Kuidas Eesti idufirma lennukiosade vahendamisega raha tõstis

Üksteist jaanuar on käes ja Restarti saade uuesti eetris, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa ja meil on täna külas üks idufirma, kellest mina ei olnud varem kuulnud, kellest Taavi ei olnud varem kuulnud ja kes ei olnud ka absoluutselt kordagi mainitud meie selles suures aastalõpu küsitluses, nii et ma arvan ka, et väga paljud teised Eesti selles sektoris tegutsevad inimesed ei olnud kuulnud. Ja noh, selliseid firmasid on ju ikka, aga see firma tõstis hiljuti kümme miljonit dollarit, mis on Eesti start-upi maastikul juba täitsa korralik tulemus.

No see on ikka suht erakordne kogemus juba, et palju meil need ettevõtted on, kes kümmet milli on tõstnud, et see viitab juba A-rond, B-rond. A-rond. A-rond, okei.

SkySelect on see firma, Erki Brakmann, sa oled siis selle kaasasutaja ja praegu tegevjuht, tere.

Tervist.

No ega sa pead nüüd ära ütlema, mis, mis asi see SkySelect siis on ja, ja võib-olla olulisem, et miks keegi meie siin midagi sellest kuulnud ei ole, te olete tegutsenud kas mitte Eestis või väga vaikselt või?

No selles mõttes me oleme lennunduses ja Eestis lennunduse osas ei, on suhteliselt kitsas nagu, et on üks ettevõtte, kellega me tegelikult täna siin koostööd ka teeme, aga meie sihtturg on kindlasti nagu väljapoole, meie suurimad kliendid on ka kõik väljapoole, et, et see on ka võib-olla üks põhjus, aga mis ta nagu on, maagi ei ole öeldes, meil on lennukite varusa turg. Me võime omal ajal kokku lennuliinid, lennukitele hooldust pakkuvad ettevõtted nagu näiteks Magnetic Mero Eestis ja siis kõik varused tarnijad ja tootjad, et, et põhimõtteliselt luua selline ühine turg.

No teeme hästi lihtsaks selle asja, räägi ära, klassikaline, kõige levinum probleem, mis lennundusettevõtetel on ja kuidas siis teie seda probleemi lahendate, et ma arvan, et kuulaja saab niimoodi kõige paremini aru, millega tegemist.

Ma arvan, et kõige lihtsam on rääkida sellest aspektist, et kõik, kes on lennanud või piisavalt lennanud, on olnud ka sellises institutsioonis, kus lennud hilinevad, tihtipeale nende lendude hilinemine on põhjustatud mingistest tehnilistest põhjustest ja näiteks ei ole mingisugust juppi ja mis, või jupp on vaja ära vahetada. Ja kui seda juppi ei ole ka laos olemas, siis tegelikult on vaja minna turu peale, leida see jupp, leida see võimalikult kiiresti, sest see on kõige kallim selline. Kriitiline hädaolukord lennuki, lennufirma jaoks, sest see ka sellega kaasnevad kõige suuremad kulud, eks põhimõtteliselt neil on vaja leida, minna turule, leida see jupp võimalikult kiiresti ja, ja leida see, et see jõuab mehaanikuni, saaks lennukile ja lennuk saaks jälle lendama. Ja põhimõtteliselt meie platvorm, mis ta nagu võimaldab, ongi see, et see ostja, kellel mehaanikult tuleb kirja, et kuule, mul on seda juppi vaja, paneb selle platvormi ülesse, saab pakkumise, näeb ära, et kellel see jupp on olemas, kus koha peal see on olemas ja siis vastavalt sellele

Aga no me räägime ikkagi tundidest siin, me ei räägi siin, et noh, läheb kolm päeva või viis päeva, et see ei ole mingi DHL, on ju, et.

Me räägime, me räägime nii tundidest, me räägime isegi minutitest võib-olla siin, aga üldjuhul jah, tundidest, kui me räägime hästi kriitilistest asjadest, aga teise, teine ots on ikkagi selline, kus on nagu tavapärased ostud, mis on planeeritud ostud, kus sul on võimalik ka näiteks ütleme, kolmkümmend päeva, pool aastat oodata. Ka need ostud suures osas lähevad läbi meie platvormi, sellepärast et. See on nagu selle turu omapära, et jah, sul on need tootjad olemas, aga teiselt poolt on see, et see turg on niivõrd fragmenteeritud, need juppevad olla sisuliselt ükstaskõik kellele, sa pead välja minema ja vaatama, kellel see on, ehk siis see annab sulle kuluefektiivsuse ja see aitab sul ka tegelikult ajalist kokkuhoidu.

On sul mingi markantne näide, kus, ma ei tea, mingi, vabandust, ma lihtsustan siin, aga mingi pirn on läbi ja siis tuleb välja, et see pirn on ainult olemas Tallases ja, ja lennuk istub Atlantas, on ju, ja.

Lennuk istub Frankfurts.

Ja sul on vaja kohe saadada mingile järgmisele Tallase, Atlanta lennule ükskõik kellele kaasa panna nii-öelda nagu vanasti pandi bussijuhile nagu nii-öelda nii-öelda pakk, et ole hea, viska ära, et muidu lennuk ei tõuse, et on selliseid näiteid ka?

Neid näiteid on tegelikult iga päev, me iseenesest logistikaga, meie ei tegele, aga selliseid juhtumeid on nagu iga päev ja siis on nagu, mida nagu kasutatakse selliste asjade nagu lahendamiseks. Üks asi on see, et kui sa jupp ei saa, see on tõesti kuskil, sul on, ütleme, et sul lennuk on maas Londonis, jupp on sul kuskil, ütleme, Singapuris, siis ilmselgelt sa seda kahe tunniga sinna ei toimeta, et siis tihti, mida tehakse, on see, et kas siis. Kas siis näiteks varastatad, varastatakse teiselt lennukilt, jutumärkides varastatakse, ehk siis võetakse teiselt lennukilt, mis, mis ei pidanud kohe lendama ja siis saab selle lennuki jälle lendama ja siis teist, teisele lennukile võib seda juppi kaoma oodata. Või siis on lihtsalt, vahetatakse nagu lennuk välja tegelikult, et, et neid variante on nagu hästi palju ja tegelikult see muudab selle ühelt poolt keerukaks ja mismoodi neid asju lahendada, teiselt poolt muudab ka nagu hästi paindlikuks, et sa võid neid variante leida, et sul ei ole nii, et kui see lennuk on maas, siis ta on

Jah, ma praegu mõtlen, et kuidas see, enne kui teie nüüd maailma sündisite, et kas see ei olnud siis juba kuidagi nagu lahendatud probleem või et, et lennundus on ju pidanud aastakümneid toimima?

