Kas eestlased on Balti riikide kõige kõvemad idufirmategijad?

Telia Turvanett on nagu su praegune kontoriinternet, aga annab ka arvutitele küberrünnakute baaskaitse. Proovi uut Telia Turvanetti praeguse internetikuutasu eest. Tutvu Turvaneti tingimustega. www.telia.ee kaldkriips Turvanett.

Head kuulajad, on laupäev ja Restarti saade alustab, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa on virtuaalstudios ja, ja laadetavasti kõik kuulajad ka meiega ning meil on täna külas Ürjö Ojasaar, kes on investor, Change Ventures'i partner. Ja, ja Ürjö on meiega eelkõige täna just, on ta sellepärast, et, et Change Ventures tõi välja ühe huvitava raporti Eesti ja ka muu Baltikumi idufirma maastiku suhtes. Aga tegelikult paranda mind, Jürjo, kas sa oled käinud meie saates varem või, või, või ei olegi?

Võib-olla esimene kord.

Ja, et üks selliseid tuntud aktiivseid investoreid, kes ei ole miskipärast Restarti sattunud, nii et väga hea meel on, et see võlg saab ka tasutud, aga, aga räägime siis. Change Ventures'i tegemistest, et mis te, mis on täna sellised põnevamad ettevõtted, mida see välja tooks, et kuhu te raha olete pannud ja millega te Eestis toimetate?

No meie viimane avalik investeering oli Veriff, nii et ma usun, et teie kuulajad on päris hästi kursis, millega Veriff tegeleb. Aga üks kõige selliseid huvitavamaid Covidi momente on tegelikult meie investeering Interactios. Ja see on ettevõte, millest ta võib-olla pole ka unnud. Aga nüüd nende käive on seal juba üle miljoni euro kuus. Ja see juhtus kõik sellepärast, et COVID tuli. Et tegelikult ettevõttel läks enam-vähem, läks hästi, nad isegi kasvasid toredasti, mingi viisteist, kakskümmend protsenti kuus. Aga kui COVID tuli peale, siis järsku selline platvorm nagu Interactio, mis pakkus võimalust tuua tõlki sisse remotely, ükskõik millisesse vestlusesse. Muutus from nice to have to must have. Ja järsku olid rivis kohe nii Euroopa Liit kui igasugu suured organisatsioonid. Ja, ja võib-olla isegi ühe rekordina tehti kohe kiiresti Euroopa Liiduga leping alla kümne päeva. Sõlmiti Interactioga, nii et kõik need erinevad Euroopa Liidu koosolekud, mis praegu toimuvad, sinna tõmmatakse sisse erinevaid tõlke ümber maailma läbi Interactio platvormi.

Jah, ühesõnaga sa võid suvalisse vestlusesse, suvalisse Teamsi miitingusse, mis iganes, kus sul on erinevad osapooled, kes tahaksid suhelda ainult enda originaalkeeles. On võimalik võtta väline tõlk automaatselt juurde, et ja see ei ole, see on, see on inimtõlk, mitte automaattõlk, et. Täpselt,

täpselt. Täpselt nii, inimtõlk ja see likvideerib veel ka selle probleemi, et kui te olete käinud erinevatel konverentsidel, siis anti teile selline mingi väike karbike, eks, selline tikutoos, kuhu. Oli vaja akut sisse või patareid sisse panna ja siis need kõik need headsetid ja asjad ja siis keegi. Mingi inimene istub seal klaaskapis seal akvaariumis oma kõrvaklappidega ja tõlgib, no kõik see on nüüd likvideeritud, enam sellist asja pole vaja, kogu riistvara on läinud. Ja sa saad kasutada, sa saad interaktioid ükskõik millises. Avalikus ürituses ja seda on ka teinud TEDx ja Apple, Doublewear, Avon, igasugused ettevõtted.

Kas,

kas on Eesti taustaga see interaktio? Läti. Läti, okei.

Ühesõnaga, Yrjöölt on alati hea kuulata, sellepärast et ta on niivõrd paljudel konverentsid olnud nii-öelda moderaator või esineja või, või, või isegi pitch'i ja nii, et, et ükskõik, mis ta räägib, see on alati niisugune tunne, et kohe ostaks.

Aga Interactiot tasub osta, see võib olla väga, väga hea vett praegu.

Aga kas Change Venture oli ka üks nendest, kes Wanda Fundsidest sai nagu nii-öelda, nii-öelda sellest protsessist said nagu tuge või, või te olete ainult nagu oma raha peal, oma kapitali peal praegu?

Ei, meil on, meil on ikka institutsionaalseid, investorid on palju. Et, et sellises mõttes, et me, kui me tegime fundraisingut, see on meil nüüd teine fond, esimene fond oli puhtalt Ameerika rahal baseeruv fond. Ja see on, endiselt toimib, me tegime üheksa investeeringut ja nüüd teeme, follow-on investeeringuid, uusi idee sealt. See oli Delaware fond, aga see fond, kus me praegu investeerime, on suhteliselt uus, aasta aega tagasi alustasime Change Ventures kaks. Ja põhiinvestor on EIF, European Investment Fund, milles oli see BIF-i raha ja te teate, mis see Baltic Investment Fundi raha. Aga sinna juurde tulid ka sellised investorid, nagu Londonist Tripadest-Pri. Soomest Evelie Growh Partners, Saksamaalt Multiple Capital, Itaaliast Sella Bank ja, ja noh, ka teisi institutsionaalseid investoreid.

Meie fondidel siin Eestis ikkagi on omad nagu fookused või nad on vähemalt ära defineerinud mingid suunad, kuhu nad rohkem vaata või mida nad eelistavad, et kas change venture'il on ka oma mingi suund või, või, või mingi vaade, mida te eelistate, kui te, kui te invest, invest, investment'ile peale vaatate?

