Miks Veriff koondama asus?

Laupäeva pärastlõuna on käes ja Taavi Kotka, Henrik Roonemaa on Restardi virtuaalstuudios ning meil on külaline ja no mõnes mõttes, kui me Restardi saates nimetaksime nädala tegijaid või midagi sellist, siis me saaks öelda, et meie tänane külaline ilmselt Eesti idufirmade maailmas võib täitsa kandideerida nädala tegija tiitlile. Ja, ja selleks külaliseks on Kaarel Kotkas, idufirma Veriff juht ja asutaja ning miks ma ütlen, et ta võiks olla nädala tegija? Nimelt siin nädala alguses tuli uudis, et Veriff teatas esmaspäeval kuuekümne kolmele töötajale koondamisest ja, ja vähemasti, mis seda avalikku, avalikku koondamist puudutab, siis Eesti tuntumate idufirmade seas, noh Starship oli ja mul praegu peast ei löögi, et, et Pipedrive'ist vist ka midagi koondati. Et, et Veriff on nüüd siis seal teine ja kolmas ehk hakkab tulema ja see on ka põhjus, üks põhjuseid, miks me Kaarli täna saatesse palusime, et rääkida millestki, ütleme sellest sammust ja otsusest natukene, mis mitte ainult idufirmadel, vaid paljudel teistel firmadel ilmselt seisab ees. Aga ka sealt laiemalt, et kui kõik virtualiseerub, siis minu loogika ütleb, et Kaarli, Kaarlile ja Veriffile peaks vastupidi just väga hästi mõjuma, nii et me räägime kindlasti tulevikust ka.

No ütleme nii, et sa nimetasid siin mõned, kes täna koondavad, iseenesest koondavad palju, et ka see analüüs, mida startup liidrite klubi andis välja, et. Et noh, ma ei tea, pooltel start-up'idel saab viie kuuga raha otsa tõenäoliselt, et. Täna me oleme ikkagi olukorras, kus make it or break it, ehk siis. Kui sa oma kulusid ei suuda kokku võtta, kui sa oma renoveid ei suure, ei suuda pikendada. Kas siis selle läbi, et sa vähendad kulusid, suurendad tulusid on ju, siis kuna investeeringud on suht kinni. Siis kõigil läheb ikkagi punasesse ja, ja nad peavad hakkama radikaalsemaid samme astuma ja ütleme ausalt, et need start-upid, kes näidavad, näitavad täna seda julgust ja jõudu. Kulusid kõvasti kokku tõmmata, neid kindlasti ka investorid vaatavad parema pilguga tuleviku suhtes. Aga enne üldse, kuidas me lähme sinna, räägi Kaarel, kuidas see covidi värk, kuidas sa sind üldse mõjutanud on?

Eks loomulikult Covid on tekitanud palju segadusturul, et mõned olemasolevad kliendid on saanud pihta ja, aga samas on hästi palju uusi võimalusi tekkinud Veriffile, kus on seda teenust vaja. Et kui varasemalt meie kliendibaas olid tavaliselt fintech ettevõtted, siis marketplace'id ja e-kaubandus. Siis pärast seda, kui inimesed pidid nüüd kodus olema mõistis, mõistis ülejäänud. Maailma internetis samuti, et nad peavad ikkagi oma inimesi identima.

Ühesõnaga, lähme praktiliseks, et sul oli väga palju krüptoraha kliente, need kukkusid ära.

Mõned kukkusid, mõned ei kukkunud.

Ja nüüd see teenus, teenus, mis nüüd juurde tuleb, on see, et kui ettevõtted ehk suurettevõtted lükkavad oma töötajad kõik koju, siis kokkuvõttes on ikkagi vaja teada, et kui töötaja. Nüüd ma ei tea, oma kodusest arvutist või kodusest võrgust connect'ib ärisaladuste juurde, et siis. Ikkagi oleks see inimene, kes sinna peaks sisse saama, et see ei tohiks olla mingi võõras või, või mingi väline keha. Ma saan aru, et see on see business, mis on nüüd tulnud juurde.

Täpselt, see on üks, üks osa näidetest sellest, et tegelikult on hästi palju ka telehelt ja ettevõtete osakaal kasvanud. Et on vaja inimesi identida, ülikoolid. Kus me võimaldame teha distantsilt eksameid. Notaritele läksime appi Eestis, et neil oleks võimalik distantsilt kõik notariaalseid lepinguid kinnitada. Et väga palju uusi võimalusi on tekkinud. Lihtsalt meie äri ei ole selline, nagu on Zoom'i kõne. Et kohe avad ja saad kasutada, meil on enamasti kahe kuni kolmekuune viivitus seal sees. Aga

miks see viivitus tuleb, see tuleb sellest, et klient peab oma äriprotsessid põhimõtteliselt nii-öelda ümber disainima ja siis sinna külge panema teie. Nii-öelda API-d, kusjuures olles ise vaadanud sinna sisse, siis teiega liitumine või liidestumine on ülilihtne. Teil on see väga läbipaistev, väga selge, väga arusaadavad juhendid, väga lihtsa, koeline. Et iseenesest ma saan aru, et probleem ei olegi Veriff, vaid probleem on see, et, et näed, see ettevõte ise peab esmalt üldse aru saama, mis ta enda protsess on.

Jah, ma arvan, et see tehniline liidestamise pool on kõige lihtsam osa sellest tervest protsessist, aga kuna me käsitleme sensitiivseid andmeid. Inimese näobiomeetria, dokumendi, pildid, siis selle tulemusel suurettevõtetega ärisuhtesse astudes on meil tavaliselt väga palju legal tööd, mida on vaja lepinguliselt korda saada.

See hirm on see, et võtate koopia, teete endale kuskil salaservereid kuskil Mongoolias, sinna läheb kõik koopia, nii-öelda kõik töötajate näopildid, andmed, muu asjad või mis see, kus see hirm on?

Ma arvan, et see ei olegi otseselt hirm, kuivõrd protsess, mis tuleb läbida. Et meie valdkond on küllaltki reguleeritud ja selle tulemusel on vaja hästi täpselt järgida kõiki nõudeid ja see on kahjuks osa protsessist, mis integratsioone pikendab.