Tõsi, ja ega me ei olegi selles mõttes tõesti nagu tühjalt kohalt nagu tekkinud, neid lahendusi on, ainuke asi on see, et need lahendused, mis tänasel hetkel kesteerivad, ei ole seda probleemi nagu lahendanud ära. Ja mis see nagu tähendab, on see, et sellel turul on hästi palju kauplemist või noh, inglise keeles tradimist, seal on hästi palju. broker-aid, kes sisuliselt, sisuliselt, kui sul on laptop ja telefon, sa võid hakata broker-iks ja, ja see tähendab seda, et sul ei ole ühtegi asja omal laos ja kui sina lihtsalt tunned mingisuguseid tegelasi, kellel need jupid on, siis sa oledki nagu see vahend ja võtad oma nagu protsendi sealt vahelt. Ja see on tänaste lahenduste nagu hästi suur probleem, et need lahendused, sa lähed ka sinna portaalis ja paned see sisse, mul on seda juppi vaja, aga reaalselt sa ei näe, et kellel see jupp tegelikult olemas on, sulle tulevad lõpuks nagu pakkumised ja sa, sa võid seal maksta Jürile, kellel tegelikult see jupp üldse ei ole, aga tõesti vahendab sulle seda ja maksad seal kolmkümmend protsenti lahkam näiteks.

Aga kust siis kõik see asi alguse sai, et kust te ise jõudsite selle ideeni või te olite süsteemis sees, tulite, kasvasite välja?

Tegelikult ei olnud, et minu nagu taust on tegelikult tarneahel või see blockchain ja lennundusse me jõudsime tänu oma eelmisele ettevõttele või noh, sellega kaudselt, et eelmine ettevõte oli loonud sellise horisontaalse Ka hankeplatvormi, aga meil olid kliendid üle maailma väga erinevatest valdkondadest, olid telkod, olid tootmisettevõtted, olid autotööstuse ettevõtted ja oli ka paar lennuk, lennutööstuse ettevõtet. Et see oli selline ettevõte, mis oli, mis oli kasvav, aga noh, tiim ei rahuldanud selle kasvukiirus. Ja selle, seetõttu me ühel hetkel hakkasime nagu tegelikult ringi vaatama, et okei, meil on tehnoloogia teatud määral nagu olemas, kus me saaksime seda tehnoloogiat tegelikult rakendada sellises valdkonnas, kus me saavutaksime tegelikult suurema, saaksime sellise suurema impact'i anda ja, ja kiirema nagu kasvu saavutada ja kui me nagu võrdlesime neid ostukarakteristikuid oma klientide vahel, siis lennundus oli see, mis, mis täielikult täiesti erines, et neil olid hästi kiired, hästi sellised tihedad ostud. Ja tol hetkel me ei teadnud midagi, et okei, mingisugused koodid nägime, et nad ostavad mingisuguseid koode, siis hakkasime uurima, et okei, need on varuosad. Hakkasime konverentsidel käima, rääkima tarnijatega, ostjatega ja, ja siis mõistsime, põhimõtteliselt kaardistasime kogu turu ära ja, ja see viis selleni tegelikult kahe tuhande seitsmeteistkümnenda aasta lõpus. Juhtuslikult saime kokku Lättsamehealinesiga Lõuna-Ameerika kõige suurem lennuliin, kolmsada lennukit, neil oli probleem olemas ja nad olid valmis meiega töötama tegelikult nagu start-upiga ise, kuigi nad on ettevõtte, kellel on viiskümmend tuhat töötajat, eks ole, ja me ehitseme siin platvormi koos nendega valmis ja sealt hakkas lend peale.

Kas nüüd koos nendega tähendab, et neil on osalus ka teil?

Ei, osalust ei ole, aga nad olid valmis ja neil oli, probleem oli nii suur, et nad tahtsid meiega koos nagu ehitada. Oota, kas

te kolisite päris ära, et elasite Lõuna-A

Ei noh, külastasime seda teada, aga ei, ei elanud seal, jah.

Kus nüüd peakontor

on? Täna on San Francisco's. Okei. Ja arendustiim, tegelikult arendustiim on kõige suurem, arendustiim on ikkagi Eestis kõik, et see kontor siin on kõige suurem, aga ütleme, need vormilised me kutsume, et see San Francisco on see head kuars. Ja just nagu peamiselt sellepärast, et on, on ka nagu, kuna kliendid on suured lennundusfirmad ja väga paljud on ka nagu, eks ole USA poole peal, siis olla seal nagu lähemale, näete, sellist nagu renomeed, see on, see on ka nagu oluline.

Kuidas see turg, see tundub nagu väga huvitav turg, et ühest küljest sa mõtled, et kui sa oled suur lennufirma, on ju, oled see Lufthansa või mis iganes ja et siis saab, sul on mõistlik neid juppe ju nagu laos hoida, noh, vähemasti neid, mis on tõenäolisem, et läheb katki. Ja teisest küljest, et kas need firmad siis müüvad ka üksteisele nüüd juppe või et kus on need pisikesed mingisugused noh, et Lasnamäel ei ole mingit garaaži, kus on täis lennukijuppe, et seal istub mingi Sergei ja ootab, et saaks sinna platvormi, et kes, kes, kes nüüd on?

No on ka selliseid Sergei tüüpi tegelased tegelikult, võib-olla nimed on teised, aga, aga iseenesest jah. Suur osa ja lennunduse tegelikult muudabki kalliks see, et lennufirmad peavad hästi palju juppe laos hoidma, et oma oma lennuparki toetada. See on turu keskmine hinnang on kuskil poolteist miljonit dollarit juppides lennuki kohta on vaja hoida laos. Et, et oma lennuparki nagu toetaks, siis kui sa oled, kus on lennupark, sada lennukit, siis sisuliselt sa oled sada viiskümmend miljonit oma laos lihtsalt juppidena, mis kaotavad väärtust ja, ja need seisavad seal.

Aga kas nad siis müüvad ka üksteisele või?

Nad müüvad ka üksteisele, tihtipeale on nii, et nad müüvad üksteisele siis, kui on need kõige kriitilisem olukorrad, mis ma nagu algul selgitasin, et kui sul on tõesti, et sul on lend tulemas, aga sul on mingi jupp vaja ära vaheta ja siis, siis tõenäoliselt AirBaltic läheb näiteks Loti juurde ja küll Ja et nad teevad seda ka, aga see ei ole ees, see, sealt nad ei teeni nagu kasumit, nad lihtsalt aitavad üksteist tegelikult. Pigem on see tarnijad, kes tegelikult teenivad seda kasumit ja toetavad.