Võib-olla üks asi, mis, mis meid teeb erinevaks, on see, et me oleme Pan-Baltic ja päriselt meil on boots on the ground nii-öelda päris inimesed igas Eesti, Läti, Leedu kõikides riikides. Ja meie investeerimine on selline generalistlik, selles mõttes, et me väga valdkondade kaupa ei vali, aga me valime just seda, et on Balti asutajad. Ja see võimaldab ka meil võtta sisse selliseid võimalusi, neid, neid tuleviku Transferwise'e ja tuleviku Vinted laadi ettevõtteid, et kus võib-olla need asutajad on jah, eestlased või lätlased või leedukad. Aga nad on Silicon Valley's või on Londonis või Shanghais või kus iganes nad tegid oma ettevõtte.

Ühesõnaga, et ta ei pea olema lokaalne.

Ma vaatan Change Ventures'i kodulehte, siis Yrjö on kahtlemata investor, kelle käest saab küsida ka selle, selle tunde kohta, mis valitseb siis, kui asjad ei lähe nii nagu raha väljaandes tundus, et läheb, et, et leiab teie juurest Guana ja Sprayprinteri logod vist. Guana vist on ametlikult folder'inud ja ma Sprayprinteri kohta ei tea, aga nendest ka nagu hästi ei kirjutatud. Võib-olla räägid nendest projektidest ka natuke, et läksid sisse, aga välja ei tulnud eriti midagi, et see on elu selline igapäevane osa.

Noh, välja ikka midagi tuli tegelikult, aga, aga sul on absoluutselt õigus, et see on eluigapäevane osa ja see on eriti risikapitali investeerimise igapäevane osa, sellepärast et kui sa ükskõik, mis andmeid sa ei vaataks ikka. Tavaliselt pool portfooliot sa kirjutad täiesti maha, nii et, et midagi ei tule tagasi. Meil sinna pooleni ta ei ole jõudnud, aga tõepoolest need kaks, mida sa tõid välja, need tublid ettevõtjad. Panustasid nagu kõik, mis nad suutsid, aga teinekord lihtsalt see product market fit ei ole seal ega ei leita ja, ja. Samas kui, kui vaadata, Edgar näiteks praegu on, mis on event, Tornado või midagi sellist tuli välja. Käisid,

käisid meil saates ka.

Just, et see, see on tegelikult kui vana, et noh, see on uus kohana. Et mis juhtus, nii nagu kui sa vaatad, eks, et kuidas Slack tuli tegelikult mingist mängust välja, on ju. Et viimasel hetkel oli nii, et okei, aga no mis osa siis kasutatakse, et nagu kellel seda üldse on vaja. Ja, ja siis, kui Edgar vaatas, et noh, okei, et mis, mis osa siis guanast tõesti nagu läheb peale, on, on, et vau, et inimesed tahaksid seda kasutada selleks, et üritusi korraldada ja organiseerida kõiki neid materjale. Ja, ja noh, selles mõttes ei ole tegelikult midagi kadunud või midagi halvasti, et see ongi selline elu, et. Asi ei tulnud välja ja me olime täie kahe käega selle poolt, et nagu poisid, pange edasi, et kui on mingi uus idee, uus mõte, uus võimalus, teeme.

Kas Change Venture'il on mingi täiendav pakett ka lisaks sellele, et te annate raha, on ju, kas te panete oma startup'i kuhugi inkubaatorisse, elate koos nendega, magate koos nendega? Ehk siis, või see on pigem ikkagi selline, nagu sa ütlesid, nagu. Generaalvaade, et, et, et noh, nii-öelda pigem jälgite ja kui on abi vaja, siis, siis toetate, on ju, aga ise nagu väga ei sekku tegevusse, et.

Ütleme, et me formaalselt, me ei tee midagi sellist nagu võib-olla. Super Angels või midagi, et oleks oma inkubaator või akseleraator või midagi sellist. Aga me teeme midagi üpris sarnast, ütleme, mitte nii formaalselt, et kui oli vaja, eks, et. Et Ameerika turule minna ja kohtu seal mingite klientidega, siis ma lendasin kaasa ja tegime seal kohtumisi ja. Ja, ja kui, kui me planeerime ikkagi fundraisingut, nagu praegu naine, naine math tõstab raha, siis. Kohati see on ikka kaks või kolm korda päevas, kohtumist ja rääkimist ja nädalalõpud ja, ja kõik veedame koos kuskil laua taga ja, ja töötame koos, et selles mõttes väga aktiivne. Sellepärast, et meie investeerimisfaas on pre-seed ja seed ja, ja seal ikkagi on veel päris-päris palju teha, see ei ole lihtsalt nii, et. Kallad raha juurde ja, ja, ja masin pumpab välja, et seal on seda katsetamist, on ikka väga palju.

No meil on siin saates tegelikult ju juttu olnud, et, et Eestis on see start-upide õnnestumise protsent on, ma ei tea, investorid räägivad kuidagi kahtlaselt kõrge ja, ja ka teine jutt, mis nagu läbi käib, on see, et aga, et. Noh, et eestlased ei pane oma asju kinni, oma putkasid kinni, siis kui tegelikult oleks võinud juba panna, et noh, et meil seda fail-fast'i nagu ei ole, et kõik hingitsevad kuidagi edasi. Mis see sinu kogemus on, et kas mõlemad pooled sellest on tõsi või?

Nagu, nagu tihti on, et siis mõlemil pool on õigus, mis teebki asja üpris raskeks. Et ühelt poolt tõepoolest tundub, et Eestis neid, neid failure'sid ei ole nii palju. Või, või kuidagi ettevõtted noh, töötavad edasi, pusivad, ikkagi on elus päris pikalt või, või ma ei tea, kas fondid võib-olla ei taha neid maha kanda või, või milles see täpselt see asi on. Aga, aga, aga noh, samas tõepoolest, et kuna paljud Eesti, Läti, Leedu ettevõtted. Neil on juba algusest peale mingi revenue, mitte nii nagu mõned Silicon Valley ettevõtted, et slaididega alustatakse, siis natuke ehitatakse. Ei tule välja, okei, no mis siis alles on, sul ei ole midagi alles, et sul on need slaidid on alles ja neid sa ei müü enam kellelegi. Aga kui nende Baltikumi ettevõtetel on tihti päris revenue ja sa saad väga kaugele minna nagu päris rahaga, kui sa ei pea seda küsima investorite käest, vaid tõesti sinu toote teenuse eest maksabki klient. Et see veabki välja palju kauem ja selles mõttes mõned ettevõttedki positsioneerivad ennast ümber ja, ja võib-olla ei olegi õige see Silicon Valley ja, ja. Jumala pärast, et ega sellel ei ole midagi viga. Ega ei olegi kõik ettevõtted mõeldud selleks, et raketid olla, eks, et vahepeal on ka lennukeid vaja ja autosid, et. Mõni ettevõtte ärimudel ongi parem kui, kui ta on sellise võib-olla rahulikuma kasvuga.