Ühesõnaga, me oleme jõudnud olukorda, kus sa ütled, et noh, et uusi kliente on palju juurde tulnud, eks ole, elu on noh, justkui nagu ilusamaks läinud. Et see on ka see loogiline pool, et, et tõepoolest, kui see niimoodi läheb, kui majanduses selline seis on, et kõik lähevad korraga koju, siis Veriffi-sugused ettevõtted võib-olla, ma ei tea, e-residentsus, kus olon, et peaks kõik kasvama. Ja ometi noh, te kuuskümmend kolm inimest praeguse seisuga olete koondanud, räägi sellest loost natuke, kuidas see niimoodi läks?

Kindlasti oli tegemist väga raske otsusega olukorras, kus see oli viimane osa, mida me hoidsime ka silmas. Aga arvestades seda, et me oma rahastusringi planeerisime märtsikuusse, siis see tekitas ka sellise olukorra, kus. Kus tekkis, arvestades olukorda, kus. Likviidsuskriisi tuleb vältida ja oma rahadega hakkama saada. Tuli teha selline otsus, et me hakkame nüüd ise oma rahadega ära elama.

Te tõstsite, eks ole, viimase raha paar aastat tagasi, kaks tuhat kaheksateist, ma ei tea, kevadel, suvel midagi sellist. Ja, ja noh, seda nagu seda oli palju, aga mitte üüratult palju, et kui oli seitse miljonit dollarit vist. Jah. Et see ka loogika ütleb, et kui sa ikkagi sadu inimesi palgale hoiad, et noh, siis. Peaks olema, et palju seda runway on, meil, meil käis siin Kristjan Maruste, kes ütles, et kogu aeg vaatad, et enam ei ole, aga noh, siis kolme kuu pärast tuleb välja, et ikka on kolm kuud. Et kuidas, kuidas see nagu teie olukord märtsis oli, et juba kuristik paistis?

Ma arvan, et see noh, kindlasti oli, oli näha. Runway lõppu, et see oli ka probleem, mille, mille tõttu me nägime, et ei saa midagi juhuse taha jätta. Ja selle väiksemate riskide võtmiseks antud hetkel me peame iseseisvalt hakkama saavuda.

Aga loogika ütleb, et kui te plaanisite märtsis tõsta raha, on ju, ja see, ja see ilmselt oleks olnud suurem ring kui see seitse miljonit dollarit. Siis, ega neid diile ei panda kokku nädala või kolme päevaga ainult, ilmselt oli sellel pikalt tööl ja kui te märtsis plaanisite selle raha tõsta, siis järelikult pidi see diil teil sisuliselt ju valmis olema.

Ei, meil oli pigem nagu plaan see, et me märtsis hakkame väga aktiivselt selle tööga tegelema, et kindlasti antud hetkel see protsess muutus ka oluliselt aeglasemaks.

Aga märtsist sa siis tegid mõned kõned ja igalt poolt öeldi, et Kaarel, sorry, call back next year. Ei,

ma arvan, et selles ei ole kindlasti küsimus, lihtsalt see round, mida me planeerisime, ei ole selline round, kus investorid ütlevad, et, et ja, et ma ei ole sinu kontorit ega ettevõtet näinud, aga ma saadan sulle need kümned miljonid üle. Kindlasti see antud olukord on tekitanud meile sellise keeruka faasi, kus. Investorid ei saa lennata, ei saa tulla vaatama, millega me tegeleme ja loomulikult on hästi palju määramatust tuleviku ees, mispärast investorid on ka oluliselt ettevaatlikumad. Sellises määramatuses olemine ongi tekitanud meile sellise olukorra, kus pidime väga raske südamega tegema sellise otsuse, vaatamata sellele, et volüümid kasvavad. Äri läheb, aga nüüd on aeg, kus maksimaalselt efektiivselt edasi tegutseda.

RMÜP, et kokkuvõttes äri on äri ja, ja mingites kohtades lihtsalt tuleb teha mingid otsused, et. Me peame natuke selgitama ikkagi kuulajal seda ärimaastiku tausta ka, et start-up'id toimivad pisut teise põhimõttega. Üks suur erinevus on see, et nad võtavad endale raha sisse ja lubavad selle raha eest teha ära midagi teatudaja perioodi jooksul. Noh, klassikaliselt on see kaheksateist kuud. Ehk siis me võtame, ma ei tea, viis milli või kaks milli või kümme milli ja lubame, et kaheksateist kuu pärast see ettevõte on punktist A. Korda kaks või korda viis või korda kümme, eks, et, et sõltuvalt, mis, mis tüüpi järjiga tegemist on. Ja nüüd see aeg hakkas Kaarli otsa saama. Kusjuures, ma saan aru tariifil veel vedas sellepärast, et te alles plaanisite nii-öelda rang, raundi tõstma hakata, ehk siis teil veel oli Ranoveid. Aga meil oli ka Eestis ettevõtteid, kelle puhul ja see on otseses mõttes see, mis Henrik rääkisid, et diilid on tehtud, diilid on läbivaieldud. Ja siis järsku tuleb kuskilt mingi haigus, mis puraki ütleb, nii et, et kõik investorid võtavad oma nii-öelda kokkulepped tagasi, ütlevad, et sorry. Et nagu sa Kadri ütlesid, määramatust on nii palju, et me tõmbame tagasi, kusjuures lisaks. Covidile tuleb mainida, et, et sellised suurema mahuga diilid said pihta ka Weworkiga, ehk siis turult on tegelikult usaldus kadunud, ehk siis on jälle tekkinud. Nagu siin aasta, kaks tagasi, kolm tagasi oli seotud krüptorahaga väga palju pettust on, on, on ka start-up'i maastikul tekkinud mingid ettevõtted, kes fake'ivad, ehk siis nad. Noh, loovad mingi image'i, mingi pildi mingist suurest ettevõttest. Ja kui sa sisse kaevad, siis tuleb välja, et teeb pole seal mitte midagi ja, ja käive on petetud ja, ja kliendid on petetud ja nii edasi, on ju. Ehk siis kõik paljad nagu asjad sattusid, arvavad asjad sattusid nagu kokku ja selle koha pealt jumal tänatud, et teil veel nagu liikumist on. Aga ma arvan, et noh, kuidas ma ütlen, see on hea faas, mida läbi põdeda, et mul on au olnud läbi põdeda eelmine kriis. Kusjuures tuli meile selgelt nagu IT-firmade alla viivitusega, ehk siis ka klassikalised IT-ettevõtted, nad üldjuhul kriisi alguses pihta ei saa, et neil on pikad lepingud ja need pikad lepingud kestavad. Aga ütleme niimoodi, et me oleme saates rääkinud ka, et terve Eesti IT-sektor hakkas eksportima tänu eelmisele kriisile. Et enne seda, kui te vaatate, IT-ettevõtte eksport käib, et noh, marginaalselt, ma ei tea, viiskümmend, kuuskümmend miljonit eurot võib-olla aastas. Siis pärast seda toimus ikkagi noh, kordades hüpe, et selles mõttes nagu sa peadki kokku tõmbama ja, ja ma ütlen, et Starship või Veriff ei ole siin ainsad, kes neid samme teevad, et see on täiesti loogiline. Aga te tegite selle sammuga pigem, pigem sellepärast, et teie enda teenus on paremaks läinud, sest kokkuvõttes Veriff peaks ju muutuma enam-vähem täisautomaatseks, noh, okei, päris sada protsenti ei olegi võimalik, aga ütleme niimoodi, et. Isikutuvastused, mis te teete, et ikkagi kokkuvõttes peaks tegema arvuti neid. No ma ei tea, mingi üheksakümne kuue, üheksakümne kaheksa protsendi ulatuses ja siis mingid case'id võib-olla inimene vaatab üle. Ja ma saan aru, et teie algoritmid on paremaks läinud, et ei ole seda inimest väga sinna vaja enam.