Ma olen olnud lennukis, tulime koos presidendiga Frankfurdist ja piloodi klaas läks katki, mille peale siis lennuki alamaandamise Berliinis, noh. Ja tegi maandamise Berliinis ja telliti Frankfurdist uus lennuk selleks, et edasi lennata ja, ja hakatud seal koha peal nagu mingeid klaasi vahetama. Ja päris tihtiline on seda, kus, kui mingi teine rike on, siis näed, et lennuk pöördub nii-öelda kodusadamasse nagu tagasi. Et kas see ongi päriski põhjustatud, puhtutavalt sellest, et see nii-öelda see hoolduskulu kodusadamas on nii palju nagu odavam ja, ja mõistlikum, et noh, võrreldes sellega on, ongi, et noh, saadad teise lennuki välja, aga see ei saa ju väike kulu olla, on ju, et.

Jällegi, see sõltub hästi palju, kui see kodusadam on lähedal, siis jah, ja sul on see jupp seal olemas, siis on oma inimesed, kes selle asja ära teevad ja tõenäoliselt tõesti sa hoiad nagu kokku ja kui sul on, kui sa oled, ütleme Lufthansa ja sul lennuk on katki kuskil Sydney's, siis sa tõenäoliselt ei hakka sellega Frankfurti tagasi lendama, et sa teed ikkagi selle seal ära ja maksad selle premiumi ja, ja saad sealt edasi lennata.

Ma saan aru, et üks Põhjamaade suuremaid hoolduskeskusi ongi pigem siin just siin Tallinnas.

No Magneticul jah, ütleme niimoodi, et nemad nagu laienevad kiiresti ja nendel on kindlasti nagu suur, suur nagu keskus siin, aga neid keskusi on tegelikult hästi palju, lennundus, lennundus on ka hästi kiiresti arenev, eriti Aasia poole peal.

Ja teie siis põhimõtteliselt on, ma saan aru, et on veebiportaal või mingi .com, SkySelectronid sisse, logid sisse ja ütled, et vot mul on vaja, ma ei tea, seda pirni või seda klaasi või, või kas saad brausida seda, mida teised on üles pannud või sa ütled, et mul on vaja, pakkuge.

See ongi selle turu eripära, et sellist Amazoni taolist nagu veebikaubamaja ei eksisteeri ja ei eksisteeri sellepärast, et need hinnad kõiguvad väga kiiresti ja see on selline trading business põhimõtteliselt, kus, kus sa tõesti lähed sisse, ütled, mul on seda pirni vaja ja siis selle peale saad kas siis reaalajas või siis väikse viitega need pakkumised ja sa näed ära, et kes seda pakuvad, kus nad selle, kus seal see jupp on olemas ja ka mis tingimustel näiteks.

Kuidas need hinnad saavad kõikuda, siin minu majandusteooria loogika nagu ei päde, et lennukid on, mudelid on praktiliselt ju muutumatud aastakümneid mõnikord. Miks need hinnad siis kõiguvad niimoodi?

See sõltub pakkumise ja nõudluse nagu vahekorrast, et kui sul on näiteks mingisugune vanem platvorm, ma ei tea, seitse üks, Boeing seitse üks seitsmed, eks ole, siis nendele juppide saamine võib keerukas olla ja kui, kui see tarnija teab, et ta on sisuliselt ainukene, kellel see jupp on olemas, siis ta tõmbab selle jupihinna kümnekordseks, eks ole, mis tal nagu originaalis on ja kui Kui siin Boeing ka ei suuda seda tänasel hetkel pakkuda ja sul on tõesti kriitiline olukord, siis ongi, et sealt, sealt sa võid tulla, sest sama jupp täna, mis sul maksab näiteks kolmsada eurot, võib sul homme maksta väga vabalt kolm tuhat eurot, et, et hinnad võivad väga palju kõikuda.

Ja teie siis saate selle protsendi sealt sellest, kas see on nagu tehingu põhine hind, nagu kui jupp oli kolm tuhat, et siis te saate üle koma üks protsenti, on ju, või see on lihtsalt nagu nii-öelda korra hind, et noh, et, et nagu iga tehing on, ma ei tea, dollar või euro või mis iganes

Tänase, tänasel hetkel, kui me räägime nagu sellest rahaks keeramisest või, või kuidas me nagu neid asju tasustame, siis seda transaktsioonide rahas keeramist me ei ole veel sisse lülitanud. Me alustasime puhtalt sellega, et kuna me ehitame marketplace, siis marketplace'i puhul on alati ikkagi see, see chicken and ain't küsimus, et kuidas sa saavutad selle kriitilise massi. Ja, ja üks asi, mida nagu meie eelkäijad, need teised lahendused ei olnud nagu lahendada, ongi see, et nad on teinud sellised. suletud keskkonnad, kus ei ole kõiki neid osalejaid ja meie nagu eesmärk oli see, et me teeme tegelikult avatud keskkonna, kus on nagu igasugused barjäärid eemaldatud, saavad tulla nii nagu ostjad, saavad tulla ka kõik pakkujad ja tõmbame selle kriitilise massi sisse ja siis, siis põhimõtteliselt jõuame selle hetkeni, kus me hakkame seda monetariseerima. Aga põhimõtteliselt on ta selline SaaS enabled marketplace, kus ostupoole peale ehk siis lennuliinidele ja neid hoolduspakkujatele on see nagu tarkvara, mis toob tohutult efektiivsust. Ja teine pool, millega me tegelikult nüüd selle raundi eesmärk ongi, on see tehingute, tehingutelt nagu tasu, tasu nagu võtmine, kus, kus, kuidas me selle nagu käima saame, et see on nagu puhtalt eesmärk, et tänasel hetkel me oleme selle kriitilise massini, kriitilisele massile väga lähedal ja nüüd me saamegi sellega nagu tegeleda tegelikult.

Eks see praegu oleks pre-revenue.

Mitte päris, meil on tegelikult lennuliinidega ja selle ostupoolega on tegelikult lepingud ja on, on, on ikkagi selliseid tehinguid, mis on nagu kuuekohalised. Aga jah, selle, mis puudub tarnijate poole pealt, seal meil tänasel hetkel tasustamine pole peale keeratud.

Olgu, teeme siit pausi ja siis lähme edasi. Restart jätkub, räägime SkySelectiga ja firma kaasasutaja ning tegevjuht Erki Prakmann on nüüd stuudios.

Esimeses plokis me kuulsime väga elavalt, kuidas see kõik niimoodi sujuvalt on arenenud ja need start-upi lugusid, eriti edukate start-upide lugusid. Tagantjärgi kuulates tundub, et nii lihtne, on ju, noh, mis siin on, probleem oli olemas, hakkasime tegema, on ju, et seda nagu umbes nagu sportlasele, et noh, et, et mis selle Usain Boltil see sada meetrit ära lipata. Et keegi tegelikult ei näe seda tööd ja vaeva, mis seal taga tegelikult on toimunud, et ma tahtsin sinna ikkagi nagu süveneda, et see, et teil meeskond tundis ära, et noh, ütleme, et toode on küll olemas, aga olemasolev kiirus on liiga aeglane. Ja et noh, mõnes mõttes tuleb fokusseerida ühele distsipliinile, see, kust ta selle LATAM-i leidsite üldse, konverentsilt?