Aga sinu enda taust, sina oled siin start-upi maastikul olnud ikkagi üle kümne aasta, on ju, aga su enda kogemus tuleb ikkagi Ameerikast.

See on raske ütelda, et kus üldse mingi riskikabitali või investeerimiskogemus tuleb, Ameerikas ma olin advokaat, eks, ma olin kohtuadvokaat. Ja esindasin erinevaid tehnoloogiafirmasid, põhiliselt automotive, autofirmasid, näiteks Honda, Ford, GM selliseid, et kui midagi juhtus selle tehnoloogiaga. Airbags, pidureid, arvutid, midagi läks katki ja keegi sai haiget, ehk siis, siis loomulikult mindi kohe kohtusse Ameerikas ja süüdistati firmat, et aa, et näe. Kuigi ma olin juuetäis ja sõitsin vastu seina sada viiskümmend kilomeetrit tunnis, ma oleks pidanud olema terve, et noh, te olete jube ägedad, teil on palju raha, et miks te ei teinud auto paremaks? No natuke liialdane, utreerin, aga mitte väga palju. Et noh, see, sellist tööd ma tegin tükk aega, et kaitsesime neid erinevaid tehnoloogiaid. Et kui palju sellest nüüd kandub üle. Tegelikult noh, mõned asjad kandusid seda, iga case, iga kord, kui oli mingi müsteerium, et kuidas see on võimalik, et mis nüüd, mis nüüd siin juhtus. Siis ma pidin uurima, palkama eksperte, käima läbi, ise õppima teemat ja, ja, ja nii-öelda leidma selle tõe. Ja, ja start-up'idega on päris tihti sarnane nii-öelda due dilligence protsess, et, et ikka. Kammid läbi, uurid, õpid, kuulad palju osapooli ja, ja siis noh, teinekord jõuad tõeni.

Väga hea, aga teeme siia pausi ja lähme siis raporti juurde selle meie põnevuseallikaga selles saates.

Restart läheb edasi, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa külaliseks, tänases saates on Yrjö Ojasaar ja me räägime Change Venturesi äsja ilmunud raportist Baltic startup funding report, november kaks tuhat kakskümmend.

Paneme seda kõik korraks nagu perspektiivi, no meil jälle eestlastele meeldib mõelda, et kui palju me oleme ägedamad võrreldes lätlaste ja leedukatega, eks, et, et ja kuni mingi faasini ütleme, noh. Lätlastel ja leedulastel ei olnud nii kõva edulugu nagu meil Skype oli, mis nii-öelda tegutas sellise noh, nii-öelda ökosüsteemi alge siia Eestisse ja, ja väga paljud Eesti meie start-up'id ja kuulsad start-up'id on ju ka nii-öelda Skype'i päritolu, eks, et. Et kui sa annad nagu praegu nii-öelda räägi natuke nagu ajaloos või sellest kujunemisest, et kui sa vaatad üldse kolme Balti riike, et ma mäletan. Vähemalt kaheksa aastat tagasi statistiliselt oli niimoodi, et meil oli start-up kokku rohkem kui lätlastel ja leedukatel kahe peale. Et, et, et kas see on nagu muutunud, kas see trend on samaks jäänud? Kas me oleme oma liidripositsiooni kaotamas nagu alati kuum, kuum küsimus eestlaste jaoks on, et kui sa korraks annad meile selle ajaloopildi, et mismoodi need start-up ja maailmad üldse siin kolmes riigis kujunenud on?

See on, see on, see on tõesti huvitav, huvitav kaasus, sest et ma eile tegin ühe intervjuu Gruusia ettevõtjatega Gruusia äriinglite klubiga. Ja nad küsisid, mis see vahe siis on, et teil, et noh, kaugelt vaadates eestlased, lätlased, leedukad, noh, kõik enam-vähem samad. Aga, aga kui vaadata kas või meie raporti, siis, siis on ilmselge, et on väga suur vahe ja see edumaa, mida sa mainisid, Taavi. Et nii palju, kui ma ei oleks ka kuulutanud siin mitu aastat, kuidas Läti ja Leedu kohe-kohe jõuavad järgi. Fakt on, et nad ei ole jõudnud. Üks, noh, siin on, tuleb ka võtta kaks erinevat nagu kategooriat, pre-seed ja seed. Kui vaadata pre-seed valdkonnas, siis start-up on enam-vähem sama palju, nad tõstavad enam-vähem sama palju raha. Pre-seed faasis. Loomulikult, kui mõtelda nüüd per capita, siis noh, leedukaid on oluliselt rohkem kui meid, nii et neil tegelikult peakski olema kaks-kolm korda rohkem ka start-up'e. Aga üldnumbrites neil on sama palju. Aga seed faasis on, on noh, dramaatiline erinevus. Ja Läti-Leedu isegi kokku ei anna seda, mis, mis Eesti seedfaasis on start-upe ja, ja kui palju raha nad tõstavad. Et see on, see on tõesti märkimisväärne erinevus ja, ja, ja grusiinik.

Ma enne kui ta siin küsib, ma korra selgitame kuulajale ära, kuna meil on tavalist raadiokuulajad ka on ju, et pre-seed faas on ütleme siis selline faas, kus on lihtsalt idee, et meil on mõte teeks mingit asja. Ja seed faas on siis see, kus sa seda ideed nagu päriselt juba testid ja, ja otsid seda õiget market fit'i, et ehk siis kes on see klient, kellele müüa. Ja mis on täpselt see toode, mis ta nagu osta tahab, et ehk siis seed faasi lõpuks peaks olema teadma, et no okei, me teeme just neid saiu ja müüme just nendel inimestel neid saiu. Ja,

ja pärast me räägime ka raportist, et, et kui palju näiteks käivet on pre-seed'is ja kui palju tõstetakse raha pre-seed'is ja need erinevused ka, aga veel, et mastaapi panna. Võib-olla siis pre-seed normaalne meeskond on selline viis inimest kuskil ja, ja seed faasis on juba viisteist pluss, et nagu ta on kolm korda kasvanud.