Jah. See oligi meie efektiivistamise põhiliseks põhjuseks, et ajal, kus me olime õppimisfaasis, vajas rohkem inimese pealevaatamist, need erinevad sessioonid, mis me tegime. Hetkel, praeguses kriisis ka, on kõige rohkem uusi kliente tulemast Euroopast ja Ameerikast. Nendes turgudel on meil juba ligi üheksakümne protsendine automatiseering. Sest see tekitaski meile olukorra, kus meil oli väga palju nii-öelda lisatööjõudu, kes ei saanud enam sellises mahus reaalset tööd teha, sest automaatika tegi enamuses töö ära. Meie valdkonnas automatiseerimine, ma arvan, et saja protsendi peale seda nagu täielikult mitte kunagi ei saa, ta natukene nagu Tesla, et kui Tesla omab seda võimalust, et sa maanteel sõites võid käed lahti lasta. Siis ta on nõus natukene ise edasi sõitma, aga siis, kui lähed mingile muule maastikule või keerulisematele teedele, siis ta ikkagi ütleb, et ole nüüd hea, et sõida ise. Kui Tesla omab seda võimalust, et tema omab riistvara, et see on see auto, ainuke määramatus on tee, siis meie valdkonnas on kümme tuhat erinevat seadet, mida inimesed kasutavad koos kümne tuhande erineva dokumenti tüübiga üle maa. Ja seejärel veel siis tuhat erinevat valgustingimust, millega inimene näitab seda dokumenti. Seega kümneprotsendine abi selles valdkonnas jääb veel viieks aastaks. Aga sinnamaani oleme nüüd enamuses jõudnud ja see on.

No see viis aastat, mis sa välja käid, on vähemasti oluliselt parem kui see, mida isejuhtivate autode puhul arvatakse. Et selles mõttes olete head tööd teinud, aga me teeme siia pausi ja siis oleme tagasi. Restart jätkub ja Taavi Kotka, Henrik Roonemaa külaliseks on Kaarel Kotkas idufirmast Veriff ning räägime täna nii kaugtuvastusest, kaugärist kui, kui sellest, kuidas raskel ajal üle, rasked ajad üle elada. Selle koondamise jutu, ma arvan, et lõpuks mul, mul jäi veel üks küsimus. Kui ma siin paar saadet tagasi kõvasti virisesin, et Bolt ei teinud avalikkuse ees nagu mitte kuidagi noh, märkamagi seda, et, et neil on tegelikult juhid, onju, kes ka neist sõltuvad ja kes võib-olla on ka nagu raskes olukorras. Et siis ma vähemasti küsimuse korras, Kaarel, tahaks ära küsida, et kes need inimesed nagu olid, kes, kes sinna koondamisele sattusid, mis, mis tüüpi ametikohad, kas need olid, oligi üks nagu ühte tüüpi osakond? Kus olid ühte tüüpi inimesed, kes nende Aafrika, Aafrika turuga tegelesid ja, ja kas need olid, need inimesed olid Eestis, Tallinnas mingis kontoris või kuidagi laiali üle maailma, et räägi neist ka natuke.

Koondamisteates olid inimesed, kes olid enamuses verification operations'is, kes tegelesidki selle manuaalse identitumistööga. Ja mis ta meie jaoks rohkem tähendas, oligi lihtsalt see, et piiratud kapitali olukorras oli vaja ettevõtet restruktureerida.

Ma segan vahele, mõtlen, et Kaarel, ma näen sind siin videokonverentsi, meie raadiokuulajad ei näe, et. Et ma olen noor juht ja ma saan väga aru, et väga raske on lasta oma meeskonnal minna, ehk siis. Sa oled nendega koos töötanud, sa oled koos nendega suvepäevi pidanud, sa oled koos nendega arendanud. Tervad seda ettevõtet ja, ja nüüd sa pead järsku nagu ütlema neil ära, et, et noh, et, et kõik on ju. Et selles mõttes see ei, see kindlasti ei ole midagi, mida me peaks nagu, nagu kuidas ma ütlen põdema, et. Et selleks, et ülejäänud saaksid rahulikult jätkata ja terve ettevõtte saaks ikkagi edukalt toimida, on vaja nagu teha seda, et sa pead nagu minema oma suuruses turu nõudmistele ja hetkesituatsioonile vastavaks, et siin ei ole midagi paratuna.

Jah, aga ühesõnaga, et kas need olid inimesed, kes töötasid Tallinnas, olid nad eestlased valdavalt või, või võõramaalased, räägi natuke nendest.

