Kuku Raadios välja öeldud seisukohad ei pea ühtima Kuku Raadio seisukohtadega. Te kuulate Kuku Raadiot. Restart.
Head Restardi kuulajad, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa on üle päris pika aja koos stuudios ja hea meel teid kõiki tervitada. Restart algab ja täna on meil külas inimene, kes on siin saates varem käinud, aga ammu ei ole käinud ja, ja mõtlesime, et teeme väikse uuenduse, et vaatame peale, kuidas läheb Eesti ühel põnevamal idufirmal suure pauguga. Väga ootamatult paljude inimeste jaoks ilmusid nad välja, väga ootamatul alal isegi ja, ja olid juba sel hetkel ootamatult suured, ma mäletan, kui, kui nad siin käisid, siis me talle ütlesime, mis asja päriselt või kus te olnud olete? Firma on e-agronoom, tegutseb põllumajanduses ja kaasasutaja Stenver, Stenver Jerkuv, tere. Tere, tere. Nii et ma ei tea, võib-olla siis teeme kahe lausega selle sellise tutvustusvooru igaks juhuks ära.
Ühe asi ette enne ära, et, et natuke enne e-agronoomi suure pauguga välja tulemist oli üks pauk meil ära käinud, ehk siis Eesti üks esimesi põllumajandusstartupe Vitalfields oli ära müüdud Monsantole.
Ei selles mõttes nagu, mis asja, see oli Eesti start-upi maastikul kindlasti edulugu. Nojaa,
aga firma, firma ise andi ju ikkagi, ma saan aru.
Ja ei noh, selles mõttes, ega ettevõtjad ostetakse selleks, et kas liituda või neid hävitada, on ju, et, et selles mõttes nagu seda läks nii, aga, aga just see, et noh, meie ju start-upperid sõid oma raha kätte ja kõike ilusaks. Et, et see paukis ära, siis tuli e-agronoom, mille peale kõik avastasid, et ui, et põllumajandus on niisugune asi, kus peaks kindlasti investeerima. Noh, nii mõnigi otsustas, et kindlasti vaja panna. Ja, ja idee oligi nüüd selles, et nüüd kas see aeg on edasi läinud, mis kaks aastat või, või?
No kokku oleme kolm pool aastat tegevuses.
Et vaatame siis, et kuhu siis selle aega on jõutud, et elame kaasa, räägime nüüd selle saate jagu sellest, et kuhu siis e-agronoom täna nõudnud on ja. Ja
mis põllumajanduses toimub, jah.
Ja mis on sellesama start-upi, seda tüüpi start-upi nagu peamine nagu takistus ja, ja, ja.
Sa kohe arvad, et juba ette, et, et on mingi hirmus takistus kuskil.
Vaata, ma saan iga kuu investori aruandeid.
Et jah, ma saan aru, et investor on stuudios, idufirma ka, kuskil on takistus, on mingid aruannud. Nii et võib tulla täitsa huvitav saade, ma olen vatt ja vaatan, kuidas Taavi grillib Stenverit. Aga tegelikult e-agronoom tegeleb siis, kuidas, kuidas sa, mis see su ühe lause selline seletus on, millega te tegelete?
Põhimõtteliselt me teeme põllumeestele põllumajandushaldustarkvara ja nüüd alates septembrist lisaks puhtale tarkvarale, millega nad saavad lihtsalt ülevaadet ja planeerida enda töid paremini teostada, riigi raporte. Lisaks sellele me anname nüüd neile ka nõu, kuidas enda ettevõtet paremini juhtida ja hallata.
Ja see nõu tähendab, et teil on üks, te olete selline kolhoosikeskuse võtnud, kus on palju kabinette ja igas kabinettis istub üks pruuni vitsapruu. Pruunipitsakuga mees vaatab Poola põllumeeste külviplaane ja siis saadab neile faksi ja ütleb, et nii ei
lähe. Peaaegu, aga mitte päris, et lõppkokkuvõttes me oleme ikkagi tehnoloogiaettevõtted. Aga muidu osaliselt küll jah, et kuidas see töötab, on see, et me kutsume seda aiaks. Ehk siis see on niisugune AI-powered agribusiness intelligence advisor ja on see, mis ta siis nagu täpselt tähendab. Ja tema mõte on see, et hästi palju on igasuguseid teenuseid põllumeestele, mis annab neile agronoomilist nõu ja nad tihtipeale saavad seda turul ka tasuta. Kuigi need tasuta kanalid on üldiselt huvide konfliktis nendega, ehk siis edasimüüjad, eks ju, annavad neile nõu. Aga mida meie teeme, on, et me vaatame ettevõtet tervikuna nii agronoomilist poolt kui ka finantspoolt kui ka juhtimispoolt. Sest et iga sinu agronoomiline otsus mõjutab ka sinu finantsotsuseid ja meie eesmärk on aidata põllumehel enda kasumit osta lisaks saagikusele, mitte ainult saagikust, sest need on vahel nagu natukene vastukäivad jõud.
Aga siin Eesti oluline täpsustus on see, et me räägime siin põllumeestest ehk siis e-agronoomi üks erinevus, võib-olla sellesama. Teiste selle valdkonna ettevõtete ongi see, et te olete keskendunud nii-öelda vilja kasvatamisele ja selle nagu toetamisele, et see oli see põhifookus.
Just, põhifookus on jah, teraviljakasvatajad sada pluss hektarit ja selle aia fookus on siis viissada pluss hektarit.
Kas sa ootad mingi näite ka päriselt tuua, et noh, mingi hea business case, kus sellest AI-st nüüd nagu päriselt kasuga on olnud?
Ja, ja meil on neid päris palju isegi, võib öelda, et iga, iga klient, kellega me oleme olnud, on saanud kolmkümmend kuni kaheksakümmend euri hektari kohta enda nagu kulusid vähendada. Ehk siis iga klient on ikkagi saanud mingisugust väärtust seal ühel või teisel moel. Näiteks ühe, ühel juhul see vaadat, vaatasime üle kõik sisendid, mis nad kasutasid. Planeerisid kasutada ja andsime nõu, et. Oota, mis
Vili, vili ise või? Seeme väetis.
Seeme, väetis, kemikaalid, taimekasvatus, need regulaatorid, hästi palju on neid erinevaid asju. Jah, ja siis põhimõtteliselt seal oli, tuli välja palju asju, mis nad sooviksid kasutada, tegelikult tõenäoliselt ei anna mõju ühel teisel juhul.