Aga mida grusiinid küsisid?

Küsid, aga, aga kuule, et noh, ütle siis, mis see vahe on, et mis, mis te seal Eestis joote, et miks teil siis on nagu nii palju parem. Ja ma ei osanud nagu midagi targemat ütelda, kui, et mulle tundub, et on suuresti ökosüsteemi vahe. Ja, ja kui minna sügavamale, et mis siis, mis siis ökosüsteemis on, on, on teistmoodi, loomulikult meil on natuke rohkem investoreid, natuke rohkem mingeid akseleraatoreid, inkubaatoreid, aga minu meelest kõige-kõige suurem vahe on psühholoogiline. Ja, ja, ja ma seletaks seda lahti niimoodi, et kui inimesed on kunagi kuulnud four minute mile. Et ajalooliselt joosti ja, ja, ja sadu, isegi võib-olla tuhandeid aastaid, oli selline arvamus, et ei ole võimalik joosta kiiremini kui four minute mile. Ja seda, seda barjääri ei suutnud mitte keegi ületada ja seal kuskil tuhat üheksasada viiskümmend viis või kuskil seal üks inimene siis lõpuks tegi selle ime ära, jooksis alla nelja minuti. Ja. Hurraa, järgmise aasta jooksul mingi kakskümmend inimest veel said selle tulemuse. Sest et see mantra, et oo ei ole võimalik, seda lihtsalt ei saa, me oleme liiga väiksed, me oleme liiga aeglased, me oleme liiga viletsad, ei ole võimalik, see lihtsalt nii on ja see on loodus. Et, et seda mõtlemist, noh, sa ei saa, you can't argue with results, et sa, sa ei saa vaielda, kui see inimene tõesti tegi kiiremini ja, ja no järelikult on võimalik ja siis hakkad vaatama, et, et kuule, et. Võib-olla ma suudan ka, et ma olen sama kobe, sama kiire, ilus, ma peaks ka võib-olla suutma seda teha. Ja eestlastel see Skype story, see, et nagu päriselt ka sai see väike päkapiku riik siin Vene piiri peale, eks millegi sellisega hakkama ja päriselt need inimesed tõesti. Ehitasid selle asja ja päriselt teenisid ja päriselt said selle kätte ja, ja ongi niimoodi. Siis ma arvan, et nii mõnigi Eesti ettevõtja vaatas, et kurat, et nagu noh. See, mida sa

kirjeldad, muide, oli seda täpselt sedasama kirjeldas ka Steve Jobs kunagi, minu meelest oli see Steve Jobs elulooraamatus, et tema selline karjääripöördeline hetk oli see. Kui ta sai aru, et kõik need inimesed, kes teevad suuri asju ja kellele ta on alt üles vaadanud äris, et need on täpselt samasugused inimesed nagu tema, et. Aga, aga et nad ei ole kuidagi nagu põhimõtteliselt teistsugused inimesed kui tema, et noh, et järelikult ta, ta võiks ka teha.

Meil ei ole ju vähem tunde päevas kui Elon Muskil. Aga mina proovisin seda seletada niimoodi, et, et tõepoolest, et see Skype'i esimesed edulood sinna otsa, need võib-olla Hardi Meibaumi GrabCAD-id asjad ja hakkas tulema. Ja, ja selle asemel, et, et no see on mingi friik erand, mingi täiesti imelik asi või et kunagi üldse ei juhtu. Eestis nagu on täielisti ju igal ettevõtjal usk, et võib küll ja, ja juhtubki ja mina teengi. Ja seda on raske, sellist usku saada, niisamuti, õhust, õhust. Eks eriti meil siin võib-olla Põhjamaad, kus ei ole väga väikest ja enamus aega on pime, siis see, see mõtteviis on tihti ka selline natuke tume ja, ja mitte nii positiivne. Ja, ja Lätil ja Leedul ei ole olnud neid suuri selliseid edulugusid ja eriti just exiteid, et nüüd vinted tõepoolest on ka unicorn. Aga see on ikkagi, oleme ausalt, paberil, eks, et see, see ei ole veel exit, vinted'i puhul.

Aga vaatame nüüd sinna raporti peale, et kui sa nüüd teed selle raporti lahti, võtad selle Läti, Leedu, Eesti siin nii-öelda kenasti kõrvuti. Sellest me juba rääkisime, et juba nii-öelda seed faasis tuleb oluline erinevus sisse. Et kui sa peaksid nüüd nii-öelda noh, jällegi. Kuulajale nii-öelda võtma selle raporti nüüd ütleme siin kümne minutiga kokku, hakkame jupphaaval minema. Et mis on kõige erilisem, mis sa tahaksid välja tuua? Lisaks sellele, et noh, et, et eestlased on ikkagi selles valdkonnas selgelt täna nagu küpsemad nii-öelda turuna ökosüsteemina.

