi pileti reaalaja ja maksesüsteemide arendamisele keskendunud firma ja muuseas on ka, ma ei tea, Singapuris, Hongkongis, Põhjamaades, Saudi Araabias, Austraalias, igal pool. Ning nad ise ütlevad, et neil on eesmärk tõusta kõigest mõne aastaga maailma juhtivaks intelligentsete transpordisüsteemide pakkujaks. Nii et, et esiteks, nad juba on suured ja teiseks, eesmärkide vähesuse üle ei saa ka kurta. Taavi, kui on nii vana mingis mõttes tehnoloogiaettevõte, siis sinu käest tuleb ju alati küsida, sul on kindlasti mingisuguseid huvitavaid mälestusi ja seoseid nendega.

See on jah kummaline, et me jälle räägime Ridangost kui start-upist, ehk siis. Mulle, me, ma saan aru, et me ikka räägime, kui on kiirelt kasvutehnoloogiaettevõte, siis on ikka start-up, on ju. Et siis minu jaoks vahepeal ütlen ausalt ära, Ridango tundus, et ongi nagu noh, lihtsalt ühe klassikaline teenusettevõtte, kes on välja töötanud mingi lahenduse, mida on maailmale vaja. Aga noh, selles ongi nii, et noh, et iga kuu natuke müüd ja muidu litsentsilepingutest. Asi tiksub ja, ja sinna ta jääb, on ju, et noh, et, et sellist maailmavalutust ei tule, et mulle tundus niimoodi vahepeal ja siis tuli mingi uus hingamine ja. Eks Merki käest kuuleme kohe lähemalt, mis sealt, mis seal toimub, eks, aga. Aga minul oli ja Ridangoga kokkupuude suhteliselt Ridango alguses. Nüüd ma aastaarvu ei mäleta, aga see pidi olema kas kaks tuhat kolmteist, neliteist, viisteist, või sellist. Sest ma olin MKM-i asekantsler ja nad ajasid MKM-i ette mingi siukse ägeda, vist oli uunikum bussi. Mille peal oli see süsteem siis installeeritud ja demotisid, et mismoodi üldse selline lahendus nagu transpordisüsteem töötab. Et, et niisugune mälestus, ma ei tea, Erki, kas sa ise mäletad seda või ei mäleta, aga.

Mõtlen, et Erki, mul vist jäi tutvustamata ka meie saatekülaline, nüüd Ango on stuudiosse, nüüd Ango juht on Erki Lipre, nii et tere sulle, Erki.

Ja tere, Hendrik, tere, Taavi ja tere kuulajad.

Kas sina olid selle uunikumbussi roolis siis?

Kui ma päris aus olen, seda uunikumi lugu ma ei mäleta, et me oleme erinevaid busse küll installeerinud ja, ja seadmeid näidanud nii-öelda showcase'i kontekstis, aga see mul otseselt ette ei tule. Aga üks täpsustus Taavile, et kaks tuhat kolmteist, neliteist, me ise juba arvasime, et me oleme üsna pikalt turul olnud, et. Me alustasime ikkagi kaks tuhat üheksa oma spin-off'iga, et, et aastad lähevad kiiresti ja, ja tõepoolest, et me ise vaatame ennast sihuke start-upilik tehnoloogiaettevõtte.

No vot, ma mõtlesin, et teeks saate alguseks kõigepealt selle nüüd selgeks, selle startupi küsimuse, enne kui me suure ja pika ajaloo juurde lähme, et, et mis see Ridango on ja kuidas, kuidas te siiani olete jõudnud, et, et ühest küljest justkui nagu startup, eks, et palju kasvu seisab veel ees, ambitsioonikad eesmärgid, terve maailma kõige suuremaks tõusta, teisest küljest noh. Exit on mõnes mõttes juba toimunud, eks ole, suur omanik on BaltCap, ma vaatasin, finantsjuht on kenasti juhatusse pandud, kümme protsenti on marginaali. Noh, et, et, et kui numbreid ja noh, selliseid olusid vaadata, siis tundubki nagu Taavi ütles, et rahulik teenuseettevõte. Mis sa nüüd ise ütled, sa võid nagu, vot kui sa ütled, et te olete rahulik teenuseettevõte, siis me ei viska sind saatest välja. Sa ei pea nagu hambad pistis ütlema, et sa oled äge start-up.

Ma arvan, et Eesti nii-öelda kontekstis me oleme siis üks see mature start-up on ju ja, ja üks see start-up, keda loetakse exit ja matured on ju, aga meie ajalugu on selles mõttes ju kirju, et meil on kaks omanikuvahetust olnud, on ju. Ja esimene oli kaks tuhat üheksa, kui me lõime Ridango, see oli siis ühendatud piletite aktsiaselts, sihukene uhke, pikk, lohisev nimi eesti keeles, on ju. Ja, ja see oli ju tegelikult spin-off sertifitseerimiskeskusest, on ju. Kus me alustasime ID-pileti projektidega ja millega me siis ka tulime nii-öelda spin-off'ina välja, on ju. Ja, ja tõsi on see, et sellest ajast alates me hakkasimegi keskenduma siis ühistranspordi piletsüsteemidele kõigepealt. Hakkasime arendama peale tarkvaraga riistvara, ehk siis me oleme üks see keeruline nii-öelda tehnoloogiaettevõtte, kellel on oma, oma teenus, oma toode, nii tarkvaraline kui riistvaraline. Ja, ja siis tõsi on ka see, et kaks tuhat. Kakskümmend talvel toimus teine exit, võib öelda, on ju. Või, või teine omanikuvahetus, kui palkäpiga koostöös ma ostsin välja kogu teised passiivsed aksionärid, et, et selles mõttes tõesti, et Ridango on, ma arvan, Eestis unikaalne mõnes mõttes, on ju. Start-up, mis on kasvanud läbi mitme, võiks öelda, exiti, on ju, ja läbi mitmete omanike.

See

sõltub, et mis kontekstist sa seda vaatad, on ju, et ma ise ikkagi vaataks seda, et me kindlasti seda start-up'i kiirust, mõtteviisi, seda agiilsust tahaks hoida, on ju, aga ühtlasi aru saades, mis turul me toimetame. Me peame ka aru saama sellest, et on ka vaja seda majority't, ehk siis seda kasumipoot ja, ja kindlat revenue'd ja rahavoog, on ju. Et kui sa lähed mõne linna juurde või mõne transpordiettevõtte juurde, ütled, et no näed, et lase oma kakssada miljonit eurot läbi minu, on ju. Oma piletitulukäivet, aga noh, tegelikult I'm in debt 10 miljon, on ju, pluss, cash flow on ka kümme miljoni miinuses, et siis on väga raske seda usaldust hoida, on ju. Et paratamatult meil mingites kontekstis on ka nõuded olla ikkagi positiivse poole peal, on ju. Mis tähendab seda, et me ehitame ettevõtet nagu start-up'ilikult, aga tegelikult me ehitame ikkagi nii, et see unit economics töötab, on ju. Et kui me investeerime, me üritame investeerida jätkusuutlikult, nii et see investeering toob ka selle bang for the buck tagasi, on ju. Ja ma arvan, et see on üks unikaalne osa tegelikult Ridango ajaloos, on ju, et, et jah, see exit oli. Aga me ei ole ju kaasanud väliskapitali, on ju, et me oleme tegelikult orgaaniliselt kasvanud, me oleme kasvanud. Pangalaenude abil, me oleme finantseerinud projekte niimoodi, et saanud projekti lepingud, läinud panka. Algusaastatel pantinud kõik, saanud raha pangast, execute'inud kümne kuu pärast saanud raha tagasi, on ju, ja, ja siis jätnud kasu või alles, meile arvelt oleme edasi, jääku, investeeringuid teinud, on ju. Et meie ajalugu ongi pigem sihuke pangalaenudega ettevõtte ülesehitamine jätkusuutlikult olnud.