Dimensioneerivad üle. Et nad panevad liiga palju, teevad seda liiga tihedat külvi, nagu Krezi raadio teeb, see, oled näinud seda sketši? Jälle ikaldus. Ei, praegu ei, me oleme teie saatesse väikse pausi, siis ma lähen vaatama.
No üks, üks konkreetne näide on, eriti näiteks mahekasvatajatel tuleb see välja, et kui sa oled olnud tavaviljaluses ja nüüd sa lähed mahedaks üle, siis sulle tundub maru imelik, et ma ju midagi peaksin sinna põllule ikkagi loopima nagu. Ja nüüd on hakatud tegema igasuguseid tooteid, et mida nad saavad sinna loopida, aga tegelikult pole nagu tõestatud, et nendest toodetest piisavalt kasu on.
Ütleme nüüd see mõte, et loopida. Oota, aga mismoodi see teie nõustamine nüüd ikkagi siis käib, et kas on pruuni, pruuni vintsakuga inimesed või on mingi tarkvara, mis teeb väetiseanalüüsi ja siis annab välja numbri nelikümmend kaks?
Jah, siin me teeme seda Veriffi lähenemist põhimõtteliselt või siis Xolo lähenemist, eks ju. Et meil on taustal päris inimesed, aga siis need, kus me näeme, et on bottleneck'id, seal me automatiseerime ära ja nad kasutavad eAgronomi tarkvara, et saada infot selle kliendi kohta ja siis me näeme ära, et kus kohas on nagu. Kus on nagu mingid puudujäägid Agronomis, need kohad automatiseerime ära, kus on mingid eriti keerulised asjad, näiteks külvikorra planeerimine, seal on selline AI algoritm taga, mis aitab seda planeerida. Päris inimesel võtab näiteks niisugune viiesaja hektari ettevõtte viie aasta planeerimine, võib võtta kuni nädal aega. Meie programmi abiga saab selle teha mõni, mõnekümne minutiga.
See on päris jõuline see, sest ma täpsustan üle, kas ma sain numbritest õigesti aru ja noh, ütleme pärast viimast aegast, viimase päevade Bloombergi juures, et tuleb arutamise väga täpselt teha on ju, et, et sa ütlesid kolmkümmend eurot hektari kohta.
Kolmkümmend kuni kaheksakümmend.
Jah, kolm kuni kaheksakümmend, aga isegi kolmkümmend on väga suur number ja kui sa mõtled, et see on sada hektarit. See on juba kolm tuhat eurot, et see on nagu tõsine, tõsine kokkuhoid. Et selles mõttes see peaks olema saba ukse taga nendest põllumeestest, kes tahaksid kõik nagu sinu tarkvaradat kasutada.
Ega oligi, me tulime turule ja. Millal tulid turule? Septembris. Okei. Ja meil oli üks tippagronoom Suurbritanniast palgatud, kellel on nelikümmend aastat kogemust, vabandust, ma pean neid konsultantideks kutsuma, sest et agronoom, keskendub ainult agronoomile, keskenduvad ka ärilisele poolele, ehk siis on agroäriline konsultant. Ehk siis meil oli üks konsultant ja kohe, see oli umbes kolme kuuga või niimoodi. Oli niimoodi, et meil oli, ta oli liiga, liiga ülekaormatud, pidime kohe järgmise inimese juurde võtma. Ja nüüd on meil juba kolm konsultanti ning lisaks sellele me nüüd hakkasime laienema Läti ja Poola ja me nüüd seda nagu teeme seda. kontseptsiooni ümber, et kui Eestis oli veel suhteliselt isiklik see lähenemine, mind reaalse põllumehega kohtuma ka, siis välismaal me tahame, et see oleks ainult
online. Nagu telemeditsiin põhimõtteliselt, keegi vaatab peale numbritele.
See muide ei ole üldse naljakas, käisin mina Serbias see nädal ja muuhulgas sõin lõunat ühe siis tippinvestoriga ettevõttest Delta. Mis on Balkani poolsaare üks suuremaid õunte tootjaid. Ehk siis, kui sa täna ostad Selverist teatud tüüpi õuna, siis on väga suur tõenäosus, et see tuleb nende käest. Ja ka nemad on selles vallas nagu tegutsemas ja nad on teadlikus juures väga hästi käige agronoomi, ilma et ma oleks midagi rääkinud, ütlesid, et jaa, me oleme tootega tuttav, oleme vaadanud, aga et kuna nad keskenduvad ainult viljale, et noh, et, et siis meil pole abi, pidime oma asja tegema. Neil on sama asi, ehk siis nende suur võit oli see, et nad suutsid, neil on samamoodi palju selliseid noh, nii-öelda agronoome või ütleme, neid inimesi, kes oskasid õigesti nagu õunu kasvatada ja teistpidi olid hästi palju talumehi, kellel on nagu suured õunaistandused, onju. Aga nüüd kaks päeva kuidagi kokku saada ja see oli tohutu challenge, et kuidas sa ikkagi nagu noh, ühesõnaga saada see probleem ja see inimene ja see vastus nagu nagu ühe mütsi alla. Ja sama mudel on, põhimõtteliselt sul on hunnik põllumehi ja sul on nüüd küll ei ole AI-d, aga sul on seal vahel siis. füüsiline inimene, kes siis kiirete nõuannetega nagu põhimõtteliselt noh, ühesõnaga ta ei anna su seda kokkuhoidu, ta ütleb sulle, et mis väetis, mis toitaine peaks nagu nagu juurde minema, et, et see on nagu nende väärtuseks ja kasvavad, et mühin.
Kui palju see põllumajanduses selline konsultatsiooni pool sõltub geograafiast, ehk et kui sul on Inglismaa tippagronoom, ta soovitab meie elupõlistele kartuli kasvatajatele või ma ei tea, viljakasvade, rukki kasvatajatele midagi, et kas see on renevantne või?