Eks siin, siin on paar sellist asja, mis olid minu jaoks võib-olla natuke üllatused või vähemalt märkimisväärsed momendid, mis ma panin tähele datast. Üks nendest on see, et ikkagi sul, sul peab olema käivet, et meie regioonis mingi slaidide peale tõstmine ei ole reaalsus. Ja, ja isegi pre-seed faasis keskmiselt teenitakse seitse tuhat kakssada viiskümmend eurot kuus, käivet. Nii-öelda, et isegi ühe-kahe meeskonna liikmega ettevõte juba teenib midagi ja see oli see, mida ma ka enne mainisin võib-olla, et miks Eesti ettevõtted võib-olla jäävadki rohkem ellu ja pikema elueaga. Sest et juba esimesest päevast kellegile midagi müüakse, mis on positiivne iseenesest. Aga mis oli üllatav selle puhul, et kui see minna seed faasi. Siis see käive, eriti esimene pool aastat, kakskümmend kakskümmend, on väga kõrge, viiskümmend kaks tuhat eurot kuus, iga kuu, käivet, see on päris märkimisväärne summa. Ta on oluliselt ka rohkem, peaaegu kaks korda rohkem, kui eelmised aastad või eelmised pool aastat, kakskümmend üheksateist, esimene pool ja kakskümmend üheksateist, teine pool. Siin tõenäoliselt tasub panna kirja see mingil määral Covidile. Et siin data viskas nii palju ülesse, esiteks sellepärast, et investorid olid ettevaatlikumad, nad tahtsid anda raha ettevõtetele, mis teenivad raha. Ja teiselt ettevõtted, kes võib-olla oleks pidanud hoopis tõstma A raunde, tõstsid seed raunde. Ja, ja, ja neil oli rohkem käivet seega.

Selgitame jälle siiasamasse juurida, et ühesõnaga seed round on tegelikult see koht, kus sa õpid aru saama oma klientuurist, oma tootest. Ja öeldakse, et kui sul on kuskil sada tuhat MRR-i, ehk siis igakuist käivet, et siis sa oled leidnud selle oma turuniši ülesse ja siis võiks juba võtta nagu rohkem kapitali sisse ja keskenduda sellele nišile. Ehk siis, siis on see nii-öelda see seedist ülemine ka raundi. Ja kui sa ütled, et keskmine oli viiskümmend kaks tuhat, siis see tegelikult on üüratult kõrge seed raundi kohta, et. Et aasta jääb ikka sinna kuskil kahekümne viie, kolmekümne juurde, eks, et kus hakatakse juba rääkima, et sul on ikkagi mingi kindel identuur olemas, me räägime igakuisest käibest, et see ei ole nagu aastakäive, on ju. Väga hea, lähme edasi.

Nii et jah, see, see oli üks, üks selline huvitav moment, mis tuli välja. Veel, võib-olla Covidiga seoses. Kui vaadata valuatsiooni, siis eks valuatsioon kukkus ka natukese nii pre-seed kui seed faasis. Et, et need valuatsioonid, mis traditsionaalselt nagu ettevõtted on saanud siin Eestis, mediaan näiteks pre-seed'i puhul kukkus umbes kümme protsenti. Ja, ja pre-seed faasis ja, ja ennem siin me rääkisime, et mis on pre-seed siis noh, et kujutate ette, et pre-seed faasis tavaliselt valuatsioon ehk ettevõtte nii-öelda kogu ettevõtte, saja protsendi ettevõtte väärtus, on kuskil seal ühe ja kolme miljoni vahel. Ja mediaan kujunes nüüd, selles viimased kuus kuud kujunes üks koma kaheksa miljonit pre-seed'i faasis. Ja, ja võrreldes nüüd seda seed faasiga, siis tavaliselt seed faasis ettevõtted on seal kuskil viie ja üheteist miljoni valuatsiooniga, terve ettevõtte väärtus. Ja mediaan kukkus sinna seitse koma seitse miljoni kanti. Aga

see on ikkagi päris kõrge, et Soome turul toimus vahepeal mingi kainestumine, ehk siis mõnes mõttes mulle on tundunud, et see meie Baltikumi turg ja just Eesti. On olnud nagu soomlased, olid umbes ütleme kaheksa-üheksa aastat tagasi, kus valuation'id olid ikkagi ikka väga kõrged, on ju, et. Et inimesed olid saanud mingi väikse prototüübi kokku lisaks slideshow'le ja, ja võib-olla oli paar klienti ka ja juba oli ettevõtte väärtus kaheksa milli, on ju. Ilma et oleks nagu midagi suurt nagu juhtunudki veel. Et siis toimus mingi kandikainenemine, ehk siis ikkagi väga korralike käivetega ettevõtted ka ikkagi hindasid oma väärtust nagu oluliselt väiksemaks võrreldes selle mulliajastuga. Et kui sina praegu nagu vaatad seda pilti ja võrreldad nagu muu maailmaga ja muu teadmisega, et kas meil on olemas nii-öelda Balti mull, mitte Covidi mull, vaid nüüd siis see mull, et, et meil on nagu need valuation nagu muu turuga kõrgemad, sest ka meil on nii-öelda väikse turu kohta päris palju rahaturu peal olemas. Või on tegelikult ta ikkagi normaalne, et ta on täpselt samas suurusjärgus nagu Skandinaavias või, või, või ma ei tea, Iisraelis või USAs?

Ma arvan, et tegelikult seal see mediaan keskmine või keskmisest parema ettevõtte Baltikumis on absoluutselt võrdväärne nii Iisraeli, Silicon Valley, Londoni ettevõtetega. Ja, ja kus ma leian nii-öelda tõendeid, et ma lihtsalt ei, ei, ei lambist ei arva seda, on see. Et tegelikult see, kui vaadata seda top quartile, ma ei tea, kuidas see eesti keeles on see noh, esimese top kakskümmend viis protsenti. Top kahekümne viie protsendi seed valuatsioon nüüd Eestis on kümme miljonit. Ja see on tegelikult kõrgem kui mediaan seed valuatsioon angel list'i andmete järgi Ameerikas. Aga see ei ole lambist, see valuatsioon on pandud paika mitte Eesti ettevõtjate poolt, vaid. Eesti top kakskümmend viis protsenti start-up'eid tavaliselt tõstavadki juba Silicon Valley investoritelt ja tavaliselt tõstavadki juba Londoni investoritelt. Ja need inimesed ei ole sugugi rumalad, ega nad lihtsalt ei tule meile mingit Baltikumi premiumi siin kallama ekstra raha juurde. Nad on näinud, mis turul on, nad võrdlevad teiste ettevõtetega ja me tuleme tagasi jälle tõenäoliselt selle revenue juurde. Et kui see keskmine seal on viiskümmend pluss tuhat, siis see top kvartail on kuskil saja tuhande kandis ja tõepoolest need ettevõtted võib-olla Silicon Valley's oleks juba A raundi ettevõtted. Ja enam ei ole tegemist kümne miljonise, vaid kahekümne, kolmekümne, neljakümne miljonisega. Et selles mõttes need investorid näevad, et Eesti top kakskümmend viis protsenti on väga hea investeering.