Ikkagi klassikaline ettevõte. Ei ole niimoodi, et ajad investori udujuttu ja, ja näitad suuri numbreid ja pumaki väärtus on miljard, et. Selles

kontekstis mitte, Taavi, seal on õigus.

Nii, aga mis me siin ikka hoiame kuulajad pingule, et kindlasti on neid inimesi, kes on Ridangot märganud ja nende teenust kasutanud, aga, aga räägime seal ikka lahti, et mis siis täpselt on see teenus, mida te pakute. Ja kuidas see on kujunenud sellest samast, noh, sertifitseerimiskeskusena meie nii-öelda ID-kaart on ju, et, et kuidas sealt maailmast me oleme jõudnud sellesse maailma, kus sa täna tuleb, täna oled.

Kunagi siis oli küsimus sertifitseerimiskeskusel üldse Eesti riigil ja, ja pankadel, et kuidas siis populariseerida tegelikult ID-kaarti digitaalset kasutamist. Ja üks koht, mida leiti, kus on palju väikseid transaktsioone või makseid ja palju sularaha oli ühistransport, on ju, ja, ja Eestis ühistranspordis teadavasti sadu, sadu, sadu tuhandeid kasutajaid. Sellest tuli välja siis see ID-pileti projekt. Kus siis oli võimalik osta endale pilet ID-kaardi vastu ja väga kasutajasõbralik juba tol hetkel. Kui nutitelefonid olid veel päris kaugel, nutirakendusega kaugel, sai mobiiliga EVR-i kaudu endale piletit osta. Väga moodne ja see, see tegelikult loogika, kuidas seda piletit sai osta, oli kontopõhine loogika. Ehk siis seesama Eesti riigi token'iseerimine, ehk siis isikukood. Kus inimene on token, me kasutasime sedasama token'it, et verifitseerida siis pileteid. Hiljem me sama loogika alusel hakkasime juurutama siis piletisüsteeme, millele me tutvustasime ka riistvara. Tutvustasime inspektor seadmeid ja tarkvara müügiportaale ja nii edasi, aga lõime ikkagi kontopõhise loogika. Ehk siis me alati sidusime mingi token'iga selle pileti ja mitte konkreetselt füüsilise kaardiga. Ja meie ajalugu ongi sellest, et me tulime piletisüsteemidest, hakkasime siis kahe tuhande üheksandast arendama edasi tervik nii-öelda piletilahendusi. Nuputasime, kas laieneda enda Eestis, nuputasime, kas müüa kõiki pileteid Eestis, jõudsime tegelikult strateegiaga selles, et toimima vertikaal ja lähme rahvusvaheliseks. Ja rahvusvaheliseks minnes, esimene riik oli meil Rootsi, hakkasime me juurde arendama ka reaalaja infosüsteeme ja nii-öelda. Automated vehicle location süsteeme, ehk siis positsioneerima tegelikult busse. Vaatama, kas bussid on ajas, kas nad on ajast maas, sellist lihtsat monitooringut ja selle juurde hakkasime tegelikult arendama tulevikus ka. Dispetcher mooduleid, et kuidas dispetcherid tegelikult suunavad bussid liinidele, kuidas sõidukijuhid teavad, kus nad sõidavad ja nii edasi ja nii edasi. Ja tänaseks me oleme jõudnud nii kaugele, et meil on siis. Portfoolios võiks öelda baastoodetena piletisüsteemid, mis on väga-väga lai mõiste. Meil on reaalaja süsteemid, mis on väga-väga lai mõiste. Meil on maksesüsteemid, kontakti oma pangaardi payment gateway, mis on transpordisektoritele mõeldud. Ja meil on täiendavalt siis demand response, response'iv nii-öelda. Transpordilahendus, mis on siis nõudepõhine transpordilahendus, et need on meie täna baastooted, iga selle toote all on veel. Ma ütleks kümneid, kümneid alamtooteid on ju, alates VoIP kommunikatsioonist, juhi sõnumitest, häälteavitustest ja nii edasi, nii edasi. Aga me näeme ennast ikkagi sihuke mõnes mõttes nagu one stop shop transpordi operaatoritele ja transpordiametitele ja väga konkreetselt transpordi niššis, mobility's. Bussid, trammid, trollid, vajadusel metroo ja nii edasi, multimodal.

Aga sa suudad vahet ka teha ikkagi, et sa lugesid siin pika nimistu nüüd ülesse ja ühel transpordiasutusel on seda kõike vaja, eks, aga. Aga on, on alati on nii-öelda see killer vajadus või see killer konks, mille külge sa nii-öelda riputad kogu selle ülejäänu, eks, et kas see on jäänud samaks ikkagi seesama, see piletisüsteem?

See ütleme, meie äris tegelikult kaks põhisüsteemi, mis on tuumik, on ikkagi piletisüsteem ja täna siis reaalaja infosüsteem, jah. Et need on need kaks põhisüsteemi, need on tegelikult ka transpordiettevõtetele ülivajalikud osad, on ju, ülejäänud on siis täiendlahendused.

Ma mäletan sel ajal, kui me Eestis veel noh, meil ei olnud elektrit ja elasime multpõrandaga onnides ja saime mõisniku käest peksa. Et siis mul õnnestus ikkagi käia Londonis ja, ja Londonis olid juba need juhtmevabad mingid oisterkaardid, millega metroos. Eks see oli nagu palju-palju enne tõenäoliselt, kui, kui Ridango üldse loodi ja, ja, ja ma olen kindel, et maailmas noh, et maailm tundis igasuguseid selliseid tehnoloogiaid enne. Mis, mis on nagu see, millega Ridango üldse nagu maailma minna saab või kes teid seal nii väga ootab, et neil olid juba need värgid ammu enne olemas?

No esiteks, okei, et kui meie alustasime, siis tegelikult oli veel maailmas, ma arvan, kuuskümmend protsenti sularahamaksed on ühistranspordis, aga tõsi on see, et need nii-öelda kontaktivaba kaardid ühistranspordis on üheksakümnendate lõpust juba, on ju. Aga, aga kuidas siis üheksakümnendate lõpus see süsteem toimis ja kuidas ta tegelikult jätkuvalt teatud riiki ees toimib? On mõnes mõttes offline süsteem, et kogu nii-öelda smart card based transport või smart transport ticketing. Baseerub sellel plastik kaardil, see plastik kaart on tegelikult andmekandja, seal avatakse turvavõtmetega põhimõtteliselt. Nimetame seda siis, ma ei tea, hard drive'iks on ju, avatakse turvavõtmetega see sektori kaardil, kirjutatakse, et näed, Hendrik sõitis ühe sõidu. Hendrikul oli kümme eurot, nüüd on tal järel üheksa eurot, pannakse turvavõtmetega kinni, jäetakse bilanss alles, on ju. Ja kogu see süsteem tegelikult Londonis ja kõik mujal toimis offline'is ehk siis kõik su ticket-winning machine'id ehk piletiautomaadid, kõik su müügipunktid, kõik toimisid offline'is. Mis tähendas seda, et sa tegelikult haldasid tohutult suurt turvavõtmete nii-öelda distributsiooni, kui sa võtme kaotasid, siis oli kogu su süsteem kompromiteeritav, on ju. See, mida meie hakkasime tegema ja kuhu tegelikult kogu ühistranspordi piletisüsteemid tänaseks on ka liikunud. On kontakt, nii-öelda kontopõhised süsteemid on ju, meie seome kontot ja me seome token'eid. Kui sa näitad kaarti, kui sa näitad oma kella, mida iganes sa näitad, meie võtame token'i, kogu bilanss istub ikkagi sul back-end'is on ju, onlainis. Kaks tuhat üheksa, kui me oma süsteeme tegime, noh, sel hetkel ei olnud 3G-dki on ju, me jooksutasime edge'i pealt, no põhimõtteliselt läbi, ma ei tea. Tiku tule otsa, saatsime andmeid, on ju, et see oli kõik nii kokkupaketeeritud, kui vähegi sai, on ju. Et, et see oli see ajastu, on ju, aga tegelikult me saime loogikast aru, et see, kuhu sa liigud, on ikkagi online'i ajastu, on ju. Ja see on hästi suur paradoks ja muudatus, kui me vaatame Londonit, on ju, Londonis oli kunagi neliteist senti. Ühe naela korjamiseks kulus ära piletsüsteemi opereerimiseks, on ju, neliteist prosa on sul raha läinud selleks, et sa tegelikult selle ühe naela koju tood, noh. Tänaseks on see kõvasti-kõvasti alla läinud, kaks korda ma pakun, on ju, ja see on sellest, et sa tegelikult digitaliseerid oma piletisüsteemi ikkagi online'i, on ju. Ja ei tee enam kaardipõhiseid süsteeme.