No meie agronoomid on enda nõustamist andnud või siis konsultandid on meie enda nõustamist andnud Suurbritannias, Ameerikas, Prantsusmaal, Aafrikas, Ukrainas, Venemaal, nüüd juba Eestis, eks ju ka, et kogu maailmas põhimõtteliselt see. Ja lõppkokkuvõttes muidugi on geograafilisi nagu eripärasusi, aga teraviljakasvatus on teraviljakasvatus ja tehnoloogia ongi see, mis teeb selle võimalikuks. Ehk siis sa, sa saad satelliitidelt näha, mis seispõldudel toimub, seda saad vaadata ilmastikku andmed ära ajalooliselt. Sa näed, mille, millised need kasvuperioodid seal piirkonnas on. Ainus asi, mis vajab nagu kindlasti kohalike konsultantidega koostööd, on see, et. Mitte pinnase proovid, sest need on ka standardiseeritud, eks ju, need lihtsalt saadavad põllumehed meile andmed, vaid see, et mis tooted on kohalikus riigis seaduslikud, aga selles suhtes, et see on, see on ikkagi, see on lihtsalt info kogumine, ehk siis meil on kokku kogutud nagu. tohutult infot, et mis on igas riigis need tooted ja mis haigustele nad mõjuvad ja siis see konsultant saabki lihtsalt läbi selle programmi, see on üks automatiseerituse osa, panna sisse, et ahah, niisugune haigus, eks ju. Võib-olla mitu haigust, anna mulle teada, mis tooteid ma saan kasutada selle vastu.
Aga muidugi, et tavakuulaja, ütleme eriti see nii-öelda meie selline vanempõlvkond. Kes tehnoloogiline nii palju sina peal ei ole, on ju, tihti mõtleb seda, et, et okei, ma ei tea, pinnasaproob on ju, et see tundub nagu ilge keeruline, see võtmine, et noh, eriti kui see ei ole nagu valdkonna inimene ka veel, on ju, saates seda selgitada, kui lihtsaks tänapäeval kõik tehtud on, et kui hästi on see mingi laboriteema või see on lihtsalt nii, et ma pistan põhimõtteliselt, ma ei tea, hapilise näitaja, pistan mulda ja vaatame, mis värv välja tuleb, on ju, et, et kui keeruline, kui lihtne see on tänapäeval?
No seda, seda saab eri moodi teha, eks ju, et üks on tõesti see, et sa sõidad ATV-ga põllu pealt Zetähekuju ja võtad seal viis proovi ja kohe analüüsid läbi või siis sa kogud need proovid ise kokku ja sa saadad need laborisse. Aga fakt on see, et see on seadusega kohustuslik teha. Ehk siis sõltuvõttu sellest, kas sinu meelest on see vihtne või raske, sa pead tegema seda.
Kusjuures Indias, kus on hästi fragmenteeritud põllumajandus, noh, hästi väiksed plotid, et niisugust asjast, kellelgi on mingi sada hektarit mingit maad, niisugust asja pole olemas, onju, et igal mehel on natukene maad. Et siis seal prooviti seda lahendada niimoodi, et India põllumees armastab käia alutuskepiga. Ja siis mõeldi, et. Panna kepi otsa sensori. Panna kepi otsa sensori, onju, et siis, et kas sellega saab lahendada ära nagu, nagu selle probleemi. Nad siiamaani veel töötavat lahendust ei ole leidnud, et.
Pluss see kepp, ma ei tea, kui sügavalt need proove võetakse. Et kui neid peab võtma näiteks mingi, ma ei tea, kahekümne viie sentimeetri sügavuselt, et siis see eest ei ole abi. Aga
sügavalt? Tavaliselt see on mingi viie sentimeetri sügavuselt. Aa, siis peab
natukene. Ei no tegelikult, ma võin, tegelikult ma ei komeeti sellele vastusele, kuna ma isiklikult ei ole võtnud, siis ma võin eksida. Ma lihtsalt tean, me lasime just mullaandurid välja põllumeestele, millega nad saavad õhu ja mulla temperatuuri ja niiskust mõõta. Ja siis see peab olema viieme sentimeetrise kaosel.
Nii et riistvara äris olete ka
juba? Meie ei tee riistvara, me oleme edasimüüjad ja integreerijad.
Okei, aga teeme pausi ja siis tuleme edasi. Restart jätkub ja räägime täna e-agronoomist sellega, kuidas endiselt tuleb välja, et saab põllumajandust automatiseerida ja IT-seerida, nii et vähe pole.
Sellistes valkunud spetsiifilistes lahendustes on ülioluline ikkagi see know-how selleks, et saaksid sellest kliendist aru ja mõistaksid tema käitumist ja soovi ja vajadusi, onju. e-agronoom on algusest peale olnud hästi lähedases kokkupuutes põllumeestega. Ma ei mäleta, kas oli sinu perekond või oli kelle, kelle perekond see oli päris põllumehel?
Robin, jah. Et aga kuidas see töö oli tegelikult teile edasi läinud, kuidas see tootearendus, see teenuse arendus teil selle kolme aasta jooksul nüüd käinud on, et kas sellest esialgset sisendist piisas või põhimõtteliselt tegelikult kogu aeg käib see nii-öelda? mõttevahetus, mõttetalgud, selle baaskompetents meeskonnaga, kes teile nii-öelda alguseid sisendite andis, et, et räägi sellest, et kui oluline on sellise spetsiifilise start-upi puhul see nii-öelda päris inimestega rääkimine?
No see on ikkagi meeletult oluline ja ma ei usu, et see on ainult meie valdkonnas oluline, et, et tegelikult see, mul on tunne, et üha rohkem maailm hakkab aru saama, et tarkvara vahepeal oli Eesti suur see data driven development, eks ju. Ja andmete pealt minu, minu kogemus on see, et andmete pealt sa tõesti probleeme saad leida hästi. Aga lahendusi on nende pealt keeruline leida, et see, neid insight on keeruline ja noh, siis sa, sa saad küll leibiteste teha, aga tegelikult sa saad päris palju asju skippida sellega, et sa lihtsalt teed kvalitatiivseid uuringuid, eks ju. Ja noh, ma olen aru saanud, et sellega tegeleb ka Pipedrive, eks ju, meil juba Eestis. Meil oli tegelikult täiesti algusest peale Kristjan Üürus-Laak, meie tootejuht, sai väga kiirelt aru ja noh, Robiniga koostöös nemad push'isid seda teemat kõige rohkem. Et me ikkagi peame mõistma kliendi äri väga hästi ja me peame noh, nagu sa ütlesid, me peame käima ja rääkima, see esialgsest sisest absoluutselt ei olnud piisavalt. Et meil praeguseks on ikkagi palgatud kaks tootejuhti, Julius ja Uku ja lisaks sellele meil on ka analüütikud olemas, kes aidatavad kogu aeg käia ja koguvad sisendit põllumeestelt ja me usume sihukeses paradigmasse nagu Jobs to be done. Üks hea raamat on selle kohta kirjutatud, competing against luck. Mis sellest päris põgusalt räägib ja ta, kogu selle point on see, et lõppkokkuvõttes sa ikkagi teed head toodet siis, kui sa pidevalt räägid enda kasutajatega, sa saad aru, mis nende issue'd on ja sa saad aru nagu mis, kuidas nad reaalselt töötavad ja siis sa saad nende probleeme lahendada, et see, et sa. Ühe inimese pealt kogud andmed kokku ja edasi vaatad lihtsalt andmete pealt, et seda lehte ei kasutata, seal mudime midagi või mis iganes, see nagu, see nagu ei päde.