Ma tahtsin ühe sellise täpsustava asja veel ära õiendada siin, et kui me räägime sellest pre-seed ja seed ettevõtete väärtusest, on ju, pre-seed üks koma kaheksa miljonit. No teie investoritena vastake, mina esindan siin avalikust, kes ei saa aru, on ju, et kuidas olukorras, kus sul mitte midagi ei ole ja võib-olla on powerpoint, on ju, et siis mingi asi saab olla väärt üks koma kaheksa, et see tegelikult ju ega vist ei ole. Kas, kas üldse või noh, kindlasti või ei ole see väga tavaline, et sellises faasis keegi nagu reaalselt ka selle hinnast midagi sult noh, terve tüki ära ostab?

Ei, sa ostad koha endale. Ei

no just, ma mõtlen, et see ei ole noh, et, et kuidas, kuidas saab olla pre-seed'i väärtus üks koma kaheksa, et, et tavaline inimene hakkab ette kujutama, et ahah, et noh, kui see on üks koma kaheksa, aga müüme maha siis üks koma kaheksa eest, aga selles faasis ju keegi ei osta.

Eks see ole, võib-olla see, see ei ole õige võrdlus, aga eks, et kui sul on loteriipilet, see veel ei tähenda, et sul on see loterii võit, eks, et, et sa oled selle pileti ostnud ja ühe euroga, aga sa ei saa ütelda, et näe, aga mul on siin paberi peal juba nelikümmend miljonit, sest et võib-olla see loterii annab mulle nelikümmend miljonit. Et samamoodi ma olen üllatunud, kui ma vaatan, et mul on siin, ma teen ka noh, mõned aktsiapanused lihtsalt oma pensioniks ja, ja ma vaatan, kuidas Nvidia aktsia on duubeldanud siin mul portfellis aastaga. Ja siis ma vaatan, et mis see price to earnings ratio on. Ja vaatan, et läheks sada üheksa aastat hetkel, et maksta tagasi see raha, mis nad on tõstnud. Sada üheksa aastat käihetennelt ja kasumit, et jõuda tänase valuatsioonini, nii et noh. Mida, mida see indikeerib, see indikeerib seda tulevikupotentsiaali, et sa arvad, eks, et näe, Veriff täna võib-olla ei teeni veel selliseid summasid, aga neil on kõik eeldused, eks see tehnoloogia, see meeskond. Need kliendid, need, nad on ehitanud kogu selle süsteemi ülesse, et nad võidavad selle loterii, et see tõenäosus on väga kõrge ja selle, selle tõenäosuse peale pannakse raha.

Ja teine asi on see muidugi kindlasti tähtis, et sul on võimalik osta need loteriipileteid ikkagi ainult alguses, sest mida aeg edasi läheb, mida rohkem on ettevõttele ette näidata. Seda kallimaks lähevad pileteid ja ütleme, hullem variant on isegi see, et see piletik võib kõrgem olla, aga sa ei saa neid osta, et sul enam ei müüda neid pileteid.

Et ühesõnaga

tegemist ei ole aktsiatega, et mida ma ühel suvalisel hetkel nagu noh, börsilt ostan, on ju, täna mulle meeldib Intel ja homme mulle meeldib Microsoft, on ju. Et see on ikkagi niimoodi, et kui sa alguses kohe ei osta, siis sa põhimõtteliselt pärast ei osta enam mitte midagi, aga selles mõttes, et see valuation ei omaselt mitte mingit nagu tähtsust nagu, et.

Ma mõtlen, kas seda võiks võrrelda nagu sellega, et, et kui me ütleme, noh, ütleme, et mingisugune ettevõtte valuation on üks koma kaheksa miljonit, on ju, mitte isegi ettevõtte, vaid noh, ütleme seltskond noori ideega, üks koma kaheksa miljonit. Siis, kas me võime seda selgitada niimoodi, et neil on sada protsenti ettevõtet ehk sada loteriipiletit ja siis sada loteriipiletit on väärt üks koma kaheksa miljonit ja, ja need asutajad ütlevad, et vot sellest sajast ma üheksakümmend jätan endale või ma ei tea, kaheksakümmend viis jätan end Aga

ma pakun, pakun, võib-olla sellise, see ei ole täiesti õige võrdlus, aga see võib-olla aitab natukese, eks. Et võtame Ameerika palkadega arendajad, keskmine arendaja palk Ameerikas kuskil sada kakskümmend viis tuhat, eks. Aastas. Aastas jah, nii et, et sinna miljonisse, kui palju, kui palju neid mahub? Mitte väga palju, eks, et sa saad võib-olla seitse arendajat aasta aega panna tööle. Ehk kui palju nende töö väärtus, kas või see palk on, et teha midagi aasta aega seitse arendajat. Et sealt, sealt tuleb see valuatsioon ja kui nad teevad õiget asja, siis see peaks olema väärt oluliselt rohkem kui lihtsalt nende palk, eks.

Selge, aga meil on viimane aeg teha paus, sest muidu me ei saagi enam pausi teha, aga teeme siis oma pausi ja oleme varsti tagasi. Restart jätkub ja Taavi Kotka, Henrik Roonemaa külaliseks on Yrjö Ojasaar, ning me räägime Change Ventures'i suurest Banbalti idufirmade uuringust ehk raportist. Me päris palju nüüd jõudsime sellest ära rääkida, Yrjö, kas seal on midagi veel, mida sa tahaks välja tuua?