See oli jah, meil üks tegelikult investor on selline, kes Silicon Valleys toob kokku suuri enterprise ettevõtmeid ja start-upe ja paneb nad kokku ja üks nende vertikaal oligi lennundus ja sisuliselt seadme nagu nende. Okei,

ja kuidas sa investorini jõudsid?

See oli, investor oli Silicon Valley kaudu põhimõtteliselt ikkagi, et.

Ei, mis sellest, sa läksid EAS-i esindaja juurde ja see nii ka ei käi?

Ei, me räägime ikkagi Silicon Valley investoritest.

Kuidas sina võtsid sinna?

No meie jõudsime sinna, noh, meie esimene tee hakkas ikkagi tegelikult sellest peale, me alustasime kunagi Startup Wiseguys, kuna me ei teadnud nagu mitte midagi startuplusest ja käisime selle läbi ja siis läbi selle me jõudsime. Tegelikult Alkemist, mis on Bayer ja üks selline B2B fookusega Kirendi, läksime sinna ja see tegelikult avas meile uksed tegelikult sellise Silicon Valley maailmasse ja investorite juurde ja sealt hakkas nagu võrgustiku nagu arendama ja, ja sealt edasi noh, samm-sammult me jõudsime siis SkySelectini.

Mis see olukord teil või nii-öelda täna kaugele te olete jõudnud, et ma saan aru, et tarkvara on olemas, platvorm toimib, aga kui ma vaatan teie kodukat, siis mul tuli piljuti meelde, ma vaatasin seda Rain Rannu filmi, kus nad tegid oma mitte eksisteerivale startupile kodukaid ja siis see Kalmeti tegeles, kui ladus sinna neid suhteliselt suvalisi logosid. Millal ei olnud firmaga mingit pistmist ja teie kodukul on ka väga vahvalt on välja toodud, et siin on näiteks Islander ja seesama LATAM ja Magnetic MRO All Itaalia, JetBlue, hästi tuntud firmad, aga siin üleval on kirjas, built for industry leading companies like yours, mis nagu mulle jätab mulje, et noh, et sa võiksid olla meie klient, kui sa oled JetBlue, aga et me panime need logod lihtsalt siia või, või kuidas see on?

Ei noh, need logad ikkagi meil on, on kõik reaalsed. Need on

päris kliendid, jah.

Päris kliendid, et, et aga, aga selles mõttes jah, ega platvorm tegelikult, see nagu Tallinn, et ega see ei saa kunagi nagu valmis ja meil on, meil on ka niimoodi, et me oleme laias laastuses, see koosneb tegelikult neljast moodulist ja me tänasel hetkel oleme kuskil kaks nagu valmis ehitanud nendest ja, ja see, see nagu tahab veel ehitamist, see ei tähenda seda, et me ei saaks nagu jube väärtust pakkuda. Aga see platvormi ehitamine käib ja miks me ei ole tegelikult seda veebi nii, niivõrd nagu valmis ehitanud, on see, et puhtalt me oleme nagu teinud seda väga tihedas koostöös nii nende lennuliinide kui ka tarnijatega, et aru saada, et tegelikult, mis see väärtuspakkumine on, enne kui me paneme seda nagu veebilehele ülesse ja. Ja hakkame nagu kommunikeerima ja siis võib-olla eksime ja peletame endast eemale näiteks, näiteks United Airlines, et noh, me, meie nagu klient. Selle ostja poole peal on ju tegelikult ikkagi väga suur ettevõte, me räägime siin kõik nendest Fortune 500 ettevõtetest, et me ei saa seal nagu, seal eksida lihtsalt, et sa pead neid asju nagu õigesti tegema ja, ja noh.

Aga sa vist, sa ennast ise ütlesid, et teie jaoks on erakordselt oluline see kriitiline mass kokku saada, on ju, et. Kaugel te sellel teel olete, noh, need mõned, mis ma ette lugesin, on juba väga suured firmad, aga kas, kas on täna nagu mingit märki või mingeid numbreid või andmeid sellest, et te tõesti olete edukad selle kriitilise massi nagu saavutamisel või sellel teel?

Jah, ütleme niimoodi, et me oleme, võrgustik on täna selline, meil on umbes kaksteist ostupoole klienti, need on siis lennufirmad alates nendest nimedest, mis sa, mis sa nagu mainisid ja, ja teisel pool on kuskil tuhat viissada tarnijat ja kuskil iga kuu meil toimub, ütleme niimoodi, kuskil kuus kuni kaheksa tuhat transaktsiooni läbi, läbi nagu platvormi ja. Lennukid

lagunevad ikka tõesti palju.

Selles mõttes ma ikkagi tuletan sulle meelde, ega Lits Kaas, saatejuht, et A-raund tähendab seda, et business on juba olemas. Ühesõnaga, investor näeb businessit, nüüd on küsimus skaleerimises, et kuidas sa nagu ülesse visata, on ju, et see hokikepp, et, et see ei ole ainult see koht, kus otsitakse businessit, see on see koht juba, kus hakatakse nagu, nagu raha teenima, eks, et.

Seda ma küsisingi.

Seda, et noh, kriitiline mass peab järjekord investori silmis olema nagu olemas, muidu ei investeeriks nii palju, ainult kümme mille ei ole nagu väike number, mida sisse panna, onju

Jaa, aga ma mõtlesin, et äkki siis Erki räägib, et kust tal on, et täna on olemas, mis sa ütlesid, eks ole, mingi tuhat viissada tarnijat või ja nii edasi ja nii edasi ja et suur hulk lepinguid on juba, ma ei tea, pipeline'is ja kõik uksed on lahti ja firmad õudsalt tahavad teiega rääkida ja, ja Lufthansa ja United ja kõike või kui, kuidas see on?