See on päris huvitav, et ka see on jah, tõesti viimase aja trend, et kui vanasti öeldi, et noh, miinimumvalim, valima on umbes tuhat, et siis me saame mingi representatiivse nägemuse, onju, noh, näiteks ma ei tea, meie võtame siin mingid. Meie Eesti kohta käis see
tuhat, ma ei tea, kas see ka suuremate riikide kohta käis, aga Eesti, Eestis oli see kindlasti noh, tuhatpidi andis juba väga hea pildi.
No ta ikka annab mingi mingi statistilise tulemuse juba, mida saab nagu, nagu interpreteerida, eks, et ja nüüd, kui hakkasid olema need süvaintervjuud, et tulid mingid sotsiaallase kivi alt välja, ütlesid, et kolmekümnest intervjuust piisab, onju, siis noh. Kõik matemaatikud pööritsevad silmi, ei ole võimalik, onju, ja nüüd tuleb välja, et, et iseenesest ikkagi on võimalik, et annab päris heid nagu tulemusi, et on see siis nagu valijate profileerimisel või on see siis nagu mingis businessis, onju, et, et selles mõttes soovitaks küll, et, et, et selles mõttes õige märkus, et need süvaintervjuud annavad, annavad päris heid tulemusi.
Jah, ja ma tahaks veel siia tuua välja, mitte ainult ka sujuva intervjuud, lisaks ka user research'ida, eks ju, reaalselt nende tööde järgimine, ehk siis niisugune etnograafiline uuring. Et nendest on väga palju kasu ja üks asi, mida me enda meeskonnadega oleme juurutanud ja palju teinud, on niisugune asi nagu DisainSprint, mis on Google'i välja töödatud metoloogia, mis on põhimõtteliselt see, et. Me kõigepealt teeme mingi pre-researchi, kus nagu meie tootejuhid ja, ja user researcher'id koguvad suure osa infot kokku. Aga siis, kui hakkab sinna maasi jõudma, et hakkaks nüüd nagu arendama ja lahendust välja mõtlema, siis tõmmatakse ühte tuppa kõik selle projektiga seotud isikud, sealhulgas ka arendajad, eks ju, eksperdid, kes nõu annavad, mis iganes. Ja see käibki niimoodi, et viie päeva jooksul siis vaadatakse, kaardistatakse seda suur pilt ära probleemist, siis fokuseeritakse mingi selle kõige kriitilisemale osale, siis mõeldakse sinna välja lahendusi ja siis viimasel päeval, reedel, siis intervjueeritakse viit kasutajat ja testitakse seda lahendust. Ja selline nagu metodoloogiline lähenemine on väga hea, sest et sealt toast lahkuvad inimesed, kes on kõik väga hea kontekstiga, mida nad teevad ja nad saavad aru, mis nad teevad ja nad saavad pärast väga kiirelt edasi liikuda.
Aga mõtlengi, et kolme aasta tagasi, taguselt või kahe aasta taguselt ajalt, kui me viimati nägime, siis te läksite just välismaale, hakkasite esimesi hektareid müüma Poolas ja nii edasi. Nüüd, mõned aastad hiljem, kui Eesti läinud on, et ühesõnaga, kui, kui lihtne ikkagi on sellises äris, kus ikkagi väga palju sõltub ka nii-öelda näost-näkku müügist, onju, ja on, on laieneda väljaspool Eestit?
Väljaspool hooajaga oleme me suutnud hoida niisugune viis protsenti, mahtumahepeal. Mis on väga hea arvestades, et kõik meie eelkäijad ja konkurendid ütlesid, et suvel on võimatu müüa ja siis hooajal oleme suutnud hoida niisugune kümme kuni viisteist protsenti Monsanto, Monsanto, ja see on siis nii hektarites kui ka ARR-is. Et ja kliendi, kliendiaktiivsus on seal seda investorite standardite järgi siis kusagil seal seitsekümmend, kaheksakümmend protsenti.
See on üks huvitav asi, me, Henrik, oleme rääkinud siin saates hästi palju MRR-ist, ehk siis üks põhinäitajaid, et kui Eesti start-upil läheb... See on siis see, et
Raha sisse saaks, jah, käibe. Ja kui see stabiilselt nagu see ilmselt kasvab, aga kakskümmend protsenti kuus, siis investorid jooksevad sulle põhimõtteliselt tormi. E-agronoom on sessioon, et noh, äri ikkagi mõnes mõttes on ju, ehk siis teie puhul see MRR mingeid pointi nagu ei oma, et sellepärast te vaatate ARR-i.
nimelt, nagu meil kliendid on aastaste lepingutega, ehk siis meil on nagu ARR. Ja tegelikult see MRR on, mul on tunne, nii palju, kui ma olen nagu seda investeeringute maailma uurinud, siis Euroopas huvitab investoreid rohkem MRR, USA-s jällegi ARR. Et see, see võib-olla on niisugune ekslik mulje nendest artiklitest jäänud, mis ma lugenud olen, aga no lõppkokkuvõttes tegelikult vahet ei ole, sest et MRR on korda kaksteist ongi ARR.
Ta ei ole nii, ta ei ole nii lihtne, pluss on see, näiteks kui ma ei tea, Instagrami puhul oleks hakatud ARR-i nagu mõõtma, on ju, et siis nad poleks mitte kunagi ennast suutnud. Aga, aga ühesõnaga, kui sa
praegu vaatad nagu te hakkate vist
A raundi tõstma? Jah. Mis tähendab seda, et teil on juba mingi soliidne noh, ühesõnaga, toode on juba arusaadav, te suudate toodet investoritele selgitada, et suudate, näidate selget seost oma müügi ja close-itute nagu tehingute vahele, eks, et põhimõtteliselt nüüd hakkab see faas, kus peaks nagu hokikepi kõver hakkama võimsalt ülesse poole minema. Kas see hokikepi kõver on juba käes või, või, või selles mõttes nagu see tuleb pärast seda raundi?