Meie ettevõttes on nelikümmend kaks erinevat rahvust ja kindlasti kõik ei olnud ka eestlased, et inimesed, kes olid terve. Üle maailma meie juurde ka töölt olnud, et me selle järgi ei otsustanud, rohkem reži.

Ei, ma ei mõelnud, kas see oligi otsustad me, siis mõtlesime, et kas noh, et milline see, see oleks väga, see oleks väga huvitav, kui sa oleks olnud, et ma otsustasin. Siis meil oleks üks teine saade praegu käsil. Aga, aga nende inimeste selline profiil ja ettevalmistus, et noh, ma saan aru, et kui täna arendaja, eks ole, koondatakse, et siis me. Meie saatega kuulajad kujutavad ette, et mis ta nüüd teeb ja kust ta läheb tööd otsima, kuidas ta läheb. Milline nende inimeste selline profiil oli, et, et kes nad olid või kui lihtne või raske võiks olla uut tööd leida?

Arvestades neid inimesi, kes Veriffis olid, ma arvan, nendel on väga lihtne tööd leida. Nemad on saanud väga tugeva kooli ja see sõel, mille nimel me oleme ka neid inimesi omale tööle võtnud, on olnud väga tihe. Et ma ise ootan juba tegelikult ka aega, et. Et mõned inimesed, kes pidid lahkuma, tekitavad nüüd siin kriisis uuest start-up ja, ja ma loodan, et Taavi varsti saame nendele õla alla panna.

Aga ma saan aru, et ütleme, sinu restruktureerimine ikkagi on selles mõttes täielik, et kuna su automaatika on muutunud nii palju paremaks, siis seda lootust, et sa samasse rolli võtaksid need tulevikus tagasi, et seda lootust ei ole?

Ma arvan, et mingis osas võib ikka olla, et kui tulevad erinevad turud, kus automaatika veel ei ole nii hea, siis võib seda olukorda ka tekkida, nagu ütlesin, kümme protsenti jääb lihtsalt kui volüümid. On juba miljonites päevas, siis arvatavasti see struktuur hakkab jälle ka kasvama.

Aga ma ütlen, et te testite praegu peamiselt nii-öelda noh, jutumärkides Läänemaailmas on ju, et. Kui te peaksite homme hakkama tegema Indiat või Hiinat, et kui palju Veriffi masinad peaksid üldse õppima, et, et aru saada nendest dokumentidest, aru saama nende. Ma ei tea, siis näo ehitustest, nüanssidest ja nii edasi.

Ei, ma arvan, et see kõige lihtsam osa tegelikult automatiseeringu juures on see, et meil, me dokumentidest saame pigem hästi aru. Nagu ütlesin, meie jaoks on see kõige suurem keerukus, on noh, läänemaailmas on inimestel head seadmed. Aga oleme teinud identimisi ka riikides, kus on siiamaani, näeme seadme infost, et Windows üheksakümmend viis ja see vana hea veebikaamera. Ja kui selline seade annab meile ebakvaliteetse data edasi, siis automaatika sellest väga hästi kohe esimese hooga aru ei saa ja siis on vaja inimese abi. Et kui me vaatame just neid turge, mida sa välja tõid, see, et dokumendi tundmine, see pool, on meil tegelikult väga hästi ja paigas. Lihtsalt see automatiseeringu protsess on seal madalam. See on

muidugi on ka see, et kuna seal ei saa kunagi päris kindel olla selle dokumendi autentsuses. Siis ka need süsteemid või pangad ise on harjastanud sisse teatava riski, et võibki juhtuda olukord, kus inimesel on kogemata kaks kontot või. Tõnu Saamu on rääkinud seda lõbusat lugu, kuidas tal oli tänu sellele, et tal on Tõnu on eesnimes, et siis on õ-täht. Et tal oli ühes pangas kolm kontot, et siis seda nime andis kirjutada nii palju erineval viisil ja. Et ja, ja noh, jaapanlaste jaoks ei olnud mitte mingi küsimus, on ju, et kuna isikukoodi ei ole. Siis noh, Tõnu, Tõnu, Tõnu, noh, igast variandid kõik kõik kõlbavad, et jah.

Kui palju lähemale sind nagu sellisele jooksvale, nüüd mõttes nagu nullseisule see otsus nüüd aitas?

Päris mitu kvartalit. Break even on Henrik Sellase ehkmini nimi.

Ja meil on Eestis ka muide, kas sa nägid, Keeleinspektsioon tegi sellele Eesti lennufirmale trahvi või vähemasti tegid mingi karmi hoiatuses, tuli välja, et kõikide. Eestis registreeritud äriühingute kodukatel peab olema vähemalt kokkuvõttev infoühingu tegevuse kohta ka eesti keeles, mida ma läksin huvi pärast vaatama ja Veriffi kodukalt ei leidnud. Aga no ma arvan, et ja, ja kui ma oleks e-resident ja müüks Pakistanis mingit kaameli villast vaipu. Noh, siis ma oleks sunnitud Eesti Keele Inspektsiooni jaoks tegema sinna ka väikse eestikeelse nurgakesi. Aga see selleks, väike kõrvalepõige, aga päris mitu korterit ja kas selle, mis see plaan nüüd siis on, selles mõttes, et et on selge, et te peate raha tõstma, eks ole, mingisugusel hetkel, et, et kaugele sellega nüüd minna saab või kaugele seda otsust siis nagu lükkad?

Ma arvan, et meie praegune plaan on. Nüüd liikudes selles suunas, et me siis ise alles otsustame, kas me tahame raha kaasata või mitte. Et see on tehtud sellisel kujul, et me saaksime finantsiliselt iseseisvaks ettevõtteks. Ja see on meie ainuke eesmärk antud hetkel. Kui on selline valikuvariant, siis, siis me otsustame raha kaasamise osas ja arvatavasti teeme suurema mõtlemise selle peale selle aasta neljandas kvartalis.