No päris nii roosiline see asi ka nagu ei ole, et kui me räägime ikkagi jah, United on tõesti selline, keda me nagu sihime, aga, aga neil on noh, ma ei tea, võib-olla paarsada tuhat töötajat, eks ole, ja seal need, need hammasrattad ei käi nagu nii kiiresti, et see on sisuliselt maailma üks, ma arvan, et neli aastat kõige suuremast lennufirmast üldse. Et need asjad nagu võtavad aega. Mis puudutab investorit sellises nagu staadiumis, investeeriumis, siis ma arvan, et see on ka oluline, et, et sa leiad sellise õige visiooniga investori, kes, kes saab aru, mida sa tegelikult teed, sest, sest me ei ehita tegelikult sellist tavakasutaja äppi, me ehitame ikkagi sellist asja tegelikult, mille. mille käimejooksmine võtab võib-olla tavapärasest rohkem aega ja ei ole nagu selline lihtne probleem, et nagu sa algul ütlesid ka, et, et kuule, et kas see probleem siis polegi nagu lahendatud või, või miks igaüks seda võiks lahendada, eks ole, et. Et see on tõesti, et see investor, ma arvan, et see ühisosa tekkiski sealt, et nad said seal aru, millega me tegeleme, sa sai aru, et, et see ei ole päris selline, et sa nagu näpunipsuga nagu selle asja käima tõmbad. Ja, ja just, et see, et see ostupoole peal on hästi suured ettevõtted, kellega me peame tegelikult, keda me peame Et kui sa saad sellise LATAMi taolise või, või Magneticu taolise ikkagi taha, siis, siis see ostujõud, mis, mis sealt tuleb või see ostumaht on nagu tohutu suur. Kuidas

see müük üldse käib, noh, näiteks seesama United, et, et ma saan aru, et nad otseselt teile nagu raha maksma hetkel vähemasti ju ei pea, et kas see müük siis tähendab seda, et sa leiad üles selle, selle tunkedega mehe, kes peab seda tööd tegema ja ütleb talle, et kuule, tule meie.com-i või mis see tähendab müük?

See on mõlemat pidi tegelikult, see hakkab nii altpoolt peale kui sa, kui ka ülealt poolt sa lähed sisse, et sisuliselt, et sa võid võtta selle lõppkasutaja, kellel tõesti neid juppe on vaja ja aitad neil selle asja lihtsamaks teha, aga päeva lõpuks see otsus ja see, see raha tuleb ikkagi sul, sul palju kõrgemalt ja, ja sa võid aeda tegelikult mõlemat pidi, et sa lähed nagu alt sisse, näitad selle väärtust ära ja siis see aitab sul võib-olla, leiad õige inimesi ja see aitab sul võib-olla ülevalpoole uksi avada või siis sa leiad selle ülealt poolt selle inim

Selliste äride puhul on hästi raske see koht, kus see, kellel on vaja, sellel pole eelarvet ja see, kellel on eelarves, ei saa aru. Ehk siis, siis sa pead seal vahel nagu pendeldama, aga mis siin tundub, et siin on nagu hea, on see, et kui ütleme S on ventilaatoris, onju, siis kõik osapooled saadagu aru, et, et see ei ole ühekordne probleem, et okei, täna lahendasime ära, et homme tuleb jälle. Et siin on Eestis päris mitu start-up'i olnud, kes samamoodi lahendavad ära mingi. Noh, tarkvaraliselt näiteks a la, kus S on nii-öelda ventilaatoris ja siis ongi see, et, et see, kui noh, ta on ventilaatoris, siis leitakse ruttu see ettevõtte ülesse, start-up, lahendatakse probleem ära, aga noh, nüüd on ju lahendatud ja, ja päris tihti nagu siis leitakse, et aga mul ei ole vaja võtta mingit, ma ei tea, monthly subscription'it või, või ühesõnaga, et miks ma peaksin nagu ostma endale mingi. Yale'i package'i, kui ma noh, äkki ei tule rohkem, on ju, et aga noh, lennundiselt tundub, et kogu aeg juhtub midagi, et iseenesest on

Ei no absoluutselt ja see ostude maht, me ei räägigi sellest, et sa ostad lennuki kohta mingisugune, ma ei tea, kaks juppi, eks ole kuus võib-olla, et sa ikkagi ostad neid juppe oluliselt nagu rohkem tegelikult ja selle, sellepärast ongi sul vaja nagu ja pidevalt on ka see, et sul need jupid on kuskil kogu aeg liikumas. Et üks nagu meetrika, mis selles, mis seal turus veel on, et, et hästi palju juped, mis sa tegelikult tellinud, jäävad nagu hiljaks. Ehk siis sul on vaja seda mingil konkreetsel päeval, aga see jupp pole lakk, lattu tulnud, sellepärast et tarnija lihtsalt lubas liiga palju või ei jõudnud seda tarnida sulle ja siis sa oled samamoodi selles, selles hetkes, kus sul kliendid ootavad, lend peab toimuma ja siis sa pead hakkama kuskilt seda juppi nagu... No

kõrvalt vaadates ja ütleme ajalehted lugedes tundub, et lennundusäri on üks nagu lõpmatu selline noh, raudkindlate protsesside jada, et, et iga asi on alates flight Manual'ist ja sellest, kui see, ma ei tea, piloot sinna lennukisse läheb, et, et need sammud on kusagil kirjas, mida nad peavad ja kuidas nad täpselt peavad neid asju tegema. Ja ma, ma ei tea, ma kujutan ette, et seal varuosade ostmise poolel on samamoodi, et noh, nad ei, tegelikult ei saa ju mingi töötaja minna ise kuhugi välja ja lihtsalt tuua mingit juppi kusagilt või et sa küsitad, kus sa said selle, kas sellel on sertifikatsioon või kas see on töötab või et, et ilmselt sul on päris keeruline võib-olla saada sellesse protsessi nagu sisse, et, et kuskil on kirjas, on ülevalt poolt on öeldud, et jah, SkySelectist võib ka osta.

Tänasel hetkel ikkagi see jah, see on väga reglementeeritud ja, ja mingisuguseid niisama juppe seal osta ei saa, seal on nagu, ja tänasel hetkel see kontroll on ikkagi selle lennufirma vastutus või see ostja vastutus, see tema peab vaatama, et neid sertifikaate olemas, ta julgeb see osta, aga üks probleem, mida me nagu tänasel hetkel veel ei suuda lahendada, aga. Nagu mingi aja pärast tahame sinna kindlasti jõuda, on see, et seal turul tegelikult puudub ülevaadet, kes need head tarnijad on ja kes on sellised tarnijad, kes see peaks nagu vältima, sellepärast et kogu see info on erinevate inimeste peades, ma ükskord põrusin selle tarnijaga, aga, aga teine ostja ei tea seda, eks ole, ja seda, seda nagu ei, ei, ei ole kuskile jagatud ja see on ka üks asi, mida me nagu saame tegelikult oma platvormiga tegelikult parandada.

Nagu Amazonis, et tärnid on juures, ühest viieni või?

Jah, no lihtsustaselt küll jah, põhimõtteliselt sinna me saame liikuda, et seal on nagu, tihti on nagu need asjad, selliseid asju, ma loodan, et väga palju juhtub, et, et keegi müüb sulle tõesti juppi, mis, mis ei ole sertifitseeritud võltsitud või on võltsertifikaatega ja nii edasi, aga pigem on nagu ka see teema, et sa nagu oskad vältida neid tarnijaid, kes tegelikult lubavad sulle liiga palju, et nad ei suuda sulle juppi tarnida, eks ole, nad küll müüvad ära selle. Aga see müük selle nagu ostutellimuse saatmine ei tähenda veel seda, et see jupp on sul olemas, et sul on vaja juppi ka.