No ma just ütlesin, et kümme kuni viisteist protsenti month to month growth, ehk see on juba by definition, eks ju, hoki köpi cover. Ja jah, põhimõtteliselt praegu on, saime just, eelmine nädal saime vist kaheksasada tuhat makstud hektarit kokku, nii et suveks jäädame, et kusagil sinna miljonini peaks jõudma, mis oligi meie eesmärk. Ja eurodes ARR on siis seal üle viiesaja tuhande kusagil ja seda me tahame jõuda siis suve alguseks sinna miljoni dollari ARR-ini.
Kas kõik need asjad, mida sa, millest me täna siin rääkinud oleme, et, et sul on konsultandid, sul on kvalitatiivsed uuringud, eks ole, asjad, mis võtavad aega? Ja mis sinna hokikeppi võib-olla nagu hästi ei mahu, sellepärast et iga kvalitatiivne uuring, iga konsultant noh, võtad sada klienti juurde ja nemad ei, ei skaleeru, eks ole. Et kuidas sa seda, seda asja ise vaatad, kas sa saad kõiki neid asju edasi teha, kui su kliendi, kui see hokikepp nagu ikkagi nagu päriselt nüüd täie hooga käima läheb?
Meil on tuhat viissada klienti enam-vähem, nii et natuke alla, et selles mõttes kvalitatiivsed uuringud nüüd ei ole seotud sellega, et see kvalitatiivne uuring tähendab seda, et sa, sul on, sul võib olla nagu isegi miljon klienti, vahet ei ole, aga sa käid nende klientidega ja sa räägid ja sa vaatad, kuidas nad su süsteemi kasutavad, sa vaatad, mis neil on puudu, sa vaatad, mida nad tegelikult teevad sellega ja, ja kuidas seda edasi arendada.
Aga see konsultatsiooni pool? Palju üks konsultant jõuab neid firmasid läbi ekseldada?
Jah, seal on, seal me sellepärast tegimegi selle Aia Online kontseptsiooni, kontseptsiooni, mida me hakkasime Lätis ja Poolas nüüd ajama ning tahame üks hetk Eestisse kadua, sest see on skaleeritud business, eks ju, seal ei pea meie konsultant nii-öelda kohapeal käima.
Isegi kui ta peab mitte koha peal käima, aga ütleme seda asjaandmustikku vaatama, siis siin on sama teema, nagu sa mainisid, et noh, et a la la la la näide on ju, nende eesmärk on see, et üks raamatupidaja noh, kui ta füüsiliselt suudab võib-olla hallata mingeid viitekümmend klienti, siis tal on sellele, et protsessid on automatiseeritud, põhimõtteliselt on vaja ainult nagu noh, numbrid üle vaadata ja üle käia. Et ühel hetkel see raamatupidaja suudab nagu hallata korraga noh, kolmsada klienti on ju, et see on juba nagu selline asi, kus sa saavutad nagu võrreldes ükskõik millise muu turuga nagu, nagu tohutu eelis on ju. Kui see teine nüüd oli Veriffiga, kus sul ka on ju, et, et masin teeb üheksakümmend protsenti tööst, aga kokkuvõttes kuskil on ikkagi mingi inimene, kes siis ma ei tea, vaatab veel kümme tuhat nagu sündmust või üle või event nagu üle on ju, et noh, et, et. Ja sellepärast see Eesti on ka arusaadav, et kui nad suudavad selle nagu ära automatiseerida, et sa oled see konsultant, kes põhimõtteliselt päevas suudab läbi töötada, ma ei tea, sada kliendi case'i on ju, siis noh, juba on masin aidanud võidule on ju, et juba on nagu tööjõudu kokku hoidnud.
Ma ei tea, ma hakkasin praegu kiiresti nagu arvutama, et sa töötad kaheksa tundi päevas, see sinu sada, et sul jääb, ütleme ühe kliendi jaoks sul jääb nii vähe aega.
Aga sa ei tegele, vot see ongi
see. Ei, aga sa ei suuda lihtsalt, ma arvan, et inimene ei suuda oma tähelepanu, noh, ma ütlen, mida ta üldse teeb, kui sa jagad nagu selle ära, siis ta peab, palju ta neid tunnis peab tegema nagu väga palju, eks ole. Et põhimõtteliselt ta jõuab klikkida next, next ja siis on järgmine klient ja next, next ja järgmine klient, et noh. Sul ei olegi
Aga miks üldse siis pead inimest, kes klikib next, next, et ta ei jõua, et noh, see loogika on, eks ole, see, et masin kõike ei tee, et me jätame nüüd igaks juhuks selle inimese. Aga me ajame selle numbrid nii kõrgeks, et inimesel ei ole mitte mingit võimalust tegelikult süveneda sellesse, mida ta peaks tegema. Ta kiidab ainult heaks seda, mis
masin tegi. Ükski asi või ükski masin ei ole nii, et noh, et täna ei ole midagi ja Sa järjest hakkad selle masina üle rohkem usaldama, ehk siis sa annad talle järk-järgult nagu neid ülesandeid juurde. Jah, lõpuks tõesti on sul jumala õigus, seda inimest ei olegi vaja, aga selleks, et sinna lõppu jõuda, siis võib olla viieaastane protsess, kus sa nagu alustasid sellega, et ongi, et noh, et a la, et ma alguses jõudsin siin viitekümmend klienti teenindada, sellepärast mul oli hästi palju käsitööd, aga kuna järjest automatiseeriti, siis viie aasta pärast ma suudan nagu viite tuhande teenindada, sellepärast et ma pean nagu kokkuvõttes võib-olla No
vot, ja aga see on teine asi, millest sa räägid, eks see on see, et, et, et sul ei ole mitte, et sa ei vaata kõikide klientide asju üle nagu kolm minutit, kolm minutit, kolm minutit, vaid et kuskilt tulevad mingid punased lipud ja siis oot-oot, sellega ma peaks tegelema.
Näiteks sellised Eestis, et kui sa lähed kaamerasse, siis seal on ka taga inimene tegelikult.
