Kuidas Sergei Anikin Hansapanka, Skype'i ja Pipedrive'i ehitas

Iga hea töömees on väärt kvaliteetseid, mugavaid ja trendikaid rõivaid. Tööriided, turvajalatsid, isikukaitsevahendid ja palju muud leiad Björn Claderi esinduskauplusest Krolls. Peterburi tee seitsekümmend viis, Tallinn.

Tere tulemast kuulama Restarti saadet, on see aeg nädalas, kus Taavi Kotka ja Henrik Roonemann stuudios ja mitte lihtsalt ise, vaid stuudios külalisega ja mul on hea meel, et meil see sügisest kehtiv selline uus sõiduplaan, uus, uus loogika, et me kutsume saatesse huvitavaid inimesi, kellel on palju huvitavat rääkida ja kellel on häid kogemusi ja suuri teeneid igasuguste põnevate asjade väljatoomisel. Ja need on tihti inimesed, kelle, kes ei ole varem käinud, eriti meedias ja kes ei avalda igapäeva arvamust kuskil esilehel, et kuidas peaks olema ja kuidas võiks olla. Ja meie täna, tänane külaline vähemalt minu jaoks on, on täpselt selline inimene, meil on külas Sergei Anikin, Pipedrive'i CTO, tere. Tere.

No jah, tere minu poolt ka, aga.

Mis sa torised?

Ei, ma ei torise, mul on lihtsalt see, et, et noh, kokkuvõttes community's või ütleme siis nii-öelda IT-valdkonnas. Sergei on ikkagi väga tuntud inimene ja noh, vot see on need nii-öelda need. Vana, noh, legendid vanadest programmeerijatest, et need mehed, kes programmeerisid siin kakskümmend aastat tagasi, on ju. Noh, tänapäeval on nii, et ühe IT-süsteemi loomiseks sul on vaja seal kümme, kakskümmend inimest, on ju, vanasti ikkagi. No ma ei tea, Swedbank'a telleri lahenduse kirjutas Sergei üksinda valmis põhimõtteliselt, on ju, et noh, et, et. Või noh, toon see Hansa, toon on Hansapank veel, on ju, et noh, vot vanasti tehti ikkagi niimoodi tarkvara, et üks mees võttis ette ja tegi valmis, noh. Või ma ei tea, teine legend, sa võid muidugi Sergei öelda, kas see vastab tõele või mitte, et. See, et

ma vana olen.

Ei, mitte seda. Siis olen ka ju mina vana, aga, aga, aga et see legend, et, et Skype'is oli sinu kõrval tühi tool. Mis oli tsakrite avanemise tool. Ja kui sa tundsid, et sul tsakrad on kinni, et siis sa läksid, istusid Sergei kõrvale tühjale toolile, nii kaua kuni tsakrad läksid lahti, et ma ei tea, kas see legend vastab peale või mitte.

Noh, ma, ma tegelikult räägiks lahti selle legendi, et noh, tõepoolest see oli nali, on ju, aga see iga nalja taga on mingisugune tõsi, tõsi jutt ja. Ja ma arvan, et selle tooli kasutasid inimesed selleks, et lihtsalt rääkida oma muredest ja siis me arutasime oma, küsisin täpsustavaid küsimusi ja siis tihti juhtus nii, et inimene mõtles vastustele. Sai aru, kuidas lahendada oma probleeme ja siis lihtsalt kõndis minema ja siis inimesed nimetasidki seda tooli nii-öelda tšakrade avamise tooliks.

Aga mõtlengi, et sa oled tuntud insener või nii-öelda tarkvaraarendaja, aga, aga nüüd ongi Pipedrive'is, sa ei teinud enam mitte ainult nagu CTO tööd, vaid sa tegid vahepeal ka HR-i tööd, ehk siis sa tegelesid inimestega.

Noh, ma arvan, et CTO roll ongi rohkem inimestega tegelemine, tegelemise roll. Vahepeal on vaja ka arendajate tsakraid avada just tehniliste probleemide koha pealt, aga. Aga enamasti ma ikkagi tegelen inimeste probleemidega, jah.

Ma tahaks rääkida sellest Sergei sinu ajaloost, et siin on mingid vihjed on läbi käinud, eks ole, Taavi. Vana, ka vana programmeerija, vana IT-inimesena teab seda, aga. Et Swedbank käis läbi ja Skype käis läbi ja räägi oma, oma karjäärist paari sõnaga, mis sa teinud oled?

Ikka, ikka, jah, alustasin aastal üheksakümmend kuus, väikses. Noh, mitte nii väikses tarkvaraettevõttes, mis tootis kindlustussüsteeme soomlastele. Kunagi see oli Ajatek finantsvara, siis nüüd on profit software. Kaks aastat töötasin seal nooremprogrammeerijana, siis mingi hetk. Tundus, et võiks midagi paremat proovida, siis Hansapank või toona Swedpank, Hansapanga, praegu Swedpanga IT oli kõige kõvam IT-Eestis tegelikult, IT-seltskond ja siis ma kandideerisin sinna. Ühtlasi kandideerisin ka Hoiupanga IT-osakonda, valisin pakkumise alusel Hansapanga. Ja minu esimesel tööpäeval kuulutati siis Hoiupanga ja Sveeta, või Hansapanga ühenemisest. Et, et see oli ka põhjus, miks mina pidin kirjutama telleriprogrammi. Hoiupangal oli nelisada kontorit üle Eesti. Ja loomulikult see ei olnud mõeldav, et toona. Hansapanga süsteem oleks paigad, paigaldatud neljasajase kontorisse, seal olid omad piirangud võrgukiiruse poolest ja tööjaamade võimsuse poolest. Ja siis võeti otsuse, et teeme siis veebiliidesega teleriprogrammi ja kuna mina töötasin sel ajal internetipanga arendajana. Mina olin üks vähestest, kes oskas veebiseliidesega tarkvara kirjutada, siis mina pidin kirjutama seda telleri tarkvara.