Selles mõttes on sama nagu Boltiga, et sul on alati võimalus äri tõmmata väikseks ja jätkata ja jääda ellu. Küsimus on see, et pärast kriisi, et millises konkurentsivõimesse tagasi tuled, et kas sa oled kõige vingem mardikas maailmas, mitte ainult Eestis, vaid maailmas? Ja sa oled teistest konkurentsis pika puuga ees või see, et kui see rahastus ära kukub ja sa kukud täiesti nagu noh, ma ei tea, nullilähedale, et siis sa pead hakkama ennast uuesti üles ehitama, et sa jääd nagu teistest nagu mitu kuud maha, et. Kuidas see teil täna nagu Veriff nagu tunneb ennast, et noh. Tekib niisugune tunne, et, et see videotuvastus on juba päris palju turul olnud, päris palju startup on turul olnud. Ma ise olen selle teemaga natukene kursis, mul on seda erinevatel turgutel vaja läinud ja, ja pean tunnistama, et näiteks sama Inde turg, et. Haip on kõva, aga sisu pole ollagi, on ju, et saan aru, et ka sul peamised konkurendid olid tegelikult India ettevõtted, kes väga palju baseerusid manuaalsel tööl, sest noh, Indias on tööjõud odav. Võtad terve külatäie inimesi endale tööle, kenasti istuvad seal arvutite taga, vaatavad, on ju. Ühe hetke pauk ära tuleb, mingi viirus, nüüd tehakse lock-in niimoodi, et, et ükski inimene tänavatel käia ei tohi, ükski külainimesena kontorisse tulla ei tohi. Pumm, konkurendid on business'ilt ilma, et kas sul läks ka niimoodi?

See, et meie konkurentid said sellest olukorrast pihta, kindlasti andis meie ärile hoogu juurde. Et me saime läbi selle päris mitu uut suurt klienti, kellega üritame hetkel läbirääkimistes olla ja loodetavasti ka varsti koostööd jätkata. Nagu

sa ütlesid, enne kaks kuud läheb aega, enne kui teid külge saab.

Jah, see murekoht ongi lihtsalt meie valdkonnas, see ajaline raam siin vahel.

Aga kui lennukid ei lenda ja inimesed ei saa, ka juristid ei saa istuda ühe suure tammepuust laua taga nädal aega ja neid, neid asju nagu paika seada ja allkirju anda. Kas suurte välismaa firmadega noh, on, kas nüüd on võimalik üldse nende kliendiks saada lepinguid teha ja onboard'ida, kui, kui see niigi on nagu keerukas, siis, siis eriti veel tänases olukorras.

Õnneks on, meie valdkonnas, kui ta, kuigi ta võtab aega, on nii suur vajadus selle toote ja teenuse järgi. Ja oligi meil üks hästi huvitav klient viimasel ajal, kus oli järsku üheksakümmend inimest nendel legal meeskonnast. Kes töötasid selle nimel, et võimalikult kiirelt saaksid nad mugavaks Veriffi teenusega, millega ta siin Eestis tegeleb ja laivi minna. Aga noh, nii on, see on see meie valdkonna eripära.

Kusjuures see iga valdkond ju areneb, on ju, et me täna ei mõtle sellest, et noh, ma ei tea, et tarbime siin voogedastusplatvormi nagu mingid Netflixid ja HBO-d ja muud asjad, on ju, et me ei mõtle selle peale, et. Et aeg, kui nad alustasid, et sellel ajal interneti keerulised olid põhimõtteliselt olematud ja, ja ütleme nii, et üldse mingid liikuvad pilte näha, pidid läbi lukuauku vaatama, eks, ja. Ja seetõttu tundubki, et, et, et ei ole ebamõistlik, et kuidas üldse on võimalik, et noh, me keegi ei kujutagi ette, et kunagi tulevikus me hakkame vaatama 4K kvaliteediga filme online's ilma midagi download'imata, eks. Täna noh, me isegi ei mäleta, et see probleem olemas oli ja mul on tunne, et, et see kogu see biomeetria on elatuvastus, et see elab samasugust arengufaasi üle, kus ta kokkuvõttes. Ütleme nii, et me kõik saame aru, et tulevikus peakski olema nii, et vaatame üksteisele otsa ja, ja lähme edasi, on ju, et kas teeme äri või ei tee, eks. Aga niikaua kuni ütleme nii, ikka kohtusüsteemil aru saanud, et see võib olla päris korralik nagu liigalt tõend olla, et, et see, et me oleme ekraani ees kõik korraga olnud ja, on ju. Et siis nii kaua tuleb, tuleb läbi lukuaukude ja tule, tuleb põnevate rõngaste ja muu, muude asjade hüpata.

Jah, ma olen nõus, et tegelikult see valdkond ja turukus, kus me oleme, see on tegelikult päris noor oma olemuselt, et umbes kaks tuhat kaksteist, kui hakati üldse sellist identimisviisi suuremalt viljelema. Ja nüüd ta on mitmekordistunud selle suurema digitaliseerumisega, mis see antud kriis on tekitanud. Aga kõikidel, kelle jaoks on see uus, see võtab aega, kõik uus. Võtab aeg harjumiseks.

Aga kui sul on tunne, et ütleme see faas, mis nagu eestlased tegid oma ID-kaartide, Mobiili-ID-d ja Smart-ID-dega, ehk siis meil on mingi seade. Väline seade, millele me paneme pinne, et see on ikkagi kokkuvõttes nagu eilne päev, et kogu maailm pigem jätab selle faasi vahele, et mingid Smart-ID-sid ja Mobiili-ID-sid ei tule, et minnakse kohe üle nagu ainult peame eetrile. Kuigi see on üks nüanss, et Saudi Araabias olen seda näinud, et on olnud peamisi täitsa probleeme sellega, kuidas. Kuidas poeg näitab isa nägu telefoni ekraanile ja teeb sellega nagu mingeid ülekandeid endale, eks, et. Et kuidas te ise nagu näete seda, et kas ta pigem on selline nii-öelda pisut pehmem kui Smart-ID, pisut kõvem kui Smart-ID. Või kõige kõvem on ikkagi see, kus sul on näotuvastus ja PIN, sellepärast et sellisel juhul on nii-öelda something you have and something you know, ehk siis kaks tingimust on täidetud nagu turvalistuse koha pealt.

