Miks edukas Eesti tarkvarafirma idufirmaks hakkas?

Kui oled säästliku mõtteviisiga, siis vali endale Lexuse iselaadiv hübriid, millega saad suure osa ajast sõita puhtalt elektrirežiimil. Hinnavõit aasta lõpuni nüüd kuni kuus tuhat eurot. Vaata pakkumisi leksustallinn.ee.

Laupäev on käes ja see tähendab, et Restarti saade alustab. Tere päevast kõigile kuulajatele, Taavi Kotka, Henrik Roonemann stuudios ja meiega koos on täna Vilve Vene, kes on sellise üsna, kuidas ma ütlen, tuntud ja tundmatu Eesti tarkvaramaja juhti asutaja nagu Icefire. Taavi, mis, mis asi on Icefire, ma enne kui me Vilve käest küsime, küsime, räägi oma sõnadega.

Ei, selles mõttes, et mina tunnen Vilvet ja Icefire inimesi juba viisteist aastat. Kakskümmend

neli, ma arvan.

Kakskümmend neli, no ongi need viisteist aastat täpselt, jah. Ehk siis ikkagi tegemist on legendaarsete tarkvaraarendajatega. Ja miks ma ütlen legendaarset, ega sellepärast, et Icefire sai alguse tegelikult omaaegse Hansapanga IT tuumikust. Vilve pärast parandab, kui ma eksin, aga. Ja Hansapanga IT-tuumik sajandivahetusel oli mõnes mõttes moenäitaja kogu Eesti IT-le. Ehk siis see, mismoodi Hansapank oma süsteemi ehitas, sest neil olid olid olid kõige suuremad väälused. Noh, me räägime ajadest, kus internet on rahvaga alles seitse aastat olnud umbes, on ju, ja. Ja tekivad esimesed internetipangad ja tekivad esimesed üldse nagu iseteeninduse ja veebipõhised backoffice keskkonnad ja nii edasi, on ju, et see on see aeg, et alles esimesed tulevad.

Ja vaata, kui palju tegelikult Eesti sellisest IT noh, tänasest koorekehist on kuidagi olnud selle Swedbank või Hansapangaga seotud.

Jaa, aga mõtlengi, et noh, lähme edasi, et.

Ja seal teeksid kõik Skype'i.

Seal kokkuvõttes pead mõtlema, päris nii ei olnud, aga sa pead mõtlema nagu selle peale, et, et see on see hetk, kus esimesed inimesed peavad tegema mingeid tehnoloogilisi valikuid. A-la stiilis, kas me teeme oma panganäeti PHP-s või teeme Javas, noh. Ja, ja, ja noh, mõtlengi, et ja selle, mismoodi nagu Hansapank neid riske võttis ja asju ehitas, selle järgi põhimõtteliselt nagu joondus siis kogu ülejäänud. Noh, nii-öelda suurkliendi baas ja noh, ma ütlengi, et ma võiks nüüd öelda Ilve, Vilvel selle nagu sõnajärje üle, et, et kuidas siis nagu oli omal ajal noh, sealsamas Hansapangas.

Kui täna siis meil siin Eestis on start-upe, tohutu palju start-upe, üks on uhkem kui teine. Siis tegelikult tagasi vaadates võin öelda, et Hansapank oli oma aja kõige ehtsam start-up. Tehti asju väikse tiimiga. Otsustati hetkega ja mis võib-olla kõige olulisem oli see, et usaldati, igaüks võis eksida, ühe korra samas asjas, teist korda ei tohtinud. Ja, ja nii see siis juhtuski, et mina liitusin üheksakümmend kaks, talvel, detsembris. Ma olin Hansapanga IT-täimis kolmeteistkümnes. Need minu eellased, kaksteist inimest, olid tegelikult juba panga ehitanud sellisena, et aasta üheksakümmend kaks olid kõik kontorid onlainis. Kui mujal, mujal maailmas käis kõik veel paberi peal. Üheksakümmend kolm oli Telehansa. Firmade esinejad ei pidanud enam kontorisse tulema. Üheksakümmend kuus oli internetipank. Algus küll põrandal tehtud, sest juhtkond arvas, et see on mingi vähemuste, vähemuste värk. Just, aga ikkagi me seda tegime ja siis, kui selgus, et saab palju au ja kuulsust sellega, siis võtsid juhid selle väga omaks.

See on nagu selline tüüpiline, me just, me rääkisime, kas eelmisel või ülemises saates, rääkisime, kuidas peaministrid näiteks võtavad seda e-riigi teemat täpselt sama, et inimesed tahavad teada ja see on positiivne. See teil oli pangas samamoodi.

Aga, aga tõsiselt see, mis me tegelikult tegime, see oli tagasi vaadates, see oli midagi nii suurt, et. Sama, mis Taavi ütles, et miks siis täna enam need asjad ei sünni, eks ju, et. Me tegelikult ehitasime valmis terve pangasüsteemi, terve pangasüsteemi. Ja, ja miks me seda ise tegime, mida sellepärast, et me oleks nii targad olnud, et me kellegi teise. Tarkvara ei oleks aktsepteerinud või lahendusi ei oleks tahtnud, lihtsalt ei olnud rahatoeg, et osta tohutu kalleid tarkvarapakette, mis olid siis kakskümmend aastat vanad juba tehnoloogiliselt täiesti aegunud.

No see ongi see, et kui sa vaatad tänaseid start-uppereid ka, siis noh, ikkagi baassüsteeme või esimesi lahendusi luuakse kümnete tuhande, võib-olla saja tuhande eurose noh, väärtuses, ehk siis tegelikult saab teha väga suurt IT-d väga väikse rahaga.

Ja väga väheste inimestega.