Ja, aga sa räägid token'ist, on ju, okei, Eesti-Rootsiga on lihtne, meil on siin isikult, tal isikukood, Rootsil on see BankID, on ju ja nii edasi, eks. Aga UK-s ei ole ju midagi sellist.

Aga token võib olla sul ka see plastikkaart, on ju, sisuliselt see võib ka token olla, küsimus on selles, et kui sa selle plastikkaarti müüd, on ju, kas sa saad talle näiteks müüa veebist või kuskilt suvalisest kioskist online'is pileti peale, on ju. Olenemata ja omamata mingit turvaseadet, millega seda kaarti, kaarti siis kodeerida, on ju. Et sealt hakkab kõik peale, et kuidas sa pakud omnichannel approach'i inimesele, on ju, et kui sa ostad. Veebist, kas sa saad selle sama kaardiga minna kohe bussi, piiksutada, on ju. Noh, kuidas Dublinis oli siin veel kuus aastat tagasi oli nii, et kui sa online'ist ostsid veebist. Seal oli SLA, et sul umbes kahekümne nelja tunni jooksul tekib õigus kollektida oma nii-öelda top-up, on ju. Minna piletimasina juurde, panna oma kaart sinna sisse ja võtta oma kaart välja ja nüüd saad reisida, on ju. Et see kõik hakkab tegelikult muutuma ja see on juba muutunud. Ja see, kuhu me jõudnud oleme, ongi nüüd kontaktiva pangakart ja maksed ühistranspordis, on ju. See, et tekitada seda riskkasutust riikide vahel, see, et tegelikult pakkuda. Näiteks teile, Hendrik, Taavi, on ju, täpselt samamoodi ühtset kogemust. Nii Tallinnas, ma ei tea, Pärnus, Singapuris, Londonis, New Yorgis, on ju. Ja see on see, kuhu tegelikult me läheme, meie nišš nii-öelda Ridangona ei ole tier one linnad, on ju. Et sa küsisid, Henrik, et mis see erisus on, et miks meid ja kes meid ootab, on ju. Meie nägemus on see, et moodne tehnoloogia ka tier two ja tier three linnadele, pigem isegi tier three linnadele, ehk siis sa. Vaatad ikkagi mitte maailma number üks ega number kaks suurlinnu, on ju, vaid kolmandat osa ja suudad neile pakkuda sama hea süsteemi. Kui näiteks Londonis, mille viimane projekt maksis miljard, on ju, et noh, väikelinnadel lihtsalt ei ole seda miljardit, on ju. Aga noh, ka väikeses linnas võiksid sa saada kontaktjava pangakartiga sõita, on ju. Ja meie nägemus oli siis end-to-end seda lahendust teha. Ja see oli ka põhjus, miks me näiteks hakkasime tooma oma gateway tegema. Mass-transit transaction gateway spetsiifiline pangakarti makse ühistranspordis on ju, Visa ja, ja Mastercardi spetsiifiline. Et pakkuda tegelikult SME linnadele mõnes mõttes, on ju, seda top-notch toodet.

Aga räägi selles mõttes natuke tehnoloogiat ikkagi, meil on sihuke spetsiifiline saade ikkagi tehnoloogiat lahti, et. Et noh, need raamaturiigid, kus noh, ei ole ID-kaarti. Ka meil Eestis ju, meil Tallinnas on rohelise kaardi süsteem vist, on ju, et. Et noh, põhimõtteliselt sa ütled, et noh, kõik sa pole tõukenud, ma saaks põhimõtteliselt panna ka oma näiteks tavalise nagu ma ei tea, LHV või Swedbanka külge, kaardi külge selle, selle auditeerimise, on ju.

No ütleme, et seal on veel üks nüanss, on ju, et jah, me teeme täna pangakaarti makseid, on ju, lihtsalt Visala ja Mastercardil on teatud nõuded, et juhul kui sa teed oma. Lihtsalt autentimist, on ju, siis sa pead enne tegema mingi makse nende kaarti vastu ja nii edasi, et seal on jälle ka pangakaartide nii-öelda reeglid ja nüansid, on ju. Ja see lobi käib ja kindlasti ma usungi, et tulevikus ongi su Q-kaart või su kogu sõiduõigus võib-olla pangakaarti küljes, on ju.

Ma nagu, hiljuti olin Tartus, on ju, ja, ja oli üks pikem jalgsi matk pojaga. Ja noh, juba ootasin seda, et mis hetkel ta ära väsib ja verisema hakkab, et enam ei jõua, et noh, et, et siis oleks üheaeg pöörduda ühistranspordi poole, et noh, et, et bussid ja sõidad, hüppad sisse. Ja ma ütlen ausalt, ma kardan neid, ma kardan neid sellepärast, et noh, kuna ma seda teenust igapäevaselt ei tarbi. Ma lihtsalt ei tea, mismoodi nad toimivad, on ju, ja siis mul on alati selline tunne, et. Kas ma pean esimest uksest sisse minema, kas ma bussijuhi käest saan pileti, on ju, kas ma kaardiga saan maksta, on ju. Ja see kõik tundub nii keeruline, ah ma praegu tellin Bolti, on ju, et noh, et, et, et seal on kõik mõni lihtne ja, ja nii äge, et kaugem märki olemas.

Aga Taavi, võib-olla on see kommunikatsiooni küsimus, oleks võinud Tartus bussi minna, võtta oma pangakaart või mobiiltelefon ja viibata oma pangakaarti mobiiltelefonis vastu validaatorit, oleks saanud oma sõiduõiguse ja oleksid lastega jube õnnelik olnud. Aa, nii sa Tartus ja Tallinnas, me oleme seal maailmas, et see on see osa, mida me. Mille üle me ise oleme tegelikult väga uhked, on ju, et kaks siin, siin, mis see aasta oli siis, et kaks tuhat kaheksateist, Ridango oli siis täiesti esimene ettevõte koostöös Tallinna linnaga. Kes tõi välja kontakti oma pangakaarti maksed, ütleme siis Põhja-Euroopas, välja arvatud London, on ju. Et me olime nii frontrunnerid, et võib-olla see info on jäänud nii-öelda. Pole kõigile teada olnud, on ju, aga tõesti, kui see Tallinnas tuli, siis see oli kõige esimene lahendus, on ju, peale seda me tegime Malmö ja kogus koonet Rafikani piirkonna, ehk siis. Lõuna-Rootsis, on ju, peale seda tegime veel mõned ja siin eelmine aasta alles tuli ka Stockholm, on ju. Hääldame

selle nüüd uuesti nüüd nagu välja, ehk siis nagu, kui me tahame rääkida ühistranspordi. Ülimugavatest lahendustest, nii et sa tuled nagu täiesti noh, meeslinnast, ma ei taha öelda nagu mees maalt, vaid vastupidi, meeslinnast, kes mitte midagi ei tea. Et oled uues linnas, tahad ühistransporti kasutada, astud julgelt bussi sisse, paned oma pangakaardi vastu validaatorit või telefon makse, on ju, ja ongi kõik. Et see on esimesena tehti ära Eestis, maailmas.