See on jälle nüüd kuulajale muidugi, ma ei tea, kui palju ütleb, aga noh, kui me läheme aastasse üheksakümmend üheksa või kaks tuhat. Hansapank oli tegelikult esimene, kes hakkas rääkima, et mis oleks, kui hakkaks üldse kasutama rohkem Javat. Ja üldse olen nüüd vist, juhid kaks EE ja kõik muud sellised tehnoloogiad, on ju, et ja selles mõttes on Sergei õigus, et Hansapanga järgi joondusid väga paljud teised tegijad. Telekomid, nii-öelda väiksemad need tarkvarandusbutiigid, ehk siis see, et Eesti on nii-öelda rohkem Javamaa, Javamaa või ütleme. Noh, öeldaksegi, võiks olla nii-öelda. .NET-i või Microsofti maailm või sa oled vaadata, oled ta Javamaailm, siis Eesti ja Soome on kaks riiki, mis on jätkuvalt nagu domineerivad nii-öelda Javamaad. Ja see tuleb tegelikult sellest samast Hansapanga pundist, nemad olid teenäitajad toon.

Ma räägiks veel natuke sellest Hansapanga internetipanga tiimist, et sellest tegelikult kasvas Alvar Lumberg, kes osales eelmises saates, oli minu tiimis. Ja siis praeguseks väga tuntud firma nimega Codeborne, kes teeb internetipankasid paljudele pankadele üle maailma, et siis tuumik sellest firmast on ka minu tiimist seal, internetipangast. Ja siis mingi hetk mina tegelikult liitusin Icefire'i pundiga ja meie tegime Soomepanka Hansapangale või Swedpangale tol ajal. Noh, see oli selline aastane projekt peale, mille ma liikusin Skype'i. Skype sel hetkel oli juba eBay osa. Andres kutsus mind tegelema erinevate arvestus- ja billing'usüsteemidega, maksete, maksete süsteemidega. Sest kogu finantsarvestus käi ikka Exceli, Exceli kaudu ja vahest, seal olid jällegi sellised huvitavad lood. Et üks finants inimestest saadab tabeli, kus on maksed erinevates valjutades, ütleb, näed, summad ei, ei tule kokku. Ja selgub, et ta unustas lihtsalt valjuta kurssidega need summad läbi korrutada. Lihtsalt liitis erinevatesse, valjutades summad, et ei tule kokku, et oli selge, et on vaja natuke paremat süsteemi, kus ei ole selliseid lihtvigu võimalik tekitada.

Aga kui sa mõtled täna tagajari, tagasi just selle sama koha peale, et kui erinev on näiteks töötada noh, ütleme siis nagu pangas või, või, või Skype'is, siis. Siis noh, pangas või telekomi ettevõttes sa ikkagi teed nagu noh, ma ei tea, konkreetset teenindusrakendust või lahendad nagu väga konkreetselt seda probleemi. Aga kui sa oled nüüd Pipedrive'is või olid Skype'is, on ju, siis nagu noh, just CTO vaatevinklist. Product development on ikkagi hoopis teistsugune.

Huvitaval kombel Hansapangas tegelikult tootearendus oli üsna hästi korraldatud, oli. Tol ajal nimetati seda pangatehnoloogia osakonnaks, aga sisuliselt need olid tootejuhid, kes kirjutasid arendajatele ette, kuidas üks pangaprogramm peab töötama. Ehk, ehk juba selle, selle põhjal võib öelda, et Hansapanga IT. Ja üldse organisatsioon oli üsna kaasaegne.

Aga ma ütlengi otseselt, kliendi tagasiside, selle korjamine, selle peale uue backlog'i tegemine. See toimis juba siis või, või veel ei toiminud?

Tegelikult, ega väga pank klientide käest ei küsinud, et, et mis teile parem on. Aga samas tuvastati, et kontorit on üsna kulukas üleval pidada ja otsustati minna elektrooniliste kanalitesse. Küll kulu vähendamise eesmärgil, aga ikkagi lõpp, lõppkokkuvõttes kõigele on see lahendus parem.

Nii, aga mõtlengi, et nüüd sa Skype'is olles, sa olid juba siis, kui eBay'i müük oli toimunud. Just. Mis tollel hetkel kõige olulisem Skype'i arenduse koha pealt oli?

Seal oli mitu perioodi, esimene periood oli siis, kui eBay üritas tõestada, et see ost oli õige ja üritasid. Integreerida süsteeme Skype'iga, saada kasu nii-öelda Skype'i võrgustikust. Mina osalesin päris paljudel integratsiooniprojektidel, projektidel eriti seotud fraud'iga, kus eBay, PayPal ja Skype üritasid ühendada andmed. Et võidelda erinevate fraud'i probleemidega. Peale seda eBay tuvastas tegelikult, ega nad väga palju kasu ei saa. Ja siis hakkasid mõtlema, kuidas Skype'ist lahti saab. Seal tekkis ka vaidlus litsentside üle. Niklase ja Jaanusega, ilmselt inimesed, need, kes on kursis, teavad, mis, mis vaidlus see oli. Ja siis me elasime esimese nii-öelda üleostu, kus Silver Lake ehk Venture firma tuli ja. Võttis Skype'i üle ja hakkas valmistama seda, seda nii-öelda edasimüügiks.

Seda nimetatakse pruudi riietamiseks, eesti keeles.

Ja mis see tähendab, mis see?