Väga väheste inimestega ja siis sa vaatad nagu, et oi, et uus eriregister maksab tõenäoliselt kakskümmend miljonit, on ju, et noh, et, et nagu, mis asja, et. Et see ei ole midagi nii keerulist, on ju, et kuidas ta nüüd siis nii kallis on, on ju. Aga omal ajal mõtlengi, et noh, ega need ju tööprotsessid näiteks, kuidas üldse tarkvara tehakse. Noh, mingit prototüüpimist või sellist asja nagu tollal nagu. Suhteliselt ei olnud, oli ikkagi nagu väga ad hoc ja ma arvan, et see oli suhteliselt pondharuldane, et te läksite laivi, tegite laivis reaalset koodi muudatuse, on

ju. Just nimelt, tead, see oli natukene selline learning by doing, sest et kui mina liitusin. Selle tiimiga, siis too, et meil oli neli-viis arendajat, kes olid kõik arendanud, siis kes deposiite, kes laenusid, igaüks oma, oma osa sellest rakendusest ja siis. Tolleaegne panga IT juht Tõnis Sildmaa ütles, et kuule, Vilve, tule nüüd, sina oled siin Läänes töötanud juba, mina olin ju Rootsi taustaga, eks ju. Oled töötanud, tule nüüd vaata peale. Et, et mis siin võiks teistmoodi teha, kuidas need asjad võiksid olla, siis ma vaatasin peale sellele koodile ja tore oli, eks ole, et. Et vaatasin peale, aa, see on Kadri tehtud, see on Liivi tehtud, et igaühe nägu paistis, paistis selle koodi tagant ära. Aga noh, eks me siis hakkasime, hakkasime vaikselt seda ühtlustama, läksime, mäletan, hästi, hästi suur, suur ettevõtmine oli see, kui me siis. Läksime üle Oracle andmebaasile, aastal üheksakümmend neli. Ja kogu see uurimis, et kuidas seda teha niimoodi, et kasutajaliidesed jääksid samaks. Sest kõik ei jõua korraga välja vahetada. Kuidas vahetada seal taga andmebaas, sellised asjad, mida keegi ei olnud maailmas veel teinud. Ja, ja, ja nii ta siis arenes, kuni Hansapank kasvas ja hakkasime siis pankasid ära ostma ja ühinema. Ja see oli, see oli muidugi kõige vahvam etapp tegelikult selles, selles minu Hansapanga kümne aasta loos. Sest siis sai ju oma süsteemi. Panna peale ka teises pangas. Projektid olid, olid noh, kui täna vaatad, et mingi pank teeb sellist projekti viis aastat, kui ta üldse seda julgeb alustada, enamasti ta ei julgegi alustada. Mitu süsteemi on paralleelselt töös, tohutud kulud, sest me tegime seda alati. Ja, ja Hoiupangaga ühinemine oli üks, üks väga suur samm ja, ja no ma mäletan kuue, kuue kuuga, me siis. Tegime kõik vajalikud muudatused ja, ja panime oma, oma süsteemi tööle Läti Hansapankas, kuue kuuga.

Mõtlen, kui inimesed olid siis rauast selle ajal, kui siis tarkvara tehti.

Et ma saan aru, et mina ei ole tarkvara nii-öelda tegemise maailmas olnud, et tänapäeval nii ei tehta või?

Ei, selles mõttes nagu kuidagi on jah, selles mõttes need hirmud, eriti suurte süsteemide puhul, nagu sa räägid täna näiteks, ma ei tea, mingi. Mis on Saksamaa või USA peamine probleem, tegiriigis muutumise, nad ütleb sulle ühe sõna, legacy. Ehk siis keegi ei julge näppida seda.

Ma arvan, et seal on üks väga lihtne põhjus. Ja, ja see läheb jällegi, see ei lähe isegi, isegi tagasi nagu tehnoloogiasse, loomulikult seal on ka noh, need on väga vanad, võib-olla on keerulisem, kindlasti on keerulisem. Aga see läheb tagasi nendesse otsustajatesse, et kas otsustajad saavad aru, kas nad saavad aru? Ja, ja hästi tihti on ju täna suurtes pankades IT juhid, tehnoloogiajuhid, ega nad ei saa väga palju aru, mis seal sees on, nad kardavad riske. Kui sa aru ei saa, siis sa ikka kardad ju riske.

Aga kas siis võis olla, et vanasti see, nagu sa kuidagi ütlesid või alustasid, et see. Paa, internetipank ei olnud maailma kõige olulisem asi panga jaoks, et, et, et neid riske oli ka kergem võtta. Täna ta tõenäoliselt on maailma kõige olulisem asi ja seal on väga raske neid riske võtta, eks ole.

See valu oli ka teine, et kui sa mõtled tollel aegsete süsteemide peale väga palju protsessi olid ju jätkuvalt paberi peal, mis tähendab seda, et nii kui sa ta ära digiteerisid, sul oli silmaga nähtav võit. Ehk siis sa said personali vallandada, sul ei olnud enne arhiive vaja on ja nii edasi, et, et. Et see nagu nagu see justification, et miks ma peaksin selle muutuse ellu kutsuma, see oli nagu silmaga noh, füüsiliselt tajutav. Aga tänapäeval on see, et kui sa toodud jutuga, et teate, et meie nagu tarkvara on maru küberrünnatav ja sellega ilge patch'imise kulu on ja nii edasi, onju, siis nagu CFO vaatab selle otsa, ütleb, et ma ei näe seda ju, ühesõnaga ma. Millest sa räägid, see on mingi mamba-tšamba, on ju, et noh, et, et siis on ka väga raske nagu leida seda põhjendust, et noh, et miks me peaksime selle tohutu riskantse sammu nüüd ette võtma, et see valu nagu nii-öelda tuntav valu on. Nii-öelda nähtav valu on väiksem, tuntav valu on suurem, aga nähtav valu on väiksem.

Aga tol ajal siis see Hansapanga IT-tiim oli, oli noh, kuidas ma ütlen, et number üks koht, kus Eestis töötada või? Või kas see, kas see oli IT-inimeste jaoks selline, et oh, kui saaks ainult sinna.

Ja oli küll, jah, see tegelikult oli natuke, natukene liigun edasi ajas, üheksakümmend kaheksa Swedbankis omandas osa, osa Hansapangast, veel ei juhtunud midagi, kõik läks samamoodi edasi, natuke aega. Siis hakkasid tulema igasugused auditid, iga kuu oli mingi audit, aru andma, miks me ei toeta tšekke näiteks. Miks meil ei ole mainframe, kõik pangad töötavad mainframeide peal, sellised teematikksid. Kvaliteedi juhtimine, protsessi juhtimine, enam ei tehtud asju, kirjutati pabereid. Ja, ja see oligi see, et mul hakkas see nagu ajas kogu aeg rohkem ja rohkem närvidele käima ja ma ei olnud ainuke. Äri, äripoole pealt lahkusid mitmed säravad inimesed. Ja, ja siis tekkiski see mõte, et, et läheks kuskile, aga kuhu? Sest, et tegelikult ei olnud ühtegi firmat, kui sa nüüd võrdlesid Hansapank ja, ja teisi firmasid Eestis, ei olnud nagu ühtegi kohta, kuhu sa tahaksid minna. Et noh, see vastab su küsimusele, eks ole, et oli küll.