Kas need investorid, kes teisse raha panid, täna mõtlevad ainult lennunduse võtmes või nad ikkagi näevad seda, et okei, et kui... Nüüd siin selle paari aastaga saab selle lennunduse värgi käima, et siis läheme autondusse või, või, või, või, või ma ei tea, masinaehitusse, et, et kas need ambitsioonid on neil teile ikka selgelt ära defineeritud või, või mismoodi see koostöö üldse käib?

Selles mõttes hästi hea küsimus, et üks põhjus, ma arvan, miks meil, miks meil on ka õnnestunud nagu selline, selline summa nagu tõsta ja sellised investorid oma taha saada, on see, et tegelikult lennundus iseenesest on juba niivõrd suur turg, see maht on seal niivõrd suur, et juba siit õigesti lähevad, õiges suunas lähevad, siis on tegelikult võimalik ehitada nagu hästi suur ettevõte. Aga selles mõttes on küsimus õige, et need ostuprotsessid ei ole niivõrd erinevad valdkonnast valdkondasse, jah, see dünaamika on natukene erinev, aga variant, et tulevikus me kuskil muu, muude valdkonda läheme ja suur, suht sarnast nagu probleemi lahendame, ei ole võimatu, aga tänasel hetkel ma arvan, et järgmise kuskil kolme aasta perspektiivis me kindlasti ei mõtle nagu selle peale.

Aga vot, see on küll üks vist huvitav dilemma, mida on suhteliselt vähe käsitletud startup maailmas, et nad ütlevad, et fokusseeri, et tee seda, millest sa oled hea ja kus sul on klient ja nii edasi, onju, ja küsi ja räägi nagu te teete ilusti ja, ja arenda nagu vastavalt nagu turuvahetustele, onju. Sealsamas, noh. Miks mitte nagu sõna otseses mõttes mitte selle meeskonnaga, aga panna nagu kõrvalt mingi teine meeskond jooksma, kasutades sama tehnoloogiat ära, minge nagu ragistage nagu masina ehituses ja siis kuna see nagu selle nii-öelda see esialgne, see barjäär, see üle, üle barjääri saamine, esimesed kliendid saada ja nii edasi, see võtab vist võib-olla aega, et sa nagu ostad nagu aega sellega, et noh, mingi teine tiim hoopis tegutseb, onju. Ja siis kui nad on nagu saanud vähemalt mingi klientuuri kätte on ju, et siis noh, on kas mingi merge või acquisition või mis iganes on ju, toimub nagu selle pealt on ju, aga seda ei tehta, et väga nagu hoitakse seda baasfookust, et te ise ei ole oma omanike ringis nagu mõelnud seda, et, et.

Ma sain aru, et nad just sealt tulid, et nad müüsid kõigile ja nüüd jõudsid ühe juurde.

Jah, täpselt, see oli nagu meie õppetund, et ja, ja selline ärevus on kogu aeg sees, kui sa kuuled ka, et kuule, keegi teises valdkonnas lahendab sarnaseid probleeme, tekib selline, et me tahaks ka sinna jõuda, et noh, aga, aga ei, ei, tänasel hetkel me oleme selle tee nagu tegelikult läbi käinud tõesti, et me nägime erinevaid valdkondi. Ja, ja kõik kõike nagu ühel ajal lihtsalt teha ei saa.

Ei, ma ei mõtnudki nagu, et sa ise teed, et see mõte ongi nagu selles, et sa nagu täitsa, no ühesõnaga, ongi täitsa uus meeskond, noh, nagu sa ise üldse ei vaadagi sinnapoole, noh, et põhimõtteliselt nagu, et kuna sa näed nagu selle noh, ei tee iva, ivas on nagu küsimus, onju. Nagu, et sa jätad selle

osaluse endale, onju, ja ta saad madistavada, onju.

Ja ma mõtlen, ma ei ole seda üldse näinud, et see on niisugune nagu väga huvitav koht.

Aga seal siis sul tekib, kuna investorid on ju osalikud, osalikud sinu firmas ja see IP on sul firmas, siis põhimõtteliselt tähendab, et investorid peavad ka nõus olema, et ta läheb. No see on nagu peegelpilt tuleb sellest ettevõttest.

See on jah, selles mõttes on natukene võib-olla selles mõttes keerukas, aga teiselt poolt on ka see, et, et meie nagu valdkonnas, mis me nagu teeme, see tänasel hetkel, et see käima saada, ei ole niivõrd tehnoloogiline küsimus, vaid just pigem, et kuidas sa selle, chicken and ain't küsimuse ära lahendad, kuidas selle kriitilise massi nagu saavutad, et, et kas sa lähed kõigepealt näiteks lennuliinide juurde või sa lähed kõigepealt tarnijate juurde ja üritad nad kõik platvormil saada, et see tuleb, see tuleb kõigepealt, selles mõttes, et teises valdkonnas võib see

Kuidas teie seda siis lahendate, kas te lähete, teil on rohkem neid tarnijaid kui lennufirmasid, et nendega läheb paremini?

Tegelikult teistpidi just, et meie kõigepealt läheksime LATAMi juurde ja LATAM, kuna noh, nende ostumahod, iga suure lennufirma tegelikult ostumahod on niivõrd suured, nad tõmbavad tarnijad kaasa. Okei,

teeme siit teise pausi.

Restart jätkub ja räägime SkySelectiga, kes tõstis hiljuti kümme miljonit.

No selles mõttes see on ikkagi edulugu ja ma tulen ikka tagasi sama koha peale, kus me teises plokis olime, et kui sa nüüd vaatad tagasi ja vaatad kogu selle oma start-upi teekondadele, sa ju oled start-upi teinud praeguseks juba üle kuue aasta. Meil saatel on suhteliselt stabiilne kuulajaskond, kes ise ja rohkemal vääral on seotud start-upindusega või investeerimisega, mis iganes, on ju. Kui sa nüüd mõtled tagasi nendele õigetele sammudele. Unustame praegu need vead ära, aga õigetele sammudele, et, et mis sa nagu tooksid välja, et mis olid sellised kriitilised kohad, mis sa täna mõtled, et oh vedasid, me selle otsuse tegime või oh, see oli ju jumala puhas õnn, et me selle otsa sattusime või ühesõnaga, et, et anda seda julgust nagu sellele kuulajale, kes täna näiteks kahtleb, et noh, mis me seal Silicon Valley'sse ikka ronin, onju, et noh, ega keegi meid ei oota seal ja nii edasi, onju, et, et kui sa mõtled tagasi täna, et mis oli õige, õiged kohad?

Sinnaminek oli kindlasti õige, et see, et ta avas sulle uksed.

Siin on ühe otsa pilet või, või oli ühe otsa pilet?