Siis tehakse niimoodi, et kuna sa tead, mismoodi ettevõtte väärtused kujunevad, noh ala, et iga, erinevat tüüpil äridel on erinevad valemid, noh ala näiteks. No ma ei tea, Taxifail on aastakäive, on tähtis, et vaadatakse seda. Pipedrive'il vaadatakse Q käivet tõenäoliselt ja siis on mingid kordajad, mille korrutatakse need numbrid läbi ja siis saadakse nagu ettevõtte väärtus ja noh. Tihti võib see olla näiteks mingit kasumikorda ja, et selleks kasumikorda, et saada. Kasumit vaja. Kasumit vaja, täpselt, mis tähendab seda, et lühikeseks perioodiks tehakse niimoodi, et viiakse kulu tõesti madalale. Noh, käiv jääb samaks, on ju, mistõttu sa nagu nii-öelda ajutiselt suudad näidata väga suurt kasumit. Noh.

Need, kes ostavad, need nupumehed panevad sinna näiteks X miljardit, et nad ei saa aru,

et see

on tehtud viieks minutiks või?

Ei, nad saavadki aru, aga selles ongi see pull, et kui sa seda ei tee. Siis nad eeldavad, et sa oled teinud seda. Ja kui sul ikka on halvad numbrid, siis ühesõnaga, see noh, see on niisugune mäng, et nagu, et noh, kus ma ütlen, kui on kõik niikuinii, natuke cheat'ivad, on ju, et noh, et, et sa pead cheat'ima, on ju, et noh, et muidu sa oled lihtsalt nagu ise rumal, on ju, et noh. Eks see on tihti, ma ei tea, Eestil võib juhtuda see, et nad meie riigina laenu ei võta, on ju, kõik võtavad laenu, kui otsustatakse, et nüüd me ristjale läheme kõigile andeks, on ju. Siis me jääme päris lo Aga kus

sa need kulud, ühes mõttes noh, sa, sa saad.

See on nagu erinevate, haridul on see erinev.

Ja, aga ma ütlen, see on iseenesest, see on huvitav küsimus, eks ole, et, et kas sa noh, kas see on nii laaalne, et sa tõmbad kulud niimoodi kokku, et sa tead, et see ei ole jätkusuutlik näiteks aasta perspektiivis. Aga no mingid, mingid tüübid teevad siin üks koma neli koormusega tööd ja noh, lühikese aja kannatame ära.

Kas sellist asja sa näed, kusjuures hästi palju börsiettevõtete puhul Skandinaavias, kus CEO-d teevad väga lühikese perspektiiviga otsuseid, sellepärast et nende enda motivatsioonid on sõltuvuses lühikestest eesmärkidest. Et noh, ma ei tea, ma arvan, Teliat ja tänast, tänast Swedbanka juhitakse ju suht nende põhimõtete järgi nagu.

Ja see on ameeriklased ka kurdavad kogu aeg selle üle, et, et ükski ettevõte, ükski CEO ei julge piki plaane teha, sellepärast et ma ei tea, aasta või kvartali tulemustest sõltub tema boonus ja noh, inimene on lõpuks inimene ikka. Oma rahakott on tähtis.

Aga siit me jõuamegi tegelikult järgmise teemani, et aga okei, noh, me käime enne pausil, pausil ära, aga siis räägime sellest, et. Et Pipedrive ju ei ole selline ettevõte, see on ju start-up ja start-up ja hoopis muud motivatsioonid, aga käime pausil ära.

Restart jätkub, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa ja külas Sergei Anikin, kes on Pipedrive'i CTO praegusel hetkel ja me rääkisime, kuidas see olid. Swedbankis, Hansapangas ja Skype'is ja nüüd me siis jõuame, see on nagu eluloosaade, et nüüd me jõuame siis Pipedrive'ini välja.

Noh, selles mõttes Pipedrive oligi tegelikult meie saateju peamine eesmärk, sellepärast et kui see Hansapanka läksid. Midagi oli juba olemas, noh, süsteemid juba toimisid, midagi oli ehitatud ja nii edasi. Ja sa viisid selle lihtsalt uuele tasemele. Su Skype'i läksid, samamoodi mingi põhi, mingi baas oli olemas, juba oli ka esimene müük toimunud, on ju, ja nüüd toimusid nagu edasiareng ja, ja edasiminek. Aga Pipedrive? Okei, no seal oli ka midagi juba olemas, aga, aga kokkuvõttes sa ikkagi olid väga lähedal sellesamale nii-öelda noh, tegeliku Pipedrive'i sünnile, ehk siis sellele hetkele, kus. Kus nii-öelda hakkab minema, et start-up, mis on see koht, kus sul on noh, ma ei tea, saad seal kümme tuhat eurot, saad kuus ja siis saad kakskümmend tuhat eurot ja siis saad viiskümmend. Ja siis hakkab minema, tuleb sada, viissada, ühesõnaga noh, nagu paisu tagant välja. Ja see peab scale'ima kõik, seal ühesõnaga, sul tuleb tohutut kasutajat peale. Sa ei arvestanud sellega, et oi, et, et see rakendus, mis muidu töötas seal saja kasutajaga, nüüd peab töötama järsku viiekümne tuhandega, on ju. Võib-olla viiesaja tuhandega, et räägi sellest, see on hoopis teistsugune kogemus.

See on väga hea sissejuhatus nii-öelda minu loole, mul on päris palju huvitavaid noh, erinevaid loosid, mis ma võin rääkida seoses sellega, et tõsi, ma liitusin Pipedrive, Pipedrive'iga sel hetkel, kui nad. Nägid ja neil oli võimalik hakata kasvatama oma tiimi. Siis nad said investeeringu, kaks pool miljonit, miljonit dollarit. Ja oli eesmärk suurendada tarkvaraarendust ja samal ajal asutajad Timo, Urmas ja Henk kloonisid Colorado Californiasse ja avada seal kontorid. Ehk üks lugu siis selline, et Ott Kaugver, kes ilmselt, kes siin ka saades mitu korda on, oli nende advisor. Ja ütles, et te ei tohi sinna minna, et kontor Eestis ilma täieta ei toimi. Aga kui te kindlasti tahate minna, siis te peate palkama Sergeid. Aga.