Meie olime siis veel poisikesed, mina olin kakskümmend kaks aastat vana. Te

olite Tartus

siis, on ju. No

selles

mõttes nagu, nagu sa mõtled nagu kapasiteedi mõttes ilmselgelt me ei olnud võrdväärne, on ju, et sel hetkel. Ja

Skype ei olnud, eks ole, tol ajal.

Skype tuli kaks tuhat kolm, aga see on.

Jah, nii et siis sel ajal, see võis olla siis see aeg, kus need neli, neli noormeest tegid every day või tehti, võib-olla ei teinud veel sedagi.

Ei, oli, oli, see oli möödus kaheksateist, aga ühesõnaga, ega sul palju valikut ei olnudki, et olidki telkod ja, ja pangad. Ja kui sa Hoiupanga ja Swedi olid juba ära ühendanud, siis noh, ühispank oli siis WSD, mis siis SEB oli veel jäänud, on ju.

Aga ka see, et kas see jäi kuidagi välismaal siis nagu märkamatuks, et Eestis tehti niimoodi selliseid asju nii vähese ressursiga, et. Võiks ju loogiline olla, et, et nende inimeste postkast oli kogu aeg pungil, et noh, et mina siit, ma ei tea, Austrast ja kust iganes, et Lätist või Leedust, et tule siia.

Tead, see oli, too aeg olime me ikkagi väga, me olime mingi selline arusaamatu. Arusaamatu kooslus või, või see oli arusaamatu, kuidas inimesed asju teevad. Ma mäletan, me käisime mingit kaardisüsteemi vist käisime vaatamas, mingi hetk Inglismaal, Iirimaal, et noh, äkki siis ostaks või, või pigem õpiks, kuidas nad seda teinud on. Ja, ja siis, kui me rääkisime sellest, et, et noh, mis meil kõik on, kuidas meil seal kontorid onlainis ja kohe tuleb internetipank ja, ja, ja ärikleidid üldse enam kontorisse ei tule, sest kõik tehakse arvuti tagant, siis vaadata, et okei, niisugune noor blond tüdruk, et noh, et see nüüd räägib küll mingit totaalset jama. Ühesõnaga, see suhtumine natuke, me olime, me olime tõesti nagu kolmkümmend aastat nooremad kui need, kes meie, meie, meie vastaslaua taga olid. Et täna, täna võib-olla on, on täna minu meelest on nagu rohkem seda, et vaadatakse Eesti peale väljast, et jah, siin on tehtud asju, täna tullakse. Aga noh, ma

ütlengi, et ega see maine tekkiski siis, kui hakati noh, näiteks saade grupi siselt hakati võrdlema mingeid performance näitajaid, on ju. Et minu meelest sel ajal. Kui Telia kandis veel EMT-i nime, siis Valdo Kalm oli väga uhke selle üle, et kuus või seitse aastat järjest Telia grupi siseselt valiti EMT nagu kõige innovatiivsemaks ja arenumaks, noh IT mõistes nagu. Eks see tunnustus tuli, aga see tuli natuke hiljem ja, ja ikkagi rohkem nagu selle nii-öelda ühe grupi sees võrdlusena teistega, mitte niivõrd nagu väljapoole.

Olgu, aga ma arvan, see on hea koht, kus teha paus ja siis jätkata teistel teemadel.

Restart jätkub, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa külaliseks on Vilve Vene ja me rääkisime praegu sellest, kuivõrd legendaarne asutus, mis Hansapanga hilisema Swedbanki IT osakond, mitte pank ise, mis oli ka legendaarne, aga eriti IT osakond. Sina ei tahtnud sinna tööle minna või? Saatsid, saatsid CV ja Vilve vastased. Kes te olete?

Tead, kui aus olla, siis mina töötasin üheksakümmend üheksa Hansapanga IT-st kahesaja meetri kaugusel. Ehk siis see oli Rahandusministeeriumi hoone ja Rahandusministeeriumis oli andmevara ja andmevara tegi sellele all rahastikuregistrit, mida me omal ajal tegime kusjuures kolme mehega. Et kui sa täna ütled, et arvastikuregistrit tehakse kolme mehega, siis naeratakse siin välja, aga noh, toona tegime.

Vaata, aga nüüd me oleme ise samas olukorras, nagu enne kirjeldas, et tulevad mingid ahvid kuskilt, ütlevad optimistlikult, et no ma ei tea, et meil siin nagu mõni inimene oli, et tegime niisuguse asja. Et no läks, paar kuud läks aega, näete, et sa lihtsalt ei usu, et sinu, see ei mahu sinu maailma.

Mina näiteks usun, sellepärast, et ma nüüd start-up'ide puhul näha, et siiamaani tehakse kolme mehega. On võimalik, täiesti. Me ise oleme selle keerukuse nagu üle või üle võlli nagu keeranud. Kuidas see ongi nagu hea küsimus, et kui me läheme praegu siit edasi. Te eraldasite Hansast ära, tegite Icefire-i. See nimi on, teil on jääkuubik, mis on tules, on teie logo.

Jah, jah, nüüd ma võin rääkida selle kohta, ilusaid lugusid, miks, miks ta selline on. Et ühelt poolt on niisugune mõistus, karmid otsused, kõik on väga mõistusepärane. Hea, külm ja kaalutlev. Teise poole pealt on siis põlemine, soov midagi saavutada, jõud, see on siis tuli.

Jah, aga teil läks ju kohe hästi, et selles mõttes nagu, kuna kliendid nagu võtsite tõesti ruttu omaks, siis algus oli väga hea.

Ma ütlen alati, et, et päris peab olema muidugi mõistust ja kõike muud, aga peab olema ka õnne. Ja meil oli tegelikult algusest tohutult õnne. Sest et, kui me siis tegime selle otsuse, siis oli juulis üheksakümmend, sorry, kaks tuhat kaks. Et nüüd me lähme, meil oli neli siis IT-juhti. Ülemused üritasid küll veenda, et, et äkki ka jääte, aga ma nii hästi mäletan, et Olli Heinonen vaatas meile lihtsalt otsa, hakkas juba rääkima. Et mis te lapsed nüüd teete? Aga siis jäi väita, ütles, et okei, ma saan teist aru. Ja tegelikult see lahkuminek oli väga-väga-väga sõbralik.

Hansa vist ütles isegi tagasiteenust teie käest.