Esimesena tehti seal Londonis koostöös kõikide kaardiskeemidega jah. See õige nii-öelda MTD makse, mis on siis transpordispetsiifiline makse, tehti Londonis esimesena, on ju. Ja teisena MTD makse siin Põhja-Euroopas tegime meie Ridango, on ju, Tallinnaga. Et igasuguseid suvalisi muid makseid on bussides ikka üritatud teha online makseid, nii nagu sa ka poest teed, on ju.

Oota, mis see MTD makse siis on, mis see vahet on?

MTD makse on selline, et tegelikult see on offline transaktsioon, on ju, ehk siis see ei lähe online'i, sa kujutad ette, et sul läheb sada inimest bussi, on ju, sa pead tegelikult alla viiesaja millisekundi tegema tehingu ära, on ju. Ja seal on teatud nüansid, kuidas seda tehingut teed, teine asi on see, et sa võib-olla agregeerid need maksed kokku, on ju. Teed selle clearing'u öösel, annad päevapileti inimesele, mitte kümme ühekordset piletit, on ju. Sa võib-olla sisened metroosse, ühe piiksuga väljud, teise piiksuga, su sõidu hind tekib alles väljumisel, on ju. Ehk siis see on maksetüüp, kus sul ei ole teada tegelikult makse suurust sellel hetkel, kui sa seda teostad. Mõnes mõttes on ju, tehniliselt öeldes, tarbijale üldiselt on teada, kust ta sõidab, on ju. Et see on täitsa teistsugune maksutüüp, selle payment gateway me oleme ise ka endale arendanud, on ju, et nihukseid maksutüüpe üldsegi teha, on ju.

Oota, aga nüüd, kui me siin nii kõvasti kiitsime Ridangot, siis ma tahaks. Lasime sul kiita, nüüd me laseme sul rääkida, mida paganate selle Elroniga olete teinud, et seal. Noh, et see, kuidas terve Eesti rahvas pikisilmi ootas mingisuguseid kaardimakse võimalusi, siis need tulid ja siis need olid imelikud ja. Siis see masin seal ei saa aru, kas mul on see ühiskaart või ei ole või, või siis see masin ei saa aru, kui ma tahan seal midagi mobiiliga, siis mobiilis oleva kaardiga maksta, siis, siis tädi ei saa seal rongis aru, et kas mul on pilet, et see tundub mingi õudne segapuder olevat seal või, või kas see kuidagi keerulisem juhtum kui, kui bussis pileti tekitamine?

No ma arvan, et see on tegelikult meedias ju läbi käinud, et seal oli päris palju keerukust meil vahetada välja validaatorites olevad moodulid, on ju, et millest me aru peame saama, on see, et iga validaator. Mis tegelikult suudab kontakti vabangarti maksed teha, on tegelikult makseterminal, on ju. Ja makseterminal sisuliselt on sama, mis siin Genico või Veriffoni või kelle iganes makseterminal, maailma suurettevõtted, on ju. No meie eripära võib-olla on ka see, et Ridango on ise arendanud põhimõtteliselt makseterminali, sertifitseerinud. Kõik need tehnilised nüansid, kui võimsad on need lugejad, seal on väga-väga palju serte, mis tehakse, on ju. Ütleme see sertifitseerimine oli väga pikk protsess. See, kas sa näitad seal ühiskaarti, Elroni kaarti või, või mingit muud kaarti. Seda protsessi tegelikult meie ju mõnes mõttes ei defineeri, on ju, et see on ikkagi meie kliendi, kelleks on transpordiamet või operaator või rongiettevõte, on ju. Nende spetsiifiline, et milliste kaartidega saab maksta, on ju. Meie tegelikult teostame seda protsessi ja teostame seda, kuidas neid makseid saab siis teha. Ja millise kaardiga, on ju, et eks see keerukus on eelkõige selles, et Elroni puhul ju rongid on nii kaugrongid kui lähirongid. Mis tähendab seda, et osad inimesed sõidavad. Kolm peatust tööle, neil on perioodipiletid või mingisugused sõiduõigused, teised sõidavad punktist punkti, on ju. Et ma arvan, et see keerukus tegelikult tuleb seal, aga üldiselt Elroni süsteem on suhteliselt unikaalne ja. Jällegi selliseid süsteeme, kus sa saad kontakti vaba pangarhtiga rongis maksta, kvalidaatoris. No mina veel ei tea neid.

Okei.

Aega võttis, ma olen nõus suga Hendrik, aega võttis, võtame selle oma turjale.

Ahah, mis on, ma, ma enne tekkis küsimus, kui sa ütlesid, et te olete nagu sellise kolmanda suurusjärgu linnade lahendustele orienteerinud, et kuidas see kõik nii äge on, miks, mis takistab teid siis New Yorgis või, või siis noh, mõnes nii-öelda. Teise ringi linnas olevat, et, et miks või on see puhas selline müügiprotsessi ja, ja ettevõtte, ma ei tea, tõsiseltvõetavuse summa, et teie sugune ettevõte ei saa sirge näoga miljardit küsida Londoni käest?

See on väga hea kokkuvõte sul see viimane osa. Et tegelikult üle oma varju hüpata ei saa, on ju, et selles mõttes, kui sa täna teed näiteks projekti, mis maksab sul kümme miljonit või, või kakskümmend miljonit või, või viis, on ju. Sa ei saa homme minna teha sada miljonit projekti, et see lihtsalt ei ole sul finantsiliselt võimali, võimalik, on ju. Aga see ei ole sulle ka võimalik võib-olla organisatoorselt, on ju. Ja, ja tegelikult seda tier üks linna, noh, me ei näe lihtsalt, et see oleks mõistlik. Nad on kindlasti nõudlikumad linnad, nende struktuurid on teistsugused, seal on transpordi. Ütleme, ettevõtetes piletisüsteemidega tegelevad osakonnad on võib-olla suuremad kui Ridango, on ju. Kokku, et me saame aru, on ju, nendest magnituudi eest. Et noh, meil ei ole mõistlik hüpata üle oma varju, nii nagu ei ole mõistlik võtta maailma suurimad piletisüsteemide pakkujad. Endale nii-öelda linnana piletsüsteemi tegema, kui sa ise ei ole maailmas top kakskümmend, on ju. Et me oleme ka välja vahetanud ühes lähiriigis ühe piletsüsteemi tõesti, kus oli maailma suurim tegija, oli nende nii-öelda tarnija, on ju. See klienditeenus, mis nad sealt said, oli pehmelt öeldes kehv, on ju. Ja eks alati pead leidma sellise hea nii-öelda tasakaalu, on ju. Ja, ja meie kasvame, ma arvan, kindlasti kasvamegi vaikselt suuremate klientideni, aga üritame ikkagi hoida seda osa ka, et me saame teha väikseid kliente, on ju, et seda dünaamilisust.

Tuleb see mingi paralleel, näiteks siis Helsingi haigla ostis endale tarkvara maailma tipp. Haigla tarkvara tegijalt, eks USA ettevõte. Ja kui ma ilmselt mäletan, siis lepingu maht oli rohkem kui pool miljardit.

