Nike'i asepresidendi kohalt Eesti idufirmasse

On laupäev ja Restarti saade alustab, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa juhivad saadet ja meil on täna külas Kristjan Luha, kes. Kes, kuidas me nüüd ütleme, alustas täiskohaga tööd Eesti idufirmas e-agronoom, enne seda tegelikult päris pikalt konsulteeris neid ja veel enne seda on ta tuntud olnud kui eestlane, kes on teinud silmipimestamalt hiilgavat karjääri rahvusvahelises suurfirmas Nike ja jõudnud asepresidendi või VP kohani välja. Ja, ja me räägime täna Kristjaniga sellest, kuidas, kuidas saab seda teha, et sa Nike's kõrgele kohale jõuad ja milline oli elu seal. Ja siis võib-olla kontrastina, kui võib-olla mitte, ma ei tea, et kuidas on elu ühes pisikeses Eesti idufirmas ja miks ta sellise vahetuse tegi. Aga ma ei tea, Kristjan, läheme algust peale selle juurde, et, et sa tõesti, sa töötasid aastaid Nike's, eks ole, väga erinevatel kohtadel, erinevates riikides, et räägi, räägi oma selline karjäärikäik, oma CV kolme lausega lahti.

Kolme lausega on seda võib-olla keeruline teha, aga minu Nike teekond algas juba üheksakümne seitsmendal aastal siit kohaliku maaletooja juurest. Ja sattusin, see oleks mul muidugi pidi palju õnne olema, et sattusin Are Altra ja Anti-Kallega kokku. Kui nad siin Baltikumis Nike maaletoojaks hakkasid. Ja, ja esimesed viis aastat oma Nike teekonnast toimetasingi nende juures. Sealt tuli juba kutse nagu päris Nike'isse Euroopa peakontorisse ja, ja sealt siis argnes, argnesid need võimalused edasi.

Et ma ei tea, kas selle kohta võib öelda nagu selline tüüpiline mingi karjäärikäik või, et sa keskendud aastaid ja tuleb jälle uus amet ja uus ja?

Üldiselt küll, suurtes ettevõtetes on noh, tihti võimalik väga pikalt uusi kogemusi pakkuda. Pika lennurada oma töötajatele ja uusi väljakutseid. Ja noh, Nike ei ole selles suhtes mingi erand.

Aga lähme natuke täpsemaks, et noh, tõenäoliselt sa neile uusi Dosse ei disaininud, et see sinu rada oli mingi muu rada. Et sellises kohas kindlasti on palju erinevaid positsioone, aga, aga kuidas see sinu rada kulges täpsemalt?

Jah, minu teekond oli eelkõige läbi müügiorganisatsiooni, et siin maaletooja juures vaatasin ma müügi järgi Baltikumis. Ja, ja sealtkaudu sattusin ka peakorterisse tööle, neil on sellised suurte klientide, strateegiliste klientide haldamiseks. Loodud eraldi meeskonnad ja esimene töökoht mul päris Nike'is oligi Footlocker'i, see üks globaalne spordi jaekaubandusettevõte. Nende meeskonnas, kus ma tegin müüki, Footlocker'i grupis.

Okei, aga selline suures ettevõttes, ka see müük tunduvalt käibki niimoodi, et sul on kokkuvõttes. Okei, noh, Footlocker on nüüd eri näide, aga ütleme, võtame. Mäletan, ma kunagi tutvusin ühe Lõuna-Aafrika vabariigi aasta ettevõtjaga, kes sai rikkaks sellega, et ta tõi maale kõiki siis nii-öelda Nike'i, Rebok'i, Adidase ja muid brände, eks, et. Kuidas see müük tavaliselt käibki, et sul ongi nii-öelda üks baaspartner, noh, a la nagu Eestiski oli, et sul on üks kindel ettevõte, kellega tehakse see koostööleping ära. Ja siis see, kuidas sealt edasi läheb erinevatesse, ma ei tea, sponsor, sportlandidesse või muudatuse poodisse, see kaup müüki, et see on juba järgmine teema, et sellest hoolitseb juba kohalik, kohalik nii-öelda see vahendaja. Või mismoodi see süsteem toimib üldse?

Jah, siin on juba erinevad ärimudelid, et paljudes riikides suurtel ettevõtetel on oma tütarfirmad. Nike näitel näiteks kõikides suurtes Lääne-Euroopa riikides, samuti näiteks Türgis või Venemaal, Iisraelis ja nii edasi. Aga on selliseid piirkondi maailmas, kus erinevatel põhjustel suurettevõtted ise oma tütarfirmasid asustada ei soovi. Ja noh, need põhjused võivad olla näiteks turu väiksus või kõrged riskid. Kas majanduslikud riskid või geopoliitilised riskid. Ja sellistes riikides tihtipeale toimetatakse läbi distribuutorite mudeli. See on siis selline Baltikumi näide, kus meil on maaletooja. Kes teeb kõiki samu tegevusi, mida bränd isegi teeks, esindades siin noh Nike puhul, aktsiaseltsialist seal ajal, kes esindab Nike brändi Baltikumis.

Aga põhimõtteliselt see tähendab seda, et keegi teine, oletame, et me Henrikuga tahaksime hakata ka Nike't maale tooma, et siis see üldjuhul võimalik ei ole ja, ja põhjus ongi selles, et. Need suured brändid ei viitsi jännata väga paljude erinevate suhetega, et. Et mistõttu nagu tundub, et noh, paljudes valdkondades, et noh, et a la, ma ei tea, Scotti ratast siis toob maale ainult Hawaii näiteks ja nii edasi, on ju, et, et, et ei olegi võimalik nagu teistel sinna otsa selle, selle nii-öelda suure brändi juurde saada, et see on küll teadlik valik, et oleks lihtsalt lihtsam hallata.

Jah, üldiselt sellised koostöö kokkulepped on esklusiivsed ja et mingis mingisuguses geograafilises piirkonnas on ainult üks esklusiivne maaletooja, suurtel brändidel vähemalt on see tavamudel.

Aga ma mõtlen, kui ta ülbeks läheb, no oletame, seesama osaühing jalajälg või aktsiaselts, ma ei tea, kumb ta on, eks, et. Et ta läheb ülbeks ja ma ei tea, kas tal on ette nähtud, et mis hinnaga ta peab edasi müüma, et kui palju ta marginaali võib vahele panna või. Või see on ikkagi puhas, ise tunnetab turgu ja ise teab, palju paneb ja, ja et kui palju seda peakontor üldse kontrollib?