No ma olen ka seda, seda meilt, et tegelikult ei tohiks paroolid kuhugi ära veel kaduda. Et üks asi on see, et mis on sinu nägu või mida sa omad, see teine on asi, mis on sinu pea sees ja keegi teine ei näe. Et kindlasti on oluliselt lihtsam võtta kellegi telefon ja PIN koodid kui kellegi nägu näiteks. Ja see on, arvestades seda osa, et. Et meil on võimalik täpselt näha, et kes reaalajas seda konkreetset sündmust läbi viib. Seepärast me oleme selles valdkonnas, kus on enamasti nii, et me vaatame esialgu ära, et kas see nägu ja isikut tõendav dokument ja kõik klapib ja seejärel PIN. Siis saavad nii-öelda sellise Smart-ID lahendused oma elu elada.

Aga see on see koht, kus me teeme oma teise pausi ja siis läheme edasi.

Restart.

Restart jätkub ja me räägime Kaarel Kotkasega Veriffist.

Ja me ei räägi täna mitte niivõrd väga Veriffi business'ist kui sellest, et kui raske on siis teha sellisel kriisil hetkel keerulisi otsuseid ettevõtte juhtimise koha pealt, et. Enne kui me lähme selle koha pealt, mismoodi meeskond, alles end meeskond ennast tunneb ja kuidas üldse selline kommunikatsioon ettevõtte sees käima peaks. Küsin seda asja ka ära, et kas sa tunnetad seda, et nii kui läks keerulisemaks ka investorite poolt, võis nagu tunnetada sellist olukorra ärakasutamise tuhinat? Et noh, et a la, et kõik me teame, et start-up'id elavad kaheksateist kuud, nii, nüüd kellel hakkad raha lõppema, meil põhimõtteliselt saab ju pitsitada, meil saab ju kirjutada ette, et anname väga kehvad tingimused, on ju. Või noh, ütleme täpselt samamoodi nagu toimus, ma ei tea, pankade, pankade, pankade, pailout kümme aastat tagasi, kus. Federaalfond oli ikkagi nagu päris räiged tingimused selleks, et laenu anda nii-öelda suurematele tegijatele. Et kas sina hakkasid kohe tunnetama, et oli mingi portselis jäid tšarkaleid ukse taga, kes nii- Olid valmis oma küüned ja kihvad ja kihisevad teie, teie kaela, kaela ajama.

Jah, kindlasti. Et selles suhtes, et seda me panime tähele, et üks hetk siis läks kohe investorite huvi oluliselt suuremaks. Paratamatult ka pärast, pärast seda uudist, mida me tegime. Et see on selle turu paratamatus, mille pärast me ise ka nägime, et me peame iseseisvalt hakkama saama.

Aga see oli pigem Eesti omad, sorry, see oli pigem Eesti omad kui, või välismaa omad, neid, kes teevad täna muidugi see liiga, et teile Eesti omas vist väga enam uksepeaga ei ole, aga mõtleme, et.

Ei, ma arvan, et sellegipoolest on, kui varasemalt oli meil valikuvariant viiekümne investori vahel, siis hetkel on see valikuvariant sellises liigas, kus me peame mängima läinud kümne inimese, kümne investori vahel. Selle tulemusel on ka konkurents väiksem, mille tulemusel nemad tunnevad oma rahaväärtust ja üritavad soodusmüügile ligi saada. Aga meil soodusmüüki pole plaanis.

Mismoodi see välja nägi, et kui sa ütlesid, et, et noh, ilmus ukse taha igasuguseid huvitavaid nagu tegelasi, et, et kas, ma ei tea, kas sa said kõnesid, kas tuleb mingi e-mail või millest, millest see sisu oli, et. Et noh, ma ei tea, pakume raundi tõstmist väga kehvatel tingimustel, võtad nii palju raha, nii palju osalust, tekitad liivit, anna tunni aja pärast teada või milline, milline see välja näeb?

Ma arvan, et see vestlus investoritega on natukene muutunud ajas, kus esialgu tulevad investorid tõepoolest sinu juurde ütlevad, et nii. Mul on niisugune pakkumine, kas sa tahad sellel teemal rääkida või mitte. Ja tavaliselt on see vestlus hoopis selline, me räägime ettevõttest ja kõik osa aja läbi ja siis me läheme rääkima tingimustest. Et mõneti on vestlused läinud lühemaks ja seega me ei tahagi nendega väga. Natukene keerukam on sellise õngi, õngitsemisega nagu kaasa minna.

Aga see õngitsemise sisu ikkagi on see, et, et ma, ma pakun sulle raha ja sina annad mulle osalust ja annad vot täpselt nii palju, kui ma küsin ja ma küsin rohkem kui nii-öelda turutingimustel oleks mõistlik.

Jah. No selles mõttes sa ei saa öelda, et turutingimistel mõistlik sellepärast, et.

See

midagi aktsepteeritakse, see ongi turutingimistel. Ei no

ja, ma mõtlen kriisieelsetel turutingimistel, noh, kui sa veel kaks aastat, kaks kogut tagasi oleks mõelnud, et kuule, et see on hea nali küll, aga noh, head aega on ju.

Ei kindlasti, et, et ja loomulikult. Aga ma arvan, et pigem see praegune olukord tuleb ikkagi ka kained pead hoida antud hetkel ja, ja, ja investor on osa meeskonna liikmest ja seepärast on väga tähtis, et see algus oleks ka juba ausatel tingimustel alustatud.

Kas sa oleks teinud midagi konkreetselt teistmoodi, ma saan aru, see on oleks, oleks, poleks, poleks, pole mõtet nagu mõelda, aga ütleme nii, et, et tagantjärgi tarkusena, et kui sa oleks teadnud seda, et nüüd niimoodi läheb. Noh, okei, sa oleks teinud tõenäoliselt oma raundi pool aastat tagasi ära, eks on ju, aga, aga ütleme nii, et. Et jätame selle raundi välja, kas sa midagi ettevõtte juhtimise seisukohalt oleksid teinud teistmoodi, kui sa tead, et, et selline risk on nagu nii-öelda olemas on, et ühel hetkel maailm seisab ja, ja kõik rahakraanid lähevad korraga kinni, kinni. Noh, riskid stsenaariumil sihukest asja planeerida ei olnud võimalik, see on nonsense, kui keegi ütleb, et tema nägi seda ette, siis noh, palju õnne on ju.