Ja, ja, ja, ja siis minu toakaaslane Tarmo Pajumets, kes on täna Swedbank Grupi IT juht, tehnoloogiajuht, oli väga mures. Ja ütles, et kuule, Vilve, kuidas te siis nüüd lähete niimoodi, et teil ei ole ühtegi klienti. Rahaga ei ole, kust te raha saate, kust te kliendid saate, et noh, nii ikka nagu ei saa teha. Ja siis talle meenus, et Eesti ehituse grupp oli just ostnud, ostnud Oracle tarkvara ja veel mingit paar tarkvarapaketti. Ja Toomas Luman oli otsustanud, et tema nüüd elektrifitseerib selle Eesti ehituse ära.

Ja,

ja kuna Tarmu Ülikooli kaaslane oli too hetk Eesti ehituse finantsdirektor, see tegi meile kontakti, saime kokku, rääkisime. Toomas Omal oli ka kümme minutit, lahkus ja nädala pärast kirjutasime lepingut alla. Ja see oli siis too hetk kaks miljonit Eesti krooni. Meid oli viis aastane leping.

Kahe miljoni kui juba sai teha ühteist, jah, see oli päris hea juba.

Noh, see oli, ütleme nüüd, nii puhas õnn, ehk meie esimene klient ei olnud finantssektorist, oli hoopis ka ehitussektorist. Ja projekt läks väga hästi ja klient on, oli väga-väga rahul, siiamaani on väga head suhted.

Aga ma mõtlengi, et noh, päris nagu peamine fookus ikkagi Icefire'il oli ka kahe tuhandete all erasektor. Erasektor arenes ja kasvas ja kokkuvõttes erasektor oli parem klient, sellepärast, et kuidas ma ütlen, noh. Sa nagu, sa ei pidanud hankeid tegema, sa ei pidanud nagu bullshit'ima, et sul olid nagu, kui sa tegid head tööd, siis sul oli leiba, sul oli käivet ja kui sa olid kehva tööd, siis siin tööd ei minema, on ju, et noh, nii lihtne see oligi, on ju. Et ja erasektoril oli raha, et tellida, mida ta tänapäeval enam nagu väga ei ole või ütleme, nad ei noh, väga ei taha enam küll kulutada, et süsteemid on valmis ju, on ju. Et, aga meil ta hakkasid ikkagi riiki ka tegema.

Ja alguses oligi niimoodi, et me riigist üldse ei mõelnud. Me isegi ei mõelnud, me hakkame kunagi riike tegema. No see loobunud ka, kui sa olid nii väike, sa ju ei hangetel, noh, sul puudub igasugune võimalus võita. Ja kuna me olime panka teinud ja meil oli ikkagi see backround, mis meil oli, see oli nagu nii tugev. Siis me käisime ja rääkisime, ehk tüüpiline management consulting. Rääkisime, kuidas tuleb asju teha. Ja siis needsamad kliendid, kellele me rääkisime, potentsiaalsed kliendid, ütlesid, et okei, et tehke siis. Ja nii me siis saime neid pankasid järjest, telkosid, et ärile, äri läks, ööjääks, läks, läks ülesmäge, endised kolleegid liitusid, võtsime ka ülikoolist noori inimesi juurde. Ja siis tuligi, me olime just lõpetanud Swedbanki Helsingi kontori tegemise, mis oli viieteist inimese firmagale tohutu projekt, konkureerisime Soome teeduga. Ja võitsime, tegime poole aastaga, panime panga käima. Siiamaani muideks töötab see tarkvara seal, vaatamata, vaatamata mitmele katsele see välja vahetada. Ja siis kaks tuhat seitse tuli Rutt Paade, tolleaegne Maksu-Tolliameti tulutasakonna juhataja. Ja siis rääkis oma murest, et neil on süsteem ajapikku väga sõlme kasvanud. Väga mitmeid asju ei saa enam teha. Ja, ja tundub, et mingid alustalad on väga valed, et kas me vaataksime peale, et noh, tema ei ole ehitaja nime, tema ei oska öelda. Vaataksime selle süsteemi natukene sisse. Tegime sellise kahenädalase konsultatsiooni. Konsultatsiooni neile, vaatasin sinna ise sisse, koos mõne kolleegiga ja, ja noh, oli suht selge, eks ole, mida saab teha, mida ei saa. Kirjutasime siis paberi, kolm varianti, nullist uus, osta toode ja kolmas siis see, et vahetada välja süsteemi süda. Jättes siis ümbritsevad rakendused, deklaratsioonid, kõik samaks. Ja soovitasime siis seda viimast, sest esimene tundus liiga suur, toodet vastavalt turule ei olnud. Maksuametile meeldis, tegime suure ettekande, kõik kuulasid, rääkisime, kuidas seda teha ja mis me arvame, kui kaua, ütlesime, et noh, meil oli kiire ka päris. Viisteist kuud oli aega, kaks tuhat üheksa, jõuludeks pidi valmis olema, uuest aastast laivi. Siis tuli välja hange. Hange selgus, oli veel palju, palju laiaulatuslikum, kui see, see väike, väike osa, mida meie vaatasime tookord. Tuli välja hange, tegime pakkumise, kaks pakkumist oli veel ja juhtus selline suhteliselt pretsedenditu lugu, et, et võitis kõige kallim pakkumine riigihanke. Kuna kaks teist pakkumist saitis klahvi, puhtalt, puhtalt sellepärast, et ta ei vastanud nendele sisulistele nõudmistele see lahendus. Ja siis alustasime peale, kaks tuhat seitse september, viisteist kuud ja viisteist inimest meie poolt. Ja, ja sama palju vähemalt Maksuameti poolt ja pean ütlema, et see. Siiamaani me töötame koos Maksuametiga, ma armastan neid inimesi. Ja, ja, ja mis, mispärast, just sellepärast, et, et see ratsionaalsus ja see tarkus. Nendel inimestes ka laua taga olnud, mitte kunagi ei öeldud, et oi, seadus ütleb niimoodi, me ei saa seda teha. Öeldi, et ahah, seadus, MKS, see lehekülg ütleb nii, see ütleb nii, me peaks muutma seda, tegema niimoodi juristidele. Ja niimoodi me töötasime.

Aga enne, kui me sinu tänastest toodetest räägime, ma natuke nokiks seda ikkagi, sest noh, nüüd sa oled juba seitseteist aastat teinud, sa oled noh, erasektori on jätkuvalt, noh, nagu ikka erasektor käitub, ikka lähtub oma äridest ja huvidest, on ju, aga sa oled avalikku sektori ikka näinud ja sa oled ka näinud avalikku sektori negatiivselt poolt, ehk siis sa oled näinud seda, kus Tegelikult tellija ei ole selgelt aru saama, mis tahab saada ja see lõpeb nagu me ju alati teame, fiaskoga.