Jah, seal on regulatsioone ja reegleid on palju ja ootused on brändide poolt väga, väga selgelt piiritletud, aga noh, ikkagi turg dikteerib, mis on maaletooja võimalused siin kohalikus keskkonnas nagu toimetamiseks. Et noh, lõpphinnad ja hinnad sõltuvad ka ümberkaudsetest turgudest, nii et siin mingisugust raketiteadust nagu ei ole. Väga ülbeks minna ei saa, et turukonkurents toimib kõikides maailma piirkondades, kus sellised suured brändid kättesaadavad on.

Aga oota, oota, Hendrik, ma küsin veel ära, et kas seal eksklusiivsuse, eksklusiivsuse koha pealt on hästi oluline, et, et noh, oletame, et ma toon mõlemad, ma toon nii Nike kui Adidast, on ju. Ja siis, kuna ma Nikega olen veits tülis, siis ma nagu promon Adidast veits rohkem ja, ja soodustan nii-öelda tema, nii-öelda nähtavust ja kättesaadavust, on ju, et. Et kas see on ka teema, et kas need lepingud on kuidagi välistavad, et ala, kus sa Nike tood, siis saadidast tuua ei tohi või, või, või mismoodi see käib üldse?

Täpselt nii, üldiselt jah, suured brändid kindlasti välistavad selle, et nende konkurente saaks sama ettevõtte esindada samadel turgudel. Väiksematel brändidel neid võimalusi on vähem, aga ikkagi noh püütakse leida selliseid partnereid, kes on pühendunud brändi seisukohalt just sinu toodete esindamisele, et, et sealt sa saad rohkem tuge ja fookust. Aga Nike puhul see võimalik ei ole.

Räägime, räägiks natukene sellest poolest, et kui sa nüüd töötad siin Baltikumis oma Nikega, eks ole. No ja hommikul sõidad tööle ja õhtul, sõidad koju ja, et kuidas näeb see protsess välja, et seal nagu edenema hakkad, noh, et kas. Kas seda pakutakse nii suures firmas või, või on kuskil mingi selline sisemine, sisemine nagu job site ja sa lähed sinna ja vaatad, et hmm, asepresidendi koht, no ma kandideerin. Kuidas see käib selles maailmas?

Maaletoojad teevad Nikega väga tihedat koostööd, nii et ütleme selle maaletooja põhimeeskond käib ka päris tihti. Päris ettevõtte, päris Nike's erinevatel kohtumistel, seal uute sesoonide kollektsioonide nagu ülevaatamisel ja müügimiitingutel. Ja sealt tekivadki suhted ja kokkupuutepunktid ja Nike on alati ka kõik teised ettevõtted otsivad inimesi, kes juba valdkonda jagavad. Ja kellel on võib-olla potentsiaali nende endi juures töötada ja sealt neid pakkumisi tuleb, et siitsamast Eestist jalaialjast on mitmed töötajad. Sattunud nagu suuremasse Nike süsteemi või ka mõne suurema maaletooja juurde, näiteks.

Aga kui sa nüüd lõpuks, eks ole, rühid selle VP kohani välja, et noh, mitte ma, ma ei taha, eks ole, kuidagi seda pisendada, aga noh, et Eestis meedias ka sinuga on tehtud ju palju intervjuusid ja, ja alati pannakse pealkirjaks, et eestlane on ju globaalse suurfirma asepresident. No aga, aga tegelikkus on, on see, et, et neid VP-sid on seal terve trobikond. Või, või ei ole, või on niimoodi, et sa noh, eesti mõist, eestlane mõtlev asepresident, et noh, järelikult see on, sa oled selles ühes ruumis, eks ole, kus tehakse, kus on veel kuus inimest peale sinu ja tehakse need kõik maailma muutvad otsused. Et mis see positsioon tegelikult tähendab?

Siin on keeruline võrrelda, et meil on ka idufirmades on inimesed, inimeste tiitlid, töötajad tiitlid on VP-d ja CEO-d ja CCO-d. Eesti

keeles öeldakse osakonna juhataja pärast seda, ma tean, meil on idufirmasid, kus inglise keeles on VP tegelikult öeldakse, et on osakonna juhataja.

Ma arvangi, et see on pigem selline signaliseerimise meetod või põhjused, miks inimestele neid standardseid tiitleid nagu pannakse. Ja, ja Nike'is ka palju aastaid oli see positsioonide või rollide nimetamine nagu teistest ettevõtetest turul tegutsevates spordisektori ettevõtetest natukene maha jäänud. Ja, ja see oli võib-olla kuskil kümme aastat tagasi, kus seal tehti muudatusi just selleks, et oleks Nikel ka lihtsam palgata inimesi väljaspoolt. Kes vaatasid, oota, et mida ma siis nüüd tegema tulen, kas ma tulen manager'iks, director'iks, senior director'iks või VP-ks. Ja, ja see oli rohkem nagu kalibreerimise küsimus, aga jah, kindlasti suures ettevõttes neid VP-sid on terve rida.