Paar, paar asja veel, mis on, mis on päris huvitavad, üks on see, et kui palju siis raha tõstetakse, et me oleme siin rääkinud sellest pre-seed ja seed faasi erinevusest. Ja see on märkimisväärne vahe, et kui palju pre-seed faasis, siis kui sul on, ütleme seal circa viis töötajat, et kui palju raha sa siis sa tõstad. Ja, ja kui vaadata, siis see on jälle üks asi, mis kukkus päris märkimisväärselt Covidiga, sest et kakskümmend üheksateist versus see esimene pool, kakskümmend kakskümmend. Kukkus sinna saja viiekümne tuhande peale, keskmiselt. Ehk siis saja viiekümne tuhandene raund on keskmine raund, mida preseed start-up tõstab. Ja kui võrrelda nüüd seed faasis ettevõttega, siis nende mediaan või-või keskmine on umbes üks miljon. Et noh, kõvasti rohkem loomulikult, kui, kui see sada viiskümmend tuhat. Et see paneb ka perspektiivi, et mis, mis on selle kahe ettevõtte väärtuse vahe.

Aga kui sa vaatad praegu, kes investeerivad nendel turgudele, et kui palju see erineb? Noh, eestlastel on ikkagi päris tugev angel investorite võrgustik juba välja arenenud, ehk siis päris palju raunde tehakse niimoodi, et. Noh, muidugi, kui seal Taavet Hinrikus või keegi osaleb, ma ei tea, Taavet ja Jaan ütlevad, meie osalema, siis ülejäänud väga ei saagi midagi enam, on ju. Aga et, et kui palju seal seda on nii-öelda fondide osakaal versus siis nii-öelda üksike angelite osakaal, kas te seda ka vaatasite, et kustkohast see raha tuleb nendesse, nendes raundides peamiselt?

Pre-seed faasis on peaaegu kõik on inglite raha, väga-väga suuresti, inglite raha domineerib seal ja see on loogiline, eks. Nagu erinevad tööriistad ei ole, ei ole ei nuga halb, ei ole kirves halb, on küsimus lihtsalt, et kuidas sa tahad teda kasutada. Et mõnes faasis on väga mõistlik kasutada inglite raha ja see on just selles alguses, kui risk on väga kõrge, sa tegelikult veel ei tea, mida sa teed, sul ei ole midagi väga ette näidata. Siis on päris raske tõsta riskikapitali raha ja, ja inglite raha on see õige aeg ja pre-seed'is seda tehaksegi. Ja, ja seal see raha domineerib, aga kui juba jõutakse sinna järgmisse faasi ja tõesti on käive seal kuskil kolmkümmend, nelikümmend, viiskümmend tuhat iga kuu. Siis on juba midagi rohkem ette näidata, natuke vähem on riski ära võetud ja siis tulevad riskikapitalifirmad sisse.

Aga kui palju see ikkagi mõjutab seesama see Euroopa fond ja, ja, ja BIF on ju selle koha pealt, et minu meelest see. Selle Euroopa ja siis Baltikumi raha korraldamine läks peamiselt eestlaste kätte. Noh, a la Change Ventures, karma nii edasi, nad on ikkagi. Nii-öelda, kus ma ütlen, tuumikud on eestlased, kes, kes seda asja nagu seal nii-öelda juhivad või korraldavad, et kas seal on ka mingi nagu noh, probleem selles, et noh, ütleme a la me eestlastena ei näe nii palju Leetu näiteks võib-olla või me ei näe seda, meil ei ole neid samu sõprossuhteid nagu lätlastega ja nii edasi, on ju, et kui palju see rolli mängis?

No ma, ma ei oska väga sellest Biffi või Eiffi siseelust rääkida, aga kui väljapoolt vaadata, siis vaata meie raportile, on päris loogiline, et eestlastel on suurem roll, sellepärast et eestlased. On mitte ainult per capita, vaid straight up nagu oluliselt rohkem start-up, oluliselt rohkem edukaid start-up ja, ja palju paremad tulemused. Nii et on, on ka mõistlik, et siia on võib-olla rohkem raha tulnud ja siin on ka rohkem fonde. Kuigi ma pean tunnistama, et noh, üha rohkem ma näen väga-väga originaalseid, huvitavaid asju ka Lätist ja Leedust. Alustasime siin, kui me rääkisime Interactiost. Meil on portfellis selline ettevõte nagu Irons, mis on robot, mis hooldab ja puhastab ja parandab tuulikuid. Et noh, täiesti uskumatu tehnoloogiad. Ja, ja projektid, mis on ka Lätis ja Leedus. Aga, aga neid lihtsalt veel ei ole ikka nii palju nagu Eestis, et, et selles mõttes, et see. Keskpunkt ikkagi tõmbab sinna Tallinna poole ja mis ei ole, mis ei ole halb, et seni. Seni kuni meil on siin palju fonde, on, on ka start-up'idel seda kapitali, millega arendada neid ideid.

Eestlased on ka vana majandus hakanud üha rohkem nii-öelda start-up'ide poole kiikama ja kuni sinnamaani välja, et, et noh, juba nii-öelda vana majandusega rikkaks saanud investorid otsivad neid võimalusi, kuidas start-up'i maailmas kaasa lüüa, eks, et. Kas see trend ka on kuidagi jõudnud Lätti või Leetu?

Eks natukesehaaval see, see, see hakkab seal Lätis ja Leedus ka toimima. Et on väga tore näha tegelikult, et need vanamajandusettevõtted nagu, ma ei tea, Harjuveelektrik või mis iganes siin Eestis ja vaata Kaamos ja mingid ettevõtted, mis ei ole tegelikult ju väga. Traditsionaalsed start-up maailmaettevõtted, on hakanud oma tuleviku kindlustama ja diversifitseerima sellega. Et nad ei ole enam betoonis ega puidus kinni, vaid mõtlevad ka selle peale, et kuidas raha teenitakse tulevikus.