Katastroofiga.

Jah, ja ega sellest keegi ei õpi, sest lahendus Eesti riigis on väga lihtne, raha tuleb lihtsalt juurde panna. Noh,

asja, mida me ei tea, mida me tahame saada, tahame, tahame veel kõvemini saada.

Jah, just.

Aga, aga ühesõnaga noh, nüüd oli siin Riigikontrolli raport ja nii edasi ja, ja ma loen neid raporteid ja ma meenutan siin härdumusega eelmist riigisekretäri ja nii edasi, Ja ma ei saa aru, kuidas ei saada aru, et see ei ole IT probleem, et need projektid ei saa valmis. Et ma ei tea, tahad sa seda kommenteerida?

Taavi, mina ka ei saa aru. Ja, ja, ja noh, iga, igal pool, kus me räägime, no see maksuameti lugu oli edulugu. Ja isegi meie juurde on tulnud Volkswagen financial service'ite juht, Saksa saatkonna kaudu, ta tahab kohtuda nende inimestega, kes transformeerisid maksuameti. Eesti maksuameti, siis me rääkisime, kaks tundi tekkis õudselt hea suhe, mis võib-olla, võib-olla üks hetkel isegi saab meile nagu äriliselt kasulikuks. Aga, aga mis ma öelda tahan, on see, et kui me räägime sellest. Sellest eduloost, siis me räägime tehnoloogiast, tehnoloogia on lihtsalt abivahend. Tehnoloogia ja see, et me oskame neid protsesse automatiseerida, teha siin kauneid ilusaid kasutajaliides, kõike seda, eks ole. Selle protsessi ehitada niimoodi, et see tõesti aitab efektiivistada, see on nagu meie oskus. Aga teise poole pealt on see, et, et seda kõike saaks teha, on vaja, et organisatsioon suudaks muutuda. Et, et organisatsioon suudaks muuta protsesse, saaks aru, mis ta tahab. Ja, ja kolmanda poole pealt, et seadusandlus ei tohi olla kivisse raiutud, sest nii kui seadused on kivisse raiutud, nii sa ei muuda ei protsesse ega organisatsiooni käitumist ja nii edasi. Ja see on, see on see õppetund ka. Jah,

aga mõtlengi, et kui sa nagu praegu täna mõtled, kas ärienistri on väärt kahtekümne milli, või? Ei.

Minu meelest ka mitte.

Ei, mitte mingil juhul.

Aga mis seal siis on, mis, mis ajab need projektid nii kalliks, ma küsin teistpidi, et ega see aeg, kui, millest me praegu räägime, eks ole, kui seda e-riiki ehitati. Et seal olid oma head küljed, aga kogu see aeg me oleme rääkinud ka nende projektide negatiivsetest külgedest, mis tähendab seda, et noh. Disaini ei ole, kasutaja kogemust ei ole, keegi midagi aru ei saa, kogu aeg tuleb ümber teha, kõik on keeruline, kole, hall, on ju. Et kas, kas praegu on siis see äkki see pool, mis on juurde pandud, et me prototüübime, disainime, ma ei tea. Jälgime kasutajate käitumist, teeme fookusgrupp, et äkki noh, et tol ajal ei olnud üldse aega mingit, mingi sellise asjaga tegeleda, et kirjutati koodi ja vaadati, et süsteemi süda töötaks.

Ei tea, me ikkagi tegelikult, me prototüüpisime juba päris alguses ju. Ikka, ikka, ikka see, aga, aga lihtsalt see on nagu see, see, kuhu, kuhu sa fookus sead. Et kui täna räägitakse ainult sellest, et, et teeme nüüd teenuseid. Teeme teenuseid inimestele, see ongi väga tähtsam, teeme teenuseid, mis on mugavad, mis on maksimaalselt automatiseeritud. Aga kui, kui sa nüüd hakkad seda teenust disainima, siis, siis seal on see häda, et, et need töögrupid tavaliselt on väga suured. Igal inimesel on oma arvamus. See on nüüd seesama organisatsiooni pool, et leiame seda organisatsioonist need inimesed, üks või kaks, kes otsustavad. Ja, ja miks need projektid ka nii kalliks lähevad? Ma arvan, et on, on, üks põhjus on see, et pidevalt tehakse ümber. Ma, lihtsalt nüüd, nüüd, kui oli suur uudis, et lõpuks läks siis seesama, see laps sünnib. Sa ei pea taotlema, saadama, meil oli kaks tuhat viisteist see osa valmis. Ma usun. Jah, see oli neli aastat tagasi, see oli valmis. Tuli järgmine meie järel, tegi selle jälle nullist. Tuli kolmas, tegi jälle nullist. Nii ta paisub. Sinna ta läheb.

Nii, aga räägi, sa, üks teie ikkagi põhi nii-öelda, kuidas ma ütlen, kompetentsid on see hetkel see pangandus. Ja teada on, et te olete ehitanud selle oma panganduse mootorist nagu nii-öelda noh, nagu toote või nimetavasti isegi võib-olla poolfabrikaadiks, et seda natukene kohendada, siis vastavalt kliendivajadustele. Noh, ma ei tea, panna talle uued logod peale ja nii edasi, on ju. Et või mis asi see