Kusjuures see, see oli üks mul lahe kogemus, kui ma Indiasse läksin, et siis noh, hindud küsisid ka minu käest, et noh, mis tiitlit tahan, on ju, ma ütlesin jumala eest, vahet pole, et ma võin olla selle. Kohaliku Eesti pundi direktor ka, on ju, et ei ole vaja siin asja peeneks ajada ja siis avastasin, et noh, et, et. Et noh, ka kõige suvalisem vend kokkuvõttes selles hierarhias oli vice president või, või, või, või no vähemalt mingi senior manager, eks, et. Et on kultuure, kus see tiitel mängib väga palju rolli ja mis on täitsa huvitav fenomen omal ajal, mäletan meil. Nortalis oli niimoodi, et, et palgatõus oli eestlastele tihti olulisem, võrreldes tiitli kasvuga. Võrreldes venelastega, et nii-öelda vene rahvusest inimesele oli olulisem näiteks see, et tal tiitel tõuseb, et temast saab, nagu programmer'ist saab senior programmer näiteks. Mitte see, et ta saab palka juurde, kui sa andsid talle valida, et kumbat sa tahad, et tiitlit või palka, siis võeti tiitel üldjuhul, on ju, et noh, et, et. Aga ma saan aru, paranda mind, aga nendes suurtes ettevõtetes need tiitlid tegelikult vastavad mingitele palgaklassidele ja see kokkuvõttes siis nagu nii-öelda ronid mingeid pakette mööda, et. Et selleks, et tagada mingi teatav selline ühetaolisuse, et üldse võtta maha mingi palga ja hüvede teema, vot noh, see on hästi palju sellist. Suurorganisatsioonis on see suur koormus, kus hakkab mingeid erendeid tegema, et noh, et a la, et. Et Vallo Tartust saab ühte palka ja Mari Tallinn saab teist palka, on ju, et lihtsam on see, et kui nad teevad ikkagi samalaadset tööd, on samal tasemel, et siis ka see palgakompensatsioon on põhimõtteliselt niisama. Ja nad teavad seda, et kui nad peavad ühest riigist teise kolima, et siis seda adjastitakse vastavalt seda, vastavalt sellele, siis selle riigi. Nii-öelda palgaindeksile, on ju, aga, aga kokkuvõttes on sul see pakett nagu noh, põhimõtteliselt nagu. No selge, pluss on selge sul ka väga selge karjäär, et noh, et a la, et kui sa tahad üldse hakata rohkem näiteks saama palka või kakskümmend protsenti või viiskümmend protsenti või mingeid optsioone, mis iganes, on ju. Et siis järgmine tase ongi juba näiteks a la VP level ja siis on seal jälle nagu uus ralli, on ju, et. Et teha see nii-öelda maailm hästi läbipaistvaks ja selgeks, et kas Nike-is oli ka see suhteliselt nagu selge, see. Me te

Täpselt nii ja Nike's on see vägagi samamoodi ja ma arvangi just sellel põhjusel, et kui sul on juba kümneid tuhandeid töötajaid, Nike's vist seitsekümmend, seitsekümmend viis tuhat töötajat, pooled neist võib-olla töötavad jaekeskkonnas, kauplustes, võib-olla ka ladudes. Aga, aga ülejäänud kolmkümmend viis tuhat kontoriinimesed. Ja kui sa seal väga tugevalt struktuure paika ei pane, siis on väga keeruline planeerida globaalselt kulubaasi ja kuidas see muutuma hakkab iga-aastaselt. Nii et jah, selline, see standardiseerimine on just selle jaoks vajalik, et vähem erandeid tehtaks.

Pluss on selles mõttes ka hea, et noh, et oletame, et sa oledki, no ütleme siin. Levelil kuuskümmend kolm siin Eestis, sinu palk on võetud siinse. Indeksi järgi, mis tähendab seda, et ma ei tea, oletame näiteks, et see on noh, ma ei tea, kolm tuhat või neli tuhat eurot, võtame neli tuhat eurot. Ja nüüd, kui sa lähed samale positsioonile näiteks Floridasse, siis noh, elukallidus on midagi muud, eks. Üürid on midagi muud, muud hinnad on midagi muud. Mistõttu siis kohe võetakse, noh, põhimõtteliselt jääd selle sama leveli peale, mis sul oli see kuuskümmend kolm, on ju, ainult selle vahega, et nüüd enam see baaspalk ei ole mitte. Neli tuhat eurot, mis oli Eestis nagu piisav, vaid see on sul Floridas näiteks, ma ei tea, kaheksa tuhat dollarit või midagi sellist, on ju. Et see, mis ka sellepärast on, on, on maru hea, kui on, on sellised nagu kindlad järgud. Aga ma ei tea, kas Henrik, teeme väikse pausi, enne kui jah, me nüüd e-agronoomi kalale.

Jaa, absoluutselt, teeme siia pausi ja siis jätkame kohe. Restart jätkub ja me räägime täna Nike'st ja e-agronoomist, meil on külas Kristjan Luha, kes sinna töötas Nike's kõrgel kohal ja nüüd töötab Eesti idufirmas e-agronoom. Ja no mina olen ikka siin see saates, see saatejuht, kes peab ära küsima, saab ära küsida, et Kristjan, kas sa tulid Nike'st ära või sul paluti ära tulla? Et kas saadeti ära või tulid ära?

Saan seda küsimust nagu igalt poolt, aga jah, ma vastasin Postimehes seda vist sellel nädalal samamoodi, et. Kui sa juba seitseteist aastat teel oled, siis mingi hetk sa hakkad oma valikuid teistel alustel tegema, et kus sa elada tahad näiteks. Ja, ja kus sa olla tahad, et selline see uute keskkondade ja uute kogemuste otsimise nagu tuhin. Mingis eas hakkab teist rolli mängima. Et noh, meie jaoks oli see kindlasti oma valik tulla tagasi Euroopasse ja, ja tulla tagasi koju.

Sa jõudsid lõpuks, eks ole, Nike peakorterisse USA-s.

Portlandis.

Jah, miks sulle seal ei meeldinud, paljud inimesed tahavad, unistavad sellest, et saaks elu lõpuni USA-s elada?

Portlandis.

No ma ei tea, miks mitte.

Jah, ma ei ütleks, et mulle seal ei meeldinud, et looduskeskkond ja rahvuspargid, spordilembus, liberaalne linn, seal on palju tugevaid argumente, miks seal elada. Et need olid kõik positiivsed kogemused. Aga meil kõigil ei peagi ju kõikides keskkondades meeldima töötada ja, ja toimetada. Nii et noh, igal kogemusele olid omad plussid ja miinused, Sportlandi kogemusel samuti.

Aga ütleme ikkagi nüüd tagasi e-agronoomi, et noh, e-agronoom on täna faasis, mida me oleme siin Restorani saates ka lahanud, korduvalt vist ikkagi, et ta on meil sihuke. No me elame ikkagi kaasa nüüd oma nendele kasvavatele start-up'idele ja, ja küsime ikkagi aeg-ajalt, kuidas nüüd läheb ja. Et on täna faasis, kus nad ikkagi otsivad laienemist, otsivad uusi turge ja tuletame meelde, et nad siis. Müüsid põllumeestele, põllumeestele siis noh, oma töö ja toimetamise optimeerimise tarkvara. Ja müüsid hektarite kaupa, ehk siis nad müüsid nii-öelda hektareid, et, et sa, ma ei tea, sa oled. Oled seal saja hektariga põllumehest, siis näed, et majad maksad saja hektari eest, et seda hallata, et, et see oli selline nii-öelda see, see ärimudel. Ja ma saan aru, nad laienevad praegu erinevatesse riikidesse, et kui me viimati rääkisime, Hendrik, nendega, kas nad olid Baltikumis ja Poolas. Et kaugel nad praegu on juba?