Aga Eesti, aga Eesti, Eesti ettevõte noh, Nortal ei oleks saanud sinna vist minna pakkuma seda.

Ei, seda ma ei tea, aga, aga kindlasti oleks saanud pakkuma minna, ma arvan, aga, aga ma võrdluseks, et noh, meil maksab. Kogu uus haigla, mida tahetakse Tallinnasse heistada, maksab nagu sama palju, on ju, et noh, et, et mitte ainult tarkvara, on ju, et noh, et, et. Ja et lihtsalt mastaabid on nagu niivõrd erinevad, kuigi nagu soft tegelikult, mida sai ilus jooksutada, on ju samasugune siin Ameerikas või Kanadas.

Aga, aga see oligi, ma mäletan, kui Nortal ostis Saksamaal selle mingisuguse tarkvaraettevõtte eelmisel aastal, siis. Ma interveerisin neid asjaosalisi ja üks argumente oligi see, et, et me ei, et Nortal ei oleks saanud minna väga suurtele hangetele. Sest kasvõi juba need nõuded, et palju sul peab olema tüüpe arvuti taga istuma, vabu inimesi, eks ole, et kogu seda asja ära teenindada. Et noh, et need olid nii absurdsed, et, et kõik, võib-olla kõik Eesti suuremad progremisfirmad kokku ka poleks andnud sellist mahtu või et, et me olemegi mingis mõttes lihtsalt liiga väiksed, selleks, et neid väga suuri projekte teha ja teenindada. No

ütleme ka niimoodi, et ma ise arvan seda, et kõik väga suured projektid ei ole ka väga kasumlikud projektid, on ju, et seda on ka turuosalised näidanud, et meie sektoris on väga selgelt tier üks linnades on X arv ettevõtteid, kes seal üldse opereerivad, on ju, siis on sellised ettevõtted, kes opereerivad nii-öelda seal tier üks piirimail, on ju. Väga suurte linnadega, aga teevad ka keskmise suurusega linnas, on ju. Ja ma ise usun, et need, need, need ettevõtted tegelikult toimetavad paremini, on ju. Et eks seal on nagu seda keerukust on rohkem ja, ja neid nõudeid on rohkem ja kogu selle juurutusprotsess ja hiljem haldusprotsess on keerulisem, on ju. Et ega iga, iga ettevõte peab ka oma niši leidma ja, ja paratamatult nii-öelda süües kasvab mõnes mõttes isu, on ju, see overhead läheb ka ülesse, sa tegelikult liigud ise ka mõnes mõttes selles väärtuseahelas ülespoole, on ju. Mida meie üritame teha, on ikkagi hoida endal seda dünaamilisust ja seda väikese otsa klienti samamoodi, sest see tegelikult aitab meil kaasa. Mõnes mõttes innovatsioonile, on ju, et kuidas sa teed oma süsteemi nii, et sa saad väikekliente juurutada ja ka suurkliente juurutada. Equally well, on ju, et ühtemoodi hästi. Ja ma arvan, see on see tehniline, nii-öelda challenge.

Kuule, aga lähme korraks hoopis teistpidi tagasi, et miks ma alguses ütlesin, et, et noh, ettevõte on nagu kasvanud ja siis ei ole kahanenud või kuidagi nagu ei saagi nagu aru. Sa läksid ise vahepeal minema ridangost.

Nii oli jah, ma kaks tuhat üheksateist tegin siukse poolest saastase pausi ja siis, kui BaltCapiga uuesti kakskümmend, kakskümmend paini tegime, et siis ma tõepoolest naasesin. Võiks öelda sellele missioonile, mida ma olin kunagi juba alustanud.

Aga mis juhtus, nüüd kõrini sai või tülli või mis see probleem oli?

Ma arvan, et mul endal tegelikult oli vaja ka vaheldust, on ju, kui ma päris ausa olen, et värske pilguga tagasitulek oli. Ma ise ütlen väga-väga hea, sest ma nägin neid vigu, mis ma ise viis aastat tagasi tegin, on ju, et selleks ei pea päris ettevõttest võib-olla ära minema, ka pikem puhkus kulub vahel ära, on ju. Et ega need otsused, mis sa ise kunagi oled teinud, nendest on väga raske lahti lasta, kui sa ise selles virvarris iga päev oled juures, on ju, et kui ma tagasi tulin, ma nägin väga konkreetselt, mis vigu ma olen kunagi ise olin teinud, et. Ma arvan, et mul oli vaja puhkust, aga saladus ei ole ka see, et meil kunagi oli päris palju, võiks öelda, omanike vahelisi lahkarvamusi, on ju. Et ega opereerides edukalt ja me olime ka siis, ma arvan, suhteliselt edukad, on ju, opereerides edukalt, ettevõtted sel ajal. Teenides raha, kasvades saada uusi turge, on ju, olukorras, kus aktsionäride ootused on segased, noh. See on ütleme, sihukene eraldi meistriklass, on ju, et see lõpuks kurnab tegelikult kõik osapooled ära, on ju.

Kusjuures ma tulin tõesti meelde, et sul on õigus, et, et see oli kaks tuhat üheksakümmend, alustasid, siis mäletad, me olime Ajujahis kohtunikud alguses ja sina olid ABB-st.

Tõsi, kaks tuhat kaheksa, kaheksa äkki ja jah, tõsi, ma olin ABB-s ka jah, ma olin kohtunik selle ajal.

Kuule, aga, aga, aga ikkagi, kuidas see käib, et annab meil selles mõttes ka ikkagi raadiokuulajale nõud siin, et, et. Läksid ära, mõtlesid järgi, said aru, et tegelikult on väärt business, on ju. Aga näed, et need suhted on nii ja naa, et ikkagi tuleks nagu cap tee peal korda teha, on ju. Kust ma raha saan, lähen BaltCap'i, on ju, et noh, nemad teatavasti teevad, nagu sa ise ütlesidki, tasakaalustatuid investeeringuid eri, eriline sellistesse äridesse. Kes juba ise nagu hakkama saavad, et noh, ühesõnaga, et kus on olemas korralik käive, kasumlikkus ja nii edasi, on ju. Et räägi sellest kogemusest, et noh, tõesti läksid siis nagu külmalt sisse, ütlesid, et kuulge, mehed, et. Aidake, et läheme ostame teised aktsionärid välja, välja, piimerid, hangu uuele tasemele.