on? Ma räägin natukene, et kuidas see alguse sai, võib-olla. Me oleme ehitanud paljudele pankadele väga erinevaid süsteeme, kaardisüsteeme, laenusüsteeme, tahad siin hakata kontosid avama, palun, teeme sulle, tahad makseid, teeme sulle. Ja, ja alati me oleme teinud seda, seda nii-öelda nullist, loomulikult me ei tee seda nullist, sest meie peas on juba nagu lahendused valmis. Aga ikkagi klient tellib endale konkreetse lahenduse. Ja see kestis niimoodi, see hakkas muutuma kuskil kolm aastat tagasi. Siis hakkasid kliendid tulema, või kui sinna kuuks alla koputse teda, et tahtsid midagi neile pakkuda, et küsisid, et mis sul juba olemas on, mis sul olemas on? Mul ei ole aega oodata aasta aega, et ma saan oma laenud toimima, ma tahan seda kahe, kahe kuuga, kaks kuud maksimum. Ja, ja siis me hakkasime mõtlema selle peale, et, et kuna meil on nii tohutult kogemust. Noh, me teame seda nagu nii läbi lõhki, et äkki me peaksime kõik selle, selle oma teadmisi siiski ära pakendama, et kui klient tuleb, me näitame, näed, meil on selline asi, teeb seda, seda. Ja noh, vajadusel loomulikult, eks ole, kui, kui tal on vaja midagi juurde, me teeme juurde, vaja midagi muuta, me muudame. Ja, ja siis sellest ideest sündis Modularbank. Modularbank on täna tegelikult täiesti valmistoode. Ja ma arvan, et tootena täna, täna piisavalt küps. Eestis on üldse, üldse meie kultuuriruumis on väga tüüpiline see, et tooteid lihvitakse lõpmatuseni. Tehakse valmis perfektne asi, mida mina arvan, et on perfektne asi. Mina arvan, et klient tahab, võib-olla klient ei taha täpselt seda, tahab natukene midagi muud. Täna, täna oleme me siis seisus, et meil on kaks kliendi juurutust. Üks klient, suur, ma ei saa nime öelda veel. On, on meil ka laivis juba. Ja, ja mida me siis täna teeme, me lähme aktiivselt Eestist välja.

Ühesõnaga, vana hea tarkvara arendusettevõte muutumas start-up'iks.

Just, just.

Aga mis tunne on?

Kuule, jube huvitav on, jube huvitav on ja jube palju on tööd. Ma ei ole ammu, vahepeal oli, oli selline nagu natuke, tekkis juba natuke sellise staatiline, sa teed täpselt seda, mida sa jube hästi oskad. Tule hommikul tööle, täpselt tead, mis ees ootab. Ja nüüd on jälle see, et sa pead iga, kogu aeg avastama. Iga hetk, mida me täna teeme, me töötame välja koos marketingi sõnumid, me ei ole marketingi inimesed. Aga see on kõige olulisem, et kliendid, meie potentsiaalsed kliendid saaksid teada, et me oleme olemas üldsegi.

Aga kas see turg nagu valmis ei ole, et kas neid Modularbanki ei ole juba nagu, ma ei tea, seeni pärast vihma?

Tegelikult on, sellised tõsiseltvõetavad on turul päris vähe. Ma võiks sulle lugeda praegu, ma ikka konkurentne nimesid siin, siin üles lugema, aga, aga ma võiks lugeda mingid nelja-viit.

Sest ma ütlen, et noh, see ei ole nagu hea näide ja ise olite vist sellemaga seotud ka, aga noh, Pocopay ju tegelikult proovis teha nii-öelda White Label Bankingut, ehk siis, et sul on mingi noh, nii-öelda pangalaendus valmis, on ju, pane oma logod peale ja hoop Aga see ei jõudnud nii, vaid oli kuhugi. Ja selle südameääki tegite teie üldse?

Meie tegime jah, täpselt nii, nagu vaja oli. Pocopay on jah, Pocopay on tegelikult, tegelikult ju tehtud nagu panga, pangana asutatud, see, ta oli, ta oli maksasutus, pank. Idee oli, ma siiamaani peaks ütlema, et minu meelest on Pocopay lahendus selle ajahetkel, kui ta sündis, on geniaalne. Kuhu asi jäi? Asi jäi täpselt sellesama müügi taha, müük ja marketing. Kuidas, kuidas minna turule? Jaa, see on, ma arvan, et, et meie jaoks on see, see kõige suurem väljakutse, me teeme väga häid tooteid. Aga kuidas, kuidas noh, noh see näiteks, et sa hakkad, hakkad seda tüüpi panka nagu Pocopay promoma esmalt Eesti turul.

Ja ma just tahtsin öelda, et ma mäletan ise seda hetke ajakirjanikuna ka, et noh, tuli ja, ja Eesti turul oli promo kõva ja, ja siis ma vaatasin seda kaarti ja seda teenust ja vaatasin seda, mis mul juba olemas on ja ma ütlesin, et aga et ta lihtsalt pakute mulle ühe juurde.

Aga ma pean

oma rahakoti uue panga, kaardi panema ja ma sain uue mingi kontonumbri ja ma pihustan oma raha laiali, ma pean veel ühte asja meeles pidama, veel midagi haldama. Ja ma ei saa aru, nagu hetkel ei saanud aru, et mis mul sellest kasu on. Minul on fintech'idega üldse sama probleem, aga nagu sa ütlesid, ma olen Eestis, mul, mul ei ole vaja seda.

Jah, sul ei ole vaja

seda. Ma ei ole Londonis, eks ole, noh murega, et mul on vaja õudselt rahvusvaheliselt arvelda.

Või, või, või näiteks on mingite niši, nišiteema, näiteks nagu Revolut läheb, eks ole, et kui ma maksan Revoluti kaardiga Londonis, naelades, siis see ongi minu jaoks odavam. Et noh, seal on tõesti nagu, nagu mõte, et ma ei muuda küll panka, aga ma võtan mingi teise start-up'i teenuse kõrvale selleks ette, eks ju. Eestis ei ole seda põhjust.

Olgu, aga meil on aeg teha siia pausi ja siis läheme, jätkame sama teemaga kohe.

Lähe pärast sardiga edasi.

Ühesõnaga, sa nüüd sukeldesid Icefire'iga uuesti start-up maailma. Paar aastat olete nüüd toimetanud, esimesed kliendid on on-board'itud. Mis sellest turust ikkagi saab, mis on nagu see nii-öelda edulugu, mida sa üldse näed? Te teete aastas ühe juurutuse, kaks juurutust, kakskümmend juurutust.

Modularbank on selline toode, et tegelikult ta jookseb, jookseb, jookseb sul pilves cloudis. Et see sõltub nüüd sellest kliendist, loomulikult see klient on suur pank, kes tahab, kes tahab näiteks mingit eriti paindlikku laenutoodet turule tuua. Ja siis ta paneb ta omasse vanastusüsteemi, ei saa seda teha, ta paneb selle meie toote nüüd sinna kõrvale. Siis, siis selline asi tegelikult saab juhtuda päris ruttu. Seal ei ole erilisi integratsioone, ei ole muudatusi vaja, ei ole.

Aga millest ta maksab, ta maksab litsentsi eest või mis, millest ta maksab?

Me teeme mõlemad mudelid, siis me teeme nii-öelda subscription või rendi, rendimudelit, eks ju. Kus siis maksadki kuupõhiselt.

Mitte kasutajate arvu, vaid, või mitte klientide arvu pealt?