Samuti me oleme Poolas väga aktiivselt laienenud viimaste kuude ja, ja aasta jooksul samuti Lätis. Rumeenias nüüd viimase aasta jooksul, mõned kliendid on ka Tšehhis ja, ja Leedus ning oleme aktiivselt tegemas ettevalmistusi, et siseneda ka Austraalia turule.

Aga mõtlengi, et kas sinu jaoks on see põhimõtteliselt vahepeal, kas ma müün Dosse või müün hektarid on ju, et. Et noh, ongi jälle sama mudel, ma pean leidma Austraaliasse kohaliku partneri, keda ma usaldan, kelle kaudu sinna sisse minna, eks. Või on see ikkagi, et ikkagi värvatakse päris eagronoomi töötaja, et, et, et kas see on sama, et noh, et, et. Et annab mulle ainult objekt ja küll see müüdud saab. Või, või on sul ikkagi päris nii-öelda uus maailm, et sa pead täitsa uutmoodi mõtlema hakkama, hakkama ja teistmoodi toimet

Noh, kindlasti protsessid on samad kui müügist rääkida, aga, aga põhjused, miks meie agronoomiga liitusin. Olid hoopis teistsugused, et mulle meeldivad missioonipõhised ettevõtted nagu Nike on, panna maailm liikuma ja. Ja teha spordist iga inimese igapäevaelus selline realistlik või relevantne osa. Ja eAgronomiil on samuti suur ambitsioon saada põllumeeste teadmiste allikaks üle maailma. Ja seda selleks, et muuta maailma põllumajandust loodussäästlikumaks ja, ja, ja keskkonnasõbralikumaks ja jätkusuutlikumaks ka põllumehe jaoks.

No kui inimene tuleb suure ettevõtte noh, ütleme sellised kohad nagu sina olid, on ju. Ja noh, et siis võiks arvata, et okei, et kisu, kisub nagu idufirma juurde eest, noh. Suur ettevõte on suur ja kohmakas ja idufirma on väike ja saab kõike teha ja noh, jube kihvt on ju täitsa teistmoodi kogemus. Aga, aga kuidas sa sinna e-agronoomi nagu sattusid, et seda noh, lugu vaadates. Variant A on see, et, et sul jooksis juhe täiesti kokku ja mõtlesid, et noh, et ma ei tea, et ma tahan teha, ma ei viitsi enam nagu rabada, ma tahan teha midagi, mida ma tõesti lihtsalt tahan teha ja mind ei huvita, palju ma selle eest raha saan ja võib-olla ei saagi. Või variant B, et sa, et sa näed e-agronoomis nagu hästi-hästi suurt potentsiaali, noh, et, et. Täna ta on nagu loogiliselt aste tagasi, on ju, karjääri mõttes, aga et noh, võib-olla kolme-nelja aasta pärast või viie aasta pärast on, on tegemist unicorniga. Kumb variant sul oli?

No täpselt nii, et meil on ikkagi globaalsed ambitsioonid eAgronomis, mitte jääda Ida-Euroopa või isegi Euroopa ettevõtteks, vaid viia see lahendus ja ärimudel paljudesse riikidesse. Et see oli ikkagi peamine põhjus, miks eAgronomiga liituda, et, et seda asja koos üles ehitada koos Robini ja Stenveriga.

No kas sa näed, et see potentsiaal on nii suur, et noh, et, et sa ei jää nagu, et see, et eAgronümi minek ei tähenda sinule aastateks, et sa jääd sellise mõne töötajaga pisikesse ettevõttesse kiduma, et, et sa ikkagi lähed täispanga peale sellega?

Loomulikult, et selline ambitsioon meil on ja, ja noh, muidu ei oleks olnud ka mitte mingit põhjust kampa hüpata. Et noh, seal oligi, esiteks meil on väärtustepõhiselt väga hea klapp asutajatega. Ja teiseks on ambitsiooni, mida teostada ja, ja, ja mis minu jaoks on väga värskendav, et me saamegi lahendada probleeme, mida. Keegi teine ei ole täna suutnud teha, põllumajanduse digitaliseerimine on globaalne trend. Ja me tahame olla selle laineharja peal ja, ja esirinnas, et seda ellu viia. Ja selle iseenda tuleviku vahetu loomise kogemus, see on, see on väga värskendav, et seda nagu suures ettevõttes teinekord ei koge nii palju.

Ja aga siin on ikkagi mõiged agad. Et ühesõnaga, Nike oli well-known bränd, kelle puhul noh, põhimõtteliselt kõik teadsid, mida ta teeb. Võib-olla mingeid niši asju, et kas ta teeb kui golfialanused või mitte, on ju, et seda võib-olla väga ei teatud, aga, aga ütleme noh, jooksus kõik teavad, et Nike on, on, on, on selge valik. Siin eagronoomiga sa ikkagi pead müüma täna seda, et ma olen nõus sellega, et põllu, et see põllumajanduse digiteerimine on kasvav trend. Aga sa ikkagi nii-öelda õpetad inimesed saia sööma, et noh, nad on terve elu söönud nagu leiba ja jaurikaid ja nüüd sul on uus asi, noh, sai. Ja nüüd sa pead nagu õpetama, et, et näed, et sai on ka maru lahe, et, et, et hakake saiega sööma ja hakkake sööma iga kuu ja makske selle mulle eest ja üldse mul on kõige parem sai. Et, et see müük on ikkagi, ta on ju noh, mõnes mõttes nagu B2B või et sa pead nagu käima ja veenma ja näitama ja demoma ja, ja siis ta võib-olla võtab ja siis tuleb covid ja siis nad võtavad jälle loobuvad sellest subscription'ist ja nii edasi, on ju, et. Et see ei ole päris nii, et noh, a la kes iganes tahab ka augu kõnet teha omal ajal, et kui sa tahad maksta, siis helista. Kui sa maksta ei taha, siis ainuke variant, mis turu peal oli, vähegi töötab ja meeldiv see oli Skype, on ju. Et ta, kus ma ikka tunnen, et see on ikka sinu jaoks päris ka olema päris uus vesi või ei ole.