Tol hetkel oli tegelikult jah, et ma nagu läksin ja ma jäin praktiliselt kolmeks ja pooleks aastaks, et, et. Et jah, see, sealt on nagu tegelikult päris palju tuli ja tuli just, ma arvan, et sinna teele tulid need õiged inimesed, kes, kellel oli kogemus olemas oma start-upide ehitamisest, sa õppisid seaduse, said sellist nagu tuge juurde ja sa nägid seda, et võib-olla ma arvan, kui me Eestisse oleks jäänud, siis selle eelmise ettevõttega noh, võib-olla olekski rahul olnud ja kasvatanud seda, eks ole, et puudus võib-olla selline otsene võrdluspunkt, et kuule, et. Muuda natuke midagi ja otsi nagu tegelikult sellist teist fookust, kui sa tahad nagu kiiremini kasvada, see sõltub ka kõik inimestest, ega meie nagu ausalt öeldes eelmine tiim ei olnud, see ei olnud nagu ühine hääl, et kuule, lähme, lähme muudame kõik ära, et oli ka selliseid, kes arvasid, et me peaksime jätkama seda, mis me teeme ja, ja see ei olnud nagu selles mõttes ka lihtne otsus.

Aga keegi ikkagi aitas sind ka Silicon Valley's õigete inimeste otsa, et sa ei käinud nagu kokteili peole kokteili peole, et.

Neid õnneks jah, ei teinud, et ma arvan, et see Kirendi alkemiste läbikäimine, see oli nagu väga hea, et ühelt poolt nad, nad ei olnud selliseid, kes, see oli kuuekuuline programm ja nad ei olnud selliseid, kes lihtsalt nagu haibivad oma programmi, vaid väga selgelt nagu juhtsid sind õigete mentoriteni, õigete inimesteni, et tõesti sellist nagu, see kokteili peol käimist, neid on ka tehtud ja ma nagu no, need, kes see on teinud, need teavad, et noh, seal ei ole mingisugust nagu väärtust, et sinna tulevadki kokku need, kes sisuliselt on sul pileti linna ostnud ja vaatad, mida no Aga see, et sa saad tõesti nende õigete inimesteni, nende mentoriteni, investoriteni, kelle sa saad sellist tagasi ja eriti veel teiste ettevõtete juurde, ma arvan, et see on nagu hästi oluline ka, et.

Mida sa veel tooksid välja?

Ma arvan, et see, see oligi, see minek sinna Alkemisti, samamoodi see kogemus, ma arvan, et see. Julgus tegelikult, et sul on, sul on olemas käive, sul on ettevõte ja sa siis otsustasid, kuule, et ei, et see ei ole see, mis me teha tahame ja me läheme tegelikult sellise drawing board'i juurde tagasi ja hakkame nullist tegelikult otsima. Meil customer development võttis reaalselt poolteist aastat aega, et, et leida see nagu uus hingamine, see ei olnud nii, et tõesti. Eile otsustasime, homme kohtusime LATAMiga ja, ja siis lendas, et see võttis nagu hästi palju.

Mis sellest eelmisest ettevõttest sai, kas see on kinni, likvideeritud, pankrotis, ma ei tea, mis iganes, reorganiseeritud?

Jah, see oli niimoodi, et ega põhjus, miks me tegelikult ka pidime nagu uue, uue ettevõttega nüüd alustama, oli see, et ega vana cap table ei olnud selline, kuhu uued investorid oleks tahtnud väga nagu investeerida. Ja see oli, see oli teatud määral nende sundseis ja, ja ühel hetkel tegelikult see uus ettevõte tegelikult ostiski nagu vana ettevõtte nagu, nagu IP ära ja see oli võimalus anda ka tagasi teatud määral oma vanadele investoritele tegelikult ja mõned investorid tegelikult investeerisid ka uude ettevõttesse edasi. Ja, ja niimoodi me põhimõtteliselt alustasime selle uues kehas uue ettevõttena ja saime nagu oma, oma cap table'i ka selliseks, kuhu nagu uued investorid tegelikult tahtsid nagu raha panna, et.

Ja täna sul on peamiselt ongi ainult Silicon Valley investorid ja, ja Eestist enam mitte kedagi peale noh, nii-öelda alustajate.

Jah, alustavad investorid, meil oli tegelikult kolme, kolm investorit oli eelmises ettevõttes, nemad on tegelikult saidki väikse osa nagu tagasi selles uues ettevõttes ja, ja nüüd selles A raundis Taavet tegi ka väikese investeeringu.

Aga need Ameerika investorid nii-öelda, kas, kas seal on kedagi, keda avalikus kuidagi tunneks või on need mingid väga sellised spetsiifilised investorid, kes otsivad teiesuguseid ettevõtteid?

No ma arvan, et tunnevalt küll, et meie nagu lead investor Laks Capital, ta on ikkagi, ta ei ole nagu võib-olla tänasel hetkel veel sama suur kui on Andresenorovits, aga põhimõtteliselt neil on kaks ja pool miljardit tegelikult, mida nad haldavad ja nad on väga fokusseeritud tegelikult sellise deep technology peale, nad on investeerinud iseseidest autodesse ja, ja sarnastesse lahendusse, mis neile tegelikult selle puhul meeldis, oligi see, et see ei ole, see, see on nagu keeruline probleem lahendada ja nad näevad seda potentsiaali ja nad tahavad sellele nagu panustada.

No kui vaadata nende fondi suurust või fondi mahu suurust, siis ja seda, et nad investeerisid sellises faasis teisse, näitab selgelt, et nad usuvad, et teist saab unicorn.

See on selles, et nad ainult panustavad jah, et ega vähem nad, nad on väga selgelt välja öelnud, see neid ei, ei huvita üldse, et.

Kas sul on täna midagi puudu? On sul meeskonda puudu, on sul, ma ei tea, müüki puudu, mis sul puudu on täna?

Täna on, ja ütleme niimoodi, et arendusmeeskond on see, mida me väga jõudsalt nagu kasvatame siin Eestis ja noh, kuna siin on teatud määral Eestis läheb nagu hästi, et, et kõik on raha kasvanud ja, ja konkurents headele arendajatele on suur, siis. Siis noh, sealt on tõesti meil, meil on endal kaua arendada vaja ja, ja nii, nii back-end kui front-end arendajad ja see on, see on meeskond, kus meil tegelikult kõige kiiremini ka kasvab. Et see business development on meil tegelikult USA poole peale, on ka siin Euroopas, aga arendus järgmise kaheteist kuu jooksul kasvab kindlasti. Ja te olete

Tallinnas või Tartus? Tallinnas. Ühesõnaga, kõik, kes tahavad, võivad sulle helistada või kirjutada ja.

Jah, leiavad meid ka skyselect.com ja seal on ja kõik nagu vabad, vabad kohad.