Nii konkreetselt.

Ja, ja, ja see oli täpselt nii konkreetne ja lisaks ta ütles, aga te ei saa teda palgata. Et kui te palkate, siis ma söön oma mütsi ära. Ja ma ei tea, kas ta sõi mütsi ära või mitte, aga igatahes, võib-olla oli õnnestus mind palgata.

Teeme ühe täpsuse, Ott oli Skype'i sinu ülemas.

Ott oli Skype'i sinu.

Aa, ta ise soovitas, et võtke mul see hea alluv ära.

Ta ise töötas juba Twili ja siis.

Ta juba liikus.

Aga miks, miks ta ütles, et sind ei saa palgata, miks ta oli nii kindel, et sa Skype'ist kindlasti ära ei lähe?

Kui vaadata seda aega, siis meil Eestis oli kolm sellist potentsiaali ka start-upi, Transferwise, GrabCAD ei olnud veel müüdud ja siis Pipedrive ja Pipedrive neist oli võib-olla kõige vähem tuntud. Natuke toode oli keeruline, ütleme nii, et, et see on müügiinimestele orienteeritud. Väga vähesed tegelevad müügiga, müügiinimese kuvand inimeste peas, kes ei tegele sellega, on natuke. Negatiivse mainega. Negatiivse mainega ja lisaks Skype lihtsalt maksis väga head raha.

No selles mõttes, kas see on muidugi kõige parem, nii-öelda soovitus mulle inimesele. Et ma kunagi andsin kohe inimesele soovituse niimoodi, et Taavet Hinrikus helistas mulle, küsis, et. Et kes sul ettevõttes selle kultuuri tegi, on ju. Ja siis ma ütlesin, et näed, et see on see inimene, aga ma jään, ühesõnaga sa ei saa teda, teda ei ole võimalik kätte saada, et mitte ma ise ta kinni hoiaks, aga teda ei ole võimalik kätte saada, et ta ei tule. Ja noh, selles mõttes on nagu noh, härjad on küll värvipimedad, aga mõnes mõttes nagu härjale punane rätik, on ju. Mis mõttes ei tule või mis mõttes ei saa, on ju, et, et Taavi, et loomulikult sai seal inimese.

Ega sina, Taavi, muide, oled siin saates täpselt sama asja pärast üldse. Sest kunagi me hakkasime Mart Parvega seda saadet Restarti tegema ja siis oli tükk aega, mõtlesime, et aga, et noh, kes see võiks olla ja siis ma ütlesin, ma mäletan, mina vist ütlesin Mardile seda, et aga mõtleme, et noh, et kui see võiks olla ükskõik kes. Et ärme nüüd mõtle, et kas me saame või ei saa, et mõtleme, et kui see võiks olla ükskõik kes, et kes see oleks ja siis kuidagi keegi ütles, et Taavi Kotka ja noh, siis. Siin ma ei tea, sa tulidki. No näed, see, see, see viib tihti sihile, jah.

Eesti on nii väike, et seesama Taavet Hinrikusse kirjutas mulle Skype'is, kuule, et siin sihukene mees, Alvar Lumber, kandideerib mulle Transferwise'i. Kas võtad või võtad? Siin igal juhul sa pead võtma seda mehest.

Jah, aga Pipedrive'is ikkagi, ma olen nõus, et Pipedrive oli neist kolmest tollel ajal kõige tundmatum, et. Isegi olin New Yorgis, kohtusin seal investoritega ja siis laua taga järsku küsiti mu käest, et. Et ei, et need, see, mis on, mis on meil siin praegu räägid ja näitad, et, et see meid väga ei huvita, aga, aga see on muidugi Pipedrive'is tead või? Ja siis mõnigi umbes niimoodi, et noh jah, see mingi müügitarkvara on, on ju, et noh, et, et palju rohkem ei teadnud, on ju.

Ja see Webisite ka oli, kui te mäletate, kunagi selline auto näidikud. Ja mitte midagi, rohkem mitte midagi. Ja seoses sellega jällegi üks lugu, et, et selline Webisite'i versioon tekitas kõige rohkem uusi kliente. Sest inimesed ei saanud aru, mis, mis tarkvaraga tegu on ja siis igaks juhuks tegid, sain appi ja vaatasid

sisse. See on nagu olemas security through obscured, siis on ka olemas nagu scale, sales through obscured.

Nii, ja siis, kui ma liitusin piiberaegaga, noh, minu huvi oli loomulikult õppida, kuidas skaleerida tiimi. Mis üldse toimub start-upis. Ja minu loogika oli see, et isegi kui sellel start-upil ei lähe hästi, vähemalt ma õpin kõik neid asju. Et see elukogemus on kindlasti väga kasulik.

Aga räägi sellest, on, me ei ole saanud seda saates väga palju küsida nende founder'ite käest, kes tavaliselt meil siin rääkimas käivad, aga. Aga võtame siis seesama, sa oled arendusjuht. Sul on eesmärk noh, teatud funktsionaalsed valmis teha. Sulle öeldakse, et noh, umbes, et palka nii palju kui tahad. Et minu näiteks on väga tihti see probleem, et, et mul hakkab peas tiksuma noh, see mõte, et. Et näed, et ma noh, et okei, mulle öeldakse, et näed, et palka palju tahad, on ju, aga ma ei tea, üle viie või kümne tasu võtta, et noh, see pole optimaalne, on ju, et noh, seal tekivad ressursi ülejäägid. Mõned esimesed istuvad niisama, et noh, et noh, see on sihuke eestlaslik võib-olla, et, et noh, kuidas ma nüüd seda raha nagu on, et noh, see oleks ju seda investeeringuraha ju pannaksegi ja noh, äkki peaks natuke ikka säästa, äkki peaks natuke mõistlik olema kuidagi ja nii edasi. Et kuidas sellest nagu tundest üle saada, et ei, et ma pigem, tempo on kõige tähtsam, kiirus uute funktsioonidega välja tulemise kiirus on kõige olulisem. Isegi kui see pärast tundub, et oli veits ebaefektiivne, siis ei loe, sellepärast et, sest kui sa olid ebaefektiivne ja võitsid, on kõigil hästi. Aga kui sa ei noh, iga, kui sa igal juhul kaotasid, aga olid selle juures nagu efektiivne, siis kedagi ei huvita, ühesõnaga.