No loomulikult valdkonnana on see täiesti uus ja see teeb ka selle huvitavaks, selle kogemuse, et mul oli võimalusi minna Euroopasse, Lähis-Ita, Aasiasse ja samas spordisektoris. Peale Nike'd ka, et noh, neid kutseid tuleb. Aga noh, esiteks teha midagi kodunt, mis on väga atraktiivne ja teiseks teha midagi täiesti täiesti teistsugust. See oli nagu minu jaoks suur, suur pluss.

Aga siin on küll nüüd üks näide, et ma sõjan sulle vahele, et, et me vaatame, et meil on olemas mingid start-upid, mis on väga hästi õnnestunud, et. Kus noh, me võtame näiteks Pipedrive'i näite ja võtame Transferwise'i näite, et kus see vajadus on nii suur ja toode on nii lihtne. Et ta nii-öelda, see müük genereerib iseennast, ehk siis meie, kui me vaatame. Mis on siis need tegevused või, või, või, või tööd, mida me siis nii-öelda eestlased päris peamiselt teavad, ongi siis see nagu ettevõtte arendamine. Loomulikult igasugune tarkvaraarendus, tootearendus, et need on nii-öelda meie käest nagu nii-öelda noh, nii-öelda teemad. Aga siin noh, ma olen seda võrrelnud sellega, et kui sa mõtled DocuSyni peale, mis on Ameerikas väga populaarne, see on digitaalse allkirjastamise ettevõte, ta on börsiettevõte. Ja tema turuväärtus on kuskil seal neljakümne, viiekümne miljardi dollari vahel, eks. Seesamas, kui meil on Eestis noh, krüpto mõttes tugevam toode. Noh, mida iganes meil siin sertifitseerimis, SK ja, ja, ja küber on koos teinud, eks, et need tooted on iseenesest tugevamad, nad on oma sisult turvaliselt kvaliteetsemad. Aga kui sa vaatad üldse organisatsiooni, millega seda müüakse, millega ehitatakse, siis me Eestis räägime siin nagu, ma ei tea, mingist paarikümnest vennast, kes sellega tegelevad. Sealsamas, kui USA seda lükkab noh, viis tuhat on ju või kuus tuhat, eks, et, et, et selles mõttes sellise keerulise teema suureks tegemise meeskond ja võimsus noh, e-agronoomil ei ole täna seda võimsust, võib-olla sellist nagu invest, investorite armeetaga. Et kas sa siin ei näe seda nagu väljakutset, et noh, vaata, aga kui sa oleksid USA-s. Palju lihtsam seda nagu e-agronoomi nii-öelda müüa, suuremaks teha, sest noh, seal on turg on harjunud nii-öelda selles mõttes, et näed, et selleks, et jõuda nagu Y-st X-i. Sa pead investeerima Z ja panema siin ja siinkohal kuuma, on ju. Et see sind kuidagi kammitseb praegu.

Ja ma ütleks, et põllumajandustarkvara turg ei ole niivõrd konsolideerunud kui mõnes teises valdkonnas ja, ja palju vähem läheb korda see, kust kohast sa tuled. Et selliste lahenduste ehitamine, noh mida eagronoom ongi minu arvates väga hästi teinud. Mis teravilja põllumehe probleeme A-st Z-ini hästi lahendab sellisel kujul, et tal oleks seda ka lihtne kasutada, nagu sa ütlesid, et see on mingis mõttes nagu B2B äri ja põllumees ei ole kõige digitaalsem sihtklient täna. Kuigi see on ka muutumas maailmas, et põlvkondade vahetus seisab, seisab ees nagu põllumajanduses. Siis, siis see stardipositsioon ei ole nii oluline, kust kohast sa tuled, mis, mis Ameerika turul võib-olla teed teistsuguseks, et see on suur ja ühtne turg koos Kanadaga ja seal on paar-kolm suuremat. Mängijat juba selles sektoris, aga mitte täpselt seal, mida eagronoom teeb. Et nende fookus on teistsugune. Nii et meil otseseid globaalseid konkurente ei ole.

Aga sind see ei, kuidas ma ütlen, et. Ma ikkagi imetlen seda challange'it, et ma muidugi ei suudaks mõelda, et. Et ikka, ikka kuidas sa saavutad need, need suured hetke, eesmärk, kus sul on ikkagi. Tuhande või sajad tuhanded hektarid on, on, on kõik sinu käes, on isegi miljonid, on ju, et, et. Et noh, mulle tundub, et see, see on sihukene töö, kus sul peaks olema nagu väga suur müügimeeskond. Noh, ma ei tea, kakssada inimest näiteks taga, et, et seda üle maailma ehitada.

Tegelikult kui sa niimoodi arutad, meil ongi juba miljon hektarit maksvaid põllumehi täna. Ida-Euroopast kuuest väikselt, väiksest turust. Ja, ja me oleme jõudnud sellesse punkti, kus meil on müügimudel, mis on niivõrd usaldusväärselt toiminud, me teame. Mitu klienti üks keskmine müügimees aasta jooksul suudab tuua. Ja, ja kui sa selle läbi arvutad, siis selleks, et kahekordistada neid, neid hektareid iga-aastaselt, sul ei pea olema mingisugune müügimeeste armee. Vaid sa pead fokusseeritult laienema uutele turgudele, mitte väga paljudele korraga, vaid tegema valikuid, kuhu sa lähed. Ja sellepärast me olemegi Austraalia poole vaatamas, sest see on maailma viie suurema turu hulgas. Ja seal on meil pikk lennurada, mida me saame haarata ja, ja võib-olla see punkt ka veel, et. Seitsekümmend protsenti meie klientidest ei kasuta üldse mingisugust tarkvara täna, nad tulevad põhimõtteliselt paberipliiad siia Exceli pealt, nii et sellesse konkurentsiolukord ei ole tihe. See turg on lihtsalt, ei ole veel omaks võtnud digitaalseid lahendusi, aga surve sellele on väga suur, sest põllumeeste kasumlikkus on madal maailmas. Ja, ja, ja efektiivsuse leidmiseks on nad noh, otsivad lahendusi, nii et see ongi see, mida jaglane saab neile pakkuda.