Jaa, ei loomulikult, see on tegelikult, endal on mul kogu aeg see küsimus, et. Kui mul oleks nii palju selles mõttes nagu elutarkust, mis on selle aja jooksul tulnud täna. Siis ma oleks teinud aasta aega tagasi palju targemaid otsuseid, et see on nagu selline dilemma või raskus, mis on kogu aeg kaasas. Jah, kindlasti ma oleks midagi teinud teistmoodi, kui ma oleksin aasta aega, aasta taguses

ajas. Praktiline ettepanek noorele start-upper'ile, et kes ta las mõtleb alustamise peale, et. Et ma ei tea, hoia pidevalt renoveid rohkem kui kolm kuud ja, või, või mis on see, mis on see nii-öelda. Nagu üks asi, mille sa võib-olla nagu tahaksid südamele panna või, või see, et sa räägid tiimiga enne läbi selle, et. See on muidu asi, mida mina olen palju kasutanud, et, et ma pigemalt räägin tiimiga riskidest. Et a la, mis meid ähvardab, et mis on, mis on potentsiaalsed võimalikud stsenaariumid, millega me läheme, oleme doom'd. Ja mida me siis teeme, ehk siis no okei, jätame selle ära, et meteoriit kukub Tallinnasse, aga ütleme noh, erilises mõttes, et ma ei tea. Kolm kõige suuremaid kliente ütlevad korraga, et tšau. Ja nüüd me oleme nagu kaks kuud tööta või kolm kuud tööta, et mis siis saab, et. Et selliste asjade ette läbirääkimine ma olen näinud, et, et väga palju aitab, aga, aga, aga teie puhul, et. Et kui sa praegu mõtled selle peale, mida sa annaksid nõu noorele startupper'ile?

Ma arvan, et tuleb neid raskeid otsuseid võtta vastu esimesel võimalusel.

Ehk siis, kui sul on vaja koondada, siis tuleb koondada ja mitte seda mõtet edasi lükata, et. Et see kokkuvõttes see üks kuu tarkvarandus, sihuke, seal on sihuke mõiste, et äkki tuleb ingel, et kui sul on tarkvarandusprojekt, sul on tähtajad. Mingid deadline'id ja siis on sul alati mingi meeskond usub seda, et, et me saame hakkama, et isegi kui see deadline kukub, et siis sellisel juhul nagu. Kuskilt tuleb mingi ingel, kes päästab kõik olukorrad ära, et ja, ja, ja kahjuks seda inglit pole olemas ja mitte kunagi ei päästa ja alati läheb üle ja alati on bugid ja kõik muu jama on ju. Et, et ma saan aru, et ka sul oli see moment ikkagi, et sa kuidagi nagu tundsid, et, et õiglust teha nagu cut'i, aga kuna sa hoolid inimestest nii palju, siis sa ei tee seda otsust, sellepärast et, et äkki tule pingel.

Ma arvan, et isegi asi ei ole selles, et äkki loob ingel. Küsimus on tihtipeale ka selles, et nii palju start-up'ide elu ja maailm on ju tegelikult täismääramatusest hästi palju. Ja loomulikult sa töötad selle nimel, et mitte ingel, vaid suu, vaid suurem klient tuleb, kes. Kes on mõneti siis nagu ingel. Aga, aga kindlasti tuleb teha raskeid otsuseid selleks, et siin, et ehitada ettevõtet, mis jääb. Ja, ja see on see osa, mida kindlasti kõigile alustavatele start-upper'itele tuleb ka meeles pidada.

Jah, Taavi, kas sa näed muide, kuidas sa näed seda, sellist investorite turu nagu taastamist või, et kas on olemas mingid eeltingimused, näiteks me võime arutada siin, et? Et kui juhtub üks, kaks, kolm, et noh, siis normaalsus hakkab vaikselt tagasi tulema ja need sellised charcoal'i deal'id ja õngitsemised jäävad ära ja inimesed saavad oma raunde teha ja et mis selle eeldus on, ma ei tea, kas lennuühendused või, või noh, on võimalik mingeid märke maha panna üldse?

Küsimus on ikkagi reaalses käibes, et kui ettevõtted suudavad näidata reaalset käivet, reaalselt tulum. Siis noh, ütleme nii, et kriisid üldjuhul eravaldavad terad sõkaldest, et need, kes on ehitanud oma ärriõhu peale, need saavad kriisi ajal nii kõvasti pihta, et õhk läheb vihinal välja ja ei jäägi midagi järgi. Ja need, kes suudavad ikkagi näidata seda, et ei noh, jah, ma olin alustav ettevõte, ma alles kasvan ja nii edasi, aga näed. Minu kliendid on alles, mul isegi tuleb kliente juurde, okei, need käibed ei ole siin veel nagu läbi lae, et nad on suhteliselt väiksed, aga ma suudan seda ikkagi nagu pidevalt kasvatada. Et need ettevõtted kindlasti investorite silmis noh, head alles või on, on. Väga-väga meeldivad või ma ei tea, võtame teise näite, telemeditsiin, eks, et me kõik saame aru, et kui plaaniline ravi on paigalseisus ja inimesed on kõik. Covidi pärast peavad olema kodus, siis selgelt kui keegi hakkab nagu väga head telemeditsiiniteenust pakkuma, siis oh. Jumala eest, et see on ju kasvav business'e ja kinda peale vajalik ka tulevikus, et noh, et miks mitte sinna raha panna, on ju, et või vaata, millise kasvu. Zoom'i aktsia vist on tõusnud aastaga võrreldes sada, üle, üle saja kolmekümne protsendi minu meelest, et noh, mis on raju on ju, et, et. Et ja ainult sellepärast, et, et ta näitab reaalset käivet, näitab reaalset kasvu, et see on see märksõna siin ikkagi, et udujuttudel hetkel ruumi ei ole.

Aga no ma saan aru, et Kaarli mure oli see, et ta on, on sunnitud tõstma üsna suurt round'i, eks ole, ja kui investor tõesti ei saagi, noh. Tulla, ma ei tea, siia või kokku või peabki samamoodi läbi mingi veebikaamera näitama, et this is my office, et noh, et see lihtsalt ei ole. No ütleme, realistlikult lihtsalt võimalik, isegi kui investor usub sellesse ja tal on käive ja kõik on, on ju, et lihtsalt mingid sellised füüsilised takistused enam-vähem on vahel või kuidas sa näed seda?