No ütleme nii, et tegelikult ka kunagi varem oli erinevate private equity või erakapitali fondidega flirtitud on ju Ridango ajaloos, et ma ise olin ka varasemalt juba rääkinud, et võib-olla võtta kasvukapitali eelkõige, on ju. Tagada mingi likviidsuse olemasolevatele aktsionäridele ja siis võtta kasvukapitali juurde ja minna kiiremini turule, on ju. See sektor, kus ma ise olen, on ju, ja mis võib-olla defineeris ka seda nii-öelda PAIN-i, palkappi poolt ja, ja kui me seda tegime, on ju, et see sektor minu hinnangul on ikkagi selline, et kas sa ühel hetkel ostad ja liidad. Või sa oled ostetav ja liidetav, on ju, et see on hästi pika müügiprotsessiga valdkond, on ju, et sa võid müüa võib-olla kolm aastat, tuleb protsessis, võib-olla neli aastat, on ju. Ja kogu aeg on sul tegelikult vaja RD-d teha, on ju, et, et arvestame, et meil on tarkvara pool, meil on riistvara pool, on ju, meil on mega palju seadmeid, on ju. Ja need kõik on väga-väga kulukad, et neid hoida tegelikult up to date, on ju. Ehk siis, kui sa mingisse faasi kasvad, on ju, siis ühel hetkel tulevad nooremad väiksemad peale. Või siis suuremad söövad välja, on ju, et sa pead tegelikult ise suutma ikkagi. Kas siis tajuda ära, minna rahvusvaheliseks, on ju, ja kui sa tahad natukenegi üle oma varju hüpata, on ju, siis sa pead tegelikult ostma või liitma. Ja see oli see missioon, mida me siis BaltCapiga ju läksime tegema, on ju. Et kui me kakskümmend, kakskümmend sisseostu tegime, siis sisuliselt kakskümmend üks me ka hakkasime uutustrateegiat tegema, on ju. Ja, ja see viis meid selleni, et kakskümmend, kakskümmend üks detsembris me ostsime siis jah, Sloveenia ettevõtte LIT Transit, on ju. Ja nii nagu ma varem olen öelnud, et see ei pruugi jääda esimeseks ja viimaseks, et, et selleks, et siin sektoris veel kasvada, on ju. Ma ise usun, et neid võimalusi on veel, on ju. Ja eks see, Taavi, sul on nagu valid point, sa ennem ütlesid, et nagu kasvas, ei kasvanud ka, on ju. Ega tehnoloogiaettevõttel sihukesest kümne miljoni piirimaist edasi kasvada, on ju. Ega see on mega raske, on ju, seal on kuskil mingisugune sihukene klaaslagi tundub, on ju, et natuke nagu keeruline, miks, kuidas sa sellest üle saad, on ju. Aga sealt muutub su organisatsioon jällegi, on ju, nii nagu sul muutub kahekümne inimese pealt, viiekümne inimese pealt ettevõttes aja pealt, on ju. Samamoodi tegelikult ka käive hakkab defineerima, milline ettevõte sa oled, on ju. Ja me olime pikalt seal nii-öelda kaheksakümne miljoni käibepiiri vahel, on ju. Väga okei äri oli, aga sealt edasi seda järgmist hüpet teha oli natuke ambitsioonis võib-olla kinni. Natuke omanike ambitsioonis kinni ja, ja seda me tegelikult tegema läksime nüüd, on ju. Et see oli see põhjus, miks me, miks me ka tagasi nii-öelda tulin, on ju. Et seda järgmist sõitu või kasvu teha ja ülesehitamist teha. Ja eks see noh, konkreetselt vastaks küsimusele, kuidas see käib, siis üldiselt räägid erinevate potentsiaalsete investoritega ja rahastajatega ja leiad selle riste ja, ja siis. On pikalt ju läbirääkimised ka aktsionäridega, on ju, kes seal täna ettevõttes on või, või keda välja ostetakse, et eks see niisugune pikk protsess ole, on ju.

Aga kokkuvõte on ikka see, et küsija suupihte ei lööda.

Seda ka ja teine asi on, ma arvan, see, et kes iganes on sellises võib-olla rollis, kus, kus mina olin, on ju, see visioon peab ikkagi klappima ja peab olema sihukene tunnetus ikkagi seal lead investoriga või lead partneriga, et kellega sa seda tegema lähed, on ju, et see on üli-ülioluline.

Aga meil on, muide, on ridamisi olnud siin saates ettevõtteid, noh, tehnoloogiaettevõtja või start-up'e, ükskõik mis faasis me neid nimetame. Kes on olnud hädas sellega, et müügiperioodid on hästi pikad, eks tüüpiliselt need on ettevõtted, kes on teinud tooteid avalikule sektorile või näiteks kaitsevaldkond, kõik räägivad, et noh, et mitu aastat on müügiperiood ja, ja need ka, kes peavad, ütleme väga suurte firmadega oma asju ajama. Sina oled täpselt samamoodi, sa nimetasid isegi mingeid kosmilisi kolm-neli aastat numbreid. Kas sa oskaks nõu anda nendele või et, et mis, mis, mis see nagu lahendus siis on, kuidas sa oled selles megapikas müügiperioodis?

See müügiperiood hakkab, on ju, enne noh, meie jaoks, et väga paljud lepingud lõpuks on hanked, on ju. Ja see hange võib olla tehtud transpordiameti poolt või mõne linna poolt või tegelikult ka operaatorite poolt, on ju. Aga ka operaatori hange on hange ikkagi. On ju, ja, ja tegelikult see olulisus on see, et sa jaotad selle faasideks ikkagi, et üks osa on sul see business development, kus sa pead teadma. Kus üldse potentsiaalsed kunagi hakkavad hanked tulema või, või süsteemide vahetused või investeeringud, on ju. Kas mõni suur vedaja on saanud endale uued lepingud mingis riigis, on ju. Kas kuskil on teada, et lepingud lõpevad, on ju, et ja oluline on olla seal kohal, on ju. Oluline on sellel hetkel aru saada aasta varem juba vähemalt, on ju, enne kui hange kokku pannakse. Et mis seal linnas toimumas on. See on nagu esimene faas, on ju.

Ma tõlgiks seda korraks, sest ma ise olen selle probleemiga kokku puutunud, et. Enamus oma varasemast elust, eks, et, et see vastus tegelikult ongi, et sul peab olema korralik pipeline. Ehk siis sellele, et, et kui sul on tõesti niimoodi, et sa vaatad, et oih, et. Kui ma kõik need hanked võidan, et siis mul on tööd rohkem, kui ma jõuan teha, järelikult ma ei lähe igaks juhuks nagu neid hankeid võitmagi üldse, et noh, et äkki on liiga palju tööd. Siis see on nagu hästi vaja vale suhtumine, et see peab olema ikkagi. No umbes, kui lennupiletid müüakse, et müüakse kõvasti rohkem lennupiletid välja, kui on lennukas kohti. Ja siis, kui on, tuleb välja, et on ülemüük, et siis hakatakse hõikama letist, et kuulge, et. Sõitja X ja sõitja Y, et äkki te olete nõus maha jääma väikse kompensatsiooni eest, on ju, et. Okei, palju halb näide, aga, aga mõte on jah, see, et, et, et tee endale väga tugev pipeline. Ehk siis kokkuvõttes mingil hetkel hakkab konverteeruma ja see ongi parem, kui sul on nii-öelda üle pool, kui see, et sul on puudujääke.

See on sada prossa tõsi, et see äriarendusfaas on ju, ongi tegelikult selle pipeline ehitamise faas, on ju, et ka meie oleme sellest jadast läbi käinud, on ju, et. Et ühel hetkel sul on pipeline tegelikult natuke nõrk ja siis sa sõltud konkreetselt mingi ühe hanke võidust või mitte, on ju. Ma arvan, et see on sihukene meie suuruste ettevõtete puhul väga, väga paljudel probleemiks, on ju. Ja ega see probleem ei ole kuhugi ta kadub, et me peame iga aasta müüma ikkagi väga, väga palju lisaprojekte juurde, on ju. Et kahjuks see taandub sellele, mida Taavi ütles jah, et sul peab olema väga tugev pipeline, on ju. Ja mida suuremaks sa lähed, seda globaalsem see pipeline peab olema, on ju, ja, ja probleem on tegelikult selles, et meil on complex sale, on ju, et need ei ole nii-öelda. SaaS-i tooted, mis istuvad riiulile, et subscribe'i, on ju, et see ongi complex sale, mis tähendab seda. Et selle pipeline'i loomine ja see müügiprotsess, on ju, võtab tegelikult meeletult ressurssi, on ju, me võime pakkumist teha niimoodi, et meil läheb. Kolm kuud pakkumise tegemiseks, on ju, et võibki olla nii keeruline, et piletsüsteeme on raskem müüa näiteks, on ju. Need on keerulisemad, need on kriitilisemad ja reaalaja süsteeme näiteks on lihtsam müüa, on ju, et seal on tunduvalt rohkem sihuke paketeeritud SaaS toote tüüpi lahendusi, on ju. Aga, aga jah, see taandub veel kõik pipeline'ile.