Ja aga kas tema vaatab, minu teada tema, tal on seaduslik kohustus vaadata kõik üle. Mitte ainult see, et, et robot lükkab, kuule, siin on mingi kahtlane värk tüüpi asjad, aga ma ei tea, ma ei ole üks. Põhimõtteliselt on võimalik. Muidu, Stenver, kui me siin omavahel nüüd räägime tema asjast, et äkki ta räägib ka.
Ei no kui sa mõtled, võtame kas või selle kiiruse trahvinäite, siis mis see üldse tähendab, et sa vaatad kõik üle? Seal
on, seal, seal on see probleem, et seadus vist ei luba arvutil teha seda otsust, et, et sina Kotka saad trahvi, et see peab olema inimene.
Jah, aga tegelikult, eks ju, kuidas see üleminek nagu täpselt näeb, on välja, on see, et sul. Sul alguses on nagu alguses ta teeb sul lihtsalt selle info paremini kättesaadavaks, aga siis mingi hetk ta hakkab sulle, nagu sa ise ütlesid, ka neid lippe püsti panema. Sest et tekib nagu kompetents, et mis on nagu see koht, kus tegelikult nagu klientidel enamasti errorid on. Ja see fookus nagu saab kitsamaks minna sellele, kus on oluline koht. Ja kõik need asjad, mis on nagu suhteliselt ühtsed ja standardiseeritud ületööstuse, seal ei peagi nii palju, eks ju, tähelepanu panema, sest et seal teeb selle masin ise otsuse ära. Selleks, et jõuda sinnamaani, et masin on nagu täiesti sada prossa, teeb kõik otsused põllumajanduses, ma arvan, et see on nagu väga pikk protsess. Seepärast, et seal, seal on keerukust piisavalt palju, aga seal saab tohutult palju, ütleme, sihukene Pareto printsiibil saab seal väga palju nagu ikkagi ära automatiseerida, eks ju, et. Kaakskümmend prossa tööd ilmselt lahendab kaheksakümmend prossa ajakulu juba ära.
Olgu, teeme siia pausi ja siis jätkame. Restart läheb edasi ja eAgronoom on meil stuudios.
Nüüd, kus te olete, Marget, küpsem ettevõte, kui nii-öelda algusega võrreldes. Kui sa praegu vaatad järgmisi samme, vaatad, mis edasi saab. Te hakkate A raundi tõstma, on teil lead investor juba olemas? Ei ole veel. Okei, aga mõtlengi, et nüüd, kui jällegi Monsanto astub uksest sisse, ütleb, et teate, poisid, et noh, üks harikuks ei saa, aga no mingi väikse rahapakiga enamasti peatele praegu. Kui sa vaatad seda vaeva ja seda tööd, mida sa startupis pead tegema. Kas sa ütleksid Monsantole jah ja müüksid ära? Ja riskisid sellega, et juhtub sama, mis Vidal Filtsiga, on ju, või sa ütleksid pigem selg see, selg sirgu, nagu siin Kaari Kotkas tegi ja ütles, et ei, mitte mingil juhul ja ma ikkagi panen ise edasi, on ju, et.
Ütle, ütle summa ka siis, Taavi. Ei no mingi hüpoteht. Ei no, kui sa juba inimesed paned niimoodi otsustama siin, ütleme, ütleme talle ikka summa ka ette, noh, sada.
Viiskümmend miljonit tuleb, Monsanto
pakub. Kõigepealt ma ütleks selle, et see ilmselt ei ole Monsanto, see on Bayer, sest Monsanto osteti Bayeri poolt ära. Aga kui Bayer tooks uksed sisse, ütleks, et meil on viiskümmend miljonit pakkumine laual, siis me ütleks, et oh, väga super, tehke meile see tõrmsit ja siis me saaks minna kõikide investorite juurde selle tõrmsitega. Aga
ühesõnaga, see vastus on väga selge, et sa ei müüks praegu, et sul on nii põnev, sul on nii huvitav, sa aru, et sa päriselt nagu muudad ja parandad maailma, et sa ei müüks praegu.
Reaalsuses, kui peaks olema exit, siis ma arvan, et minu teekond oleks täpselt nagu Martin Rannal, ma alustaks uue startupiga. Ehk siis Vital Filsientis ja CEO-ga.
Jah, teiste uue põllumajanduse startupi.
see ikkagi müüks? Ei müüks.
Me teame, jagame siin sellist, kas sina müüks Taavi
või? Ei, selles mõttes nagu see küsimus ongi nagu, et mida su hing nagu tunneb või kui väsinud sa oled või, või kui palju või kui sa näed, et kui keeruline või lihtne see on, on ju, sest. No
perspektiivist ka ikkagi sõltub, eks ole, et kui tal täna on kuukäive viissada tuhat või, ma sain just aru.
No selles mõttes ma ütlen sulle ausalt, et start-up'i kohta on see QK või kasv on ligaajaliselt ehk siis mis tähendab kohe seda, et see ei ole lihtne ärri, see näitab, et tegelikult on ju väga palju vaeva pidanud nägema, nad on pidanud väga palju investorit nii-öelda rahakotti veenma, et ei, ei, et see ikkagi tuleb välja kaasama täiendavat bridžraha ja nii edasi, on ju, et, et selles mõttes ta ei ole nii-öelda noh, ühesõnaga, kui me vaatame numbrit, vaatame seda numbrite teekonda, siis selgelt see on olnud nagu ikkagi väga töörohke ja, ja raske teekond Et see üks, üks nagu näide siitpoolt on ju, ja see ongi see küsimus, et, et kui sul on olemas, me peame aru saama, et me tuleme ikkagi Eestist. Ja tihtilugu võib-olla see, et, et kuskile globaalse turule murdmine läbi mingi USA partneri või ma ei tea, läbi Saksa partneri või kelle iganes, võib kokkuvõttes olla niivõrd palju nagu lihtsam, ehk siis kui sinu eesmärk on näiteks nagu toodet ehitada, olla hea insener, mis iganes, onju, sul võib-olla see point, et okei, et ma ei ole enam ise startup. Teeme koos jah. Teeme koos, onju, ehk siis nagu see ikkagi sõltub sellest nagu, mis see. ambitsioon seal sees on ja, ja mida need inimesed ise nagu teha tahavad.