Täna, täna meil ei ole, aga me oleme, kuna me oleme nii alguses, me oleme väga avatud. Et tegelikult see ongi natuke niimoodi, et iga potentsiaalse kliendiga sa räägid seda mudelit läbi. Samas kui, kui on ikkagi suured pangad olemasolevad juba, siis, siis nemad tahavad ja tahavad ikkagi litsentsi väga tihti.

Aga miks te sinna läksite, ma ikka kuulan ja kuulan, ma täpselt ei saa aru, et kui teil on suhteliselt väike tiim. Väga hästi ikkagi fokusseerunud, on ju, et teil on väga hea kogemus, väga head referentsid, on ju, sellest sektorist. Nii palju on ette näidata, et kas ei oleks siis, ma ei tea, huvitavam, lihtsam ja, ja, ja tõenäoliselt ka tulusam proovida leida ikkagi rätsepatöö jaoks järjest suuremaid kliente, mis ühel hetkel peaks minema järjest lihtsamaks.

Ahah, me, me ei, me, kui me räägime suurtest klientidest, siis tegelikult Modularbank on täna meie usteavaja. Seesama asi, mis ma rääkisin, et, et enam keegi ei taha, keegi, keegi ei taha, et sa talle nullist hakkaksid ehitama, sul peab midagi olema olemas. Ja nüüd selle, selle ümber, mis sul on olemas, võid sa ehitada mida vaid.

Okei, nii et sellist nagu tellimust turule, et tule, tee mulle nullist internetipank.

Praktiliselt. Ei ole olemas? Praktiliselt ei ole.

Ja siis, aga ma ütlen, turukas te tegutsete nüüd jäävad siia Põhjamaadesse või ikka olete kaugemale jõudnud juba?

Täna me lähme aktiivselt Saksamaale. Nüüd küsida, miks Saksamaale, et Saksamaa on tegelikult hästi keeruline turg. Inimesed on hästi konservatiivsed. Ostavad,

ostavad ainult omade käest.

Ja just, hästi palju maksavad isiklikud suhted, usaldus on inimestevaheline. Sellepärast Saksamaale, et Saksamaa on suur ja ta on nii alguses. Nii alguses oma digitaliseerimisest tegelikult. Seal on ikka veel, mul on, mul on sõbrad, kes elavad Berliinis, noored inimesed, väga sellised avatud ja, ja, ja siiamaani. Nad käivad Deutsche panga kontoris, oma makseid tegema. See on nende jaoks normaalsus. Ja, ja täna tegelikult Saksamaa hakkab muutuma. Ja, ja väga huvitav, väga huvitav sektor, keda me, keda me sihime, ei ole tegelikult üldse pangad. Need on sellised suured ettevõtted, kes tahavad hakata osutama pangandusteenuseid, eks neil on palju raha, palju cash'i. Ja nad tahavad hakata seda ise oma, oma klientidele krediite andma, palun. Ja, ja see sobib väga, just väga hästi selles mõttes, et, et need, sellistes ettevõtetes nad, need inimesed ise ei ole finantsistid, nad ei ole, nad ei ole pankurid. Ja nad vajavad sellist toodet, mis on, sa paned selle hops, sinna kohale, ta teeb seda, mis on vaja, ta integreerub sinu ökosüsteemi lihtsalt. Ja, ja ongi valmis ja Saksamaal on väga palju selliseid.

Kui palju teil, kui te nüüd selle juurutuse teete, kindlasti sõltub projektist, aga et kui palju te ise sellega seotuks jääte, et kui palju ta istub ja tiksub seal ise ja tiksubki ja teid pole üldse

vaja? See sõltub väga sellest kliendist, kui sa panedki selle suhteliselt standardsena, ta hakkab seda kasutama, siis ta tiksubki. Nüüd, kui klient on suurem ja meil praegu on üks klient, üks klient, kes on suurem, selline pangagrupp, kahekümne viies maas. Ja, ja tema puhul on juba näha, et, et kui üks asi on tehtud, siis tuleb järgmist asja ja järgmist asja ja järgmist asja, siis vahel on see, et, et seda järgmist asja meie enda tootes ei ole. Siis me mõtleme, et, et okei, et kas me äkki soovitame kellegi teise toodet ja integreerime selle endale või siis teeme ise midagi juurde. Et, et see on selline noh protsess, aga see on jällegi hea, sellepärast et me saime just nimelt selle suure kliendi.

Seal tuleb see keerukas, et sa kokkuvõttes pead hakkama versioneerima, sul tulevad update'd, siis sa ei suuda enam vanuvaversioone toetada, sellepärast et tehnoloogia nii palju edasi arenenud. Samas on sul ikka mingid kliendid, kes ei ole oma litsentse uuendanud, istuvad oma selle vana paketi peal. See läheb selliseks mäsuks kätte, et sa surevad ära siin lõpuks. Ei sure.

Juba praegu, tegelikult me töötame selle kallal juba praegu, meil täna ei ole seda probleemi, eks ole, tavaliselt start-up'id küll lahendavad probleeme siis, kui nad tekivad. Aga noh, me natuke kasutame seda. Microsoft ja Apple

lahendavad seda sellega, et nad lihtsalt ütlevad, et Homsist meie enam sellest versioonist allapoole ei toeta, et ongi

kõik. Vaata, kui sul, kui sul ta jookseb, jookseb SaaS-ina, ta kasutab sinu teenust, siis sa tegelikult upgrade'id selle ära. Just nimelt, et mida, mida, mida me kasu, mida me üritame hoida, on see, et meil on see, meil on coreks, ehk siis kogu see, see, see tuumik. Seda, selle me jätame samaks ja üritame ka hoida seda, et no meil ei ole veel seda kogemust, ma, ma ütlen praegu üritame, sest me pole seda veel teinud, eks ju. Et ka nendel, kes litsentsi ostavad, ikkagi seda noh, täpselt sama, et ütleme, et ei toeta enam, eks ju, näiteks. Ja siis kõik, kõik need kohandused, asjad, need tulkivad sinna ümber. Et me ei muuda tegelikult seda, seda põhitoodet.

No päris, kui sa tõesti nagu sa asina seda müüd, siis on noh, see, see, mis versioon sul parajasti tarkvarast on, see kaotab.