Jaa, aga sellise pika pipline'i kokkupanek ja, ja business development, eks, et üldiselt tahab ikkagi saada ka kohaliku nägu. Et see päris nii ei saa olla, et. Hange tuli välja kuskil, ütleme seal UK-s, on ju. Et umbes, ei, mitte seda isegi, et noh, on hanke kuupäev ja no ei näe, üks pakkumine meil on ka Eestist, on ju, et noh, pole kunagi vendi näinud, on ju, et, et, et aga noh, vaatame läbi.

See, see viide tegelikult, Taavi oligi, et sa siis oled hiljaks jäänud, on ju, kui sa hangevad väljas ja sa ei teadnud midagi sellest, on ju, said selle hanke siis, kui sa on väljas, tegelikult sa oled hiljaks jäänud, on ju. Sa oled hiljaks jäänud juba seetõttu, et sa tegelikult ei oska hinnata, mis need murekohad seal täna on, on ju, mis need riskid seal täna on, on ju, ja kui sa läheb ka hinnastama. Siis üldiselt sa, sa võtad liiga palju riskearvesse, ehk siis sa tegelikult ei tea, mida klient soovib, on ju, sest see dokument ise ei ütle sulle alati seda, on ju.

Ei, ma saan sellest kõigest aru, ma tahtsingi jõuda selle pointini, et, et sul on vaja seda kohalikku nägu on ju, kes mõistab seda klienti ja nii edasi, on ju. Et kuidas Ridango neid leiab?

Ta meil on niukene lugu siis, et meil on otsemüügid teatud riikides ikkagi, me müüme, võiks öelda mõnes mõttes Eestist, nüüd ka Sloveeniast, meil on ka inimene Jaapanis näiteks, on ju, et. Et me müüme teatud riikidest ikkagi otse directed market, on ju. Teine osa, mis me teeme, on nii, et meil on suured süsteemi integraatorid partneriteks tänaseks, on ju. Et olgu need, need, need on tõesti väga suured ettevõtted, kes siis kvalifitseeruvad ka nendele hangetele, kuhu meie üksi ei saaks, on ju. Ka nemad aitavad müüki teha ja ka nendele on siis kohalik võrgustik, on ju. Töötama läbi nende ja, ja siis kolmanda osana on, meil on ka teatud riikidest sihukesed väiksed partnerid. Kes võib-olla tegelevad installatsiooniga, busside hooldusega, kes tunnevad transpordioperaatoreid, inimesi, on ju. Et meil on, ma ise ütlekski, need kolm mudelit ongi need, mille alusel me tegelikult opereerime, on ju. Ja ega iga aasta täna on ka see küsimus, on ju, millistesse riikidesse me veel peaksime minema, kust me leiame need partnerid, kas me lähme otse või mitte otse, on ju.

Ja, aga see on ikkagi noh, me ütleme noh, see on nihuke tark jutt, et kui me nagu läheksime ja küsiksime kellegi eest nõu, siis ta räägib, annaks meile sihukest nõu, on ju, teine asi on, et okei, aga execution, on ju, et kuidas sa jõuad sinna, et. Okei, lihtsalt koputad ukse peal, töötad LinkedIn-i läbi, on ju, mis on see praktiline nagu nõu, mida sa annad nagu nendele ettevõtetele, kes noh, põhimõtteliselt on samasugused challange'i otsas, et. Okei, ma tahaks Rootsis jala maha panna, on ju, aga on see rootslased ülblad ja vaatad tegelikult e

Ma ütleks, esimene küsimus on, kas sa tahad otse minna või kohaliku partneriga, on ju, kui sa tahad otse minna, külasta industry event, on ju, et meie nišš on ikkagi suhteliselt väike nišš, on ju, et siin on ka Põhjamaade ühistranspordi ettevõtete konverents, näiteks, on ju, sa tegelikult saad lood seal tutvusi, on ju, see ongi see business development. Kui sa tahad kohaliku partneriga minna, mida ka meie tegime, kui me Rootsi läksime, on ju, siis me tegelikult leidsime ühe väike ettevõtte läbi. Tuttavate, tuttavate, tuttavate, kes paratamatult juba töötas ühistranspordisektoris, aga ei omanud tarkvara, on ju. Et ta oli meile complimentary, et ta sai küll süsteemi hooldust pakkuda, aga ta ei omanud tarkvara, on ju. Et kuidas me sihukesed ettevõtted leiame, eri riikides on ilmselgelt internet, on LinkedIn, on ju, nii edasi, nii edasi. Otsisime Iirimaale endale installatsioonipartnereid näiteks samamoodi tuttavate kaudu. Ürituste kaudu, on ju, ja, ja noh, kahjuks või õnneks internet, on ju. Et nii ta ongi, et see on sihukene, mina ise vaatangi seda nagu äriarendusena mõnes mõttes, et see ei ole otsene müügiprotsess, on ju, see on partner nagu. Ma ei tea, partner acquisition mõnes mõttes, see on partnerite otsimine, on ju.

Aga kas see on CEO töö, ehk siis see töö, mida tead sina või sul on selle jaoks nagu eraldi inimene, kes nagu.

Veini

või õlut juua Iirimaal ja siis tagasi lennata ja rääkida, mis ta kuulis.

Microsoftil Oracle. Aga

see sõltub

natuke, et mis faasis, näiteks väga suurte korporatsioonidega tõesti, LIT või LIT, kelle me ostsime, on ju, nendel oli päris palju suur korporatsioone partneritena ja nende nii-öelda, ilmselgelt ma kohtun, on ju, ilmselgelt kohtun, arutan, teeme nii-öelda strateegia arutelusid, kuidas võiks koos rohkem äri teha, on ju. See on networking, see on relationship building, aga ka mingite suuniste andmine võib-olla nende inimestele ja meie inimestele, on ju. Kui me otsime lihtsalt täna kuskil turu partnerit, siis arvestades meie ettevõtte või grupi suurust, siis mina enam sellega ei tegele, aga olen elus muidugi tegelenud, et. Et ma olen kõik faasid läbi käinud, support'ist põhimõtteliselt. Testimiseni kuni, kuni installini kuni müügini kõik asjad ära teinud, on ju. Jurist olen olnud ja nii edasi, on ju, finantsist ja kõik, on ju, aga noh, täna ma jah, seda enam ise ei tee. Et selleks on meil müügimeeskond üldiselt, on ju, müügimeeskonnas on ka natukene jaotatud, kes tegeleb rohkem äriarendusega, kes tegeleb rohkem võib-olla siis nende pakkumiste juhtimisega, on ju.

Kas selline äriarendustöö või me nimetame seda, noh. Õlle joomistööks või kuidas iganes, eks ole, selline, ta on ikkagi väga palju selline suhtlemise töö ja välismaalt sõprade otsimise töö. Kas, kas seda saab teha või teie teete näiteks Eesti inimestega või see tähendab ikkagi, et sa lähed, leiad koha pealt need suhtlejad, õlle joojad ja õhtusööjad ja, ja, ja palud neil seda teha?

No ütleme nii, et meil tegelikult endal sihuke pure business development, kus ainult tegeleb partnerite otsimisega või sellise poolega, meil varasemalt neid inimesi ei olnud, täna meil on tõesti grupi peale paar sellist inimest. Aga, aga neil on ka muid, muidugi muid rolle, on ju, et üldiselt on meil ikkagi nii, et meil on. Regionaalsed müügijuhid, need on, vanasti olid ainult Eestis, siis täna on ka meil Sloveenias ja mõnes kohas. Et nemad ikkagi siis tegelesid ka teatud turgude avamisega, mis tähendas seda, et nemad otsisid need kohalikud partnerid, on ju. Ehk siis nemad otsid need partnerid, arutasid läbi lepingud, paralleelselt rääkisid läbi oportunity'd, on ju, ja hiljem liidivad siis ka või juhivad seda pakkumise tegemist, on ju.