No see on pigem nagu arvuti mängus, kui sa mõtled selle peale, et seal on alati erinevad variandid, kuidas oma strateegia üles ehitada, kui sul on piiratud ressursid noh, a la sul on ma ei tea kolm miljonit eurot. Sul on alati valik, kas sa ehitad sellega müügimeeskonda ja nii-öelda müüd vana toodet või sa investeerid selle raha uue toote arendusse, mistõttu sul ei jää raha nagu müügimeeskonna peale, mis tähendab seda, et. Et okei, sa uut toodet, vana toodet ei ole nii palju müünud, sa tahaksid hakata uut müüma, aga uus pole veel päris valmis ja noh, nüüd on pauk, on ju noh, hästi loll situatsioon, eks, et. Et see ongi selles mõttes see valikute küsimus, et sa keegi seda tulevikku ei suuda ette ennustada ja, ja sul kas siis joppab või jopp on ju, ja antud juhul noh. Noh, ongi see, et, et neid, kes suudavad ennast ümber mängida, suudavad leida selle tasakaalupunkti selle uue müügi ja vana müügi vahele, eks, et need jäävad ellu ja kes ei suuda need jää.

Kaarel, mis, mis peaks juhtuma, et see, et need investorid, kellega sa tahad suurt round'i tõsta, oleksid nagu reaalselt sellest, selleks nagu valmis ja kaua, kaua see sinu arvates aega võiks võtta?

Ma olen selles mõttes nõus, et raha on võimalik lõpuks ikkagi kaasata. Lihtsalt hetkel investorite jaoks on hästi palju määramust, määramatust ja VC-del on ka omal investorid. Kes on samuti hetkel natukene saanud külmad jalad ja seepärast on kõigile antud sellise konservatiivsem vaade. Et mis ma nüüd teen ja mille jaoks ma nüüd otsustuse teen, jah.

See on muidugi üks asi, mida me peame Henrik selgitama korraks, et ühesõnaga kuidas käib. VC-de rahastamine, on selline, et need fondi kokkuvõttes saavad oma raha siis omakorda investoritelt. Ja sellised Capital call'id toimuvad üldjuhul noh, kord aastas või, või, või kord, kaks korda aastas. Kus siis sa oled ette ära lubanud, et jess, et ma panen iga aasta teile, ma ei tea, viis miljonit või, või, või väike investor paneb viiskümmend tuhat näiteks, et. Et ma luban teile, et ma panen selle raha. Ja nüüd, kui see aasta kätte jõuab, siis võib juhtuda olukord, kus noh, meil on mingi covid ja kus noh, ma ei tea, mina kui fond, peaksin sinu fondi panema raha, ütlen, et. Tead, mul on veits kehvasti, et minu investorid ei ole mulle raha andnud, mistõttu ei anna mina ära sulle raha, on ju. Ja, ja nüüd sa oledki, sa oled kogu aeg teadnud, et sul on, ma ei tea, sada viiskümmend miljonit või miljard on sul investeerimiseks. Kui su kontole vaatad, ups, ei ole, on ju, sest kokkuvõttes see, et sina, sul on keegi lubanud kunagi raha kanda, see Veriff ei aita, on ju. Et mina pean Veriffil ikkagi investorina saatma edasi päris raha, on ju, et ma ei saa, et ma saadan sulle edasi lubaduse, et mul on üks pensionifond USA-s, kes lubas tegelikult, et ta päriselt saadab mulle kunagi selle raha, on ju, et, et. Et see on ka üks asi, mis on jah, seda kogu seda VC maailma päris korralikult raportanud.

Aga see on näha, kas me nagu sa mõtlesid istume siin kolmeks ja usume, et see, ma ei tea, sügiseks, suveks, aasta lõpuks. Kahe tuhande kahekümne viiendaks, noh, et mingiks ajaks läheb kõik tagasi selliseks nagu ta oli või ei lähe.

Mina arvan seda, et, et noh, ma olen terve elu olnud hästi suur optimist, aga nüüd see minu optimism ütleb ka seda, et kas saab minna hullemaks, jah, saab minna küll. Et see on nagu selline optimism, mis paratamatult näitab, et see majanduskriis. Kohe, kui see kõik läbi saab, siis see, saame ilusti välja minna, see ei tähenda, et majanduses on kohe kõik hästi. Et kindlasti see on nagu järk-järguline taastumine. Ja seepärast ma näen, et majanduses on veel päris keeruline ka siin aasta lõpus.

No selgelt me näeme, et ju elu muutub või elukorraldus muutub, ehk siis kui elukorraldus muutub, siis mingid harjumuspärased sammud või tegevused kukuvad ära, muutuvad teistsuguseks, et. Et mis tähendab ka kohe seda, et noh, ma ei tea, too mingid näite, et USA-st saab praegu. Tippülikoolid saavad väga kõvasti pihta sellepärast, et välistudengeid ei tule. Ei tule sellepärast, et noh, ma lennata ei saa, on ju, ja, ja ütleme niimoodi, et kui sa ikkagi ei ole valmis täna oma haridust andma mulle täis, täismahus üle internetti, siis, siis tõenäoliselt ma astun välja üldse, on ju. Et, et sama on ka siin, on ju, et ta taastub nendes kohtades ikkagi, kus see nii-öelda start-up'i. Rebu või sisu läheb kokku selle noh, tõenäoliselt uue elurütmiga. Et siis ta taastub väga hästi ja nende jaoks ta taastub kiirelt, ma tegin siis näidet telemeditsiini või Zoom'i, on ju. Ja need variandid, kus noh, ma ei tea, teen väga vägeda reisikorralduse äppi, millega sa saad lennata kümnesse punkti maailma, noh, tõenäoliselt seal on mõnda aega, on veits kehvasti.

Olgu, aga meil on kehvasti muide ajaga, meie saateaeg on läbi või siis hästi oleneb, kust poolt vaadata. Aga meie jaoks normaalsus taastub regulaarselt igal laupäeval. Oleme täitsa normaalselt eetris ja pärast seda podcast'is, nii et kohtume nädala aja pärast, aitäh Kaarel ja aitäh kõigile kuulajatele.