See, sellest on hästi oluline aru saada jah, et, et see on investeering, see ei ole kulu. Et, et peas peab juhtuma see pööre, et, et kui sa palkad arendajat, siis sa investeerid selle tootesse, mitte sa ei kuluta selle arendaja palga peale.

Aga mis tähendab seda, et kui sul ütleme, sul on näiteks, ma ei tea, Alvar Lumberg on sul saadaval turu peal, või sa mõtled selle pealt on saadaval. Et isegi, kui sul ei ole positsiooni kohe, sa lihtsalt kahmata ära, sellepärast sa tead, et sul kohe tekib see positsioon.

Mõnede inimestega on tõesti nii, et, et ükskõik mis positsioonile, kui see mees on saadaval, ma pean, ma pean ta saama, üks hea näide, jällegi me. Me just avasime Praha kontorit suvel ja see käis väga kiiresti. Mul see mõte oli kogu aeg, et me teeme Prahas kontori, sest mul on Skype'i ajast tiim seal, kellest võib-olla kedagi ma saaks palgata ka. Ja siis olles puhkusel, ma korra piilusin LinkedIn-i ja nägin, et üks vana Skype'i kolleeg pani ennast nii-öelda avatuks. Siis ma kirjutasin kohe talle, et meil on olemas pakkumine, kas ta on huvitatud, ma kirjutasin Timole, et mul on mees. On, kes on võimeline kontorit juhtima, siis kui ma tulin tagasi puhkusel, siis ma sain Timo käest kinnituse, et investorid kinnitasid, me avame Prahas kontori. Et põhimõtteliselt see käis niimoodi, et kui sul on õige mees või õige tiim, siis sa pead tegutsema.

Aga läheme sinnasamasse tagasi nüüd, et sa oled arendusjuht. Sa nägid nüüd auto, autoneidikutega, noh, sellise sulle pärand, on ju. Ja nüüd seda kokkuvõttes, kui sa vaatad tänast noh, Pipedrive'i, mina olen, olen igapäevane kasutaja, ta täitsa töötab. Mina ka. Et soovitan, kel, kes, kes, kes näevad müüki ikkagi, kui, kui tegevust, millega peab iga päev tegelema, siis kindlasti parim tarkvara üldse, mis olemas on. Aga sinna jõudmine ei olnud ju nii lihtne üldse, et kuidas üldse nagu noh. Oli see founder'ite selge tellimus, oli see sinu enda meeskonna nagu, kus ma ütlen töö tulemused, kuidas sa üldse jõuad nagu sellise tulemuseni, nagu täna Pipedrive on?

No jällegi Pipedrive'i edu, ma arvan, võti on ikkagi Timo ja Urmase kogemuses ja, ja võimes aru saada, mis on see müügiinimese nagu põhivajadused. Ja see, selle pealt on toode ehitatud, loomulikult praegu me teeme ka user research'i, nii nagu Alvar on rääkinud, nemad teevad. Meil on eraldi tootejuhid, kes tegelevad erinevate aladega tarkvaras, aga see kõik ikkagi alguse on saanud sellest connection'ist Timo ja Urmase ja profess, nagu müügi kui. Professioon. Professiooni vahel.

Selles mõttes jah, et ma ei teagi, huvitav, see on päris huvitav küsimus, palju on Eestis nagu korrektse müügiprotsessiga ettevõtteid, noh, selliseid, kes sõna otseses mõttes nagu jälgivad, et. Mitu kõnet ma pean täna tegema või mitu kõnet ma pean nädalas tegema, et endale liide saada. Kui ühesõnaga see, kuidas ma liit, liidi elus hoian kuni sinnamaani välja, et, et kuidas ma siis nagu teen selle järelduse, et, et okei, et. Vist ei tule ja ma panen selle liidi kinni nüüd, on ju, ja, ja, ja lähen edasi oma eluga, on ju. Et sa teed seda, kui nagu ütleme, liinitööd, noh, umbes nagu täpselt samamoodi nagu kassapidaja laseb toitu läbi kassa lindi, et noh, et müüki tegelikult tehakse professionaalselt täpselt samamoodi. Sul on ju. Paber ees, loed oma jutu maha, on ju, mis sa tahad, müüa tahad, on ju, saad oma esimesed kohtumised kätte, või sa teise kohtumise jõuad kolmandasse ja nii edasi, on ju, see on kõik ära optimeeritud. Sealt tekib see ühe nii-öelda kliendi saamise kulu ja kõik muu on sinna juurde, on ju, et,

et. Et ma, ma selles ütlen ka, et, et enne Pipedrive'iga liitumist minu jaoks müügiinimesed olid need, kes oskavad suhelda. Ja tegelikult, nüüd olles Pipedrive'is ma sain aru, et, et müük on numbrite mäng. Et kui sul on sada potentsiaalset klienti, kui neist viis on huvitatud ja kahele sa suudad nagu selgitada, kuidas see toode lahendab teda probleemi, siis need on numbrid. Ja sa saad hakata mõtlema, et kuidas sa ajas saada. Kümneni ja kümnest neljani, et müüa paremini, või siis otsid, kust sa saad kakssada klienti, et sa, et müüa neljale.