Kui suur probleem või kuidas, kuidas teie töös kerkib üles küsimus korruptsioonist? Ehk kui sa müüd avalikule sektorile suured hanked aastateks lukku, eks eri riigid on erinevad, kas see on midagi, millega te kokku puutute ja on nagu selline cost of doing business või mitte?

Meie jaoks on see nulltolerants, on ju, meie, me oleme tegelikult teadlikult ka valinud mingid riigid, kuhu me ei ole läinud, on ju. Sest need hanked on olnud nii mustad, ma olen ise kunagi ja juba see, kui sa tead, et on suur hange ees, on ju, et ühes Euroopa Liidu riigis näiteks oli siin mitmekümne miljoni hange ees, on ju. Ja, ja juba tulevad sulle erinevad nii-öelda ettevõtete grupid või, või mingid edasimüüjad või hoolduspartnerid või local partner'id, kes tahaks sinuga koos äri teha ja räägivad oma pidamistest, on ju, et ega see on see osa, kus tegelikult me deklareerisime, et me ei lähe, on ju. Sest see lihtsalt ei ole meie eetikaga paigas, on ju, ja me kindlasti ei soovi. Sellist asja tegeleda, on ju, Venemaa kunagi kohe võtsime välja ja nii edasi, et teatud riigid me olemegi välistanud, on ju.

Aga saja miljoni ettevõttena sa ei saa seda enam teha, ma

Ikka saad, selles mõttes, et sa osaled ikkagi riigihangetel ja sa osaled ju pakkumistes, et sa võid väga konkreetselt otsustada, et sa teatud piirkondi või teatud riike ei tee, on ju.

Räägime sellest ambitsioonist, ma võtan selle lause teie pressiteatest, meil on ambitsioonikas eesmärk tõusta kahe tuhande kahekümne kuuendaks aastaks maailma juhtivaks intelligentsete transpordisüsteemide pakkujaks ja ühistranspordisektoriga seotud tehnoloogiaettevõtete grupiks. Ehk siis maailma valitseja aastaks kaks tuhat kakskümmend kuus, mis selleks peab juhtuma, sinna ei ole nagu enam eriti palju aega, eks.

Vaatasin ka just aastate, et aastavarv on vahetunud kakskümmend kaks, et. Mis selleks ikka peab juhtuma, et tegelikult tuleb kasvada, on ju, tuleb müüa, tuleb oma kõik tooteportfooliod saada kasvama, on ju, et kui ma ütlesin, et meil on reaalajaga pileti osa on täna primary, on ju. Siis teiselt poolt me peame saama kasvama oma gateway äri, ka väljaspordi Django grupi, on ju. Me peame saama kasvama oma nõudluspõhise nii-öelda transpordilahenduse, on ju, ja ideaalis veel mõne, mõne nii-öelda.

Juhtimises on

natuke küsimus, et ma usun, et meie kontekstis on see tuntus, et me kindlasti ei taha olla käibeliider, on ju, aga kui sa võtad selle sektori, siis noh, tänaseks me oleme kindlasti jõudnud maailma pilti LIT ostuga ja ka tänu sellele me oleme kvalifitseerunud koos partneriga mõnele väga suurele hankele, on ju. Et täna maailma suured ettevõtted meie valdkonnas kindlasti teavad, kes me oleme, on ju. Aga sellest on vähe, on ju, tegelikult me peame ikkagi võitma ühe väga suure hankelepingu, peame ikkagi võitma mõne suurlinna, on ju. Ja, ja suur hankeleping on ikkagi leping, mis no ideaalis on neljakümne kuni kaheksakümne miljoni vahel, on ju. Et see on see hetk, kus sa tegelikult oled väga established ettevõte juba, on ju. Ja see on see, kus sa oled tegelikult üks juhtiv mängija, mitte enam regionaalselt, lokaalselt, vaid globaalselt, on ju. Ja Ridango on ütleme selles mõttes harukordne olnud, et me oleme väikeettevõte olnud, aga me oleme juba olnud regionaalne mängija, on ju. Et kui sa vaatad meie ettevõtte suuruseid ettevõtteid, läheb poole, seal on kohalikul turul neli neid, on ju. Lähed Hispaaniasse samamoodi, aga nad ei ole suutnud replikeerida ega minna riigist välja. Sest see on nii kompleks äri, kus sul on usaldus, kus sul on kohalik hooldus, riistvara hooldus, on ju. Selleks sa pead looma mingisuguse ärimudeliga, mis tegelikult on replikeeritav, juhitav ja toimiv, on ju. Ja meie, ma usun, oma väiksuse tõttu Eestist läksime kunagi välja ja me oleme leidnud selle niši, on ju. Ja ma usun, et see on see osa, millega me saamegi tegelikult edasi kasvada, on ju.

Aa, sina ise, et kui sa räägid sedasama ambitsioonikust, on ju, pluss see, et sa käisid ikkagi. Equity investorite juures raha tõstmas, on ju, sa pead andma ikka mingi lubaduse, on ju, et noh, tavalikui me siia mängu lähme, et siis ma vean seda asja vähemalt nagu X aastat või, või, või X suuruseni või, või nii edasi, on ju, et noh, et, et okei, meil ei ole päris orjapidamist elama alles, eks, aga noh. Ikkagi noh, meest sõnast, on ju, et, et.

Absoluutselt, ma olen ikkagi commitment'i ju võtnud, Taavi, muidugi, kui see

Ei, see küsimus ei ole selles, et küsimus on pigem selles, et, et kas see ongi asi, mida sa nüüd näed, et kui sa võtad selle sama pressiteate ja, ja, ja leiad, et selle asja ehitamine näiteks on meil jätkuvalt järgmised kümme aastat, et see ongi asi, mida sa teed kümme aastat.

No sellisel juhul küll, aga kindlasti meil on omakeskis mingi ajahorisond pandud, on ju. Et võib-olla selle, kui, kui te vaatate seda pressiteadet või ma ei tea, kas see on see pressiteade või kuskilt on kindlasti ka läbi käinud see saja miljoni nii-öelda visioon, on ju. Et meil on täna ka sinna minna veel grupina väga palju, on ju. Aga, aga selles on üks oluline osa, on ju. Ja, ja see oluline osa on ka see, et juhul kui turul näiteks muutub käibedünaamika, on ju. Ehk siis rohkem liigub OPEX-i poole, ehk siis recurring revenue poole, on ju. Siis, ega me ilmtingimata ei pea nina veri väljas seda sadat otsima, on ju. Et see küsimus on natuke narratiivis, on ju, et mis on see äri, mida sa ehitad, on ju. Meie ehitame väga konkreetselt jätkusuutlikult pikka äri, on ju. Ja see on see, kuhu poole me liiguja.

Olgu, mulle tundub, et see on hea koht, kus lõpetada, sest nii ilusad, ilusad ja samas hästi konkreetsed tulevikuplaanid on paigas. Me saame soovida Erkile ja Ridangole palju edu ja, ja et eesmärgid täituksid. Ilmselt, Erki, me kuuleme mingitest ostudest jälle või, et päris orgaanilise kasu peale. Seda ei oska öelda. Seda ei oska öelda, ütle meil.

Kui aeg on küpse, me leiame minu hea ettevõtte, mis sobib, siis kindlasti jah.

Okei, selge, aitäh kõigile kuulajatele ja Restart on tagasi nädala aja pärast.