Aga nüüd, kui sa müügimehena vaatad seda toodet, et kui kindlalt sa üldse ennast tunned, et kas sa oled ka ise teinud läbi mingi reaalseid. Müügitsükleid, et oled kõndinud kaasas või esitanud kaasas käinud põllumehe juures, vaadanud, mismoodi müügimees tutvustab toodet, müüb seda. Mis argumendid töötavad, mis argumendid ei tööta? Noh, kindlasti teil on, peab olema mingi eettevõtte tekk, mida te lihvite kogu aeg järjest paremaks, noh, mingi nii-öelda stamp müügitekst, mida noh, enam-vähem järgides peaks. Müügi ära tegema, optimeerida seda teksti, on ju, et kui palju sa ise nii-öelda käsimasinas seal põllu peal oled käinud?

Noh, me oleme käinud põldudel nii meie agronoomide kui, kui müügimeestega põllumeeste juures, et ma olen seda protsessi oma silmaga näinud ja tegelikult. Täna toimub üheksakümmend protsenti meie müügitegevusest läbi telefoni, online's. Eriti peale, noh, me liikusime selle mudeli peale Covidiga seoses. Ringi sõita ei olnud märtsikuus võimalik põllumeeste juurde. Ja mis tegelikult meil oli nagu väga heaks muutuseks ettevõttes, et meie müügimude muutus efektiivsemaks. Ja, ja noh, põllumees otsib aktiivselt võimalusi, kuidas teha paremaid otsuseid. Ja sellist iseseisvat nõu ja, ja nõustamist ja ülevaadet tema põllumajandist, seda on tal raske leida, nii et selles suhtes ta saab, ta saab väga hästi aru, miks tal e-agronoomi vaja on.

Olgu, me teeme siia kohta teise pausi ja siis läheme saate viimase kolmandiku juurde. Restart läheb edasi ja me räägime täna põllumajandusest, meil on külas Kristjan Luha, kes septembrist alates juhib siis Eesti idufirma e-agronoom rahvusvahelist laienemist. Sinu jõudmine sinna e-agronoomi Kristjan, minu meelest oli, oli huvitav, et, et sa tegelesid nendega väga aktiivselt terve käesoleva aasta, aasta enam-vähem algusest peale kuni septembrini üheksa kuud. Aga nagu olid ja nagu ei olnud seal ja siis järsku tuli teade, et no vot nüüd on, et noh, nüüd ta on ikka täielikult meiega. Mis, mis imelik protsess see erinev oli, et kas sa nagu üheksa kuud mõtlesid, et nagu tahaks minna, aga nagu ei tea ja kõik, või mis, mis seal toimus selle üheksa kuu jooksul?

Ma ikkagi need üheksa kuud olin juba sajaprotsendiliselt pühendunud eagronoomi tegemistele. Lihtsalt me tundsime, et nüüd on võib-olla õige aeg see asi ametlikuks teha. Ja noh, mingil määral oli see ka või, võib-olla eagronoomi asutajate ja investorite ja minu ja, jaoks samuti võimalus üksteist paremini tundma õppida, et kas see on see, mida me tahame koos teha. Et see, selle kindlust, see kindlustulne tekkis.

Aga räägime fookusest, et ikkagi see nii-öelda suurest väiksesse hüppamine, et. Kui sa oled kõrvaltvaataja ja väga ei tea, mis suurtes ettevõtetes toimub, siis tekib sihukene mulje, et noh, et see on sihukene nagu. No ma ei tea, pidev sõda, et väga midagi fokusseerida ei saa, et noh, uued tooted muudkui tulevad, eks tulevad. Turud lähevad üles-alla, kui läheb maailma majanduse alla, siis noh, see mõjutab kogu sinu kontserni, eks, et. Et versus nagu väike start-up, kes läheb ja noh, nii-öelda kui ta on vähem või vähegi nagu andekas start-up, siis ikkagi püüab fookust hoida. Et oskad sa seda kommenteerida?

Jah, see ongi üks võib-olla meie põhilisi väljakutseid ja noh, väikeses ettevõttes, mis kiiresti areneb, meil on alati väga palju võimalusi ja pakkumisi, mis tulevad teele ja ideid, kuhu me võiksime minna ja, ja mida me võiksime arendama hakata ja millistele turgudele siseneda. Aga mida suuremaks kasvad, seda rohkem tuleb õppida ei ütlema, et see distsipliin väga selgelt kirja panna, milliseid tegevusi me tahame teha, millele me keskendume. On sama oluline kui see, et selgelt kokku leppida, mida me tegema ei hakka ja, ja millele me ei keskendu, et. Saad

sa mingi näite tuua siin e-agronoomi puhul, et noh, mida, ma ei tea, mida teil väljas küsitakse, et tulge, tehke või mida teil ise olete tundnud ja siis tegelikult otsustanud, et ei, vot seda me ei tee.

Jah, noh, eAgronomis me oleme põhimõtteliselt kokku leppinud, et me ei hakka arendama. Riistvara siis, et me keskendume teraviljapõllumehele, globaalselt, keskmise suurusega teraviljapõllumehele. Ning me ei arenda mooduleid või lahendusi mitmeaastastele kultuuridele. Meil on oluline hoida see programm võimalikult lihtne.

Aga kas sa, kui sa Nikega võrdled, et kas Nikega lõpuks ikkagi taandab selle ära niimoodi, et tal on. Iga aasta, ma ei tea, kakskümmend kaheksa muud mudelid ja mitte kolmkümmend. Et mitte vilti kirjuks ajada ja nii edasi, on ju, et, et kui palju siin sellega sarnasust on?

Paljugi, et Nike on viimase paari-kolme aasta jooksul vähendanud oma tootevalikut nelikümmend protsenti, seda võib-olla ei ole noh, raske tähele panna. Väga raske on

tähele panna, kui poodi läheb, ma ütlen sulle.