Sa saad endale ja niisuguse müügi- ja turundusvõrgustiku, kui, kui noh, eks, aga see on juhul, kui see suurfirma noh, üldse viitsib sinuga tegeleda, eks ole. Sa võib-olla jääd mingiks pisikeseks tüütuks tüübiks ja kellelgi müügi osakonnas tegelikult sinu jaoks aega ei ole ja siis sa kooled sinna ära. Võib ka nii olla,
selles mõttes noh, hetk on siin ja praegu on ju, et kunagi ei tea, mis, mis juhtub, eks.
Aga sa ei vastanud nüüd ikkagi, kas sa müüks või ei müüks? Samas on aru, et ta tuleb sinu juurde ka küsima.
Ei, selles mõttes ma ikkagi vastasin, et kui ma ise oleksin seal sees, ma vaataksin seda, et mis mind selle konkreetses situatsioonis hetkel paeluks ja teeksin selle pealt nagu otsuse. Et kui mind paelub tootearendus ja ma tean, et nagu müük ja turundus tuleb väga vaevaliselt, siis ma teeksin tõenäoliselt müüksin niimoodi, et saaks endale kõvema partneri. Jah, kui mind, kui ma usun, et mu müük ja, ja marketing toimib hästi, ma saan sellega ise hakkama, siis ma müüks mitte mingil juhul.
No tegelikult Stenver, see, need asjad, mida Taavi nii-öelda ette pani sulle, et kui sul müük ja turundus on tugev ja õudselt meeldivad ja sa tahad ja suudad seda globaalselt teha, need on siis ajaloolised Eesti start-upide nõrkused.
Meil on, ma selles mõttes ei ole nagu, ma olen nõus, et noh, Taavi tõi välja, et see kasv on liiga aeglane, aga tegelikult ma olen, ma ütleks, et ta on kapitali intensiivne, aga oluline on vaadata siin unit economics'it. Ja unit economics on üks asi, millel meil on tohutult palju fookust läinud. Ja me töötame väga palju selle nimel, et meie customer acquisition cost ja annual customer value oleksid tegelikult võrdsed. Ja me veel päris sinna ei ole saavutanud, aga mis me oleme saavutanud, on see, et meie lifetime value on kolm korda suurem kui acquisition cost, mis loetakse nagu nii-öelda niisuguseks heaks noh, ühesõnaga heaks unit.
Okei, kui ma nüüd proovin tõlkida. Kas ma sain õigesti aru, et hetkel sa kulutad ühe kliendi hankimiseks rohkem, kui see klient sulle aasta jooksul sisse toob? Aga kogu kliendi elukaares nii-öelda toob, on, on ta ikkagi kasumlik ja toob korralikult sisse?
Just, just. Ja, ja me peaksime jõudma järgmise aasta kahega sinnamaani, kus teisel aastal juba on klient meile kasumlik.
Ma tahtsin ka veel öelda täpsustuseks, ma ei teinud kriitikat, minu point oli see, et näidata, et, et see on nagu raske valdkond ja et see on raske töö, et selles mõttes nagu kui sul numbrid panevad kakskümmend protsenti month to month on ju. Ja noh, sa oled kolme aastaga oled, ma ei tea, B raundis on ju, siis ta on hoopis mingi muu teekond võrreldes sellega, kui sa nagu noh, tõesti nagu. Aga
kas siin ei ole väike nagu vastuolu, et ma mäletan, eks ole, nagu me saadet ka alustasime ju selle jutuga, et kui e-agronoom tuli, et siis need numbrid, mida nad juba noh, täiesti tundmatuna olid saavutanud, need olid ju meganumbrid. Sa mäletad võib-olla Stenver paremini, aga noh, a la mingi viiskümmend protsenti või ma ei tea, seitsekümmend protsenti Eesti idakasvatajatest või noh, see oli mingi tõesti kosmiline number, on ju. Et firmat ei olnudki või midagi ei olnud, aga juba noh, pool turgu oli Eestis nagu käes, on ju. Et, et kas siin ei ole nagu väikest vastuolu või et miks see müük on osutunud täna siis raskemaks Eestist väljas ja miks ta Eestis nii kerge oli?
No ma ei tea, me oleme ikkagi tegelikult, on ta nii käivad kui hektareid sada kuni kakssada protsenti aastas kasvatanud, et ta oli kindlasti Eestis rikka, kergem, sest siin oli see koduturu helis.
Et kõik tundsid ja? Pluss, teil on ju väga paljud kasvatajad on ju omanikud.
No nüüd, nüüd küll jah, sest nad on investeerinud, aga see tuli hilisemas faasis. Selles mõttes, et turu me saime ikkagi selles faasis, kus nad ei olnud veel avanikud. Aga ma arvan, et pigem on, ongi nagu see, et see ärimudel on field seisil põhinev, mis tähendab seda, et seal on see up-front investment on ikkagi.
Nii, kui ma nüüd jälle tõlgin, see tähendab, et sa pead minema kohale, suruma põllumehel kätte ja istuma maha ja rääkima ja rääkima, rääkima, rääkima, see kõik on väga pikk protsess.
Ma ei tea, kas pikk ta põhimõtteliselt ütleme, on kusagil kaks nädalat.
Aa, no siis ei ole väga hull, või?
Aga, aga ta, aga ta pigem on nagu see esialgne investeering on nagu suurem kui lihtsalt natuke Facebook'i käetsidesse raha lükata. Et selleks, et üks riik käima lükata, võib arvestada mingi sada tuhat, eks ju, euri kulu kõigepealt.
See on suht väike koos olla, aga.
No Poola on hea, Läti mitte. Ei no
aga, mida suurem riik, seda rohkem hektareid on
ju. Ei muidugi, ma saan aru jah, et, et kas see sada tuhat on sõltumata sellest, kui suur riik on
või? Sada tuhat tuleb sellest, et sa pead tegema mingisugused kohapealsed tootearendused ära. Üldiselt impordid, ekspordid andmetel ja siis sa pead leidma esialgsed müügimehed ja nad välja koolitama, ehk siis keegi peab sinna lendama natuke aega seal elama, eks ju, et sealt tuleb see sada tuhat.
Mis on järgmine, Mailston? Te teete praegu maa raundi ära, mis on nii-öelda järgmine punkt, mida te peale olete mõelnud, et nüüd, et me täna oleme siin, punktis A ja see punkt B, kuhu me nüüd jõuda tahame, on ju, noh, järgmise kaheksateist kuu jooksul näiteks, on ju. On see punkt, kas sa suudad seda täna juba kirjeldada, oled sa välja mõelnud, see prospektis sees? Räägi sellest.