Aga ühesõnaga,

mida sa tahad meile veel öelda, on ikkagi see, et, et see, et start-up on mingi selline noh, ma ei tea. Tulin ülikoolist hullu ideega teema, et. Olen

noor ja töötan kakskümmend neli seitse

ja. Aga lihtsalt, et, et kas sa oled nagu ütleme, ma ei tea, tootnud custom softi noh, niisugust nagu nii-öelda nagu rätsepülikonda põhimõtteliselt turule paarkümmend aastat, on ju. Et hoolimata sellest ikkagi noh, on hetk, kus sa võtad nagu julguse rinda ja ütled, et davai, nüüd teeb start-upi.

Esimene asi on see, et kui sa vaatad neid inimesi, kes on just nagu pangandussektoris tõsiseltvõtvate start-up'ide taga, need ei ole üldse enamasti hirmus noored ja neil on, neil on üldjuhul ka mingi kogemus panganduses selja taga. Ja, ja noh, loomulikult sa teed mingit väikest asja, mingit nišitoodet, eks ole, noh, seda võib teha, teha, teha iga noor inimene, kellel tekib nagu hea idee. Aga selleks, et panganduses teha, mida tõsiseltvõetavad, seda siis jah. Seda kõige keerulisem, minu jaoks kõige keerulisem selles meie sellest üldse tarkvara, tarkvara tootmisest, tarkvara tegemisest on see, et kuidas lahendada keerulist probleemi, kuidas teha keerulist asja lihtsalt. Ja sa sa seda teha ainult läbi selle, kus sa tunned nagu põhjalikult seda äri. Väga-väga põhjalikult. Ja siis sa kasutad seda just sobivat tehnoloogiat nende probleemide lahendamiseks. Mitte sa ei alusta nagu tehnoloogiast peale, et oi, mul on siin nii kuulda tehnoloogia, eks ole. Et teeks sellest selle või selle asja, eks ole.

Aga nüüd, kui sa praegu vaatad oma start-up'i, kellest sul kõige rohkem puudu jääb, hetkel?

Headest müügi ja marketingi inimestest.

Aga kui sa Saksa turule lähed, ega sa neid vist Eestist ei palka.

Palkasin esimese Saksamaal.

Just. Et ega ei olegi mõtet vist. Ei ole jah. Eestist võtta.

Aga, aga noh, muidugi see selline, mille, millega näiteks noh, iga, iga päev on nagu erinev, erinev võitlus. Ja, ja praegu, millega me tegeleme, on see, et meil on, et ühtlustada neid samu marketingi sõnumeid. Et need oleksid tõesti nagu head, mõjusad.

Aga sul seda probleemi ei ole, et noh, ta a la, miks Transferwise pidi tegelema oma peakontor Londonisse, et. Et sa ei saa olla nagu Ida-Euroopa ettevõte ja pakkuda finantsteenust, on ju, et, et sul ei ole seda praegu, et peab Luksemburgi näiteks ära tegema, et tegiks mingi usaldusbaas, et ei ole sellest rahapesu kantsist, on ju.

Tead, nii palju, kui, nii palju, kui me oleme nüüd rääkinud erinevate Saksa kontaktidega ja noh, neid on nagu päris palju tekkinud. EAS on väga, väga abiks olnud, ma ei tea, eks. Saksa kontaktidega, siis, siis nende poolt on nagu selline, selline sisend, et, et viimastel aastatel just Saksamaal on väga, väga positiivne see, kui tehnoloogia tuleb siit. Aga see ei tähenda seda, et ma, ma üldse ei välista, et me, meil on näiteks peakorter, Modularbanki. Peaoffice on Frankfurdes näiteks aasta lõpuks.

Seda ja neid Eesti e-riigi ja üldse tegelikult Eesti tarkvaramajade toodangu tootestamisest ja karbistamisest, no see jutt on küll väga vana jutt, on ju.

Mina ei usu sellesse väga. Ma

just tahtsin öelda, et neid ju ikkagi praktiliselt ei ole.

Mina ei usu e-riigi karbistamisesse. Jah, sest et ma olen, miks ma ei usu, mul on täiesti isiklik kogemus. On meil veel aega, et ma. Mõni, mõni minut on. Viis nädalat tagasi. Sellel samal, kui tekkis, et okei, meie e-riik, lähme kõik välja, müüme kõik oma, oma, oma tooded välja. Me tegelikult, koos maksuametiga nende, nende, nende nõusolekule abi, pakendasime ära siis oma selle maksuarvestustoote niivõrd-kuivõrd. Ja, ja meil oli väga positiivne kontakt Eesti suursaadik Kanadas, Kitakalmet, ise tegi meile Kanadasse kontaktid, Eesti aukonsul Gebekis, ääretult selline soliidne härrasmees, väga heade kontaktidega, viis meid siis sinna, meil olid kohtumised Maksuametis. Ja noh, iga, igal pool, kus vähegi ja, ja nad, nad armastasid meid. Nad lihtsalt armastasid meid, niimoodi seal, Maksuametis. Issand, mille toode, kui tore me tahame. Käisime teinekord veel, tegime Poc'i juba, panime nende, nende kaks maksuliiki sinna sisse, näitasime, lugu, ikka armastasid meid. Siis, siis tuli, aga, aga seal on riigihanked. Samasugused avaliku sektori hanked nagu meil. Ja, ja noh, siis see peale hakkas. See protsess läks nii pikaks ja valulikuks. Siis me ütlesime, okei, meie vist ei ole finantsiliselt piisavalt tugevad, et seda protsessi toetada. Ja, ja noh, et sellele kindlust saada, mida üldse nagu teha selle maksutootega, mis meil siis oli nagu enam-vähem olemas. Läksime siis sellise suure tarkvara kandi nagu SAP, Saksamaal. Kontorisse, meil õnnestus kuidagi organiseerida seal kohtumine sealse maksunduse valdkonna juhiga. Ja ta ütles meile otse, ääretult jälle tore, soe kontakt, ütles otse, et teate, teil on väga hea toode. Aga, mina võin panna oma ühe account'iga, ühe kliendiga tööle sada müügimeest. Ja ma võin, võin teha seda protsessi kaks aastat. Teie ei saa seda endale lubada. Nii ongi.

Selle hea mõttega.

Meil on aeg tõmmata saade kokku, jah. Kuskil maailmas on kindlasti, kindlasti meediamajad, kes panevad sada inimest sellist saadet vedama ja see saade kestab kaks aastat. Aga meil on Eesti saade, meie aeg saab läbi, mina ja Taavi peame ära minema, aitäh, Ville. Ja palju edu Modulaarse panga müümisega. Aitäh teile. Ja head kuulajad teiega, loomulikult kohtume nädala aja pärast.