Täpselt nii, et need kümned tuhanded mudelid, mis iga hooaeg globaalselt välja lastakse, nendest on saanud. Väiksem number, aga seda, seda fookust on nagu muul moel ka näha Nike süsteemis, kus grupis oli mitmeid-mitmeid brände, mis on kõik ära müüdud. Viimaste aastate jooksul, et keskenduda ühele brändile ja seda hästi teha või anda näiteks turgusid maaletoojatele tagasi, mida ei peeta strateegiliseks, et, et oleks võimalik keskenduda kõige olulisematele turgudele ja linnadele maailmas.

Aga vaata, idufirma puhul tuleb sul siin vastu ju teine asi, mis, mille nimi on Pivot, on ju. Ja mis on nagu see, et, et noh, et me ei keskendu, et me, me proovime küll teha oma asja, aga vot seda asja tehes vaikselt nagu hakkab selguma, et me vist peaksime tegema mingit muud asja. Ja kas, kuidas sa nagu selle tasakaalu paned, et noh, kui teha nii nagu sina ütled, et ei, on ju. Et me, me tegeleme täpselt ainult nende asjadega ja rohkem ei tegele ja punkt. Et sealt nagu võib-olla mingid uued ja paremad mõtted kukuvad sealt vahelt ära, siis kohe ütled ei neile.

No eks iga plaan peab olema ju reaalsusega kooskõlas ja seda tuleb regulaarselt üle vaadata, et plaane tuleb teha, kui plaan ei ole, siis ei ole ükski tuulsoodne, on ju. Aga, aga plaanist ei saa siis senikaua kinni hoida, kuni ettevõte on pankrotti läinud. Et noh, näiteks üks uusi teemasid, mida me oleme hakanud aktiivselt arendama ja mis on hiljutine meie enda fookusesse kerkinud viimase poole aasta jooksul. On homosbilansi ja muldade süsinikusisalduse jälgimine, et põhimõtteliselt teraviljapõllumehel on võimalik rohkem süsiniku mulda panna, kui ta sealt välja võtab. Ja selle eest ka tasustatud saada.

See on nüüd siis nagu kliima kaasaaitamine, roheline, kõik muu selline jutt sinna juurde.

Täpselt nii, et kui ühe keskmise hektari võime põllumajandustegevuse käigus on võib-olla tonn kuni kaks tonni süsinikku siduda aastas. Siis, kui neid hektareid on miljoneid, siis see on miljoneid tonne süsinikku, mis tagasi mulda läheb ja, ja sinna jääb, nii et selle võimaldamine ja. Ja jälgimine ning põllumeeste aitamine neid tegevusi muuta, kuidas nad oma põllumajandit juhivad. Et see juhtuks, see on üks meie tuleviku ideid.

Aga ühesõnaga, räägid veel uutest ideedest, mina olen ikkagi tehnoloogiainsener, minule meeldivad igasugused vidinad, et kui ma e-agronoomi vaatan, vaatan, siis see on ikkagi, nii-öelda. Noh, jällegi ma ei taha liiga teha, aga noh, ütleme tundub, et see on pigem siis nii-öelda vana. Kaustiku digiteerimine ja natuke peale. Et aga me ikkagi ei räägi sellest, et me analüüsime näiteks satelliidipilte. Droon lendab üle, hindab põllu erinevate piirkondade niiskusnäitajaid, eks, et. Et, et see on ikkagi veel nii-öelda tulevikumuusika või siis nii-öelda nende suurte muusika, ehk siis need, kes. Kes noh, needsamad kolm ettevõtet seal USA-s, millest sa rääkisid, on ju, et, et kui näljane see põllumees üldse on sellise uue innovatsiooni järele või ta pigem ongi see, et ehk kõigepealt mul Excel ja kaustik korda ja kui ma sellega hakkama saan, et siis hakkame vaatama, kas meie droon ka lendab või mitte, eks.

Eks see mingis mõttes toimubki samm-sammult see põllumehe enda nagu mõttemaailma. Areng, aga, aga samas ma arvan, suured trendid, mis toimuvad, on see, et nende digitaalsete lahenduste ja, ja, ja põllumajanduse riistvara arendus on ka nii kiire. Et need tehnoloogilised võimalused, mis tulevikus või lähitulevikus kättesaadavaks muutuvad põllumehele. On nii head, et, et ta lihtsalt on mõtet hakata neid kasutama ja meil samamoodi, et meie integreerime satelliidi. Indeks pilte oma programmis ja mulla sensoreid ja väga palju andmeid väljaspoolt seda, mida põllumees ise sisestab. Et see on lähitulevikus juba igapäevase põllumajanduse tavapärane osa.

Mul meil siin Indias oli, Intel on põllumehed. Hästi killustunud, siin on hästi väiksed maalapid, siis toimus selline maareform, et noh, ei olegi, et hääli osta, siis jagati inimestele maad. Ja niisugused maad on sihukesed, noh, tõesti väga väikesed, et, et me ei räägi üldse mingist konsolideerumisest. Ja, ja sealne digiteerimine, kuna inimesed ei ole niivõrd, nii-öelda osavad ja arvuteid ei ole ja nii edasi, et on ainult telefonid. Siis leiutati selline jalutuskepp, India põllumeestele meeldib jalutada sihukese, sihukese toikaga, terava toikaga. Ja saada arvata, aga ups, kui me sinna toika otsa paneme, nagunii paneb selle nii-öelda toika sinna maha, et noh, et, et siis. Mingis situatsioonis, mingi nupuvajutuse peale võib ju ka mingi proovi lugeda sealt sellest pinnasest, on ju, et, et kui teed selle, selline jalutuskeppid, et targaks. Et siis ups, ongi juba nagu piisav innovatsioon India jaoks, näiteks. Et teil midagi sellist ei ole, aga sa ütlesid ka, et reistvarasse ei lähe, et selles mõttes jah, et see läheb juba reistvara maengukohale.

Ja jah, sinna, sinna me ei trügi.

Kuidas seda Rausvahelist laienemist ja müüki sinu plaan nagu korraldama nüüd hakata on, et Austraalia turg. Eestist väga kaugel, on ju, kas, kas sinna on mõtet minna oma mingisuguse tiimiga? Kas sinna on mõtet ise ehitada tiim, kas on mõtet leida mingisugused edasimüüjad ja neid juhtida või mis see plaan on?