Ma Pipedrive'i kasutajana, eks ole, mulle, ma ei ole programmeerija, ma ei tea, kuidas need täpselt käivad, aga ütleme kasutajana mulle ei tundu see ülemäära tehniliselt keerukas projekt. Et see tundub mulle peale vaadates kui üks veebiteenus, kus tuleb noh, kaste tõsta ühest kohast teise ja, ja see ei tundu mulle selline noh, maailma mõistes mingi erakordne break-through olevat, tehniliselt, et. Kas, kas see on nii, kas seal taga on tegelikult hästi palju mingit keerukust või, või mis on see tehniliselt, mis sind pani Pipedrive'ist huvituma?

Keerukus on jah, peidetud organisatsioonis ja süsteemides, et keerukus tuleb klientide arvust, et kus sul on, noh, meil on peaaegu kaheksakümmend tuhat klienti. Et kõiki neid teenindada selle süsteemiga, need süsteemid peavad ikkagi eskaleeruma, eskaleeruma ja, ja kliendid on erinevad, erinevatest maailma otstest, et Austraaliast ja Kanadast ja Brasiiliast. Et see on kindlasti, tekitab seda keerukust ja teine keerukus on see, et kuidas sa ehitad organisatsiooni niimoodi, et sa suudad võimalikult palju tarkvara toota ja muuta. Ilma, et sul tekiks liiga palju sõltuvusi. Et kõige suurem frustratsioon arendajates on see, kus ta peab ootama kellegi taga, et tema tahab juhtida seda protsessi algusest lõpuni. Ja minu ülesanne on tegelikult tekitada seda protsessi, et tal oleks võimalik seda teha.

Teine asi, mis tekitab hästi meeletus koguses frustratsiooni tarkvara arendajatel, on see, kui juba olemasolevat asja peab mitu korda muutma. Noh, seda kutsutakse klassikaliselt, on see, et klient mõtleb ümber ja ta tavaliselt mõtleb ümber sellepärast, et noh, kui sa hakkad uut tarkvara tegema, siis on tavaliselt ka uus protsess. Ja see protsess ei ole kohe nagu nii-öelda tellija peast lõpuni valmis. Noh, siis tavaliselt kasutatakse prototüüpimist, et noh, kui paned mingid mockup'id valmis, mängid nii-öelda piltidega läbi ja enam-vähem tundub õige, siis paned koodi ja eks siis käib väike lihvimine valmis, on ju. Aga Pipedrive'i puhul noh, see, et sa pead kokkuvõttes leidma selle kõige õigema nii-öelda visuaalse layout'i just noh, niimoodi, mismoodi sul need erinevad etapid seal on. Kas, kui sa nüüd praegu mõtled Pipedrive'i peal nagu? On ta nagu Tallinna linn, mis kunagi ei saagi valmis või, või on ta ikkagi niimoodi, et ma ei tea, see selgroog või see põhifunktsionaalsus või põhiprotsess, mis tal seal sees on, et. Et see ikkagi on nii nagu on ja ütleme nii, et seda, ma ei tea, aastas, aastas keegi näpiga.

Me, me jagame seda funktsionaalsust. Mitmeks grupiks, üks grupp, mis paneb informatsiooni kokku sellises lihtsas visuaalses vaates, ehk see on see pipeline view, kus sa näed oma kogu pipeline'i korraga ja siis detailivaated. Et need võib öelda, et enam-vähem korras. Aga siis suur osa oma ajast müügiinimesed tegeleb ka suhtle, suhtlevad klientidega ja meie kommunikatsioonikanalid, nii-öelda integratsioonid erinevaid kommunikatsioonikanalitega, need ei ole veel kaugeltki valmis, näiteks kõnad ei ole üldse osa Pipedrive'ist. Email'i vahetus on, kalendri ja ajaplaneerimine jällegi võib oluliselt paremaks muutuda, ehk. Erinevates osades, meil on erinev nii-öelda valmidus ja siis, kui siiamaani me oleme rohkem konkreetse üksiku müügiinimese tööprotsessile fokusseerinud, siis me tahame tegelikult aidata ka tiimi juhte. Kelle ülesanne enamasti on õpetada inimesi, kuidas müüa paremini, jälgida, et nemad täidavad oma eesmärke. Ja nii edasi, et selles osas me alles alustame.

Hea küll, me teeme siia oma teise pausi ja siis jätkame. Start jätkub, viimane kolmandik ja räägime Sergei Anikiniga Pipedrive'ist.

Me jääme sinnapoole pooleli, et mis edasi, ehk siis Pipedrive on ühesõnaga, need, kes kasutavad, need tunduvad, tunnevad juba jumala hea, et, et vaata, tihti on see ka, et kui mingi toodetakse, hakatakse nii-öelda. Over-engineer'ima ehk siis hakatakse lisama mingeid funktsionaalsusi, mida kellelgi vaja ei ole, et noh. Ma ei tea, võib-olla Skype'i puhul on seda päris juba tunda, et, et kuulge, sõbrad, et see, kus saaks nagu lihtsalt kvaliteetselt rääkida, et see on juba good enough, et ärge põimige sinna käest muud jama juurde, on ju, et, et. Et, aga sina, Pipedrive'is, sa ei tegele ainult enam arenduse juhtimisega, sa vaatad seda pilti laiemalt.

Just, et tegelikult algusest peale ma, minu huvi oli vaadata ka äripoole pealt. Kuidas marketing töötab, kuidas sees töötab, kuigi meil sees ei ole. Et see on iseteenindav platvorm ja mingi hetk kevadel me rääkisime, Timo, meie ZFO Dominikiga, et. Et üks huvitav teema, millega tegeleda, on mergers and acquisitions, ehk vaatame väljapoole, et võib-olla osta. Mõni väiksem start-up või ettevõte, mis täiendaks meie tooteportfelli. Kuna meie kasutaja baas on juba nii suur, me saame puhtalt läbi selle toote ja müüki olemasoleva kliendile baasile saada päris palju kasu sellisest tehingust.