Justin, ma, ma just mõtlen, et siin enne ka juba poole kõrvaga kuulsin, et keegi kurtis, et, et kui Taavet otsustab kuskil investeerimisringis osaleda, et siis teistel on nagu jama, et. Kas see investorite turu küllastumine on ka kuidagi teemaks, et noh, on palju selliseid ingleid, kõik tahavad osta, aga tegelikult noh, et talent saab otsa, et ei ole midagi osta. Või lähevad hinnad üles selle

peale? Ma, ma arvan, me pole veel täitsa sinna jõudnud, aga mingid esimesed märgid on küll. Et, et eks need valuatsioonid on, on Eestis ikkagi jätkuvalt päris kõrged. Ja kui sa vaatad, et kui kiiresti paljud startupid suudavad EstBANi kaudu või, või teiste Eesti äriinglite kaudu kaasata raha. Mis on loomulikult hea uudis või tore näha, et, et neil ei lähe väga kaua aega, aga see on, see on. Üllatavalt kiire protsess. See on positiivne, negatiivne on, on tõepoolest see, et kui on liiga palju raha turul, siis kas hind läheb paigast ära või siis veel hullem, on projektid, mis võib-olla ei vääri raha. Jäävad ellu ja seega hoiavad talenti kinni, selle asemel, et see asi oleks. Euro-business, pankrotis läinud ja need inimesed on nüüd kuskil mujal tööl, kus neid on parem rakendada ja kus nad on efektiivsemini rakendatud. Selle asemel on veel kinni selles eelmises projektis. Et see oht on küll, et, et kui üks hetk lihtsalt on liiga palju raha turul, mis, mis ajab neid projekte taga. Siis, siis see on problemaatiline, aga pigem mina olen näinud, et. Sellised noh, staarinvestorid nagu Taavet ja, ja, ja teised Sten Tõmkivi ja, ja kes iganes siin Taavi Kotka, eks. Et need investorid pigem toovad sellist credibility, sellist usku juurde, et, et siin rajoonis on huvitavaid asju, tehakse väärt asju ja et need on usaldusväärsed projektid.

Aga mis see summa suurusjärk on, mis meil täna noh, Pipedrive'i exit'iga Eestisse tuleb, aga ilmselt võib arvata, et see on sadades miljonites kindlasti, eks ole, et see, selle või eeldada, et sellest rahast mingi päris hea ports jõuab ju sinnasamasse turule.

Sest meil on Transferwise'il on ju väga korralik töötajate programm optsioonidega, mida nad realiseerivad, eks. Meil on nüüd Pipedrive Exiti, Plumbri Exiti ja nii edasi, et ehk siis neid inimesi, kes tulevad siitsamast valdkonnast. Ja kes tahaksid tagasi investeerida, puhtalt sellepärast, et noh, ütleme. Kui start-upper läheb kinnisvarasse või kuskile mujale valdkonda, siis ta üldjuhul saab kõrvetada on ju, et, et tal on kavalam ikkagi olla selles samas ökosüsteemis, kus ta nagu on harjunud toimetama, kus ta saab aru, mis toimub üldse, ta oskab kuulata, õigeid küsimusi küsida, eks. Et selle koha pealt, Henrik, see probleem, millest sa tõstatasid, see kindlasti ei ole võib-olla veel selle aasta probleem. Aga kindlasti on järgmise ja ülejärgmise aasta probleem, et meil tuleb päris palju sellist nii-öelda. Camblingumani tuleb nagu turule, kes hea meele Pudistaks seda nagu noh, ostaks neid pileteid, millest Yrjöö just rääkisin.

Kas me seda ei saaks nagu seda oma mõnes mõttes nagu üle, üleliigset raha siit Eestist. Kas seda on võimalik sinnasamma Leedu-Läti suunale eksportida, Türja, mis, mis sina arvad?

Absoluutselt, ma tahtsingi just sekkuda vahele, et kuulge, head inglid. Saame kokku, räägime sellepärast, et me, meil on, nagu ma ütlesin, meil on inimesi Lätis ja Leedus, kes iga päev elavad seal ja teavad sama hästi seda startup ökosüsteemi nagu teie teate Eesti süsteemi. Meil on väga head leads, et need järgmised interaktivad, järgmised ironid. Tulge punti, me teeme asju koos, eks, et me ei ürita kuidagi üksinda neid projekte ära finantseerida ja krabada kõik endale, et vastupidi. Me hea meelega tooks seda kompetentsi, seda kogemust, mida inimesed. Pipedrive'is, Transferwise'is, money's, whatever, kus iganes nad on omandanud. Tulge räägime, teeme midagi koos, et mitte, et Eesti oleks midagi viga. Investeerime sinna ka, aga vaatame rohkem portfoolio, vaatame rohkem seda regiooni ühtlasena.

Kusjuures muide, Henrik, väga suur uus trend on investeerida Soome.

Ma just mõtlesin, et Soomes on, Soomes on juba niigi raha, et kas siis sinna on vaja minna, aga. Kolm ettevõtet vist on Soomest praegu. Me oleme samas lõksus või, et noh, mida me siin saatesse kogu aeg siuname startup, neid argustartupperid, kes võtavad kõigepealt Eesti turu ja siis Läti või, või Soome, et noh, nüüd investoritena ise. Me räägime sama juttu, et võib-olla peaks ikkagi siis noh, maanduma uuesti seal USA-s või Londonisse ja mängima sellel skaalal kaasa.

Aga sa ei taha anda ainult raha ju, sa tahad anda ka oma oskusi, teadmust ja sa tahad väga raske distantsit anda nii kaugele nagu, aga ma ei tea, Hõrjö, mis sinu vaade

on? Ma tahtsin jälle promoda, noh, kas või Irons, eks, et Ironsi business on põhiliselt ikkagi ümber maailma. Neid roboteid pannakse praegu ülesse just mitu tüki Paraguay'sse ja Uruguay'sse. Kui me vaatame meie portfellist näiteks Planet 42. Siis kogu tegevus seal toimub Johannesburgis ja Lõuna-Aafrikas, ask Robin, kõik toimub Mehhikos. Et selles mõttes ma, ma kohe ootan hea meelega, millal need, need uued talendid, kes, kes võib-olla müüvad oma aktsiad ära ja, ja lahkuvad Pipedrive'ist või kust iganes. Hakkavad nende meeskondadega tööle ja toovad oma kogemuse sinna juurde ja see aitab neid uusi start-upe. Hea küll,

väga hea koht, kus lõpetada, sest meie saateaeg on läbi. Aitäh kõigile kuulajatele, aitäh sulle, Yrjö. Ja Taavi Kotka, Henrik Roonemaa kohtuvad kõigi kuulajatega jälle nädala aja pärast.