See ongi kombinatsioon nendest erinevatest turustuskanalitest. Et ma arvan, meil põhiline laienemismudel jääb otse müügi peale. Ja Austraaliasse sellepärast, et esiteks see on inglisekeelne turg. Teiseks, me suudame teda siit lansseerida ja teenindada nagu Covidi olukorras, kus reisimine ja kohale lendamine on keeruline. Ja, ja me saame ka siit otse müüa. Et noh, Austraalia põllumees on väga harjunud sellega, et tal keegi kohale ju ei sõida, et maa on nii suur. Ja, ja nad on harjunud tegema tehinguid ja, ja otsuseid läbi telefoni ja, ja email'i ja, ja videokõne.

Kas päriselt saab niimoodi müüa põllumehele midagi, mida tal täna üldse ei ole, mitte isegi upgrade'i, vaid mingit täiesti põhimõtteliselt teist asja, nii et sa. Võtad Eestist kõne üles ja helistad Austraaliale, Austraaliasse ja, ja ongi korras

või? Täpselt nii, me müüme täna ka Lätis, Eestis ja, ja Poolas, et isegi Eestis ei pea põllumehe juurde sõitma, et midagi müüa, et põllumees on täiesti valmis ostma ka, ka telefoni teel. Aga otsemüük ei ole ainukene nagu kanal.

Aga ma ütlengi, et Eestist olete tuntud vähemalt, ütleme teil ju väga paljud teie investorid on ka ju ise põllumehed, eks, et. Kaasa arvutage mina, küll mitte põllumees, aga investor, et, et. Aga Poola, see tundub ikkagi noh, jällegi, et, et olid mehed kuskilt Põhjamaalt ja ütlesid, et mul on lahe äpp on ju, et hakkaks kasutama, et see kõlab kuidagi kummaliselt, kas tõesti on nii võimalik? Et mis see, mis see nipp on?

Eks see lumepall tuleb kuidagi veerema saada, et ükskõik millisele turule minna, et ega Nike'd ka seitsmekümne üheksandal aastal Euroopas ei teatud. Et kuskilt tuleb alustada ja see tuntus tuleb tekitada, aga tänapäeval läbi digitaalsete kanalite on seda võimalik väga kiiresti teha. Et ja ka noh, põllumehel on võimalik suhteliselt kiiresti kontrollida, kas ettevõte on päris ja, ja mis, milline nende kodulehekülge välja näeb ja kas neil on. Nii et see iseenesest ei ole probleem, pluss paljud põllumehed ostavad seda, mida nende. Ringkonnast soovitatakse, nii et esimene klient toob sulle teise ja, ja teine klient järgmised kaks ja nii edasi.

Aga mingid sellised, et ostad teatavaid Google Adwords või, või, või Facebooki mingeid tüüpotsinguid või sõnu, et see, see, et see teema ei ole nii-öelda selle müügi

teema? On ikka, teeme seda ka.

Aga on see ka tulemuslik, et mitu protsenti näiteks sellest kanalist tuleb, et oskad sa peast nagu öelda, et või noh, suurusjärgu, et sa pead meile ütlema, et see on täpselt viisteist või noh?

Täna ikkagi ja täna ikkagi väike protsent, et suurem osa müügist tuleb otsemüügist, ehk siis outbound tegevusest võib-olla kuskil üheksakümmend protsenti. Ja, ja muide, see protsent, kui palju klientidest tuleb impound, sõltub juba sellest, kui tuntud on su bränd või ettevõte kohalikul turul, et see hakkab mõjutama.

Ja, aga samas see müük tundub ikkagi suhteliselt aeglane, et noh, et investorina ma näen ka neid aruandeid ja ütleme niimoodi, et. Et ma saan aru, et see on B2B müük ja nii edasi, aga tahaks ikkagi nagu investorina näha kiiremaid ja suuremaid hüppeid, et. Et kas sa usud, et see lõpuks jääbki nii-öelda orgaaniliseks kasvuks? Mida ta praegu noh, rohkem-vähem on, kui sa graafikuid vaatad. Või siis on ikkagi võimalik ka päris hokikepp, et ühel hetkel on noh, niimoodi, et kõik avastasid enda jaoks selle toote ja noh, ma ei tea. Mahud kasvavad nelja kuu jooksul kuus korda, eks, et, et, et on see üldse võimalik?

Ma arvan, põllumajanduses on seda raske teha. Aga on võimalik skaleerida müügimahtusid, otse müügimahtusid.

Aga seda hirmu ei ole, et, et raha saab otsa, enne kui, kui piisavalt tuleb nii-öelda käivet taha.

Nojah, selle vältimiseks me olemegi fine tune'imas oma, ütleme seda tegevusmudelit, et me kulutaksime vähem raha uute klientide leidmise peale, kui nende esimese aasta käive on, sellele laienedes peale ei me jaoks maksma. Siis saab, siis see toimib.

Mis on sinu enda selline sisemine eesmärk, et on sul ühe, kolme või viie aasta plaan, et mis peaks juhtuma, et sa vaatad pärast selle aja kukkumist tagasi ja ütled, et vohh, et. Hästi, hästi on läinud, et täitsin, tegin seda, mis, mis ma plaanisin.

No meil ongi suured ambitsioonid, aga kindlasti on see e-agronoomi brändi ja lahenduse viimine laia maailma. Et meil oleks viie aasta pärast platvormil miljonid hektarid, kümned tuhanded põllumehed ja oleksime kande kinnitanud nii Põhja-Ameerikas, Lõuna-Ameerikas kui, kui Austraalias.

See, mis sa enne mainisid, sada protsenti aastas müüki suurendada, et see on selline, millest sa ise ei lähtud?

No aga me olemegi ju mitmekordistanud käivet igal eelmisel aastal

veel viis aastat niimoodi.

Ja kavatseme jah, vähemalt kahekordistada või kolmekordistada käivet ka järgmisel kolmel aastal iga-aastaselt.

Olgu, aga see on hea plaan, millest kinni võtta, siis me kutsume sind kolme aasta pärast tagasi. Vaatame, vaatame peale ja küsime, kuidas, kuidas läks ja kas armastus idufirma maailma vastu on suurenenud, vähenenud või, või alles või mitte. Aga aitäh kõigile kuulajatele ja Restart on taas eetris nädala aja pärast.