Nüüd sa oled ise nagu see eBay, kes kunagi ostis Skype'i ja siis hiljem hakkas mõtlema, et kas oli õige otsus.

Just, just,

et. No too mingeid näiteid ka, et kuhu vaikselt sa vaadad, sa ei pea ettevõtte nimesid meile nimetama, aga ütleme, too mingi näide, kus. Mis, kus kohas nagu mingi teine start-up täiendaks nagu Pipedrive.

No Pipedrive algab seal, kus on juba enam-vähem kindel soov kliendil olemas toodet vähemalt uurida lähemalt, ehk see on juba. Nii-öelda lead, qualified lead, nii-öelda inglise keeles öeldakse. Aga kuidas neid potentsiaalseid kliente leida, ehk nendeks on erinevad viisid, näiteks panete oma veebisaidile ühe chatbot'i ja siis kõik külastajad suhtlevad selle chatbot'iga ja siis need, kes on huvitatud, siis satuvad sinna Pipedrive'i. Otse nii-öelda ja võib-olla need veel kuidagi mingi huvitava loogika alusel jagatakse nende müügi inimeste vahel. Et noh, see on üks potentsiaalne ala, kus me võime minna kas marketing'i ja automation'isse või siis prospekting, inglise keeles. Kõik see, mis juhtub peale müüki, täpselt samamoodi ei ole kaetud, et meil on küll integratsioonid erinevaid projekti juhtimistarkvaradega või siis raamatupidamistarkvaradega. Aga miks mitte integreerida seda, oste integreerida seda tihedamalt just müügiprotsessi sisse, sest dokumendivahetus on ju oluline osa müügiprotsessist. Ja seal on võimalik olulist palju aega müügiinimese jaoks säästa, kui, kui see on tihedalt integreeritud.

No pakkumiste koostamine näiteks. Aga praegu on täna,

tänapäeval on marblokk,

on kaks teemat, on marbopid, noh. Blockchain muidugi on ju, ja selle võib praegu kõrvale panna, aga. Aga teine väga popp

teema.

Mina ei ole kunagi tahtnud sellest rääkida. Aa, et ta nüüd. Et mul on selline slaid oma slaidshow's, tavaliselt selleks, et vaata, kui sa pärast ettekandeid vastad küsimustele. Siis üks klassikaline küsimus, mis tuleb, siis kui see räägib midagi, mis me oleme Eestis teinud, siis. Üks küsimus, mis tuleb, on privaatsuse ja andmekaitse kohta, noh, kuna see kõik on ühendatud, siis on ju järelikult probleem. Ja teine küsimus on blockchain'i kohta ja siis ma alati olen pannud lõppu nii-öelda blockchain'i pildi, kus on sihukest blockchain'i, kus on küsimus, et. Et kas ma vajan blockchain'i, siis tuleb teine kasti ja vastus on ei.

Aga kes see oli, kes tahtis e-residentsust ja token'id ja blockchain'id ja see oli ju.

See oli Estonia teema ja see oli Kaspar. Aga. Aga tuleme hoopis teise teema juurde, artificial intelligence, ehk siis tulevikuennustamise mudelid. Kas müüki on võimalik ennustada üldse?

Ma arvan, et ennustamine on selline. Ei ole kõige olulisem teema tegelikult müügi juures, ma arvan, et kõige olulisem teema müügi juures on selle müügiprotsessi efektiivistamine. Ehk kuidas me saame seda artificial intelligence'i panna tööle, et müügiinimene ei tegeleks andmesisestusega näiteks, vaid tegelekski müügiga. Sest see aeg, mis ta kulutab sissetoksimisele. Ta ei müü ja seal on hästi oluline natural language processing teemat, ehk kuidas aru saada noh, meie vestlusest näiteks või telefonikõnest või emailist. Et mis on kliendi intent, ehk kas ta tahab osta, kas ta võrdleb teie toodet konkurendi toodega näiteks, kuidas ta. Toob eelilised ja, et mida ta hindab üldse selle toote juures. Et ma arvan, et seal on võimalik õpetada seda artificial intelligence nii-öelda mudelit, tuvastama neid selle konkreetse äri olulised sõnumid või sündmused selles tavalises kõnes. Ja siis automaatselt neid sisestama programmi, et. Müügiinimene ei peaks kulutama selle laega, aga kui tal on vaja vaadata, et mis selle kliendiga juhtus. Mis on selle kliendi puhul oluline, et siis ta saab seda automaatselt, ilma et ta peaks läbi kuulama uuesti näiteks oma telefonikõned kliendiga.

See on üks muide asi, millest meie kuulaja võib-olla raske aru saada, et seesama, et ega Eestis on seesama. Arusaam müügimehest, kui sellisest ühest vastikust libedast ussist, kes püüab sulle midagi maha pähe, pähe määrida, on ju. Et Eestis on noh, ütleme need professionaalsed müügimehed ei ole eriti tuntud, et neid eriti ei teata. Et Eesti inimene ei kujuta ette, mina pidin ka Bostonisse minema selleks, et nagu näha ja aru saada, et. Et see inimene, kes tegi a la tuhande telefonikõne nädalas, see lasti lahti. Nüüd sa mõtled nagu no, noh, mõtleme nüüd, mis on Eesti tingimustes see äri, kus sa teed tuhat kõnet ja müüd.

Ma arvan, et sul kahe-kolme päevaga ei ole enam kellelegi helistada.