Me oleme nüüd enda ettevõttega ikka sealmaal, kus me teeme pikaajalisi plaane ja väga detailseid plaane. Et lühidalt võib öelda, et järgmine milestone on kahe aastaga olla PR100. Tuubeldada iga aasta, ehk siis jätkata seda tuubeldamist hektarites. Teha niimoodi, et customer acquisition cost ja annual customer value on võrdsed, ehk siis põhimõtteliselt second year on juba rai, eks ju. Ja, ja siis viimane asi on see, et aia online oleks selles seisus, et ta on igas meie sihtriigis ja teeniks meile juba kasumit oma nii-öelda selles tootegrupis.
Tunduvad täitsa loogilised eesmärgid, eks ole, saavutatavad võib-olla ka.
Ja nüüd, kui ma tean saatekuulaja, et keegi tunnetab, et ta tahaks nagu A raundi lead'ida, siis võib ühendust võtta.
Jah, kuigi me lead investorit ilmselt kõige rohkem tahaks kusagilt USA-st või läänest. Just sellepärast, et siis ta on hea sild B raundi investorile, aga eks aeg näitab, mis reaalsust tuleb.
Kas see lead investor võiks olla tegelikult ka selline, kes sul just aitab seda müüki ja, ja ütleme noh, see siin on Bayer'i moodi, keda Taavi siin ütles, et mingi suur, suur õlg alla, noh, et ala võib-olla tulebki mingisugune põllumajandusfirma ja paneb raha sisse. Jah,
kui see lead investor oleks mingisugune masinate müüja, siis ilmselt küll keemiaettevõtteid me pigem ütleme vältida, sellepärast et siis võib tekkida huvide konflikt selle aiaga, mida me teeme.
Aga väga suur maailm on ju nii-öelda irrigation, mis eesti keeles on. Niisutus või? Niisutus jah. Et neid seabeid müüakse ka ju hulga kaupa ja, ja väga suurte käivetega, eks, et ma tean, et need ettevõtted on ka investeerinud väga palju erinevatesse põllumajandustartupidesse, sest noh. Seal on ikkagi suur vahe, et sama, kui sa satelliidipidi pealt näed seda, et, et üks nurk on kuiv, siis tegelikult ei ole vaja ju kasta tervet põldu, on ju, et piisab ainult selle nurga kastmisest, on ju, et selle pealt ei ole
mõelnud. Selles suhtes, et ma praegu lihtsalt mainisin mingeid asju, et ma ei hakkanud nagu kogu, kogu plaani ette kandma. Et oleme ikka mõtelnud ja tegelikult neid valikuid on ka väga palju teisi.
Te olete selles mõttes ka tuntud turu peale, et te olete väga selline noore energiaga ja, ja selline nii-öelda nagu cool ettevõte või cool startup, et kuidas ise täna nagu tunned, et kas see vibe, millega te alustasite, et see vibe ikkagi kestab või te olete muutunud nii-öelda tõsisemaks ja professionaalsemaks? Üks mõtlen, vanemaks ja soliidsemaks või on ikkagi see selline jätkuvalt selline nii-öelda näpud püsti ja juhuu?
Ma arvan, et mida me oleme suutnud hästi hoida, on ettevõtte kultuur, ehk siis meil on need kolm kultuuri aspekti, farmer first, focus and literate ja p-frank ja seda me oleme suutnud väga hästi hoida, aga praeguseks kuuskümmend viis inimest, siis ettevõte on kindlasti struktuurne, ehk siis meil on selgelt jaotanud rollid, selgelt jaotanud juhistruktuurid. Protsessid on väga oluline sõna, eks ju, mida kogu aeg arendatakse, pannakse paika. Ja noh, selles mõttes, et nagu see Netflixi HR. See oli see raamat, see Powerful, meil ei tule selle naise nimi hetkel meelde, aga nagu tema ütles, siis see on paratamatu, kui sa oled edukas ja kasvad, eks ju.
Et mis asi on paratamatu, protsessid või?
Protsessid, hierarhia ja muutused, eks ju, et ega sa selle flat kaosega nagu sealt kahekümnest inimesest edasi väga enam ei pane.
Kuidas sa iseennast juhina sellest nagu tunned, et tegelikult öeldakse, et väga erinevaid inimesi on vaja seal erinevates faasides ettevõtteid juhtida ja see, kes noh, väikse tiimiga näpud püsti pani ja hästi kreatiivselt lahene või loominguliselt lähenes probleemidele, et ta tõenäoliselt ei tunne ennast hästi selles keskkonnas, kus on reeglid ja struktuurid ja kõik on natuke igav.
Minul on, minul on see üleminek olnud nagu okei, et on olnud kindlasti aegu, kus ma olen nagu tundnud, et kurat, et nagu tahaks, vabandust, rohkem tahaks, et tahaks, et saaks nagu lihtsamalt kuidagi. Aga siis iga kord, kui ma olen nagu natuke proovinud nii-öelda nurkasid lõigata, siis ma näen, et hakkavad tekkima jamad ja lihtsalt kogemus on mulle näidanud ära, et need on põhjusega. Ja peab järgima ja lisaks ma arvan, et väga palju on abi ka sellest, et meiega ühines Kristjan Luha, see on Nike üks kõige kõvemaid sealt tippjuhtkonnast, üks. Inimene endine, kes lahkus Nikest, tuli meile ja tema on selles suhtes näinud, kuidas üks väga tugeva kultuuriga megasuur ettevõte maailmas. on enda ettevõtet ehitanud, protsesse teinud ja kuidas nad enda kultuuri aitasid teha ja ta on meie ka meile väga palju head nõu ja abi andnud selles valdkonnas.
Olgu, meie saatele eraldatud aeg on tänaseks läbi, aitäh Stenver ja palju edu, uus hooaeg, ma saan aru, külvihooaeg on algamas varsti. Võib-olla juba kuskil lõuna pool pannakse midagi mulda.
Ja iga usin künnipäev on uue põllu sünnipäev. Vaata kus.
Kas see oli mõnes selles investori aruundis?
Ei, see on üks vana laste luuletus nõukogude, nõukogude ajast.
Uskumatu, me oleme vanad. Olgu, aitäh kõigile kuulajatele ka ja oleme siin tagasi nädala aja pärast.
[ TRANSKRIPTSIOONI LÕPP ]