Kui palju teil sellist päris, ütleme keerulist tehnoloogiat on, on ettevõttes sees või kas see on, kui keegi on arendanud portaali, et, et siis seda te põhimõtteliselt teetegi?

Jah, algus on, on lihtne olnud, aga täna nüüd nende järgmiste moodulitega me lähme aina keerukamaks ja ma arvan, et võib-olla kõige suuremad kohad, mis meil on nagu ära vaja lahendada, on just nagu integratsiooni teemad, et see ei ole mingisugune selline noh, raketiteadus iseenesest, aga, aga need asjad võtavad lihtsalt aega, kuna me jällegi tegeleme nende suurte ettevõttega.

Et sa mõtled, et neil on oma mingisugused keskkonnad ja programmid, kust nad neid juppe otsivad ja teie, teie peate sinna siis sobituma kuidagi?

Või siis pigem on neil sellised oma nagu ERP-lahendused, mis, mis võivad mõne puhul olla kuskil seitsmekümnendatest, eks ole, ja siis leida neid võimalusi, kuidas sa nagu integreerid sinna, et, et need on nagu küsimused.

Aga miks selle ERP-i on vaja saada, kas nagu lao, lao, lao arvestuse mõttes või mis see point on?

Tihtipeale nad majandavad jah, oma nagu juppe seal, jah, ERP, kas nad on ehitanud, modifitseerinud sappi näiteks, on sellised spetsiifilised lennunduse lahendused, noh, erinevad nimed, aga, aga nad põhilogika on sama tegelikult, et kas see on ERP või, või, või maintenance solution?

See on asi, mida muide jah, eestlased ei kujuta ette, et sul võib olla ettevõtte süda ja kõige olulisem rakendus pärit aastast seitsekümmend, on ju, et meil on seda, seda pilti meil on No aga

me, ma arvan, vaikselt kujutame, et, et see võib olla pärit aastast üheksakümmend kuus.

Jah, meil on päris hästi sellega, et nad ikkagi vahetavad oma tarkvara päris tihti juba ümber ja ega see meie start-upilik ökosüsteem ka nagu ikkagi ikka hoiab neid terapane, et väga hull ei ole.

No seal on kõige markaatsemad näited, ma arvan, isegi on see, et mismoodi see failivahetus käib või see integratsioon tähendab sisuliselt failivahetust nagu mingit FTP pealt. Head fakse, head fakse ju. Jah, et see ei ole mingi integratsioon, vaid see ongi lihtsalt nagu vahetame faile.

Millised SkySelecti ja, ja sinu isiklikud näiteks järgmised aastad on, mida sa nüüd selle kümne miljoniga tegema hakkad, kulutama tõenäoliselt hästi kiiresti?

No meeskonna kasvatamine ikkagi, et see annab meile võimaluse kiiremini, kiiremini testida erinevaid, erinevaid variante ja ka kiiremini nagu kasvada, et tänasel hetkel ma siiski ütlen seda, et me oleme veel sellises arendusjärgus. Me leiame seda kohta ja täpselt sedasama sales. Ma just hiljuti kuulsin tegelikult üht head terminit, et mitte, mitte private market fit, vaid, vaid private market sales fit, et me ei ole täna seal, kus meil oleks selline private market sales fit, et kus meil on täpselt see müügiprotsess ja me võimegi hakata nagu kaasi vajutama ja skaleerima, me oleme sellest nagu samm tagasi, et me peame veel tegutsema. Ja selleks on meil vaja arendust, meil on vaja sellest business development'i ja, ja need on kaks peamist nagu kohta, mida meil on vaja palgata ja teiselt poolt on sisemiselt katsetada erinevaid hüpoteese, et, et need asjad nagu paika saada.

See on kõige ägedam faas start-upis. On või? Jah, see on see koht, kus sa nagu, sul on nagu põhimõtteliselt business olemas ja nüüd see ongi vaja. Nojah, ja siis pead leima selle, et noh, et, et millise määrdega nüüd suus kõige paremini libiseb, on ju, et aga suusk on olemas ja lumi on olemas, on ju, et ühesõnaga. Ole ainult mees ja token'id, on ju, et, et see on hästi lahe koht, kus olla, et nagu müts maha, et kihvt kuulda sellist tasakaalukat ja arukat juttu nagu.

Kas sinu jaoks isiklikult tähendab see, et sa lendad mööda maailma ringi ja müüd või sul on Ameerikas super müügimeeskond ja nad tegutsevad seal ise ja sina oled Tallinnas ja vaatad, et arendusmeeskond teeks oma tööd?

Jah, ütleme niimoodi, et USA poole pealt me oleme ehitanud selle meeskonna niimoodi üles, et nad suudavad katta kõik nii Põhja-Ameerikast kui nii Lõuna-Ameerikani ära ja mina nagu pikka aega olingi siin, kes siis Euroopa, Aafrika ja Lähis-Ida oli see, kes tegelikult käiski ja lennuliinidel kohtus ja tegi siin müüki, aga nüüd ma olen ka siia palganud ja üks koht, kus me täna veel nüüd küll üldse ei ole, on siis Aasia, et Aasia nagu lennunduse koha pealt ka kõige kiiremini nagu kasvav, et. Et ma üritan selles mõttes lendamist ise nagu vähendada, et just nagu olla ja saaks nagu tegelikult ka kainelt mõelda, et ja see, selle just sellise customer development'i puhul on see nagu hästi vajalik, et kui me jõuame sinna müügi skaleerimisena, siis see on võib-olla juba teine teema, et.

Aga on võimalik sul nii-öelda lennufirmade bossidega saada jutule ise, et sa ilma, et sa oleksid nelikümmend aastat juba olnud selles maailmas sees ja kõik teaksid sind ja.

On võimalik, aga selleks tuleb leida erinevaid, erinevaid teid, erinevaid, ma arvangi, et see investorite ring, kelle me täna siia kokku saime, me ei võtnud nagu ainult, ainult neid, kes on tõesti Silicon Valley tuntud nimed, vaid ka võtsime neid inimesi, kes tegelikult tunnevad lennundust, kellel ongi. Ligipääs nendele inimestele alates juba nõukogu tasemelt ja sealt, kui sul on tegelikult selline hea väärtuspakkumine, siis sul on võimalik sealt sisse minna ja avada nagu uksi, et, et seda me nagu täna, tänasel hetkel kasutame.

Päris külma helistamisega vist ei saa ju naitides jutu üle

või? Kindlasti.

Minu koduleheküljel on olemas Lufthansa tehnik. Sul on juba?

Lufthansaga me oleme kohtunud, et.

Küsisid logode kohta, noh?

Ja meil geeniuses ilmub ka igast lugasid, me üritame neid sinna vähem panna, et pildid oleks huvitavamad. Aga see tähendab, et meie saateaeg on läbi, aitäh sulle Erkki ja edu SkySelectiga. Siis, kui B raund tuleb, siis räägime. Edu.