No põhimõtteliselt on sul noh, jah, ongi umbes nii, on ju. Et, et me ei kujuta ette, et mida tähendab müügiprotsessi efektiivistamine, sellepärast et noh, jumal. Sul libedal ussil on ju seda aega küll ja küll, on ju, et noh, et käia seal lepitsemas kuskil ja kokteili joomas ja targutamas, noh, päris töö see ju ei ole, on ju. Aga ma ütlen, kui sa näed seda, kuidas on professionaalselt tehtud, kuidas ongi nagu meeskonnad ümber laudate ja seitsmeliikmelised, igal laual on lauaülem. Kõik järjest helistavad, on ju, saavutatakse mingi tase, lüüakse kella, paagutatakse šampanjapudeleid, on ju, edasi, edasi, edasi, on ju. Ja käibki kogu aeg selle peale, et, et mitte seda, et me peame täna müüma, ma ei tea, kümne miljoni eest, vaid me peame jagama täna tuhat viissada kõnet, näiteks. Et noh, hoopis teistsugused eesmärgid, et siis nad teavad, nagu sa keegi rääkisid, see on matemaatika lõppkokkuvõttes, et kui sa teed tuhat viissada kõnet, siis sada viiskümmend. Et noh, et see

kokkuvõttes

ikkagi pane tänavähem pihta, on ju. Aga, aga, aga seesama see nii-öelda noh, kui sa praegu räägid, seda samast artificial intelligence'ist ja kogu sellest masinõppest ja nii edasi. Sul ei ole siin taga Eesti teadlased, sa vaatad ikkagi väljapoole Eestit, meil see valdkond nii Eesti arenenud.

Tegelikult me hakkasime selle teemaga tegelema eelmine aasta ja meie otsustasime, et me õpetame ka avalikud inimesed, ehk sisust me. Võtsime mõned engineer'id, me oleme leidnud paar andmeteadlast ja me meelega võtame rahulikult, aga me tahame, et inimesed mõestaksid enda jaoks seda probleemi ja õpiksid neid töövahendeid kasutama ja absoluutselt kasvatame neid inimesi enda ettevõtte sees.

Ehk siis on täitsa võimalik, et ei pea minema.

See võtab kindlasti rohkem aega, jällegi selle MNA protsessi raames me vaatame ka väljapoole, et võib-olla õnnestub mõni. Ettevõte või start-up osta, kus on juba sellised inimesed olemas, kes on tegelenud täpselt selle teemaga. Aga need ei ole odavad tehingud, selleks peab ikkagi palju raha olema.

Meil hakkab saade varsti läbi saama, me oleme küsinud ikka seda sõnumit ka, et meil on valimised siin tulemas ja poliitikud kõik valimislubadusi andmas, et kas sinu vaatest ka, olles nüüd Skype'is töötanud ja Pipedrive'is, kas sina kinnitatud ka seda väidet, et kui meil oleks rohkem nii-öelda häid. Tehnoloogia inimesi, siis nad kõik saaksid tegelikult tööd, et, et meil on rohkem tööd, kui me jõuame ära teha, et kas see väide jätkuvalt peab paika või see, või see ei pea paika?

Mina tegelikult keeraks seda üldse pea peale ja mina ütleks, et igas valdkonnas inimesed peavad oskama programmeerima. Sest mingist hetkest ei ole võimalik nende tööd teha ilma, et nad saaksid aru, kuidas.

Masin mõtleb.

Isegi mitte kuidas masin mõtleb, vaid mingist hetkest masinad mõtlevad üldised lahendused välja ja eksperdid erinevatest valdkondadest täpsustavad neid mudeleid. Sisuliselt programmeerivad sedasama AI-d tegema paremaid otsuseid ja see muutubki tulevikus programmeerimiseks.

Üks küsimus veel, ma saan aru, et sa oled arendusinimene, mitte nii-öelda see nagu, mis ütleme, nagu founder, kes peaks nagu pidevalt selle peale mõtlema, aga meil on Eestis praegu nii-öelda. Tehnoloogiliselt nagu põhja saanud ja üles ehitatud kolm unicorni, ehk siis esimene oli Skype. Noh, me võime küll öelda, et Stockholmi linn ja Taani riik kõik ütlevad, et Skype on sealt pärit. Kusjuures Luksemburg ütleb, et mis asja, Skype on Luksemburgi ettevõtted, millest te räägite, et mis Stockholm või Eesti on ju. Noh, ühesõnaga me saame võtta selle au, et Eestis arendatud või Eestist nagu nii-öelda tehnoloogiliselt loodud, on ju. Number kaks, kes meil jõuadis miljardini ehk unicornini, oli meil Transferwise. Nüüd me teame, et ka Taxify on jõudnud miljardini. Minu märkmikus on Pipedrive hetkel number neljas, valuation'ilt. Kas sinu peas olev matemaatika kinnitab seda või mitte ja kas, kas Pipedrive'il on potentsiaal üldse jõuda unicorniks?

Ma arvan, et see on aasta või kahe küsimus.

See on väga hea lause, millega saadetakse. Kas

sul, kes viies on, muide? Paneme järgmise saate.

Seal läheb, seal läheb veits juba rebimiseks. Nii-öelda juba, kuidas ma ütlen siis, juba lõpetatud tehingute ja uute tulijate vahel, ehk siis järgmine tase on see, et meil on ka juba neid, kes on ju. Noh, mõtleme sama, siin jutust, kes läbi käis, GrabCAD läbi, eks, on ju, et. Kus tuleb siis see level, kus enam noh, nii-öelda piir on ees, tehingud ära toimunud, eks. Aga jah, me omaette saate teha sellest.

Mitme miljardi saade tuleb. Selge, meie saateaeg ongi muide läbi, aitäh Sergei ja. Aitäh. Aitäh kõigile kuulajatele ja me kohtume järgmisel nädalal siis, kes, kes teab, millises saates.